个(gè)人养(yǎng)老金业务试(shì)点落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日(rì)开始，个人养老金开始进(jìn)入为期一年的试点，在(zài)全国选取了(le)36个试点城(chéng)市(shì)和地区进行(xíng)推进。据人力资源和社会保障部数据显示，截至今年3月末(mò)，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业(yè)务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借其(qí)与权(quán)益产品(pǐn)的紧密联系和与投资者的深(shēn)度(dù)了解，在(zài)养老(lǎo)基金销售方面已有多方(fāng)实践。时值个人养老金业务试点推(tuī)行半年之(zhī)际，中国(guó)基金报记者深入多(duō)家券商，了解个人(rén)养老金(jīn)代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人(rén)养老金市(shì)场(chǎng)

　　中国基金报记(jì)者 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试点半年(nián)以来，个人养(yǎng)老金业务正在获得更多证(zhèng)券公(gōng)司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获(huò)得代销资格(gé)。截至今年3月31日，证监会(huì)更新名录中个人(rén)养老金基(jī)金数量增加至(zhì)143只，券商数量扩容(róng)至18家(jiā)，平(píng)安(ān)证券、安(ān)信证券及(jí)中信证券（山(shān)东）、中(zhōng)信证券华南新增获批(pī)。

　　作为公(gōng)募基金最(zuì)主要的(de)代销方之(zhī)一，证券(quàn)公司在个人养老金业(yè)务试(shì)点(diǎn)的铺开和推广中持(chí)续发力(lì)，个人养老(lǎo)金业务也成为大型(xíng)券商们(men)财富管理转型的重要抓手(shǒu)。通过(guò)精(jīng)心布局产品及渠道(dào)，与基金投顾服务结(jié)合，试点券商充(chōng)分(fēn)发(fā)挥财富(fù)管理优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可(kě)为

　　目前，个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的产(chǎn)品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基金。据人(rén)社部(bù)个(gè)人养老金产品名(míng)录显(xiǎn)示，当前(qián)上线个人(rén)养老金产品共有652只，其中储蓄(xù)类产品、理财类产(chǎn)品(pǐn)、基金类产品、保(bǎo)险类产(chǎn)品(pǐn)分别(bié)为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之下，证(zhèng)券公司代销个人养老金产品资格受到明(míng)显限制，仅部分具备(bèi)保险兼业代(dài)理(lǐ)牌(pái)照的证券公(gōng)司可销售养老保险(xiǎn)，大多数试点券商将视线聚焦于(yú)公(gōng)募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通证券在(zài)2022年年报中表示，其顺利获得首(shǒu)批个(gè)人养老(lǎo)金基金销售资格，完(wán)成全部(bù)40家基金管理公司共(gòng)计126只个人(rén)养老(lǎo)金基金产品的上(shàng)线(xiàn)，基本(běn)实现个人养老(lǎo)金公募基金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务(wù)负责人向(xiàng)中(zhōng)国基金报记者(zhě)介绍称(chēng)，中信建投已引进华夏基金等发行养老(lǎo)基(jī)金管理人的137只Y份(fèn)额产品，后(hòu)续将不断完善产品池。东方(fāng)证券亦(yì)表示(shì)，目前已基本实现了养老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)指出，从客户(hù)服务办理的(de)角度看，大部分客户(hù)更愿意在产品货架丰富的机构(gòu)办理(lǐ)个人养老金业务。因此在服务体系的基(jī)础架(jià)构(gòu)上，风格(gé)多(duō)样(yàng)、风险收益多元的(de)产品货(huò)架(jià)能够带给(gěi)客户(hù)更好的服(fú)务办理体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人养老金(jīn)业务的基础。

　　与此(cǐ)同(tóng)时，从客(kè)户投资选择的(de)角度讲，大部分客户对于金融产品的特(tè)征(zhēng)和策(cè)略的认知、对自身投资能(néng)力、投资意愿、投资(zī)目的的认知(zhī)较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适(shì)的产品”，就成为(wèi)服务机(jī)构的“核心(xīn)竞争力”。在全面(miàn)引入个(gè)人养老金可投资的产(chǎn)品类型的基础上(shàng)，各家机(jī)构需要深入、充分(fēn)、严谨地研究每类(lèi)产品的(de)特性(xìng)；结合存(cún)量(liàng)客户的个性化画像和客户特点，为(wèi)客户提供(gōng)切(qiè)实(shí)可行的(de)产品评估体系和(hé)养(yǎng)老规划方(fāng)案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段认(rèn)可并开(kāi)通(tōng)个(gè)人养老(lǎo)金账户的理由，一是来自(zì)开户渠道的多重(zhòng)福利动(dòng)员，二是个人养老金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是(shì)，虽然开(kāi)户数(shù)量众(zhòng)多，但缴存比率仍不(bù)理想。

