个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务试点落地(dì)半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去(qù)年11月(yuè)27日开始，个人养老金开(kāi)始进入为期一年的试(shì)点，在(zài)全(quán)国选取了36个试点(diǎn)城(chéng)市和地区进行推进。据人(rén)力资源和社(shè)会保障部数据显(xiǎn)示(shì)，截至今年3月末，个人养老金(jīn)开户数量达到3324万(wàn)，市场空(kōng)间初(chū)步打开(kāi)。

　　作(zuò)为个人养老(lǎo)金业务的代销主渠道(dào)之一，证券(quàn)公(gōng)司凭借(jiè)其与权益产品(pǐn)的紧密(mì)联(lián)系和(hé)与投资(zī)者的深(shēn)度了解，在养老基(jī)金(jīn)销售方面已有(yǒu)多(duō)方(fāng)实(shí)践。时值个人养老(lǎo)金(jīn)业务试(shì)点推行(xíng)半(bàn)年之(zhī)际，中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报记者深入多家券商(shāng)，了解个人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金(jīn)市(shì)场

　　中国基金报记(jì)者(zhě) 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养老(lǎo)金业(yè)务正(zhèng)在获得更多证券公司的(de)重(zhòng)视。

　　早在(zài)去年11月个(gè)人养老金试点落地，14家券(quàn)商获(huò)得代销资格。截(jié)至今年3月31日，证监会(huì)更新名录中(zhōng)个人养老金基金数量增加至143只，券商(shāng)数量扩容(róng)至18家，平安证券、安(ān)信证券及(jí)中信证(zhèng)券（山(shān)东）、中信(xìn)证券华南新增(zēng)获批。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代销(xiāo)方之一，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)在个人养老金业务试点的铺开和推广中持续发(fā)力，个人(rén)养老金业务也成为大型券(quàn)商们(men)财富管理转型的重要抓手(shǒu)。通过精心(xīn)布局产品及渠(qú)道，与(yǔ)基(jī)金投顾服务(wù)结合，试点(diǎn)券商充(chōng)分发(fā)挥财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局(jú)：要全更要(yào)精(jīng)

　　投顾大有可为(wèi)

　　目(mù)前，个人养(yǎng)老金可投资(zī)的产品主要有(yǒu)四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人社部(bù)个人养老金产品名录显(xiǎn)示(shì)，当(dāng)前上线(xiàn)个人养老金产品(pǐn)共有652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类产品、基(jī)金类产品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个人养老金产品资格受到明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅(jǐn)部分具备保险兼业(yè)代理(lǐ)牌(pái)照的证券(quàn)公司(sī)可销售养老保险，大多(duō)数试点券商将(jiāng)视线聚焦于公募基金上(shàng)进行(xíng)重点(diǎn)开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券(quàn)在2022年(nián)年报中表示，其顺利获(huò)得(dé)首批(pī)个人养(yǎng)老金基金销售资格，完成全部40家基金管理(lǐ)公司(sī)共(gòng)计126只个人养(yǎng)老金基金产(chǎn)品的上线，基本实(shí)现个(gè)人(rén)养老金(jīn)公(gōng)募(mù)基(jī)金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)负责人向中(zhōng)国基金报记者介绍称，中信(xìn)建投已(yǐ)引进华夏基金等发行养老(lǎo)基金管(guǎn)理人(rén)的(de)137只Y份额(é)产品，后续将不(bù)断完善产品池。东方证券亦表示，目前(qián)已基本(běn)实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人指出，从(cóng)客户服(fú)务办(bàn)理的(de)角度(dù)看，大部分客户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的机构办(bàn)理个人养老金业务。因此(cǐ)在服务体(tǐ)系的基(jī)础(chǔ)架(jià)构上(shàng)，风格多样、风险收益多元的产品(pǐn)货架能够带给客户更好(hǎo)的服务办理体验，产(chǎn)品(pǐn)布局的(de)“全面”是(shì)个人养老金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投资(zī)选择的角度(dù)讲，大部分客户(hù)对于金融产品的特征和策略的(de)认知(zhī)、对自身(shēn)投资能力、投资(zī)意愿、投(tóu)资目的的认知较为模(mó)糊。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞争力”。在全面引入(rù)个人养老金可投(tóu)资的产(chǎn)品类型的基础上，各家机(jī)构需要深入、充分、严谨地(dì)研(yán)究每类产品的特性；结合存(cún)量客户的个性(xìng)化画像(xiàng)和客(kè)户特点(diǎn)，为客(kè)户提(tí)供切实可(kě)行的产品(pǐn)评估体系(xì)和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于(yú)个(gè)人投(tóu)资者来说，当前阶段(duàn)认可并开通个(gè)人养老金(jīn)账户的(de)理由(yóu)，一(yī)是来自开户渠道的(de)多(duō)重(zhòng)福利(lì)动员，二是(shì)个(gè)人养(yǎng)老金带来(lái)的个税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽(suī)然开户数量(liàng)众多，但缴(jiǎo)存(cún)比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金退休后(hòu)才能取出，这(zhè)每年12000元自(zì)然是需要在(zài)账户内充分利用长期(qī)投资，但如何投资(zī)也令(lìng)不少投资者(zhě)犯难：买什(shén)么、买多少(shǎo)，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多，困难(nán)越多。现有(yǒu)养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)的选择已令(lìng)投资者目(mù)不暇接，如何(hé)让投资(zī)者选择到适(shì)合(hé)自己的产品，证券(quàn)公(gōng)司的投(tóu)顾力量(liàng)大(dà)有可(kě)为。

