个人养老金业务试点落地(dì)半年，你参与了吗(ma)？

　　自去(qù)年11月27日开(kāi)始，个(gè)人养(yǎng)老金开始进入为期一年的试点(diǎn)，在(zài)全国选取了36个试点城市和地区进行推进(jìn)。据人力资(zī)源和社会保障部(bù)数据显示(shì)，截至今年3月末(mò)，个人(rén)养老金开(kāi)户数量达到3324万(wàn)，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为(wèi)个人养老金业务的代销主渠道(dào)之一，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)凭借其与(yǔ)权益(yì)产品的紧(jǐn)密联系和与投(tóu)资者的深度了(le)解，在养老基金销售方面已有多(duō)方实践。时值个人养(yǎng)老金业(yè)务试点(diǎn)推行半年之际，中国基金(jīn)报记者深入多家券商，了解个人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势(shì)

　　券商深耕个(gè)人养老金(jīn)市场

　　中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个(gè)人养老金业务正在获得(dé)更多证券公司的重视。

　　早在(zài)去年(nián)11月个人养老金试点(diǎn)落地，14家(jiā)券商获得代(dài)销资格。截至今年3月31日，证监会(huì)更新名录中个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基金数量(liàng)增加至143只，券商(shāng)数(shù)量扩(kuò)容至(zhì)18家(jiā)，平安证券、安(ān)信证券及(jí)中信(xìn)证券(quàn)（山东(dōng)）、中信(xìn)证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代(dài)销方(fāng)之一，证(zhèng)券公司在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点(diǎn)的铺开和推广(guǎng)中持续发(fā)力，个人养老金(jīn)业务也成为(wèi)大型(xíng)券商们财富管理转型的重(zhòng)要抓手。通过精(jīng)心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理优势(shì)，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个(gè)人养老(lǎo)金可投资的产品主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公募基金。据人(rén)社部个人养老金产品(pǐn)名录显示，当(dāng)前上线个(gè)人养老金产品(pǐn)共有652只，其中(zhōng)储蓄(xù)类产品、理财(cái)类产品、基金(jīn)类(lèi)产(chǎn)品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司(sī)代销个人养老金产品资格受(shòu)到明(míng)显限制，仅部(bù)分(fēn)具(jù)备保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌照的证券(quàn)公(gōng)司可销售养老保险，大多数(shù)试点券商将视(shì)线聚焦于公(gōng)募基金上进(jìn)行重(zhòng)点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例(lì)如，海(hǎi)通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其顺利获(huò)得(dé)首批个(gè)人养老金基金销售(shòu)资格，完成(chéng)全部40家基金管理公司共计126只个人养老金(jīn)基金产品的上线(xiàn)，基本(běn)实现个人(rén)养老金公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金业务负(fù)责人向中国(guó)基(jī)金报(bào)记者介绍称，中信建(jiàn)投已(yǐ)引(yǐn)进华夏基金等发行(xíng)养老基金管(guǎn)理人的137只(zhǐ)Y份(fèn)额产(chǎn)品(pǐn)，后续(xù)将不断完善(shàn)产(chǎn)品池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老公募基金(jīn)的(de)全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人指(zhǐ)出，从客(kè)户服(fú)务办理的(de)角(jiǎo)度看，大部分客户(hù)更愿意在产品货架丰(fēng)富的(de)机(jī)构办(bàn)理个人(rén)养(yǎng)老金业务。因此(cǐ)在服务体系的基础架构上，风格多(duō)样、风险(xiǎn)收益(yì)多元(yuán)的产品货架能(néng)够(gòu)带给(gěi)客户(hù)更好(hǎo)的服务办理(lǐ)体验，产品布局的“全面(miàn)”是(shì)个(gè)人养老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户(hù)投资选择的角度讲，大部分(fēn)客户对于金融产品(pǐn)的特征和(hé)策(cè)略的认知、对自身投资(zī)能力、投资(zī)意愿、投(tóu)资目的的认知(zhī)较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适(shì)的(de)产品(pǐn)”，就成为(wèi)服(fú)务机构(gòu)的“核心竞(jìng)争力”。在(zài)全面引入个(gè)人养老金可投资的(de)产品类(lèi)型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合(hé)存量(liàng)客户的个性化画像和(hé)客户特点，为客户提供(gōng)切实可(kě)行的产品评估体(tǐ)系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者来说(shuō)，当前阶段认可并开通个人(rén)养老金账户的理由(yóu)，一是(shì)来自开户渠道(dào)的多重福利(lì)动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠(huì)。