个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)试(shì)点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人(rén)养老金开始进入(rù)为期一(yī)年(nián)的试点，在全国选取(qǔ)了36个试(shì)点城市和地(dì)区进行推进。据人(rén)力资源和社会保障部数据显示(shì)，截(jié)至今年3月末，个人养老(lǎo)金(jīn)开户数量达(dá)到3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为(wèi)个人(rén)养老金业务的代(dài)销(xiāo)主渠(qú)道之一，证券公司(sī)凭借其(qí)与(yǔ)权益产品的(de)紧密(mì)联系和与(yǔ)投资者的深度(dù)了解，在养老基金(jīn)销(xiāo)售方面(miàn)已有(yǒu)多(duō)方实践。时(shí)值个人养老金(jīn)业务(wù)试点推行(xíng)半年之际(jì)，中国基金报记(jì)者深入多家(jiā)券商，了解个人(rén)养老金代(dài)销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财(cái)富(fù)管(guǎn)理优(yōu)势

　　券商深(shēn)耕(gēng)个(gè)人养老金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获(huò)得更多证券(quàn)公司的(de)重(zhòng)视。

　　早在(zài)去年11月(yuè)个人养老金试(shì)点(diǎn)落(luò)地(dì)，14家券商获得代销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个(gè)人养老金基金数量增加至143只，券商(shāng)数量扩容至18家(jiā)，平安(ān)证券、安信证券及(jí)中信证券（山东）、中信证券华南(nán)新增获(huò)批。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代销方之一，证券(quàn)公司在个(gè)人养(yǎng)老金业务试点的铺开和(hé)推广中(zhōng)持续发力，个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)也成(chéng)为大型券商们财富管理转型的(de)重要抓手(shǒu)。通过(guò)精心布局(jú)产(chǎn)品及渠道，与基金(jīn)投顾服务结合，试点券商充分(fēn)发(fā)挥财富管理优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精(jīng)

　　投(tóu)顾大有可(kě)为

　　目前，个(gè)人养老金可投(tóu)资的(de)产品主要有四类：银行理(lǐ)财、储(chǔ)蓄存款、养老保险(xiǎn)、公(gōng)募基金。据人社部个人养(yǎng)老金产品名录显(xiǎn)示(shì)，当前上(shàng)线个人养(yǎng)老金产品(pǐn)共有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基金类产(chǎn)品(pǐn)、保险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下(xià)，证券公司(sī)代销个人养(yǎng)老金产品资格受到明显限(xiàn)制，仅部分具(jù)备保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照的证券公司可销售(shòu)养老保险，大多数试点券(quàn)商将视线聚焦于公募基(jī)金上进(jìn)行重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中表示，其(qí)顺利获得首(shǒu)批个人养(yǎng)老金(jīn)基金销售(shòu)资格，完成(chéng)全(quán)部(bù)40家基金管理公司(sī)共(gòng)计(jì)126只个人养老金(jīn)基金产(chǎn)品的上线，基本(běn)实现个人养老金公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业务负责人向中国基金报(bào)记者介(jiè)绍称，中(zhōng)信建投(tóu)已引进(jìn)华(huá)夏基(jī)金等发行养(yǎng)老基金管理人的137只(zhǐ)Y份(fèn)额(é)产品，后续将(jiāng)不断完善(shàn)产品池。东方证(zhèng)券亦表示，目前已基本(běn)实现了养老公募基金的(de)全覆(fù)盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人指出，从客户服务办理的角度看，大(dà)部分(fēn)客户更(gèng)愿(yuàn)意在产品货架丰富(fù)的机(jī)构办理个人养老(lǎo)金业务(wù)。因此在服务体系的基础(chǔ)架构上(shàng)，风格(gé)多(duō)样、风险收益(yì)多元的(de)产品货架能(néng)够(gòu)带给客户更好的服务办理体验，产品布局(jú)的“全面”是(shì)个(gè)人养老金业(yè)务的基础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时，从客户投(tóu)资(zī)选择的角度讲，大部分客(kè)户对于金融产品的(de)特征(zhēng)和策略的认知(zhī)、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合(hé)适的产(chǎn)品”，就成(chéng)为(wèi)服(fú)务机构的“核心竞(jìng)争(zhēng)力”。在全(quán)面(miàn)引入个人养老金可(kě)投资的(de)产品(pǐn)类型(xíng)的基础上，各(gè)家机构需要深入、充分、严(yán)谨地研究(jiū)每(měi)类产品的(de)特性；结合存量客(kè)户的个性(xìng)化画(huà)像和客户特(tè)点，为客户提供(gōng)切实可行的(de)产品评估体系和养老规(guī)划方案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者来说，当(dāng)前阶段认可(kě)并(bìng)开通个人养老金(jīn)账户的(de)理由，一是(shì)来自开户渠道的(de)多重福利(lì)动员，二是个(gè)人养老金带(dài)来(lái)的个税抵扣优惠。但不可否认的(de)是，虽(suī)然(rán)开户数量(liàng)众多，但缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于个人养老金(jīn)退休(xiū)后才能取出，这每年12000元自然(rán)是需要在账户内充(chōng)分利(lì)用长期投资，但如何投(tóu)资也令不少投(tóu)资(zī)者犯难：买什么(me)、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品(pǐn)的选择已令(lìng)投资者目不暇接，如何让投资者(zhě)选择到适合自(zì)己的产(chǎn)品(pǐn)，证券公司的(de)投(tóu)顾力(lì)量大(dà)有可为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投拥有近万(wàn)名高素质的投资顾问(wèn)，帮助客(kè)户甄选(xuǎn)适合(hé)自(zì)身(shēn)的养老产品，做好养老规划和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责(zé)人称，中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)采(cǎi)取线上线下相(xiāng)结合的(de)方式，注重交流和体验(yàn)，为客户提(tí)供(gōng)有温度的专业服务。

