个(gè)人(rén)养老金(jīn)业(yè)务试(shì)点落(luò)地半年(nián)，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养(yǎng)老(lǎo)金开始进(jìn)入为期一年的试(shì)点(diǎn)，在(zài)全国选(xuǎn)取了(le)36个试点(diǎn)城市(shì)和(hé)地区(qū)进行推进。据人力资源(yuán)和社(shè)会保障(zhàng)部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为(wèi)个人养老金业务的(de)代销主渠道(dào)之一，证券公司凭借其与(yǔ)权益产品的(de)紧密联系和与投资者的深(shēn)度了解，在养(yǎng)老基金销(xiāo)售方面已有多方实践。时值(zhí)个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务试点(diǎn)推行半(bàn)年(nián)之(zhī)际(jì)，中国基金报(bào)记者深入(rù)多(duō)家券商(shāng)，了解个人养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发(fā)挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试(shì)点半(bàn)年以来，个人养(yǎng)老金业务正在获得更多证券(quàn)公司的重视。

　　早在(zài)去年(nián)11月个(gè)人养老金(jīn)试(shì)点落地，14家券商(shāng)获得代销资格。截至(zhì)今年(nián)3月31日，证监(jiān)会更新(xīn)名(míng)录中个人养老金(jīn)基金数量(liàng)增加(jiā)至(zhì)143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平(píng)安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华(huá)南(nán)新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主(zhǔ)要的代(dài)销方之一，证券公司在个人养老金业(yè)务试点的铺开和推广中持(chí)续(xù)发(fā)力，个人(rén)养老金业务也成为大型券商(shāng)们财富管(guǎn)理(lǐ)转型的重要抓(zhuā)手。通(tōng)过(guò)精心布(bù)局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾(gù)服务结合(hé)，试点(diǎn)券商充分发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更要(yào)精

　　投顾(gù)大有可为(wèi)

　　目(mù)前，个(gè)人养老(lǎo)金可投(tóu)资的产品主要(yào)有(yǒu)四(sì)类(lèi)：银行(xíng)理财、储(chǔ)蓄(xù)存款、养老保(bǎo)险、公募基(jī)金(jīn)。据人(rén)社部(bù)个人养老(lǎo)金产品(pǐn)名录(lù)显示，当前上(shàng)线个人养老(lǎo)金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代(dài)销(xiāo)个人养老(lǎo)金产品资格受到明显(xiǎn)限制(zhì)，仅部分(fēn)具(jù)备保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照的证券公司可(kě)销售养老保险(xiǎn)，大多数(shù)试(shì)点(diǎn)券商将视线聚焦于公募基(jī)金上进行重点(diǎn)开拓(tuò)，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通(tōng)证券(quàn)在2022年年报中表示(shì)，其顺利获得首批个人养老金基金销售资格，完成全部40家(jiā)基(jī)金管(guǎn)理(lǐ)公司共计126只(zhǐ)个人养老(lǎo)金基(jī)金产品的上线，基本实现个人养老金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金业务负责人向中国基(jī)金报记者介(jiè)绍(shào)称，中信建(jiàn)投(tóu)已引(yǐn)进华(huá)夏基金等发行养老(lǎo)基金管(guǎn)理人(rén)的(de)137只Y份额产品，后续将不(bù)断完善产(chǎn)品(pǐn)池。东方(fāng)证券亦表示，目(mù)前已(yǐ)基本实现了(le)养老(lǎo)公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人指出，从(cóng)客户服务办理的角度(dù)看，大部分客户更愿意在产(chǎn)品(pǐn)货架丰富的机构办理个人养(yǎng)老金业务。因此(cǐ)在服务体系的基础架(jià)构上，风(fēng)格多样、风险收益多元(yuán)的产品货架能够带给客户更好(hǎo)的服务办理体验，产品布(bù)局的“全面”是个人养(yǎng)老金业务(wù)的基础。

　　与(yǔ)此同时(shí)，从客户投资选择的角(jiǎo)度(dù)讲，大部(bù)分客户对(duì)于(yú)金融产品的特征(zhēng)和策略的(de)认知、对自身投资能力、投资意(yì)愿、投资(zī)目的的认知较为(wèi)模糊(hú)。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为服务机(jī)构的“核心竞(jìng)争力”。在(zài)全面(miàn)引入个人养老金可投(tóu)资的产品类型(xíng)的(de)基(jī)础(chǔ)上，各家机(jī)构(gòu)需要深入、充分、严(yán)谨(jǐn)地研(yán)究每类产(chǎn)品的特性(xìng)；结合存量客户的个性化画(huà)像和客户特点，为客户提供切(qiè)实(shí)可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来说，当前阶段(duàn)认可(kě)并开通个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户的(de)理(lǐ)由，一是来自开(kāi)户(hù)渠(qú)道(dào)的多重福利动员，二(èr)是(shì)个人养老(lǎo)金带(dài)来的个(gè)税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多(duō)，但缴存(cún)比(bǐ)率仍不(bù)理想(xiǎng)。

