个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)试点落地半年，你参与了(le)吗(ma)？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人(rén)养(yǎng)老金开(kāi)始进入为期一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个试点城(chéng)市(shì)和地区进行(xíng)推进。据人力资(zī)源和社会保障部数据(jù)显示，截至今年3月末，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)开户数(shù)量达到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务(wù)的代销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借其与权益产(chǎn)品(pǐn)的紧密联(lián)系和与投资(zī)者的(de)深度了解(jiě)，在养老(lǎo)基金销售方面已有多方实践。时值个人养老金业(yè)务试(shì)点推行(xíng)半年之(zhī)际，中国基金(jīn)报记者深入(rù)多家(jiā)券商，了解个人养老金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深耕个人(rén)养老(lǎo)金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年(nián)以来(lái)，个人(rén)养老金业务正在获得更(gèng)多证券(quàn)公司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试点落(luò)地，14家券(quàn)商获得代销资格。截至今年(nián)3月31日，证监会(huì)更新名录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容(róng)至(zhì)18家，平安(ān)证(zhèng)券、安信证券及中信证券(quàn)（山东）、中信证(zhèng)券(quàn)华南(nán)新增获批。

　　作为公募(mù)基金最主要的代销方之一，证券公司在个人(rén)养老金业务试点的铺(pù)开和(hé)推广中持续发力(lì)，个人养老(lǎo)金业务也(yě)成为大型券商(shāng)们财(cái)富管理转型的(de)重要抓(zhuā)手(shǒu)。通过精心布局产(chǎn)品(pǐn)及渠道，与基金投顾(gù)服(fú)务结合，试点券商充分发挥财富管理优(yōu)势，做“精(jīng)”养(yǎng)老基(jī)金(jīn)销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保(bǎo)险、公募基(jī)金。据人社部个人养老金产品名录显(xiǎn)示(shì)，当前上(shàng)线个人养老金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基金类产品、保险类产(chǎn)品(pǐn)分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司(sī)代销(xiāo)个人养老金产品(pǐn)资(zī)格(gé)受到明显限制，仅部分(fēn)具备保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照的(de)证券(quàn)公(gōng)司(sī)可销售养老(lǎo)保险，大多数试点券商将(jiāng)视线聚(jù)焦于公募(mù)基(jī)金上(shàng)进行重点(diǎn)开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年(nián)报中表示，其顺利(lì)获得首批个人养老金基金销售资格，完成全(quán)部40家基金管理公司共计126只个人养老金基金产品(pǐn)的上(shàng)线，基本实现个(gè)人养(yǎng)老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业(yè)务负责人向中国基金(jīn)报(bào)记(jì)者(zhě)介绍称，中信(xìn)建投已引进(jìn)华(huá)夏基金等发(fā)行养老基金管理(lǐ)人的(de)137只(zhǐ)Y份额产品，后续(xù)将不断完善产品池。东方证(zhèng)券(quàn)亦(yì)表示，目前已基本(běn)实现了养(yǎng)老公募基(jī)金的(de)全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人指出，从客户(hù)服务办理(lǐ)的角度看，大部分客户更愿意在(zài)产品货架丰富的机构办理个(gè)人(rén)养老金业务(wù)。因此(cǐ)在服(fú)务体系的基础(chǔ)架构上，风(fēng)格多(duō)样、风险(xiǎn)收益多元的产品(pǐn)货架能够(gòu)带给(gěi)客(kè)户更好的服务办理体验，产品布局(jú)的(de)“全面(miàn)”是个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的基(jī)础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选择的角度讲，大部分客户(hù)对于(yú)金融产(chǎn)品的特征和(hé)策略(lüè)的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资(zī)目的的认知(zhī)较为(wèi)模糊。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协助(zhù)客户筛选“合(hé)适的(de)产(chǎn)品(pǐn)”，就(jiù)成(chéng)为服务机构的“核心(xīn)竞争力”。在全面引入个人养老金可(kě)投资的产(chǎn)品(pǐn)类型的基(jī)础上，各家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地研究每类产品的(de)特性；结合存量(liàng)客(kè)户的个性化(huà)画(huà)像(xiàng)和客户特点，为客(kè)户(hù)提供切(qiè)实可(kě)行的产(chǎn)品评估体(tǐ)系(xì)和养(yǎng)老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于个人投资者(zhě)来说，当前阶(jiē)段认(rèn)可并开(kāi)通个(gè)人养老(lǎo)金账户(hù)的(de)理由，一是来自(zì)开户渠道的(de)多(duō)重福利动员，二是(shì)个人(rén)养(yǎng)老金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可(kě)否认(rèn)的是(shì)，虽然开户数量众多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老金退休后才能取出(chū)，这每年12000元自(zì)然是需要(yào)在账户(hù)内充分利用长期投资(zī)，但如何投资也令不少投资者犯难(nán)：买什么、买多少，在哪买、怎么(me)买(mǎi)，选择(zé)越(yuè)多，困难越多。现有养老产品的选择已令投资者目不暇接，如何(hé)让投(tóu)资者选择到适合自己的产品，证券公(gōng)司的(de)投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥(yōng)有(yǒu)近(jìn)万名(míng)高素质的(de)投资顾问，帮助(zhù)客户甄选(xuǎn)适合自身的(de)养老产品，做好(hǎo)养老规划和(hé)资产配置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采(cǎi)取(qǔ)线上(shàng)线(xiàn)下相(xiāng)结合的方式，注重交流和体(tǐ)验，为客户提供(gōng)有温度的专业(yè)服务。

