个人(rén)养老金业务(wù)试点落地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去年(nián)11月27日(rì)开始，个人养(yǎng)老金开始进(jìn)入为期一年的试点，在全国选取了36个(gè)试点城市和地(dì)区进行推进。据人力资源和社会(huì)保障部(bù)数据(jù)显示(shì)，截至今年(nián)3月末，个人养老(lǎo)金(jīn)开(kāi)户数量达到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借其(qí)与权益产品的紧密联系和与投资(zī)者的深度(dù)了解，在(zài)养老基金销售方(fāng)面已有多(duō)方实(shí)践。时值个人养(yǎng)老金业务(wù)试点推行(xíng)半年之(zhī)际，中国基金报记者深入(rù)多(duō)家券商，了解(jiě)个人养老金代销中的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深(shēn)耕(gēng)个(gè)人(rén)养老金市场

　　中国(guó)基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以(yǐ)来，个人(rén)养(yǎng)老金业务正在获得(dé)更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金试(shì)点落地，14家券商获(huò)得代销(xiāo)资格。截(jié)至(zhì)今年3月31日，证监会更新名(míng)录中个人养(yǎng)老金基金数量增加至143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券(quàn)（山东）、中信证券华南新(xīn)增(zēng)获批。

　　作(zuò)为公募基(jī)金最主要的(de)代(dài)销方之一，证券公司在个人(rén)养老金业务试(shì)点的铺开和(hé)推广(guǎng)中持续(xù)发力，个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)也(yě)成为大型券(quàn)商们财富管理转型的重要抓手。通(tōng)过精心(xīn)布局产品及渠道，与基金投顾(gù)服务结合(hé)，试点券商充分发(fā)挥财(cái)富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局(jú)：要全更(gèng)要精

　　投(tóu)顾大(dà)有可为

　　目前，个人养老金可(kě)投资的产(chǎn)品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人(rén)社部个人养老金产品名录(lù)显示，当前(qián)上线个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)共有652只，其(qí)中储(chǔ)蓄类产品、理财(cái)类(lèi)产(chǎn)品、基金类产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相(xiāng)比之(zhī)下(xià)，证券公(gōng)司代销(xiāo)个人养老金产(chǎn)品资格(gé)受到明(míng)显限制，仅部分(fēn)具备(bèi)保险兼业代理牌照的(de)证(zhèng)券公司可销售养(yǎng)老保险，大多(duō)数(shù)试点(diǎn)券商将(jiāng)视线聚焦于公募(mù)基金(jīn)上进(jìn)行(xíng)重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表(biǎo)示，其顺(shùn)利获得首批个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基金销售资格(gé)，完成全(quán)部40家基金(jīn)管(guǎn)理公(gōng)司共计126只个人养老金基金(jīn)产品的上线，基本实现个人养(yǎng)老金公募基(jī)金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金业(yè)务负责人向中国(guó)基(jī)金(jīn)报(bào)记者介绍称，中信(xìn)建投已引进华夏基金等(děng)发行养(yǎng)老基金管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后(hòu)续将不(bù)断完善产(chǎn)品池(chí)。东方证券(quàn)亦表(biǎo)示，目前已基本实现了养老公募基金的(de)全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服务办理的角度看(kàn)，大(dà)部分(fēn)客户更愿意在产品(pǐn)货架丰富的(de)机构办(bàn)理个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)。因此(cǐ)在服(fú)务体系的基础(chǔ)架构(gòu)上，风格多样(yàng)、风(fēng)险收益多(duō)元的产(chǎn)品货架能够带给(gěi)客户更(gèng)好的服务办理(lǐ)体验，产品布局的“全(quán)面”是个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择(zé)的角度讲，大部分客户对于(yú)金(jīn)融产品的特征和策略的认知、对自身(shēn)投资(zī)能(néng)力、投资意愿(yuàn)、投资目的的认知较为模糊(hú)。帮助客户做好“养老规(guī)划”、协助客户筛选“合(hé)适的(de)产品”，就(jiù)成为(wèi)服(fú)务机(jī)构(gòu)的“核心(xīn)竞争力”。在(zài)全面引入(rù)个(gè)人养老金可投资的产品类型(xíng)的基础上，各家机构(gòu)需要深入、充分、严谨(jǐn)地研究每类产品的特性(xìng)；结合(hé)存量客户的个性(xìng)化画像和客户(hù)特点，为(wèi)客户提(tí)供切实可行的产品评估体系(xì)和(hé)养老规划(huà)方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资者来(lái)说(shuō)，当前阶段认(rèn)可(kě)并开通(tōng)个人(rén)养老金账户的理由(yóu)，一是来自开户渠道的多(duō)重福(fú)利(lì)动员，二是(shì)个人养老金(jīn)带(dài)来的个(gè)税抵(dǐ)扣(kòu)优(yōu)惠。但不可(kě)否(fǒu)认的是，虽然(rán)开(kāi)户数量众多(duō)，但缴存比率仍(réng)不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由(yóu)于(yú)个人(rén)养老金退(tuì)休后才能取出，这每(měi)年12000元自(zì)然(rán)是需(xū)要在账户(hù)内充分利用长期投资，但(dàn)如何投(tóu)资(zī)也令(lìng)不少投资(zī)者(zhě)犯难：买什(shén)么、买(mǎi)多少，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么买(mǎi)，选择越多，困难越多。现(xiàn)有养老产品的选择(zé)已令投(tóu)资者(zhě)目不暇接，如何让投(tóu)资(zī)者选择到适合自(zì)己(jǐ)的(de)产品，证券公(gōng)司(sī)的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近(jìn)万名(míng)高素(sù)质的投资顾问，帮助客户甄选适合自(zì)身的养老产品，做好(hǎo)养老规划(huà)和资产配置(zhì)，做到(dào)客(kè)户的‘好医生(shēng)’。”前(qián)述负(fù)责人称，中信建(jiàn)投采(cǎi)取(qǔ)线上(shàng)线下相结(jié)合(hé)的方式，注重交流(liú)和(hé)体验(yàn)，为客(kè)户提供有温度(dù)的专业服务。

