个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)试点落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个(gè)人养老金(jīn)开始进入为期一年的(de)试点(diǎn)，在全国(guó)选取了36个试(shì)点城市和地区进(jìn)行(xíng)推进。据人力(lì)资源和社(shè)会保障部数据显示(shì)，截(jié)至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市场空(kōng)间初步打开。

　　作(zuò)为个人养(yǎng)老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借(jiè)其与(yǔ)权益产品的紧密联系(xì)和与投资者的深度了解，在养老基金销(xiāo)售方面已有多(duō)方(fāng)实践。时值个人(rén)养老金业务试(shì)点推行半年之际，中国基金报记者深入多家券商，了解个人(rén)养老金代(dài)销中的“苦(kǔ)与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基(jī)金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人(rén)养老(lǎo)金业务正在获得更(gèng)多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得(dé)代销资格。截至(zhì)今年3月31日，证(zhèng)监会更新名录中个人养老(lǎo)金基金数量增加至143只，券商(shāng)数量(liàng)扩(kuò)容至18家，平安证(zhèng)券(quàn)、安信证券及(jí)中信证券（山东）、中信证券华(huá)南新增(zēng)获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一(yī)，证券公司(sī)在个人养老金业(yè)务(wù)试点的铺(pù)开和推广中持(chí)续发力，个人养老金业务也(yě)成为大(dà)型券商(shāng)们财富(fù)管理转型的重要抓手。通过精(jīng)心布(bù)局产品及渠道(dào)，与基金投顾(gù)服(fú)务(wù)结合，试点券商(shāng)充分发挥财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投顾大(dà)有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金可投资的产品(pǐn)主要有四类：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公(gōng)募基金。据(jù)人社部个人养老金产品(pǐn)名录(lù)显示，当前上线个人(rén)养老金产品共有(yǒu)652只，其中(zhōng)储蓄类(lèi)产(chǎn)品、理财类产品、基金类产品、保险类产(chǎn)品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产品资格受到明显限制，仅部分具备(bèi)保(bǎo)险兼业代(dài)理(lǐ)牌照(zhào)的证(zhèng)券公(gōng)司可(kě)销售养(yǎng)老保险，大多数(shù)试点券(quàn)商将视线聚焦于(yú)公募基金(jīn)上进行重点开拓(tuò)，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其(qí)顺(shùn)利获得首(shǒu)批个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基金销售资格，完成全部40家基金管理公(gōng)司共计126只个人(rén)养老金基(jī)金产(chǎn)品(pǐn)的(de)上线，基本实(shí)现个人养老金公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金(jīn)业务负责(zé)人向中国基(jī)金报(bào)记者介(jiè)绍(shào)称，中信建投已引(yǐn)进(jìn)华夏(xià)基金等发行养老基金管理人(rén)的137只Y份额(é)产品(pǐn)，后续将不断完(wán)善产品池(chí)。东方证(zhèng)券亦(yì)表(biǎo)示，目前(qián)已基本实现了(le)养老公(gōng)募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人指出，从(cóng)客户(hù)服务办理的角度看，大部分客户更愿意(yì)在产品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此在服务体(tǐ)系的基础架构(gòu)上，风(fēng)格(gé)多样、风险收益多元的产品货架能够带给(gěi)客户更好(hǎo)的服务办理体(tǐ)验，产(chǎn)品(pǐn)布(bù)局的“全面”是个人养老金(jīn)业务的基础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同(tóng)时，从客户投(tóu)资选择的角度讲，大(dà)部(bù)分客户(hù)对于金融(róng)产品(pǐn)的特(tè)征和策(cè)略的(de)认(rèn40kg是多少斤)知(zhī)、对自身投资能力、投资意愿、投资目(mù)的的认知较为模糊。帮(bāng)助客户(hù)做好“养老规划(huà)”、协助(zhù)客户筛选(xuǎn)“合适(shì)的(de)产(chǎn)品”，就成为服务机(jī)构的“核心竞争力”。在(zài)全面引入个(gè)人养老金可投(tóu)资的产品(pǐn)类型的基(jī)础上，各(gè)家(jiā)机构需要深入、充(chōng)分、严谨地研究每类产品的(de)特性；结合(hé)存量客户的个性(xìng)化画像(xiàng)和客户特(tè)点，为客(kè)户提供切实可行的产(chǎn)品评估体系(xì)和养老规(guī)划方案。

