个人养老(lǎo)金业务试点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日开(kāi)始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全国(guó)选取了36个(gè)试点城市和地(dì)区进行推进。据(jù)人力资源和(hé)社会保(bǎo)障部数据显示，截至(zhì)今年3月末，个(gè)人养(yǎng)老金开户数(shù)量达到3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作(zuò)为个人(rén)养老金业(yè)务的代销主渠(qú)道之(zhī)一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联(lián)系和与投资者(zhě)的深(shēn)度了(le)解，在(zài)养老基金销售方面已(yǐ)有多方实践(jiàn)。时值个人养老金业务试点推行半年(nián)之(zhī)际，中国(guó)基(jī)金报记者深入(rù)多(duō)家券商(shāng)，了解个(gè)人养老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券商(shāng)深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务正在(zài)获得更多证券(quàn)公(gōng)司的重视。

　　早在去(qù)年11月个(gè)人养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会(huì)更新名录中个人养老金(jīn)基金数(shù)量(liàng)增(zēng)加至143只，券商数量(liàng)扩容至18家(jiā)，平安证(zhèng)券(quàn)、安信(xìn)证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要(yào)的(de)代(dài)销方之一，证(zhèng)券公司在个人养老金业务试(shì)点的铺开和推广中持续(xù)发力，个人养(yǎng)老金业务也成为大型券商们(men)财富管理转型的重(zhòng)要(yào)抓手。通过精(jīng)心布(bù)局产品及渠道，与基金投顾服务结合(hé)，试点券商充分发(fā)挥财(cái)富管(guǎn)理优势，做“精(jīng)”养老基(jī)金(jīn)销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个人养老金可投资的(de)产品主要有四类：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公募(mù)基金(jīn)。据人社部个人养老(lǎo)金(jīn)产品名录显示，当前上线(xiàn)个人养老金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券(quàn)公司代销个人养老金产(chǎn)品资格(gé)受(shòu)到明(míng)显限(xiàn)制，仅部分具备保险兼业代理牌(pái)照(zhào)的证券公司可销(xiāo)售(shòu)养老保险，大多数试点券商将视线聚(jù)焦于公募基金上进行(xíng)重(zhòng)点开拓，发力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如，海通(tōng)证券在(zài)2022年年报中表示，其顺利获(huò)得首(shǒu)批个人养(yǎng)老金基(jī)金销(xiāo)售资格，完成全(quán)部40家基金管理公司共计126只个人养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)产品(pǐn)的上线，基本实(shí)现(xiàn)个人养老金(jīn)公募基金产品(pǐn)全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)业务负责人向中国(guó)基金报记(jì)者介(jiè)绍称，中(zhōng)信建投(tóu)已引(yǐn)进华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份(fèn)额产品，后续将(jiāng)不(bù)断完善产品池。东方(fāng)证(zhèng)券亦表(biǎo)示，目前已基本实现了养老(lǎo)公募基金的全覆盖(gài)。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务负责人指出，从客户(hù)服务办理(lǐ)的(de)角(jiǎo)度(dù)看，大部分(fēn)客户更愿意在(zài)产品货架丰富(fù)的机构办理(lǐ)个人养(yǎng)老金业务。因此在服务(wù)体系的(de)基(jī)础(chǔ)架构(gòu)上，风(fēng)格多样、风险(xiǎn)收(shōu)益(yì)多(duō)元(yuán)的产品货架能够带给客户(hù)更(gèng)好(hǎo)的(de)服(fú)务(wù)办(bàn)理体验，产品(pǐn)布(bù)局的(de)“全(quán)面”是个人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户(hù)投资选择的(de)角(jiǎo)度讲，大部分(fēn)客户对于(yú)金(jīn)融产品(pǐn)的特征(zhēng)和策略的认知、对自(zì)身(shēn)投资(zī)能力、投资意愿、投资目的的认(rèn)知较为模糊。帮助客(kè)户做好(hǎo)“养老(lǎo)规(guī)划”、协助客(kè)户(hù)筛选“合适的产品”，就(jiù)成为(wèi)服务机构的“核心竞争力”。在全面引入(rù)个人养老(lǎo)金可(kě)投资的产品类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每(měi)类产品的(de)特性；结合存量客(kè)户(hù)的个性化(huà)画像和客户特(tè)点(diǎn)，为客户提供切实可行的产品评估体系和养老规划(huà)方案。