　　国(guó)泰君安在(zài)推广个人养老金(jīn)业务时曾介绍，其(qí)结合个人养老金基金特(tè)点，细化形成“甄选100个人养老金基(jī)金评价标准”，综合基(jī)金公司治(zhì)理水平、投研能力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口碑(bēi)量化评价(jià)，优选值得信赖的养老金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益(yì)性价(jià)比(bǐ)”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金基金(jīn)产品清单，满足养老金(jīn)客(kè)户个性化(huà)养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企(qǐ)业员工

　　不得(dé)不承(chéng)认的是，虽然(rán)证券公司营业(yè)网点数量在“金融圈”内(nèi)并不(bù)算少，但远难以与大(dà)型商业银行的优势相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前兴业(yè)银行召(zhào)开的2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露(lù)，截至(zhì)2022年末，该行已经累计(jì)开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列(liè)全行业(yè)第(dì)三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商银行(xíng)。相比之下(xià)，鲜(xiān)有(yǒu)券商愿意公布投(tóu)资(zī)者(zhě)通过其渠道开通个人养老金账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国(guó)家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务(wù)平(píng)台(tái)上仅(jǐn)可查(chá)询商业银行个人养老金业务(wù)开办情(qíng)况。其中显示(shì)，23家(jiā)获准开(kāi)办个人养(yǎng)老金业务的银行中，有(yǒu)22家(jiā)开设了资金账户和储蓄交(jiāo)易业(yè)务，8家同时开展了(le)基金交(jiāo)易业务、保(bǎo)险交易业(yè)务和理财交(jiāo)易(yì)业(yè)务。

　　与大型商业(yè)银行所拥有的产(chǎn)品和渠道优势相(xiāng)比，证(zhèng)券公(gōng)司个人(rén)养(yǎng)老金业务的规(guī)模相对有(yǒu)限，仍处于积(jī)极开拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以比拼，但(dàn)券商发力个人养老金业务，自有其(qí)独特(tè)“打(dǎ)法”。记(jì)者注意(yì)到，多家券商在推广个人养老金业务时，将“一(yī)站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰(tài)君安(ān)此前表示，其(qí)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务从引导客户形成科(kē)学养老理财(cái)观念的长远视(shì)角出发，为(wèi)客户提供从(cóng)产(chǎn)品(pǐn)策(cè)略、到产品优选、再到组合配置的全周期(qī)专(zhuān)业资配(pèi)服(fú)务和一站式的产品选择(zé)。中信证券亦推出个(gè)人养老金投资一站式解决(jué)方案“信养计(jì)划”，为(wèi)客户提供(gōng)含账(zhàng)户管理、资产配置、服务陪伴于(yú)一体的个人养老(lǎo)金投资(zī)综合(hé)服务。

