个人养老金(jīn)业务试点落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老金(jīn)开始进(jìn)入(rù)为期一(yī)年的试点，在全国选取了36个试点城市和地区进(jìn)行推进。据(jù)人力资源和社会保障部(bù)数据显(xiǎn)示(shì)，截至今(jīn)年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空(kōng)间初步打开(kāi)。

　　作为(wèi)个人养老金业务的代销主渠(qú)道之一，证券公司凭借其与权(quán)益产品的紧密(mì)联系和与投(tóu)资(zī)者的深(shēn)度了解，在养老基(jī)金销(xiāo)售(shòu)方面已有多方实践。时(shí)值个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务试点推行半(bàn)年之(zhī)际，中(zhōng)国基金报记者(zhě)深入(rù)多家(jiā)券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥(huī)财(cái)富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市(shì)场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半(bàn)年以(yǐ)来，个人养老(lǎo)金业务正在获(huò)得更多证券公(gōng)司(sī)的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家券商获(huò)得代销资格。截至今年3月31日，证监会(huì)更(gèng)新名录中个人(rén)养老金基金数量(liàng)增加(jiā)至143只，券(quàn)商数量扩(kuò)容至18家，平安证券、安(ān)信证券及(jí)中信(xìn)证券（山东）、中信证券(quàn)华(huá)南(nán)新增获批。

　　作为公募基金(jīn)最(zuì)主要的代销方之一，证券公(gōng)司在个人(rén)养老金(jīn)业务试点(diǎn)的铺开和推广中持续发力，个人养老金(jīn)业务也成(chéng)为(wèi)大(dà)型券商们(men)财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精心布局(jú)产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充(chōng)分发(fā)挥(huī)财富管理优(yōu)势，做(zuò)“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布局：要(yào)全更要(yào)精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个(gè)人养老金可投资(zī)的产品(pǐn)主(zhǔ)要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基金。据(jù)人社部(bù)个人养老(lǎo)金(jīn)产品名录显(xiǎn)示，当前上线(xiàn)个(gè)人养老金产品共有652只，其(qí)中储(chǔ)蓄类(lèi)产品(pǐn)、理财类产品、基金(jīn)类产品、保险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下(xià)，证券公(gōng)司代(dài)销个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品资格受到明显限制，仅部分(fēn)具备保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照的证券公司可销售养老保险，大多(duō)数试点券商将视线聚焦于公募(mù)基(jī)金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年(nián)年(nián)报中表示(shì)，其顺利获得首批个人养老金基金销售资(zī)格(gé)，完(wán)成(chéng)全部40家基金管(guǎn)理公司共计126只个(gè)人养老金基(jī)金产品(pǐn)的(de)上线，基本实现(xiàn)个人养老(lǎo)金公募基金(jīn)产品(pǐn)全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)业务负责人向中国基金报记者介绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏(xià)基(jī)金等发行养老基金管理人的137只Y份(fèn)额产(chǎn)品，后续将不断完善产(chǎn)品池。东方证(zhèng)券亦(yì)表示，目(mù)前已基本实(shí)现了养老公募(mù)基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负(fù)责人指(zhǐ)出，从客(kè)户服(fú)务办(bàn)理的角(jiǎo)度看，大部(bù)分客户(hù)更愿意在产品货(huò)架丰富的机(jī)构(gòu)办理(lǐ)个人养(yǎng)老金业务。因(yīn)此在服务体系的基础(chǔ)架构上(shàng)，风格多(duō)样、风险收益多(duō)元的产品(pǐn)货架能够(gòu)带给客户更好的服务办理(lǐ)体验，产品(pǐn)布局(jú)的(de)“全(quán)面”是(shì)个人(rén)养老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同(tóng)时(shí)，从客(kè)户投资选(xuǎn)择的角(jiǎo)度讲，大部分客(kè)户对于金融(róng)产品(pǐn)的特征和策略的(de)认(rèn)知、对自身投资能(néng)力、投资(zī)意愿、投资目的的认知较为模糊(hú)。帮(bāng)助(zhù)客(kè)户做好“养老规(guī)划”、协助客(kè)户筛选“合(hé)适的产品”，就成(chéng)为服务(wù)机(jī)构(gòu)的“核心竞(jìng)争力”。在全面引入(rù)个人(rén)养老(lǎo)金可(kě)投(tóu)资(zī)的产品类型(xíng)的基础上(shàng)，各家机构需(xū)要深入、充分、严(yán)谨地(dì)研究(jiū)每(měi)类产品的特(tè)性；结合存量(liàng)客(kè)户的(de)个性化(huà)画(huà)像和客户特点，为客(kè)户提供切实可行的产品评(píng)估体系和养老(lǎo)规划(huà)方(fāng)案。