　　实际上(shàng)，对于个人(rén)投资者来说，当前(qián)阶(jiē)段(duàn)认可并(bìng)开通个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户的理由，一是(shì)来(lái)自开户渠道的多重福利动(dòng)员，二是个人养老金(jīn)带来(lái)的个税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认(rèn)的是(shì)，虽然开户(hù)数(shù)量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不(bù)理想(xiǎng)。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需(xū)要在账户内(nèi)充分利(lì)用长期(qī)投资，但如何(hé)投资也令不少(shǎo)投资者(zhě)犯(fàn)难：买什么、买(mǎi)多(duō)少，在哪买、怎么(me)买，选择越多(duō)，困难越多。现有(yǒu)养老产(chǎn)品的(de)选择(zé)已令(lìng)投资者目不(bù)暇接，如何让(ràng)投资者选择到适合自己的产品，证券公(gōng)司的投顾力量(liàng)大(dà)有可为。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥有近(jìn)万名高(gāo)素质的投资顾(gù)问，帮助(zhù)客户甄选适合(hé)自(zì)身的养老产品，做(zuò)好养老规(guī)划和资产配置，做到客户的‘好(hǎo)医(yī)生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线(xiàn)下(xià)相结(jié)合的方(fāng)式(shì)，注重(zhòng)交流和体验，为客户提(tí)供有温度(dù)的专业(yè)服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务(wù)时曾介绍(shào)，其(qí)结合个人养老金(jīn)基(jī)金特(tè)点，细(xì)化形(xíng)成(chéng)“甄选(xuǎn)100个人(rén)养老金基金(jīn)评价标(biāo)准”，综合基金公(gōng)司治理水平、投研能(néng)力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉口碑(bēi)量化(huà)评(píng)价，优(yōu)选值得信赖的养(yǎng)老金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老金基金产品清单，满足养老金客户个性化(huà)养(yǎng)老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养(yǎng)老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员(yuán)工

　　不(bù)得不承认的是(shì)，虽(suī)然证(zhèng)券公司营业网点数量在“金融圈”内(nèi)并不(bù)算少，但远难(nán)以与大型(xíng)商(shāng)业(yè)银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴(xīng)业(yè)银行召(zhào)开的2022年报发布会上，该(gāi)行高管透露，截(jié)至2022年末，该行已(yǐ)经(jīng)累计开(kāi)立个人养老金账户229.16万户，位列全行(xíng)业(yè)第三位，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商银(yín)行(xíng)。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意公布投资(zī)者通(tōng)过其渠(qú)道(dào)开通个人(rén)养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国(guó)家社会保(bǎo)险公共服务平台(tái)上仅可查(chá)询商业银(yín)行个人养(yǎng)老金(jīn)业务开办情(qíng)况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老金业务的银行(xíng)中，有22家开设(shè)了资金账户(hù)和储(chǔ)蓄交易业务，8家(jiā)同时(shí)开展了基金(jīn)交(jiāo)易业务、保险(xiǎn)交易(yì)业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型商(shāng)业银(yín)行所拥有的产品和渠(qú)道优势相比，证(zhèng)券公司个人养老金业务(wù)的规模(mó)相对有限，仍处于(yú)积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比拼(pīn)，但券商(shāng)发力个人(rén)养老金业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者(zhě)注(zhù)意到(dào)，多家(jiā)券商在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务时，将“一站式”服务作为宣(xuān)传重(zhòng)点。

　　例(lì)如，国(guó)泰君安此前表示，其(qí)个人养老金业务从(cóng)引导(dǎo)客户形成(chéng)科学(xué)养老理(lǐ)财观念的(de)长远视角出发，为客户提(tí)供从产品策略、到产品优选、再到组(zǔ)合(hé)配(pèi)置的(de)全(quán)周期专业资配服务和一站式的产品(pǐn)选择。中信(xìn)证(zhèng)券亦(yì)推出个人养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)一站式解(jiě)决方案“信养计划”，为客户提供含账户(hù)管理、资产配置、服务(wù)陪伴于(yú)一体的个人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位(wèi)服务投资(zī)者外，“走出去”也是(shì)部分(fēn)券商(shāng)开拓个人养老金业务的解决方案。东方证券副(fù)总裁徐(xú)海宁(níng)向记者介绍，东(dōng)方证(zhèng)券基(jī)于对个(gè)人养老金(jīn)目标客群的深入研究，将(jiāng)开发大中型企业作(zuò)为个人养老金客(kè)户(hù)拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国广(guǎng)度”的推广计划(huà)。