　　“中信建(jiàn)投(tóu)拥(yōng)有(yǒu)近万(wàn)名高素质(zhì)的投资顾问(wèn)，帮助(zhù)客户甄选适合自身的(de)养老产(chǎn)品，做好养老规划和资产配置，做到客户(hù)的‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前(qián)述负责人称(chēng)，中信建投采取线上(shàng)线下相结(jié)合的方(fāng)式(shì)，注重交流(liú)和体(tǐ)验，为(wèi)客(kè)户提供有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推广个(gè)人养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金评价标(biāo)准”，综(zōng)合(hé)基(jī)金公司(sī)治理(lǐ)水平、投研(yán)能力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑(bēi)量化(huà)评价，优选(xuǎn)值得信(xìn)赖的养老金基(jī)金；选出(chū)“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性(xìng)价(jià)比”、“聚焦股息”等(děng)特(tè)色养(yǎng)老金基金产品(pǐn)清单，满足(zú)养老金客(kè)户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工(gōng)

　　不得不承(chéng)认的是(shì)，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内(nèi)并不算(suàn)少，但远难以与大型商业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前(qián)兴(xīng)业银行召开的2022年报发(fā)布(bù)会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累(lèi)计开立个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次(cì)于建(jiàn)设银行和工商银(yín)行。相比之下(xià)，鲜(xiān)有券(quàn)商愿意公布投资者通过(guò)其(qí)渠道开通(tōng)个人(rén)养老(lǎo)金账户的情(qíng)况(kuàng)。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险(xiǎn)公共服务平台(tái)上仅可查询商业银行个人(rén)养老金业(yè)务开(kāi)办情(qíng)况。其中显示，23家获(huò)准开(kāi)办个人(rén)养(yǎng)老金业务的银行中，有22家开设(shè)了资金账户和储蓄交易业务(wù)，8家(jiā)同时开展了基金交易(yì)业务、保险(xiǎn)交易业务和理财交易(yì)业(yè)务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的(de)产品和渠(qú)道优势相比(bǐ)，证券公司个人养老金业(yè)务的(de)规模相对有限，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼(pīn)，但(dàn)券(quàn)商发力个人养老金业务，自(zì)有其(qí)独特“打法”。记(jì)者注意(yì)到，多家(jiā)券(quàn)商在推广个人养老金业务时(shí)，将“一(yī)站式(shì)”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰(tài)君(jūn)安此前表(biǎo)示，其个人养老金业务从引导客户形成科学养老理财观念的长远(yuǎn)视角出发，为客户提供从产品(pǐn)策略、到产(chǎn)品优(yōu)选、再到组合(hé)配置(zhì)的全周期专业资配服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出个人养老金投资一站式解决方案(àn)“信养计划(huà)”，为(wèi)客户提供含账户管(guǎn)理、资产配置、服(fú)务陪伴(bàn)于一体的(de)个(gè)人(rén)养老金(jīn)投资(zī)综合服(fú)务。

