个人(rén)养老金业务(wù)试点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年(nián)11月(yuè)27日开(kāi)始，个人养(yǎng)老金开始进入为期一(yī)年的试点(diǎn)，在(zài)全国(guó)选取了36个试点城市和地区进行(xíng)推进。据人力资(zī)源和社会保障部数据显示(shì)，截至今年(nián)3月末(mò)，个人养老(lǎo)金开(kāi)户数量达到3324万(wàn)，市场空间初(chū)步(bù)打开。

　　作为个(gè)人养老金业(yè)务的代销主渠(qú)道之一，证券公司凭借其与(yǔ)权益(yì)产品的紧密联系和与(yǔ)投资(zī)者的深(shēn)度(dù)了解，在养老基金销售方面已有多方实践。时值个人养(yǎng)老金业(yè)务试点推行半(bàn)年之际，中国基金报记者(zhě)深入多家(jiā)券商，了解个人养老(lǎo)金(jīn)代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深(shēn)耕(gēng)个人养老金市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢(yíng)

　　试(shì)点半年以(yǐ)来(lái)，个(gè)人养(yǎng)老金业务正在获(huò)得更多证券(quàn)公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点落地(dì)，14家券商获(huò)得代(dài)销资格。截至(zhì)今(jīn)年3月31日(rì)，证监会更新名录(lù)中个人养老金基金数量增(zēng)加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券及(jí)中信证券（山东）、中信(xìn)证券华(huá)南新增获批。

　　作(zuò)为公(gōng)募(mù)基金最主(zhǔ)要的代销方之一(yī)，证券公司(sī)在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务试点的铺开(kāi)和推广(guǎng)中持续发力，个(gè)人养老金业务也(yě)成为(wèi)大(dà)型(xíng)券(quàn)商(shāng)们(men)财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型(xíng)的重(zhòng)要抓手。通过(guò)精心布局(jú)产品及渠(qú)道，与基(jī)金投顾服务结合，试点券商充(chōng)分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前(qián)，个人养老金可投资的(de)产品(pǐn)主要有四类：银(yín)行理(lǐ)财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险(xiǎn)、公募基(jī)金。据人社(shè)部个人(rén)养老金产品名录显示，当前上线个人(rén)养老金产品(pǐn)共(gòng)有652只，其中储(chǔ)蓄类产(chǎn)品(pǐn)、理(lǐ)财类产品、基金类产品、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销(xiāo)个(gè)人养老金产品资格受(shòu)到明显限制(zhì)，仅部(bù)分具备保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照的证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可销售(shòu)养(yǎng)老(lǎo)保险，大(dà)多数试点券商将视线聚焦于(yú)公募基金上(shàng)进行重点开拓(tuò)，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中表示，其顺(shùn)利获得首批个(gè)人养老(lǎo)金基金销售资格(gé)，完(wán)成(chéng)全(quán)部40家基金管理公司共(gòng)计126只个人养老金基金产品的(de)上线，基本实现个人养老金公募基(jī)金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金业务负责人(rén)向中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记(jì)者(zhě)介绍称(chēng)，中信建投已引进华夏基金等发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断完善产品池。东方证券亦表(biǎo)示，目前已基本实现了(le)养(yǎng)老公募(mù)基金的全(quán)覆(fù)盖。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人指出(chū)，从客户服务办理(lǐ)的(de)角度看，大部分客(kè)户更愿意在产品货架丰富的机构办理个人养老金业(yè)务。因(yīn)此在服务体系的基础架构上，风格多样、风(fēng)险(xiǎn)收益(yì)多元的产品货架能够带给客户更好的服务办(bàn)理体验，产品布局的“全面”是个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的基(jī)础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选择的角度讲，大部分客户对于(yú)金融产品的特征和策略的认(rèn)知、对自身投资(zī)能(néng)力、投资意愿、投资目的的认(rèn)知较为模(mó)糊。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协助客户筛选“合(hé)适的产品”，就(jiù)成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的(de)产品类(lèi)型(xíng)的基础(chǔ)上，各家机构(gòu)需要深入、充分、严谨(jǐn)地研究(jiū)每类产品的(de)特性；结合(hé)存量客(kè)户的个性(xìng)化(huà)画像和(hé)客户(hù)特点，为客户提供切实可(kě)行的产品(pǐn)评(píng)估体系和养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前(qián)阶段认可并开通个人养老金(jīn)账户的理由，一是来自(zì)开户渠(qú)道的多重福利动员(yuán)，二是个人养老金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可(kě)否(fǒu)认的(de)是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍(réng)不(bù)理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年(nián)12000元自然(rán)是需要在账户内(nèi)充分利用长期投资，但如何(hé)投资也令不(bù)少投(tóu)资者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选择越多，困(kùn)难(nán)越多。现有养老产品的选择已令投资(zī)者目不暇接，如何(hé)让投资者(zhě)选择到适合自(zì)己的(de)产品，证(zhèng)券(quàn)公司的投(tóu)顾(gù)力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投(tóu)拥(yōng)有近万名高素质(zhì)的投资顾(gù)问，帮(bāng)助(zhù)客户甄(zhēn)选(xuǎn)适合自(zì)身的(de)养(yǎng)老(lǎo)产品，做(zuò)好养老规(guī)划和(hé)资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采取线上线下相结(jié)合的方(fāng)式，注(zhù)重交流和体验，为客户提供(gōng)有温度的(de)专(zhuān)业(yè)服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个(gè)人养老金业务(wù)时曾介绍，其结合个(gè)人(rén)养老金基金特(tè)点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标(biāo)准”，综合(hé)基(jī)金公司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价(jià)，优选值(zhí)得信(xìn)赖(lài)的养老金基金；选(xuǎn)出“综合优(yōu)选(xuǎn)”、“养老专(zhuān)家”、“投研(yán)大(dà)咖(kā)”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚(jù)焦股息(xī)”等(děng)特(tè)色养老金基(jī)金产(chǎn)品清单(dān)，满足(zú)养(yǎng)老金(jīn)客(kè)户个性化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不(bù)得不承认的是，虽然证券公司营业网点(diǎn)数量在(zài)“金融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难(nán)以与大型商(shāng)业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银行召开(kāi)的2022年(nián)报发(fā)布会上，该行高(gāo)管透(tòu)露，截至2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人养老(lǎo)金账户(hù)229.16万户(hù)，位(wèi)列(liè)全行业第三位，市场占有(yǒu)率超(chāo)10％，仅次于(yú)建设(shè)银行(xíng)和(hé)工商银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通(tōng)个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)共服务平(píng)台上(shàng)仅(jǐn)可查询商业银(yín)行(xíng)个人养老金(jīn)业(yè)务开(kāi)办情况(kuàng)。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有22家开(kāi)设(shè)了资金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同时开展了基金交易业(yè)务、保险交易业务和理财交易(yì)业(yè)务。