　　国泰(tài)君(jūn)安在(zài)推广个人养老金业务时曾介绍，其结合个(gè)人养(yǎng)老金基金特点，细(xì)化形成(chéng)“甄选100个人养(yǎng)老金(jīn)基金评价(jià)标(biāo)准”，综(zōng)合基(jī)金公司治理水平、投(tóu)研能力、业(yè)绩(jì)评价、风险(xiǎn)管理、声(shēng)誉口碑(bēi)量化(huà)评价，优选值(zhí)得信赖的养老金(jīn)基金(jīn)；选出“综(zōng)合优选(xuǎn)”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老金基金产品清单，满(mǎn)足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造(zào)“一(yī)站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服(fú)务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认(rèn)的是(shì)，虽然证(zhèng)券公司营业网(wǎng)点数(shù)量在“金融圈”内并(bìng)不(bù)算少，但(dàn)远难(nán)以与大型商业银行的优势(shì)相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银(yín)行召开(kāi)的2022年报发(fā)布(bù)会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累(lèi)计开立个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户229.16万户，位列全(quán)行业第三位(wèi)，市(shì)场占(zhàn)有(yǒu)率超10％，仅次于建设(shè)银行和工(gōng)商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意(yì)公(gōng)布投资者通(tōng)过其渠(qú)道开通(tōng)个人养老金(jīn)账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险公共服务平台上仅可查询商业银行个(gè)人养老金业务开办情况。其(qí)中(zhōng)显示，23家获准开办个(gè)人养老金业务(wù)的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开(kāi)展了基金交(jiāo)易业务、保险交易(yì)业(yè)务(wù)和理财交易业(yè)务(wù)。

　　与大型(xíng)商业(yè)银(yín)行所拥有的产品(pǐn)和渠道优(yōu)势相比，证券公司个人(rén)养老金业务(wù)的规模相对有(yǒu)限，仍处于(yú)积极开拓阶段(duàn)。

　　不过(guò)，虽(suī)然网点数(shù)量(liàng)难以比拼，但券商(shāng)发力个人养老金业务(wù)，自(zì)有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家(jiā)券(quàn)商在推广个人养老金业务时，将“一(yī)站(zhàn)式(shì)”服务作为宣传(chuán)重点(diǎn)。