　　除了“引(yǐn)进来(lái)”并全(quán)方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金(jīn)业务(wù)的解决方案。东方证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方证券基于对个人养老金(jīn)目标客群的深入研究，将开发大(dà)中型企业作为个人(rén)养老金客户拓展的重点方向，制定了“上海深(shēn)度、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券(quàn)协同系统内成(chéng)员公司开(kāi)展走(zǒu)进企业推广(guǎng)个人养老金(jīn)活动，为企业单位员(yuán)工(gōng)提供个人养老金上(shàng)门(mén)服务，免(miǎn)去客户(hù)前往营业厅(tīng)办理业(yè)务(wù)路上(shàng)花费的(de)时间，提高(gāo)服务效率，节(jié)约客户时(shí)间(jiān)。展业(yè)初期组织了超过100场的个人养老金走进(jìn)企业服务(wù)活动(dòng)，覆盖企业员工(gōng)近万(wàn)人。

　　个人养老金制度(dù)试(shì)点半年

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务“开闸”，多家(jiā)获资质的(de)机(jī)构正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐鹿(lù)个人养老(lǎo)金市场(chǎng)。如今(jīn)，个人养老金制度实施(shī)已有半(bàn)年，相关产品的收益(yì)率(lǜ)和(hé)回(huí)撤情况、产品能否真正满足养老(lǎo)诉求等问(wèn)题，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资(zī)金“只进不出”，认购的(de)产品(pǐn)又(yòu)是为(wèi)了满足养老需求(qiú)，投(tóu)资者更(gèng)希(xī)望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保(bǎo)值(zhí)增值同时(shí)又让客(kè)户体验良(liáng)好是(shì)个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务(wù)已然成为券商(shāng)财(cái)富管理(lǐ)转型的(de)核心方向(xiàng)之一。通(tōng)过不断(duàn)完善客(kè)户服务体系，满足客户(hù)多(duō)层次(cì)金融(róng)需求，促进财富管理(lǐ)业务(wù)高质量发(fā)展，券商在业(yè)务内(nèi)涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表示，在(zài)客户分类服务方面，会根据国家政策(cè)选择社(shè)保关系在先(xiān)行城市（地区(qū)）、能享受税(shuì)优且(qiě)对税优(yōu)敏感、对(duì)理(lǐ)财有初步认知(zhī)的(de)客户进行第一阶(jiē)段的重点服务，对其他客户会(huì)随着试点扩大和客(kè)户画(huà)像(xiàng)的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁(níng)表示(shì)，证券公司(sī)可重点关注(zhù)企(qǐ)事(shì)业(yè)单位(wèi)员工，特(tè)别是大(dà)中型城市(shì)具有一定经(jīng)营规(guī)模(mó)的企业(yè)员工，他们能够享受(shòu)个税抵扣的优势(shì)，具(jù)备一定投资意(yì)识和财务认知；这类(lèi)人群对未来(lái)退休有一(yī)定的规(guī)划和想法。

　　同时(shí)，由(yóu)于(yú)个(gè)人养老金是一(yī)个增量市场，对(duì)证(zhèng)券(quàn)公司(sī)而言，针对潜在客群(qún)可以全(quán)市场覆(fù)盖。证券公司可以通过投研优势和专业(yè)投(tóu)顾队伍(wǔ)，创造更(gèng)多养老投资场(chǎng)景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏(piān)好(hǎo)，结(jié)合稳健、平衡、积(jī)极等不同风(fēng)险(xiǎn)类型的(de)养老基金，帮助客户建立个人(rén)养老金投资计划。此外，证(zhèng)券公(gōng)司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资(zī)组(zǔ)合净值的波动，引导(dǎo)客户持续参与(yǔ)养老金投资，提升客户(hù)养老投资的获(huò)得(dé)感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)表示，会针(zhēn)对(duì)不同风险承受能力、不同年龄结构和不同资(zī)金(jīn)体量制定个性(xìng)化养老策(cè)略(lüè)。比(bǐ)如对每年享(xiǎng)税优的(de)1.2万个人养老(lǎo)金(jīn)，为居民（无需开户）提(tí)供符合(hé)监管部(bù)门(mén)要求(qiú)的金融机构和金融(róng)产品(pǐn)清单、通俗易(yì)懂的(de)“养老(lǎo)看隔壁(bì)”理财(cái)案例、养老(lǎo)讲堂等信(xìn)息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰(fēng)富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老(lǎo)计算器、个性化的补充养老(lǎo)解决方案、定期的养(yǎng)老方(fāng)案跟(gēn)踪报(bào)告(gào)以及养老直播服务(wù)，做好“老百(bǎi)姓身边的(de)养(yǎng)老专家”。