　　实(shí)际(jì)上，对(duì)于个人投(tóu)资(zī)者来说，当(dāng)前阶段认可并开通个人养老金账户的理由，一是来自开户渠道的(de)多重福(fú)利(lì)动员，二是个人养老金带(dài)来的个(gè)税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开(kāi)户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)退休后(hòu)才能(néng)取出(chū)，这每年12000元(yuán)自然是(shì)需要在账户内充分利用长期投(tóu)资(zī)，但如何投资也(yě)令不少(shǎo)投资者犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么买，选择越多(duō)，困难越多(duō)。现有养老产品的选(xuǎn)择(zé)已令投资者目不(bù)暇(xiá)接，如何让投资(zī)者选择到适合自己的产品，证券公司(sī)的投顾力量(liàng)大有可(kě)为。

　　“中信建投(tóu)拥(yōng)有近万名(míng)高素质的投(tóu)资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自身的养老(lǎo)产品，做好养老(lǎo)规划和(hé)资产配(pèi)置，做到客户的(de)‘好医生(shēng)’。”前述负(fù)责人称(chēng)，中信建投采(cǎi)取线上线(xiàn)下(xià)相(xiāng)结(jié)合的方(fāng)式，注重(zhòng)交(jiāo)流和(hé)体验，为客户提供有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰(tài)君安在(zài)推广个人养老金业务时(shí)曾介绍(shào)，其结(jié)合个人养老金基金特点，细(xì)化(huà)形成“甄选100个(gè)人养老金基金评价标准”，综合(hé)基金公司治(zhì)理水平、投研能力、业绩评(píng)价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化(huà)评(píng)价，优选值得信(xìn)赖的(de)养(yǎng)老金基金；选(xuǎn)出(chū)“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险(xiǎn)收益性价(jià)比”、“聚(jù)焦股息”等(děng)特色养(yǎng)老(lǎo)金基金产(chǎn)品清单，满足养老金(jīn)客户(hù)个性化养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业(yè)员(yuán)工

　　不(bù)得不(bù)承认的(de)是，虽(suī)然证券(quàn)公司营业网(wǎng)点数量(liàng)在“金融圈(quān)”内并(bìng)不算(suàn)少，但远难以与大型商业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报(bào)发布会上(shàng)，该行高(gāo)管透露，截至2022年末(mò)，该行已经累(lèi)计开立个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户229.16万户，位列全(quán)行(xíng)业(yè)第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设银行和(hé)工商银行。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资者通过其渠道(dào)开通个人(rén)养老金账(zhàng)户的(de)情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公共(gòng)服务平台上仅可查询商业银行个人养老(lǎo)金业务(wù)开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个(gè)人养老金业务(wù)的银行中，有22家开设了资金账户(hù)和(hé)储蓄交易业务(wù)，8家同时(shí)开展(zhǎn)了基金交易业务、保险(xiǎn)交易业务和理财交(jiāo)易业务(wù)。

　　与大(dà)型商业银行所拥有的(de)产品和渠道优势相(xiāng)比，证(zhèng)券公司个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的规(guī)模相(xiāng)对有限，仍处于积(jī)极开拓阶(jiē)段。

　　不(bù)过，虽(suī)然(rán)网(wǎng)点数量难以比拼，但券商(shāng)发(fā)力个人养老金业务，自有其(qí)独特“打法”。记者注意到，多家券商(shāng)在推广个人(rén)养老(lǎo)金业务时(shí)，将(jiāng)“一站(zhàn)式”服务作为宣(xuān)传重点(diǎn)。