　　例如，国泰(tài)君安此(cǐ)前表(biǎo)示，其个人养(yǎng)老金业(yè)务从引导客(kè)户形成科学养老(lǎo)理财(cái)观(guān)念的长远(yuǎn)视角出发，为客户提供(gōng)从产品策略、到产品优选、再到(dào)组(zǔ)合配置的全(quán)周期专(zhuān)业资配服务(wù)和一站式的产品选择。中(zhōng)信证券亦推(tuī)出个人养老金(jīn)投资一(yī)站式(shì)解(jiě)决方(fāng)案(àn)“信养计(jì)划(huà)”，为客户提供(gōng)含账户(hù)管理、资产配置、服务陪伴于一(yī)体的个(gè)人养老金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服务投资者外(wài)，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业(yè)务的解决方案。东方证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁向(xiàng)记者介绍，东方证券基于对个人养老(lǎo)金目标客群的(de)深入研究(jiū)，将(jiāng)开发大中(zhōng)型企业作为(wèi)个人(rén)养老金(jīn)客户拓展(zhǎn)的重点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证(zhèng)券协(xié)同(tóng)系统内(nèi)成员公司开展走(zǒu)进企(qǐ)业(yè)推广个人养老金活动，为(wèi)企业单位员工提供个人养老金上门服务，免去客户(hù)前往(wǎng)营(yíng)业厅(tīng)办理业务路上花(huā)费的时间，提高(gāo)服务效(xiào)率，节约客(kè)户时间。展业初期组(zǔ)织了超过100场的(de)个人(rén)养老金走进企业服务(wù)活动，覆(fù)盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老金业务(wù)“开闸(zhá)”，多(duō)家获资质的(de)机构(gòu)正式展业，逐(zhú)鹿个(gè)人养老金市场。如今(jīn)，个人养老金制度(dù)实施已有(yǒu)半年，相关产品的(de)收益率和回(huí)撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能否真正满足(zú)养老(lǎo)诉(sù)求等问(wèn)题(tí)，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士(shì)表示，由于(yú)资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能(néng)实现低波动、低回(huí)撤(chè)。如何做(zuò)到从(cóng)中(zhōng)长期(qī)保值增值同时又让(ràng)客(kè)户体验良好是个人养老产(chǎn)品成(chéng)败的关(guān)键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服(fú)务上寻求创新(xīn)突(tū)破(pò)

　　眼下(xià)，个人养老金业(yè)务已(yǐ)然成为券商财富(fù)管理(lǐ)转型的(de)核心方向之(zhī)一。通(tōng)过不断完善客户(hù)服务(wù)体系，满足客户多层次金融需求，促(cù)进(jìn)财富管理业务高质量发(fā)展，券(quàn)商在业务内涵上正不(bù)断挖(wā)潜。

　　多名(míng)券商(shāng)业内(nèi)人士表示，在客户分类服(fú)务方面(miàn)，会根据国家政策选(xuǎn)择社保关(guān)系在(zài)先行(xíng)城市（地区）、能享(xiǎng)受(shòu)税优(yōu)且对(duì)税优(yōu)敏感(gǎn)、对理财(cái)有初步(bù)认知的客户进行第一阶段的重点服务，对其他客户会随着试点(diǎn)扩大和客户(hù)画(huà)像的覆盖进(jìn)行后(hòu)续服务(wù)。

　　东(dōng)方(fāng)证券副总裁徐海宁(níng)表示，证券公司可(kě)重点关注企事业单位(wèi)员工(gōng)，特别是(shì)大中(zhōng)型(xíng)城市具(jù)有一(yī)定(dìng)经(jīng)营(yíng)规模的企(qǐ)业(yè)员工，他(tā)们(men)能够享受(shòu)个税抵扣的优(yōu)势，具备(bèi)一定(dìng)投资(zī)意识和(hé)财务认(rèn)知；这类人群对未来(lái)退休有一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由(yóu)于个人养老金是一个增量(liàng)市场，对证(zhèng)券(quàn)公司而言，针对潜在客群(qún)可以全市场覆盖。证券公司(sī)可以通(tōng)过投研优势和专业投(tóu)顾队伍，创造更(gèng)多养老投资(zī)场景，跟踪(zōng)了解客户的风(fēng)险偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健、平衡、积极(jí)等不同(tóng)风险类型的养老(lǎo)基金，帮助客户建立(lì)个(gè)人(rén)养老金投(tóu)资计划(huà)。此(cǐ)外，证券公司可以通过(guò)加强顾问服务，帮助客户(hù)有效应对投资组合净值的波(bō)动，引导客(kè)户持续参与养老金投资，提(tí)升客(kè)户养老投资的获得感(gǎn)、体验感(gǎn)。

