个人养老金(jīn)业务试(shì)点落地(dì)半(bàn)年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)开(kāi)始进(jìn)入为期一年的试点，在全国选取了36个试(shì)点(diǎn)城市和(hé)地区进(jìn)行推进。据人力资(zī)源和(hé)社会保障部数据显示，截至今年3月(yuè)末，个(gè)人养老金开户(hù)数(shù)量(liàng)达到(dào)3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为个人(rén)养老金(jīn)业务的代销主渠道之(zhī)一，证(zhèng)券公司凭(píng)借其与(yǔ)权益产品的(de)紧密联(lián)系和与投资者的(de)深度了解，在养老(lǎo)基金销售(shòu)方面(miàn)已有多方(fāng)实践(jiàn)。时(shí)值个人养老金(jīn)业务试点推(tuī)行半年之际，中国基金报记者深入多家券商(shāng)，了解(jiě)个人养老金(jīn)代(dài)销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥(huī)财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个(gè)人养老金市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老金业(yè)务正在(zài)获(huò)得更多证券公司的重视(shì)。

　　早在(zài)去(qù)年11月个人养老金试(shì)点落地，14家(jiā)券商获(huò)得(dé)代销资格。截至今(jīn)年3月31日(rì)，证(zhèng)监(jiān)会更新名录中(zhōng)个人养老金(jīn)基金数量增加至143只(zhǐ)，券(quàn)商数(shù)量扩容至18家(jiā)，平安证(zhèng)券、安信证券及中(zhōng)信证券（山(shān)东(dōng)）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代销方之一，证券公司(sī)在个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务试(shì)点的(de)铺开(kāi)和推(tuī)广中持续发力(lì)，个人养老(lǎo)金业(yè)务也(yě)成为大型券商们(men)财(cái)富管理(lǐ)转型的重要(yào)抓手。通(tōng)过(guò)精(jīng)心布局产品及渠道，与基金(jīn)投顾服务(wù)结(jié)合，试点券商充分发(fā)挥财(cái)富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精(jīng)

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品(pǐn)主要(yào)有四(sì)类：银行(xíng)理财、储(chǔ)蓄(xù)存款(kuǎn)、养老保险、公募基金(浆水是热性还是凉性的 浆水可以当水喝吗jīn)。据人社(shè)部个人养老金产品(pǐn)名录显示，当(dāng)前上线个(gè)人养老金产品(pǐn)共有(yǒu)652只，其(qí)中储蓄(xù)类产(chǎn)品、理(lǐ)财类(lèi)产(chǎn)品、基金类(lèi)产品、保(bǎo)险类产品分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养(yǎng)老金产品资(zī)格(gé)受到明显限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公司(sī)可销(xiāo)售养老保险，大多(duō)数试点券商将视线聚(jù)焦(jiāo)于公募基金上进行重点开拓(tuò)，发力“全(quán)布局(jú)”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通证券在2022年年报中表示，其(qí)顺利获(huò)得首批(pī)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)销售资格，完(wán)成全部40家基金管理公司(sī)共计126只个人养老金基金产品(pǐn)的上线，基本实(shí)现个(gè)人养老(lǎo)金公(gōng)募(mù)基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务负责(zé)人向中国基金(jīn)报记(jì)者介绍(shào)称，中信建投(tóu)已(yǐ)引进华夏基金等(děng)发行养老(lǎo)基金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后续(xù)将不断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目(mù)前已基(jī)本实现(xiàn)了(le)养(yǎng)老公募基金(jīn)的(de)全覆盖。

　　银河证券相关业务负(fù)责(zé)人(rén)指出，从客户服务办(bàn)理(lǐ)的角度看，大(dà)部分客户(hù)更愿意(yì)在产品货(huò)架丰富(fù)的机(jī)构办理个人(rén)养(yǎng)老金业务。因此(cǐ)在服(fú)务体系(xì)的基(jī)础架构上，风格多样(yàng)、风险收益多元的产品(pǐn)货架(jià)能够带给客户更好的服务(wù)办理体验(yàn)，产品布(bù)局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选择的角度讲(jiǎng)，大部分客(kè)户对于金(jīn)融产(chǎn)品的特征和策略的认知(zhī)、对自身(shēn)投资能(néng)力(lì)、投资意愿、投资目的的认知较(jiào)为模糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划(huà)”、协助客户(hù)筛选“合适的(de)产品”，就成为(wèi)服务机构(gòu)的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入(rù)个人养老金可投资的产(chǎn)品类(lèi)型(xíng)的基础上，各家(jiā)机(jī)构需(xū)要深入、充(chōng)分、严谨(jǐn)地研究每类产品(pǐn)的特性；结合存量客户的个性化画像和客户特点，为客户提供(gōng)切(qiè)实可行的(de)产品评估体系和养老规划方(fāng)案(àn)。