　　国泰君安(ān)在推广个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务时曾介绍，其(qí)结合个人养(yǎng)老金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金评价标(biāo)准”，综合基金公司治理水平(píng)、投(tóu)研能力、业(yè)绩评(píng)价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评价，优选值(zhí)得信赖(lài)的养老金基金(jīn)；选出“综(zōng)合优选”、“养老(lǎo)专(zhuān)家”、“投研(yán)大咖”、“风(fēng)险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金基(jī)金(jīn)产品清单，满足养老金(jīn)客户(hù)个性化(huà)养老(lǎo)需(xū)求(qiú)。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不(bù)承认的是，虽然证券公司(sī)营(yíng)业网点(diǎn)数量在“金融圈(quān)”内(nèi)并不算少(shǎo)，但远难以与大型(xíng)商业(yè)银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业衣服奶茶渍怎么去除 干了的奶茶渍能洗掉吗银行召开的2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露，截至2022年末，该(gāi)行已经累计开(kāi)立个人养老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万(wàn)户，位(wèi)列(liè)全(quán)行业(yè)第三位(wèi)，市(shì)场占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次于建设(shè)银(yín)行和工商银行(xíng)。相比之下(xià)，鲜有券商(shāng)愿(yuàn)意公(gōng)布投(tóu)资者(zhě)通(tōng)过其(qí)渠道开通个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共(gòng)服(fú)务平(píng)台(tái)上仅可(kě)查询商业银行个人养老金业务开(kāi)办情况。其中显示，23家(jiā)获准开办(bàn)个人养(yǎng)老金业务的银(yín)行(xíng)中，有22家开设了(le)资(zī)金账户(hù)和储蓄(xù)交(jiāo)易业(yè)务，8家同(tóng)时开(kāi)展了(le)基(jī)金交易业务(wù)、保(bǎo)险交(jiāo)易业务和理财(cái)交易业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有的产品(pǐn)和(hé)渠道优势相比，证券公司个人养老(lǎo)金业务(wù)的规模相(xiāng)对有(yǒu)限，仍处于积极开拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不(bù)过，虽然网点(diǎn)数量难以比拼，但券(quàn)商发力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人(rén)养老金业务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示，其个人(rén)养老金业(yè)务从引导客户(hù)形(xíng)成科学养老(lǎo)理(lǐ)财(cái)观念(niàn)的(de)长远(yuǎn)视角出(chū)发，为客户提供从产(chǎn)品策略、到产品优选、再(zài)到组合配置的(de)全周期(qī)专业资配服务和一站式的产品选择(zé)。中信证券亦推出个(gè)人养老金投资一(yī)站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户(hù)提(tí)供含账户(hù)管理、资(zī)产配(pèi)置、服务陪(péi)伴于一(yī)体的个人养老金(jīn)投资(zī)综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位(wèi)服务投资(zī)者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓个人养老(lǎo)金业务的解决(jué)方案。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍(shào)，东方证券基(jī)于对个人养老金目标客群(qún)的深入研(yán)究，将开(kāi)发大中型企业作(zuò)为个人养(yǎng)老金客(kè)户拓展的重点方(fāng)向，制定了(le)“上海(hǎi)深度、全国(guó)广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同(tóng)系统内成员(yuán)公司开展(zhǎn)走进企业推广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老金活(huó)动(dòng)，为企业(yè)单位员工提供个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金上门服(fú)务，免去客户前往营业厅(tīng)办理业务(wù)路上花费(fèi)的时间，提(tí)高(gāo)服务效率，节约(yuē)客(kè)户时(shí)间(jiān)。展业初期组织(zhī)了超(chāo)过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度试(shì)点半年(nián)