　　由于个人(rén)养老金退休后才能取出，这(zhè)每年12000元(yuán)自(zì)然是(shì)需要(yào)在(zài)账户内充(chōng)分利(lì)用(yòng)长期(qī)投资(zī)，但如何投资也令不少投资者犯难：买什(shén)么(me)、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越(yuè)多(duō)。现有养(yǎng)老产品的选择已令投资者(zhě)目不暇接(jiē)，如何让投资者选择到(dào)适合自己(jǐ)的产品，证券公司(sī)的投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥有近万名高素(sù)质(zhì)的投资顾(gù)问，帮助客(kè)户甄选适合自身的养老产品，做(zuò)好养老规划和资产配置(zhì)，做(zuò)到客户的‘好医(yī)生’。”前(qián)述负责(zé)人称，中(zhōng)信建投采取线上线下相(xiāng)结合的方式，注重交流和体验，为客户提供(gōng)有(yǒu)温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老金业务时(shí)曾介绍，其结合个(gè)人养老金基金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养老金(jīn)基金评价标准”，综合基(jī)金公司(sī)治理(lǐ)水平、投研能力、业绩(jì)评价、风(fēng)险管(guǎn)理、声誉(yù)口碑(bēi)量化评价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收(shōu)益性价比(bǐ)”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养(yǎng)老金基金产品清单，满足养老金(jīn)客(kè)户个性化(huà)养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员(yuán)工

　　不(bù)得不承认的是(shì)，虽然证券公(gōng)司营业网点数量(liàng)在“金(jīn)融圈(quān)”内并不算少，但(dàn)远(yuǎn)难以与大型(xíng)商业银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银(yín)行召开(kāi)的2022年报发布会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年末，该行已经累计(jì)开立个(gè)人养老金账户(hù)229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商银行。相比之(zhī)下(xià)，鲜(xiān)有(yǒu)券商愿意公布投资者(zhě)通过其渠(qú)道开通个(gè)人养老金(jīn)账户的情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险公共服务平台上仅可查询商(shāng)业银行个人养老金业务开(kāi)办(bàn)情况(kuàng)。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的(de)银(yín)行中(zhōng)，有22家(jiā)开(kāi)设了资(zī)金账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展了(le)基金交易业务、保险交易业(yè)务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型商业(yè)银(yín)行所拥有的产(chǎn)品和(hé)渠道优势相(xiāng)比，证券公司个人养老金业务(wù)的规模相对(duì)有限，仍处于(yú)积极开(kāi)拓阶段。

　　不过(guò)，虽然(rán)网点数量难(nán)以(yǐ)比拼，但券商发力个人养(yǎng)老金业务，自有(yǒu)其独(dú)特“打(dǎ)法”。记者注(zhù)意到，多家券商在推(tuī)广个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务时，将(jiāng)“一站式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示(shì)，其个人养老金业务从(cóng)引导客户(hù)形成科学养老理财观念(niàn)的长远(yuǎn)视角出发，为客户提供从产品策略(lüè)、到产(chǎn)品优选、再到组合(hé)配置的全(quán)周期专业资配服(fú)务和一(yī)站式的产品选择。中信证(zhèng)券亦推出个人养老金投资(zī)一站式解决方案“信养计划(huà)”，为客户提供含账户管(guǎn)理(lǐ)、资产配置、服(fú)务陪伴于(yú)一体的个人养老(lǎo)金投资综(zōng)合服务(wù)。

　　除了“引进(jìn)来”并全(quán)方位(wèi)服务投资者外，“走出去”也是(shì)部分券商开拓个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的解决方案。东(dōng)方证券副总裁(cái)徐(xú)海宁向记者(zhě)介绍，东方证券(quàn)基于对个人养老金目标客群的深入研(yán)究(jiū)，将开发大中型企业作为(wèi)个(gè)人(rén)养老金客户拓展的重点(diǎn)方向，制(zhì)定了“上(shàng)海深度、全(quán)国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系统(tǒng)内成员公司开展走(zǒu)进(jìn)企(qǐ)业推广(guǎng)个人养老金(jīn)活动，为企业(yè)单位员工提(tí)供(gōng)个人养(yǎng)老金上(shàng)门服务，免(miǎn)去客户(hù)前往(wǎng)营业厅办理业务路上花(huā)费的时间，提高服务(wù)效率(lǜ)，节约客户时间(jiān)。展业初(chū)期组织了超过100场的个人养(yǎng)老金走进企业服(fú)务活(huó)动，覆盖企业员(yuán)工(gōng)近万人。