　　实(shí)际上(shàng)，对于个(gè)人投资者来(lái)说，当前阶段认可并(bìng)开通个人养(yǎng)老金账户的理由，一是(shì)来自开户渠道的多重福利动员(yuán)，二(èr)是个人养老(lǎo)金带来的个税(shuì)抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老金退休(xiū)后才(cái)能取(qǔ)出，这每年12000元自然是(shì)需要在账户(hù)内充分利用长期投资，但如(rú)何投(tóu)资(zī)也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难越多。现有养老产品的选择已令投资者(zhě)目(mù)不暇接(jiē)，如何让投(tóu)资者选择到适合(hé)自己的(de)产品(pǐn)，证(zhèng)券公(gōng)司的(de)投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万(wàn)名高素(sù)质的投资顾(gù)问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好养(yǎng)老规(guī)划(huà)和资产配(pèi)置，做到客户(hù)的‘好医生(shēng)’。”前述负责(zé)人称，中信建投(tóu)采取线上(shàng)线(xiàn)下相结(jié)合的方式，注重交流和体验，为客户提供有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人(rén)养老(lǎo)金业务时曾(céng)介绍，其结(jié)合(hé)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)特(tè)点(diǎn)，细化形成“甄选100个人(rén)养(yǎng)老金基金评价标准”，综合基(jī)金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老金基金(jīn)；选出“综(zōng)合优选”、“养老(lǎo)专家(jiā)”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益(yì)性价(jià)比”、“聚焦(jiāo)股息”等特(tè)色养老金(jīn)基金产品清单，满足养老金客(kè)户个(gè)性化养老(lǎo)需(xū)求(qiú)。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上门服(fú)务”企业员工

　　不(bù)得不承(chéng)认的是，虽然(rán)证券公司营业网(wǎng)点数(shù)量在(zài)“金融圈”内并不(bù)算少，但远难以(yǐ)与大型商业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年报发(fā)布会(huì)上，该行高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已经累计(jì)开立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列全行业(yè)第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布投(tóu)资(zī)者通过其渠(qú)道开通(tōng)个人养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方(fāng)面，国家社(shè)会保(bǎo)险公共服务平台上(shàng)仅可查询商业银行个(gè)人养老金业务(wù)开办情(qíng)况。其中显示，23家获准开办个人养老金业(yè)务的银(yín)行(xíng)中(zhōng)，有22家(jiā)开设了资金账户和储(chǔ)蓄交(jiāo)易业务，8家(jiā)同时开展(zhǎn)了基金交易业务、保险(xiǎn)交易业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与(yǔ)大型商(shāng)业银行(xíng)所拥有的产品和渠道(dào)优势(shì)相(xiāng)比，证(zhèng)券公司个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)规模相对有限，仍处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个人(rén)养老金业务(wù)，自(zì)有其独特(tè)“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务时(shí)，将“一站式”服务作为(wèi)宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金(jīn)业务从引导(dǎo)客户形(xíng)成科学养老理(lǐ)财观(guān)念的长远视角出发，为客户提供(gōng)从产品策略、到产品优选、再(zài)到组合(hé)配置的(de)全(quán)周(zhōu)期专业资配服务和一站式的产品选择。中信(xìn)证券(quàn)亦推出个人养(yǎng)老(lǎo)金投资一站式解决方案“信(xìn)养计划”，为客户提供含账户管(guǎn)理、资产配置(zhì)、服务(wù)陪伴(bàn)于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服务投资者(zhě)外(wài)，“走出(chū)去”也是部分券商(shāng)开拓个(gè)人养老金业务的解决方案。东方证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁向记者介绍(shào)，东方证券基于对个(gè)人(rén)养老金目标客群的深入研究，将开发大(dà)中(zhōng)型企(qǐ)业作为个人养老金客户(hù)拓展(zhǎn)的(de)重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言(yán)，东方证(zhèng)券协同系(xì)统内成员公司开展走(zǒu)进企(qǐ)业推(tuī)广个人(rén)养老金活动，为企业单位员工提(tí)供个人(rén)养(yǎng)老金上门服务，免去客户前往(wǎng)营业厅办理业务路上(shàng)花费(fèi)的时间，提高服务效率(lǜ)，节(jié)约客户时(shí)间。展业初期组(zǔ)织(zhī)了(le)超过100场的个人养老金(jīn)走进企(qǐ)业服务(wù)活动，覆盖企(qǐ)业(yè)员工(gōng)近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体(tǐ)验成产品胜(shèng)负手

