个人养老金业务试点落地半年，你参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自(zì)去(qù)年(nián)11月27日开始，个人养老金开始进(jìn)入为期一年的(de)试点，在全国选取了36个试(shì)点(diǎn)城市和地区进行推进。据人力资(zī)源(yuán)和社会保障(zhàng)部数据(jù)显示，截至今年3月末，个人养老(lǎo)金开户数量达(dá)到3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金(jīn)业务的代销主渠(qú)道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系和与投(tóu)资者的深度了解，在(zài)养(yǎng)老基金销(xiāo)售方面已有多(duō)方实践(jiàn)。时值个(gè)人养老金业务(wù)试(shì)点(diǎn)推行半年之际，中国基金报(bào)记(jì)者深入多家(jiā)券商，了解个人养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商深耕个人(rén)养老金市场

　　中国基金报记(jì)者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老金业务正(zhèng)在(zài)获(huò)得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月(yuè)个人养老金试(shì)点落地，14家(jiā)券商获得代销资格。截至(zhì)今年3月31日，证监会更(gèng)新名(míng)录中个(gè)人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩(kuò)容至18家(jiā)，平安证券、安信(xìn)证券及中(zhōng)信证(zhèng)券（山(shān)东）、中(zhōng)信证券(quàn)华南(nán)新增获批。

　　作为公(gōng)募基(jī)金最(zuì)主要的代销方(fāng)之(zhī)一，证券公司在个人养老金业务试点(diǎn)的铺开(kāi)和推(tuī)广中持续发力，个人养老金业务(wù)也成为大型券商们财富(fù)管理转(zhuǎn)型的重(zhòng)要(yào)抓手(shǒu)。通过精心布局产品及渠(qú)道(dào)，与基金投顾服务结合，试点券商充分发(fā)挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老基(jī)金销售(shòu)。

　　产品布(bù)局(jú)：要全更要精

　　投(tóu)顾(gù)大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的产品主要有四类(lèi)：银(yín)行理(lǐ)财、储蓄存(cún)款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人(rén)社部个人(rén)养老金产品名(míng)录显示，当前上线个人养老金产品(pǐn)共(gòng)有652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代(dài)销个人养老金(jīn)产品资格受(shòu)到明(míng)显限制，仅(jǐn)部分具备保(bǎo)险兼业代理牌照的证券公司可(kě)销售养老保险(xiǎn)，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦于公募基金上进(jìn)行重(zhòng)点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通证(zhèng)券在(zài)2022年年(nián)报中表示，其顺利获得首(shǒu)批(pī)个人养老金基(jī)金销售资格(gé)，完成(chéng)全(quán)部40家基金(jīn)管理公司共计126只个(gè)人养老金基金产(chǎn)品(pǐn)的(de)上线(xiàn)，基本实现个人养老金公(gōng)募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金业务负责(zé)人向中国基金(jīn)报记者介(jiè)绍称，中信建投已引进华夏基金等发行(xíng)养老基(jī)金管理人(rén)的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断完(wán)善(shàn)产品池(chí)。东方(fāng)证券亦表(biǎo)示，目前已基本(běn)实现了养老公(gōng)募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负责人指出(chū)，从客(kè)户服(fú)务(wù)办理(lǐ)的角度看，大部分客(kè)户更愿意在产品(pǐn)货架丰富的机构办理个人养老(lǎo)金业务(wù)。因此在服(fú)务体系的基础架构上(shàng)，风格多样、风(fēng)险(xiǎn)收益多(duō)元的产品货(huò)架能(néng)够带给客户更(gèng)好的服务办(bàn)理体验，产品(pǐn)布局(jú)的“全面”是个人养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选(xuǎn)择的(de)角度讲，大部分(fēn)客户对于金融产品的特征和策略的(de)认知、对自(zì)身(shēn)投资能力、投(tóu)资意愿、投(tóu)资目的(de)的认知较为模糊。帮助(zhù)客户做好(hǎo)“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合适(shì)的产品”，就成为(wèi)服务机构的“核心竞争力”。在全面引入(rù)个人养(yǎng)老金可(kě)投资的产品类型的基础(chǔ)上，各家机构需(xū)要深入、充分、严谨(jǐn)地(dì)研(yán)究每类(lèi)产品的特性；结合存量客户的个性(xìng)化画像和(hé)客户特(tè)点(diǎn)，为客户(hù)提供(gōng)切实(shí)可行的产(chǎn)品评估体(tǐ)系和养老规划方案。