　　由(yóu)于个人养(yǎng)老金退休后(hòu)才能取出，这每年12000元自然是(shì)需要在账户内(nèi)充分利用长期投资(zī)，但如何(hé)投(tóu)资也令不少投资者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎么买，选(xuǎn)择越(yuè)多，困难越多。现有养老(lǎo)产品的(de)选择已令投资者目不暇接，如何(hé)让投资者选择到适合自己的产(chǎn)品，证券(quàn)公司的投(tóu)顾力(lì)量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥有近万名高素(sù)质(zhì)的投资顾问(wèn)，帮助(zhù)客户甄选适合(hé)自身的养(yǎng)老产品，做(zuò)好养老规划和(hé)资产配置，做(zuò)到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采(cǎi)取线(xiàn)上线下相结(jié)合的方式，注重交(jiāo)流和体(tǐ)验，为客(kè)户提(tí)供有(yǒu)温度的(de)专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广个人(rén)养老金业务时曾介绍，其结合个人养(yǎng)老金基金特点，细化形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个人(rén)养(yǎng)老金基金(jīn)评(píng)价标准”，综(zōng)合(hé)基金(jīn)公司(sī)治理水平、投(tóu)研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口(kǒu)碑量(liàng)化评价，优选(xuǎn)值得(dé)信赖的养老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚(jù)焦(jiāo)股息”等特(tè)色养老金(jīn)基金产品清单(dān)，满(mǎn)足(zú)养老金客(kè)户个性化养(yǎng)老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证券公司营业网点数量(liàng)在“金融(róng)圈”内并不算少，但远难(nán)以与大型商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的(de)2022年报发(fā)布会上，该行高管透露，截至2022年末(mò)，该行已经累计开立(lì)个(gè)人养老金账户229.16万户(hù)，位列全行(xíng)业第(dì)三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和(hé)工商银行。相比之下，鲜有券商愿意(yì)公布投(tóu)资者通过其渠(qú)道(dào)开(kāi)通个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户的(de)情况。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国家社(shè)会保险(xiǎn)公共服务平(píng)台上仅可查询商业银(yín)行个人养(yǎng)老金业务(wù)开办(bàn)情(qíng)况(kuàng)。其中显(xiǎn)示(shì)，23家获准开(kāi)办个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的银行中，有(yǒu)22家(jiā)开设了资金账户和(hé)储蓄交易(yì)业务，8家同时(shí)开展了基金交易业(yè)务(wù)、保险交易业务和理财交易(yì)业务。

　　与大(dà)型商业(yè)银行所拥(yōng)有的(de)产(chǎn)品和渠(qú)道优(yōu)势相比，证券公(gōng)司个人养老金业(yè)务的规模相对有限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难(nán)以比拼，但券商(shāng)发力个(gè)人养老金业务(wù)，自有其独特“打法(fǎ)”。记者注意到(dào)，多家券商(shāng)在推广个人养老金业务(wù)时，将“一(yī)站(zhàn)式”服务作为宣(xuān)传(chuán)重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示，其(qí)个人养(yǎng)老金业务从引导客户形成(chéng)科(kē)学养老理(lǐ)财观念的(de)长远视角出发，为客户(hù)提(tí)供从产品策略、到产品优选、再到(dào)组(zǔ)合配置的(de)全周期专业(yè)资(zī)配服务(wù)和一站式的产品选择。中信证券亦推出(chū)个人养老金投(tóu)资一站(zhàn)式解(jiě)决方(fāng)案“信养计划”，为(wèi)客户提供含账户管理、资产(chǎn)配(pèi)置、服务陪(péi)伴于一体的个人养老金(jīn)投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位(wèi)服务投(tóu)资(zī)者外，“走出去”也是(shì)部分券(quàn)商开拓个人养老金业务的解决方案(àn)。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基(jī)于(yú)对个人养老(lǎo)金目标客群(qún)的深(shēn)入研究，将开发大中型企业作(zuò)为个人养老金客户拓展的重点方向，制定(dìng)了“上海深度、全(quán)国广(guǎng)度”的(de)推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系统内成员(yuán)公(gōng)司开(kāi)展走(zǒu)进企(qǐ)业(yè)推广(guǎng)个人(rén)养老金活动，为企业单(dān)位员工(gōng)提供个人养老金上门服务，免去客户前往营业厅办(bàn)理(lǐ)业务(wù)路上花费的时(shí)间，提高服务效率，节约客户(hù)时间(jiān)。展业(yè)初期组织了(le)超过100场(chǎng)的个人(rén)养老(lǎo)金走(zǒu)进企业服务(wù)活(huó)动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人(rén)养老金制度试点半年