　　实(shí)际上，对于个人投资(zī)者来说，当前阶段认可并开通个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)的理由，一是(shì)来自开户(hù)渠道的(de)多(duō)重福利动员(yuán)，二是个人(rén)养老金带(dài)来的个税抵扣(kòu)优惠。但不(bù)可否认的是，虽(suī)然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金退休后才能取(qǔ)出，这(zhè)每年(nián)12000元自然是需要在账(zhàng)户内充分(fēn)利(lì)用长期投资，但(dàn)如何投资也令不少投(tóu)资者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选择越多，困难(nán)越多。现(xiàn)有养老产品(pǐn)的选择已令投资(zī)者目不暇接，如何(hé)让投资者选择到适合自己的产品，证券公司的投顾力量大有可(kě)为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名高素(sù)质的投资(zī)顾(gù)问，帮助客(kè)户甄(zhēn)选适合自身的养老产(chǎn)品(pǐn)，做(zuò)好养老规划和(hé)资(zī)产配置，做(zuò)到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建(jiàn)投采取线上线下(xià)相(xiāng)结合的方式，注重交流和(hé)体验，为客户提供(gōng)有温度的专(zhuān)业服务。

　　国(guó)泰君安在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业(yè)务时(shí)曾介绍，其(qí)结(jié)合个(gè)人养(yǎng)老金基金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养老金基金评价(jià)标准”，综合(hé)基金(jīn)公司治理水平、投(tóu)研能力、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑(bēi)量化评价，优选值得信(xìn)赖的养老金基金(jīn)；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研(yán)大咖”、“风险(xiǎn)收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金(jīn)基金产(chǎn)品清单，满足养老(lǎo)金(jīn)客户(hù)个性化(huà)养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证券公(gōng)司(sī)营业网点数(shù)量在“金融圈”内并不算少(shǎo)，但远难以与大型(xíng)商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业(yè)银行(xíng)召开的2022年报发布会上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末，该行已经(jīng)累计(jì)开(kāi)立个(gè)人养老金账户229.16万(wàn)户，位(wèi)列全行业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设(shè)银行和工商(shāng)银行。相(xiāng)比之(zhī)下，鲜(xiān)有券商(shāng)愿意公布投资(zī)者通过其(qí)渠道开(kāi)通个人养老金(jīn)账户的(de)情况。

　　产品方面，国家社会保险公(gōng)共服务平台上仅可查(chá)询商(shāng)业银行个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)开办情(qíng)况。其中(zhōng)显示(shì)，23家获准开办个人(rén)养老金业务(wù)的银行中，有22家开设了资(zī)金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同(tóng)时开展了基金交易业务(wù)、保险交易(yì)业务和理财(cái)交易业务。

　　与大(dà)型商业(yè)银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公(gōng)司个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的(de)规模(mó)相对有限，仍处于(yú)积极开(kāi)拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商(shāng)发(fā)力个人养(yǎng)老金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券商在推广(guǎng)个人(rén)养老金业(yè)务时(shí)，将“一站(zhàn)式(shì)”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表(biǎo)示，其(qí)个(gè)人养老金业务从(cóng)引导客户形(xíng)成科学(xué)养(yǎng)老(lǎo)理财观念的长远视角出发，为(wèi)客户(hù)提供从产(chǎn)品策略、到(dào)产品(pǐn)优选(xuǎn)、再到组合配置(zhì)的(de)全(quán)周期(qī)专业资配服(fú)务和一(yī)站(zhàn)式的产品选择(zé)。中(zhōng)信(xìn)证券亦推出个人(rén)养老金(jīn)投资一站(zhàn)式(shì)解决方案(àn)“信养计(jì)划”，为客户提供含账(zhàng)户管理、资(zī)产(chǎn)配置、服务陪伴于一体(tǐ)的个人(rén)养老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进(jìn)来(lái)”并全方位(wèi)服务投资者外，“走出去”也(yě)是部分券商开拓个人养老金业务的解决方(fāng)案(àn)。东方证券(quàn)副总裁徐海宁向记(jì)者(zhě)介绍(shào)，东方证(zhèng)券基于对(duì)个人养老金(jīn)目(mù)标(biāo)客(kè)群的深入研究，将开发(fā)大(dà)中型(xíng)企(qǐ)业(yè)作为个人养老金客(kè)户拓(tuò)展的重(zhòng)点方向，制定了“上海深度、全国广度”的(de)推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证(zhèng)券(quàn)协同系统内成(chéng)员公司开展走(zǒu)进企业推广(guǎng)个人养老金活动，为企业单位员(yuán)工提(tí)供个人养老金上门服务，免(miǎn)去客户前(qián)往营业厅办理业(yè)务路上花(huā)费(fèi)的时间(jiān)，提高服务效率，节约(yuē)客户时间。展(zhǎn)业初期(qī)组织了超过100场的个人养老金走进企(qǐ)业服(fú)务活动，覆(fù)盖企业员(yuán)工近万(wàn)人。