　　实际上，对于个(gè)人投资者(zhě)来(lái)说，当前阶段认(rèn)可并(bìng)开通个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)的理由(yóu)，一(yī)是来自开户渠道(dào)的多重福(fú)利(lì)动(dòng)员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是(shì)，虽然开(kāi)户数(shù)量众多，但缴存比率仍(réng)不(bù)理想。

　　由于个人养老金退休后(hòu)才能取(qǔ)出(chū)，这每年12000元自然是(shì)需要在账户内充(chōng)分利用(yòng)长期(qī)投(tóu)资，但(dàn)如何投资(zī)也令不少投(tóu)资者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选择(zé)越(yuè)多，困难越多(duō)。现(xiàn)有(yǒu)养老产(chǎn)品的选择已(yǐ)令投资者目(mù)不暇(xiá)接，如何(hé)让投资者选择到适合自己的产品，证券公司的投顾力量(liàng)大有(yǒu)可为。

　　“中信(xìn)建投拥有(yǒu)近(jìn)万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身(shēn)的(de)养老产品，做好(hǎo)养(yǎng)老规划和资产配(pèi)置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责(zé)人称，中(zhōng)信建投(tóu)采取(qǔ)线上线下相结合(hé)的方式，注重交流和体验，为(wèi)客户提供有(yǒu)温度的(de)专(zhuān)业服务。

　　国(guó)泰君安在推广(guǎng)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务时曾介绍，其(qí)结(jié)合个人养老金(jīn)基金(jīn)特(tè)点，细化形成(chéng)“甄选100个人养老金基金(jīn)评价标(biāo)准”，综合(hé)基金公(gōng)司治理(lǐ)水平、投(tóu)研能力、业绩(jì)评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研(yán)大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等(děng)特色(sè)养老金基金(jīn)产(chǎn)品清(qīng)单，满足养老金客户个性化养老需(xū)求(qiú)。

　　渠道(dào)：打造(zào)“一(yī)站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不(bù)得(dé)不承(chéng)认(rèn)的(de)是，虽然证券公司营业网点(diǎn)数量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远(yuǎn)难以与大(dà)型商(shāng)业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报(bào)发(fā)布会上，该行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行(xíng)已经(jīng)累计开立个人养老(lǎo)金账户229.16万(wàn)户，位(wèi)列全行业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投(tóu)资者通过其渠道开通个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会(huì)保险公共服务平(píng)台上仅(jǐn)可查询商业(yè)银行个人养老金业务开办情(qíng)况。其中显示，23家(jiā)获准(zhǔn)开(kāi)办(bàn)个人养(yǎng)老金(jīn)业务的银行中(zhōng)，有22家开(kāi)设了资金(jīn)账户和储蓄交易(yì)业务，8家同时开展了基金交(jiāo)易业(yè)务、保险交易(yì)业务和理财(cái)交易(yì)业务。

　　与(yǔ)大型(xíng)商业银行所拥有的产品和渠道优势(shì)相(xiāng)比，证券公(gōng)司个人(rén)养老金业务(wù)的规模相对有限，仍处于积极(jí)开(kāi)拓阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽(suī)然网点数(shù)量难(nán)以比拼，但券商发力个人养老金业(yè)务，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券商(shāng)在推广个(gè)人养老金业务时，将“一站式(shì)”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君(jūn)安此前表示，其个人(rén)养老金业务(wù)从引导客户形成科(kē)学养老理财(cái)观念(niàn)的长远(yuǎn)视角出发，为客(kè)户提供从产品策(cè)略(lüè)、到产品优选(xuǎn)、再(zài)到组合配置的全周期专业资配(pèi)服务和一站(zhàn)式的产(chǎn)品选(xuǎn)择。中信证券亦推出个人养老金投资一站(zhàn)式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投(tóu)资(zī)综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服(fú)务投资者外，“走(zǒu)出去”也是(shì)部分券商(shāng)开拓个(gè)人(rén)养老金业务的解决方案。东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证(zhèng)券基于(yú)对(duì)个人养老金(jīn)目(mù)标客群的深入研(yán)究(jiū)，将开发大中(zhōng)型企业作为个(gè)人养老金(jīn)客户拓(tuò)展的重点方向，制定了“上(shàng)海(hǎi)深度、全国广(guǎng)度”的推广(guǎng)计(jì)划。