　　持有(yǒu)体验成产品(pǐn)胜负手

　　中(zhōng)国(guó)基金报记(jì)者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机(jī)构正式展业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今(jīn)，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度实(shí)施(shī)已有半年，相关产(chǎn)品的收(shōu)益率和回撤(chè)情况、产品能(néng)否真正(zhèng)满足(zú)养老诉求等问题(tí)，持(chí)续成为市场关注焦点。

　　多位券商业(yè)内人(rén)士(shì)表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购的(de)产品又(yòu)是为了满足养(yǎng)老需求，投资(zī)者(zhě)更希望能实现低(dī)波动(dòng)、低回撤(chè)。如何做(zuò)到从中长期保值增值同时又让客(kè)户体验良好是个人养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人(rén)养老金(jīn)业务已然成为券商财富(fù)管理转型的核心方向之(zhī)一。通过不断(duàn)完善客户服务(wù)体系，满足客(kè)户多层次金融需求，促进财(cái)富管理(lǐ)业(yè)务高质量发展，券商在业(yè)务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名(míng)券商业内(nèi)人(rén)士表示，在客户分类服务方面，会根据国家政策选择社(shè)保关系在先行城市（地区(qū)）、能享受税优且对税优敏(mǐn)感、对(duì)理(lǐ)财有初(chū)步认知(zhī)的客户进(jìn)行(xíng)第一(yī)阶(jiē)段(duàn)的重点服务(wù)，对其(qí)他(tā)客户会随着试点(diǎn)扩(kuò)大和客户画(huà)像的覆盖进行(xíng)后续服(fú)务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁表示，证券公司可重点关注企事业(yè)单位(wèi)员工，特别是大(dà)中型城(chéng)市具有一定经(jīng)营(yíng)规模的企业(yè)员(yuán)工，他(tā)们能够(gòu)享受(shòu)个税(shuì)抵扣的优势(shì)，具(jù)备一定投资(zī)意识和财务(wù)认知；这类人群对未来退(tuì)休(xiū)有一定的规(guī)划(huà)和想(xiǎng)法。

　　同时(shí)，由(yóu)于个人养老金是(shì)一(yī)个增量市场(chǎng)，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券(quàn)公司(sī)可以通过投研(yán)优势和(hé)专业投顾队伍，创造(zào)更多养老投资场景，跟踪了解客户(hù)的(de)风险偏(piān)好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等不同风险类(lèi)型(xíng)的养老基金，帮助(zhù)客户建立个人养老金投资(zī)计划。此外，证(zhèng)券(quàn)公司可以通过加强顾问服务，帮助(zhù)客户有效(xiào)应(yīng)对投(tóu)资组合(hé)净值的(de)波(bō)动(dòng)，引导客(kè)户(hù)持续(xù)参(cān)与养老金投资，提升客(kè)户养老投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务(wù)负责人表示，会针对不同(tóng)风险承受能力(lì)、不同年(nián)龄结构和不(bù)同资金体(tǐ)量(liàng)制(zhì)定个(gè)性化养老(lǎo)策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居(jū)民（无(wú)需开(kāi)户）提供符合监(jiān)管(guǎn)部(bù)门要求的(de)金融机构和金(jīn)融产品清单、通俗(sú)易懂的“养老(lǎo)看隔(gé)壁”理财(cái)案例、养老(lǎo)讲堂等信息和(hé)交易服务；对(duì)1.2万之外(wài)的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融(róng)服(fú)务，包括(kuò)养老计算器、个性化的补充养老解决方(fāng)案、定期的养老方(fāng)案跟踪报告以及养老直播服务(wù)，做好“老百姓身边的(de)养老专家(jiā)”。