　　持有体(tǐ)验成(chéng)产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代(dài)销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机(jī)构正(zhèng)式展业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今，个人养老金制度实施已有半年(nián)，相关产品的收益率和回撤情况、产品(pǐn)能(néng)否真正满足养老诉求(qiú)等(děng)问题，持(chí)续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为(wèi)了满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资者更(gèng)希望能实(shí)现低波(bō)动、低回(huí)撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值同(tóng)时又让客户体验良好是个人养老(lǎo)产(chǎn)品成败的关键。

　　提(tí)供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时(shí)服务上(shàng)寻求创(chuàng)新突(tū)破

　　眼下(xià)，个人养(yǎng)老金业务已然(rán)成(chéng)为券商财富管(guǎn)理转型的(de)核(hé)心方(fāng)向之一。通过(guò)不断(duàn)完(wán)善(shàn)客户服(fú)务体系，满足客(kè)户(hù)多层次(cì)金融需求，促进财(cái)富管理(lǐ)业务高质量发展(zhǎn)，券商在业务(wù)内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士表示(shì)，在客户分类服务方面，会(huì)根据(jù)国家政策选(xuǎn)择社(shè)保(bǎo)关(guān)系(xì)在先行城市(shì)（地区）、能享受(shòu)税优且对税优(yōu)敏感、对理财有初步(bù)认知(zhī)的客(kè)户进行第一(yī)阶段的(de)重点服务，对其他客(kè)户(hù)会(huì)随着试点扩(kuò)大和客户画像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁(cái)徐海宁表示，证(zhèng)券公司(sī)可重(zhòng)点关(guān)注(zhù)企事业(yè)单位员(yuán)工，特(tè)别是大中型城市具有一定经营规(guī)模的企业员工(gōng)，他们能够享受个税(shuì)抵扣的(de)优势，具(jù)备一(yī)定投资意识和财务认知；这类人群(qún)对未来退休有一(yī)定的规划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是(shì)一个增量市场，对证券(quàn)公司而言，针对潜在客群可以全市场(chǎng)覆(fù)盖。证(zhèng)券公司可以通过(guò)投研优(yōu)势(shì)和专(zhuān)业投(tóu)顾队伍，创造(zào)更(gèng)多(duō)养老(lǎo)投资场景(jǐng)，跟踪了解客户的(de)风险偏好，结合(hé)稳健、平(píng)衡、积(jī)极等不同风险类型的养老(lǎo)基金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外，证券公司可以(yǐ)通(tōng)过加强顾问服(fú)务，帮助客户有效应对投资(zī)组合净(jìng)值的波动，引导(dǎo)客户(hù)持续参与(yǔ)养老(lǎo)金投资，提升客户养老投资(zī)的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负(fù)责(zé)人表示，会针对(duì)不同风(fēng)险承受能力(lì)、不(bù)同年龄结构和不同资金体量制定个(gè)性化养老策略(lüè)。比如对(duì)每年(nián)享税优的1.2万(wàn)个(gè)人养老金，为居民（无需开户）提供符(fú)合监管部门要(yào)求的(de)金(jīn)融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等(děng)信息和(hé)交易(yì)服(fú)务(wù)；对1.2万之(zhī)外(wài)的资金，提(tí)供更丰(fēng)富的“安养计划(huà)plus”养老(lǎo)金(jīn)融服务(wù)，包括养(yǎng)老计算器、个性化的补(bǔ)充养老解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养(yǎng)老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的养老(lǎo)专家(jiā)”。

　　在(zài)服(fú)务创新方面，徐海宁认为(wèi)，证券公司需要(yào)有长(zhǎng)远眼(yǎn)光，打(dǎ)造(zào)增量市场，承担起构建养老(lǎo)金第三支(zhī)柱的重要(yào)使(shǐ)命。

　　第(dì)一(yī)，在获客及投教方面，应加大资(zī)源(yuán)投入，通过教育和(hé)陪伴，提(tí)高客户(hù)对个人养老金的认知。走进企(qǐ)事业单位，通过上门服务的方式触达企业(yè)和客户，举(jǔ)办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会(huì)和投资教育活动(dòng)，帮(bāng)助客户了(le)解(jiě)个人养老金的重要性、投资(zī)策略和长(zhǎng)期规划(huà)，激发客户对个人养老金产品的(de)兴(xīng)趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方面，建立内容丰(fēng)富的一站式个人养老(lǎo)金专区，既包括(kuò)产品购买(mǎi)、定(dìng)投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰富(fù)的养(yǎng)老资(zī)讯和实(shí)用养老工(gōng)具（如节税计算(suàn)器(qì)），加强与客户的深(shēn)度(dù)互动。