　　除(chú)了“引进(jìn)来”并全方位服(fú)务投资(zī)者(zhě)外，“走(zǒu)出(chū)去(qù)”也是部(bù)分券商(shāng)开拓个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的解决方案。东方证券副(fù)总(zǒng)裁(cái)徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证券(quàn)基于对个人养老(lǎo)金目(mù)标客群(qún)的深入研究，将(jiāng)开发大中型企业作为个人养老金客户(hù)拓展(zhǎn)的重点方(fāng)向，制定了“上海深度、全(quán)国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言(yán)，东方证(zhèng)券协同系统内(nèi)成员公司开展走(zǒu)进企(qǐ)业(yè)推广个(gè)人养老金(jīn)活动(dòng)，为企业单位员(yuán)工提供个人养老(lǎo)金上门服务，免去客户(hù)前往营业(yè)厅(tīng)办理业务路上(shàng)花(huā)费的时间，提高服务效率，节约客户时(shí)间。展业初期(qī)组织了超过(guò)100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个人养老(lǎo)金制度试(shì)点半年

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报(bào)记(jì)者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去(qù)年(nián)11月下旬，券商代销(xiāo)个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务(wù)“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如今，个人养老金制度实施已有半年，相关(guān)产(chǎn)品的收益率和回撤(chè)情况、产品(pǐn)能否(fǒu)真(zhēn)正满(mǎn)足养(yǎng)老诉求等问题，持续(xù)成为市场(chǎng)关注焦点(diǎn)。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人士(shì)表示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又(yòu)是为了(le)满足养老需求，投资者(zhě)更希望能实现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值(zhí)增(zēng)值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产(chǎn)品(pǐn)成败的(de)关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养老金业务已(yǐ)然成(chéng)为券商(shāng)财富管(guǎn)理转型的核心方向之一。通过不断完(wán)善客户服务体系，满足客户多层次金融需(xū)求，促进财富(fù)管理业务高质量发展，券商在业(yè)务(wù)内涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士(shì)表(biǎo)示，在客户分类服务方面，会(huì)根据国家政策选择社(shè)保关系(xì)在先行城市（地区）、能享受税优且对(duì)税优(yōu)敏感、对理财有初步认知的客户(hù)进行第一阶段的(de)重点服务，对其他客户会(huì)随着试点扩大(dà)和客(kè)户画像的覆盖进行后续服(fú)务(wù)。

　　两个字的励志词语精选，两个字的励志词语有内涵,有深度东方证(zhèng)券(quàn)副(fù)总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重点关注企(qǐ)事业单位员工，特别(bié)是(shì)大中型城(chéng)市具(jù)有(yǒu)一定经(jīng)营规(guī)模的企(qǐ)业员工，他们(men)能够(gòu)享受个税抵扣的优(yōu)势，具备一定投资意识和(hé)财(cái)务认知；这(zhè)类(lèi)人(rén)群对未来退休有一定的规划和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是一个增量市场(chǎng)，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖(gài)。证券公司可以通过(guò)投(tóu)研(yán)优势和专业投顾(gù)队伍，创造更多养老投资场(chǎng)景，跟(gēn)踪了解客户的(de)风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等(děng)不(bù)同(tóng)风(fēng)险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客(kè)户建立个人养(yǎng)老(lǎo)金投资计划(huà)。此外，证券公司可以通(tōng)过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资(zī)组合净值的波动，引导客(kè)户持续参与养老(lǎo)金(jīn)投资，提升客户养(yǎng)老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务(wù)负责人表(biǎo)示(shì)，会针(zhēn)对(duì)不同风险承受能(néng)力、不同年(nián)龄结构和不(bù)同资(zī)金体量制定个性化养老(lǎo)策略。比如对每年享税(shuì)优的(de)1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提(tí)供符合监管(guǎn)部(bù)门要求的金融机构(gòu)和金(jīn)融产(chǎn)品清(qīng)单、通俗(sú)易懂的“养(yǎng)老(lǎo)看(kàn)隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂等信息和(hé)交易服务；对(duì)1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰(fēng)富(fù)的“安(ān)养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)服(fú)务，包括养老计算器、个性化的补充养老解决方案(àn)、定期(qī)的养(yǎng)老方案(àn)跟踪报(bào)告以及养老直(zhí)播(bō)服务(wù)，做好“老(lǎo)百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服务创新(xīn)方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造(zào)增(zēng)量(liàng)市场，承担起构建养老(lǎo)金第三(sān)支柱(zhù)的(de)重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第一(yī)，在获客及投教方面，应(yīng)加大资源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高客户对(duì)个人养老金的认知。走进企(qǐ)事业单位(wèi)，通(tōng)过(guò)上门服务的方(fāng)式(shì)触达企(qǐ)业和客(kè)户，举办专(zhuān)题(tí)讲座、在线(xiàn)研讨会和投资教育活动，帮助客户(hù)了(le)解个人养老金的重要(yào)性(xìng)、投资策略和长期规划(huà)，激发(fā)客户对个人养老金产品的(de)兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方面(miàn)，建立内(nèi)容(róng)丰富的一站式个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金专区，既包括产品购(gòu)买、定(dìng)投、持仓查(chá)询等基(jī)础功能，提供丰(fēng)富的养老(lǎo)资(zī)讯和实用养老工具(jù)（如节税计算器），加强与客(kè)户的深度互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方(fāng)面(miàn)，引入智(zhì)能(néng)科技和人工智能技术，通过数据分析和算法(fǎ)模型，根据客户的风险承(chéng)受能力(lì)、资产状况(kuàng)和目标退休(xiū)年限(xiàn)，定制化推(tuī)荐养老金产品组合，并提(tí)供实时投资组(zǔ)合跟踪和(hé)风险(xiǎn)管理工(gōng)具，帮助(zhù)客(kè)户更好地实现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人则表(biǎo)示，可以通过“人+科技(jì)”，在大数据智能客户分(fēn)析系统的基(jī)础上，可以针对不(bù)同养老诉求的客户达(dá)成(chéng)“千(qiān)人(rén)千面(miàn)”的个性(xìng)化(huà)服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的(de)“0”，二者有机结合，为不(bù)同生命周期和年龄阶(jiē)段的客(kè)户提(tí)供专业(yè)的(de)、一对一的养老配置(zhì)服(fú)务。