　　在服务(wù)创(chuàng)新方(fāng)面，徐海宁认为，证(zhèng)券公(gōng)司需要有长远眼(yǎn)光，打造增量市场，承担起构建养老金(jīn)第三(sān)支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方(fāng)面(miàn)，应(yīng)加大资源投入，通过(guò)教育和陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老金(jīn)的认知。走(zǒu)进企(qǐ)事(shì)业(yè)单位，通过上门服务的方(fāng)式触达企业和客户，举办专(zhuān)题讲座(zuò)、在(zài)线研(yán)讨会和投(tóu)资教育(yù)活动，帮助(zhù)客户(hù)了(le)解(jiě)个(gè)人养老金(jīn)的重要性、投资策(cè)略和长期规划，激发(fā)客户对个人养老金产品(pǐn)的兴趣和参(cān)与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方面(miàn)，建立内容丰富的一(yī)站式个人养老金专(zhuān)区，既包(bāo)括产品购买、定投、持(chí)仓(cāng)查询(xún)等基(jī)础(chǔ)功能，提供丰富的养老资(zī)讯(xùn)和(hé)实用养(yǎng)老(lǎo)工具（如节税计(jì)算器），加强与客(kè)户(hù)的深度互动(dòng)。

　　第(dì)三，在金(jīn)融科(kē)技应用(yòng)方面(miàn)，引入智能科技和人工智能技术(shù)，通过数据分析和(hé)算法(fǎ)模型，根据客(kè)户的风险承受能力、资产状况和(hé)目(mù)标退休年限(xiàn)，定(dìng)制(zhì)化推荐养(yǎng)老金产品组(zǔ)合，并提供实(shí)时投资组合跟踪和风险管(guǎn)理(lǐ)工具，帮助客户更(gèng)好(hǎo)地实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关(guān)业务负责人则表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基(jī)础上(shàng)，可以针(zhēn)对不同养老诉求(qiú)的客户达成“千人千面”的个(gè)性化服(fú)务(wù)，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是(shì)后面(miàn)的“0”，二者有(yǒu)机结(jié)合，为不同生命周(zhōu)期(qī)和年龄阶段(duàn)的(de)客户提供(gōng)专业的、一对(duì)一的养老配置服务(wù)。

　　运行(xíng)半年七成(chéng)收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个(gè)人养老金制(zhì)度实施(shī)已有半年，产品收益和回撤率大(dà)不大？产品(pǐn)能不(bù)能满足真正的养(yǎng)老诉求？这些问题(tí)都是投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者(zhě)注意到，目(mù)前(qián)养老(lǎo)目标(biāo)基(jī)金的整(zhěng)体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募(mù)养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫(diàn)底的一只个人养老目标(biāo)基(jī)金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩(jì)表(biǎo)现较好的有平(píng)安稳(wěn)健(jiàn)养老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成(chéng)立以来(lái)回(huí)报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳(wěn)健养老一年持(chí)有Y，自(zì)成(chéng)立以来回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长(zhǎng)城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老(lǎo)目标基金(jīn)收益(yì)在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是为了(le)满足(zú)养(yǎng)老需求，投资者更希(xī)望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又(yòu)让客(kè)户体验良好是个人养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的(de)产品应力(lì)争为客户保值增值，否则(zé)将违背客户(hù)通过(guò)投资达到(dào)‘养老目的’的初(chū)衷。”银(yín)河(hé)证券相关(guān)业务负(fù)责(zé)人介绍(shào)，目前个人(rén)养老金可投(tóu)资的4类产品风险收益特(tè)点明显，有的(de)类别更(gèng)侧重本金安全(quán)、有(yǒu)的(de)类别更侧重(zhòng)资产增值；但(dàn)同(tóng)时，每个类别很难做到在保证(zhèng)其特点达到的同(tóng)时又(yòu)规避(bì)掉(diào)该类产品的风险或缺陷。“从不同(tóng)客群情况(kuàng)来看，低波低回撤对于离退休时点较近的投资者比(bǐ)较合适，性(xìng)价比(bǐ)高的中波动中回撤、高波动高(gāo)回撤特征产品对于还有20-30年(nián)才(cái)退休的投(tóu)资(zī)者(zhě)也是可以选择的，拉长周期看(kàn)也能满足(zú)客户养老类资金的保值(zhí)增值(zhí)效果。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前提是有一套完整(zhěng)、自洽(qià)、适用、有效且动态适配的产(chǎn)品评价体(tǐ)系，通过该体系的评价，能较为(wèi)清(qīng)晰地(dì)区分(fēn)出产品的“性价比”（如风险(xiǎn)收益(yì)比等）、能(néng)公平、公正(zhèng)地对(duì)同类或者(zhě)同策略产品进行综合评判。如此，才能真正将(jiāng)好的(de)产品(pǐn)、合适(shì)的产品推(tuī)荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金分为目标(biāo)风险型和(hé)目(mù)标日期型两大类(lèi)，投(tóu)资者(zhě)可以根据自身投资目(mù)标和(hé)风险承受能力(lì)选择具体的(de)产(chǎn)品。比如低风(fēng)险偏好的客户(hù)可选择目标日期(qī)型中的(de)稳健类产品(pǐn)，通过严格控制股票(piào)资产仓位降低产(chǎn)品(pǐn)波(bō)动(dòng)，带给客(kè)户相对(duì)稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城(chéng)镇(zhèn)职工养老(lǎo)金替代率(lǜ)尚有(yǒu)不足(zú)，根据国际(jì)经(jīng)验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前(qián)的生活水平，养老金(jīn)投(tóu)资的增值功能也是一(yī)个重要考量。由于个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金取用需要达(dá)到年龄等条件，投资(zī)资金具有(yǒu)长期性，可以达到几十年，能够(gòu)承受一定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资(zī)收益的(de)客户，可以(yǐ)配(pèi)置一定高比例资金在权益型资产上(shàng)，实(shí)现养老投资的保(bǎo)值增值目(mù)标。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)相(xiāng)关业务(wù)负责人也认为，个人养老(lǎo)金产品具(jù)有一定的普(pǔ)惠金(jīn)融属性(xìng)，需(xū)要(yào)关注老(lǎo)百姓长期保值增(zēng)值的养老需求。站在资产角(jiǎo)度，想(xiǎng)要实(shí)现长期资金的稳(wěn)健(jiàn)投资回报，资产配置不可或缺。通过投(tóu)资(zī)不同品种、不同收益特征(zhēng)、低相关性的(de)金融资产(chǎn)，有(yǒu)助于实现风险分散、降低(dī)总体波动，从而更(gèng)好(hǎo)地满足投(tóu)资者的养老投资目(mù)标。