　　个(gè)人养老金制度试点半年

　　持有体(tǐ)验成(chéng)产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬(xún)，券(quàn)商代(dài)销个人养老金(jīn)业务(wù)“开(kāi)闸(zhá)”，多(duō)家获资质的机构(gòu)正(zhèng)式展业，逐(zhú)鹿个人养(yǎng)老金(jīn)市(shì)场。如今(jīn)，个人养(yǎng)老金制度实施已(yǐ)有半年，相关产(chǎn)品的(de)收益(yì)率和回撤情况、产(chǎn)品能(néng)否真正满足养老诉(sù)求等问(wèn)题，持(chí)续(xù)成为市场关注焦点。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为了满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老需求，投资者更希望(wàng)能实现低(dī)波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做(zuò)到从中长期保值增(zēng)值同时又(yòu)让客户体验良好(hǎo)是个人养(yǎng)老产品成(chéng)败的关(guān)键(jiàn)。

　　提(tí)供(gōng)更匹配的(de)养老产品

　　同时(shí)服务(wù)上(shàng)寻求创新突破(pò)

　　眼(yǎn)下(xià)，个人(rén)养老金业务已然成(chéng)为券商(shāng)财(cái)富管理转型(xíng)的核心(xīn)方向之一。通过不(bù)断完(wán)善(shàn)客户服务体系，满足客户多(duō)层次(cì)金融需(xū)求，促进财(cái)富管(guǎn)理业务高质量发展，券商在业务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多(duō)名券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，在客(kè)户分类服务方面，会根(gēn)据国家政(zhèng)策选择社保关系在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初(chū)步认知的客户进行第一阶段的重点服务，对其他(tā)客(kè)户会随着(zhe)试(shì)点扩大(dà)和客户画(huà)像的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁(níng)表示，证券公(gōng)司可重点关(guān)注(zhù)企事业单位员工，特别是大中型(xíng)城(chéng)市具有一定经营(yíng)规模的企(qǐ)业员工(gōng)，他们(men)能够享受个税抵扣(kòu)的优势，具备一定(dìng)投资意识和(hé)财务(wù)认(rèn)知；这类人(rén)群对未来退(tuì)休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个(gè)人养(yǎng)老金是一(yī)个增量市(shì)场，对证券公司而言，针(zhēn)对(duì)潜(qián)在客群可(kě)以(yǐ)全市场覆盖。证(zhèng)券公(gōng)司(sī)可以通过投研(yán)优(yōu)势和(hé)专业投顾(gù)队(duì)伍，创造更多养老投资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风(fēng)险偏好，结(jié)合稳健(jiàn)、平衡、积极等(děng)不同风险类型的养(yǎng)老基金，帮助(zhù)客(kè)户建立个人养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)计划。此外(wài)，证券公司可以通(tōng)过加(jiā)强顾(gù)问服(fú)务，帮助客户有效应(yīng)对(duì)投资组合净值的波动，引导客(kè)户持续参与养老金投资(zī)，提升客户养老(lǎo)投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表(biǎo)示，会针对(duì)不同(tóng)风险(xiǎn)承受能力、不同(tóng)年龄(líng)结构和不同资金体量(liàng)制定个(gè)性化养老策略。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个人养(yǎng)老金(jīn)，为(wèi)居民（无需开户）提供符(fú)合监管部门要(yào)求的金融(róng)机(jī)构和(hé)金融产品清单、通俗易(yì)懂的“养老看隔(gé)壁”理财(cái)案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万之外(wài)的资金，提供(gōng)更丰富(fù)的“安(ān)养(yǎng)计划plus”养老金融(róng)服(fú)务，包括养老计算器、个(gè)性化的补充养老解决方案、定期(q颗粒状藕粉是假的吗，十块钱一罐的藕粉能吃吗ī)的(de)养老(lǎo)方案(àn)跟踪(zōng)报告以及养老直(zhí)播服务，做好“老百姓身(shēn)边的养老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证券公司需要(yào)有(yǒu)长远眼光，打(dǎ)造增量市(shì)场，承担起(qǐ)构建养老金第三(sān)支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投教(jiào)方面，应(yīng)加大资源投入，通过教育和(hé)陪伴，提(tí)高客户对个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)的认知。走进企事业单位，通过上门服务的方式触达企业和客户(hù)，举办专题讲座(zuò)、在线研讨会和(hé)投资教育(yù)活动，帮助客户了解(jiě)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金的(de)重要性、投资策略和长期规划，激发(fā)客户对(duì)个人养老金产品的兴趣(qù)和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方(fāng)面，建立内(nèi)容丰富的一站式(shì)个人养老金专区，既(jì)包括产品购买、定投、持(chí)仓查询等基础(chǔ)功能(néng)，提供丰富的养(yǎng)老资讯(xùn)和实(shí)用养老工具(jù)（如节税计算器），加强与客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用方面(miàn)，引入智(zhì)能科技和人(rén)工(gōng)智能技术，通(tōng)过数(shù)据分析和算法模型，根据客户的风(fēng)险承(chéng)受能力、资产状(zhuàng)况和目标退休年限，定制(zhì)化推(tuī)荐养老(lǎo)金产品组(zǔ)合，并提供实时投资组合跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助(zhù)客户更好(hǎo)地实现养老投(tóu)资保值增值。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务(wù)负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能颗粒状藕粉是假的吗，十块钱一罐的藕粉能吃吗客户分(fēn)析系(xì)统的基础上，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性(xìng)化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是后面的(de)“0”，二(èr)者有机结合，为不(bù)同生命周期(qī)和年龄阶(jiē)段的客户(hù)提(tí)供专(zhuān)业的、一对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年七成收(shōu)益(yì)告负