　　运行(xíng)半(bàn)年七成收益告(gào)负(fù)

　　客户体验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　个人养老金制度(dù)实施(shī)已有半(bàn)年(nián)，产品(pǐn)收益和回撤率大不大？产(chǎn)品(pǐn)能不能满足真正(zhèng)的养老诉求？这些(xiē)问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目前(qián)养(yǎng)老目标(biāo)基金的整体收益水平并不(bù)乐观。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全(quán)市场(chǎng)149只(zhǐ)公募养老基金产品，近(jìn)七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个人养老目标基金(jīn)自成(chéng)立以来回(huí)报为-7.27％，此外(wài)，还(hái)有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平安稳健养老一(yī)年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月(yuè)成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳(wěn)健(jiàn)养老(lǎo)一(yī)年(nián)持有Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏(xià)等旗下超10只养老目标基(jī)金收益(yì)在1％以上。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人士(shì)表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增(zēng)值同时又让(ràng)客户体验良(liáng)好(hǎo)是(shì)个人(rén)养老产品成(chéng)败的(de)核(hé)心。

　　“养老(lǎo)属性(xìng)的产品应力争为客(kè)户保值增值，否则(zé)将违背客(kè)户(hù)通过投资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人介(jiè)绍，目前个人养老金可投(tóu)资(zī)的4类产品风险(xiǎn)收益(yì)特点(diǎn)明(míng)显(xiǎn)，有的类别更侧(cè)重本金安(ān)全、有(yǒu)的类别更侧重资产增值；但(dàn)同时，每个(gè)类别很难做到在保证其特点达到(dào)的同时又规避掉该类(lèi)产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回(huí)撤对于离退(tuì)休(xiū)时点较(jiào)近(jìn)的投资者(zhě)比较合(hé)适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资者也是可以(yǐ)选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满(mǎn)足客户养老(lǎo)类资(zī)金的保值(zhí)增(zēng)值效果。”