　　推(tuī)动个人养老金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在(zài)个人养(yǎng)老金业务(wù)积(jī)极(jí)发展的同(tóng)时(shí)，与渠道网(wǎng)点和客户众多的银行等(děng)机构相比，券(quàn)商如何(hé)突破(pò)自身(shēn)瓶颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可(kě)以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立(lì)销售机(jī)构都可参与到为客(kè)户提供个(gè)人(rén)养老基金服务，几类(lèi)机构优势互补，严(yán)格意义(yì)上说是(shì)竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每(měi)类机构或者每家机(jī)构可以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务好(hǎo)有养老(lǎo)投资需(xū)求的投(tóu)资(zī)者。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未来还有以下三方面诉(sù)求：一是增强基础设施(shī)建设(shè)，能(néng)在(zài)服务时效性(xìng)上与银行拉平(píng)，提供(gōng)7×24小时的开户、下单(dān)服务；二是增加产品销售范围，在养老品类上更加丰富(fù)，除特(tè)殊产(chǎn)品外，增(zēng)加(jiā)可为客户提供的养老产(chǎn)品（如养(yǎng)老理财(cái)）；三是(shì)明确养老规(guī)划(huà)业(yè)务(wù)合规(guī)性，为(wèi)不(bù)同的客户(hù)提供基(jī)于客户需(xū)求和画像的养老规划方案。”上述(shù)负责(zé)人(rén)提到。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金相关业务负责人提出(chū)，当前的政策要求下，客户如果想在券(quàn)商端参(cān)与个人养(yǎng)老(lǎo)金投资，需要分(fēn)别在(zài)银行(xíng)端、个税端进行(xíng)一系(xì)列前(qián)序操作(zuò)步骤，对于尚不熟(shú)悉业务流程的投资者(zhě)来讲，体验(yàn)不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的(de)管理要求，券商暂时(shí)无法上线储蓄(xù)类、理(lǐ)财类(lèi)、保险类产品，可供(gōng)投资(zī)者选择的产品种(zhǒng)类较为单一，难以进一步(bù)为投资者提供更丰(fēng)富的个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)配置方案。未来期待能够从政策端进一步简化投资者的办理流(liú)程(chéng)，提升客户(hù)体验；给予券商在多样(yàng)化个人养老金品种的引入和(hé)研发(fā)上的政(zhèng)策支持，丰富(fù)客(kè)户多元化的投(tóu)资选(xuǎn)择。”该负责人(rén)称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力(lì)个人(rén)养老第二曲(qū)线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始(shǐ)，不少人发现自己的(de)退税比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底开通了个人养老金业务(wù)，并入了金。这一消息(xī)大大刺激了(le)不少(shǎo)本来(lái)不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社(shè)部披露(lù)的数据(jù)，截至今年3月(yuè)底(dǐ)，个(gè)人养老金参加人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比，短短的一个月(yuè)的时间里，增加(jiā)了500万户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升(shēng)，但是(shì)个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据(jù)中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云透露(lù)，在(zài)截至2023年(nián)3月开立个人养老金账户的三千多万(wàn)人中，仅900多(duō)万人完成了资(zī)金(jīn)储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金(jīn)产品的收益率远(yuǎn)低于预期，是大(dà)多人不愿(yuàn)意入(rù)金的(de)主要原因(yīn)。而选择开(kāi)户的原(yuán)因主要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了(le)不(bù)少吸引客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河证券相关业务(wù)负责人认(rèn)为，这是一个专业活，既需要了(le)解客户的经济状况、风(fēng)险(xiǎn)偏好和养(yǎng)老规(guī)划，也(yě)需要业务(wù)人员及其所在机构有比较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者(zhě)认为，个人(rén)养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭(tíng)养老的全面需求，还需要结合其他(tā)商业产品等综(zōng)合考虑；大多(duō)数(shù)产品流动性差，难以预防到退休(xiū)前的(de)应急资金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个(gè)人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现(xiàn)象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华五道口(kǒu)全(quán)球金(jīn)融论坛上(shàng)表(biǎo)示，目(mù)前(qián)个(gè)人养老金试点效果呈“两(liǎng)低(dī)三不(bù)”漏斗状，即(jí)建立(lì)账户人数(shù)占基本养老保(bǎo)险(xiǎn)参(cān)保人数比例低、已(yǐ)缴费人数占建立账(zhàng)户(hù)人数比例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的(de)问题，国家金融(róng)监(jiān)督(dū)管理总局出手(shǒu)，率先增(zēng)加养老(lǎo)保险(xiǎn)产品的供给。近日，国家金融监督管理总局已向业内就关于促进专属商业养老保(bǎo)险发(fā)展有(yǒu)关事(shì)项征求意(yì)见(jiàn)。根据征求意见稿，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险拟由试点业(yè)务(wù)转为常态化(huà)业(yè)务。