　　具体(tǐ)而(ér)言，东方证券(quàn)协同系统(tǒng)内成员(yuán)公(gōng)司开展走进企业(yè)推广个人养(yǎng)老金活动，为(wèi)企业单位(wèi)员工(gōng)提供个人(rén)养老金上(shàng)门服务，免去客户前往营业厅办理业务路上(shàng)花(huā)费的时间，提(tí)高(gāo)服务效率，节约(yuē)客(kè)户时间(jiān)。展业初期(qī)组织(zhī)了超过(guò)100场的(de)个人养老金走进企业(yè)服务活动(dòng)，覆盖企业(yè)员工(gōng)近万人。

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)试(shì)点半年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国(guó)基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销(xiāo)个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多家获(huò)资质的机构正式展业，逐鹿个(gè)人(rén)养老金(jīn)市场。如今，个人(rén)养老金制度实施已(yǐ)有半年，相关产品的收(shōu)益率和回撤情况、产(chǎn)品能否真正满足养老诉(sù)求等问题，持续成为市场(chǎng)关注(zhù)焦点。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是为了满足养老需求(qiú)，投(tóu)资(zī)者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值增值同(tóng)时又让客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败(bài)的关键。

　　提供(gōng)更匹配的(de)养(yǎng)老产品

　　同时服(fú)务上(shàng)寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人(rén)养老金(jīn)业务已然(rán)成为券商财富管理转型的核心方向(xiàng)之一(yī)。通过(guò)不断完善客户(hù)服务体系，满足客户多层(céng)次金融需求(qiú)，促进财富管(guǎn)理业务(wù)高质量(liàng)发展，券商(shāng)在业(yè)务内涵(hán)上正不断挖(wā)潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示，在客(kè)户分类(lèi)服务方面，会根据国家政策选择社保关系(xì)在先行城(chéng)市（地区）、能享受(shòu)税优(yōu)且(qiě)对(duì)税优敏(mǐn)感(gǎn)、对理财有初(chū)步认(rèn)知的(de)客户进(jìn)行第一(yī)阶段(duàn)的重点服务，对其他客户会随着试点扩(kuò)大和(hé)客(kè)户画像的(de)覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司可重(zhòng)点关(guān)注(zhù)企(qǐ)事业单位员工，特别(bié)是大中型城市具有一定经营(yíng)规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一(yī)定(dìng)投(tóu)资(zī)意识和财务认知；这类人群对未来退休有一(yī)定的规划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一个增量市场，对证券公司而言，针对(duì)潜在(zài)客群(qún)可以全市场覆盖。证(zhèng)券公(gōng)司可以(yǐ)通过投(tóu)研优势和专业投(tóu)顾(gù)队伍，创造更多(duō)养(yǎng)老投资场(chǎng)景，跟踪了解客(kè)户的风(fēng)险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不(bù)同风险(xiǎn)类型的养老基金(jīn)，帮(bāng)助客户建立个人养老金投资计划。此外，证(zhèng)券(quàn)公司可以通过加(jiā)强顾(gù)问服务(wù)，帮(bāng)助客(kè)户有效应(yīng)对投(tóu)资组(zǔ)合净值的波(bō)动，引(yǐn)导客户持(chí)续参与养老(lǎo)金(jīn)投资，提升客户养老投(tóu)资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关业务负(fù)责(zé)人表示，会针(zhēn)对(duì)不同风险承受能力、不同年(nián)龄(líng)结构(gòu)和不(bù)同资金体(tǐ)量制(zhì)定个性化养老策略(lüè)。比如对每年(nián)享税优的(de)1.2万个(gè)人(rén)养老金，为居民（无需开户）提(tí)供(gōng)符(fú)合监管(guǎn)部门要求的金融机构和金融产品清单、通俗(sú)易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信息和交易服务(wù)；对1.2万之(zhī)外的资金(jīn)，提(tí)供更丰富的(de)“安养计划plus”养老(lǎo)金融(róng)服务(wù)，包(bāo)括养老计算器、个性化的(de)补(bǔ)充养老解决(jué)方(fāng)案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告以及(jí)养老(lǎo)直播服务(wù)，做(zuò)好“老百姓身边(biān)的养老专家(jiā)”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁认为，证券(quàn)公司(sī)需要有长远(yuǎn)眼光，打造增(zēng)量市场，承担起构建养(yǎng)老金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第(dì)一，在获客及投(tóu)教(jiào)方面(miàn)，应加(jiā)大资(zī)源投入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户对个人养老金的认知。走进(jìn)企事业(yè)单位(wèi)，通过(guò)上门服务的(de)方式触达(dá)企业和客户，举办专(zhuān)题(tí)讲座、在线研讨会和投(tóu)资教育活动，帮助客户了解个(gè)人养老(lǎo)金的重要(yào)性、投资策略和长期规划，激发客户对个(gè)人(rén)养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方(fāng)面，建(jiàn)立内容丰富的一(yī)站式个人(rén)养老金专区，既包括产品购买、定投(tóu)、持仓(cāng)查询等基础功(gōng)能，提供丰富的养老资(zī)讯和实用养老工具（如节税计算器(qì)），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融(róng)科技应用方(fāng)面，引(yǐn)入智(zhì)能科技和人(rén)工智(zhì)能技术，通过(guò)数据分析和算法模型，根据客户的风险承受能力、资产状况和目标(biāo)退休(xiū)年限，定制化推荐养(yǎng)老金产品(pǐn)组合，并(bìng)提(tí)供实(shí)时(shí)投资组合跟踪(zōng)和(hé)风险管理工具，帮助(zhù)客户更好地实现养(yǎng)老(lǎo)投资保(bǎo)值增值。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金相关(guān)业务负责人则表示，可(kě)以通过“人+科(kē)技”，在大数据智能客户分析系统(tǒng)的基础上，可(kě)以(yǐ)针(zhēn)对不同养老诉(sù)求的客户(hù)达(dá)成(chéng)“千人(rén)千(qiān)面”的(de)个性化服务(wù)，人是(shì)“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生(shēng)命(mìng)周期和(hé)年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行(xíng)半年七成收益(yì)告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品(pǐn)收益和回撤率大不大？产品(pǐn)能(néng)不能满足真正的养(yǎng)老诉求(qiú)？这(zhè)些问题都是投(tóu)资(zī)者(zhě)的重(zhòng)要关注(zhù)点。