　　在(zài)服务创(chuàng)新(xīn)方(fāng)面，徐(xú)海宁认为(wèi)，证券公(gōng)司需要有(yǒu)长远眼(yǎn)光，打(dǎ)造(zào)增(zēng)量市场，承(chéng)担起(qǐ)构建(jiàn)养老金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在(zài)获客及投教方面(miàn)，应加大资(zī)源投入，通过教育(yù)和陪伴(bàn)，提高客户对(duì)个人养老金的(de)认知(zhī)。走进企(qǐ)事业单位，通(tōng)过上(shàng)门(mén)服务的方式触(chù)达企业(yè)和客户，举办(bàn)专(zhuān)题讲座、在线研讨会和投资(zī)教育(yù)活动，帮助客户(hù)了解个人养老金的重(zhòng)要性(xìng)、投资策略和长(zhǎng)期规划(huà)，激发(fā)客(kè)户对(duì)个人养老金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方面，建(jiàn)立内容丰富的一站式个(gè)人(rén)养老金专区，既包括产(chǎn)品购买、定投(tóu)、持仓查询等基础(chǔ)功能，提(tí)供(gōng)丰富(fù)的养老资讯和实(shí)用(yòng)养老(lǎo)工具（如节税计算器），加强与客户的深(shēn)度互(hù)动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方面，引入智(zhì)能科(kē)技和人工智能技术，通过数据分析(xī)和(hé)算法模(mó)型，根据客户的风险承(chéng)受能力(lì)、资产(chǎn)状况和目标退休年限，定制化推(tuī)荐养老金(jīn)产品组合，并提(tí)供(gōng)实时投(tóu)资组合跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助客(kè)户更好地实现养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老(lǎo)金相关业务负责(zé)人则表示，可以通过(guò)“人(rén)+科技”，在大数据智能客户分析(xī)系统(tǒng)的基础(chǔ)上，可以(yǐ)针(zhēn)对不同养老(lǎo)诉求(qiú)的客(kè)户达成“千人千面”的(de)个性化(huà)服务(wù)，人(rén)是“1”，科技（线上(shàng)与线(xiàn)下结合）是后面(miàn)的“0”，二(èr)者有(yǒu)机结(jié)合，为不(bù)同生命周期(qī)和年龄阶段的(de)客户提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成(chéng)收益告(gào)负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益(yì)和回撤(chè)率大(dà)不大？产品能(néng)不(bù)能满足真正的养老(lǎo)诉求？这些问(wèn)题都是投资者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目标基金的整(zhěng)体(tǐ)收益(yì)水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公(gōng)募养老基金产品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只(zhǐ)个人养老目标基(jī)金自成(chéng)立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现(xiàn)较(jiào)好的(de)有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年(nián)持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以(yǐ)来(lái)回报均为3.15％，紧随其(qí)后的(de)是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益(yì)在1％以上。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人(rén)士(shì)表示(shì)，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了(le)满足养老需求，投资(zī)者(zhě)更希望能实现低波动(dòng)、低回(huí)撤(chè)。如何做到从(cóng)中长期保值(zhí)增值同时又让客户体(tǐ)验良好(hǎo)是个人养老产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产(chǎn)品应力争为客户保值(zhí)增值，否则将违(wéi)背客户通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的(de)初(chū)衷。”银河证券相关业务负(fù)责人(rén)介绍，目前个人养老金可(kě)投资(zī)的4类产(chǎn)品(pǐn)风险收益(yì)特(tè)点明显(xiǎn)，有的类别更侧重(zhòng)本金(jīn)安全(quán)、有(yǒu)的类别更侧(cè)重资产增(zēng)值；但同时(shí)，每个类别(bié)很难(nán)做到在保证(zhèng)其特点达到(dào)的同时又规避掉(diào)该类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看(kàn)，低(dī)波低回撤对于离退休时(shí)点较近的投(tóu)资者比较合适，性价比高的中(zhōng)波动(dòng)中回(huí)撤、高波动高回撤(chè)特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的投资者也是可以选择的(de)，拉长周(zhōu)期看也能满足客户养老类资金的保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前提(tí)是有一套完整、自(zì)洽、适用、有效(xiào)且动态适配(pèi)的产(chǎn)品(pǐn)评(píng)价体系，通过该体系(xì)的评价，能较为清晰地区分出产(chǎn)品的(de)“性(xìng)价比(bǐ)”（如风险收益比等(děng)）、能公平、公正(zhèng)地对同类(lèi)或者(zhě)同策略(lüè)产(chǎn)品进行综合(hé)评判(pàn)。如(rú)此，才(cái)能真正将好的产品、合适的产品推荐(jiàn)给(gěi)合适的客(kè)户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为(wèi)目标(biāo)风险型和目(mù)标日(rì)期型两大类，投资(zī)者可以根据自身投资目(mù)标(biāo)和风险承受能力(lì)选择具(jù)体的产品。比如低风险偏(piān)好的客户可选(xuǎn)择目(mù)标(biāo)日期(qī)型(xíng)中(zhōng)的稳健类产品，通过严格(gé)控制股票资产仓位降低产(chǎn)品波动，带给(gěi)客户(hù)相对稳(wěn)健的收(shōu)益。”徐(xú)海(hǎi)宁表示，目(mù)前(qián)我(wǒ)国城(chéng)镇职工养老金(jīn)替代率尚有不(bù)足，根据国(guó)际经验，如果(guǒ)退休(xiū)后的养(yǎng)老金(jīn)替代率大于70％，即可维持退休前的生活(huó)水平，养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)的增(zēng)值功能也是一(yī)个(gè)重要考(kǎo)量。由于个人养老金取用(yòng)需要达到(dào)年龄(líng)等(děng)条件(jiàn)，投资资金具(jù)有(yǒu)长期性，可(kě)以达到几十年(nián)，能(néng)够承受一(yī)定的(de)短(duǎn)期波动，对于追求长期投资收(shōu)益的客户，可以配置一定(dìng)高比例资金在权益型资产(chǎn)上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也(yě)认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)具有一定的普惠金融属性，需要(yào)关注(zhù)老百姓(xìng)长(zhǎng)期保值增值的(de)养(yǎng)老需求。站在资产角(jiǎo)度，想要实现(xiàn)长期资金的稳健投资回(huí)报，资产配置不可(kě)或(huò)缺。通过投资不(bù)同(tóng)品种(zhǒng)、不同收益特征、低相关性的金融(róng)资(zī)产，有助于实现风险分散、降低总体波动(dòng)，从而更好地满足(zú)投资者的(de)养老投(tóu)资目标。