　　个人养老金制度试点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国(guó)基金报(bào)记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬(xún)，券商代(dài)销个人养老金业务(wù)“开闸”，多家获资(zī)质(zhì)的机构正式(shì)展业(yè)，逐鹿个人(rén)养(yǎng)老金市场(chǎng)。如今(jīn)，个(gè)人养老金制度实施(shī)已有半(bàn)年(nián)，相关产(chǎn)品的收益率和回撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能否真正(zhèng)满足养老诉(sù)求等问题，持续成(chéng)为市场(chǎng)关(guān)注焦点。

　　多(duō)位券(quàn)商业内(nèi)人士表(biǎo)示，由于资(zī)金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人养老产品成(chéng)败(bài)的关键。

　　提供(gōng)更匹配(pèi)的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个人(rén)养老金业务(wù)已然(rán)成为(wèi)券商(shāng)财富(fù)管理转型的核心方向之一(yī)。通过不断(duàn)完善客户(hù)服(fú)务体系(xì)，满足客(kè)户多层次金(jīn)融需求，促进财(cái)富管(guǎn)理业务高(gāo)质量(liàng)发(fā)展，券商在业务(wù)内涵上(shàng)正不(bù)断挖(wā)潜。

　　多名券商业内(nèi)人士(shì)表示(shì)，在客户分类服务方面，会(huì)根据国家政策选(xuǎn)择社保关系在(zài)先行城(chéng)市（地区(qū)）、能享受税(shuì)优且(qiě)对税优敏感、对理财(cái)有初(chū)步认知(zhī)的客户进行第一阶(jiē)段的(de)重点服务，对其他客(kè)户会随着(zhe)试(shì)点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进行(xíng)后续服务(wù)。

　　东方证券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁表示，证(zhèng)券公司可重点关注企事(shì)业单位员(yuán)工，特别(bié)是大中(zhōng)型城市(shì)具(jù)有一(yī)定经营规模的(de)企业员工，他们能(néng)够享受(shòu)个税(shuì)抵扣的优势，具备(bèi)一(yī)定投资意识(shí)和(hé)财务认知；这类人群对未(wèi)来退休有(yǒu)一定(dìng)的规划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金(jīn)是一个增量市场(chǎng)，对证券公司(sī)而(ér)言(yán)，针对潜(qián)在客群可以(yǐ)全市场覆盖。证券(quàn)公司可以通过投(tóu)研优势和专业(yè)投顾队伍，创造(zào)更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解(jiě)客户的风(fēng)险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型(xíng)的养老基金，帮助客户建立个人养(yǎng)老金(jīn)投资计划。此外，证券(quàn)公(gōng)司可以通过加强顾问服务，帮助客(kè)户有效(xiào)应(yīng)对投资组合(hé)净值(zhí)的波动，引导客户(hù)持续参(cān)与养老金投资(zī)，提(tí)升客户养老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人(rén)表示，会(huì)针对不同风(fēng)险承(chéng)受能力、不同(tóng)年龄结构(gòu)和不同资金体量制定个(gè)性(xìng)化(huà)养老策略(lüè)。比如(rú)对每年享税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无需开户）提供符合监管部门要求的金融机构和金融产品清单、通俗易(yì)懂的“养老看(kàn)隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信息(xī)和交易(yì)服务(wù)；对1.2万之(zhī)外的(de)资(zī)金，提供更丰富的(de)“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养(yǎng)老计算(suàn)器、个性化的补充养老解决(jué)方案、定期(qī)的养老方案跟踪报告以及养老直播服(fú)务，做好“老百姓身边的(de)养老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服(fú)务创新(xīn)方面(miàn)，徐海宁认为，证券公司(sī)需要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养(yǎng)老金第三(sān)支柱的重要使命。

　　第一，在获客(kè)及投教方面(miàn)，应加大(dà)资源投入，通过(guò)教育(yù)和陪伴，提高客户(hù)对个人养老(lǎo)金的(de)认知。走进企事业单位，通过(guò)上门服务(wù)的方(fāng)式触达企业和客(kè)户，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助(zhù)客户了解(jiě)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)的重要性、投资策略和长期规划，激发(fā)客户(hù)对个人养老金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二(èr)，在App服务(wù)功能优化方面，建立内(nèi)容丰富的一站式个人(rén)养老(lǎo)金专区，既包括产品(pǐn)购(gòu)买、定投、持仓查询(xún)等基础功(gōng)能，提供丰富的养(yǎng)老资(zī)讯和实用养老工具（如(rú)节税计算器），加(jiā)强与客户(hù)的深(shēn)度(dù)互(hù)动。