　　为达(dá)到上述两(liǎng)个目的(de)，前提是(shì)有一(yī)套(tào)完整、自(zì)洽、适用、有效且动态适配的产品评价体(tǐ)系(xì)，通过该体系的评价，能较为清(qīng)晰地(dì)区分出产品(pǐn)的“性价比”（如(rú)风(fēng)险收益比等(děng)）、能公平、公正(zhèng)地(dì)对同类或者同策(cè)略产品进行综合评(píng)判(pàn)。如此，才能真(zhēn)正将好的产品、合适(shì)的产品推荐给(gěi)合(hé)适(shì)的客户群(qún)体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标风险(xiǎn)型(xíng)和(hé)目标(biāo)日期型(xíng)两(liǎng)大(dà)类，投(tóu)资者可以根据自(zì)身投资目标和(hé)风险承受能力选择具体的产品(pǐn)。比(bǐ)如低风险(xiǎn)偏好(hǎo)的客(kè)户可选择(zé)目标日期型中(zhōng)的稳健类产品，通过严格控制股(gǔ)票资产仓位降低产(chǎn)品波动，带给客户相对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际(jì)经(jīng)验，如果退休后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即(jí)可维(wéi)持退休前的生活水平，养老金投资的增值(zhí)功(gōng)能也(yě)是一(yī)个重要考量。由于个人养老(lǎo)金(jīn)取用(yòng)需要达到年龄等条件(jiàn)，投资资金具(jù)有长期性，可(kě)以达(dá)到几(jǐ)十年，能(néng)够承受(shòu)一定的短期波(bō)动，对(duì)于追求长期投资收益的(de)客户，可以配(pèi)置一定高比例资金在权(quán)益型(xíng)资(zī)产上，实(shí)现养老投资的保(bǎo)值增值目(mù)标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人也认为，个人养(yǎng)老金(jīn)产品具(jù)有一(yī)定的普惠(huì)金融属性(xìng)，需要关注(zhù)老(lǎo)百姓长期保值增值的养老需求。站在资(zī)产(chǎn)角(jiǎo)度，想要实现(xiàn)长期资金的(de)稳健(jiàn)投资回(huí)报(bào)，资产配置不可或缺。通(tōng)过投资(zī)不同品种、不同收(shōu)益特征、低相关性的金融资产，有(yǒu)助于实现风(fēng)险分散、降低总体波动，从(cóng)而更好地满足(zú)投(tóu)资(zī)者的养老投资目标。

　　推动(dòng)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在(zài)个人养老(lǎo)金业(yè)务积极(jí)发展的同时，与渠道网点(diǎn)和客户众(zhòng)多的(de)银行等机构(gòu)相(xiāng)比，券商如何(hé)突破自身瓶颈，实现差异化的(de)发(fā)展，可以说是“道(dào)阻且(qiě)长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，银行、券商、基金独立(lì)销售机构都可参与到为客户提供个(gè)人养老基金服务，几类机构优势(shì)互补，严格意义(yì)上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机(jī)构(gòu)或(huò)者每(měi)家机构可(kě)以(yǐ)根据自己的资源禀赋，充分发(fā)挥自身优势，服务好(hǎo)有养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强(qiáng)基础设(shè)施(shī)建设，能在(zài)服(fú)务时效性上与银(yín)行(xíng)拉平(píng)，提(tí)供(gōng)7×24小时的开户、下(xià)单(dān)服(fú)务；二是增加(jiā)产品销(xiāo)售(shòu)范围，在养老(lǎo)品类(lèi)上更加(jiā)丰(fēng)富，除特殊产(chǎn)品外(wài)，增(zēng)加(jiā)可为客户提供的养老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养(yǎng)老规划业务(wù)合规性(xìng)，为(wèi)不同的客户提供(gōng)基于(yú)客户需求和画像(xiàng)的养老(lǎo)规划方案。”上述负责人(rén)提到(dào)。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金相关业务负责人提出，当前(qián)的政策要求下，客(kè)户如果(guǒ)想在券商端(duān)参与个人养老金(jīn)投资(zī)，需要分别(bié)在银行端、个税(shuì)端(duān)进行一系(xì)列前序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业(yè)务流程的投(tóu)资者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于(yú)政策对代销个人(rén)养(yǎng)老金产品的管理要求(qiú)，券(quàn)商暂时(shí)无法(fǎ)上线储蓄类、理财(cái)类、保险类(lèi)产品，可供投(tóu)资(zī)者选择的产品种类较为单一，难以进一步为(wèi)投资者提供更丰富的个人养老金配(pèi)置方案。未来期(qī)待(dài)能够从(cóng)政策端进一(yī)步(bù)简化投资者的办理流程，提升客户体(tǐ)验；给予(yǔ)券商在(zài)多样(yàng)化个人(rén)养老金品种的(de)引入和研发上的政策支持，丰(fēng)富客(kè)户多元化的(de)投资(zī)选(xuǎn)择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人(rén)养老第二(èr)曲线