　　推动(dòng)个(gè)人(rén)养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)积极(jí)发(fā)展的同时，与渠道网点和客户众多的银行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实(shí)现差异化的发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业务(wù)负责人表示，银行、券商、基金(jīn)独立销售机(jī)构都可参与到为客户(hù)提(tí)供(gōng)个人养(yǎng)老基金服务，几(jǐ)类机构(gòu)优(yōu)势互补，严格意义(yì)上说是竞合而(ér)非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类(lèi)机构或者(zhě)每家机构可以根据自己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身(shēn)优(yōu)势，服务(wù)好(hǎo)有(yǒu)养老投资需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下三(sān)方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时效性上与银行(xíng)拉(lā)平(píng)，提供(gōng)7×24小时(shí)的开(kāi)户、下单服务；二是(shì)增加产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除(chú)特殊产(chǎn)品外(wài)，增加可为客户(hù)提供的(de)养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老规划业(yè)务(wù)合规性，为不同的客(kè)户提(tí)供基(jī)于客户需求(qiú)和画像的(de)养老规划(huà)方案。”上述(shù)负(fù)责人提(tí)到。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个人养(yǎng)老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人提出(chū)，当前的政(zhèng)策要求下，客户如果(guǒ)想在券商端参(cān)与个人养老(lǎo)金投资，需要分别在银(yín)行(xíng)端(duān)、个(gè)税端进行一系列前序操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资(zī)者来讲，体(tǐ)验(yàn)不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)的管(guǎn)理要(yào)求(qiú)，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类(lèi)、理财类(lèi)、保险类产品，可供投资者选择的产品种类较为单一，难以进一(yī)步(bù)为投(tóu)资者提(tí)供(gōng)更丰富的个人养(yǎng)老金配(pèi)置方(fāng)案。未来期待能(néng)够从政(zhèng)策端进(jìn)一步(bù)简化(huà)投(tóu)资(zī)者的办(bàn)理(lǐ)流(liú)程，提升客(kè)户体验；给予券商在多样化个人养老金品种的引入和研发上(shàng)的政策(cè)支持(chí)，丰富客户多元化的投资选(xuǎn)择(zé)。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资(zī)冷

　　券商发(fā)力(lì)个人养(yǎng)老第二(èr)曲线(xiàn)