　　中国基金报(bào)记者曹(cáo)雯(wén)璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个人养老金制度(dù)实施已(yǐ)有(yǒu)半年，相关产(chǎn)品的(de)收(shōu)益率和回(huí)撤情况、产品(pǐn)能否真正满(mǎn)足养(yǎng)老(lǎo)诉求等问题(tí)，持(chí)续成(chéng)为市场关(guān)注焦点。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人(rén)士表(biǎo)示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为(wèi)了满足(zú)养老需求(qiú)，投(tóu)资者更希望(wàng)能(néng)实(shí)现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值(zhí)增值同时又(yòu)让客户体验(yàn)良(liáng)好是个人养老(lǎo)产品成败(bài)的关(guān)键。

　　提(tí)供更(gèng)匹配的养(yǎng)老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求(qiú)创(chuàng)新(xīn)突(tū)破

　　眼(yǎn)下，个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务已(yǐ)然成为券商财富管(guǎn)理转型(xíng)的核心(xīn)方(fāng)向之一。通过不断完善客户服务体系，满(mǎn)足客户多层次金融需(xū)求，促进财富管(guǎn)理业务高质量发展，券商在(zài)业务内涵上正(zhèng)不断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名券(quàn)商业内(nèi)人士表示，在(zài)客户分类服务方面，会(huì)根(gēn)据国家政策选择社保关(guān)系在先行城市(shì)（地区）、能享受税优(yōu)且对(duì)税优(yōu)敏(mǐn)感、对理财(cái)有初(chū)步认知的客户进行第一阶段的重点服务(wù)，对(duì)其他(tā)客户会随着试点扩(kuò)大(dà)和客(kè)户画像的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东(dōng)方(fāng)证券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁(níng)表(biǎo)示，证券公司可重点关(guān)注企事业(yè)单位员工，特别是大中型城市具有(yǒu)一定经营规模的企业员工(gōng)，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具备(bèi)一定投资(zī)意(yì)识(shí)和财务认(rèn)知(zhī)；这类人群对(duì)未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一(yī)个增量市场，对证(zhèng)券(quàn)公司而(ér)言，针对潜在客群可以全市(shì)场覆盖。证券公司可以通过(guò)投研优势(shì)和专业投顾队(duì)伍(wǔ)，创造更多养(yǎng)老投(tóu)资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了解(jiě)客户的风险(xiǎn)偏好，结(jié)合稳健、平衡(héng)、积极等不同风险类型的养老(lǎo)基金(jīn)，帮助(zhù)客户建立个人养老金(jīn)投(tóu)资计划。此(cǐ)外(wài)，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资(zī)组合净值的波动，引导客户持续参与养老金投资，提(tí)升客户养(yǎng)老投资的获得感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责(zé)人表示，会针对不同风险承受(shòu)能力、不同年龄结构和不同资金体量(liàng)制定个性化养(yǎng)老策略。比如对(duì)每年(nián)享税优(yōu)的1.2万(wàn)个(gè)人养老金(jīn)，为居民（无需开户）提供(gōng)符合监(jiān)管部门要求的金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老(lǎo)看隔(gé)壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万之外的(de)资金，提(tí)供更丰富(fù)的“安养计划plus”养老金(jīn)融服(fú)务(wù)，包括养老计算器、个性(xìng)化的(de)补充(chōng)养老解(jiě)决方(fāng)案、定期的养老方案跟踪报(bào)告(gào)以及(jí)养老直(zhí)播服务，做好(hǎo)“老(lǎo)百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方(fāng)面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司(sī)需(xū)要(yào)有长(zhǎng)远眼(yǎn)光，打造增量市场，承担起构建养(yǎng)老金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第(dì)一，在(zài)获客及投教(jiào)方(fāng)面，应加大(dà)资源(yuán)投入，通过教(jiào)育(yù)和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企事业单位，通(tōng)过(guò)上门服(fú)务(wù)的方式触(chù)达(dá)企业和(hé)客(kè)户，举办(bàn)专题讲座、在线研讨会(huì)和投资教育(yù)活动，帮(bāng)助(zhù)客户了解个人(rén)养老金的重要性、投资(zī)策略和长(zhǎng)期规(guī)划，激发客户对(duì)个(gè)人(rén)养老金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第(dì)二(èr)，在App服务功(gōng)能优化方面，建立(lì)内容丰富的一站式个人养(yǎng)老金专区，既(jì)包括(kuò)产品购买、定投(tóu)、持(chí)仓查询等基(jī)础(chǔ)功能(néng)，提供丰富的养老资讯(xùn)和实用养(yǎng)老(lǎo)工具（如节(jié)税(shuì)计算器），加强与客户的深(shēn)度互动(dòng)。