　　具(jù)体而言，东(dōng)方证(zhèng)券协同系(xì)统内成员公(gōng)司开展走(zǒu)进企业推广(guǎng)个人养老(lǎo)金活(huó)动(dòng)，为(wèi)企业单位(wèi)员工提供个人养老(lǎo)金上门服务，免(miǎn)去客户前(qián)往营业厅办理业务(wù)路上花费的时间，提高服务(wù)效(xiào)率，节约客户时间(jiān)。展业初期组织(zhī)了超过100场(chǎng)的个(gè)人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半(bàn)年

　　持(chí)有体验(yàn)成产品(pǐn)胜负(fù)手(shǒu)

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代(dài)销个人(rén)养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业(yè)，逐鹿个人养老金市场。如今，个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度实施已有半(bàn)年(nián)，相关产(chǎn)品的收益率和回撤情况、产品能否真(zhēn)正满足(zú)养老诉(sù)求等问(wèn)题，持续成(chéng)为市场关注(zhù)焦点。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内(nèi)人士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品(pǐn)又是(shì)为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实(shí)现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客(kè)户体(tǐ)验良好(hǎo)是个人(rén)养老(lǎo)产(chǎn)品成(chéng)败的(de)关键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金业(yè)务已(yǐ)然成为(wèi)券商财富管理(lǐ)转型的核心方向之一。通过(guò)不断完善客户服(fú)务体(tǐ)系，满足客(kè)户多层次金融需求，促(cù)进财富管(guǎn)理业务(wù)高质量(liàng)发展，券商在业务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名券商业(yè)内(nèi)人士表示(shì)，在客户分类服务方面，会根据(jù)国(guó)家政策(cè)选择(zé)社保关系在先行(xíng)城市(shì)（地区）、能(néng)享(xiǎng)受税优且对税优敏感、对理财有(yǒu)初步认知的(de)客户进行第一(yī)阶(jiē)段的重点服务(wù)，对其他(tā)客户会随着试点扩大和客户画像的覆(fù)盖进行(xíng)后续(xù)服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券(quàn)公司可重点关注企(qǐ)事业单位员工，特别是大(dà)中型城(chéng)市具(jù)有一(yī)定经(jīng)营规模的企业员工，他们能够享受个税(shuì)抵扣(kòu)的优势，具备一(yī)定投(tóu)资意识和财务认知；这(zhè)类人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个人养老金是(shì)一个增量市场，对证券公司而(ér)言，针对潜在客群(qún)可以全市场覆盖。证券公司可(kě)以通过投研优势(shì)和(hé)专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏好(hǎo)，结(jié)合(hé)稳健、平衡、积极(jí)等不同风险类型的养(yǎng)老基金，帮助(zhù)客户建立(lì)个人养老金投资计划。此外，证券公司可以(yǐ)通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客(kè)户有效应对投资组合(hé)净值(zhí)的波动，引导(dǎo)客户持续参与(yǔ)养老(lǎo)金投(tóu)资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人表示，会(huì)针对(duì)不同风险承受(shòu)能(néng)力、不同年(nián)龄(líng)结(jié)构和不(bù)同资金体量制定个性化养(yǎng)老策略(lüè)。比如对(duì)每年享(xiǎng)税(shuì)优(yōu)的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管部门要求的金融(róng)机构和金融产品清单、通俗易(yì)懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对1.2万之外(wài)的资金，提供更丰富的“安(ān)养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括(kuò)养老计算器(qì)、个性(xìng)化(huà)的(de)补(bǔ)充养老解决方案、定期的养老(lǎo)方案(àn)跟(gēn)踪报(bào)告(gào)以(yǐ)及养老直(zhí)播服务，做(zuò)好“老百姓身(shēn)边(biān)的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认为，证券公司需要有长远眼光(guāng)，打造(zào)增量市场，承担起构建养(yǎng)老金第三(sān)支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应加(jiā)大资源(yuán)投入，通过(guò)教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企事业单位，通过上(shàng)门服务的方(fāng)式触(chù)达企业(yè)和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投(tóu)资教育活(huó)动，帮助客户了解(jiě)个人养老金的重要性(xìng)、投资(zī)策略和(hé)长期规划，激(jī)发(fā)客(kè)户(hù)对个(gè)人养老金产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化(huà)方面，建立(lì)内容(róng)丰富的一站式(shì)个人(rén)养(yǎng)老金专区，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等基础功(gōng)能，提供丰富的养老资讯和(hé)实用养老工具（如节(jié)税计算器），加强与客(kè)户的深(shēn)度互(hù)动。