　　与大型商业银(yín)行所拥有的产(chǎn)品和渠道优势(shì)相比(bǐ)，证券公司个人养老金业务的规(guī)模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以比拼(pīn)，但券商发力(lì)个人养老(lǎo)金业务，自(zì)有(yǒu)其独特“打法”。记者注(zhù)意(yì)到，多(duō)家券商在推广个人养老金业务(wù)时(shí)，将“一(yī)站式”服务(wù)作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示，其(qí)个人养老金业务从引导客户形成科学养老理(lǐ)财观念(niàn)的长远视角出发，为客户提供(gōng)从产品(pǐn)策略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置的全周(zhōu)期专业资配(pèi)服(fú)务和一站式的产品选择。中(zhōng)信证券(quàn)亦推出个人养老金投资(zī)一站式解决(jué)方案“信养计(jì)划”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于(yú)一体(tǐ)的个人养(yǎng)老金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位(wèi)服(fú)务投资者外，“走出去(qù)”也(yě)是部分(fēn)券商开拓个人(rén)养老金业务的(de)解(jiě)决方案。东(dōng)方证券副总裁徐(xú)海宁向记者介绍(shào)，东方证券基(jī)于对个(gè)人养老金目标(biāo)客群(qún)的深入研究(jiū)，将开(kāi)发大(dà)中(zhōng)型企业作为个人养(yǎng)老金客户(hù)拓展的重点方(fāng)向，制定了“上海深度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具(jù)体而言，东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券协同系统内成员公(gōng)司开展走进(jìn)企业推(tuī)广个(gè)人养老金活动，为企业单位员工提供(gōng)个人养(yǎng)老(lǎo)金上(shàng)门服务，免(miǎn)去客户前(qián)往营业厅(tīng)办理业务路上花费的时间，提高(gāo)服务效率，节约客户时(shí)间。展业初期组(zǔ)织了超(chāo)过(guò)100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企(qǐ)业员工近万(wàn)人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半(bàn)年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国(guó)基(jī)金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个人(rén)养老金业务(wù)“开闸”，多家获资质(zhì)的机构(gòu)正式展业，逐(zhú)鹿个人养(yǎng)老金市场。如今(jīn)，个人(rén)养老金(jīn)制度实(shí)施(shī)已有半年，相关产(chǎn)品的收(shōu)益率和回撤情况、产品能否真正(zhèng)满足养老(lǎo)诉(sù)求等问题，持续(xù)成(chéng)为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人(rén)士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低(dī)波动(dòng)、低(dī)回(huí)撤(chè)。如何做到从中长期保(bǎo)值(zhí)增值同时又让客户体验(yàn)良好是个人(rén)养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新(xīn)突(tū)破(pò)