　　客(kè)户(hù)体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人养老金制度实(shí)施已有半年，产品收(shōu)益和回撤率大不大？产(chǎn)品能不能满足真正的养老诉(sù)求(qiú)？这(zhè)些问题都是投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底的一只个人(rén)养老(lǎo)目(mù)标基金自成立(lì)以来回(huí)报(bào)为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好(hǎo)的(de)有平安(ān)稳(wěn)健(jiàn)养老一年(nián)Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来(lái)回报(bào)均为(wèi)3.15％，紧随其后的是(shì)兴(xīng)全安泰(tài)稳健养(yǎng)老一年持有(yǒu)Y，自成立以(yǐ)来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华(huá)夏(xià)等旗下超10只养老目(mù)标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进(jìn)不(bù)出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求，投资者更希望能实(shí)现低波动(dòng)、低(dī)回撤。如(rú)何做(zuò)到(dào)从中长期保值增值同(tóng)时又让客户(hù)体验良好是个(gè)人(rén)养老(lǎo)产(chǎn)品成败的核(hé)心。

　　“养(yǎng)老属性(xìng)的产品应(yīng)力争为客户(hù)保值增值，否则将违(wéi)背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人介(jiè)绍，目前个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可投(tóu)资的4类产品风险(xiǎn)收益特点明显，有的类别更(gèng)侧重本(běn)金安全、有的类别更侧重(zhòng)资产增值(zhí)；但同时，每个类(lèi)别很难做(zuò)到在(zài)保证其特(tè)点达(dá)到的同时又规(guī)避(bì)掉该类产品的风险(xiǎn)或(huò)缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离退休时点较近的投资者(zhě)比较(jiào)合适，性价比高(gāo)的中(zhōng)波动中回撤(chè)、高波(bō)动高回撤特征产品对于还有20-30年才(cái)退休(xiū)的投资者也是(shì)可以选择的，拉长周期看也能满足客户养老(lǎo)类资金(jīn)的(de)保值(zhí)增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套(tào)完整(zhěng)、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的(de)产品评价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地区(qū)分出产(chǎn)品的“性价(jià)比”（如(rú)风险收益比等）、能公平、公正地对同(tóng)类或者(zhě)同策略产品进行综合评(píng)判。如(rú)此，才能真正将好(hǎo)的产品(pǐn)、合(hé)适的产品推(tuī)荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基(jī)金分为目标风险型(xíng)和目(mù)标日(rì)期型两大类，投资者可以根据自身投(tóu)资目(mù)标和风(fēng)险承受能力选择具体的产品。比如低(dī)风险偏(piān)好的客户可选择目标日(rì)期型中的(de)稳健类产品，通过严格控制股(gǔ)票资产(chǎn)仓位降低产品波动，带给客(kè)户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁(níng)表(biǎo)示，目前(qián)我国城镇职工(gōng)养老金替代率尚有不足，根据(jù)国际经验，如果退休(xiū)后(hòu)的(de)养老金替代率大(dà)于70％，即可维持(chí)退休前的生活(huó)水平，养(yǎng)老(lǎo)金投资的增值功(gōng)能(néng)也是一(yī)个重要(yào)考量(liàng)。