　　中国基(jī)金报(bào)记(jì)者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退税(shuì)的开始(shǐ)，不少人发现自己的退(tuì)税比去年多(duō)了不少，仔细(xì)询问之下才发现，是因为去年底开(kāi)通了(le)个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)，并入了(le)金(jīn)。这一消息大大刺激(jī)了不少(shǎo)本来不(bù)想开户的年轻(qīng)人(rén)。

　　根据人(rén)社部披(pī)露的数据，截至今年3月底，个人养老金参(cān)加人数(shù)达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比(bǐ)，短短的一(yī)个月的时间里(lǐ)，增加了(le)500万户，开户(hù)速度明(míng)显提升。

　　虽然开户数(shù)快(kuài)速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿(yì)元(yuán)，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资(zī)管(guǎn)业协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云(yún)透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从记者(zhě)走访的(de)结果(guǒ)来看，个人养老金产品的(de)收益率远低(dī)于预(yù)期，是(shì)大多人(rén)不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而选择开户(hù)的(de)原因主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构(gòu)出台了不(bù)少吸引客户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热(rè)投(tóu)资冷”的问(wèn)题？银河证券(quàn)相关业(yè)务负责(zé)人认(rèn)为，这是一个专业活，既需要了解客(kè)户的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划(huà)，也(yě)需要业务人员及其所(suǒ)在(zài)机构有比较专业且综合的服务(wù)能力(lì)。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品每年(nián)封顶12000元，难以充分满足个人或(huò)家庭养老(lǎo)的(de)全面需求(qiú)，还需要结合其(qí)他商业(yè)产品等综合考虑；大多(duō)数产品(pǐn)流动(dòng)性差(chà)，难(nán)以预(yù)防到退休前(qián)的应急资金需(xū)求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投资(zī)冷(lěng)”的现象(xiàng)没有(yǒu)随(suí)之(zhī)发生(shēng)改变。

　　中国保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期(qī)举办的2023清(qīng)华五道口(kǒu)全球金融论坛(tán)上表示，目前个人养老金试(shì)点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险参保人(rén)数(shù)比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费人数占建立账户人数比例低；产品供应(yīng)不均衡、选购渠道(dào)不畅、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产品供应不均(jūn)衡的问题(tí)，国家金融(róng)监(jiān)督管(guǎn)理总局出手(shǒu)，率(lǜ)先增加养(yǎng)老保险(xiǎn)产(chǎn)品的(de)供给。近日，国家金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局已(yǐ)向业(yè)内就关于促进专属(shǔ)商业(yè)养老保险发展有关事项征求意见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商业(yè)养老保险(xiǎn)拟由(yóu)试点业务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务，参与该(gāi)项业务的险企数量(liàng)将(jiāng)增加不少。此外，专属商业养老保险是(shì)对接(jiē)个人(rén)养老金(jīn)制度的主要保险产品，这意(yì)味着个(gè)人(rén)养老金(jīn)保险产品(pǐn)名单(dān)也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种(zhǒng)风格账(zhàng)户(hù)供客户选择。据各家保险公司披露的专属商业(yè)养老保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于(yú)现(xiàn)有的个人养老(lǎo)保险的(de)收益率。