　　例如(rú)，国泰(tài)君安(ān)此前表示，其个人(rén)养老(lǎo)金业务从引导客户形成科学养老理(lǐ)财(cái)观念的长远视角出(chū)发，为客(kè)户提供从产品策(cè)略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置的全周(zhōu)期专业资(zī)配服(fú)务和一站(zhàn)式的(de)产(chǎn)品(pǐn)选择。中信(xìn)证券亦推出个人养老金投资一(yī)站(zhàn)式解决方案(àn)“信养计划”，为(wèi)客户提供含账户管理(lǐ)、资(zī)产配置、服务陪(péi)伴于一体(tǐ)的个(gè)人养老金投(tóu)资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服(fú)务投资者外，“走出(chū)去”也是部(bù)分券商开(kāi)拓(tuò)个人养老(lǎo)金业(yè)务的解决(jué)方案。东(dōng)方证券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁向(xiàng)记者介绍(shào)，东方证券基于对个人养老金目标客(kè)群的深入(rù)研究，将开发大中型企业作为(wèi)个人(rén)养老(lǎo)金客户拓(tuò)展(zhǎn)的(de)重点方向，制定了“上海深(shēn)度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同(tóng)系统(tǒng)内成员公司开展走进企(qǐ)业推广个人养老金活动，为企(qǐ)业单位(wèi)员工提供个人养(yǎng)老金上(shàng)门(mén)服务，免去客户前(qián)往营业(yè)厅(tīng)办理(lǐ)业务路上花费的时(shí)间，提高服(fú)务效率，节(jié)约客户时(shí)间。展业初(chū)期组织了超过(guò)100场(chǎng)的个人养老(lǎo)金(jīn)走进企业服(fú)务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个人养(yǎng)老金业务(wù)“开闸”，多家获资质的机构正式展业(yè)，逐鹿个人养老金市场。如今，个(gè)人养老金(jīn)制度实施(shī)已(yǐ)有半(bàn)年，相关(guān)产(chǎn)品的(de)收益(yì)率和(hé)回撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能否真正满足养老诉求等问题，持续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多(duō)位(wèi)券商业内(nèi)人士(shì)表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满(mǎn)足(zú)养老需求，投(tóu)资者更(gèng)希望能实现(xiàn)低波(bō)动、低回撤。如何做到从(cóng)中长(zhǎng)期(qī)保值增值同(tóng)时(shí)又让客(kè)户体验良好是个(gè)人养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服务(wù)上寻(xún)求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金(jīn)业务已然成为券商(shāng)财(cái)富管理转型的核心方向之一。通过不断完善客户服务体(tǐ)系，满(mǎn)足客户多(duō)层次金融需求，促进财富管(guǎn)理业(yè)务高质(zhì)量发(fā)展，券(quàn)商(shāng)在(zài)业务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示(shì)，在客户(hù)分类服务(wù)方面，会根据国家政策选择社保关系(xì)在(zài)先行城市（地区(qū)）、能享受税优且对(duì)税优敏感、对理财(cái)有初步认知的客(kè)户进行第一阶(jiē)段的重点(diǎn)服务(wù)，对其他(tā)客户(hù)会随(suí)着(zhe)试点扩大和客户画像的覆盖(gài)进(jìn)行后续服务。

　　东(dōng)方证券副(fù)总裁徐海宁表(biǎo)示，证券(quàn)公司可重点关注企事业单位员工(gōng)，特别是大(dà)中型城市具(jù)有一定经营规模的(de)企业员(yuán)工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优(yōu)势，具备一定投资意识(shí)和财务认知；这(zhè)类人群对未来退休有一(yī)定的规划和(hé)想法。

　　同时，由(yóu)于个(gè)人养老金是(shì)一个增量市场，对证(zhèng)券公司而言，针(zhēn)对潜在客群可(kě)以全(quán)市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投研优势和专业投顾队(duì)伍，创造更多养老投资场(chǎng)景，跟踪了解客户的风险偏好，结合(hé)稳健、平(píng)衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个(gè)人养老金投资计划。此外，证券公司可(kě)以通过加强顾问服务，帮助客户(hù)有效应对(duì)投资组合(hé)净(jìng)值的波动，引导(dǎo)客户持续(xù)参与养老金(jīn)投(tóu)资，提(tí)升客户养老投资的获得(dé)感(gǎn)、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负责人表示，会针(zhēn)对不同(tóng)风险承受能力、不同年龄结(jié)构和(hé)不同资金体量制定个性化(huà)养(yǎng)老策略。比(bǐ)如对(duì)每(měi)年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金，为居(jū)民（无(wú)需开户）提(tí)供符合监管部(bù)门要求的金融机构和金融(róng)产(chǎn)品清(qīng)单(dān)、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信(xìn)息(xī)和交易服务；对1.2万之外(wài)的资金(jīn)，提供更丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计(jì)算器、个性(xìng)化的补(bǔ)充养老解决(jué)方案(àn)、定期的养老(lǎo)方案跟踪报告以及养老直播服(fú)务，做好(hǎo)“老百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务创新方(fāng)面，徐海宁认为(wèi)，证券公司需要有(yǒu)长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承担起构建养(yǎng)老金(jīn)第三支柱的重要使命。

　　第一，在获(huò)客及投教方(fāng)面(miàn)，应(yīng)加大(dà)资(zī)源投(tóu)入，通(tōng)过教(jiào)育和陪伴，提高客户对个人(rén)养老金的(de)认知(zhī)。走(zǒu)进企(qǐ)事业单位，通过上门服务的方式触达企业(yè)和客户(hù)，举办专题讲座、在线研(yán)讨会和投资教育(yù)活动(dòng)，帮助(zhù)客户(hù)了解个(gè)人养老金的重要(yào)性、投资(zī)策(cè)略和长期(qī)规(guī)划，激(jī)发客(kè)户(hù)对个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服(fú)务功(gōng)能优(yōu)化方面，建立内容丰富的(de)一站(zhàn)式个人养老金(jīn)专区(qū)，既包括产品购买、定投、持仓查(chá)询等基础(chǔ)功能(néng)，提供丰富的养老资讯(xùn)和实用养老工具（如节(jié)税计算器），加(jiā)强与客户的(de)深(shēn)度互(hù)动。