　　第三，在金融科技(jì)应(yīng)用方面(miàn)，引(yǐn)入智能科技和人工智能技术，通过数(shù)据分析和算法模型，根据客(kè)户的风险承(chéng)受(shòu)能力、资产(chǎn)状况和目标退休(xiū)年限，定制(zhì)化推荐养老金产品(pǐn)组合，并提(tí)供实时(shí)投资组合跟踪和风险管理(lǐ)工具(jù)，帮助客户更好地实现养老投资(zī)保值增值。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养(yǎng)老金相关业务负责人则表(biǎo)示，可(kě)以通过“人+科技(jì)”，在大数据智能(néng)客户分析系统的基(jī)础上，可以针对不同养(yǎng)老(lǎo)诉求(qiú)的客(kè)户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技(jì)（线上与线下(xià)结(jié)合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合(hé)，为(wèi)不同生(shēng)命(mìng)周期和年龄阶段的(de)客户(hù)提供专业的、一(yī)对一的(de)养老(lǎo)配置(zhì)服(fú)务(wù)。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人(rén)养老金制度实施已(yǐ)有半年，产(chǎn)品收益和回(huí)撤(chè)率大不大(dà)？产品能不能满足真正的养老(lǎo)诉求？这些问题都是(shì)投(tóu)资者的重(zhòng)要关注点(diǎn)。

　　记者(zhě)注(zhù)意到(dào)，目(mù)前(qián)养(yǎng)老目标基金的整体收益水平并(bìng)不(bù)乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公募养老(lǎo)基金产品，近(jìn)七成收益告(gào)负。其中，业绩垫底的一只个人(ré衣服奶茶渍怎么去除 干了的奶茶渍能洗掉吗n)养老(lǎo)目标基金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩表(biǎo)现较(jiào)好(hǎo)的有平(píng)安稳(wěn)健养老一年Y、中欧(ōu)预(yù)见养老(lǎo)2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后的(de)是兴全安(ān)泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养老目(mù)标基金收(shōu)益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进(jìn)不出(chū)”，认购的(de)产品又是为(wèi)了满足养老(lǎo)需求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到(dào)从中长期保值增值同(tóng)时又让客(kè)户体验良(liáng)好是个人养老产品(pǐn)成败的(de)核心(xīn)。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争(zhēng)为客(kè)户保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)，否则将违(wéi)背客户通过(guò)投资(zī)达(dá)到‘养老目的(de)’的初(chū)衷。”银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人(rén)介绍，目前个人养(yǎng)老金可投资的(de)4类产品风险(xiǎn)收益特点(diǎn)明显，有的类别更侧(cè)重本(běn)金安全(quán)、有的类别更(gèng)侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到在保证其特点达到的同(tóng)时又(yòu)规避(bì)掉该(gāi)类(lèi)产品(pǐn)的(de)风险(xiǎn)或(huò)缺(quē)陷。“从不同客群情况来(lái)看，低波低(dī)回(huí)撤对于(yú)离(lí)退休时点较近的投资者比较(jiào)合适(shì)，性(xìng)价比高(gāo)的(de)中波动中回撤(chè)、高波动高回撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年才退(tuì)休的投资(zī)者也是可(kě)以选择的(de)，拉长周期看也能满足(zú)客户养老类(lèi)资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完(wán)整、自洽、适用(yòng)、有效且动态(tài)适配的产品评(píng)价体(tǐ)系，通过该体(tǐ)系(xì)的评价，能较为清晰地区(qū)分(fēn)出(chū)产品的“性价(jià)比”（如风(fēng)险收益(yì)比等）、能公平、公正地对同类(lèi)或者(zhě)同(tóng)策略产品(pǐn)进行综合(hé)评判。如此，才能真正(zhèng)将好的产品、合适的产品推(tuī)荐(jiàn)给合适的(de)客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基(jī)金(jīn)分为(wèi)目标风险(xiǎn)型和目标日(rì)期(qī)型两大类，投(tóu)资者(zhě)可以根据(jù)自身投(tóu)资目标和风险承受(shòu)能(néng)力选(xuǎn)择具体的产(chǎn)品。比如低风险偏好的客户可(kě)选择目(mù)标日期型(xíng)中(zhōng)的稳(wěn)健类产品，通过(guò)严格控制股票资产仓位降低产(chǎn)品波动，带(dài)给客户(hù)相(xiāng)对(duì)稳健的收益(yì)。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇职工养老金替代率尚有不(bù)足，根据国际经验(yàn)，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维(wéi)持退休前的生活水平，养老金投资(zī)的增值功(gōng)能也是(shì)一个重要考(kǎo)量。由于个人养老金取(qǔ)用需要达(dá)到(dào)年(nián)龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能(néng)够(gòu)承受一定的(de)短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益的客户，可以配置(zhì)一(yī)定高比例资(zī)金在权益型资(zī)产上(shàng)，实现(xiàn)养(yǎng)老投资(zī)的(de)保(bǎo)值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关业务负责人也认为(wèi)，个(gè)人养老金产(chǎn)品具(jù)有一定的普(pǔ)惠金(jīn)融(róng)属性，需要(yào)关注老百姓(xìng)长期(qī)保值增值的养老(lǎo)需求。站在(zài)资(zī)产角度，想要(yào)实(shí)现长期资金的稳健投资(zī)回报，资产配置(zhì)不可或缺。通过投(tóu)资不同品种(zhǒng)、不同收(shōu)益特征、低相关性(xìng)的金融资产，有助于(yú)实现风险分(fēn)散、降低总体(tǐ)波动，从而更好(hǎo)地满(mǎn)足投资者的养老投资目标。