　　记者(zhě)注(zhù)意(yì)到，目前养老目(mù)标基金的整体(tǐ)收(shōu)益水(shuǐ)平并不(bù)乐(lè)观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募养(yǎng)老(lǎo)基金产品(pǐn)，近七成收益(yì)告负(fù)。其(qí)中，业绩垫底的(de)一只个人养(yǎng)老目标基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益(yì)在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业绩表(biǎo)现较好(hǎo)的有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立(lì)以(yǐ)来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后(hòu)的(de)是兴全安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南(nán)方、华夏等旗(qí)下超10只养老目标基金(jīn)收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示，由于资(zī)金(jīn)“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老需求，投(tóu)资者更希望(wàng)能实(shí)现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同时又(yòu)让客户体验良好是个人养老产品(pǐn)成败的(de)核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应(yīng)力争(zhēng)为客户保值增值，否则将(jiāng)违背(bèi)客(kè)户通过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介(jiè)绍，目前个(gè)人养老金可投资的4类产品风险(xiǎn)收益特点明(míng)显，有的(de)类别更侧重本金安全、有的类(lèi)别更侧重资产增值(zhí)；但(dàn)同时，每个类别很难(nán)做到(dào)在(zài)保证(zhèng)其(qí)特点达到的(de)同时又(yòu)规避掉(diào)该类产(chǎn)品的风险或(huò)缺陷。“从不同客群情(qíng)况来(lái)看，低波低回撤对于离退(tuì)休时点较(jiào)近的投资(zī)者比较合适，性价(jià)比高的中波动中回(huí)撤、高波动高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退休的投资者(zhě)也是可以选择的(de)，拉长周期看也能满足客户养(yǎng)老(lǎo)类(lèi)资(zī)金(jīn)的(de)保值增值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上述两个目(mù)的，前提是有一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且(qiě)动态(tài)适配(pèi)的产品评价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地(dì)区(qū)分出(chū)产(chǎn)品(pǐn)的“性价(jià)比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公(gōng)平、公正地对同类(lèi)或者同策略产品进行综合评判(pàn)。如(rú)此，才能真正将好的产品、合(hé)适的(de)产品推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风险型(xíng)和目标日期型两大类，投资者可以根据(jù)自身投资目标和风险承受(shòu)能力选(xuǎn)择具体(tǐ)的(de)产(chǎn)品。比如低(dī)风险偏(piān)好的客户(hù)可选择目标日期型中的稳(wěn)健类产品，通过严格(gé)控制(zhì)股票资产仓位降(jiàng)低产(chǎn)品波(bō)动，带(dài)给客户相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目(mù)前(qián)我国城镇职(zhí)工养老(lǎo)金替代率尚(shàng)有不足，根据国际(jì)经验，如果退(tuì)休(xiū)后的养老金替代率大于70％，即可(kě)维持退休(xiū)前的生活水平，养老金投资的增值功能也是一(yī)个重要考量。由于(yú)个(gè)人养老(lǎo)金取用需要达到(dào)年(nián)龄等条(tiáo)件，投资资金具有长期(qī)性(xìng)，可以达到几十年(nián)，能(néng)够承受一(yī)定(dìng)的短期波动，对于追求(qiú)长期投资收益的客户，可(kě)以配置一定(dìng)高比例(lì)资金(jīn)在(zài)权益型资产上，实现养(yǎng)老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老(lǎo)金相关业务负责(zé)人也认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品具有一(yī)定的普惠金融属性，需要关(guān)注老百姓长期保值增(zēng)值的养(yǎng)老需求。站在资产(chǎn)角(jiǎo)度，想要实现长(zhǎng)期资(zī)金(jīn)的稳健投(tóu)资回报，资产配(pèi)置不可或缺。通(tōng)过投资不同(tóng)品种、不(bù)同收益特征、低相关性(xìng)的金融资产，有助(zhù)于实现(xiàn)风(fēng)险分散、降低总体波动，从而更好(hǎo)地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个(gè)人养老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在(zài)个人养老金(jīn)业务积极发展的同(tóng)时(shí)，与渠道网点和(hé)客户众多的银(yín)行等机(jī)构相(xiāng)比，券商如(rú)何突(tū)破(pò)自身瓶颈，实现差异(yì)化(huà)的发(fā)展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行(xíng)、券(quàn)商、基金独立销售机构都可参与到为客户(hù)提供(gōng)个人养老基金服务，几类(lèi)机构优势互补(bǔ)，严格意义上说是竞合而非(fēi)竞争(zhēng)更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者(zhě)每(měi)家(jiā)机构可(kě)以根据自(zì)己的资源(yuán)禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务好有养老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在(zài)政策(cè)上(shàng)，未(wèi)来还有以下三方面诉求：一是(shì)增强(qiáng)基础设施(shī)建(jiàn)设，能在(zài)服务时效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下单(dān)服务(wù)；二是增加产(chǎn)品销售范(fàn)围，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除特殊(shū)产品外(wài)，增加可为客(kè)户提供的养老产品（如养(yǎng)老理(lǐ)财）；三是明(míng)确养老规划业务合规性，为(wèi)不同的客户(hù)提供基(jī)于客户(hù)需(xū)求和画像的养老规(guī)划方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)提出(chū)，当前的政策要求下，客户如果想在(zài)券商端参与个人养老金(jīn)投资，需要分别在银(yín)行端、个税端进行一系列前(qián)序操(cāo)作(zuò)步骤，对于(yú)尚(shàng)不熟悉业务流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太(tài)友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销(xiāo)个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的(de)管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选(xuǎn)择的(de)产(chǎn)品种类较(jiào)为单一，难(nán)以进一步为投(tóu)资者提(tí)供更丰富的个人养(yǎng)老(lǎo)金配置(zhì)方案。未来期待能够从政(zhèng)策端进一步简化(huà)投资(zī)者的办理流程，提(tí)升客户(hù)体验；给予券商在多样化个(gè)人养老(lǎo)金品种的引入和研发(fā)上的政策支持，丰富(fù)客户多元(yuán)化(huà)的投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户(hù)热投资(zī)冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税(shuì)退税(shuì)的开始，不少人(rén)发现自己的(de)退(tuì)税比去(qù)年(nián)多了(le)不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底开(kāi)通了(le)个人养老(lǎo)金业务，并(bìng)入了(le)金。这(zhè)一消息大大刺激了不少(shǎo)本来不想开(kāi)户的年轻人(rén)。