　　第三，在金融(róng)科技应用方面，引入(rù)智能科技和人工智能技术，通(tōng)过数据分析和算法模型(xíng)，根据(jù)客户的风险(xiǎn)承受能(néng)力、资(zī)产状况和目标退休年(nián)限，定(dìng)制化推荐(jiàn)养(yǎng)老金产品(pǐn)组合，并提供实时投资组(zǔ)合(hé)跟踪(zōng)和风险管理(lǐ)工具，帮助(zhù)客户更好地(dì)实现养(yǎng)老投(tóu)资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业(yè)务(wù)负责(zé)人(rén)则表(biǎo)示，可以通过“人+科(kē)技”，在(zài)大(dà)数据(jù)智(zhì)能(néng)客户分析系统(tǒng)的(de)基础上，可以针对不同养老(lǎo)诉(sù)求的客户达成“千(qiān)人千面”的个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线(xiàn)上与线下结合(hé)）是后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同生命周期和年龄阶段的客户(hù)提供(gōng)专业的、一对(duì)一(yī)的养老配置(zhì)服务(wù)。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度实(shí)施已有半年，产品收益和回撤率大不大(dà)？产品能不能(néng)满足真(zhēn)正(zhèng)的养老诉(sù)求？这(zhè)些问(wèn)题都是投资(zī)者(zhě)的重要关注点。