由于(yú)个人(rén)养(yǎng)老金取用需要达到(dào)年龄等条件，投资(zī)资金具(jù)有长期性，可以达到(dào)几十年，能(néng)够承受(shòu)一(yī)定的(de)短期(qī)波(bō)动，对于追求(qiú)长(zhǎng)期投资收益的客(kè)户，可(kě)以配置一定高比(bǐ)例(lì)资金在(zài)权益(yì)型资产上，实现养(yǎng)老投资的保(bǎo)值增(zēng)值目(mù)标(biāo)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关(guān)业(yè)务(wù)负责人也认为，个人养老金(jīn)产品(pǐn)具有一定(dìng)的(de)普惠金(jīn)融属性，需要关注老百(bǎi)姓长(zhǎng)期保值增值(zhí)的(de)养老(lǎo)需求。站在资产角度，想要(yào)实(shí)现长期资金的稳(wěn)健投资(zī)回报，资产配置不可或缺。通过(guò)投资不同品种、不(bù)同(tóng)收益特征(zhēng)、低相关(guān)性的金融资产，有(yǒu)助于(yú)实现(xiàn)风(fēng)险分散(sàn)、降低总体(tǐ)波动，从而更好(hǎo)地满足投资(zī)者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个(gè)人(rén)养老金(jīn)业(yè)务积极发(fā)展的同时，与渠道网点和客(kè)户众(zhòng)多的银行等机构(gòu)相比，券商(shāng)如何突破自(zì)身瓶颈(jǐng)，实现差异(yì)化的发(fā)展(zhǎn)，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人表示，银(yín)行、券商、基金独立销(xiāo)售机构都(dōu)可参与到为客户提供个人养老(lǎo)基金服务，几类机构(gòu)优势互补，严格意义上说(shuō)是竞合(hé)而非竞争更(gèng)非“相杀”关系(xì)，每类机构(gòu)或(huò)者每家机构可以根据自己的(de)资源禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服(fú)务好有(yǒu)养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三(sān)方(fāng)面诉(sù)求：一(yī)是增(zēng)强基础设(shè)施建设，能在服务时效性上与银(yín)行拉平，提供(gōng)7×24小时(shí)的开(kāi)户、下单服(fú)务；二是增(zēng)加产品销售(shòu)范围，在养老品类上更加丰富(fù)，除特殊产品外，增加可为(wèi)客户提供的养(yǎng)老产品（如养(yǎng)老(lǎo)理财(cái)）；三是明确(què)养老规划业(yè)务合规性，为不(bù)同(tóng)的客户提(tí)供基于(yú)客户需求和(hé)画(huà)像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人提(tí)出，当(dāng)前(qián)的政(zhèng)策要求下，客户如果想(xiǎng)在(zài)券(quàn)商端参与(yǔ)个人养(yǎng)老金投资，需(xū)要分别在银行(xíng)端(duān)、个税(shuì)端(duān)进行一系列前序操(cāo)作(zuò)步骤(zhòu)，对于(yú)尚不(bù)熟悉(xī)业(yè)务流程的投资者来(lái)讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品的管(guǎn)理要求，券商(shāng)暂时无法上(shàng)线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资(zī)者选择的产(chǎn)品种类较为单(dān)一，难以进一(yī)步(bù)为投资者提(tí)供(gōng)更丰富的个人养老金配置方案。未来期待能(néng)够(gòu)从(cóng)政策端进一(yī)步简(jiǎn)化投资者的办(bàn)理流程(chéng)，提升(shēng)客户(hù)体验；给予(yǔ)券(quàn)商在多样化个人养老金品种的(de)引入和(hé)研发上的政策支持(chí)，丰富客户多(duō)元(yuán)化的投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发(fā)力个人(rén)养老第(dì)二曲(qū)线

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得(dé)税退税的开始，不少人发(fā)现自己的退税比去年多(duō)了不少(shǎo)，仔(zǎi)细询问之(zhī)下才发现，是因为去年底开通了(le)个人养老金业务，并入了(le)金。这一消息大大刺激了(le)不少(shǎo)本来(lái)不想开户(hù)的年(nián)轻(qīng)人(rén)。

　　根(gēn)据人社(shè)部(bù)披露(lù)的数据(jù)，截至今年3月底，个人(rén)养老金参加人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比(bǐ)，短短的一个月的时间里(lǐ)，增加(jiā)了500万户，开户速(sù)度明显提(tí)升。