　　第三(sān)，在金融科技应用(yòng)方面，引(yǐn)入智能(néng)科技(jì)和人工(gōng)智能技术，通(tōng)过数据分析(xī)和算法模(mó)型，根(gēn)据(jù)客户的风险承受能力、资产状(zhuàng)况和目标退休年(nián)限，定制化推荐养老金产品组(zǔ)合，并(bìng)提供实时投资组合跟(gēn)踪和(hé)风险管理工(gōng)具，帮(bāng)助客户更(gèng)好地实现(xiàn)养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负(fù)责人则表示，可以(yǐ)通过(guò)“人+科技”，在(zài)大数据智能(néng)客户(hù)分析系统的基础上(shàng)，可以针对不同养老诉求(qiú)的(de)客户(hù)达成“千(qiān)人千面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上(shàng)与线(xiàn)下(xià)结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不同生命周期(qī)和年龄阶段的(de)客(kè)户提供专业的、一对一的养老配置服(fú)务(wù)。

　　运行半年(nián)七成(chéng)收(shōu)益告负

　　客(kè)户体(tǐ)验(yàn)成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，产品(pǐn)收益和回撤率大不(bù)大？产品能不能满足真正的(de)养(yǎng)老诉求？这(zhè)些(xiē)问题都是投(tóu)资者的(de)重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目(mù)前养(yǎng)老目标(biāo)基金的(de)整(zhěng)体收益水平并不乐观。Wind数(shù)据(jù)显示(shì)，全市场149只公募养老基金产品，近(jìn)七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个(gè)人养(yǎng)老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收(shōu)益在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中(zhōng)欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报均(jūn)为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年(nián)持有Y，自成立(lì)以来(lái)回报为(wèi)2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景(jǐng)顺(shùn)长城、南方、华(huá)夏(xià)等旗下(xià)超10只养老目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士表示，由于(yú)资金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的产品又(yòu)是(shì)为(wèi)了满足养(yǎng)老需求，投资者更(gèng)希(xī)望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到(dào)从中长期保值增值同时(shí)又让客户体验良好是个人养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)成败的(de)核心(xīn)。

　　“养老属性的产品(pǐn)应(yīng)力争为客户保值增(zēng)值，否(fǒu)则(zé)将违背客户通过投资达到‘养老(lǎo)目的(de)’的初(chū)衷。”银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人介绍，目前个人(rén)养(yǎng)老金可投资的(de)4类产品风(fēng)险收(shōu)益特点明显(xiǎn)，有的类别(bié)更侧(cè)重本金(jīn)安全、有(yǒu)的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很(hěn)难做到在保证其特点达到的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波(bō)低回(huí)撤对于离退(tuì)休时点较近的投资者比(bǐ)较合(hé)适(shì)，性价比高的中波(bō)动中回撤、高波(bō)动高回撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才退(tuì)休的投资者也(yě)是可以选择的，拉长周期看也能满足客户(hù)养老(lǎo)类(lèi)资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提是有一套(tào)完(wán)整、自洽(qià)、适用、有效且动态适配的(de)产品评价体系，通过(guò)该(gāi)体(tǐ)系的评价，能较(jiào)为清(qīng)晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益(yì)比等）、能公平、公(gōng)正(zhèng)地对同类(lèi)或(huò)者同(tóng)策略产(chǎn)品进行综合评(píng)判。如此，才能真正将好的(de)产品、合适的产品推(tuī)荐给合适的(de)客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标日期型两大类，投资者可(kě)以根(gēn)据自身投资目标(biāo)和风(fēng)险(xiǎn)承受能力选择具体的产品。比如低风险偏(piān)好(hǎo)的客(kè)户可选(xuǎn)择目标日(rì)期型中(zhōng)的稳健类(lèi)产品，通(tōng)过严格控制股(gǔ)票资产(chǎn)仓位(wèi)降低(dī)产品波动(dòng)，带(dài)给(gěi)客(kè)户相对稳健的收益(yì)。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职(zhí)工养(yǎng)老金替代率(lǜ)尚有(yǒu)不足，根据国际经验，如果退休后(hòu)的养老金替代(dài)率大于70％，即可维(wéi)持退休前(qián)的生活水平，养老金投资(zī)的增值功能(néng)也是(shì)一个重要考量。由于个人养老(lǎo)金取用(yòng)需(xū)要达到年龄等条件，投资资金具(jù)有长期性，可以达到几十年(nián)，能够承(chéng)受一定的短期波动，对于追(zhuī)求长期(qī)投(tóu)资(zī)收益的客户(hù)，可(kě)以(yǐ)配置一定高比例(lì)资金(jīn)在权(quán)益型资产上(shàng)，实现养老投资的保值增值(zhí)目(mù)标。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人也(yě)认为，个人养老金产品(pǐn)具有一定的普惠金融属性(xìng)，需(xū)要关(guān)注老(lǎo)百姓长期保值增值的养老需求。站在资(zī)产角度，想要实现长期资金的稳健(jiàn)投资回(huí)报，资产配置不可或缺(quē)。通过投(tóu)资不同品(pǐn)种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实现风险(xiǎn)分散、降低总(zǒng)体(tǐ)波动，从而更好地满足投(tóu)资(zī)者的养老投资目标。