　　业(yè)内(nèi)人士表示，随着专属商(shāng)业养老保险转为常态(tài)化(huà)业务，参与该项业务的险企数量(liàng)将增加中国一共有多少万亿钱不少。此外，专属商业养老保险(xiǎn)是(shì)对接个(gè)人(rén)养老金制度的主要保险产品，这意味着个(gè)人养老金保险(xiǎn)产品名单也将扩(kuò)容(róng)。

　　据了解，专(zhuān)属商(shāng)业养老(lǎo)保险采(cǎi)取(qǔ)“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健型、进(jìn)取型两种(zhǒng)风格账户供客户选择。据各家保(bǎo)险(xiǎn)公司(sī)披露的(de)专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的(de)个人养老保险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在增加产品供(gōng)给的同(tóng)时，多家(jiā)金融机构呼吁从(cóng)产品设计端解(jiě)决“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人(rén)看来，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与其他投资风险相比，有其更加(jiā)突出的特点(diǎn)，包括为退休人(rén)群提供稳(wěn)定安全有(yǒu)保障且抗(kàng)通胀的收入补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄(líng)人群储备失能(néng)养护和医疗(liáo)应急资(zī)产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老(lǎo)保(bǎo)障(zhàng)/养(yǎng)老生活(huó)无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客(kè)户需(xū)求出发；养老金融产品的设计理念(niàn)，必(bì)须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转移(yí)上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老金融(róng)产品的设计成(chéng)果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好专(zhuān)业的金融工(gōng)具、做艰难但长期(qī)正确的(de)事。

　　因此(cǐ)，能否设(shè)计出充分利用资本市(shì)场(chǎng)具有良好增值能力(lì)资产的养老产品取(qǔ)决(jué)于发行人（或(huò)管理人）的(de)产品设计能力和(hé)资产(chǎn)管理能(néng)力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务(wù)提供商，可以与产(chǎn)品发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）合作(zuò)，根据客户需求设计出在养(yǎng)老功能(néng)方面更有(yǒu)竞争力的产品”，上述负责人(rén)表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与到具(jù)体的产品设计(jì)之(zhī)中。其(qí)个人养老业务负责人建议，参考(kǎo)部分发(fā)达国家(jiā)的(de)经(jīng)验，未来除了股(gǔ)、债配(pèi)置，或在未来可以(yǐ)考虑(lǜ)增加底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球(qiú)等另类资产，丰(fēng)富投资者的(de)可选标的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国(guó)区总(zǒng)裁张(zhāng)雨萌建议(yì)，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者(zhě)可以直接在开户(hù)的时候做投资选择(zé)。这样在开户(hù)的时(shí)候(hòu)就(jiù)可以(yǐ)形成(chéng)闭(bì)环体验。