　　记者注意到(dào)，目前养老目标(biāo)基金(jīn)的整体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公(gōng)募养老基金(jīn)产品，近(jìn)七成收益(yì)告负(fù)。其中(zhōng)，业(yè)绩垫(diàn)底的一只个人养(yǎng)老目标基金自(zì)成立(lì)以来回(huí)报(bào)为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有(yǒu)平(píng)安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧(ōu)预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰(tài)稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立以来(lái)回(huí)报(bào)为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，由(yóu)于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老需求，投资者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期保值增值同时又让客户(hù)体(tǐ)验(yàn)良(liáng)好是个人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应(yīng)力(lì)争为客(kè)户保值(zhí)增值，否则将违背客户(hù)通过(guò)投资达到‘养老(lǎo)目(mù)的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人(rén)介绍，目前个人养(yǎng)老金可投资(zī)的(de)4类产品风险收益特点明(míng)显，有(yǒu)的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重(zhòng)资(zī)产增值(zhí)；但(dàn)同时，每个类(lèi)别很难做到(dào)在(zài)保证(zhèng)其(qí)特(tè)点达到的同时又规避掉(diào)该类产品的(de)风险或缺陷。“从(cóng)不同(tóng)客(kè)群情(qíng)况(kuàng)来看，低(dī)波低回(huí)撤(chè)对于(yú)离退休时(shí)点较近的投资(zī)者(zhě)比较合适(shì)，性价比高的中(zhōng)波动(dòng)中回撤、高波动高回(huí)撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年才退休(xiū)的投资者也是可以选(xuǎn)择(zé)的，拉长周期(qī)看也(yě)能满(mǎn)足(zú)客户养老类(lèi)资金(jīn)的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到(dào)上述两(liǎng)个目的，前提是有一套(tào)完(wán)整、自洽、适用、有效且(qiě)动(dòng)态适配的产(chǎn)品评(píng)价体系，通过该体系的评价，能(néng)较为清晰地区分出产品的(de)“性价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公平、公(gōng)正地对同类或者同策(cè)略产品进行综(zōng)合评判。如(rú)此，才能真正将好的(de)产(chǎn)品(pǐn)、合(hé)适的产品推(tuī)荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分(fēn)为目标(biāo)风(fēng)险(xiǎn)型和目标日(rì)期(qī)型两大(dà)类(lèi电冰箱嗡嗡响是怎么回事，冰箱噪音大嗡嗡作响怎么解决)，投资者可以根据自身投资目标和风险承(chéng)受能(néng)力选(xuǎn)择具体的产品。比如低风险偏好的客户可选(xuǎn)择目标日(rì)期型(xíng)中的稳健类产品，通过严格控制股(gǔ)票资(zī)产仓位(wèi)降低产品波动(dòng)，带给(gěi)客户相对稳健的(de)收益(yì)。”徐海宁表示(shì)，目前我国城(chéng)镇职工(gōng)养老金替代率尚有不足，根据国际经验(yàn)，如果退休(xiū)后的养老金替代率(lǜ)大于70％，即(jí)可维持退休(xiū)前的(de)生(shēng)活水平，养老金投资的(de)增值(zhí)功能也是(shì)一(yī)个(gè)重(zhòng)要考量(liàng)。由于个(gè)人养老金取(qǔ)用需要(yào)达到(dào)年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到(dào)几十年，能够承受一定(dìng)的短期(qī)波(bō)动(dòng)，对(duì)于追求长期投资(zī)收(shōu)益的客(kè)户，可以配置一定高比例资金(jīn)在权益型(xíng)资产上，实现养老投资(zī)的保值(zhí)增(zēng)值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相关(guān)业务(wù)负责人(rén)也认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品具有一定的普惠金融属性，需要关注老百姓长期保(bǎo)值增值的(de)养老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长期(qī)资(zī)金(jīn)的稳(wěn)健投资回报，资产配置不(bù)可(kě)或缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不同收益特征、低相关性的(de)金(jīn)融资产，有助于实现风险分散(sàn)、降低(dī)总体波(bō)动，从而更(gèng)好地满足投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动个人(rén)养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在(zài)个人(rén)养老金业务积极发展的同时，与渠道网点和客户众(zhòng)多的(de)银(yín)行等(děng)机构相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶颈，实(shí)现差异化(huà)的发展，可以说是“道(dào)阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业务负(fù)责人(rén)表(biǎo)示，银行(xíng)、券商、基(jī)金独立销(xiāo)售(shòu)机构(gòu)都可参(cān)与到为客(kè)户提供个人养(yǎng)老基金服务(wù)，几类机构优势互补，严格意义上说(shuō)是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或(huò)者(zhě)每(měi)家(jiā)机构可(kě)以根据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥自(zì)身优势(shì)，服务好有养老投资需(xū)求的(de)投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下(xià)三方面诉求(qiú)：一是增强(qiáng)基础设施建(jiàn)设，能在服务时效(xiào)性上(shàng)与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单(dān)服务；二是增加产品销售范围，在养(yǎng)老(lǎo)品类上(shàng)更加丰富，除特(tè)殊产品外(wài)，增(zēng)加(jiā)可(kě)为客户(hù)提供的养老产品（如养老理财(cái)）；三是明(míng)确(què)养(yǎng)老规(guī)划业务合规性(xìng)，为不(bù)同的(de)客户提供基于客(kè)户需求和画像的(de)养老规划方案(àn)。”上(shàng)述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业(yè)务负责人(rén)提出，当(dāng)前的政策要求下，客户如果想在券商(shāng)端参与(yǔ)个人养老金投资(zī)，需要分别在银行端、个税(shuì)端(duān)进行(xíng)一系(xì)列前序操作步骤，对于(yú)尚(shàng)不(bù)熟悉业务(wù)流程的投资者来(lái)讲，体验不(bù)太友好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于政策(cè)对代销个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)的管(guǎn)理要求，券商暂(zàn)时无法上线(xiàn)储蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可供投资(zī)者选择的产品种类(lèi)较为(wèi)单一，难以(yǐ)进一(yī)步(bù)为投(tóu)资(zī)者提供更丰富的个人养老金配(pèi)置方(fāng)案。未来(lái)期待能够从政策端进(jìn)一步(bù)简化投资者的办理(lǐ)流程(chéng)，提升客户体验；给予券商在多(duō)样(yàng)化个人养老金品种的引入和研(yán)发上的政策支持，丰富客(kè)户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力(lì)个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个(gè)人所得税退税的开始，不(bù)少人发现(xiàn)自己的退(tuì)税比(bǐ)去年多了不少，仔细询问之下才(cái)发现，是(shì)因为去年(nián)底开通了个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务，并入了金。这一消息大大(dà)刺激了不少本来不想开户的年(nián)轻人。

　　根(gēn)据人(rén)社部披露(lù)的数据，截(jié)至今年3月底，个人养老金参加(jiā)人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比(bǐ)，短(duǎn)短的(de)一个月的时间里，增(zēng)加了500万户(hù)，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽(suī)然开户数快(kuài)速攀升，但是个人(rén)养老金累(lèi)计(jì)缴费约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外(wài)，据中国保险资管业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云透(tòu)露，在截至(zhì)2023年(nián)3月开立个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)的(de)三千(qiān)多万(wàn)人中，仅900多万人(rén)完(wán)成了(le)资金储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看，个(gè)人养老金产品的收益率(lǜ)远低于预期，是大多人不愿意入(rù)金的主要原(yuán)因。而选(xuǎn)择开(kāi)户(hù)的原因主(zhǔ)要是为了(le)“薅羊毛”（金融(róng)机构出(chū)台了不(bù)少吸(xī)引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银河证券相关(guān)业务负责人认为(wèi)，这是一个专业活，既需要了解客户(hù)的(de)经(jīng)济状况(kuàng)、风险(xiǎn)偏好和(hé)养老规划，也需要业务人(rén)员及其所在机构有(yǒu)比较专业且(qiě)综合(hé)的服务能(néng)力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人(rén)养老金产(chǎn)品每年封顶12000元(yuán)，难(nán)以充分满足(zú)个人或家庭养老(lǎo)的全面需(xū)求(qiú)，还需要结合其他商业产品等(děng)综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防(fáng)到退(tuì)休前的应急资金需(xū)求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来(lái)，个人(rén)养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的(de)现象(xiàng)没有随之发生改变(biàn)。