但不可否认的是，虽(suī)然(rán)开户数量众(zhòng)多(duō)，但缴存比率(lǜ)仍不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人养老金(jīn)退休后才能取出，这每年12000元自然是(shì)需要在账户内充分利用长(zhǎng)期投资(zī)，但如何投资也令不(bù)少投资者犯难(nán)：买什(shén)么、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老(lǎo)产品的选择已(yǐ)令投资者目不暇接(jiē)，如何让投资者选择到(dào)适合(hé)自(zì)己的(de)产品，证(zhèng)券公(gōng)司的投顾(gù)力(lì)量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高(gāo)素(sù)质的投资顾(gù)问(wèn)，帮助(zhù)客(kè)户甄选适合(hé)自身的养(yǎng)老产品(pǐn)，做好养老规划和资产配置(zhì)，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下相(xiāng)结(jié)合(hé)的方式，注重交(jiāo)流和(hé)体验(yàn)，为客户提供(gōng)有温度的专业(yè)服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老金业务时曾介绍(shào)，其结合个人养老金基金特点(diǎn)，细(xì)化形成(chéng)“甄选100个人养(yǎng)老金基金评价标准(zhǔn)”，综合基金公司治理(lǐ)水(shuǐ)平、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清(qīng)单，满足(zú)养老(lǎo)金客(kè)户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券(quàn)公司(sī)营业网点数量在“金融圈”内(nèi)并不算(suàn)少(shǎo)，但远(yuǎn)难以与大(dà)型商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年(nián)报发(fā)布会(huì)上，该行高(gāo)管透露，截至2022年(nián)末，该(gāi)行已(yǐ)经累计(jì)开立个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全(quán)行业第(dì)三位，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银(yín)行和(hé)工(gōng)商银行。相比(bǐ)之(zhī)下，鲜有券商愿意公布(bù)投资者(zhě)通(tōng)过(guò)其渠道开(kāi)通(tōng)个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险(xiǎn)公(gōng)共(gòng)服务平台上仅可查询(xún)商业(yè)银行个人养老金(jīn)业务开(kāi)办情况。其中显示，23家(jiā)获准开(kāi)办个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的银行中(zhōng)，有(yǒu)22家(jiā)开设(shè)了(le)资金账户(hù)和储蓄交易(yì)业务，8家同时(shí)开展了基金交易业务、保险交(jiāo)易业务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行(xíng)所拥(yōng)有的产(chǎn)品和渠道优势相(xiāng)比(bǐ)，证券公司个人养老金业务的规模(mó)相对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量(liàng)难(nán)以比拼，但(dàn)券(quàn)商发(fā)力个人(rén)养老金业(yè)务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金业务时(shí)，将“一(yī)站式”服务作为宣(xuān)传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示(shì)，其(qí)个人养老金(jīn)业(yè)务从引导客户形成科学养(yǎng)老理财观念的(de)长远视角出发，为客户提(tí)供从产(chǎn)品策略(lüè)、到产品(pǐn)优选、再(zài)到组合配置的全周期(qī)专业资(zī)配服务和一站式(shì)的产(chǎn)品选择(zé)。中(zhōng)信证券(quàn)亦推出个人养老金投资一站式解决方案(àn)“信(xìn)养计划”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资产配置(zhì)、服务陪(péi)伴于(yú)一体(tǐ)的个人养老金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来(lái)”并(bìng)全方(fāng)位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分(fēn)券商(shāng)开拓个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的(de)解决(jué)方案。东方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁(níng)向记者介绍，东方证券基于对个(gè)人养老金目(mù)标客(kè)群的(de)深(shēn)入研究，将开发大中型企业作为个人养老金客户拓展的(de)重点方向，制(zhì)定了“上海深度、全国广度”的(de)推广计划(huà)。

　　具(jù)体而言，东方证券协同系统内成员公司开展走进企(qǐ)业(yè)推广(guǎng)个(gè)人(rén)养老金活动，为企业单位员工提供个人(rén)养老金上(shàng)门服(fú)务(wù)，免去客户(hù)前往(wǎng)营业厅办(bàn)理业(yè)务(wù)路上花费的时间，提高(gāo)服务效率，节约(yuē)客户时间。展业初期组织了超过100场的个人养老金走(zǒu)进企业服务活动(dòng)，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养老金制度试点(diǎn)半年