　　推动个(gè)人养老金业务高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务积极发展的同时，与渠道网点和客户众(zhòng)多(duō)的银(yín)行等机构相比，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实(shí)现差异化的(de)发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河(hé)证券相关(guān)业(yè)务(wù)负责人表示(shì)，银行、券商、基金独(dú)立销售机构都可参与到为客户(hù)提供个人养老(lǎo)基金(jīn)服务，几类机构优势(shì)互(hù)补，严(yán)格意(yì)义上说(shuō)是(shì)竞合而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类(lèi)机(jī)构或者每家机构可以根(gēn)据自己(jǐ)的资源(yuán)禀赋，充(chōng)分发挥自(zì)身优势，服务(wù)好有(yǒu)养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未来(lái)还有(yǒu)以下三方面(miàn)诉求：一是(shì)增强基础设施建设，能在服务(wù)时效(xiào)性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户(hù)、下(xià)单(dān)服务(wù)；二是(shì)增加产品销(xiāo)售范围，在(zài)养老品类(lèi)上更加丰富，除特殊(shū)产品外(wài)，增加可为(wèi)客户(hù)提供的养老产品（如养老理财(cái)）；三(sān)是(shì)明确(què)养老规划业务合(hé)规性，为不同的客户提(tí)浆水是热性还是凉性的 浆水可以当水喝吗供基于客户需求(qiú)和画像(xiàng)的养(yǎng)老规划(huà)方(fāng)案。”上述(shù)负(fù)责(zé)人提到。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养(yǎng)老金相关业(yè)务负责人提出(chū)，当前(qián)的政策(cè)要(yào)求下，客户(hù)如果想在(zài)券商端参与个人(rén)养老金(jīn)投资，需要分别在银行端、个税端进行一(yī)系列前序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务(wù)流程的投(tóu)资(zī)者来讲(jiǎng)，体(tǐ)验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策对代销个(gè)人养老(lǎo)金产品的管理要求(qiú)，券商(shāng)暂(zàn)时无法上线(xiàn)储蓄(xù)类(lèi)、理财类、保险类产(chǎn)品(pǐn)，可供(gōng)投资者选(xuǎn)择的产(chǎn)品(pǐn)种类较为(wèi)单一(yī)，难(nán)以进(jìn)一步(bù)为投资者(zhě)提供更丰富(fù)的个(gè)人养老金配置方案。未来期待能(néng)够从政策端进一步简化投(tóu)资(zī)者的办理流程，提升客户体验；给(gěi)予(yǔ)券商在多样化(huà)个人养老金品种的引入和研发上的(de)政策支持(chí)，丰富客户多元(yuán)化的投资选择(zé)。”该负责(zé)人称。

　　开(kāi)户热投(tóu)资冷

　　券商发力(lì)个人养老第(dì)二曲线

　　中国(guó)基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退税的开始，不少人发(fā)现自己的(de)退税比去年多了不少(shǎo)，仔细询(xún)问之下(xià)才发(fā)现(xiàn)，是因(yīn)为(wèi)去(qù)年底开通(tōng)了个人养老金业务(wù)，并(bìng)入了金。这一消(xiāo)息大大刺(cì)激了(le)不少(shǎo)本(běn)来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年(nián)3月底，个人(rén)养老金(jīn)参加(jiā)人(rén)数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万(wàn)人相(xiāng)比，短短的一个(gè)月的时(shí)间里，增加了500万户，开户(hù)速度(dù)明显提升(shēng)。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但是个人(rén)养老金累计(jì)缴费约200亿元(yuán)，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业(yè)协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开立个人养老(lǎo)金(jīn)账户的(de)三千多万(wàn)人中(zhōng)，仅900多(duō)万(wàn)人完成了资金储(chǔ)存(cún)。