　　推动个人(rén)养老(lǎo)金业务高质量发(fā)展

　　道(dào)阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在(zài)个人养老金业务(wù)积(jī)极发(fā)展的同时，与渠道(dào)网(wǎng)点(diǎn)和(hé)客户众多的银行等机构相比，券(quàn)商(shāng)如何(hé)突(tū)破自身瓶(píng)颈，实(shí)现差(chà)异(yì)化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人(rén)表(biǎo)示，银行(xíng)、券商、基金独立销(xiāo)售机(jī)构都可参与到为客户提供个人养(yǎng)老(lǎo)基金服务，几类(lèi)机(jī)构优势互补，严格意义上说是竞合而非(fēi)竞争(zhēng)更非(fēi)“相杀(shā)”关系，每类机构或者每家机构(gòu)可以根据(jù)自己的资源禀赋，充(chōng)分(fēn)发(fā)挥(huī)自身优势(shì)，服(fú)务好有养老投资需(xū)求(qiú)的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以(yǐ)下三(sān)方面(miàn)诉(sù)求：一是(shì)增强基础设施建(jiàn)设(shè)，能在服(fú)务(wù)时(shí)效(xiào)性上与银(yín)行拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下单服务；二是(shì)增(zēng)加(jiā)产(chǎn)品(pǐn)销售范围，在养(yǎng)老品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的(de)养老产品（如(rú)养老理财）；三是(shì)明确(què)养老规划(huà)业务合规(guī)性(xìng)，为不同的客户(hù)提供基于客户需(xū)求(qiú)和(hé)画像的养老(lǎo)规划方案(àn)。”上述负责人(rén)提到(dào)。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责(zé)人提出，当(dāng)前(qián)的政(zhèng)策要求(qiú)下，客户(hù)如果想在(zài)券商(shāng)端参与(yǔ)个人养老金投资，需(xū)要分别在银行端、个税端(duān)进行一系列前序操作步骤，对(duì)于尚不熟悉业务流程的(de)投资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人养老金产品的管理要求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄类(lèi)、理财类、保险类(lèi)产品，可供(gōng)投资者选择的产品种类较为(wèi)单一，难以进一(yī)步为投资者提供更丰富的个人养(yǎng)老金配(pèi)置方案(àn)。未来(lái)期(qī)待能够(gòu)从(cóng)政策端(duān)进一步(bù)简化投资者的办理流程，提升客户(hù)体(tǐ)验；给(gěi)予券商在(zài)多样化个人养老金品种的引入和(hé)研(yán)发上(shàng)的政策支持，丰富客户多元化的(de)投资(zī)选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力个人养老第二曲线

　　中国(guó)基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的(de)开始，不少人发现自己的退税比(bǐ)去(qù)年多了(le)不(bù)少，仔(zǎi)细询(xún)问之下才发现，是因为去年底开(kāi)通了个人养老金业务，并入(rù)了(le)金。这一消息(xī)大(dà)大(dà)刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披(pī)露(lù)的(de)数据，截至今(jīn)年3月底，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金参加人数(shù)达3324万人(rén)。与(yǔ)3月(yuè)初的2817万人相(xiāng)比，短短的(de)一(yī)个(gè)月的时(shí)间里，增加了500万户，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个(gè)人养老金累(lèi)计(jì)缴费约(yuē)200亿元，人均缴(jiǎo)费低于(yú)1000元。此外，据(jù)中(zhōng)国保险资(zī)管(guǎn)业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹(cáo)德云透露(lù)，在(zài)截至2023年3月(yuè)开(kāi)立个人养老金账户的三(sān)千多万人(rén)中，仅(jǐn)900多万人完成了资金储存(cún)。