　　第(dì)三，在金融科技应用方面，引入智能(néng)科技和人工(gōng)智能技术，通过数据分(fēn)析和算法模(mó)型，根据(jù)客户的风(fēng)险承受能力、资产状(zhuàng)况和目(mù)标退休(xiū)年限，定制化(huà)推荐(jiàn)养老金产品组合，并提供实时投资(zī)组合(hé)跟踪(zōng)和(hé)风险管理(lǐ)工具，帮助客户(hù)更好地实现养老投资(zī)保(bǎo)值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务(wù)负责人则表示(shì)，可以通过(guò)“人+科技(jì)”，在(zài)大数据智能客户分析系统的基础上，可以针对(duì)不同养老诉求的客户达成“千人(rén)千面”的个性(xìng)化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是后面(miàn)的“0”，二者有(yǒu)机结合(hé)，为不同(tóng)生命周期和年龄阶段的客户提(tí)供专(zhuān)业的、一(yī)对(duì)一的养老配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告(gào)负

　　客户(hù)体验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　个(gè)人养老金制度(dù)实施已有(yǒu)半年，产品收益和回撤率大不大(dà)？产品能不能满足真正的(de)养老诉求？这些问题(tí)都是投资者的(de)重(zhòng)要关注点。

　　记者注(zhù)意(yì)到，目(mù)前(qián)养老目标基金的(de)整体收益(yì)水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七成(chéng)收益告(gào)负。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人(rén)养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好(hǎo)的有(yǒu)平(píng)安稳健养老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧预(yù)见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月成(chéng)立(lì)以来回(huí)报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成(chéng)立以来回报为(wèi)2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城(chéng)、南方、华(huá)夏等旗下超(chāo)10只养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的(de)产品又(yòu)是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值同时(shí)又让客户体验良(liáng)好是个人养老产品成(chéng)败的核心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属性的产品应(yīng)力争为客户保值增(zēng)值(zhí)，否则将违背客(kè)户通过(guò)投资达(dá)到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人介绍，目前(qián)个人(rén)养(yǎng)老金可(kě)投资的(de)4类产品风险收(shōu)益特(tè)点明(míng)显，有的类别更侧重本金(jīn)安全、有的类(lèi)别更侧重资产增值(zhí)；但同时，每个类别很难做到(dào)在(zài)保证(zhèng)其特点达到的(de)同时(shí)又规避(bì)掉(diào)该(gāi)类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客群情况来(lái)看，低波(bō)低回撤对于离(lí)退休(xiū)时(shí)点较(jiào)近的投(tóu)资者(zhě)比(bǐ)较合适，性价比高的中波动中(zhōng)回撤、高波(bō)动高回撤(chè)特征产品(pǐn)对于还(hái)有20-30年才退(tuì)休的投资(z九年一贯制教育是什么意思啊，九年一贯制啥意思ī)者(zhě)也是可以选(xuǎn)择的，拉(lā)长周期看也能满足客户(hù)养老类(lèi)资金的保(bǎo)值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有(yǒu)一套完(wán)整、自(zì)洽、适用、有(yǒu)效且动态(tài)适配的(de)产(chǎn)品评(píng)价体(tǐ)系，通过该体系(xì)的(de)评价，能较为清晰地区分(fēn)出产品的(de)“性(xìng)价比(bǐ)”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公正地对同类或者同策略产品进(jìn)行(xíng)综合评判(pàn)。如(rú)此，才能(néng)真正将好(hǎo)的产品、合适的产(chǎn)品推(tuī)荐给合(hé)适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为(wèi)目(mù)标风(fēng)险型和目标日期型两(liǎng)大(dà)类，投(tóu)资(zī)者可以根据自(zì)身投(tóu)资目标和风险承受能力(lì)选择具(jù)体的产品。比如低风险偏好(hǎo)的(de)客户(hù)可选择目标日期型中的稳健类产品，通(tōng)过严格控制股(gǔ)票资产仓位降(jiàng)低产品(pǐn)波动，带给客(kè)户相(xiāng)对(duì)稳健的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我(wǒ)国城镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退(tuì)休后的(de)养(yǎng)老(lǎo)金替代(dài)率大(dà)于70％，即可维持退休前的生活水平(píng)，养老金投资的增(zēng)值功能也是(shì)一个(gè)重要考量。由(yóu)于个(gè)人养老金取(qǔ)用需要达到年龄(líng)等条件，投资(zī)资金具有长期性，可以达(dá)到几十年，能够(gòu)承受一定的短期(qī)波动，对于追求长期投资收益的客(kè)户，可以配置一定高(gāo)比例(lì)资金在(zài)权益型(xíng)资产上，实(shí)现(xiàn)养(yǎng)老(lǎo)投资的保值增值(zhí)目(mù)标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人也认为，个人(rén)养老金产品具有一定的普惠金融属性(xìng)，需要关注老百姓长期(qī)保值(zhí)增值的(de)养老需(xū)求。站在资(zī)产角度，想要(yào)实现长期资金的稳健投(tóu)资(zī)回(huí)报，资产配置不可(kě)或(huò)缺。通过投资不同品种、不同收益(yì)特(tè)征(zhēng)、低相关性(xìng)的金融资产，有助于实(shí)现风险分散、降低总体波动，从(cóng)而更好地(dì)满足投资者的养老(lǎo)投资(zī)目标。