　　根(gēn)据人社部披露的(de)数据，截至(zhì)今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短(duǎn)短的(de)一个(gè)月(yuè)的时间里，增加了500万户(hù)，开户速度(dù)明(míng)显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但(dàn)是个(gè)人养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国保险(xiǎn)资管业协会(huì)执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月开立个(gè)人(周深是男的还是女的 周深是哪个公司的艺人rén)养老金账(zhàng)户的三千多(duō)万人中，仅900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从记者走访的结果来看，个(gè)人养(yǎng)老金产品的收益率远低于预期(qī)，是(shì)大多人(rén)不愿意入金的(de)主要原因(yīn)。而(ér)选择开户的原因(yīn)主(zhǔ)要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机构(gòu)出台(tái)了不少吸(xī)引客户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷(lěng)”的问题？银河证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务(wù)负责人认为，这是一个专业活，既需(xū)要了(le)解客户的经(jīng)济状况、风险偏好(hǎo)和养老规划，也(yě)需要业(yè)务人员及其(qí)所在机构有比较专(zhuān)业且综(zōng)合的服务(wù)能(néng)力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充(chōng)分满(mǎn)足个(gè)人或家(jiā)庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求，还需(xū)要结合其他(tā)商(shāng)业产(chǎn)品等综(zōng)合(hé)考(kǎo)虑；大多数(shù)产品(pǐn)流动性差，难以(yǐ)预防到退(tuì)休前(qián)的应急(jí)资金需求。