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中国基金(jīn)报(bào)记者(zhě)曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务(wù)“开闸”，多(duō)家(jiā)获资质的机构正式展业，逐(zhú)鹿个人养老金市(shì)场。如今，个人养老金制度(dù)实施已(yǐ)有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否真正(zhèng)满足养老诉求等问题，持(chí)续成(chéng)为(wèi)市场关注(zhù)焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足养老需求(qiú)，投资者更希望(wàng)能实现低(dī)波动、低回撤。如何做(zuò)到从中(zhōng)长期(qī)保值增(zēng)值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人(rén)养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同(tóng)时服(fú)务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个(gè)人养老金业务已然(rán)成为券商财富管理转(zhuǎn)型的核心方向之一(yī)。通过(guò)不断完善客户服务体(tǐ)系，满(mǎn)足客(kè)户多层次金融需求，促进财富管(guǎn)理业务高(gāo)质量发展，券商在业务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服务方面，会(huì)根据国家政策(cè)选择(zé)社(shè)保(bǎo)关系在先行(xíng)城市（地区）、能享受税优且对税优(yōu)敏感(gǎn)、对理(lǐ)财有初步(bù)认知的客(kè)户进行第一(yī)阶段的重点(diǎn)服务(wù)，对其(qí)他客户会随着(zhe)试点扩大和(hé)客户画(huà)像的覆(fù)盖进行后续服务(wù)。

　　东方(fāng)证券副(fù)总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企事业单位员(yuán)工，特(tè)别是大中型(xíng)城市具有(yǒu)一定经营(yíng)规模(mó)的(de)企业员(yuán)工，他(tā)们能够享受(shòu)个税(shuì)抵扣(kòu)的优势，具备一定投资意识和财(cái)务认知；这类人(rén)群对未来退(tuì)休有(yǒu)一定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一个(gè)增量市场，对证券公司(sī)而言(yán)，针(zhēn)对潜在客群可以全市场覆盖。证券公(gōng)司可以(yǐ)通过投研优(yōu)势和专业投(tóu)顾队伍，创造更多养老投(tóu)资场(chǎng)景，跟踪(zōng)了解客户的风险偏(piān)好，结(jié)合稳(wěn)健、平衡、积极(jí)等(děng)不同风险类型的(de)养老基(jī)金，帮助客户建立(lì)个人养老金(jīn)投资计(jì)划。此外，证(zhèng)券公司可(kě)以通过(guò)加强顾问服务(wù)，帮助客户(hù)有效应对投资组合(hé)净(jìng)值的(de)波动，引(yǐn)导客户持续参(cān)与养老金投资，提升客户养老投资(zī)的获得感(gǎn)、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表(biǎo)示，会针对不同风险承受(shòu)能力、不同年龄结(jié)构(gòu)和不(bù)同(tóng)资金体(tǐ)量制定个性化养老策略。比(bǐ)如对每年享税优的1.2万个人养老金(jīn)，为(wèi)居民(mín)（无需开(kāi)户）提供(gōng)符合监管(guǎn)部门要求(qiú)的金融机(jī)构和金融产品清单(dān)、通俗易懂的“养老看(kàn)隔(gé)壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信息(xī)和交易服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰富的“安养计划(huà)plus”养老(lǎo)金融服务，包括(kuò)养老计算(suàn)器、个性化的补充养老(lǎo)解(jiě)决方案、定期(qī)的养老方案跟踪报告(gào)以及养老直播服(fú)务，做好(hǎo)“老百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方(fāng)面(miàn)，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要有长远眼光(guāng)，打(dǎ)造增量(liàng)市场，承(chéng)担(dān)起构建养老金(jīn)第三支柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获客及投教方面，应(yīng)加大(dà)资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老(lǎo)金(jīn)的(de)认知。走进企事业单位，通过上门(mén)服(fú)务的(de)方式触达(dá)企业和客(kè)户(hù)，举办专题讲座(zuò)、在线研讨会和投资教育(yù)活动，帮助(zhù)客户(hù)了解个人养(yǎng)老金(jīn)的重要性、投资(zī)策略(lüè)和(hé)长期规(guī)划，激发(fā)客户对个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在(zài)App服务功(gōng)能优化方面，建立内(nèi)容丰(fēng)富的一站(zhàn)式个(gè)人养老(lǎo)金专区(qū)，既包括产(chǎn)品(pǐn)购买、定投(tóu)、持(chí)仓(cāng)查询(xún)等基础功能，提供(gōng)丰富的(de)养老资讯和实(shí)用(yòng)养老工(gōng)具（如(rú)节税计算器），加(jiā)强(qiáng)与客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在(zài)金融科技应用方面(miàn)，引入智能科技(jì)和(hé)人工智能技术，通过数据分(fēn)析和算(suàn)法模(mó)型(xíng)，根(gēn)据(jù)客户的风险承受能力、资(zī)产状况和目标退休年限，定(dìng)制化推荐养老(lǎo)金产品组合，并提供实时(shí)投(tóu)资组(zǔ)合(hé)跟踪和风(fēng)险管理工(gōng)具(jù)，帮(bāng)助客户更好地实现养老投(tóu)资保值(zhí)增值。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关业务(wù)负责人则表示，可(kě)以通过“人+科技”，在大数(shù)据智能客户分(fēn)析(xī)系(xì)统(tǒng)的基础上(shàng)，可以针对不(bù)同养老诉求的客户达成“千人千面(miàn)”的个性(xìng)化(huà)服务，人(rén)是“1”，科技（线(xiàn)上与(yǔ)线下结合）是(shì)后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和(hé)年龄阶段的客户提供(gōng)专业的、一(yī)对(duì)一的养老配置服务。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客户(hù)体验成产品(pǐn)胜(shèng)负(fù)手