　　第三(sān)，在金融(róng)科技应用方面(miàn)，引(yǐn)入智能(néng)科技和人工智能技术，通过数据分析(xī)和(hé)算法模型，根据客户的风险承受能力、资产(chǎn)状况和(hé)目标退(tuì)休年限，定制化推(tuī)荐养老金产品(pǐn)组合，并提供实(shí)时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地(dì)实现养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负(fù)责人(rén)则表示，可(kě)以通过“人+科(kē)技”，在大数据智能客户(hù)分(fēn)析系(xì)统的基础上(shàng)，可以针对不同(tóng)养老(lǎo)诉求的客户(hù)达成(chéng)“千人(rén)千面(miàn)”的个性(xìng)化(huà)服(fú)务(wù)，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命周期和(hé)年龄(líng)阶段的客户提供(gōng)专业(yè)的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年(nián)七成(chéng)收益告负

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度实(shí)施已(yǐ)有半年(nián)，产品收益和回撤率大不大？产(chǎn)品能不能满(mǎn)足(zú)真(zhēn)正的养老诉(sù)求？这些问题都是(shì)投资(zī)者的(de)重(zhòng)要关注(zhù)点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基金的整体收益水平(píng)并(bìng)不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的(de)一只(zhǐ)个人(rén)养(yǎng)老目(mù)标基金自成立以来回(huí)报为(wèi)-7.27％，此外，还有(yǒu)超(chāo)20只(zhǐ)产(chǎn)品收益在(zài)-3％左右。

　　而业(yè)绩(jì)表现(xiàn)较好的(de)有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月(yuè)成立以(yǐ)来回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老(lǎo)一年(nián)持有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗(qí)下(xià)超10只养老目标(biāo)基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人士表示(shì)，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长期保值增(zēng)值(zhí)同时又让客户体验良好是(shì)个人养(yǎng)老产品成败的(de)核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应(yīng)力争为客(kè)户(hù)保值增(zēng)值，否则(zé)将(jiāng)违背客户通过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人介绍(shào)，目前(qián)个(gè)人养老金可投资(zī)的4类产(chǎn)品风险收益特点明显，有的类别更侧重(zhòng)本金安全、有(yǒu)的类别更侧(cè)重资产增值；但同时，每个(gè)类别很难(nán)做到在保证(zhèng)其特点达(dá)到的同时又规避(bì)掉(diào)该类产品的风险或(huò)缺(quē)陷(xiàn)。“从不同客(kè)群(qún)情况来(lái)看，低波低(dī)回撤对于离退休时点较(jiào)近(jìn)的投资者比较合适(shì)，性价比(bǐ)高的中波动中回撤(chè)、高(gāo)波动高回撤特征产品对于还(hái)有20-30年才(cái)退休(xiū)的投资者也是可以选择的，拉长周期(qī)看也能满足客户(hù)养老(lǎo)类资金(jīn)的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上(shàng)述两个目(mù)的，前提是有(yǒu)一(yī)套(tào)完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适配(pèi)的产(chǎn)品评价(jià)体系，通过该体系(xì)的评价，能(néng)较为清晰地区分出产品的“性价比”（如(rú)风险收(shōu)益比(bǐ)等）、能公平、公正地对同类(lèi)或者同策略产(chǎn)品进行(xíng)综合(hé)评(píng)判。如此，才能真正将(jiāng)好的产品、合适的产品(pǐn)推荐(jiàn)给合适的客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为(wèi)目(mù)标风险型和目标日期型两大类，投资者可以根据自身投资目标(biāo)和风险承受能(néng)力选择具体(tǐ)的产品。比如低风险偏好的客户可选择目标日期型中的稳健(jiàn)类产品，通过(guò)严格控制股票资产仓位(wèi)降低(dī)产品波动，带给客户相对稳健的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不足，根据(jù)国际(jì)经验，如(rú)果退休后的养老金替代率大于70％，即(jí)可维持退休(xiū)前(qián)的生(shēng)活水(shuǐ)平，养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)的增值功能也(yě)是一个(gè)重要(yào)考量。由于个人养老金取用需要达到年龄等(děng)条件，投(tóu)资资金具有长期性(xìng)，可以达到几(jǐ)十(shí)年，能够(gòu)承(chéng)受一定的(de)短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益的客户，可以配(pèi)置一定高比例资金在权(quán)益型资产上，实现养老投资的保值(zhí)增(zēng)值目标。