　　从产品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户热投资冷”的现象没有随之(zhī)发(fā)生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘(mì)书长曹德(dé)云在近(jìn)期(qī)举办的2023清华五道口全(quán)球金融(róng)论坛(tán)上表(biǎo)示，目前个(gè)人养老金(jīn)试(shì)点效果呈“两低(dī)三不(bù)”漏斗(dòu)状，即建立账户(hù)人数占基(jī)本养(yǎng)老保险参保人数比例(lì)低、已缴费(fèi)人数占建立账户人数(shù)比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠(qú)道不畅(chàng)、民(mín)众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不(bù)均衡的(de)问题，国家金(jīn)融监(jiān)督管理总局出手，率先(xiān)增加养(yǎng)老保险产品的供给。近日，国家金融监督管理(lǐ)总(zǒng)局(jú)已向业内就(jiù)关于促进专(zhuān)属商业养老保险发展有(yǒu)关事项征求意见。根(gēn)据征求意见稿，专(zhuān)属商业养老保险拟由试(shì)点业务转为常(cháng)态化业(yè)务。

　　业内人士(shì)表示(shì)，随着(zhe)专属商业(yè)养老保险转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务，参与该项业(yè)务的险(xiǎn)企(qǐ)数量将增加(jiā)不少(shǎo)。此(cǐ)外，专属商业养老保险(xiǎn)是对接个人养老金制度的主要保(bǎo)险(xiǎn)产品，这意味着个(gè)人养老金(jīn)保险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益模式，提(tí)供(gōng)稳健型、进取型两种风格账户供(gōng)客户(hù)选择。据(jù)各家保险公(gōng)司披露的专属商业养老(lǎo)保险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增(zēng)加(jiā)产品供给的同时，多(duō)家(jiā)金(jīn)融机构呼吁(xū)从(cóng)产品(pǐn)设计端解决“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关(guān)业务(wù)负责(zé)人看来(lái)，“老龄风险”与(yǔ)其(qí)他(tā)投资风险相(xiāng)比(bǐ)，有其(qí)更加突出的特点(diǎn)，包括为退休人群提供稳(wěn)定安(ān)全有保(bǎo)障(zhàng)且抗通(tōng)胀的收入(rù)补充(chōng)来源(yuán)、对冲长寿风险(xiǎn)、为高(gāo)龄人群储备失(shī)能养护(hù)和(hé)医疗应急资(zī)产、为退休人群规划遗产、将养老投资(zī)与(yǔ)养(yǎng)老保(bǎo)障/养老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老(lǎo)金融(róng)产品(pǐn)的设计(jì)初心，必须(xū)切实从(cóng)客户需求出发；养老金融产(chǎn)品的设计理念，必(bì)须紧密(mì)围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上(shàng)述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设(shè)计成果(guǒ)，应该更多(duō)的让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好(hǎo)专(zhuān)业的金融工具、做艰难但(dàn)长期(qī)正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设(shè)计出充分(fēn)利用资本市(shì)场具有良好(hǎo)增值能力资产的养(yǎng)老产品取决于发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）的(de)产品设计能(néng)力和资(zī)产管(guǎn)理(lǐ)能力(lì)。“证(zhèng)券公司作为财富管理服(fú)务(wù)提供商，可以(yǐ)与(yǔ)产品发行人（或管理人）合作，根据(jù)客户需求(qiú)设计出在(zài)养老功能方(fāng)面更有竞争力的(de)产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也(yě)希望能参与到具体的(de)产(chǎn)品(pǐn)设计之中(zhōng)。其(qí)个人(rén)养老(lǎo)业务(wù)负责人建(jiàn)议，参考部分发达国家的经验，未(wèi)来除了股、债配置，或在未(wèi)来可(kě)以考虑增加(jiā)底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪(xuě)球等另类资产，丰(fēng)富(fù)投资者的可选(xuǎn)标(biāo)的，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正集(jí)团(tuán)中国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也(yě)就是说，参与者可以直接在开户的时候做投资选择。这样在开(kāi)户的时候就可(kě)以形成闭(bì)环(huán)体验。