　　眼下，个人(rén)养老金业务已然成为券(quàn)商财(cái)富管理(lǐ)转型的核心方向之一。通过不断(duàn)完善客(kè)户服(fú)务体系(xì)，满足客户(hù)多(duō)层(céng)次金融需(xū)求(qiú)，促(cù)进财富管(guǎn)理业(yè)务高质量(liàng)发展，券(quàn)商在(zài)业务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名(míng)券商(shāng)业(yè)内人士表示(shì)，在客户分类服务方(fāng)面，会根据(jù)国家主播坐班和不坐班是什么意思，坐班和不坐班是什么意思区别(jiā)政策选(xuǎn)择社保关(guān)系在先(xiān)行城市（地区）、能享受(shòu)税优且对税(shuì)优敏感(gǎn)、对理财有初步认知的客(kè)户进行第一阶段的重(zhòng)点服务，对其他客户会随着试点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进行后(hòu)续(xù)服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐(xú)海宁表示(shì)，证券公司可重(zhòng)点关注企事业(yè)单位员工，特别是大中(zhōng)型城市具有一(yī)定(dìng)经营规模(mó)的企业员工(gōng)，他们(men)能够享受个税抵扣的(de)优势，具备一定投资意识(shí)和财务认(rèn)知(zhī)；这类人群(qún)对未来退休有一定的(de)规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金(jīn)是一个增量市场，对(duì)证券公司(sī)而言，针对(duì)潜在客群可以全(quán)市(shì)场覆盖。证券公(gōng)司可以通过投研优(yōu)势和专业(yè)投(tóu)顾队(duì)伍(wǔ)，创造更多养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)场景，跟踪(zōng)了解客(kè)户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等(děng)不同风险类型(xíng)的养老基金，帮助客户建立(lì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投资计划。此外，证(zhèng)券公司(sī)可(kě)以通过(guò)加(jiā)强顾问服(fú)务，帮助客(kè)户有效应对投资组合(hé)净值的波(bō)动，引导客户持续(xù)参与养(yǎng)老金投(tóu)资，提升客(kè)户养老(lǎo)投(tóu)资的获(huò)得感、体验(yàn)感。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人表示，会针对(duì)不(bù)同风(fēng)险承受能力、不同年(nián)龄(líng)结构和不(bù)同资金(jīn)体(tǐ)量制定个性化养老策略。比(bǐ)如对每年享税优的(de)1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供(gōng)符合(hé)监管部(bù)门要求的金融(róng)机构和金融产品清单、通俗易(yì)懂(dǒng)的“养老(lǎo)看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等(děng)信息和交易服务；对1.2万(wàn)之(zhī)外的资金，提供更丰富的“安(ān)养计划(huà)plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计(jì)算器、个性化的补充养老解决方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪报告以及(jí)养老直播(bō)服务，做好“老百姓身边的(de)养(yǎng)老专家”。