　　虽然开户(hù)数快速(sù)攀(pān)升，但是(shì)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)累(lèi)计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此外(wài)，据(jù)中(zhōng)国(guó)保险(xiǎn)资管业协(xié)会执(zhí)行副会长兼秘书长曹(cáo)德云透(tòu)露(lù)，在截至2023年3月开(kāi)立(lì)个人养(yǎng)老金账户的三千多万(wàn)人中，仅900多万(wàn)人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品的收益率远低于(yú)预期(qī)，是大(dà)多人(rén)不愿意(yì)入(rù)金的主要原因。而选择开(kāi)户的(de)原因主要是为了(le)“薅(hāo)羊毛”（金融机(jī)构出台了不少吸(xī)引客户开(kāi)户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷”的问题(tí)？银(yín)河证券相关业(yè)务负责(zé)人认(rèn)为，这是一个专业活(huó)，既需要了解客户的经济状况、风(fēng)险(xiǎn)偏好和养老(lǎo)规(guī)划，也需(xū)要(yào)业务人员及其所在机构(gòu)有比较专业(yè)且综合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个人(rén)养老金产品每(měi)年封顶12000元(yuán)，难以(yǐ)充分满(mǎn)足(zú)个人(rén)或家庭(tíng)养老(lǎo)的全(quán)面(miàn)需求，还(hái)需(xū)要结合(hé)其他商业产(chǎn)品等综合(hé)考(kǎo)虑；大(dà)多数(shù)产品流动性差，难以预防到退(tuì)休前的(de)应急资金需求(qiú)。

　　从产品端(duān)改善“开(kāi)户热投资(zī)冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老(lǎo)金(jīn)产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云(yún)在(zài)近期(qī)举办的2023清华(huá)五道口(kǒu)全球金(jīn)融论坛上表示，目(mù)前个人养老金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账(zhàng)户人数占(zhàn)基本养老保(bǎo)险参保人(rén)数比(bǐ)例低(dī)、已缴费人数占建立账(zhàng)户(hù)人(rén)数比例低(dī)；产品(pǐn)供应不均衡、选购(gòu)渠(qú)道不畅、民众参保意(yì)愿不(bù)强。

　　针(zhēn)对产品(pǐn)供应不均衡的(de)问题，国(guó)家(jiā)金融监督管理总局出手，率先(xiān)增加(jiā)养老保险(xiǎn)产品的供给(gěi)。近日，国家金(jīn)融监督管理(lǐ)总局已(yǐ)向业内(nèi)就关于促进(jìn)专属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险发展有关事(shì)项征(zhēng)求(qiú)意见(jiàn)。根据(jù)征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由(yóu)试点(diǎn)业(yè)务转为常态化业(yè)务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险转为常态化业务，参与该项业(yè)务(wù)的险企数量将增加(jiā)不少。此外，专属商(shāng)业(yè)养老保险是(shì)对(duì)接(jiē)个人养老金制度的主要保险产品(pǐn)，这意味着个人养老金保险产品名(míng)单也(yě)将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养(yǎng)老(lǎo)保险采取“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风(fēng)格(gé)账户(hù)供客户选择。据各家(jiā)保(bǎo)险公(gōng)司披露的专属商业养老保险(xiǎn)产品2022年结(jié)算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于现有(yǒu)的个人养老保险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在增加(jiā)产品供给的(de)同(tóng)时，多(duō)家金融机(jī)构呼吁从(cóng)产品(pǐn)设(shè)计端解(jiě)决(jué)“开户热投资冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银河(hé)证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风(fēng)险相比，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为(wèi)退(tuì)休人群提供稳定安(ān)全有(yǒu)保障(zhàng)且抗通(tōng)胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失(shī)能养护和医(yī)疗(liáo)应急资产(chǎn)、为退休人群(qún)规(guī)划(huà)遗(yí)产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养(yǎng)老(lǎo)生活无缝(fèng)对接等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客户需求(qiú)出发(fā)；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计理念，必须(xū)紧密围绕承担(dān)、减少或转移(yí)上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老(lǎo)金融产品的设计(jì)成果，应该更多的让利于(yú)民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金融工具(jù)、做艰难但长期(qī)正(zhèng)确的(de)事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用资(zī)本(běn)市场(chǎng)具有(yǒu)良(liáng)好(hǎo)增值能力资产的养老产品取决于发行人（或管理人）的(de)产品设计能力和资产(chǎn)管理能(néng)力。“证(zhèng)券公司作为财富管理(lǐ)服务提(tí)供(gōng)商，可以(yǐ)与(yǔ)产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在养老功能方面更(gèng)有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)也希望(wàng)能(néng)参与到具体的产品设计之中(zhōng)。其(qí)个(gè)人养老业务(wù)负责人建议，参考部分发达国家的经验，未(wèi)来除了(le)股、债配置(zhì)，或在未来(lái)可(kě)以考虑(lǜ)增加(jiā)底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等(děng)另类(lèi)资产，丰富投资者的可(kě)选标的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励(lì)正集(jí)团(tuán)中国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该(gāi)避(bì)免(miǎn)“开空账”。也(yě)就是说，参与者可以直接在开户的(de)时候做投资选(xuǎn)择。这样在开户的时(shí)候就可以形成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养老金可(kě)能面临的流动性问题，长城(chéng)人(rén)寿保险股份(fèn)有限公司总经理(lǐ)王玉改近日表示，保(bǎo)险公司可(kě)以通(tōng)过“保单(dān)质押(yā)贷款”等多种金融工具来解决客户对短期资金的(de)需求。