　　针对参与个人(rén)养老金可(kě)能面(miàn)临的流(liú)动性问题(tí)，长城人寿保险股份(fèn)有(yǒu)限公司总经理王(wáng)玉(yù)改近日(rì)表示，保险公司可以通(tōng)过(guò)“保单质(zhì)押贷款”等(děng)多种金融工(gōng)具来(lái)解决客户(hù)对短(duǎn)期(qī)资(zī)金的(de)需(xū)求(qiú)。

　　券商(shāng)发(fā)力个人补充养老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，多家券商还发力(lì)个人养老金账户(hù)以外的个人补充(chōng)养老金(jīn)融(róng)方案，例如银(yín)河证券(quàn)的“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)产品中心副(fù)总经(jīng)理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河证券(quàn)已根(gēn)据(jù)在职群(qún)体(tǐ)养老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特点，已(yǐ)退休人群养老需求的流(liú)动性、安全性(xìng)、稳健性等特点(diǎn)，设计出(chū)多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积(jī)极履行养老保障社会(huì)责任(rèn)，力争为居(jū)民提供持(chí)续卓越的养(yǎng)老规(guī)划与满足不同养(yǎng)老需求的资产配置服务(wù)。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则基于个人(rén)养老场景，引(yǐn)入更丰富的(de)养老型年(nián)金、增(zēng)额(é)终身寿等(děng)不(bù)同品类产品(pǐn)，覆盖养(yǎng)老收益性(xìng)资产和保障性(xìng)资产，满足(zú)客户多样化、多层(céng)级的养老资(zī)产配(pèi)置(zhì)需求。

　　针对三大支柱(zhù)养(yǎng)老金(jīn)业务中(zhōng)的(de)企业年金业务，银河证(zhèng)券(quàn)还上(shàng)线了自研的年金综合(hé)评周深是男的还是女的 周深是哪个公司的艺人价系统。该系统可以通过客户提供(gōng)的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与(yǔ)持(chí)股比例(lì)等数(shù)据，结合公募基(jī)金、股(gǔ)市债市数(shù)据，展示(shì)客户(hù)委托年金组合(hé)的评价结果。此(cǐ)外，也可以(yǐ)利用年金机制间接服务背后的企业员工和机(jī)构事业(yè)单位职工。

　　截至(zhì)目(mù)前(qián)，银河(hé)证券基(jī)金研究(jiū)中心已(yǐ)为部(bù)分省市提(tí)供职业年金的组(zǔ)合评价与管理(lǐ)咨(zī)询服务，也计(jì)划(huà)结合(hé)机构条(tiáo)线业务规(guī)划为央企与国企提供(gōng)企业年金组合评价等综合金(jīn)融服务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎(lí)明告(gào)诉记者，公司自主开发建(jiàn)设部(bù)署(shǔ)的年金综合(hé)评价(jià)系(xì)统及研究(jiū)咨询服务，具有(yǒu)养老属性的综(zōng)合(hé)金(jīn)融(róng)服务体系均是公(gōng)司积极响应国家养老(lǎo)发展战略而(ér)推出的新服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前公司已初步(bù)建立了(le)个(gè)人养(yǎng)老金及个人养(yǎng)老金融服务体(tǐ)系，充分利(lì)用金融产(chǎn)品代理销售牌照和保(bǎo)险兼业代(dài)理牌(pái)照(zhào)，为百姓提供更加有温度、有(yǒu)态度的个人养老金融服务(wù)。”罗黎明(míng)说(shuō)道。

　　记(jì)者(zhě)观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡(yí)

　　“现在个人(rén)养老金账户开通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在我(wǒ)们介绍之前都已有所了解，感(gǎn)觉(jué)这项制度的普及度(dù)和客户认识程度在不断提升。”某大型银行的客户经理林(lín)漪（化(huà)名）向(xiàng)记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是(shì)开了账户并没有(yǒu)存(cún)钱(qián)，或存了(le)钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为不知道(dào)如何(hé)选择产(chǎn)品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或者是(shì)纸质(zhì)资料(liào)向客户进行详细介绍(shào)和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度正式落地(dì)，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个(gè)先行城市（地区）启动实(shí)施。距离个人(rén)养老金制(zhì)度落地已经过去半年，民(mín)众接受度和业务进展情(qíng)况如何(hé)？从业人(rén)员(yuán)在具体实(shí)操(cāo)过程中又(yòu)遇到了哪(nǎ)些(xiē)困难？不同年龄段的群体会怎(zěn)样理解这(zhè)项制度？