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个(gè)人(rén)所(suǒ)得税退(tuì)税的(de)开始，不少人发(fā)现自己的退税比去(qù)年(nián)多了不(bù)少(shǎo)，仔细询(xún)问之下才发(fā)现，是因为去(qù)年底开通了个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务，并入了(le)金。这一消息大大刺激(jī)了不少本(běn)来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的数据，截至(zhì)今年3月(yuè)底(dǐ)，个人(rén)养老金参(cān)加(jiā)人数达3324万(wàn)人。与3月初(chū)的(de)2817万人相比(bǐ)，短短(duǎn)的一个月的时间里，增加了500万(wàn)户，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀升，但(dàn)是(shì)个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此外(wài)，据中国保(bǎo)险资管业(yè)协会(huì)执行副会(huì)长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开立(lì)个人养老金(jīn)账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走访的(de)结果来看，个(gè)人(rén)养老金产品的(de)收益率远低于预期，是(shì)大多(duō)人不(bù)愿意入金的主要原(yuán)因(yīn)。而(ér)选择开户的原因主要(yào)是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人认(rèn)为，这(zhè)是一个专业活，既需要了解客户的(de)经济状况(kuàng)、风(fēng)险偏(piān)好和(hé)养老规划，也需(xū)要业务人(rén)员及(jí)其(qí)所在机(jī)构有比较专业且综合(hé)的(de)服(fú)务能(néng)力(lì)。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品每年封顶(dǐng)12000元(yuán)，难以充分满足个人或(huò)家庭(tíng)养(yǎng)老(lǎo)的全面需(xū)求(qiú)，还需要(yào)结(jié)合(hé)其(qí)他商业产(chǎn)品等(děng)综合考(kǎo)虑；大多数产品流动(dòng)性(xìng)差，难(nán)以(yǐ)预防到退休前的(de)应急(jí)资金需(xū)求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投(tóu)资(zī)冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老金(jīn)产(chǎn)品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的现象没(méi)有随之发(fā)生(shēng)改变。

　　中国(guó)保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办(bàn)的2023清华五道口(kǒu)全球(qiú)金融论坛上表(biǎo)示，目前个人养(yǎng)老金试点效果呈“两低三不(bù)”漏(lòu)斗状，即(jí)建立账(zhàng)户人(rén)数占(zhàn)基(jī)本养(yǎng)老(lǎo)保险参保人数(shù)比例低、已缴费(fèi)人数(shù)占建立(lì)账户人数比例(lì)低；产品供应不(bù)均衡(héng)、选购渠道不畅、民(mín)众参保意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针对(duì)产品供应(yīng)不均衡的(de)问题，国家(jiā)金融监督(dū)管理总局出手(shǒu)，率(lǜ)先增加养老(lǎo)保(bǎo)险产品的供给(gěi)。近日，国家金融监督管理总(zǒng)局已向业内就关(guān)于(yú)促进专属商业养(yǎng)老保险发展(zhǎn)有关事项征求(qiú)意(yì)见(jiàn)。根据(jù)征(zhēng)求意见稿，专属(shǔ)商业(yè)养老保险(xiǎn)拟由试点业务转为常态化业(yè)务。

　　业内人士表示，随着专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)转为(wèi)常态化业务(wù)，参与该项业务的险企数量(liàng)将增(zēng)加不少。此外，专属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保险是(shì)对接个人养老金制度的主要保(bǎo)险(xiǎn)产品，这意味(wèi)着个人养老金保(bǎo)险产(chǎn)品名单也将扩(kuò)容。

　　据(jù)了解，专属(shǔ)商业(yè)养老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收(shōu)益模(mó)式(shì)，提供稳(wěn)健型、进取型两种风(fēng)格账户供客(kè)户选(xuǎn)择。据(jù)各家保(bǎo)险公司披露的专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于现有(yǒu)的个人(rén)养老保险的收(shōu)益(yì)率。

　　在增加产品供给(gěi)的同时，多家(jiā)金融机(jī)构呼吁从产品设(shè)计端解决(jué)“开户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河(hé)证券相关业务负(fù)责人看来，“老龄风险”与其他(tā)投资(zī)风险相比，有其更加突出的特点，包括为(wèi)退休(xiū)人群提供稳(wěn)定安全(quán)有保(bǎo)障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人(rén)群储备失能养护和医疗应急(jí)资产(chǎn)、为(wèi)退休人(rén)群规划遗产、将养老投(tóu)资(zī)与养(yǎng)老保障(zhàng)/养老生(shēng)活无(wú)缝对(duì)接(jiē)等。