　　推动个人养老金(jīn)业务高(gāo)质(zhì)量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业务积极发展(zhǎn)的同时，与(yǔ)渠道网点和客户(hù)众(zhòng)多的银行等机构(gòu)相比，券商如何突破(pò)自身瓶(píng)颈，实现差异化的(de)发展(zhǎn)，可(kě)以说(shuō)是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示(shì)，银行、券商、基金独(dú)立销售(shòu)机构(gòu)都可参与(yǔ)到为客(kè)户提供个人(rén)养老基(jī)金服务，几类机构(gòu)优势互补(bǔ)，严(yán)格意义上(shàng)说是竞(jìng)合而非(fēi)竞争更非(fēi)“相(xiāng)杀”关系，每(měi)类机构或者每家机构可(kě)以(yǐ)根据自己的资(zī)源(yuán)禀赋，充分发挥(huī)自身优势，服务好(hǎo)有(yǒu)养老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策(cè)上，未来还有以(yǐ)下三方面诉求：一是(shì)增强基础设施(shī)建设，能在服务时效性上与银(yín)行拉(lā)平(píng)，提供7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的养老产品（如养老理财(cái)）；三是明确养老规(guī)划业务合规(guī)性，为不同的客户提供基于客户需求和画像的养老规(guī)划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关(guān)业(yè)务负(fù)责人提(tí)出，当前(qián)的政(zhèng)策要求下(xià)，客户如果想(xiǎng)在券商端(duān)参(cān)与个人(rén)养老金投资，需要分别在银行端、个税端进(jìn)行一系(xì)列前序操作步(bù)骤(zhòu)，对于尚不熟(shú)悉业(yè)务流程(chéng)的投(tóu)资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策(cè)对代销个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)的(de)管理要求，券商(shāng)暂时无法上(shàng)线储蓄类、理财类(lèi)、保险类(lèi)产品，可(kě)供投资者选(xuǎn)择的产品种类较为单一，难以进一步(bù)为投资者提供更丰富的个人养老金(jīn)配置(zhì)方(fāng)案。未来期待能够从政策端进(jìn)一步简(jiǎn)化(huà)投资者的办理(lǐ)流程(chéng)，提升客户(hù)体验；给予券(quàn)商在多样(yàng)化个(gè)人养老金品种的(de)引入(rù)和研发上的政(zhèng)策支(zhī)持，丰富客(kè)户多(duō)元(yuán)化的(de)投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力(lì)个人养老第(dì)二曲线(xiàn)

　　中国(guó)基(jī)金报记者 莫琳

　　随(suí)着(zhe)个人所得税退税的开始，不少人发现自己的退税比(bǐ)去年(nián)多了(le)不(bù)少，仔(zǎi)细询问之(zhī)下才发(fā)现，是因为去年底开通了(le)个人养老(lǎo)金业(yè)务，并(bìng)入了金。这一(yī)消(xiāo)息大大刺激了不少本(běn)来不想开户的年(nián)轻人。