　　券商发力个(gè)人补充养老金融(róng)方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个(gè)人(rén)或家庭养老的全面(miàn)需求，多家(jiā)券(quàn)商还发力个人养老金账户以外(wài)的(de)个人补充养(yǎng)老金融方案(àn)，例(lì)如(rú)银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中(zhōng)信证券的“信(xìn)养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银河证券产品中心(xīn)副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券(quàn)已根据在职群(qún)体养老规划(huà)的长期性(xìng)、稳健性、安全(quán)性等特点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方案(àn)，积极履行养(yǎng)老保(bǎo)障社会责任，力(lì)争为居(jū)民提供(gōng)持续卓(zhuó)越(yuè)的养老规划(huà)与满足不同(tóng)养老(lǎo)需求的资产配置服务(wù)。

　　中(zhōng)信(xìn)证券的“信养计划”则(zé)基于个人养老场景，引入(rù)更丰富的养老(lǎo)型(xíng)年金(jīn)、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性(xìng)资产和(hé)保(bǎo)障性资产，满(mǎn)足客户多样化、多层级的养老资(zī)产配置需求。

　　针对三(sān)大支柱养老金业务中(zhōng)的(de)企(qǐ)业(yè)年金(jīn)业(yè)务，银(yín)河证券还上线了(le)自研的(de)年金(jīn)综合评价系统。该系(xì)统(tǒng)可以通过客户(hù)提供的“脱敏(mǐn)”后年(nián)金(jīn)组合净(jìng)值与(yǔ)持股比例等(děng)数据(jù)，结合公募基金(jīn)、股市债市数据，展示客户(hù)委托年金组(zǔ)合的评(píng)价结果(guǒ)。此外(wài)，也可以(yǐ)利用年金机(jī)制间接(jiē)服(fú)务背后的企(qǐ)业员工和(hé)机构(gòu)事业单位(wèi)职工。

　　截至(zhì)目前，银河证(zhèng)券基(jī)金研(yán)究中心(xīn)已(yǐ)为(wèi)部(bù)分(fēn)省(shěng)市提供职业年金(jīn)的组合评价与管理(lǐ)咨询服务，也计划结合机构条线业务(wù)规划为(wèi)央企与国(guó)企(qǐ)提供企业(yè)年(nián)金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明告诉记者(zhě)，公司自主(zhǔ)开发建设部署的年金综合评价系统及研究咨询服务(wù)，具有(yǒu)养老属性的综合(hé)金融服务体系均是公司积极(jí)响应国家养老(lǎo)发展战略(lüè)而(ér)推出的新(xīn)服务(wù)，体现了在(zài)第二、三支柱上的积极(jí)筹(chóu)划。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业务，目前公(gōng)司已初步建立了个人养(yǎng)老金(jīn)及(jí)个人养老金融服务体系，充(chōng)分利用金融产(chǎn)品(pǐn)代理(lǐ)销售牌照和(hé)保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照，为百姓(xìng)提供更加有温(wēn)度、有态度的个人(rén)养(yǎng)老金融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过(guò)程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这项制度的(de)普及度(dù)和客户认识(shí)程度在(zài)不断提升。”某大(dà)型银行(xíng)的(de)客(kè)户(hù)经理林漪(yī)（化(huà)名）向(xiàng)记(jì)者表示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账户并没有存钱，或存(cún)了(le)钱没(méi)有开始投(tóu)资，主要因为不知道如(rú)何选择产品(pǐn)或(huò)者有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种(zhǒng)情况下(xià)我(wǒ)们就会再用PPT或(huò)者是(shì)纸质资料向客(kè)户(hù)进行详细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制(zhì)度正(zhèng)式(shì)落地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实施(shī)。距离个人(rén)养老金制度落地已(yǐ)经(jīng)过去半(bàn)年，民(mín)众(zhòng)接受(shòu)度和业(yè)务(wù)进(jìn)展情况如何？从业人员在具体实操过程中又(yòu)遇到(dào)了(le)哪些(xiē)困(kùn)难(nán)？不同(tóng)年龄(líng)段的群体会怎样理解这项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访上(shàng)海地区几(jǐ)家(jiā)银(yín)行网点和券商营业部，了解个(gè)人养(yǎng)老金制度近半年的(de)落地情况。