　　中信建投个(gè)人养老金相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)也认为，个人养老金产品具有一(yī)定的普(pǔ)惠金融属性，需要关注老百姓长期保值(zhí)增值的(de)养老需求。站(zhàn)在资产角度，想要(yào)实现长期资金(jīn)的稳健投资回报，资产配(pèi)置(zhì)不可或缺。通过投资不同品(pǐn)种、不同(tóng)收益特征(zhēng)、低(dī)相(xiāng)关性的金融资产，有助于实现风(fēng)险分(fēn)散、降低总体(tǐ)波动，从而更好地满(mǎn)足投(tóu)资者(zhě)的养老(lǎo)投资目标。

　　推动(dòng)个(gè)人养老金业(yè)务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老(lǎo)金业(yè)务积极(jí)发展(zhǎn)的同(tóng)时(shí)，与渠道网点和客(kè)户众多(duō)的银行等机(jī)构相(xiāng)比，券商如何突破(pò)自(zì)身(shēn)瓶(píng)颈，实现差(chà)异化的发(fā)展，可(kě)以说是(shì)“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人表示，银(yín)行、券商、基金(jīn)独立销(xiāo)售机构都可参与到为(wèi)客户提(tí)供个人养老基(jī)金服务，几类机构优势互补，严(yán)格(gé)意义上说是(shì)竞合而非竞争更非(fēi)“相(xiāng)杀”关(guān)系，每类机构或者每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有(yǒu)以下三方面诉求：一是增强(qiáng)基础设(shè)施(shī)建设(shè)，能在服务时效性(xìng)上与银行拉平，提(tí)供7×24小时的开户(hù)、下单服(fú)务；二是增加产品(pǐn)销售范围，在养老(lǎo)品类上更加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加可为(wèi)客户提(tí)供的养老产(chǎn)品（如养老(lǎo)理财）；三是明(míng)确养(yǎng)老规划业(yè)务合(hé)规性，为不同的客户提(tí)供基(jī)于客(kè)户需(xū)求和(hé)画像的养(yǎng)老规划(huà)方(fāng)案。”上述负(fù)责(zé)人提(tí)到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负责人提出，当前的政策要求(qiú)下，客(kè)户如果想在券商(shāng)端参与个人养老金投资，需(xū)要分别在银行端、个税端进行(xíng)一(yī)系列前序操(cāo)作步(bù)骤，对(duì)于(yú)尚不(bù)熟悉业务流程的投资者(zhě)来讲，体(tǐ)验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个人养老金产(chǎn)品的(de)管(guǎn)理(lǐ)要求，券商暂时(shí)无法上线储蓄(xù)类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供投资(zī)者(zhě)选择的产品种类较为单一，难以(yǐ)进(jìn)一步为投(tóu)资者(zhě)提供更丰富的个人(rén)养(yǎng)老金配置方案(àn)。未来(lái)期(qī)待能够从政策端进一(yī)步简化投资(zī)者的(de)办理流(liú)程(chéng)，提升(shēng)客户体验(yàn)；给予券商在(zài)多样化个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)品种(zhǒng)的(de)引入(rù)和(hé)研(yán)发上的(de)政策支持，丰富客户多元化的投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国(guó)基金(jīn)报记(jì)者 莫琳

　　随着个人(rén)所(suǒ)得税(shuì)退税的开始，不(bù)少(shǎo)人发现自己的退(tuì)税比去年多(duō)了不少，仔细询问(wèn)之下(xià)才发现，是因为去年底开通了个人养老(lǎo)金(jīn)业务，并入了金。这一(yī)消息大大刺激了不(bù)少本来不(bù)想开户(hù)的年轻人。

　　根据(jù)人社部(bù)披露的数据，截至今年3月底，个人养(yǎng)老金参加人(rén)数达(dá)3324万人。与3月初的(de)2817万人相比，短短的一个月(yuè)的(de)时间(jiān)里，增(zēng)加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是(shì)个(gè)人养老金累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元(yuán)。此外，据中国保险(xiǎn)资管业(yè)协会(huì)执(zhí)行(xíng)副会(huì)长兼(jiān)秘(mì)书长曹(cáo)德(dé)云透露(lù)，在截至2023年(nián)3月开立个人养老金账户(hù)的三千多万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来40kg是多少斤看，个(gè)人养老金产品的收益率远(yuǎn)低于预期，是(shì)大多人(rén)不愿意入金的主要(yào)原(yuán)因。而(ér)选择(zé)开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机(jī)构出台了(le)不(bù)少吸引客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资(zī)冷(lěng)”的(de)问(wèn)题？银(yín)河证券相关业务负责人(rén)认为(wèi)，这是一(yī)个专业活，既需要了解客户的经(jīng)济(jì)状况、风险偏好和养老规划，也需要(yào)业务(wù)人员及(jí)其所在机构有(yǒu)比(bǐ)较专业且综(zōng)合(hé)的服务能(néng)力。