　　养老金融(róng)产品的设计初心，必须切实从客户需求出发(fā)；养老金融(róng)产品的设(shè)计理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少或转(zhuǎn)移上述(shù)“老(lǎo)龄(líng)风(fēng)险”主旨；养老金融(róng)产(chǎn)品的(de)设计成果，应该(gāi)更多的让利(lì)于民、普惠百姓，运(yùn)用好专(zhuān)业的金融工具、做艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充(chōng)分(fēn)利用资(zī)本市场具有良好增(zēng)值能力资产的养老产品取决(jué)于(yú)发行(xíng)人（或(huò)管理(lǐ)人）的产品设(shè)计能力和(hé)资产管理(lǐ)能力。“证(zhèng)券公司(sī)作为财富管理服务提供(gōng)商(shāng)，可以与产(chǎn)品发行人（或(huò)管理人）合作(zuò)，根据客户需求设计出在养(yǎng)老功(gōng)能(néng)方面(miàn)更有竞争(zhēng)力(lì)的产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建投(tóu)也希望能参与到(dào)具体的产品设(shè)计(jì)之(zhī)中。其个人(rén)养老业(yè)务负责人建议，参(cān)考部分发达国(guó)家的(de)经(jīng)验，未来除了股、债配(pèi)置，或(huò)在未来可以考虑增加底(dǐ)层可投(tóu)标的(de)类(lèi)型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资者的(de)可选标的(de)，更好(hǎo)地分散投资(zī)风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避(bì)免“开(kāi)空(kōng)账”。也就(jiù)是说(shuō)，参与者可以(yǐ)直接在开户的时候(hòu)做(zuò)投资选(xuǎn)择。这样在开(kāi)户的时(shí)候就可以形成闭(bì)环体验(yàn)。

　　针对参与个人(rén)养老金可(kě)能(néng)面临的流动性问题，长城人(rén)寿保(bǎo)险股份有限(xiàn)公司总经理王玉改近日表(biǎo)示，保险公司(sī)可以(yǐ)通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金(jīn)融工具来(lái)解(jiě)决客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需求，多家券商还(hái)发力个(gè)人养(yǎn两个字的励志词语精选，两个字的励志词语有内涵,有深度g)老金账户(hù)以外(wài)的个人补(bǔ)充养(yǎng)老金融方案，例(lì)如(rú)银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证(zhèng)券产品中心(xīn)副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目(mù)前，银河证券已根(gēn)据在职群体养老规划(huà)的长期性、稳健性、安全性等特点，已退(tuì)休人群(qún)养老(lǎo)需求的流动性、安全(quán)性(xìng)、稳健性(xìng)等特点，设(shè)计(jì)出多层次、多元化、个(gè)性化的养(yǎng)老配(pèi)置方案，积极履行养老保障社(shè)会责任(rèn)，力争(zhēng)为(wèi)居民(mín)提供持(chí)续卓越的养老规(guī)划与满足(zú)不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则基于个人(rén)养老场景，引入更丰富的养(yǎng)老型年金、增额(é)终身寿(shòu)等不同品类(lèi)产品，覆盖养老收益性资产和保障性(xìng)资产，满足客户多(duō)样化、多层级的养老资(zī)产(chǎn)配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务中的企业年金业务，银河证券还上线了自研的年金综合评价系(xì)统。该系(xì)统可以(yǐ)通(tōng)过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金(jīn)组合净(jìng)值与持股比例等数据，结合(hé)公募基金、股市(shì)债市数据，展示客户(hù)委托年金组(zǔ)合的评价结果(guǒ)。此外，也可以利用年(nián)金机制间接服(fú)务背后的企业员工和机构事业单位(wèi)职工。

　　截(jié)至目前(qián)，银(yín)河证券基金研究(jiū)中心(xīn)已为(wèi)部分省(shěng)市提(tí)供职业年(nián)金的组合(hé)评(píng)价(jià)与管理咨(zī)询服务，也计(jì)划结合机(jī)构条(tiáo)线业务(wù)规划为央(yāng)企(qǐ)与(yǔ)国企提供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设(shè)部署的年金(jīn)综合评价系统(tǒng)及研(yán)究咨询服务，具(jù)有养老(lǎo)属性的综合金融(róng)服务体系均(jūn)是公司积极响应国(guó)家养老发展(zhǎn)战略而推出的新服(fú)务(wù)，体(tǐ)现了在第二、三(sān)支柱上(shàng)的积(jī)极筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度(dù)重视三大支(zhī)柱(zhù)养老(lǎo)金业务，目前公司(sī)已初(chū)步建立了个(gè)人养老金及(jí)个(gè)人养老金融(róng)服(fú)务体(tǐ)系，充分利用(yòng)金融产品代(dài)理销售牌照和保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照，为百姓提供(gōng)更加有(yǒu)温度、有态度的(de)个人养老金(jīn)融服务(wù)。”罗黎明说(shuō)道(dào)。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)开(kāi)通(tōng)过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介(jiè)绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项制度的普及度和(hé)客户(hù)认识程度在(zài)不(bù)断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化(huà)名）向记(jì)者表示(shì)。