　　个(gè)人养老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率(lǜ)大(dà)不(bù)大？产品能不能(néng)满足真正的养(yǎng)老(lǎo)诉求(qiú)？这些问题都是投资者的重要关(guān)注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目标基金的(de)整(zhěng)体收(shōu)益水平并不(bù)乐观。Wind数据(jù)显示，全(quán)市(shì)场149只(zhǐ)公募养老(lǎo)基(jī)金产品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫(diàn)底的一只(zhǐ)个人养老目标(biāo)基金(jīn)自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月(yuè)成立以来回报(bào)均为(wèi)3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全(quán)安(ān)泰稳健养老一年(nián)持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富国、万(wàn)家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养老需(xū)求，投资者更(gèng)希望(wàng)能(néng)实现低波动、低(dī)回撤。如何(hé)做到(dào)从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户(hù)体验良好(hǎo)是个人养老(lǎo)产品成败的(de)核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争(zhēng)为(wèi)客户保值增值，否则将违背客户通过投(tóu)资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河证券相关业(yè)务负责人介绍(shào)，目(mù)前个(gè)人(rén)养老金(jīn)可投资的4类产(chǎn)品风险收(shōu)益特点明(míng)显，有(yǒu)的(de)类别(bié)更侧重本金安全、有的(de)类别更侧重资(zī)产(chǎn)增值；但同时，每个类别很难(nán)做到在保证其特点达到的同时又规避掉该类产品(pǐn)的(de)风险或缺(quē)陷。“从不同(tóng)客群情(qíng)况来看，低波低(dī)回撤对(duì)于(yú)离(lí)退休时点较近(jìn)的投资者(zhě)比(bǐ)较合适(shì)，性价比高的中波(bō)动(dòng)中回撤、高(gāo)波(bō)动高回撤特(tè)征产(chǎn)品对于(yú)还有20-30年才(cái)退休(xiū)的投资者也是可以(yǐ)选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满足客(kè)户养老类(lèi)资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提(tí)是有(yǒu)一套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通过该体系(xì)的评价，能较为清晰地区(qū)分出产品的“性价比”（如风险收益(yì)比(bǐ)等）、能公平、公正地对(duì)同(tóng)类(lèi)或(huò)者同策略(lüè)产(chǎn)品(pǐn)进行综合评判。如此，才(cái)能真正将好的产品、合适的产品(pǐn)推荐(jiàn)给合(hé)适的客(kè)户群体。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基金(jīn)分为(wèi)目(mù)标风险(xiǎn)型和(hé)目标(biāo)日期(qī)型(xíng)两大(dà)类(lèi)，投资者可(kě)以(yǐ)根据(jù)自身投(tóu)资目标和风险承受能力选择具体(tǐ)的产品。比如低(dī)风险(xiǎn)偏好的客(kè)户可选(xuǎn)择目标日期型中(zhōng)的稳健类产品，通(tōng)过(guò)严格控(kòng)制股票资(zī)产仓位降低产品波动，带(dài)给(gěi)客(kè)户相对稳健的(de)收(shōu)益。”徐海宁表示，目前(qián)我国城镇职工(gōng)养老金替代率(lǜ)尚(shàng)有不足(zú)，根据(jù)国际(jì)经验，如(rú)果退休后的养老金替(tì)代率大于70％，即(jí)可维持退休前的生(shēng)活水(shuǐ)平，养老金投资的增值功能也是一个重(zhòng)要考量。