　　从记者走(zǒu)访(fǎng)的(de)结(jié)果来(lái)看(kàn)，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的收(shōu)益率远低于预期，是大多(duō)人不愿意入金的主要原因(yīn)。而(ér)选择开户的原因(yīn)主(zhǔ)要是(shì)为(wèi)了(le)“薅羊毛”（金(jīn)融机构出(chū)台了不少吸引客(kè)户(hù)开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解(jiě)决“开(kāi)户(hù)热投资冷(lěng)”的(de)问(wèn)题？银河证券(quàn)相关(guān)业(yè)务负(fù)责人认为，这是一个专(zhuān)业活，既需要了解客户的经济状况、风(fēng)险(xiǎn)偏好和养老规划，也需(xū)要业务(wù)人(rén)员及其所在(zài)机构有比较(jiào)专业(yè)且综合(hé)的(de)服务能力(lì)。

　　也有部分投资(zī)者认(rèn)为(wèi)，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人(rén)或家庭(tíng)养老(lǎo)的(de)全面需求(qiú)，还(hái)需要(yào)结合其他商业产品(pǐn)等综合考虑；大多数产(chǎn)品流动(dòng)性差，难以(yǐ)预防到退休(xiū)前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然(rán)近(jìn)半(bàn)年来，个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的(de)现象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协(xié)会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云(yún)在近(jìn)期(qī)举办的(de)2023清华(huá)五(wǔ)道口全球金融论坛上表示，目(mù)前个人养老金试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人数(shù)占基(jī)本养老保险参保(bǎo)人数比例低、已缴费人数占建(jiàn)立账(zhàng)户人数比例低(dī)；产品供应不均衡(héng)、选购(gòu)渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿(yuàn)不(bù)强(qiáng)。

　　针对产品供(gōng)应不均(jūn)衡的问(wèn)题，国家金融监督(dū)管理总局出手(shǒu)，率先增加养老保险(xiǎn)产品(pǐn)的供给。近日，国家金融监督管理(lǐ)总(zǒng)局已向业内就(jiù)关(guān)于促进(jìn)专属商业(yè)养(yǎng)老保险发(fā)展有(yǒu)关(guān)事项征求意(yì)见。根据征求意见稿，专属商业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)拟由试点业务转为(wèi)常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险转为(wèi)常态(tài)化(huà)业务，参与该项业务的险企数(shù)量将增加不少。此外，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险是对接个人养(yǎng)老金制度的主要保险产(chǎn)品(pǐn)，这(zhè)意味着(zhe)个人养老金(jīn)保险产品(pǐn)名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提(tí)供稳健型(xíng)、进取型(xíng)两种风格账户供客户选择(zé)。据各家保险公司披露的专属商(shāng)业养老保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算利率(lǜ)约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机(jī)构呼吁(xū)从产(chǎn)品设计端解决(jué)“开户热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人看来(lái)，“老龄风险”与(yǔ)其(qí)他投资风险相比，有其(qí)更加(jiā)突出的特(tè)点(diǎn)，包(bāo)括为(wèi)退(tuì)休人群提供稳定安(ān)全有保障且抗(kàng)通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备(bèi)失能养护和(hé)医疗(liáo)应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老保障(zhàng)/养老生活(huó)无缝对(duì)接等。

　　养老金融产品的设计(jì)初心，必(bì)须切实从客户需求出(chū)发；养老金融产(chǎn)品的(de)设计理(lǐ)念(niàn)，必须(xū)紧密围绕承(chéng)担、减少或(huò)转移上述(shù)“老龄(líng)风险”主旨(zhǐ)；养老金融产(chǎn)品的设(shè)计(jì)成果，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业(yè)的金融工具、做艰(jiān)难但(dàn)长期(qī)正确的事。