　　年轻人(rén)更关注(zhù)税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休(xiū)后(hòu)多(duō)一(yī)份保障(zhàng)

　　根据人社部和国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共(gòng)服务平台(tái)数据(jù)可(kě)知，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)经过半(bàn)年时间的发展，在产品种类、数量和参(cān)与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很多客户(hù)都对个人养老金业务热(rè)情(qíng)高涨(zhǎng)，有直(zhí)接到营业部咨询(xún)的，还有很(hěn)多是打电话过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金业务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更(gèng)高，并且除了(le)个人咨询和开户外，还有不(bù)少(shǎo)企(qǐ)业员工、学校(xiào)教师、退伍军(jūn)人(rén)等通过企业(yè)和单位组织来了(le)解、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记(jì)者了解了身(shēn)边两位不(bù)同年龄(líng)段、均已购买个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品的(de)朋(péng)友后(hòu)发现(xiàn)，两(liǎng)人所关(guān)注的问题(tí)“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位在(zài)上海(hǎi)地区金融机构工(gōng)作的“80后(hòu)”告(gào)诉(sù)记(jì)者，自从工作以来，她(tā)每年都将收入(rù)的(de)一部分拿(ná)来强(qiáng)制储(chǔ)蓄，有了个人养老金制度后，就分(fēn)一部(bù)分(fēn)在个人养(yǎng)老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的(de)钱即使(shǐ)存长期也(yě)不会影响她未来的生活质量(liàng)，并且(qiě)放进个人养(yǎng)老金账户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而(ér)另一位工(gōng)作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段(duàn)最在意的就(jiù)是(shì)买个人养老金可以(yǐ)享受税收优惠(huì)，直接考虑到(dào)退休(xiū)后的生活质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上(shàng)述(shù)两种不同的想法(fǎ)，黄(huáng)宁也向记者坦言，他(tā)们在日常介绍(shào)个人养老金(jīn)业(yè)务的过程(chéng)中确实会考虑(lǜ)到不同年(nián)龄(líng)群(qún)体的不(bù)同需求和想法(fǎ)，进而(ér)更好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年(nián)轻人(rén)着重介(jiè)绍“退休后多一份保障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人(rén)养老金业务取得(dé)进展的(de)同时，还有不(bù)少已经了解个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数据(jù)可知，截(jié)至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽然(rán)有3000多(duō)万人开通(tōng)了个人养(yǎng)老金账户(hù)，但完成(chéng)资金(jīn)存(cún)储的(de)只有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的开展(zhǎn)中感(gǎn)受到，一些客(kè)户开了户但没存(cún)储(chǔ)的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太长，担心之后(hòu)如(rú)果要(yào)大笔用钱时会很(hěn)“棘(jí)手(shǒu)”；另外一些客户则(zé)是认为在(zài)个人养老金产品并(bìng)非专门设(shè)计且收益优势(shì)不明显，目前个(gè)人(rén)养老金可(kě)以(yǐ)购买的养老(lǎo)储蓄、银行(xíng)养老理财、养(yǎng)老保险产品、养老目标基金四(sì)类产品，即使(shǐ)不(bù)通过个(gè)人养老金账户也(yě)可以直接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券(quàn)商从业人员的(de)角度谈到了推广个人养老金(jīn)业(yè)务过程中(zhōng)的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老金只支(zhī)持(chí)代(dài)销(xiāo)公(gōng)募基金，无(wú)法代销存款、银行(xíng)理财、商业(yè)养老保(bǎo)险，有些客户风险(xiǎn)承受能力(lì)较低(dī)，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基金(jīn)难以达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外(wài)，还有(yǒu)一部分年轻人向记者直(zhí)言(yán)，对于(yú)离退(tuì)休还(hái)较遥远的群(qún)体(tǐ)来说(shuō)，养老(lǎo)需求当(dāng)然也需要(yào)考虑，但(dàn)眼下(xià)的(de)生(shēng)活和(hé)经(jīng)济状况(kuàng)才是更重(zhòng)要的(de)。

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