　　银河(hé)证券相关业务(wù)负责人表示，会针对不同风险承(chéng)受能力、不同年龄结(jié)构和(hé)不同资(zī)金体(tǐ)量(liàng)制定(dìng)个性化养老策略。比(bǐ)如对每(měi)年(nián)享税(shuì)优的1.2万个(gè)人养老(lǎo)金，为居(jū)民（无(wú)需开户）提供(gōng)符合(hé)监管部门(mén)要求的金(jīn)融机构和金(jīn)融产品清(qīng)单、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁(bì)”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易服(fú)务；对(duì)1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富(fù)的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务(wù)，包(bāo)括养老(lǎo)计算器、个性化(huà)的(de)补充养老(lǎo)解决方(fāng)案、定期的养老方案跟(gēn)踪报(bào)告以及养老直(zhí)播服务(wù)，做好“老百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认为，证券公司(sī)需要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金(jīn)第三支柱的(de)重要使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面，应加(jiā)大资源投入(rù)，通过教(jiào)育和(hé)陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老金的认知。走(zǒu)进企事业(yè)单(dān)位，通过上(shàng)门服务(wù)的方式触达企(qǐ)业(yè)和客户，举办专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研(yán)讨(tǎo)会和投(tóu)资教(jiào)育活动，帮助客户了解个人养老金的重要(yào)性、投资(zī)策略和长期规划，激发(fā)客户(hù)对个人养老金(jīn)产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在(zài)App服务功能(néng)优化(huà)方面，建立(lì)内容丰富的(de)一站(zhàn)式个人养老金专区，既包(bāo)括产品(pǐn)购(gòu)买、定投、持仓查(chá)询等基(jī)础功能，提供丰富的养老资(zī)讯(xùn)和实(shí)用养老(lǎo)工具（如(rú)节税(shuì)计(jì)算器），加强与客户的深度互(hù)动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引(yǐn)入智能科(kē)技和人工智能技术，通过(guò)数据分析和算法模型，根据客户(hù)的风险承(chéng)受能力、资产状况和(hé)目标退(tuì)休年限，定制化推荐(jiàn)养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)组合(hé)，并(bìng)提供实时投资(zī)组合(hé)跟踪和风险管理工(gōng)具，帮助(zhù)客户更好地实现养老(lǎo)投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关(guān)业务(wù)负责人(rén)则表(biǎo)示，可以通(tōng)过“人(rén)+科技”，在(zài)大数(shù)据智能(néng)客户分析(xī)系(xì)统的基础(chǔ)上(shàng)，可以针对(duì)不同养老诉求的客户达成“千人千面”的(de)个性化服务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结(jié)合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不同生命周(zhōu)期和(hé)年(nián)龄阶段的客户提供专业的、一对一的(de)养老(lǎo)配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收益告(gào)负

　　客(kè)户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)实(shí)施已有半年，产品收益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问题都(dōu)是投资者(zhě)的(de)重要(yào)关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目标(biāo)基(jī)金的整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基(jī)金产品，近(jìn)七成收益告(gào)负。其中(zhōng)，业绩垫底的一(yī)只(zhǐ)个人养老目标基金(jīn)自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来(lái)回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一(yī)年(nián)持(chí)有(yǒu)Y，自成立(lì)以来回报(bào)为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗下超(chāo)10只养老目(mù)标基金收益在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位(wèi)券商(shāng)业(yè)内人士表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的产品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者(zhě)更希望(wàng)能实现低(dī)波动、低回撤。如(rú)何做到从中长(zhǎng)期(qī)保值(zhí)增值同时又让(ràng)客(kè)户(hù)体验良好(hǎo)是个人养老产品(pǐn)成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力争为客户保(bǎo)值增值(zhí)，否(fǒu)则将违(wéi)背客户通过投资达到‘养老(lǎo)目(mù)的(de)’的初衷。”银(yín)河证券相关(guān)业(yè)务负责人介绍，目(mù)前个(gè)人养老金可投资的4类产品(pǐn)风(fēng)险收益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别(bié)更侧重资产(chǎn)增值(zhí)；但同时(shí)，每个类(lèi)别很难做到(dào)在保证其特点达到的同时又规避掉该类产(chǎn)品的(de)风险或(huò)缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同客(kè)群情况来(lái)看，低波低回撤对于离退休时点较近的投资者比较合适，性价(jià)比(bǐ)高的中(zhōng)波(bō)动中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产(chǎn)品(pǐn)对于还有20-30年才退(tuì)休的投资(zī)者也是(shì)可以选择的，拉长周期看也能满足客户养(yǎng)老类资金(jīn)的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达(dá)到上述(shù)两个目的，前提(tí)是有(yǒu)一套完(wán)整、自洽、适(shì)用、有效(xiào)且动态适配的产品评价体(tǐ)系，通过(guò)该(gāi)体系的评价，能较(jiào)为清晰(xī)地区分(fēn)出产品的“性价(jià)比”（如风(fēng)险收益比等）、能(néng)公平(píng)、公正地对同类或(huò)者同策略(lüè)产品(pǐn)进行综合评判(pàn)。如此，才能真正将好的产品、合适的产(chǎn)品推荐给合(hé)适的客户群(qún)体(tǐ)。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基(jī)金分(fēn)为(wèi)目标风险型和目标日期型两大类，投资者可(kě)以根(gēn)据自身投资目标和风险承受能力(lì)选择具体(tǐ)的(de)产品。比如低(dī)风险(xiǎn)偏好的客(kè)户(hù)可(kě)选择目标日期(qī)型中(zhōng)的稳健类(lèi)产品，通过(guò)严(yán)格控(kòng)制股票(piào)资(zī)产仓位降低产(chǎn)品波动，带给客户相对(duì)稳健的收益。”徐海宁表示(shì)，目前我国城镇(zhèn)职(zhí)工养老金替代(dài)率(lǜ)尚有(yǒu)不(bù)足，根(gēn)据(jù)国(guó)际经验(yàn)，如果(guǒ)退休后的养老金替代率大于(yú)70％，即可(kě)维持退休前(qián)的生活水(shuǐ)平(píng)，养老(lǎo)金(jīn)投资的增值功能(néng)也是一个重要(yào)考量。由于个(gè)人养老金(jīn)取用需要达到年(nián)龄等(děng)条件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以达到(dào)几十年，能够(gòu)承受一定的短期波动，对(duì)于追求长期投资收益的客户，可以配置一定高比(bǐ)例资金(jīn)在权益型资新联会是事业编制吗 加入新联会很厉害吗产上，实现(xiàn)养老投资的(de)保值增值目标(biāo)。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金相关业务负责人也(yě)认为，个人养老金产(chǎn)品具有一定的普惠金融(róng)属性，需要(yào)关注(zhù)老百(bǎi)姓长期保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)的(de)养老需(xū)求。站在资产角度(dù)，想(xiǎng)要实现长期资金的稳(wěn)健(jiàn)投资回(huí)报(bào)，资产配置(zhì)不可(kě)或缺。通过(guò)投资不同品种、不同收益(yì)特(tè)征、低相关性的金融(róng)资产，有助于实现风险分散(sàn)、降(jiàng)低(dī)总体波动，从而(ér)更好(hǎo)地满足投资者的养(yǎng)老投资(zī)目标。