　　根(gēn)据人社部披露(lù)的数据，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的一个月的时(shí)间里，增加了(le)500万(wàn)户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但是个人(rén)养老金累计缴费约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业协会(huì)执(zhí)行(xíng)副会(huì)长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开(kāi)立个人养(yǎng)老金账户的(de)三千多(duō)万人中，仅900多万人完成了资金(jīn)储存(cún)。

　　从记者走访(fǎng)的结(jié)果来看，个人养(yǎng)老金产品的收益(yì)率远低于预期，是大多人不(bù)愿(yuàn)意入金的(de)主(zhǔ)要原因。而(ér)选择开户的原(yuán)因(yīn)主要是为(wèi)了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷”的问题(tí)？银河证券相关业务(wù)负责人认为，这是一(yī)个专(zhuān)业活，既需要了(le)解客户(hù)的经济状况、风(fēng)险偏好和养老规划，也(yě)需要业务人员及(jí)其所在机构有(yǒu)比(bǐ)较专业且综(zōng)合的(de)服务能力(lì)。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个人养老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充分满(mǎn)足个(gè)人或家庭养老的(de)全面需求，还需要结合其他商业产品(pǐn)等综合考虑(lǜ)；大(dà)多(duō)数产品流动性差，难以(yǐ)预防到(dào)退(tuì)休前(qián)的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个(gè)人养老金产(chǎn)品正在逐渐丰富(fù)，但是“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷”的现象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中国保险资(zī)管业协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德云在近期举办的2023清华(huá)五道口全球金融论坛上表示，目前个人养老金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即建(jiàn)立账户人(rén)数占(zhàn)基本养老(lǎo)保险参保人数比(bǐ)例(lì)低、已缴费人数占建立账(zhàng)户(hù)人(rén)数比例(lì)低；产品供应(yīng)不均衡、选购渠(qú)道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融(róng)监督管理总(zǒng)局出手，率(lǜ)先增加(jiā)养老保(bǎo)险产品的供给(gěi)。近日，国家金融监督管理总(zǒng)局(jú)已向业内(nèi)就关于促进专属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险发展有关事(shì)项征求意(yì)见。根据征求意见稿，专属商(shāng)业养老保险拟由试点业务转为常态(tài)化业务。

　　业内人士表(biǎo)示(shì)，随(suí)着专属商业养老保险转为常态化业务，参(cān)与该(gāi)项(xiàng)业务的险企数量将增加不少。此外(wài)，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险是对(duì)接个人养老(lǎo)金制度的(de)主要保险产品，这意味着个人养老金保险产品名(míng)单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险采(cǎi)取(qǔ)“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提供(gōng)稳健型(xíng)、进取型两种(zhǒng)风格账户供客户(hù)选择。据各(gè)家保险(xiǎn)公司披露的专属商(shāng)业养(yǎng)老保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的(de)个人养老保险的(de)收益率。

　　在增加(jiā)产品供给(gěi)的同时，多(duō)家金(jīn)融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相关业务负责(zé)人(rén)看来，“老龄风险”与其他投资(zī)风险相比，有(yǒu)其更(gèng)加(jiā)突出的特点(diǎn)，包括(kuò)为退休人群提供稳定安全有保障且抗(kàng)通(tōng)胀的收入(rù)补充来源、对(duì)冲(chōng)长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备失能养护(hù)和医疗应急(jí)资产、为退休(xiū)人群规划遗产、将养老投资与养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)障/养老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设(shè)计初(chū)心(xīn)，必须(xū)切实(shí)从(cóng)客(kè)户需(xū)求出(chū)发；养老(lǎo)金融产品的设计理念，必须(xū)紧密围绕(rào)承担、减少或(huò)转(zhuǎn)移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果(guǒ)，应(yīng)该更多的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的(de)金融工(gōng)具、做(zuò)艰难但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否(fǒu)设计出充分利用资本市(shì)场具有良好增值能力资产(chǎn)的养(yǎng)老产品取决(jué)于发行人（或管理人(rén)）的产(chǎn)品设(shè)计能(néng)力(lì)和资产管理能力。“证券公司(sī)作(zuò)为财富(fù)管理服务提(tí)供商，可以(yǐ)与产品发行人(rén)（或管理人）合作(zuò)，根据客(kè)户需求设(shè)计出在(zài)养(yǎng)老功(gōng)能方面更有竞争力的产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建投(tóu)也(yě)希望能(néng)参与到具体的(de)产品设计(jì)之中。其(qí)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)业务负(fù)责(zé)人(rén)建议，参考(kǎo)部分发达国(guó)家的经(jīng)验，未来(lái)除了股、债配置，或(huò)在未来可(kě)以考虑增加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球(qiú)等另(lìng)类资(zī)产，丰富投资者的可(kě)选标的，更(gèng)好地分散投资(zī)风(fēng)险。