　　在(zài)服务(wù)创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证券公(gōng)司(sī)需要有(yǒu)长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第三(sān)支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教(jiào)方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客(kè)户对个(gè)人养老金的(de)认知。走进企事业单位，通(tōng)过上(shàng)门服务(wù)的方(fāng)式触达企业和客户(hù)，举办专题讲(jiǎng)座、在线研(yán)讨会和投资教育活动，帮(bāng)助客户了(le)解个人养老(lǎo)金的重(zhòng)要(yào)性、投资策(cè)略和长期规划，激(jī)发客户对(duì)个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的兴(xīng)趣(qù)和参与度(dù)。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方面，建立内容丰(fēng)富的(de)一(yī)站(zhàn)式个(gè)人养老(lǎo)金专区，既(jì)包括产品购买(mǎi)、定投、持仓查询(xún)等(děng)基础功能，提供丰富的养老资讯(xùn)和实用养老工具（如节税(shuì)计算器(qì)），加强与客户的深度互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方面，引入(rù)智能科技和人工智能(néng)技(jì)术，通(tōng)过数据分析和算法(fǎ)模型，根据客户的(de)风险(xiǎn)承受(shòu)能力、资产状况(kuàng)和(hé)目标(biāo)退休年(nián)限，定制化推(tuī)荐养(yǎng)老金产品组(zǔ)合，并提供实时投(tóu)资组合(hé)跟踪和风(fēng)险管理工具，帮助客户更好地(dì)实(shí)现(xiàn)养老投(tóu)资保值主播坐班和不坐班是什么意思，坐班和不坐班是什么意思区别增值。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责(zé)人则表示，可以通过“人(rén)+科(kē)技”，在(zài)大数(shù)据智(zhì)能客(kè)户(hù)分析(xī)系统的基础上，可以(yǐ)针对(duì)不同养(yǎng)老(lǎo)诉求的客户达(dá)成“千(qiān)人千(qiān)面”的个性(xìng)化服务(wù)，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下(xià)结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结(jié)合，为不同(tóng)生命(mìng)周期和年(nián)龄阶段的客户提供专业的(de)、一(yī)对一的养老配置服务。

　　运行半年七(qī)成收益告负

　　客户体验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　个人(rén)养老金制度(dù)实(shí)施已有(yǒu)半(bàn)年(nián)，产(chǎn)品收益和回撤率大不大？产品能(néng)不能(néng)满足真正的养(yǎng)老诉(sù)求？这些问题(tí)都是投资者的(de)重要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目标基金(jīn)的整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公(gōng)募养老基(jī)金产品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目(mù)标基金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表(biǎo)现较好的有平安稳健养(yǎng)老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的(de)是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年(nián)持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗下超10只养老(lǎo)目标基金收益(yì)在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的(de)产品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实(shí)现低波(bō)动、低(dī)回撤(chè)。如何(hé)做到(dào)从中长期保值增值同(tóng)时又让客户体验(yàn)良好是个人(rén)养老产品(pǐn)成败的核心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力争(zhēng)为客户保值增(zēng)值，否则将(jiāng)违背(bèi)客户(hù)通(tōng)过投(tóu)资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷(zhōng)。”银河(hé)证券相关业务负(fù)责(zé)人介绍，目前个人养老金可投资(zī)的4类产(chǎn)品风险收益(yì)特点(diǎn)明显，有的类别(bié)更侧重(zhòng)本(běn)金(jīn)安(ān)全、有的类别更侧重资产增值；但(dàn)同时，每个类别很难做到(dào)在(zài)保证其特(tè)点(diǎn)达到的(de)同时又规避(bì)掉该类产(chǎn)品的风险或(huò)缺陷。“从(cóng)不同客群(qún)情况(kuàng)来(lái)看，低波低回撤对于离(lí)退休(xiū)时点较近(jìn)的投(tóu)资者比较合适(shì)，性价比(bǐ)高的中波(bō)动(dòng)中回撤、高波动高回(huí)撤特征产品对于还有20-30年(nián)才退休的投资(zī)者也是可以(yǐ)选择的，拉(lā)长周(zhōu)期(qī)看也(yě)能满足客(kè)户养(yǎng)老类资(zī)金的保值(zhí)增值效(xiào)果。”