由于个人养老金取用需要达到(dào)年龄等条件，投(tóu)资(zī)资金具(jù)有长期性，可以达到几十年(nián)，能(néng)够(gòu)承受一定的短期(qī)波动，对于追求长期投(tóu)资(zī)收益的(de)客户，可以配置一定高比(bǐ)例(lì)资金在权益(yì)型资产上，实现养老(lǎo)投资(zī)的(de)保值增值目标。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金相关(guān)业务负(fù)责(zé)人也认为，个人养老金产品具(jù)有一定的(de)普惠金(jīn)融属(shǔ)性(xìng)，需要关注老百姓长期保值(zhí)增值的养老需求。站在资产(chǎn)角度，想(xiǎng)要实现长期(qī)资金的稳健投资回报，资(zī)产配(pèi)置不可或缺。通过投(tóu)资不同品种、不同收益特(tè)征、低相(xiāng)关(guān)性的(de)金融资(zī)产，有助于实现(xiàn)风险(xiǎn)分散(sàn)、降低(dī)总体(tǐ)波动，从(cóng)而更好地满足投(tóu)资(zī)者的养老投(tóu)资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金业务积极发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客(kè)户众多的银行等机构相比，券商如(rú)何突破(pò)自(zì)身瓶颈，实现差(chà)异化的(de)发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表(biǎo)示，银(yín)行(xíng)、券商、基金独立(lì)销售机构都可参(cān)与到为客(kè)户(hù)提(tí)供个人(rén)养老基(jī)金服务，几类(lèi)机构优势互(hù)补(bǔ)，严格意义上说是竞(jìng)合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机(jī)构或者(zhě)每家机构可以根据自(zì)己的资源禀(bǐng)赋，充分(fēn)发(fā)挥(huī)自身(shēn)优势，服(fú)务好(hǎo)有养老投(tóu)资(zī)需求的(de)投资(zī)者。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未(wèi)来(lái)还有(yǒu)以(yǐ)下(xià)三方面诉求：一是增强基(jī)础设施建(jiàn)设，能在服务时效性上与银行(xíng)拉平，提供7×24小时(shí)的开户(hù)、下单服务；二是增加产品销(xiāo)售范围(wéi)，在养老品(pǐn)类上更加(jiā)丰富，除特殊产品(pǐn)外(wài)，增加(jiā)可为客(kè)户提供的(de)养(yǎng)老产品（如(rú)养老理财）；三(sān)是明确养老规划业务合规性(xìng)，为不同的客户提供基于客户(hù)需求(qiú)和画像的养老(lǎo)规划(huà)方案。”上述负责(zé)人提(tí)到(dào)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关业务负责人提出，当前的政策(cè)要求下，客户如果想(xiǎng)在券(quàn)商端参与(yǔ)个人养(yǎng)老(lǎo)金投资，需要分(fēn)别在银行端、个税端进行一系列(liè)前序操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业(yè)务(wù)流(liú)程的(de)投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由(yóu)于政策对代销(xiāo)个人养老金产品的管(guǎn)理要(yào)求(qiú)，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄(xù)类、理(lǐ)财类、保险类产品，可供投资者(zhě)选择(zé)的产品种(zhǒng)类较为单一(yī)，难以进一步(bù)为(wèi)投资者提供更(gèng)丰富的个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)配(pèi)置(zhì)方案。未来期待能够从政策端(duān)进一步简化投(tóu)资者的办理流(liú)程，提升(shēng)客户(hù)体验；给予券(quàn)商在多(duō)样化个(gè)人养老金(jīn)品种的引入和研发上的政策支持，丰富客(kè)户(hù)多元化的(de)投资(zī)选择。”该(gāi)负责(zé)人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个(gè)人养老第(dì)二曲(qū)线