　　励正集(jí)团中国区总(zǒng)裁张雨(yǔ)萌建议(yì)，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说(shuō)，参与(yǔ)者(zhě)可以直接(jiē)在开户的(de)时候做投(tóu)资选择(zé)。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养老(lǎo)金可能面临的流动(dòng)性问题，长城人(rén)寿保险股份有限(xiàn)公司总(zǒng)经理(lǐ)王玉改(gǎi)近日表示(shì)，保(bǎo)险(xiǎn)公司可以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金融(róng)工具来(lái)解决客(kè)户对短期资金(jīn)的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老(lǎo)金(jīn)融方案(àn)

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人(rén)或家庭养老的(de)全面(miàn)需求，多家券商还发力个人养老金(jīn)账户以(yǐ)外的个(gè)人补充(chōng)养老金融方(fāng)案，例如银(yín)河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品(pǐn)中心(xīn)副总经理鹿(lù)宁告(gào)诉(sù)记(jì)者，目前，银(yín)河证(zhèng)券已根(gēn)据在职群体养(yǎng)老(lǎo)规划的长期性(xìng)、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已(yǐ)退休人群养老(lǎo)需求的流(liú)动性、安全性、稳健性(xìng)等特(tè)点，设计出多层次、多元化、个性(xìng)化的养老配置方案，积极(jí)履行养老保障社会责(zé)任，力(lì)争为居(jū)民(mín)提供持续卓越的养老规划(huà)与满足不同养(yǎng)老(lǎo)需求的(de)资(zī)产配置服务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计划(huà)”则基于个人养老场景，引(yǐn)入更(gèng)丰(fēng)富的养(yǎng)老型(xíng)年(nián)金(jīn)、增额终(zhōng)身寿等不同(tóng)品类产品，覆盖养(yǎng)老收益(yì)性资产和保障性资产，满足客户多样化(huà)、多层级(jí)的养老资产配置(zhì)需(xū)求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业务中的(de)企业年金业务，银河证券(quàn)还上线了自研的年(nián)金综合(hé)评价系统(tǒng)。该系统可以通过客户(hù)提(tí)供(gōng)的“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持股比(bǐ)例等(děng)数据，结合公募基金(jīn)、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评价(jià)结果。此(cǐ)外，也可以利用(yòng)年金(jīn)机制(zhì)间接服务(wù)背后的(de)企业员工(gōng)和机构事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河(hé)证券基金研究中心已为部分省市提供(gōng)职业年金的组合(hé)评(píng)价与管理咨询服务，也(yě)计划结合机构条线业务规划(huà)为央(yāng)企与国企提供企业年金(jīn)组(zǔ)合评(píng)价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告(gào)诉记(jì)者(zhě)，公司自主开发建设(shè)部署的年(nián)金综合评价(jià)系(xì)统及研究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的(de)综合金融(róng)服务体系均(jūn)是公(gōng)司积极(jí)响应国家养老发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积(jī)极筹划(huà)。

　　“我们高度重视(shì)三(s九年一贯制教育是什么意思啊，九年一贯制啥意思ān)大支(zhī)柱(zhù)养老金业务，目(mù)前(qián)公(gōng)司(sī)已(yǐ)初步建立了个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)及(jí)个(gè)人养老金融服(fú)务体(tǐ)系，充分利用金融(róng)产品代理(lǐ)销售(shòu)牌照和(hé)保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓提供更(gèng)加有温度、有态度(dù)的个人(rén)养老金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情(qíng)绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡(yí)