　　中国(guó)保险资管业协(xié)会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书长曹德云在近期举办的(de)2023清(qīng)华五道口全球金(jīn)融论坛上(shàng)表示，目前个人养老(lǎo)金试点(diǎn)效果(guǒ)呈(chéng)“两(liǎng)低(dī)三不”漏斗(dòu)状，即(jí)建(jiàn)立账户人数占基(jī)本养老保(bǎo)险参保人数比例低、已(yǐ)缴费人数占(zhàn)建立(lì)账户人(rén)数(shù)比例低(dī)；产品供应不均(jūn)衡、选购渠(qú)道不畅、民众(zhòng)参(cān)保意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡(héng)的问题，国(guó)家金(jīn)融监督管理总局出手，率先增(zēng)加养(yǎng)老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家金(jīn)融监督管理总局已向业内就关于促进专(zhuān)属商业养(yǎng)老保(bǎo)险发(fā)展有(yǒu)关事项征求意见(jiàn)。根据征求意(yì)见稿(gǎo)，专属商业(yè)养(yǎng)老保险拟由试点业(yè)务转为常态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属商业养老保险(xiǎn)转为(wèi)常(cháng)态化业(yè)务，参与该项业(yè)务的险企数量将增(zēng)加不(bù)少(shǎo)。此(cǐ)外，专属(shǔ)商业养老保险是对(duì)接个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度的主要保险产品(pǐn)，这意味(wèi)着个人(rén)养老金保险产品(pǐn)名(míng)单也将(jiāng)扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业(yè)养老保险采取“保证+浮动”的(de)收(shōu)益模(mó)式，提供稳(wěn)健型、进取型两种风格账(zhàng)户供客户(hù)选择。据各家保险(xiǎn)公司披露(lù)的专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)2022年结算(suàn)利(lì)率，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老保险(xiǎn)的(de)收益率。

　　在增加产品供给(gěi)的同(tóng)时，多家金(jīn)融机(jī)构(gòu)呼吁从产品设计端解(jiě)决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河(hé)证券相(xiāng)关业(yè)务负责人看(kàn)来(lái)，“老龄(líng)风(fēng)险(xiǎn)”与其他(tā)投资(zī)风险(xiǎn)相比(bǐ)，有其更加突(tū)出的特点，包括为退(tuì)休人群(qún)提(tí)供稳定安全有保障且(qiě)抗通胀的收入补(bǔ)充来(lái)源(yuán)、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储备(bèi)失能养护(hù)和(hé)医疗应急资产(chǎn)、为退(tuì)休人群规划(huà)遗产、将养老投(tóu)资与养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)障/养老(lǎo)生活无缝(fèng)对(duì)接等。

　　养老(lǎo)金(jīn)融产品的(de)设计初心(xīn)，必须切实从客户需求出发；养(yǎng)老金(jīn)融产品的设(shè)计理念，必须(xū)紧密(mì)围绕(rào)承担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产品的设(shè)计成(chéng)果，应该更多的(de)让利于民、普惠百(bǎi)姓，运(yùn)用好专(zhuān)业的金(jīn)融工(gōng)具、做艰(jiān)难但长期(qī)正确的事。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利用资本(běn)市场具有良好增(zēng)值能力资(zī)产的(de)养老(lǎo)产(chǎn)品取决于发(fā)行人（或(huò)管(guǎn)理人）的产品(pǐn)设计能力(lì)和资产管理能力。“证券公司作为财富管理服务提供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管(guǎn)理人）合作，根据客户需(xū)求设计出在养老(lǎo)功能方(fāng)面(miàn)更有(yǒu)竞争力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产(chǎn)品设(shè)计(jì)之中。其个人(rén)养老业(yè)务负责人建议(yì)，参考部分(fēn)发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑增加(jiā)底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等(děng)另(lìng)类资产，丰富投资(zī)者的可选标的(de)，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌(méng)建议，应该(gāi)避免(miǎn)“开空(kōng)账(zhàng)”。也就是(shì)说，参与(yǔ)者可以直接在开户的时候做投(tóu)资选(xuǎn)择。这样在开户的时候就可以形成闭(bì)环体验。