　　在(zài)增加产品供给(gěi)的(de)同(tóng)时，多(duō)家金融机(jī)构呼吁从产品设计端解决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负(fù)责人看(kàn)来，“老龄风险”与其(qí)他(tā)投资风险相比，有其更(gèng)加(jiā)突(tū)出的(de)特点，包括为(wèi)退休人群(qún)提供稳定安(ān)全有保障且抗通胀的收入补充来(lái)源、对冲(chōng)长寿(shòu)风险、为高龄人(rén)群储备失能养护和(hé)医疗应(yīng)急资产、为(wèi)退(tuì)休(xiū)人群规划(huà)遗产、将养老投资与(yǔ)养(yǎng)老保障/养老(lǎo)生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初心，必须切(qiè)实从客户需求出发(fā)；养老金融产品的设计理(lǐ)念，必须紧(jǐn)密围绕承(chéng)担、减少或转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金(jīn)融产(chǎn)品的设(shè)计成果(guǒ)，应该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好专业的金融工具、做(zuò)艰难但长期正确(què)的(de)事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用资本市(shì)场具有良好增值能力资产(chǎn)的(de)养(yǎng)老产品取决于发行人（或管(guǎn)理人(rén)）的产品设计(jì)能力和资产管理(lǐ)能力。“证券公(gōng)司作为(wèi)财富管理(lǐ)服务(wù)提供商，可以与产(chǎn)品发(fā)行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）合(hé)作(zuò)，根据客户需求设计出(chū)在养老功能方(fāng)面更有竞争力的产品(pǐn)”，上(shàng)述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参(cān)与到具体的产品(pǐn)设计(jì)之中。其(qí)个人养老业务(wù)负责人建议，参(cān)考(kǎo)部分发达国家的经验，未(wèi)来除(ch2100是平年还是闰年，2100是平年还是闰年最佳答案ú)了(le)股、债配置，或在未来(lái)可以考虑(lǜ)增加底层可投(tóu)标的类(lèi)型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资(zī)产，丰富投资者(zhě)的可选标(biāo)的(de)，更(gèng)好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨萌建(jiàn)议(yì)，应该避免“开空账”。也就(jiù)是说，参与者(zhě)可以直接在开户(hù)的时(shí)候做投资选择。这样在开户的(de)时候(hòu)就可以形(xíng)成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个(gè)人养老金可能面临(lín)的流(liú)动性问题，长城人(rén)寿保险股份有限公司总经理王玉改(gǎi)近(jìn)日(rì)表(biǎo)示，保险(xiǎn)公司可(kě)以通过(guò)“保单质押(yā)贷款”等多(duō)种金(jīn)融工(gōng)具来(lái)解(jiě)决客(kè)户(hù)对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发力个(gè)人补充养老金(jīn)融方(fāng)案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足(zú)个人或家庭养老的全面(miàn)需(xū)求，多家券(quàn)商(shāng)还发力个人(rén)养老金账户以外的个人补充养(yǎng)老金融方案，例如银(yín)河证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券(quàn)产品(pǐn)中心副总经理鹿宁(níng)告诉(sù)记(jì)者，目前，银河证券已根据在职群(qún)体养(yǎng)老规(guī)划(huà)的(de)长(zhǎng)期性、稳健(jiàn)性、安(ān)全性等特点，已退(tuì)休人群养老需求的流动(dòng)性、安(ān)全性、稳健性等特点，设计出多(duō)层次、多(duō)元化、个(gè)性(xìng)化的养老配置方案，积极履行养老保障社会责任，力(lì)争为居民提供持续(xù)卓越的养老规划与满足不同养老需求的资产配置服(fú)务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计划”则基于(yú)个人养老场景(jǐng)，引入(rù)更丰富的养(yǎng)老(lǎo)型年金、增额终身寿等不(bù)同品类产品(pǐn)，覆盖养老收益性资产和保(bǎo)障性资(zī)产，满足客户多(duō)样化(huà)、多层级的养(yǎng)老资产配置(zhì)需求(qiú)。

　　针对三大支(zhī)柱养老金业务中的企业年金业务，银河证(zhèng)券还上线了自研的年金综合评(píng)价(jià)系(xì)统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股比(bǐ)例(lì)等数据，结(jié)合公募(mù)基金、股(gǔ)市债市数据，展示客户委托年金组(zǔ)合的评价结果。此外，也可以利用年金(jīn)机(jī)制间接服务背(bèi)后的企业员工和机(jī)构事业(yè)单(dān)位(wèi)职工。

　　截至目前(qián)，银河证(zhèng2100是平年还是闰年，2100是平年还是闰年最佳答案)券基金研究中心已为(wèi)部分(fēn)省市提供(gōng)职(zhí)业年金的组(zǔ)合评价与管理(lǐ)咨询服务，也计划结合机构条线业务规划为央企与国企提(tí)供企业(yè)年金(jīn)组合评价等综合金融服务。

　　银(yín)河证券副总裁(cái)罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合评价系统(tǒng)及研究(jiū)咨(zī)询服务，具有养老属性的综(zōng)合金(jīn)融服务体系均(jūn)是公司积极响(xiǎng)应国(guó)家养老发展战略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的(de)积极筹划(huà)。

　　“我们高度(dù)重(zhòng)视三大支柱(zhù)养老金业务，目(mù)前公司已初步建立了个人(rén)养老金及(jí)个人养老(lǎo)金融服务体系，充(chōng)分利用金融产品代理(lǐ)销售牌(pái)照和保(bǎo)险兼业代理(lǐ)牌照，为百(bǎi)姓提供更(gèng)加有温度、有(yǒu)态度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎(lí)明(míng)说道。