　　从记者走(zǒu)访的结果来(lái)看，个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)的收益率远低于预期(qī)，是大多人不愿意入金的主要原因。而选择开户的原(yuán)因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台(tái)了不少吸引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决(jué)“开户(hù)热(rè)投资冷”的问题？银河证券相关业务(wù)负责(zé)人认为，这是(shì)一(yī)个专业活，既需要了解客户的经济(jì)状(zhuàng)况、风(fēng)险(xiǎn)偏好和养老(lǎo)规划，也(yě)需要业务(wù)人员(yuán)及其(qí)所在(zài)机构有比较(jiào)专业且综合(hé)的服务能力。

　　也有部分投(tóu)资者认为，个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分(fēn)满足个(gè)人或家庭养(yǎng)老的全面(miàn)需求(qiú)，还需要结合其(qí)他商业产品等(děng)综合考虑；大多数(shù)产(chǎn)品流动(dòng)性差，难以预防到退休前的应急资金(jīn)需求。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端改善“开户(hù)热投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老金产品正(zhèng)在逐(zhú)渐丰富(fù)，但(dàn)是(shì)“开户(hù)热投资(zī)冷(lěng)”的现象没有(yǒu)随之发生(shēng)改(gǎi)变。

　　中国保险资(zī)管业协(xié)会执行副会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云在近期举办的2023清华五(wǔ)道口全(quán)球金融论坛上(shàng)表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户(hù)人(rén)数(shù)占(zhàn)基本养老保(bǎo)险参(cān)保人(rén)数比例低、已缴费人(rén)数占建立账(zhàng)户(hù)人数比例低；产品(pǐn)供(gōng)应(yīng)不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意(yì)愿不强。

　　针对(duì)产品供应(yīng)不均衡的问题(tí)，国家金融监督管理总局出手(shǒu)，率先增加养老保险产(chǎn)品的(de)供(gōng)给。近日，国家金融监(jiān)督管(guǎn)理(lǐ)总(zǒng)局已向(xiàng)业内(nèi)就(jiù)关(guān)于促(cù)进专属商业养老保(bǎo)险发展有关事项征求意(yì)见。根据征求(qiú)意见(jiàn)稿，专属商(shāng)业养老保险拟由(yóu)试点业(yè)务转为常态化业(yè)务。

　　业内人(rén)士表(biǎo)示，随着专属商业养(yǎng)老保险转为常态(tài)化业务，参与该项业(yè)务的险企(qǐ)数(shù)量(liàng)将增加不少。此外(wài)，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)是(shì)对接个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度的主要(yào)保险产品，这(zhè)意(yì)味着个人(rén)养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保险采取(qǔ)“保证+浮(fú)动(dòng)”的收益(yì)模(mó)式，提供稳健型、进取型两种(zhǒng)风格账户供客户(hù)选择。据各(gè)家保险公司披露的专属商(shāng)业养老保(bǎo)险产品(pǐn)2022年(nián)结算利率，稳健账(zhàng)户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的(de)收益(yì)率。

　　在增加产品(pǐn)供给(gěi)的同时(shí)，多(duō)家金融机构呼(hū)吁(xū)从产(chǎn)品设计端解(jiě)决(jué)“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在(zài)银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负(fù)责人(rén)看来，“老龄(líng)风(fēng)险”与其(qí)他(tā)投资风(fēng)险相(xiāng)比(bǐ)，有(yǒu)其(qí)更加突出的特点，包括为退休人(rén)群提供稳(wěn)定安全有保(bǎo)障(zhàng)且抗通(tōng)胀的(de)收入补充(chōng)来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储(chǔ)备失能养护和医(yī)疗(liáo)应急资(zī)产、为(wèi)退(tuì)休人群规划遗产、将养老(lǎo)投资与(yǔ)养老保(bǎo)障/养老生活无缝对(duì)接(jiē)等。

　　养老金融产品的设计初(chū)心，必(bì)须切(qiè)实从客户需求出发；养老(lǎo)金融(róng)产(chǎn)品的设计理(lǐ)念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少或(huò)转移上述“老(lǎo)龄(líng)风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养老金融(róng)产品的设(shè)计成果，应该更多的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融工具、做(zuò)艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出(chū)充分(fēn)利用(yòng)资(zī)本市场具有良好(hǎo)增值(zhí)能(néng)力(lì)资产的养老(lǎo)产品(pǐn)取决于发(fā)行人（或管理(lǐ)人）的产品设(shè)计能力和资产管理能(néng)力。“证(zhèng)券公司作为财富管理(lǐ)服务提供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管理(lǐ)人）合作，根据(jù)客户需(xū)求设(shè)计(jì)出在养老功(gōng)能方面更有竞争力(lì)的(de)产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到(dào)具体的产品设计之(zhī)中。其个人养老(lǎo)业务负责人建议，参考部分(fēn)发达国家的经验，未来除了股、债配置，或(huò)在未来(lái)可以(yǐ)考虑(lǜ)增加(jiā)底层可投标的类型(xíng)，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪球(qiú)等另类资(zī)产，丰富投资者(zhě)的可选标(biāo)的，更好地分散投资(zī)风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁(cái)张雨萌建(jiàn)议，应该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参(cān)与者可以直(zhí)接在开户的时候做投(tóu)资(zī)选择。这(zhè)样在开(kāi)户的时候就可(kě)以形(xíng)成闭(bì)环体验。