　　也(yě)有部分投资者认为(wèi)，个人养老金(jīn)产品每(měi)年封顶12000元，难(nán)以充分满(mǎn)足个(gè)人或家庭养(yǎng)老的全面需求，还需要(yào)结(jié)合其他商业产品等综合考虑(lǜ)；大(dà)多数产品流(liú)动(dòng)性差，难以预防到退(tuì)休前的(de)应急资(zī)金需求(qiú)。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半(bàn)年(nián)来，个人养老金产(chǎn)品正(zhèng)在逐(zhú)渐丰(fēng)富，但是“开(kāi)户热(rè)投资冷”的现象没有随之(zhī)发(fā)生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云在近期举办(bàn)的2023清华五道(dào)口全球金融论(lùn)坛(tán)上表示，目前个人养老(lǎo)金试(shì)点效果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人(rén)数占基本(běn)养老保险参保人数比(bǐ)例低、已缴费人(rén)数占建立账户人数比例低；产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡、选(xuǎn)购渠(qú)道不(bù)40kg是多少斤畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对(duì)产品供应不均衡的问题，国家金融(róng)监(jiān)督管理总(zǒng)局(jú)出手(shǒu)，率(lǜ)先(xiān)增加养(yǎng)老保险(xiǎn)产品的供(gōng)给。近日，国家金融监督管理总局(jú)已向业内就关(guān)于促进专属商业养老保(bǎo)险发展有关事项征求意(yì)见(jiàn)。根据征(zhēng)求意见(jiàn)稿(gǎo)，专属商业(yè)养老保险拟(nǐ)由试(shì)点(diǎn)业务转为常态化业(yè)务。

　　业内人士表示，随着专属商(shāng)业养老保险转为常态化(huà)业务，参与该项(xiàng)业务的险企数(shù)量(liàng)将增加不少。此外，专属商业养老保(bǎo)险是对接个人养(yǎng)老金(jīn)制度的主要保险产(chǎn)品，这(zhè)意味着(zhe)个人养老(lǎo)金保险产品名(míng)单也将(jiāng)扩容。

　　据了(le)解，专属商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮动(dòng)”的(de)收益模式，提(tí)供(gōng)稳健型、进取型(xíng)两种风格账户供客户选(xuǎn)择。据各家保险公司(sī)披露(lù)的专属商业养老保(bǎo)险产品2022年结(jié)算利率(lǜ)，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的(de)个人养老保险的收益(yì)率(lǜ)。

　　在增加产品(pǐn)供给的同(tóng)时，多家金融机构呼吁从产品(pǐn)设(shè)计端解决“开户热投(tóu)资冷”的(de)问题。

　　在银河证券相关业务(wù)负(fù)责(zé)人看来，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相(xiāng)比，有其更加突(tū)出(chū)的特点，包括为退休人群提供稳定安全有保障且抗(kàng)通胀的收入补(bǔ)充来(lái)源、对冲长(zhǎng)寿风险(xiǎn)、为高龄人(rén)群(qún)储备失能养护和医疗应急资产、为(wèi)退休人群规(guī)划遗(yí)产、将(jiāng)养老投资与养老保障/养(yǎng)老生活无缝对接(jiē)等(děng)。

　　养老金融产品的设计(jì)初心，必须(xū)切实从客户需求出发；养老金融(róng)产品的设计(jì)理(lǐ)念(niàn)，必须紧密围绕承(chéng)担、减(jiǎn)少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨；养老金融(róng)产品(pǐn)的设计成果(guǒ)，应该更多的让(ràng)利于民、普惠百(bǎi)姓，运(yùn)用好专(zhuān)业的金融(róng)工具(jù)、做艰难但(dàn)长期正确的(de)事。

　　因此，能(néng)否设(shè)计(jì)出充分利用(yòng)资本市场具(jù)有(yǒu)良好增值能力资产的养老产品(pǐn)取决于发行人（或管理人(rén)）的产品设(shè)计能(néng)力和资产管理能力。“证券公司(sī)作为财富管理服(fú)务提供商，可(kě)以与产品(pǐn)发行人（或(huò)管理(lǐ)人）合(hé)作，根据客户需求(qiú)设计(jì)出(chū)在养老功能方面更有竞争力的(de)产品”，上述负责(zé)人表(biǎo)示。