　　推(tuī)动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养(yǎng)老金业务积极发展的同时，与渠道(dào)网点和客户众(zhòng)多(duō)的银行等(děng)机构相比，券商如何(hé)突破(pò)自(zì)身瓶(píng)颈，实现差异(yì)化的发展，可以说(shuō)是“道(dào)阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责人表示，银(yín)行、券(quàn)商、基(jī)金独立销售(shòu)机(jī)构都可参与到(dào)为客户提(tí)供个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)基金服务，几类(lèi)机构(gòu)优势(shì)互(hù)补，严格意义上说是(shì)竞合而非竞争(zhēng)更(gèng)非“相杀(shā)”关系，每类(lèi)机(jī)构或者每家机构(gòu)可以根据(jù)自己的资(zī)源禀赋，充分发挥自身优势，服务(wù)好有(yǒu)养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时效性上与银行(xíng)拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老品类上更(gèng)加丰(fēng)富，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客户提供的养老产品（如(rú)养老理财）；三是明确养老(lǎo)规划业务合规(guī)性，为(wèi)不同的客户提供基于客(kè)户(hù)需求和画像的养老(lǎo)规划(huà)方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个(gè)人养老金相关(guān)业务(wù)负责人提出，当前(qián)的政(zhèng)策(cè)要(yào)求下，客户(hù)如果想(xiǎng)在券(quàn)商端(duān)参与个人养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资，需要分别在银(yín)行端(duān)、个(gè)税端进(jìn)行一系列前序(xù)操作步骤(zhòu)，对(duì)于(yú)尚不熟(shú)悉业务(wù)流程的(de)投资(zī)者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金(jīn)产品的管理要求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类、理(lǐ)财(cái)类、保险(xiǎn)类产品，可供投(tóu)资(zī)者(zhě)选(xuǎn)择的产品(pǐn)种类较为单(dān)一，难(nán)以(yǐ)进一步为(wèi)投资者提供更丰富的(de)个(gè)人养(yǎng)老金配置方(fāng)案。未来(lái)期待能够从政策端进一步简化投资者的办理流程(chéng)，提升客户体验；给予券商在多(duō)样化个人养老(lǎo)金(jīn)品(pǐn)种的引入和研(yán)发(fā)上的政策(cè)支持，丰富(fù)客(kè)户多(duō)元化(huà)的投(tóu)资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热(rè)投资(zī)冷

　　券商发(fā)力(lì)个人养(yǎng)老第(dì)二曲(qū)线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个(gè)人所得税退税的开始，不少人发现(xiàn)自己(jǐ)的退税比去年多了不少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是因为去年底开通了个人养老金业务，并入了(le)金。这(zhè)一(yī)消息大大刺激了不(bù)少(shǎo)本来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露(lù)的数据(jù)，截至(zhì)今年(nián)3月(yuè)底，个人养老金参加人数(shù)达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短(duǎn)的一个月的时间里，增加(jiā)了500万户(hù)，开(kāi)户(hù)速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数(shù)快(kuài)速攀(pān)升，但是个人(rén)养老金累计(jì)缴(jiǎo)费约200亿(yì)元，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业协(xié)会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的三千多万人中，仅900多万人完成(chéng)了(le)资金储存。