　　为达到上(shàng)述两个目(mù)的，前提是有一(yī)套完整(zhěng)、自洽、适用、有效且动态适配的产品评(píng)价体(tǐ)系，通过该体系的(de)评价，能较为清晰(xī)地区分出产品的(de)“性价比”（如风险收益比等）、能公(gōng)平、公正地对同类或者同策略产品进行综合(hé)评判。如(rú)此，才能(néng)真正将(jiāng)好的产品、合(hé)适(shì)的产品推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组合基金分(fēn)为(wèi)目标风险型和目(mù)标日期型两大类，投资者可以根据自身投资目标和风险(xiǎn)承受能力选择具体的产(chǎn)品(pǐn)。比如(rú)低风险偏(piān)好的客户可(kě)选择目标日期型(xíng)中的(de)稳(wěn)健类(lèi)产品，通过严格控制(zhì)股票资产仓(cāng)位降(jiàng)低产品(pǐn)波动(dòng)，带给(gěi)客户相对稳健的收益(yì)。”徐海(hǎi)宁(níng)表示，目前(qián)我国(guó)城(chéng)镇职工养老金替代率尚(shàng)有不足，根据国际经验(yàn)，如果退休后(hòu)的养老金替代率大于70％，即可维持(chí)退休前的生活(huó)水(shuǐ)平，养(yǎng)老金投资的增值功能也是(shì)一个重(zhòng)要考量。由(yóu)于(yú)个人养(yǎng)老金取(qǔ)用需要达到年龄(líng)等条件，投资资(zī)金具有长期性，可(kě)以达(dá)到几十年，能够(gòu)承(chéng)受一定的短期波动，对于追求长期(qī)投(tóu)资(zī)收(shōu)益(yì)的(de)客户，可以配置(zhì)一(yī)定高比例(lì)资金在权益(yì)型资产上，实现养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责人(rén)也认为(wèi)，个(gè)人(rén)养老金产品具有一定(dìng)的(de)普惠金融属(shǔ)性，需要关注老(lǎo)百(bǎi)姓长期保值增(zēng)值的养老需(xū)求。站在(zài)资(zī)产角度，想要实(shí)现长期资金的稳健投资回报，资(zī)产配置(zhì)不(bù)可(kě)或缺(quē)。通过投资不同品(pǐn)种、不同收益特(tè)征、低相(xiāng)关(guān)性(xìng)的金融资产，有助于实现风险分(fēn)散、降低总体(tǐ)波动，从而更好地满足(zú)投资者的养老(lǎo)投资(zī)目标。

　　推动(dòng)个人养老金(jīn)业务高质量发展(zhǎn)

　　道(dào)阻且(qiě)长

　　在个人养老金业(yè)务积极发展的同时(shí)，与(yǔ)渠道网点和客(kè)户(hù)众多的银行等(děng)机构相比，券商如何突破自(zì)身瓶(píng)颈，实现差(chà)异化的发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机构(gòu)都(dōu)可参与到(dào)为客户提供(gōng)个(gè)人养老基金(jīn)服务，几(jǐ)类(lèi)机构优(yōu)势互补，严格意义上说是竞合(hé)而(ér)非(fēi)竞争更非(fēi)“相杀(shā)”关系，每类机构或(huò)者每家机构可以根据(jù)自己的资源禀赋(fù)，充分发挥自身优(yōu)势(shì)，服务(wù)好有养(yǎng)老投(tóu)资需求(qiú)的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下三(sān)方(fāng)面诉求：一是增强基础(chǔ)设施建(jiàn)设(shè)，能在服(fú)务时效性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户、下单服务；二(èr)是增加产品(pǐn)销售范围，在养(yǎng)老品类上更加丰富，除特殊(shū)产品外(wài)，增(zēng)加可为客户提供的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是(shì)明确养(yǎng)老规划业务合规性，为不同的客户提供基于客户需求和画(huà)像的养老规划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人提(tí)出，当前(qián)的政策要求下，客户(hù)如果(guǒ)想在券(quàn)商端参与个人(rén)养老(lǎo)金投资，需要分别在银行端、个税端(duān)进行一(yī)系列前序(xù)操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体(tǐ)验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人养(yǎng)老金(jīn)产品的管(guǎn)理要(yào)求，券(quàn)商暂时无法(fǎ)上线储蓄(xù)类、理财类、保险类产(chǎn)品，可(kě)供投资者选择的(de)产品(pǐn)种类较为单一，难以进一步为投资(zī)者(zhě)提供更丰(fēng)富的个(gè)人养老金配置(zhì)方案。未来期待能够从(cóng)政策端进一(yī)步简化投资者的办理流(liú)程，提升(shēng)客户体验；给予券商在多(duō)样(yàng)化(huà)个人养老(lǎo)金品种的(de)引入和研发上的政策支持，丰富客户(hù)多元化的投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发(fā)力个(gè)人养老第二曲线

　　中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的开(kāi)始，不少人发现自己的退(tuì)税比去年多了不少，仔细询问之下(xià)才发现，是因(yīn)为去年底开通了(le)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务，并入了(le)金。这一消息大大刺激了不少本来不想开户的年(nián)轻人。