　　中国(guó)基金报(bào)记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得(dé)税退税的开始，不少人发现自己的退税比去(qù)年多了(le)不少，仔细询问之(zhī)下才(cái)发(fā)现，是因(yīn)为去年(nián)底开通了个人养老金业务，并入了(le)金(jīn)。这一消(xiāo)息大大刺激了不少(shǎo)本来不想开户(hù)的年轻(qīng)人(rén)。

　　根据(jù)人社部披露的(de)数(shù)据，截至今(jīn)年3月(yuè)底，个人(rén)养(yǎng)老金参加人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人(rén)相比，短短(duǎn)的一个月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明(míng)显提升(shēng)。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但是(shì)个人养(yǎng)老金(jīn)累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此(cǐ)外，据(jù)中国(guó)保险资管业协会执(zhí)行副会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开立个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的(de)三千(qiān)多万人中(zhōng)，仅900多万人完成(chéng)了(le)资(zī)金储存(cún)。

　　从(cóng)记者走访的(de)结果来看，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的收益(yì)率远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿意入金(jīn)的主要原因。而选(xuǎn)择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸(xī)引客户开户(hù)的优惠政策(cè)）。

　　如(rú)何(hé)解决“开户热投资冷”的问题？银(yín)河证券(quàn)相关业务(wù)负责人认为，这(zhè)是一个专业活，既需要(yào)了解客(kè)户的经济状况、风险(xiǎn)偏好和养老规划，也需要(yào)业务人(rén)员及其所在机构(gòu)有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以充分满足个人(rén)或家庭(tíng)养老的全面需求，还需要结合其他商业产品等综合考(kǎo)虑(lǜ)；大多数产品(pǐn)流动性差(chà)，难以(yǐ)预防到退休前的应急(jí)资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富(fù)，但是(shì)“开户热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执(zhí)行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华(huá)五道(dào)口全球金融论坛上表示，目(mù)前个人养老金试点效果呈“两低三(sān)不”漏(lòu)斗状，即建立账户人数占基(jī)本养老(lǎo)保险参保人(rén)数比例低、已缴(jiǎo)费(fèi)人数占建立(lì)账户人数比(bǐ)例低；产品供应不(bù)均(jūn)衡、选购渠道(dào)不畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡(héng)的问题，国家金融监督管理(lǐ)总局出手，率先增加(jiā)养老(lǎo)保险产品的供给。近日，国家金融监(jiān)督管理总(zǒng)局已向业内就关于促(cù)进专属商业养老(lǎo)保险发展(zhǎn)有关(guān)事(shì)项征(zhēng)求意见。根据(jù)征(zhēng)求意见(jiàn)稿，专属商业(yè)养老(lǎo)保险拟由(yóu)试点业务转为常态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随(suí)着专属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险转为(wèi)常(cháng)态化业(yè)务，参与该(gāi)项业务的险(xiǎn)企数(shù)量将增(zēng)加不少(shǎo)。此外，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险是(shì)对接个人养老金制度的主要保险产品，这意味着个人养老金保险产(chǎn)品名(míng)单(dān)也将扩(kuò)容。

　　据(jù)了解，专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风(fēng)格账户供客户选择。据(jù)各家(jiā)保险公(gōng)司披露(lù)的专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老保(bǎo)险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结(jié)算利率(lǜ)约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高于现(xiàn)有的个人养老保险的收益率。

　　在(zài)增加产品供(gōng)给的同时，多家金融机构呼吁(xū)从产品设计端解决“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河(hé)证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风(fēng)险相比，有其更加突(tū)出的特点(diǎn)，包括为退休人群提供稳定安全有(yǒu)保障且抗通(tōng)胀(zhàng)的收入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高(gāo)龄人群储备失能养护(hù)和医疗应急资产、为(wèi)退休人(rén)群规(guī)划遗产、将养(yǎng)老投资与养老(lǎo)保障/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产(chǎn)品(pǐn)的设计(jì)初心，必须切实从客户需求(qiú)出发；养老金融(róng)产品的设计理念，必(bì)须紧密(mì)围绕承担、减少(shǎo)或转移上述(shù)“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融(róng)产品的设计(jì)成果，应该更多的让(ràng)利于(yú)民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的金(jīn)融工具、做艰(jiān)难但长期正确的事(shì)。

　　因此，能否设计出(chū)充分利用资(zī)本(běn)市(shì)场具有良好增(zēng)值能力资产的养(yǎng)老产品取决于(yú)发行人（或管理人(rén)）的产品设计(jì)能(néng)力和资产(chǎn)管理能力。“证券(quàn)公司作为财富管理服务提供商，可以(yǐ)与产(chǎn)品发(fā)行人（或(huò)管理人）合作，根据(jù)客户需求(qiú)设(shè)计出在(zài)养(yǎng)老功能(néng)方面更有竞争力(lì)的产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投也希望能(néng)参与到(dào)具体的产(chǎn)品设计之(zhī)中(zhōng)。其个人养老业务负责(zé)人建议(yì)，参考部分发达国家的经验(yàn)，未(wèi)来除(chú)了股、债配(pèi)置，或在未来可以考虑增(zēng)加底层可投(tóu)标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产，丰(fēng)富(fù)投(tóu)资者的可选标(biāo)的，更好(hǎo)地分散投(tóu)资风险。