　　针对参与个人养老金可能面(miàn)临的流动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份有限(xiàn)公(gōng)司总经理王玉(yù)改近日表示，保险公司可(kě)以通过“保单(dān)质押贷款”等(děng)多(duō)种(zhǒng)金(jīn)融工具来解决客(kè)户(hù)对短期资金(jīn)的需求(qiú)。

　　券商发力个人补充养老金(jīn)融方(fāng)案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养(yǎng)老的全(quán)面(miàn)需求，多(duō)家券商还发力个人养(yǎng)老金账户以外的(de)个人补充养老金融方案，例如银河证(zhèng)券的“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河(hé)证(zhèng)券产品中(zhōng)心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河(hé)证券已根据在职群体养老规(guī)划的长(zhǎng)期(qī)性、稳健(jiàn)性(xìng)、安全性(xìng)等(děng)特点(diǎn)，已退休(xiū)人(rén)群养老需求的(de)流动性、安全性、稳健性等特(tè)点(diǎn)，设计出多层(céng)次、多元化、个性(xìng)化的(de)养(yǎng)老配置方案，积(jī)极履行养老保(bǎo)障社(shè)会(huì)责任(rèn)，力争为居民提供持(chí)续卓越的养老规划(huà)与满足不(bù)同养老(lǎo)需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则(zé)基于个人养老场景，引入更丰富(fù)的养(yǎng)老型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益(yì)性资产和保障性资(zī)产，满足客(kè)户多样化、多层级的(de)养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业务中的企业年(nián)金业务，银河证券还(hái)上(shàng)线了自研的年金综(zōng)合评价系统。该系统可(kě)以通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持股比(bǐ)例等(děng)数(shù)据，结合(hé)公募(mù)基金、股市债市数据(jù)，展示客(kè)户(hù)委托(tuō)年金组合的评价结果。此外，也可以利用年金机制间接服务背(bèi)后(hòu)的(de)企(qǐ)业员工和机构事业单位职工。

　　截(jié)至目前，银(yín)河(hé)证券基金研究中心已为部分省(shěng)市提供职(zhí)业年金的组合评(píng)价与管理咨询服务，也计划结合机构条线业务规划为央(yāng)企与国(guó)企提供企业年金组合评价等(děng)综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告(gào)诉记(jì)者(zhě)，公司自主开(kāi)发建(jiàn)设(shè)部署的年金综合评价系(xì)统及研究咨询服务(wù)，具有养老属(shǔ)性(xìng)的综合金融服务体系均是公司积极响(xiǎng)应国(guó)家养老发展战(zhàn)略而(ér)推出的新(xīn)服务，体现了在第二、三(sān)支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们高(gāo)度重视三大(dà)支柱(zhù)养老金业务，目前公(gōng)司(sī)已初步(bù)建立了个人(rén)养老金及个人养老金融服(fú)务(wù)体系，充分(fēn)利(lì)用金(jīn)融产品代理销售牌照和保险兼(jiān)业代理牌照(zhào)，为百姓提供更加有温(wēn)度、有态度(dù)的个人养老金融服(fú)务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者(zhě)观(guān)察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚(hòu)

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养(yǎng)老金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑(huá)’，并且有不(bù)少开(kāi)户人在我们介绍之前(qián)都已有所了解(jiě)，感觉这项(xiàng)制度的(de)普(pǔ)及度和(hé)客户认识程度在(zài)不断提升(shēng)。”某大型银(yín)行的客户经理林漪（化名）向(xiàng)记者(zhě)表示(shì)。

　　“但(dàn)也(yě)有(yǒu)很多人(rén)只是开了(le)账户(hù)并没有存钱，或存了钱没(méi)有(yǒu)开始投(tóu)资，主要因为不知(zhī)道如何选择产品或者有(yǒu)其他顾(gù)虑。”林漪还告诉(sù)记(jì)者(zhě)，“这(zhè)种(zhǒng)情(qíng)况下(xià)我们就会(huì)再(zài)用PPT或(huò)者是(shì)纸质资料向客户进行详细介绍和(hé)对比分析(xī)。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个(gè)先行城(chéng)市（地区）启动实施。距离个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)落地已经过去半年，民众接(jiē)受度和业务进(jìn)展情况如(rú)何？从(cóng)业人员在具体实操过程中(zhōng)又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本(běn)报记(jì)者(zhě)实地探访上(shàng)海(hǎi)地区几家(jiā)银行网点和券商(shāng)营业(yè)部，了解个人养老(lǎo)金制度近半年的(de)落(luò)地情(qíng)况。