　　根据人社部(bù)披露(lù)的(de)数据，截(jié)至今(jīn)年(nián)3月底，个人养(yǎng)老(lǎo)金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短(duǎn)短的一个月的(de)时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度(dù)明显提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据(jù)中国保险资管业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云(yún)透露(lù)，在截至2023年3月(yuè)开立个人(rén)养老金账户的(de)三千多万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果(guǒ)来看，个人养老金产品(pǐn)的收(shōu)益率远(yuǎn)低于(yú)预期，是大(dà)多(duō)人不愿意入金的(de)主要原因。而选(xuǎn)择(zé)开户的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融(róng)机构出台了不(bù)少吸引客户(hù)开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷(lěng)”的问题？银河证券相关(guān)业务负(fù)责人认为，这(zhè)是一个专业活，既需要了解(jiě)客户的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规(guī)划，也需要业务(wù)人(rén)员(yuán)及其所在机构有比较专业且综合的服务(wù)能力。

　　也(yě)有部分投资(zī)者认为，个人养老金(jīn)产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家(jiā)庭(tíng)养老(lǎo)的全面需求(qiú)，还需(xū)要结合其(qí)他(tā)商业(yè)产(chǎn)品(pǐn)等综合考虑(lǜ)；大多数产(chǎn)品流(liú)动性差(chà)，难以预(yù)防到退休前的应急资(zī)金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老金产品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的(de)现象没有随(suí)之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘(mì)书(shū)长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清(qīng)华五道口全球金融(róng)论坛上表(biǎo)示(shì)，目前个人养老金试(shì)点效果(guǒ)呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人(rén)数(shù)占(zhàn)基本(běn)养老保险(xiǎn)参保人数(shù)比例低、已缴费人数(shù)占建(jiàn)立账户人数比例低；产品供应(yīng)不(bù)均衡、选购渠(qú)道不畅、民众参保意(yì)愿(yuàn)不(bù)强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的问题，国家金融监督管理总局出手(shǒu)，率先增加养(yǎng)老保险产品的供给。近日(rì)，国家金(jīn)融监督(dū)管(guǎn)理总局已向业内就关于促进专属(shǔ)商业(yè)养老保险发展有(yǒu)关事项(xiàng)征求意见。根据征求意(yì)见(jiàn)稿(gǎo)，专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老保险(xiǎn)拟由试点(diǎn)业务转为常态化业(yè)务。

　　业内人士表(biǎo)示(shì)，随着(zhe)专属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)转为常态(tài)化业务，参与该项业(yè)务(wù)的险企数(shù)量(liàng)将增(zēng)加不少(shǎo)。此外，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)是(shì)对接(jiē)个人养老金制(zhì)度(dù)的(de)主要(yào)保险产品，这意味(wèi)着个人养(yǎng)老金(jīn)保(bǎo)险产品(pǐn)名单(dān)也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的(de)收(shōu)益模式(shì)，提供稳(wěn)健型、进取(qǔ)型两(liǎng)种风格(gé)账(zhàng)户供客户选择。据(jù)各家保(bǎo)险公司披露的(de)专(zhuān)属商业养老保险产品2022年结(jié)算利(lì)率，稳健(jiàn)账(zhàng)户结算利(lì)率约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户结算(suàn)利(lì)率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加(jiā)产品(pǐn)供给的同(tóng)时(shí)，多(duō)家金(jīn)融机构呼吁从(cóng)产品设计端解(jiě)决“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务(wù)负责人看来(lái)，“老龄风险”与其他投资(zī)风险(xiǎn)相(xiāng)比，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为(wèi)退休人群提(tí)供稳定安全(quán)有保(bǎo)障且(qiě)抗通胀的收(shōu)入补充来源(yuán)、对冲(chōng)长(zhǎng)寿(shòu)风险、为高龄(líng)人(rén)群储备失(shī)能养护和医疗应急资产、为退(tuì)休人群规划(huà)遗产(chǎn)、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计初心(xīn)，必须切实从客户需求出发；养老金融产品的(de)设(shè)计理念(niàn)，必须紧密围绕(rào)承(chéng)担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计成果，应该更多的让(ràng)利于民、普惠百(bǎi)姓，运(yùn)用好专(zhuān)业的金融(róng)工具、做艰难但(dàn)长(zhǎng)期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设(shè)计出充分利用资本市场具有良好增值(zhí)能力资产的养老产品取决(jué)于发行人（或管理人）的产品设(shè)计能力和资产管理(lǐ)能力。“证券公司作为财富管理服务(wù)提供商，可以与产品发行人(rén)（或管理人(rén)）合作，根据客户需(xū)求设计出在(zài)养老功(gōng)能方面(miàn)更有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到具体(tǐ)的产品设计之中。其个人养老业务负责(zé)人建议，参考部分发达(dá)国家的经验，未来除(chú)了股、债配(pèi)置，或在(zài)未来(lái)可以考虑增加底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更好(hǎo)地(dì)分散投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也就是(shì)说，参与者可以直(zhí)接(jiē)在开户(hù)的时候做投资选(xuǎn)择。这样(yàng)在开(kāi)户(hù)的时候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面(miàn)临的流动性问题(tí)，长城人(rén)寿保险股份有限(xiàn)公(gōng)司总经(jīng)理(lǐ)王玉(yù)改近日表示，保(bǎo)险(xiǎn)公司可(kě)以通过“保单质押贷款”等多种金(jīn)融工具来解决客户对(duì)短期资金的需(xū)求。