　　励正集(jí)团(tuán)中国区总裁(cái)张(zhāng)雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是(shì)说，参与者可(kě)以(yǐ)直接在(zài)开户的(de)时候(hòu)做投资选择(zé)。这样(yàng)在开户的时候就可(kě)以形成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养老(lǎo)金可能面临(lín)的流动性问题，长城人寿保险股份(fèn)有限公司总经理王玉改(gǎi)近(jìn)日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等(děng)多种(zhǒng)金(jīn)融工具(jù)来解(jiě)决(jué)客户对(duì)短(duǎn)期(qī)资(zī)金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人(rén)或家庭(tíng)养老的全面需求，多家券商(shāng)还(hái)发力个(gè)人养老金账户以外的个人补充(chōng)养老金(jīn)融方案(àn)，例如银河证(zhèng)券的(de)“安(ān)养计划(huà)plus”、中(zhōng)信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产品中心副总经理(lǐ)鹿(lù)宁(níng)告诉记者，目前，银河证券(quàn)已根据(jù)在职(zhí)群体(tǐ)养老规划的长期性、稳健性、安全性等(děng)特(tè)点(diǎn)，已退休人(rén)群养老需(xū)求的流动性、安全(quán)性、稳健(jiàn)性(xìng)等特点，设(shè)计(jì)出多层次、多(duō)元(yuán)化、个性(xìng)化的养老配置方(fāng)案，积(jī)极履行(xíng)养老(lǎo)保障社(shè)会(huì)责任，力争(zhēng)为居民提供持续(xù)卓(zhuó)越的养老规划与满足不同养老需求的资产配置服(fú)务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则基(jī)于个人养老场景，引(yǐn)入更丰富的养老型(xíng)年金、增额终身(shēn)寿(shòu)等不同(tóng)品(pǐn)类产(chǎn)品，覆(fù)盖养老收益性资产和保障性(xìng)资产，满足客户多样(yàng)化、多层级的养老资产配(pèi)置需(xū)求。

　　针(zhēn)对(duì)三大支柱养老金业务(wù)中的企业年金业(yè)务(wù)，银河证(zhèng)券还上线了自研(yán)的年金(jīn)综合评价系统(tǒng)。该系(xì)统(tǒng)可以(yǐ)通过客户提(tí)供的“脱敏”后(hòu)年金组合净(jìng)值与持股比例等数据，结合公募基(jī)金、股市(shì)债市数(shù)据，展示客户委托年金组(zǔ)合的(de)评(píng)价结果。此外，也可(kě)以利用(yòng)年金机制间接(jiē)服务(wù)背后(hòu)的企业(yè)员(yuán)工和机(jī)构(gòu)事业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基金研究(jiū)中心已为部分(fēn)省市提供职业年金的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机构条线业务规划为央企与国企提供企业年金(jīn)组(zǔ)合(hé)评价等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副(fù)总裁罗(luó)黎明告诉(sù)记者，公司自主开发建设(shè)部署的年金综合评价(jià)系(xì)统及研究咨询服务(wù)，具有(yǒu)养老属性(xìng)的(de)综合(hé)金融服(fú)务体系均(jūn)是公司积极响应(yīng)国(guó)家养老(lǎo)发展(zhǎn)战(zhàn)略(lüè)而推出的(de)新(xīn)服务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们(men)高(gāo)度重视三大支柱(zhù)养(yǎng)老金(jīn)业务，目前公司已初步建立了个人养老金及个人(rén)养老金融服务(wù)体系，充分(fēn)利用金融(róng)产品代理销(xiāo)售牌照和(hé)保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照，为百姓提供更加有温度(dù)、有(yǒu)态(tài)度的个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观(guān)察(chá)｜“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金(jīn)报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金(jīn)账(zhàng)户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人在我们介绍之(zhī)前都已有(yǒu)所了解，感觉这项制度(dù)的普及度和客户认识程度在不断提升(shēng)。”某(mǒu)大型银行的客户(hù)经理(lǐ)林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有(yǒu)很多人(rén)只(zhǐ)是开了账户(hù)并没有存钱，或存了钱没有开始(shǐ)投资，主要因为(wèi)不知道如何选(xuǎn)择产品(pǐn)或者(zhě)有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就(jiù)会再用PPT或(huò)者是纸质资料(liào)向(xiàng)客户进(jìn)行详细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人(rén)养老金(jīn)制度正式落地，在北京(jīng)、上海(hǎi)、青岛等(děng)36个(gè)先(xiān)行城(chéng)市（地区(qū)）启动实(shí)施(shī)。距离(lí)个人养(yǎng)老金制度落地已经过去半年，民众接(jiē)受度和(hé)业务(wù)进展情况如(rú)何？从业人(rén)员在具体(tǐ)实(shí)操(cāo)过程中又遇到(dào)了哪些困难？不同年(体校怎么考,上体校需要什么条件呢，体校需要什么条件可以考？nián)龄(líng)段的群体会怎样理解这项(xiàng)制(zhì)度？