　　针对参与个(gè)人养老金可能面临的流动性问(wèn)题，长城人寿保(bǎo)险股份有限公司总(zǒng)经(jīng)理(lǐ)王玉改近(jìn)日(rì)表(biǎo)示，保险公(gōng)司可以(yǐ)通(tōng)过“保(bǎo)单质押贷(dài)款”等(děng)多种金(jīn)融工(gōng)具(jù)来解决客(kè)户(hù)对短期资金的需求。

　　券商发(fā)力个(gè)人补充养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭(tíng)养老的全(quán)面需(xū)求(qiú)，多家券商(shāng)还发(fā)力个(gè)人(rén)养老金账户以外的(de)个(gè)人补充养老(lǎo)金融(róng)方(fāng)案，例如(rú)银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经(jīng)理鹿(lù)宁告诉记者(zhě)，目(mù)前，银河证券已(yǐ)根据(jù)在职(zhí)群体养老规划的(de)长期性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退休人群养老(lǎo)需求的流动性、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出多(duō)层次、多(duō)元化、个(gè)性化的养老配置方案，积(jī)极履行养老保(bǎo)障社会责任，力争(zhēng)为居民提供持续卓越的养老规(guī)划与满足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则基于(yú)个人养老场景(jǐng)，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等(děng)不同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保障(zhàng)性资产，满足客户多样化、多层级的养老资(zī)产(chǎn)配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年金(jīn)业务，银河(hé)证(zhèng)券还上线了自研的年金综(zōng)合评价系(xì)统。该(gāi)系统(tǒng)可(kě)以通过客户(hù)提供的“脱敏”后年金组合(hé)净值与持股比例(lì)等数(shù)据，结(jié)合公募(mù)基金、股(gǔ)市债市数据(jù)，展示客户(hù)委托年金组(zǔ)合的评(píng)价结果。此外，也可以利用年金机制间(jiān)接服(fú)务背后的企业(yè)员工和机构事(shì)业(yè)单位职工(gōng)。

　　截至(zhì)目前，银河证(zhèng)券(quàn)基金研究中心已(yǐ)为部(bù)分省市提供(gōng)职业年金的组合评价与管理咨询服务，也计划结合(hé)机构条线业务规划为央企(qǐ)与国企提(tí)供企业年金(jīn)组(zǔ)合评价等综合金融服(fú)务(wù)。

　　银河(hé)证(zhèng)券副总裁(cái)罗黎明告诉记者，公司自(zì)主(zhǔ)开发建(jiàn)设(shè)部(bù)署的年金综合评价(jià)系统(tǒng)及研(yán)究咨询服务(wù)，具(jù)有(yǒu)养老属性(xìng)的综合(hé)金融服务体系均是公司(sī)积极响(xiǎng)应国家养老(lǎo)发展(zhǎn)战略而推出(chū)的新服务，体现了在第(dì)二、三支柱(zhù)上(shàng)的积极筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支(zhī)柱养老金业(yè)务，目前公司已初步建立了个人养老金(jīn)及(jí)个人养老金融服务体系，充分利用(yòng)金(jīn)融产品代理销售牌照和(hé)保(bǎo)险(xiǎn)兼业(yè)代理(lǐ)牌照，为百姓提供(gōng)更加(jiā)有温(wēn)度、有态度(dù)的(de)个(gè)人养老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望(wàng)情绪浓厚(hòu)

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已有所(suǒ)了解(jiě)，感觉这项制度的普及度和客户认识程度在不断提升。”某(mǒu)大型银行的客户经(jīng)理林漪(yī)（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开了(le)账户(hù)并(bìng)没有存(cún)钱，或存了钱(qián)没有开始投资，主(zhǔ)要因为不知道(dào)如何选择产品或者有其他顾(gù)虑。”林漪还(hái)告诉记者(zhě)，“这种情(qíng)况下(xià)我们就会(huì)再用PPT或者是纸质资(zī)料向(xiàng)客户进行详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年(nián)11月，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实(shí)施。距离(lí)个人养老(lǎo)金(jīn)制度落地已经过(guò)去半(bàn)年，民众接受度和业务进展(zhǎn)情况(kuàng)如何？从业人员(yuán)在具体实(shí)操过程中又遇到了哪些(xiē)困(kùn)难？不(bù)同年龄段的(de)群体会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本(běn)报(bào)记者实地(dì)探(tàn)访上(shàng)海地(dì)区几家(jiā)银行网(wǎng)点和券(quàn)商营业部(bù)，了(le)解个人养(yǎng)老(lǎo)金制度近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠(huì)