　　券商发力个人补充养老金(jīn)融方案(àn)

　　此外，针对(duì)1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养(yǎng)老的全(quán)面(miàn)需求(qiú)，多家券(quàn)商还发力个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)以外的个人补充养老金融方案，例如银河证券(quàn)的(de)“安养计(jì)划(huà)plus”、中信(xìn)证券的“信(xìn)养计划(huà)”等(děng)。

　　银河(hé)证券(quàn)产品中心副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目(mù)前，银(yín)河证券已(yǐ)根据在职群(qún)体养老(lǎo)规划(huà)的(de)长(zhǎng)期(qī)性、稳健性(xìng)、安全(quán)性等特点，已退休(xiū)人(rén)群养老(lǎo)需求的流(liú)动性、安全性(xìng)、稳(wěn)健性(xìng)等特点，设计出多(duō)层次、多元化、个性化的(de)养老配(pèi)置方(fāng)案，积极履行养(yǎng)老保(bǎo)障(zhàng)社会责任，力争为(wèi)居民提供持续卓越的养(yǎng)老规划与满足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则基于个(gè)人养老(lǎo)场景(jǐng)，引入更丰(fēng)富的(de)养老型年金(jīn)、增额终(zhōng)身(shēn)寿等不(bù)同品类(lèi)产品，覆盖养老收(shōu)益性资产和保障(zhàng)性资产，满足客户多样(yàng)化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大(dà)支柱(zhù)养老金业务中的(de)企业年金(jīn)业务，银河证券还上线了自研的年金综合评(píng)价系统(tǒng)。该系(xì)统(tǒng)可以通过客户(hù)提供的“脱敏”后(hòu)年金(jīn)组合(hé)净(jìng)值与(yǔ)持股比例(lì)等数(shù)据，结合(hé)公募基金、股市债市数(shù)据，展示客户(hù)委托年金(jīn)组(zǔ)合的评(píng)价结果(guǒ)。此外(wài)，也(yě)可以利用年金机制间接服务(wù)背后(hòu)的企业员(yuán)工和机构事(shì)业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研(yán)究中心已为部分省市(shì)提供职业年金的组合评(píng)价与管理咨询服(fú)务(wù)，也计划结合(hé)机构条(tiáo)线业务(wù)规划为(wèi)央企与(yǔ)国企提(tí)供企业年金组合(hé)评价等综合金融服务。

　　银河证券副(fù)总裁(cái)罗黎明(míng)告(gào)诉记者，公司自主开发建设部署(shǔ)的年(nián)金综(zōng)合评价系统及研究咨(zī)询服务，具有养老(lǎo)属(shǔ)性的(de)综(zōng)合金融(róng)服务体系均是(shì)公司积(jī)极响应国家(jiā)养(yǎng)老发(fā)展战略而(ér)推出的新(xīn)服务(wù)，体现了在第二、三支(zhī)柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务(wù)，目前公司已初步建立了个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)及(jí)个人养老金融服务(wù)体系(xì)，充分利(lì)用金融(róng)产品代理销售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓提(tí)供(gōng)更加有温(wēn)度(dù)、有态度的(de)个人养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记(jì)者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记(jì)者赵心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在(zài)个人养老金账户(hù)开通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人在我(wǒ)们介(jiè)绍(shào)之前都(dōu)已(yǐ)有所了(le)解，感(gǎn)觉这项制度的(de)普及度(dù)和客户认识程度在(zài)不断提升。”某大型银(yín)行的客户经(jīng)理林(lín)漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也(yě)有很(hěn)多人只是(shì)开(kāi)了账(zhàng)户并没有存钱，或(huò)存了钱没有(yǒu)开始投资，主(zhǔ)要(yào)因为不(bù)知(zhī)道如何选(xuǎn)择产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况(kuàng)下我们就会再用PPT或者是纸质(zhì)资料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制(zhì)度(dù)正式(shì)落地(dì)，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养老金(jīn)制度落地已经(jīng)过去半年，民众接(jiē)受(shòu)度和业务进展(zhǎn)情况(kuàng)如何？从业人员(yuán)在具(jù)体实操过程中(zhōng)又遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄段(duàn)的(de)群(qún)体会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上(shàng)海地区(qū)几家银(yín)行(xíng)网点和券商营业部，了(le)解个人养老金(jīn)制度近半年的落(luò)地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多一份保障