　　从记者(zhě)走访的结(jié)果来看，个(gè)人养老金(jīn)产品的收(shōu)益率远(yuǎn)低于预期，是大多人不(bù)愿意(yì)入(rù)金的主要(yào)原因。而选择开户的原因主要是为(wèi)了(le)“薅羊(yáng)毛”（金融机(jī)构(gòu)出台(tái)了不少吸(xī)引客(kè)户开户的优惠(huì)政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人认(rèn)为，这是一个专业(yè)活，既(jì)需要了解(jiě)客户的经济状(zhuàng)况、风险偏好(hǎo)和(hé)养老规划，也需要业务人员及其所在机构有比较专业且综合的服(fú)务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足个人(rén)或(huò)家庭养老的全面需(xū)求，还(hái)需要结合其他商业产品等综合考虑；大多数产品流动(dòng)性差，难以预防到退休前(qián)的(de)应急资金需(xū)求。

　　从产品端(duān)改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近(jìn)半年来，个人养老金产品(pǐn)正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投资(zī)冷”的现象没有随之发生改(gǎi)变。

　　中国保(bǎo)险资管(guǎn)业协会执(zhí)行副会(huì)长兼秘书长曹德云(yún)在近期(qī)举办的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前(qián)个人养老金试(shì)点效果呈(chéng)“两低(dī)三(sān)不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人(rén)数占(zhàn)基(jī)本养老(lǎo)保(bǎo)险参(cān)保(bǎo)人数比例低(dī)、已(yǐ)缴(jiǎo)费人数占(zhàn)建(jiàn)立(lì)账户人数比(bǐ)例低；产品供应不均衡(héng)、选购渠道不畅(chàng)、民众参(cān)保意(yì)愿不强。

　　针对(duì)产品(pǐn)供应不(bù)均衡的问题(tí)，国家金融监督管(guǎn)理总局出手，率先增(zēng)加养老保险产(chǎn)品的供(gōng)给(gěi)。近日，国家金(jīn)融(róng)监(jiān)督(dū)管理(lǐ)总局已向业(yè)内就关于促进专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)发展有关事项(xiàng)征(zhēng)求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属商(shāng)业(yè)养老保险拟由(yóu)试点业务转为常态化业(yè)务。

　　业内人士(shì)表(biǎo)示，随着专属商业养老(lǎo)保险转为常态化业务(wù)，参与该项业务的(de)险企数(shù)量将增加不少。此外，专属(shǔ)商业养老保险是对接个(gè)人(rén)养老金制度(dù)的主要保险(xiǎn)产品，这意味着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险(xiǎn)采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳健型、进取型两种风(fēng)格账户(hù)供客户选(xuǎn)择。据(jù)各家保险公司披(pī)露的专属商(shāng)业养(yǎng)老保险产(chǎn)品2022年结(jié)算利率，稳(wěn)健账(zhàng)户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养老保险的(de)收益率(lǜ)。

　　在(zài)增加产(chǎn)品供给的同时，多家金融机(jī)构呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开户(hù)热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负责人看来(lái)，“老龄风(fēng)险”与其他投资(zī)风险相(xiāng)比，有其更加突出的特点，包括(kuò)为退休(xiū)人群提(tí)供稳定安全有(yǒu)保障且(qiě)抗通(tōng)胀的(de)收(shōu)入补(bǔ)充来源、对冲长寿风(fēng)险(xiǎn)、为高龄人群储备失能养(yǎng)护和(hé)医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老保障(zhàng)/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初心，必须(xū)切实从客户需(xū)求出发(fā)；养老金融产品的(de)设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养(yǎng)老金融产品(pǐn)的(de)设计成果，应(yīng)该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金(jīn)融(róng)工具、做(zuò)艰难但长(zhǎng)期(qī)正确(què)的事。

　　因(yīn)此，能否设计(jì)出(chū)充分利用资本市场具有良(liáng)好(hǎo)增值能力资产的养老产(chǎn)品取(qǔ)决于发行人（或管理人）的产品(pǐn)设计能力(lì)和(hé)资(zī)产管理(lǐ)能力。“证券公(gōng)司作为(wèi)财富管理服(fú)务(wù)提供商(shāng)，可(kě)以与产(chǎn)品发(fā)行人（或管理人）合(hé)作，根据客户需(xū)求设计出在养(yǎng)老功能方面更(gèng)有竞争力的产品”，上述负责(zé)人表示(shì)。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与(yǔ)到具体的产品设计之(zhī)中。其个人养老业务负(fù)责(zé)人建议，参考部分发达国家(jiā)的经验，未来除(chú)了股、债配(pèi)置，或在未(wèi)来可以考虑(lǜ)增加(jiā)底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪(xuě)球(qiú)等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集(jí)团中国(guó)区总(zǒng)裁张雨萌建议(yì)，应该避(bì)免“开空账”。也就是说，参与者可(kě)以直(zhí)接(jiē)在(zài)开户的时候(hòu)做投资选择。这样(yàng)在开户(hù)的(de)时候就可以形(xíng)成闭(bì)环体验。