　　中(zhōng)老年人更在意退(tuì)休后多一份保障

　　根据人社部和国家社(shè)会保险公共服务平台数(shù)据可知，个人养老金制度经(jīng)过半(bàn)年(nián)时(shí)间的发展，在产品种类、数(shù)量和(hé)参与人数方面(miàn)都有所增(zēng)加。

　　某券商营业(yè)部财富管理相(xiāng)关岗(gǎng)位(wèi)的(de)黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户(hù)都(dōu)对个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)热情高(gāo)涨，有(yǒu)直接到营业(yè)部咨询的，还有很多是(shì)打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金业务(wù)的(de)热情和关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个(gè)人咨询和开户外(wài)，还有不少企业员(yuán)工、学校教师(shī)、退伍军人等通过(guò)企业和单(dān)位组(zǔ)织来了(le)解、参(cān)与个人养老金(jīn)投资(zī)。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同年(nián)龄段、均(jūn)已购买个人(rén)养老金产品的朋(péng)友后(hòu)发现，两(liǎng)人所关(guān)注的问(wèn)题“焦点(diǎn)”的(de)确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构工(gōng)作的(de)“80后”告诉记者，自(zì)从工作以来，她每年(nián)都将收入的一部(bù)分拿来(lái)强制储蓄，有了个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度后，就分一(yī)部(bù)分在个人养老金(jīn)账户(hù)中，这部分强(qiáng)制储(chǔ)蓄的钱即(jí)使(shǐ)存长期也不会(huì)影响(xiǎng)她未来的(de)生活质量(liàng)，并且放进个人养老金账户是在基本养(yǎng)老保险之(zhī)外多一份积(jī)累。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后”表示，他(tā)现(xiàn)阶段最在意的就是买个人养老金可以享(xiǎng)受税(shuì)收(shōu)优惠(huì)，直接考(kǎo)虑到退休后(hòu)的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述两种不(bù)同(tóng)的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言(yán)，他(tā)们在(zài)日(rì)常介绍个人养(yǎng)老金业务的过程中确实会考虑到不同年龄(líng)群体的(de)不同需(xū)求(qiú)和想法，进(jìn)而更好地“对症下药”，比如(rú)给刚工作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退休(xiū)后多一(yī)份保障”推广效果(guǒ)就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金业务取(qǔ)得进(jìn)展的(de)同(tóng)时，还有不少(shǎo)已经了解个人养老金业(yè)务的民(mín)众仍在“观望”。从现有数据可(kě)知，截(jié)至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了(le)个人(rén)养老金账(zhàng)户，但完成资(zī)金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林(lín)漪在银(yín)行端个(gè)人养老金业务的开(kāi)展(zhǎn)中感(gǎn)受到(dào)，一些客户开了(le)户但没存储的主(zhǔ)要(yào)顾(gù)虑是锁定时间太(tài)长，担(dān)心之后如果要大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另(lìng)外一些(xiē)客户则是(shì)认为在(z中国一共有多少万亿钱ài)个人养老(lǎo)金产品并非专(zhuān)门设计且收益优势不(bù)明显，目前个人养老金(jīn)可(kě)以(yǐ)购买的(de)养老储(chǔ)蓄、银行(xíng)养老理(lǐ)财、养老保(bǎo)险产品(pǐn)、养老(lǎo)目标基金(jīn)四(sì)类产品(pǐn)，即使不通(tōng)过个人养老金账户也(yě)可以(yǐ)直接买(mǎi)，且收益(yì)差距(jù)不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业(yè)人(rén)员的角度谈(tán)到了推广个人养老金业务过(guò)程(chéng)中的“困境”。他(tā)表示：“券商端个(gè)人(rén)养老金只支持(chí)代销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险，有些客户风(fēng)险承受能力较低(dī)，想寻求更低风险等级的产品，纯公募(mù)基(jī)金难以达到资(zī)产配置的(de)需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离退休(xiū)还较遥远的(de)群体来说，养(yǎng)老(lǎo)需求当然也需要(yào)考虑，但眼下(xià)的生活和经济(jì)状(zhuàng)况才是更重要(yào)的。

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