　　针(zhēn)对参与(yǔ)个(gè)人(rén)养老金可能面临的流动性问题，长城人寿保险股份有限公司总经(jīng)理王玉改近(jìn)日表(biǎo)示(shì)，保(bǎo)险公司可以通(tōng)过“保单(dān)质押贷款(kuǎn)”等多(duō)种金融工具(jù)来解决客(kè)户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个(gè)人补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难(nán)以满足(zú)个人(rén)或家庭(tíng)养(yǎng)老(lǎo)的全(quán)面(miàn)需求，多(duō)家券商还发(fā)力(lì)个人(rén)养老金账(zhàng)户以外(wài)的个人(rén)补(bǔ)充(chōng)养老金融方(fāng)案，例如银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河(hé)证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河(hé)证券(quàn)已根据(jù)在职群体养老规划的长期(qī)性、稳健性、安全(quán)性等特点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出(chū)多(duō)层次、多元(yuán)化(huà)、个性化的养老配置方案，积极履行(xíng)养老保障(zhàng)社会责(zé)任，力争为居民提供持续卓越的养老规划与满足不(bù)同养(yǎng)老需求的(de)资(zī)产配置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划”则基于个人养老场景(jǐng)，引(yǐn)入更丰富(fù)的养老(lǎo)型(xíng)年金(jīn)、增额(é)终身寿等(děng)不(bù)同品类产(chǎn)品，覆(fù)盖(gài)养老(lǎo)收益性资产和(hé)保(bǎo)障性资产，满足客户多样化、多层级的养(yǎng)老(lǎo)资产配置需求。

　　针对(duì)三(sān)大(dà)支柱养(yǎng)老金业务(wù)中(zhōng)的企业年(nián)金业务，银河(hé)证券还上线(xiàn)了自研的(de)年金综合评(píng)价系统。该系(xì)统可以(yǐ)通过客户提(tí)供的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与持股比例等数(shù)据，结(jié)合公募基金、股市债(zhài)市数据(jù)，展示(shì)客户委(wěi)托年(nián)金组合的评价(jià)结果。此外电冰箱嗡嗡响是怎么回事，冰箱噪音大嗡嗡作响怎么解决(wài)，也(yě)可以利用年(nián)金(jīn)机制(zhì)间接服(fú)务背后(hòu)的(de)企业员工(gōng)和机构事业单(dān)位职工。

电冰箱嗡嗡响是怎么回事，冰箱噪音大嗡嗡作响怎么解决　　截至目前，银河证券基金(jīn)研究中(zhōng)心已为部分省(shěng)市提供职业年(nián)金的组(zǔ)合评(píng)价与管理(lǐ)咨询服(fú)务(wù)，也计划结合机构条线业务规划为央企与(yǔ)国企提供企业年(nián)金(jīn)组合评(píng)价(jià)等综(zōng)合金融服务(wù)。

　　银(yín)河(hé)证券副总裁罗(luó)黎明告诉(sù)记者，公司自主开(kāi)发建设部署的年金综(zōng)合评价系统(tǒng)及研究咨询服务(wù)，具有养老(lǎo)属(shǔ)性(xìng)的综合金融服务体系均是公司(sī)积极(jí)响应国家养老发展战(zhàn)略而推出的新(xīn)服务，体现了(le)在第二、三支柱上(shàng)的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支(zhī)柱养老金业务，目前(qián)公司已初步建立了个人(rén)养老金及个人养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)服(fú)务体(tǐ)系，充(chōng)分利用金融产品代理销(xiāo)售(shòu)牌照和(hé)保(bǎo)险兼业代理牌照，为(wèi)百姓提供(gōng)更加有(yǒu)温度、有态度的个人(rén)养老金融(róng)服务。”罗(luó)黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金账户开通(tōng)过(guò)程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在我们介绍之(zhī)前都已有所了解，感觉这项制度(dù)的(de)普(pǔ)及度和客户认识程度在不断提升。”某大型(xíng)银(yín)行的客(kè)户(hù)经(jīng)理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了(le)账户并没有存钱，或存了(le)钱没(méi)有开始投资，主要因为不知道(dào)如何选(xuǎn)择产品(pǐn)或(huò)者(zhě)有其(qí)他顾虑。”林漪(yī)还告诉记(jì)者，“这(zhè)种(zhǒng)情(qíng)况下我们就会再用(yòng)PPT或者是纸(zhǐ)质资(zī)料(liào)向客户(hù)进(jìn)行详(xiáng)细介绍(shào)和(hé)对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地(dì)，在北京、上海(hǎi)、青(qīng)岛等(děng)36个先(xiān)行城市（地区(qū)）启动实施(shī)。距离(lí)个人养老金制度落地已经过去半年，民(mín)众(zhòng)接(jiē)受度(dù)和业(yè)务(wù)进展情(qíng)况如何(hé)？从业人员在具体实操过(guò)程中又遇(yù)到了哪些困难？不同年龄段的(de)群体会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日(rì)，本报记者实地探访上海地区几家(jiā)银行(xíng)网(wǎng)点(diǎn)和券商(shāng)营业部，了解个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度近半(bàn)年的(de)落地情况。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠

　　中老年人更在意(yì)退休后多一(yī)份保(bǎo)障

　　根据人社部和国(guó)家社会保险公共服(fú)务平(píng)台数据可知，个人养老(lǎo)金制度经过半(bàn)年时间的(de)发展，在产品种(zhǒng)类、数量和参与人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客户都(dōu)对个人养老金业务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人(rén)养老金(jīn)业务的热情和关注度比“90后”更高，并(bìng)且除了(le)个人咨(zī)询(xún)和(hé)开户(hù)外，还(hái)有不(bù)少企业员(yuán)工(gōng)、学校教师(shī)、退伍军(jūn)人等通过企业和(hé)单位组织(zhī)来了解、参与个(gè)人养老金投资(zī)。

　　记者了解(jiě)了(le)身边两位不同(tóng)年龄段、均已购买个人养老金产(chǎn)品的朋友后发现，两(liǎng)人所关注(zhù)的问题“焦点”的确(què)有(yǒu)所不(bù)同。

　　一位(wèi)在上(shàng)海地区金融机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自从工作以(yǐ)来(lái)，她每(měi)年(nián)都(dōu)将(jiāng)收入的(de)一部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人养老金制度后，就分(fēn)一部分在个人养老(lǎo)金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存(cún)长(zhǎng)期也不会影响她未来的生活(huó)质量，并且放进个人(rén)养老金账户是在(zài)基(jī)本养(yǎng)老保险之外(wài)多一份(fèn)积累。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在(zài)意(yì)的就是买个人(rén)养老金可以(yǐ)享受税收(shōu)优惠，直(zhí)接考(kǎo)虑到退休后(hòu)的生活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上(shàng)述两(liǎng)种不同的想法，黄宁(níng)也向记者坦(tǎn)言(yán)，他们在日常介绍个人养老(lǎo)金业务的过程中确实会考虑(lǜ)到不同(tóng)年龄群体(tǐ)的不同需求和想法，进而更(gèng)好(hǎo)地(dì)“对症下药(yào)”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻人着(zhe)重(zhòng)介(jiè)绍“退休后(hòu)多(duō)一份保(bǎo)障”推广效果就不(bù)明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在个(gè)人养老金业务(wù)取得(dé)进展(zhǎn)的同(tóng)时，还有不少已经了解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数(shù)据可(kě)知，截至2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽然(rán)有3000多万人开(kāi)通了(le)个人养老金(jīn)账户(hù)，但完(wán)成资金存(cún)储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在(zài)银(yín)行端个(gè)人养老金业务(wù)的(de)开(kāi)展中感受到，一些客户开了(le)户但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后(hòu)如果要(yào)大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户(hù)则(zé)是认(rèn)为在(zài)个人养老(lǎo)金产(chǎn)品并非专门设(shè)计且收益(yì)优(yōu)势不明显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄、银行(xíng)养(yǎng)老理(lǐ)财、养老保险产品、养老(lǎo)目标基金四类产(chǎn)品，即使(shǐ)不通过个人(rén)养老金账户也可(kě)以(yǐ)直接买(mǎi)，且收(shōu)益差距不(bù)大。

　　黄(huáng)宁则从券商从(cóng)业人员的角度谈到了推广(guǎng)个人养老(lǎo)金(jīn)业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示(shì)：“券(quàn)商端(duān)个人养(yǎng)老金只支持代(dài)销公募基金，无法代销(xiāo)存款、银行理财、商业养(yǎng)老保险，有些(xiē)客户风险(xiǎn)承受(shòu)能力较低，想(xiǎng)寻求(qiú)更(gèng)低风险(xiǎn)等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有一部分年轻人(rén)向记(jì)者(zhě)直(zhí)言，对于离退休还较遥(yáo)远的群体来(lái)说，养老需求当然也需要考虑，但(dàn)眼下的生活和(hé)经济(jì)状(zhuàng)况(kuàng)才是更重要的。

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