　　“但也有很多(duō)人只(zhǐ)是开了账户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始(shǐ)投(tóu)资(zī)，主要因为不(bù)知道(dào)如(rú)何选择产品(pǐn)或者(zhě)有(yǒu)其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况下(xià)我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客户进行(xíng)详细介(jiè)绍和对比分(fēn)析(xī)。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正式(shì)落地，在北京、上海、青(qīng)岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动(dòng)实施。距离个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)落地已经过去半(bàn)年，民众接受度和业务进展情况如(rú)何？从业人员在具体实操过(guò)程(chéng)中又遇到(dào)了(le)哪些困难？不(bù)同年(nián)龄(líng)段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上海地区几家(jiā)银行网(wǎng)点和券(quàn)商(shāng)营业部(bù)，了(le)解个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度近半年的落地情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在(zài)意退休后多一份(fèn)保障(zhàng)

　　根据人社部和国家社会保(bǎo)险公共服(fú)务(wù)平台数据可知(zhī)，个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)经(jīng)过(guò)半年(nián)时间的发展，在产品种类、数量和参(cān)与人数方(fāng)面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉(sù)记(jì)者：“很多客户(hù)都(dōu)对个(gè)人养老金业务热情高涨，有直接到(dào)营业部咨询的，还有很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的热情和关注度比(bǐ)“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询和开户(hù)外，还有不少(shǎo)企业员工(gōng)、学校教师、退伍(wǔ)军人等通(tōng)过企(qǐ)业和单位组织来(lái)了(le)解、参与个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身边两位(wèi)不同年龄(líng)段、均已购(gòu)买个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的朋友后发现，两人所关注的(de)问题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位在上海地区金融(róng)机构工作的(de)“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来，她每年(nián)都将收入(rù)的一(yī)部分拿(ná)来强(qiáng)制储蓄，有了个人养老金(jīn)制度后，就(jiù)分(fēn)一部分在个(gè)人养老金账户中(zhōng)，这部(bù)分强制储蓄的(de)钱即使(shǐ)存长(zhǎng)期也不会影响(xiǎng)她未来的生(shēng)活质量，并(bìng)且放进(jìn)个人养老金账(zhàng)户是(shì)在基本养老保险之外多(duō)一(yī)份(fèn)积累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意(yì)的就(jiù)是(shì)买个人(rén)养老(lǎo)金可以(yǐ)享受(shòu)税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量还(hái)有(yǒu)点遥远。

　　针对(duì)上(shàng)述两种不同的想法，黄(huáng)宁(níng)也向记者坦(tǎn)言，他们(men)在日常介绍(shào)个人养老金业(yè)务的过程中确实会考虑到不同年(nián)龄(líng)群体(tǐ)的(de)不(bù)同需求和想法，进(jìn)而(ér)更好地“对症下药(yào)”，比如给刚工作不久的年(nián)轻人着重介绍“退(tuì)休后多(duō)一(yī)份(fèn)保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取得进展(zhǎn)的同时，还有不少已经了(le)解(jiě)个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的民众仍在“观望(wàng)”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人(rén)养(yǎng)老金账户，但完(wán)成资金存储的只(zhǐ)有900多万人(rén)。

　　林漪在(zài)银行端个人(rén)养老金业务的开展中感受到，一些客户开(kāi)了户但(dàn)没(méi)存储(chǔ)的主要顾(gù)虑是锁(suǒ)定时间太长，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱时会(huì)很“棘(jí)手”；另外一(yī)些客(kè)户则是认为在个人养老金(jīn)产品并非专门设计且(qiě)收益优势不明显，目前(qián)个人(rén)养老金可以(yǐ)购买的养老储(chǔ)蓄、银行(xíng)养老理(lǐ)财、养老保险产品(pǐn)、养(yǎng)老目标基金四(sì)类产品(pǐn)，即使不通过个人养老(lǎo)金账户也可以直接(jiē)买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则(zé)从(cóng)券商(shāng)从业人员的角(jiǎo)度谈(tán)到(dào)了推广个(gè)人养老金业(yè)务(wù)过(guò)程中的“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只支持代销公募基金，无法代销存(cún)款、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有些客户风险承受能力较低，想寻求更(gèng)低风险等级的产品，纯(chún)公(gōng)募基金难(nán)以达到资产(chǎn)配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部(bù)分年(nián)轻人向记(jì)者直言，对于离退(tuì)休还较遥远的群体来说(shuō)，养老需求(qiú)当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济(jì)状(zhuàng)况才是更重要的(de)。

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