　　因此，能否设(shè)计出充分利用资本市(shì)场(chǎng)具有(yǒu)良好(hǎo)增值能力资产(chǎn)的养(yǎng)老产品取决于发行人（或管理人(rén)）的产(chǎn)品设计能力和(hé)资产(chǎn)管理能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务(wù)提供(gōng)商，可以(yǐ)与(yǔ)产(chǎn)品(pǐn)发行人（或管理(lǐ)人）合作(zuò)，根(gēn)据客户需求设计出在养(yǎng)老功能(néng)方面更有竞(jìng)争(zhēng)力(lì)的产(chǎn)品(pǐn)”，上(shàng)述(shù)负责人表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投也希望能参与到具体的产品(pǐn)设计之中(zhōng)。其个(gè)人养老业务负(fù)责人建(jiàn)议(yì)，参考部(bù)分(fēn)发达国家(jiā)的经验，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可(kě)投标的(de)类型(xíng)，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资者(zhě)的(de)可选标的，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区(qū)总裁张雨(yǔ)萌(méng)建(jiàn)议，应该避(bì)免“开空账”。也(yě)就(jiù)是说，参(cān)与者可以(yǐ)直接在(zài)开(kāi)户的(de)时候做投资选择。这(zhè)样在开户的(de)时(shí)候就(jiù)可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养老金可能面临(lín)的(de)流动性问题，长城人寿保险股份有限公司(sī)总经理王玉改近(jìn)日表示，保险(xiǎn)公司(sī)可以通过“保单(dān)质押贷款”等多种金(jīn)融工具(jù)来解决客户对短(duǎn)期资(zī)金的需(xū)求。

　　券商发力(lì)个人补充养老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足个人(rén)或家庭养老(lǎo)的(de)全面(miàn)需求(qiú)，多家券商还发力个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户以外(wài)的个人补充(chōng)养老(lǎo)金(jīn)融(róng)方案，例如(rú)银(yín)河证(zhèng)券的(de)“安养计(jì)划plus”、中信证券(quàn)的(de)“信养计(jì)划”等。

　　银河证(zhèng)券产(chǎn)品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根(gēn)据在(zài)职群体养老规划的(de)长(zhǎng)期性、稳(wěn)健性(xìng)、安全性(xìng)等特点，已(yǐ)退休人群养(yǎng)老需求(qiú)的流(liú)动性(xìng)、安全性、稳健性(xìng)等(děng)特点，设计出多层次、多元化、个(gè)性(xìng)化的养老配置(zhì)方案，积极履行(xíng)养老保障社会责任，力(lì)争为居民提供持续卓越(yuè)的(de)养(yǎng)老规划与(yǔ)满(mǎn)足不同养老需求的资(zī)产配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则基于(yú)个人养老场景(jǐng)，引入更丰富的养老(lǎo)型年金、增额终身寿(shòu)等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老(lǎo)收益性资产和保(bǎo)障(zhàng)性资产(chǎn)，满足客(kè)户(hù)多样化、多层级的(de)养老(lǎo)资产配(pèi)置需(xū)求。

　　针对三(sān)大支(zhī)柱养老(lǎo)金业务中的企业年金业务，银河证(zhèng)券还上线了(le)自研(yán)的年(nián)金综合评价系(xì)统。该系统可以(yǐ)通过客户(hù)提(tí)供的“脱敏”后年金(jīn)组合(hé)净值与持(chí)股比例等数据，结合公(gōng)募基(jī)金(jīn)、股市债市数(shù)据(jù)，展(zhǎn)示客户委托(tuō)年(nián)金组(zǔ)合的评价结(jié)果。此外，也(yě)可(kě)以利用年金机制(zhì)间(jiān)接服务(wù)背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研(yán)究中(zhōng)心已为部分省市提供职业年金(jīn)的(de)组合评价与管理(lǐ)咨询服务，也计划结合机构条线业务规(guī)划为央(yāng)企与国企提供企业年金组合评价(jià)等(děng)综合金(jīn)融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的(de)年金综合评价系统及研究(jiū)咨询服务(wù)，具有养老属(shǔ)性的(de)综(zōng)合金融服务体系(xì)均是公(gōng)司积(jī)极响应国(guó)家(jiā)养老发展战略而推出的新服务，体(tǐ)现了在(zài)第二、三支(zhī)柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三(sān)大支柱养老金(jīn)业(yè)务(wù)，目(mù)前公司已初步(bù)建(jiàn)立了个(gè)人养老金及个人养(yǎng)老金(jīn)融服务体系，充分(fēn)利(lì)用金融产(chǎn)品代理(lǐ)销售牌照和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提(tí)供更(gèng)加有(yǒu)温度、有态度的个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)融(róng)服务(wù)。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在浆水是热性还是凉性的 浆水可以当水喝吗个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户(hù)开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人在我们介绍之前(qián)都已有所了解，感觉(jué)这项制度的普及(jí)度和客户认识程度在不断(duàn)提升。”某大型银(yín)行的客(kè)户经理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只是开了账(zhàng)户并没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主要因为不知道(dào)如何选择(zé)产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会(huì)再用PPT或(huò)者是纸质资料(liào)向(xiàng)客户进(jìn)行(xíng)详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老(lǎo)金制度正(zhèng)式落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城市（地区）启(qǐ)动(dòng)实施。距离个人(rén)养老金制度落地已经过去(qù)半年，民众接受(shòu)度和业务进展情况如何(hé)？从业人员在具体(tǐ)实操过(guò)程中又(yòu)遇到了(le)哪(nǎ)些困难(nán)？不同(tóng)年龄段的群(qún)体(tǐ)会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上海地区几家银行网(wǎng)点和(hé)券(quàn)商营业部，了解(jiě)个人养老金制度近半(bàn)年的落地情况。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老年(nián)人更在意退休后多一份保障