　　根据人社部和国家社会保险公共服(fú)务平(píng)台数(shù)据(jù)可知，个人养老金制度(dù)经过(guò)半年时间的发展，在产品种类(lèi)、数量(liàng)和参与人(rén)数方面(miàn)都有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富(fù)管理(lǐ)相关岗位的(de)黄宁(níng)（化名）告诉记(jì)者：“很多(duō)客(kè)户都对个人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直(zhí)接到(dào)营业部(bù)咨询(xún)的，还有很(hěn)多是打电话(huà)过来问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍(biàn)对(duì)个人养老(lǎo)金业务的热情和关(guān)注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个(gè)人咨询和(hé)开户(hù)外，还有不少企业员工(gōng)、学校教师(shī)、退伍军人(rén)等(děng)通过企业和单位(wèi)组织来了解、参(cān)与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解(jiě)了身边(biān)两位不同年龄段、均已购买个人养老金产品的朋友后发现，两人所关注的(de)问题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位在(zài)上海地(dì)区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记(jì)者，自从工作以来，她每(měi)年都(dōu)将收入的一部分拿来强制储蓄(xù)，有了个人(rén)养老金(jīn)制度后，就分一(yī)部分在个人养老金账(zhàng)户中，这部分(fēn)强制储蓄的(de)钱即使存长期也不(bù)会影响她未来的生(shēng)活质量(liàng)，并且放进个(gè)人养老金账户是(shì)在基本养老(lǎo)保(bǎo)险之外(wài)多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶段最(zuì)在(zài)意的就(jiù)是买个人养老金可(kě)以享受(shòu)税收优惠，直接考虑(lǜ)到退休(xiū)后的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法(fǎ)，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在日常介绍个人养老金业(yè)务(wù)的过程中确实会考虑到不同年龄群体的不(bù)同需求和想法，进而(ér)更(gèng)好地“对症下(xià)药”，比如给刚工(gōng)作不(bù)久的年(nián)轻人着(zhe)重介绍“退(tuì)休后多一份(fèn)保障”推(tuī)广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务取得进展的(de)同时，还有不少已经了(le)解个人养老金(jīn)业(yè)务的民(mín)众(zhòng)仍在“观望”。从(cóng)现有数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通了个人(rén)养(yǎng)老金账户，但完成资金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林(lín)漪(yī)在银(yín)行端个(gè)人(rén)养老金业务的开展中感受到，一些客户开了户(hù)但没存储的主要(yào)顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担(dān)心(xīn)之(zhī)后如果(guǒ)要大笔(bǐ)用钱时会很“棘(jí)手”；另(lìng)外一些客户则是认为在个人(rén)养(yǎng)老金产品并非专门设(shè)计且收益优势不明显，目前个人(rén)养老金(jīn)可(kě)以(yǐ)购买(mǎi)的养老储蓄、银行养老理财(cái)、养老保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)、养(yǎng)老目标(biāo)基金四(sì)类(lèi)产品，即使(shǐ)不通过个人养老金账户也可以(yǐ)直接买，且收益差(chà)距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人员的(de)角度谈到了推(tuī)广个人养老金业务过程(chéng)中的“困境”。他表(biǎo)示(shì)：“券商端(duān)个人养(yǎng)老金只支持代销公募基金，无(wú)法代销存款(kuǎn)、银(yín)行(xíng)理财、商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险，有些客户风险承受能(néng)力较低，想寻(xún)求(qiú)更(gèng)低风险(xiǎn)等级(jí)的产(chǎn)品，纯公募基金难(nán)以达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群体来(lái)说(shuō)，养老需求(qiú)当(dāng)然(rán)也需要考虑，但眼下的生活(huó)和(hé)经济(jì)状况才是更重要的(de)。

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