　　针对(duì)参与个人养老(lǎo)金可(kě)能面临的(de)流(liú)动(dòng)性问题，长(zhǎng)城(chéng)人(rén)寿保险股(gǔ)份有限公司总经理王玉改近日表示，保(bǎo)险(xiǎn)公司可以通过“保单质押(yā)贷款”等(děng)多种(zhǒng)金融工具来解决客户(hù)对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万难以满足个(gè)人(rén)或(huò)家庭养老的全面需求，多家(jiā)券商(shāng)还发力个人(rén)养老(lǎo)金账户以外的个人补充(chōng)养老金融方案，例如银河证(zhèng)券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的(de)“信养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产品(pǐn)中(zhōng)心副总(zǒng)经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体养老规划的长期性(xìng)、稳健性、安全(quán)性等特点，已退休人群养老需求的流(liú)动性(xìng)、安(ān)全(quán)性、稳健性等特点，设计出(chū)多层次、多元(yuán)化、个性化(huà)的养老配置方案，积极履行养老保障社会(huì)责(zé)任(rèn)，力争为(wèi)居民提供持(chí)续卓越的养老规划与满足不同养老需求的资产配(pèi)置(zhì)服务。

　　中(zhōng)信证券(quàn)的“信(xìn)养计划”则基(jī)于个(gè)人(rén)养老场(chǎng)景(jǐng)，引(yǐn)入更丰(fēng)富的养老(lǎo)型(xíng)年(nián)金(jīn)、增额终身寿(shòu)等(děng)不同品类产品，覆(fù)盖养老收(shōu)益(yì)性资产和保障性资产，满足客(kè)户(hù)多样(yàng)化、多层级的(de)养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)中的企业年金业务(wù)，银(yín)河证(zhèng)券还上线了自研的年(nián)金综合评价系统。该系统可以通过客(kè)户(hù)提供的“脱(tuō)敏”后年(nián)金(jīn)组合净值与(yǔ)持股(gǔ)比例等数据，结(jié)合(hé)公募基金、股市债(zhài)市数据，展示客户委托年金(jīn)组合的评价结(jié)果。此外，也可(kě)以(yǐ)利(lì)用年金机制(zhì)间接(jiē)服(fú)务背后的企业(yè)员(yuán)工和机构事业单(dān)位职(zhí)工。

　　截至(zhì)目前，银河(hé)证(zhèng)券基金研(yán)究中心已为部分省市提(tí)供职(zhí)业年金的组合评(píng)价与管理咨询服(fú)务，也计划结合(hé)机构条(tiáo)线业务(wù)规划为央(yāng)企与国(guó)企(qǐ)提供企业年(nián)金组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银河(hé)证券(quàn)副总裁(cái)罗黎(lí)明告诉记者，公(gōng)司(sī)自主开发建设(shè)部署的年金综合评(píng)价系(xì)统及研究(jiū)咨(zī)询服务，具有(yǒu)养老属性的综(zōng)合金融服(fú)务(wù)体系(xì)均是公司积极(jí)响(xiǎng)应国家养(yǎng)老发展战(zhàn)略而推出的新服(fú)务，体现了(le)在第二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱(zhù)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务，目前(qián)公司已初步建(jiàn)立了个人养(yǎng)老(lǎo)金及(jí)个人养老(lǎo)金融服务(wù)体系，充(chōng)分利用(yòng)金(jīn)融产品代理销售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓提供(gōng)更加有温度(dù)、有(yǒu)态度的个(gè)人养老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少(shǎo)开(kāi)户(hù)人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这项制度(dù)的普及度(dù)和客户认识(shí)程度在不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名(míng)）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了账户并没有存钱，或(huò)存了钱没(méi)有开始投资，主要因为(wèi)不知道如何选择产品或者有(yǒu)其他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪还告诉记(jì)者，“这种情(qíng)况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详(xiáng)细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人(rén)养老金制度正式落地，在北京(jīng)、上海、青岛等(děng)36个(gè)先行城(chéng)市（地(dì)区）启(qǐ)动(dòng)实施(shī)。距(jù)离(lí)个人养老(lǎo)金制度落地已经(jīng)过去半(bàn)年，民众接受(shòu)度和业(yè)务进展(zhǎn)情(qíng)况如何？从业人员在具体实操(cāo)过程中又遇到了哪些(xiē)困难？不(bù)同年(nián)龄段的(de)群体会怎样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报(bào)记者实(shí)地探访(fǎng)上海地区几家银行网点(diǎn)和券(quàn)商营业部，了解个人养老金制度近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关(guān)注税(shuì)收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障(zhàng)