　　年轻人(rén)更关注税收(shōu)优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后(hòu)多(duō)一份保(bǎo)障

　　根(gēn)据(jù)人社部和(hé)国家社会(huì)保险公共服务平台数据可知，个人养老金制(zhì)度经(jīng)过(guò)半年(nián)时间的发展，在产品种类(lèi)、数量和参与(yǔ)人数方面都有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某券(quàn)商营业部财富(fù)管理(lǐ)相关岗(gǎng)位的黄宁(níng)（化名）告(gào)诉记者：“很(hěn)多客户都对个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务热情高涨，有直接(jiē)到营业部咨询的(de)，还有(yǒu)很多(duō)是打(dǎ)电(diàn)话过来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对(duì)个人养老金业务的热(rè)情和(hé)关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和(hé)开户外，还(hái)有不(bù)少企业员(yuán)工、学校教师、退伍军(jūn)人等通过(guò)企业(yè)和单(dān)位组(zǔ)织来了解、参与个(gè)人(rén)养老金(jīn)投(tóu)资。

　　记者了解了(le)身边两位不同年龄段、均已购买个(gè)人(rén)养老金产品的朋友(yǒu)后发现(xiàn)，两人(rén)所关(guān)注的问(wèn)题“焦(jiāo)点”的确有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一(yī)位在上海地区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉(sù)记(jì)者，自(衣服奶茶渍怎么去除 干了的奶茶渍能洗掉吗zì)从工作以来，她每(měi)年都将收入的一(yī)部分拿来强制(zhì)储(chǔ)蓄，有了个人(rén)养老金制(zhì)度(dù)后(hòu)，就分(fēn)一部分在个人养老金账(zhàng)户中，这部(bù)分强(qiáng)制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的生(shēng)活质量(liàng)，并且(qiě)放进个人养老金账户(hù)是在基本(běn)养老保险之外多一(yī)份积(jī)累(lèi)。

　　而另一(yī)位工(gōng)作不久的“90后”表(biǎo)示(shì)，他现(xiàn)阶(jiē)段最在意的就是(shì)买个人养老金可以(yǐ)享受税收优惠，直接考(kǎo)虑到退休后的生活(huó)质量还有点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上述(shù)两种不(bù)同的(de)想(xiǎng)法，黄宁也向(xiàng)记(jì)者坦言，他们(men)在(zài)日(rì)常介绍个(gè)人养老金业(yè)务的过程中确实(shí)会考虑到不同年龄(líng)群体的不(bù)同需(xū)求和想(xiǎng)法，进而更(gèng)好地“对症下(xià)药”，比如给刚工作不久的年轻人着(zhe)重介绍(shào)“退休后多一份保障”推广效果就(jiù)不(bù)明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务取得进(jìn)展的同时，还有不(bù)少已经(jīng)了解个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据(jù)可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户，但完(wán)成资金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金(jīn)业务(wù)的开展中感受到，一些客户开了户但(dàn)没(méi)存(cún)储的主(zhǔ)要顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担心之后如果要大笔用(yòng)钱时会很(hěn)“棘手”；另外(wài)一(yī)些客户(hù)则是认为(wèi)在个人养(yǎng)老金产品并非专门设计且收益优势(shì)不明显，目前个人养老金可以购(gòu)买(mǎi)的养(yǎng)老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保险(xiǎn)产品(pǐn)、养老目标基(jī)金(jīn)四类产品，即(jí)使不通(tōng)过个人养老(lǎo)金账户也可以直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的角度谈(tán)到(dào)了推广个(gè)人养老金业(yè)务过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端(duān)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)只支持代销公募(mù)基金，无法代销存款、银行(xíng)理财、商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)，有些客户风险承受(shòu)能力较低(dī)，想寻求(qiú)更低(dī)风险等级的产品(pǐn)，纯(chún)公募(mù)基金难以(yǐ)达到(dào)资产配置(zhì)的(de)需求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有一部分年轻人向(xiàng)记者直(zhí)言，对于离退休(xiū)还较遥远的(de)群体来说，养(yǎng)老需求当(dāng)然也需(xū)要考虑(lǜ)，但眼下的生活和(hé)经济状况才是更重要(yào)的。

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