　　记(jì)者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人(rén)在(zài)我(wǒ)们介绍之前都(dōu)已有所(suǒ)了解，感觉这项制度(dù)的普及(jí)度和客户(hù)认识程(chéng)度在(zài)不断(duàn)提升。”某(mǒu)大型银行(xíng)的(de)客户(hù)经(jīng)理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也(yě)有(yǒu)很多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没(méi)有开始投资，主要因为不(bù)知(zhī)道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情(qíng)况下我们就(jiù)会再用(yòng)PPT或者是(shì)纸质资料向客(kè)户(hù)进行(xíng)详细介(jiè)绍和(hé)对(duì)比分析(xī)。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制(zhì)度正式落地，在(zài)北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地(dì)区）启动(dòng)实(shí)施。距(jù)离个人养(yǎng)老金制度落地已经(jīng)过去半年，民众接受度(dù)和业务进展情(qíng)况(kuàng)如何？从业(yè)人员(yuán)在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的(de)群体会怎(zěn)样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地探访上(shàng)海地区(qū)几家银行网点和(hé)券(quàn)商营业部(bù)，了解个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度近半年的(de)落地(dì)情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后多一份(fèn)保障(zhàng)

　　根据(jù)人社部和国(guó)家社(shè)会保(bǎo)险公共服(fú)务平台数据可知，个人养老金制度(dù)经过半(bàn)年(nián)时间的发(fā)展(zhǎn)，在(zài)产品种类、数量和(hé)参与人数方面都(dōu)有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券商营业(yè)部财富管理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记者(zhě)：“很多(duō)客户(hù)都(dōu)对个人养(yǎng)老金业务热(rè)情高涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到(dào)营业部咨询的，还有很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁(níng)还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老(lǎo)金业务的热情(qíng)和关注度(dù)比“90后”更(gèng)高(gāo)，并且除(chú)了个人咨(zī)询和开户外，还有(yǒu)不(bù)少企业员(yuán)工(gōng)、学校教师、退伍(wǔ)军人等(děng)通过企业和(hé)单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了(le)身(shēn)边(biān)两(liǎng)位(wèi)不同年(nián)龄段、均已购买个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的朋友后发现，两人所关(guān)注(zhù)的(de)问题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位(wèi)在(zài)上海地区金融机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作以来，她每年都将收(shōu)入的(de)一部(bù)分(fēn)拿(ná)来强制(zhì)储蓄，有了个(gè)人养老金制度后，就分一部分在个人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)中，这部分强制(zhì)储(chǔ)蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不会影响她(tā)未来的生活质量，并且放进个人养(yǎng)老金账户是在基本养老保险之(zhī)外多一份积(jī)累(lèi)。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意的(de)就是买个(gè)人养老金可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考(kǎo)虑到退休后的生(shēng)活(huó)质量(liàng)还有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同的(de)想(xiǎng)法，黄宁(níng)也向记者(zhě)坦言(yán)，他们在日常介绍个人养老金业务的过程中确实会考虑到不同年龄群体的不同需求和想法(fǎ)，进而(ér)更好地“对症下药”，比如(rú)给刚工作(zuò)不久的年轻(qīng)人着重介绍“退休后多(duō)一(yī)份保障”推广(guǎng)效(xiào)果(guǒ)就不(bù)明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人(rén)养老金业务(wù)取得进展的同时，还有不少已经(jīng)了解个人养老金业(yè)务的民众仍在(zài)“观望”。从现(xiàn)有(yǒu)数据可知，截(jié)至2023年3月底(dǐ)，虽然(rán)有3000多万人(rén)开通了个人养老金账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的(de)开展中(zhōng)感(gǎn)受(shòu)到，一些客户开(kāi)了户但没存储的主要顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之后如果要(yào)大笔(bǐ)用钱(qián)时会很“棘手”；另外(wài)一些客(kè)户则是认为在个人养老金产品并(bìng)非专门设计且收(shōu)益优势不明显，目前个人(rén)养老金可(kě)以购买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理(lǐ)财、养老保险产品、养老目标(biāo)基金四类产品，即(jí)使不通过个人(rén)养老(lǎo)金账户也可以直接买，且收益差距(jù)不(bù)大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人(rén)员的角度谈(tán)到了推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务(wù)过(guò)程(chéng)中(zhōng)的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金(jīn)只支持代(dài)销(xiāo)公募(mù)基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险，有(yǒu)些客户风险承受能力(lì)较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的(de)产品，纯公募基金难以达(dá)到(dào)资(zī)产配置(zhì)的(de)需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下(xià)的生活和经济(jì)状况才是更重要的。

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