　　中信建投也(yě)希望(wàng)能参与到具体的产品设计之中(zhōng)。其(qí)个人(rén)养老业务(wù)负责人(rén)建议，参考部分发达国家的经验，未来除了(le)股、债配置，或在(zài)未来可(kě)以考虑增加底(dǐ)层可(kě)投(tóu)标(biāo)的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富投(tóu)资(zī)者的可选标的，更好地(dì)分(fēn)散投资风险。

　　励(lì)正(zhèng)集团中国(guó)区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也(yě)就(jiù)是说(shuō)，参与者可(kě)以直接在开(kāi)户的时候做(zuò)投资选择。这样在开户(hù)的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参(cān)与(yǔ)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可能面(miàn)临的流动性问题(tí)，长城人(rén)寿(shòu)保(bǎo)险股(gǔ)份有(yǒu)限公司总经(jīng)理王玉改近日表示(shì)，保险公司(sī)可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解(jiě)决(jué)客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商(shāng)发力个人补充养老(lǎo)金融方案(àn)

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万难以满足个(gè)人或家(jiā)庭养老的全面需(xū)求，多家券(quàn)商还发力个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户以外的(de)个人(rén)补充养(yǎng)老金融方案，例如银河证券的(de)“安养计划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河(hé)证券产(chǎn)品中心(xīn)副总(zǒng)经理(lǐ)鹿宁告诉记者(zhě)，目前(qián)，银(yín)河证(zhèng)券已(yǐ)根据(jù)在职群体养老(lǎo)规(guī)划的(de)长期性、稳(wěn)健性、安(ān)全性等特点，已退休人群养老需求的流动(dòng)性、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积(jī)极履(lǚ)行养老保障社会责任，力争(zhēng)为(wèi)居民提供持续(xù)卓越的养老规划与满足不同养老需求的(de)资(zī)产(chǎn)配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计(jì)划”则(zé)基于个(gè)人养老场景，引入更(gèng)丰富的(de)养老(lǎo)型年金(jīn)、增额终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖(gài)养老收益(yì)性资产和保障(zhàng)性资(zī)产(chǎn)，满足客户多样化(huà)、多层级的养(yǎng)老资(zī)产(chǎn)配置需求(qiú)。

　　针对三大支(zhī)柱(zhù)养(yǎng)老金业务中的(de)企业年金业务(wù)，银河证券还上线了自研的年金综合评价系统。该系统可(kě)以通过客户(hù)提供(gōng)的“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金组合(hé)净值与(yǔ)持股(gǔ)比例等数(shù)据(jù)，结合公募基(jī)金、股市债市(shì)数据，展示客(kè)户委托年金组合的评(píng)价结果。此外(wài)，也可以利(lì)用年金机制间接服(fú)务背后的企业(yè)员工和(hé)机构事业(yè)单位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研(yán)究中心已为部分省市(shì)提供职业年(nián)金的组(zǔ)合评价与管理咨询(xún)服务，也计划(huà)结合机构(gòu)条线(xiàn)业务规划为央企与国企提(tí)供(gōng)企业年金组合评价(jià)等综合金融服务。

　　银(yín)河证券(quàn)副(fù)总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自主开发(fā)建设部署的年金(jīn)综合评价系(xì)统及研(yán)究咨询服务，具有养老属性的综合金融服务体系均是公司积极(jí)响(xiǎng)应国家养(yǎng)老发(fā)展战略而推出(chū)的新服务，体现了在第二、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱(zhù)养老金业务，目前公(gōng)司已(yǐ)初步(bù)建立(lì)了个人养老金及个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)融(róng)服务体系，充分利用(yòng)金融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓(xìng)提(tí)供更加有温度、有态度(dù)的(de)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者(zhě)赵心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通(tōng)过(guò)程非常(cháng)‘丝(sī)滑’，并且有(yǒu)不少(shǎo)开户人在我们介绍之前都已有(yǒu)所了解(jiě)，感觉(jué)这项制(zhì)度的普及度(dù)和客户(hù)认(rèn)识程度在(zài)不断提升。”某大型银(yín)行的(de)客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开了账(zhàng)户(hù)并没有存钱，或存了钱没(méi)有开始投资，主要因为不知道如何(hé)选择产(chǎn)品或者(zhě)有其(qí)他(tā)顾(gù)虑。”林(lín)漪还(hái)告(gào)诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质(zhì)资料(liào)向客户进行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制(zhì)度(dù)正式落(luò)地，在(zài)北京、上海、青岛等36个(gè)先行城(chéng)市（地区）启动实施。距(jù)离个人养老金制度落地已经过去半年，民众接受度和(hé)业务进展情况如(rú)何？从业(yè)人员在具(jù)体实操过程中又遇到了(le)哪些(xiē)困(kùn)难？不同(tóng)年(nián)龄段的群(qún)体会怎样(yàng)理解这项(xiàng)制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访上海(hǎi)地区几家银行网点(diǎn)和(hé)券(quàn)商(shāng)营业部(bù)，了解个人养老金制(zhì)度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人(rén)更(gèng)关注税收优(yōu)惠