　　“现在(zài)个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户开通(tōng)过程非(fēi)常(cháng)‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人在我们介绍(shào)之前都(dōu)已有(yǒu)所了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程度在不断提升。”某大型银行的客户经理(lǐ)林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只(zhǐ)是开了账户并没有存钱(qián)，或存了钱没有开(kāi)始(shǐ)投资(zī)，主要因(yīn)为(wèi)不知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者(zhě)，“这种情(qíng)况下我们就会(huì)再用PPT或(huò)者是纸(zhǐ)质资料向客户进行详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度(dù)正式落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施(shī)。距离个人养老金制(zhì)度落(luò)地已经过去半年，民众接(jiē)受度和业务进展情况如何？从(cóng)业人员在具体实操过程中又遇到了(le)哪些(xiē)困难？不同(tóng)年龄(líng)段的群体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探(tàn)访上海地区(qū)几家银行(xíng)网点和券商(shāng)营业部(bù)，了(le)解(jiě)个人养老金制度近(jìn)半年的落地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意(yì)退休(xiū)后多一份(fèn)保障

　　根据人社部和国家社会保险公共服(fú)务(wù)平台数据可知(zhī)，个人养(yǎng)老金(jīn)制度经过(guò)半年时(shí)间的发展(zhǎn)，在产(chǎn)品种类(lèi)、数量和(hé)参与人数方(fāng)面(miàn)都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部财(cái)富管理相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户(hù)都对个人(rén)养(yǎng)老金业务热情高涨，有直接到(dào)营业部(bù)咨询的，还(hái)有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的热情(qíng)和关注度(dù)比“90后”更高(gāo)，并(bìng)且除了个人咨询和开户(hù)外，还(hái)有不少(shǎo)企(qǐ)业员工(gōng)、学校教师(shī)、退(tuì)伍(wǔ)军人等通过企(qǐ)业和(hé)单位(wèi)组(zǔ)织来了解、参与个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位不(bù)同年(nián)龄段、均已购买(mǎi)个人养(yǎng)老金产品的朋友后发现，两人(rén)所关(guān)注的问题“焦点”的确有(yǒu)所不同(tóng)。

　　一位在上海(hǎi)地(dì)区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工(gōng)作(zuò)以(yǐ)来，她每年(nián)都将收入(rù)的一部(bù)分拿(ná)来强制(zhì)储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度后(hòu)，就分(fēn)一部分在个人养老金账(zhàng)户(hù)中，这部分强制储蓄(xù)的钱即使(shǐ)存长期也(yě)不(bù)会影响她未(wèi)来的(de)生活质量，并且放(fàng)进个人养老金(jīn)账户是在基本养(yǎng)老保(bǎo)险之外多(duō)一份积累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示(shì)，他现阶段最在(zài)意的就是买个人(rén)养老金可以享受(shòu)税(shuì)收优惠，直接考(kǎo)虑到退(tuì)休(xiū)后的生活质量还有点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在日常介绍个人养老金(jīn)业务的过(guò)程中(zhōng)确实会(huì)考(kǎo)虑到不同(tóng)年龄(líng)群体(tǐ)的(de)不同需求(qiú)和想(xiǎng)法，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比(bǐ)如给刚(gāng)工作不久(jiǔ)的年轻人着(zhe)重(zhòng)介绍“退休(xiū)后多(duō)一份保(bǎo)障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而(ér)，在个人养老金业(yè)务取得进(jìn)展的同时，还有不少(shǎo)已经了解个人养(yǎng)老金业(yè)务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数(shù)据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金(jīn)账(zhàng)户，但完成资(zī)金存(cún)储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个(gè)人养老金业(yè)务的开展中感(gǎn)受到，一些客户开了(le)户但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些客户则(zé)是认为在(zài)个人养(yǎng)老金(jīn)产品并(bìng)非专门设计且收益优(yōu)势不明(míng)显，目前个人养老金可(kě)以购买的养老储蓄、银(yín)行养老(lǎo)理财、养老保(bǎo)险(xiǎn)产品、养老(lǎo)目(mù)标基(jī)金四(sì)类产品，即使不通(tōng)过个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户也可以直接买，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人(rén)员的角度谈到了推广(guǎng)个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务过(guò)程中(zhōng)的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金只支持代销公募基(jī)金，无法(fǎ)代销存(cún)款、银行理(lǐ)财、商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险，有些客(kè)户风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能力较低，想寻求更低风(fēng)险等级的(de)产品，纯公募基金难以达到资产配置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外，还有一(yī)部(bù)分年(nián)轻人向记者直言，对(duì)于离退休还较遥(yáo)远的群体(tǐ)来(lái)说，养老(lǎo)需求当然也需要考虑，但眼下的(de)生活(huó)和经济状况才是更重要的。

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