　　近日(rì)，本报记(jì)者实地探访上海地(dì)区(qū)几家银行网点(diǎn)和券商营业部，了解(jiě)个(gè)人养老金制(zhì)度近半年的落(luò)地情(qíng)况。

　　年(nián)轻人(rén)更关注(zhù)税收优惠

　　中(zhōng)老年人(rén)更在意退休后多一份保障

　　根据人社(shè)部和国家社会保险公共服务平台数据(jù)可知，个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)经过半年时间的发展，在产(chǎn)品种类、数量和参(cān)与(yǔ)人数方面都有所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券(quàn)商(shāng)营(yíng)业部财(cái)富管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化(huà)名(míng)）告诉记者：“很(hěn)多(duō)客(kè)户都对个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)热情高(gāo)涨，有直(zhí)接(jiē)到营业部咨(zī)询(xún)的，还有很多是打电(diàn)话(huà)过来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金业务的(de)热情和(hé)关注(zhù)度(dù)比“90后”更高(gāo)，并且(qiě)除了个(gè)人(rén)咨(zī)询和开户外，还有不(bù)少企业员工、学校教师、退伍(wǔ)军人等通过企业(yè)和单(dān)位组织来(lái)了(le)解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人养老金产品的朋友后发现，两人(rén)所关注的问题“焦点(diǎn)”的确(què)有所不同。

　　一(yī)位在上海地区金融机构工作的(de)“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来(lái)，她每年都将(jiāng)收(shōu)入(rù)的(de)一部分(fēn)拿(ná)来强制(zhì)储蓄，有(yǒu)了个人养老金制度后，就分(fēn)一(yī)部分在(zài)个(gè)人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱(qián)即(jí)使存长期也不会(huì)影响(xiǎng)她未来的生活质量(liàng)，并(bìng)且(qiě)放进个人养老金账户(hù)是在(zài)基本养(yǎng)老(lǎo)保险之外多一(yī)份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表示，他现阶段(duàn)最在意的(de)就是(shì)买个人养老金可(kě)以享(xiǎng)受(shòu)税收优惠(huì)，直(zhí)接考(kǎo)虑(lǜ)到退休后(hòu)的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的(de)想法，黄(huáng)宁(níng)也(yě)向记者坦言(yán)，他们在日常介(jiè)绍个人养(yǎng)老金业务的过程中确实(shí)会考虑到(dào)不同年龄群体的不同需求和想(xiǎng)法，进而更(gèng)好地(dì)“对(duì)症下药(yào)”，比如给刚工作不(bù)久的年轻(qīng)人(rén)着(zhe)重介绍“退休(xiū)后多一份保障”推广效(xiào)果就不(bù)明(míng)显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取得(dé)进展的(de)同时，还有不少已经(jīng)了解(jiě)个人(rén)养老金业务的民众仍在(zài)“观望”。从现有数(shù)据可知，截至(zhì)2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了(le)个人养老金账(zhàng)户，但完成资(zī)金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的开(kāi)展中感受(shòu)到，一些(xiē)客户开了户但(dàn)没存储的主要顾(gù)虑是锁定时间太长，担(dān)心(xīn)之后如果要大(dà)笔(bǐ)用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一(yī)些客户(hù)则是认为在个人(rén)养老金产品并非专门设(shè)计且(qiě)收益优势(shì)不明显，目前个(gè)人养(yǎng)老金可以购买的(de)养老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老(lǎo)保险产品(pǐn)、养老目标基(jī)金四类(lèi)产(chǎn)品，即使不通过个人养老金账户(hù)也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的(de)角度谈到了推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务过程中的“困境”。他表示(shì)：“券商端个(gè)人养老金只支持代销(xiāo)公募基金，无法代销(xiāo)存款、银行理财、商业(yè)养老(lǎo)保险，有些客户风险承受能力较低(dī)，想寻(xún)求更低(dī)风险等级的产品，纯公募基金难以达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外，还有(yǒu)一部分年轻(qīng)人(rén)向(xiàng)记者直言，对(duì)于离退休还较遥远的群(qún)体来说，养(yǎng)老需(xū)求(qiú)当然(rán)也需(xū)要考虑，但眼下的生活和经(jīng)济状况(kuàng)才是更重要的。

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