　　中老年(nián)人更在意退(tuì)休后多一份保障

　　根据人社部和(hé)国家社会保险公共服(fú)务平台(tái)数据(jù)可(kě)知，个人养老(lǎo)金(jīn)制度经(jīng)过半年时(shí)间(jiān)的发展，在(zài)产品种类(lèi)、数量和参与(yǔ)人数(shù)方(fāng)面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部(bù)财富(fù)管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户(hù)都对个人养老金业务(wù)热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨(zī)询的，还(hái)有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业(yè)务的(de)热(rè)情和关(guān)注度比“90后”更高(gāo)，并且除(chú)了个(gè)人(rén)咨询(xún)和开户外，还有不少(shǎo)企业员工、学校教师(shī)、退伍军人等通过(guò)企业和(hé)单位组织(zhī)来了解、参与个(gè)人养老金投资。

　　记者了解了(le)身(shēn)边两位不同(tóng)年龄段、均已(yǐ)购买个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的朋友后发(fā)现，两人所关注的问题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位在(zài)上(shàng)海(hǎi)地区金融机构工作的(de)“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以来(lái)，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个(gè)人养老金制度后，就分一部分(fēn)在(zài)个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄(xù)的钱(qián)即使存长期也不会影响她未来的生活质(zhì)量，并且放进个人(rén)养老金账户是(shì)在基本(běn)养(yǎng)老保险之外多一(yī)份积累。

　　而另一位工作不久的(de)“90后”表示，他现阶段(duàn)最在意的就(jiù)是买个人养老金可以(yǐ)享受税收(shōu)优惠，直(zhí)接考(kǎo)虑到(dào)退(tuì)休后的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对(duì)上述两种不同的(de)想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他(tā)们(men)在日常介绍(shào)个人养老金业务(wù)的过程中(zhōng)确(què)实会考虑(lǜ)到(dào)不同年龄群体的不同(tóng)需求和想法(fǎ)，进而更(gèng)好(hǎo)地“对(duì)症下药”，比如给(gěi)刚工作不久(jiǔ)的年轻人(rén)着重介绍“退休后多一(yī)份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务取得进展的同时(shí)，还有不少已经了解个人(rén)养老金业务的(de)民(mín)众仍(réng)在“观(guān)望”。从现有(yǒu)数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了(le)个人养老金账户，但完成资(zī)金存(cún)储的只有900多(duō)万(wàn)人(rén)。

　　林漪(yī)在银行(xíng)端个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的开(kāi)展中感受到，一些(xiē)客(kè)户(hù)开了户(hù)但(dàn)没存储的主要顾虑(lǜ)是锁定时(shí)间太(tài)长，担心之(zhī)后如果要大笔用(yòng)钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客户则是认为(wèi)在个人(rén)养老金产(chǎn)品并(bìng)非专门设(shè)计且收益(yì)优势不明显，目前个人养老金(jīn)可以购买的养老储蓄、银行(xíng)养老(lǎo)理(lǐ)财(cái)、养(yǎng)老保险产品、养(yǎng)老目标基金(jīn)四类产品，即使不通(tōng)过(guò)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户也可以直接买，且收益(yì)差距(jù)不大(dà)。

　　黄宁则从(cóng)券商从(cóng)业人(rén)员的角度谈到了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示(shì)：“券(quàn)商端个人养(yǎng)老金只(zhǐ)支持代销公募(mù)基金，无(wú)法代销存款、银行理财(cái)、商(shāng)业(yè)养老保险，有些(xiē)客户风险承受能力较低，想寻(xún)求更低风险等级的产(chǎn)品，纯公募(mù)基(jī)金(jīn)难(nán)以达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向记者直言(yán)，对于离退休还较遥(yáo)远的群体(tǐ)来说，养老需求当然也需(xū)要考虑，但眼下的生活(huó)和(hé)经济状况(kuàng)才是更重(zhòng)要(yào)的。

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