　　根(gēn)据人社部和国家社会(huì)保险公共服务平(píng)台数据可知(zhī)，个人养(yǎng)老金制度(dù)经过半年时间的发展，在产品种类、数量和(hé)参与人数方面都有所增(zēng)加(jiā)。

　　某(mǒu)券商营业部财富(fù)管理相关岗(gǎng)位的黄宁(níng)（化(huà)名）告诉记者(zhě)：“很多客户(hù)都对个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务热情(qíng)高(gāo)涨，有直接(jiē)到营业部咨询的，还有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍(biàn)对(duì)个人养(yǎng)老金业务的热情(qíng)和关注度比“90后”更高，并且除(chú)了个人(rén)咨询和开(kāi)户外，还有不(bù)少企业(yè)员工、学(xué)校教师、退伍军人等通过企(qǐ)业和(hé)单位组(zǔ)织(zhī)来了解、参(cān)与个人养老金投资(zī)。

　　记者了(le)解了(le)身(shēn)边两位不同年龄段(duàn)、均已购买个人养老金产品的(de)朋(péng)友后发现，两人所关注的问题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工(gōng)作的(de)“80后”告诉记者，自从(cóng)工作(zuò)以来，她每年(nián)都将(jiāng)收入的一部分拿来(lái)强制(zhì)储(chǔ)蓄，有了个(gè)人养老金制度后，就分(fēn)一部分(fēn)在个人养(yǎng)老金账户中，这部分强制储蓄的钱即(jí)使(shǐ)存(cún)长期也不会影响她(tā)未(wèi)来的生活(huó)质量，并(bìng)且放进个人养(yǎng)老金账(zhàng)户是在基本养老保险之外(wài)多(duō)一份积累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示，他现(xiàn)阶段最(zuì)在意的就(jiù)是买(mǎi)个人养老金可(kě)以享受税收(shōu)优惠，直接(jiē)考虑到退(tuì)休后的生活(huó)质(zhì)量还(hái)有(yǒu)点遥远。

　　针(zhēn)对上述两(liǎng)种不(bù)同的想法，黄宁(níng)也向记(jì)者(zhě)坦言，他们在日常介绍个人(rén)养老金业务的(de)过程(chéng)中确(què)实会考虑(lǜ)到(dào)不同年龄群体(tǐ)的不(bù)同需求和想法，进而更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚(gāng)工作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退休后多一份保(bǎo)障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务(wù)取得进展的同时，还有(yǒu)不少(shǎo)已经(jīng)了解个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)民众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月(yuè)底，虽(suī)然(rán)有3000多(duō)万人开通了个(gè)人养老金账户，但完成(chéng)资金(jīn)存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个(gè)人养老金业务的开展中感受到(dào)，一些客户开了户但(dàn)没存储的主要(yào)顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担(dān)心之后如果要(yào)大(dà)笔用钱时(shí)会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是认为在(zài)个人养老金产品并非专门(mén)设计且收(shōu)益优(yōu)势(shì)不(bù)明显，目(mù)前个(gè)人养老金可以购买的养老储蓄、银(yín)行养老(lǎo)理财、养老保险产品、养老目标基金(jīn)四(sì)类产品，即使不通过个(gè)人养老金账户也可以直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角(jiǎo)度谈(tán)到(dào)了推广个人(rén)养老金(jīn)业务过程中的“困(kùn)境”。他表(biǎo)示(shì)：“券商(shāng)端个人养老金只支(zhī)持代销公募基金，无法代(dài)销(xiāo)存款(kuǎn)、银行理财、商业养老保(bǎo)险，有些客(kè)户(hù)风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更低风险等级的产品(新联会是事业编制吗 加入新联会很厉害吗pǐn)，纯公募基(jī)金难以达到资产配(pèi)置(zhì)的需求。”

　　此外，还(hái)有一部(bù)分年(nián)轻人向记者(zhě)直言，对于离(lí)退休还较遥远的群体来说，养老需求当然也(yě)需要考(kǎo)虑，但眼下的生活和经济状况(kuàng)才是(shì)更(gèng)重要(yào)的。

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