　　近日(rì)，本报记者实地探(tàn)访上海(hǎi)地区几(jǐ)家(jiā)银行网点和(hé)券(quàn)商营业部，了解个人养(yǎng)老金制度近半(bàn)年(nián)的落地情况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多一份保障

　　根据人社部和国家(jiā)社(shè)会(huì)保(bǎo)险公共服务(wù)平台(tái)数(shù)据可知，个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)经过半年时间的发展，在产品种类、数量和参与人数方面(miàn)都有所增(zēng)加(jiā)。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理相关(guān)岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老(lǎo)金(jīn)业务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的(de)，还有很(hěn)多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业务的热情(qíng)和关注(zhù)度比“90后”更高(gāo)，并且除了个人(rén)咨询(xún)和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍(wǔ)军人等通过企(qǐ)业和单位组织来了解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解了身边两位(wèi)不同(tóng)年龄段、均已(yǐ)购买个人养老金产(chǎn)品的朋友后(hòu)发现，两人所关注的问题“焦点(diǎn)”的(de)确有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一位(wèi)在上海地区金(jīn)融机构(gòu)工(gōng)作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以(yǐ)来，她每(měi)年都将收入的(de)一部分(fēn)拿(ná)来强制储蓄，有了个(gè)人养老金制度后(hòu)，就分一部分在个人养老金账户中，这(zhè)部分强(qiáng)制储(chǔ)蓄的钱即使存长期(qī)也不会影响她未来的生活质量，并且放进个人养(yǎng)老金账户是在基本(běn)养老保险之外多一份(fèn)积(jī)累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意(yì)的就(jiù)是买个人养老金(jīn)可以享(xiǎng)受税收优惠，直接(jiē)考虑到(dào)退休后的(de)生活质(zhì)量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想(xiǎng)法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在日(rì)常(cháng)介绍(shào)个人养老金业务的过程中确实会考(kǎo)虑到不(bù)同年龄(líng)群体的不同需求和想法，进(jìn)而更好地“对(duì)症下(xià)药(yào)”，比如(rú)给刚工作不久的年(nián)轻人(rén)着重介绍(shào)“退(tuì)休(xiū)后(hòu)多(duō)一(yī)份保障(zhàng)”推广效果(guǒ)就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而(ér)，在个人养(yǎng)老金业(yè)务取得进展的同(tóng)时，还有不少已(yǐ)经了解个人养(yǎng)老金业务的民(mín)众仍在“观(guān)望(wàng)”。从现有数(shù)据可(kě)知，截至2023年(nián)3月底，虽然有(yǒu)3000多万(wàn)人开通了个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户，但完成资金存储的只有900多万人(rén)。

　　林(lín)漪在银行端个人(rén)养老金业务(wù)的开展中感(gǎn)受到，一些客户开了户但没存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间太长，担(dān)心之后(hòu)如果要大(dà)笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外一些(xiē)客户则是(shì)认(rèn)为在个人养老金(jīn)产品(pǐn)并非专门设计且收(shōu)益优(yōu)势不明(míng)显，目前个人(rén)养老金可以购买(mǎi)的养(yǎng)老(lǎo)储蓄(xù)、银行(xíng)养老(lǎo)理财、养(yǎng)老保险产品、养(yǎng)老目标基金四类(lèi)产品，即使不通过(guò)个人养老金(jīn)账(zhàng)户也可以(yǐ)直(zhí)接(jiē)买，且收益差距不(bù)大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券商(shāng)从业人员的(de)角度谈到了推广个人养老(lǎo)金业务体校怎么考,上体校需要什么条件呢，体校需要什么条件可以考？过程中的“困境”。他表(biǎo)示(shì)：“券商(shāng)端个人养老金只支持代销公(gōng)募基金，无法(fǎ)代(dài)销(xiāo)存款、银行理财、商业养老保(bǎo)险(xiǎn)，有些客(kè)户(hù)风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更低风险等级(jí)的(de)产品，纯(chún)公募基金(jīn)难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于(yú)离退休还(hái)较遥远的群体(tǐ)来说，养老需求当然也需(xū)要(yào)考虑，但眼下的生活(huó)和经济状况才是更(gèng)重要的。

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