　　根(gēn)据人(rén)社部和国家社会保险公共服务(wù)平台数据(jù)可(kě)知(zhī)，个人养老金制度经过半年时间(jiān)的发(fā)展(zhǎn)，在产品种类、数量(liàng)和(hé)参与人数(shù)方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富(fù)管(guǎn)理相关岗位(wèi)的黄宁（化名(míng)）告诉记者(zhě)：“很(hěn)多客户都(dōu)对个人养老金(jīn)业务热情高涨，有直接到营业(yè)部咨(zī)询的(de)，还有很多是打电话过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务的热情和关注度比(bǐ)“90后(hòu)”更高，并(bìng)且除了(le)个人咨(zī)询和开户外，还有不少企业(yè)员工、学校教师、退伍军人等(děng)通过企业和(hé)单位组织来了解、参(cān)与个人养老金投资(zī)。

　　记者了解了(le)身边两位不同年龄段(duàn)、均已购买个(gè)人养(yǎng)老金产品的(de)朋友后发(fā)现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她(tā)每年都将收入的一部分拿来强制(zhì)储蓄(xù)，有(yǒu)了个人(rén)养老金制度后，就分一部分在个人养(yǎng)老金(jīn)账户中(zhōng)，这部分(fēn)强制储蓄的(de)钱即使存长期也不(bù)会影响她未来的生活(huó)质(zhì)量，并且放进个人养老金账户是在基本养老保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而(ér)另一位(wèi)工作不久的“90后”表示(shì)，他现阶段(duàn)最在(zài)意的就是买个人养老金(jīn)可以享受(shòu)税(shuì)收优惠，直(zhí)接(jiē)考(kǎo)虑到退休后(hòu)的生活质量还有(yǒu)点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的(de)想法(fǎ)，黄(huáng)宁也向记者坦言(yán)，他们在(zài)日(rì)常介绍个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的过程中确(què)实会考虑到(dào)不同(tóng)年龄群体的不同需求和想法，进而更好地(dì)“对(duì)症下药”，比(bǐ)如给刚工(gōng)作不久的年轻(qīng)人(rén)着重(zhòng)介(jiè)绍(shào)“退休(xiū)后多(duō)一份保(bǎo)障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　然而(ér)，在个人(rén)养老金业务取(qǔ)得进展的同(tóng)时，还有(yǒu)不(bù)少已经(jīng)了解个人养老金业务的民众仍(réng)在“观(guān)望”。从现(xiàn)有数据可(kě)知，截至2023年(nián)3月(yuè)底，虽然有3000多(duō)万(wàn)人开通了个人养老金账户，但完(wán)成(chéng)资(zī)金(jīn)存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪(yī)在银行端(duān)个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的(de)开展中(zhōng)感受(shòu)到，一些客户开了户但没存(cún)储(chǔ)的主要顾虑是锁(suǒ)定时间太(tài)长，担心之后(hòu)如(rú)果(guǒ)要(yào)大笔用钱时(shí)会很(hěn)“棘手”；另外一些客(kè)户则是认为在个人养老金产(chǎn)品并非专门(mén)设计且(qiě)收益(yì)优势不明显(xiǎn)，目前个人(rén)养老金可以购买(mǎi)的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老保险产品(pǐn)、养老目标基金四类产(chǎn)品，即使不通过个人(rén)养老金账户也(yě)可以直(zhí)接买，且收益差(chà)距(jù)不(bù)大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业(yè)人员(yuán)的角度谈(tán)到了(le)推广个人养(yǎng)老金业务过程(chéng)中的“困境(jìng)”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金只支持(chí)代销公募基金，无法代销存(cún)款、银行理财、商业(yè)养老保险，有些(xiē)客户风险承受能力较低(dī)，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募基金(jīn)难以(yǐ)达到资产(chǎn)配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对(duì)于离退(tuì)休还较遥远的群体来说，养老需求当然也需要考(kǎo)虑(lǜ)，但眼下(xià)的生活和经济状(zhuàng)况才是更(gèng)重要的。

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