个(gè)人养老金业(yè)务试点落地半年，你参与了(le)吗(ma)？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老金开(kāi)始进入为期一(yī)年的试点(diǎn)，在全国选取(qǔ)了36个(gè)试点(diǎn)城市(shì)和地区进(jìn)行(xíng)推进。据人力资源和社会(huì)保障部数据(jù)显示(shì)，截至今年3月末，个人养(yǎng)老金(jīn)开户数量(liàng)达到3324万，市场(chǎng)空间初(chū)步打开。

　　作(zuò)为个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的代(dài)销主渠(qú)道之一，证券(quàn)公(gōng)司凭借(jiè)其与权(quán)益产品(pǐn)的紧密联系和与(yǔ)投资者的(de)深度了解，在养老基(jī)金销(xiāo)售(shòu)方面已有多(duō)方(fāng)实(shí)践。时值个人养老金业务试点推行半(bàn)年之(zhī)际，中国(guó)基金报记(jì)者深入多(duō)家券商(shāng)，了解个(gè)人(rén)养老金代(dài)销(xiāo)中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券(quàn)商(shāng)深耕个人养老金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试点半年(nián)以来，个人养(yǎng)老金业务(wù)正在(zài)获得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试点落地，14家券商获得(dé)代销资格。截(jié)至(zhì)今(jīn)年3月31日，证监会更新名录中个人(rén)养老金(jīn)基金数量增加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平(píng)安证券、安信证券及(jí)中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)（山东）、中信(xìn)证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募(mù)基金(jīn)最主(zhǔ)要的(de)代销(xiāo)方之一，证券公(gōng)司在个人养老金(jīn)业务试(shì)点的铺开和推广中持续发力，个人养老(lǎo)金业务也成(chéng)为大型券(quàn)商们财富(fù)管理(lǐ)转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精心布局产品及(jí)渠道，与基金投顾服(fú)务结合，试点券商充分发挥财(cái)富管理(lǐ)优(yōu)势，做(zuò)“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产(chǎn)品布(bù)局：要全更要精(jīng)

　　投顾(gù)大有可为(wèi)

　　目前，个人养老(lǎo)金可投资的产品(pǐn)主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人社部个人养老金产品名录显示，当前上(shàng)线个人养老金产(chǎn)品共(gòng)有652只(zhǐ)，其中(zhōng)储蓄类产品、理(lǐ)财类(lèi)产(chǎn)品、基金类产品(pǐn)、保(bǎo)险类产品(pǐn)分(fēn)别(bié)为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个(gè)人养老金产品资格受到(dào)明(míng)显限制(zhì)，仅部分具备保险兼(jiān)业(yè)代(dài)理牌照的证券(quàn)公司(sī)可销售养老保险(xiǎn)，大多(duō)数试点(diǎn)券商将视线聚(jù)焦于公募基(jī)金上进行重(zhòng)点开(kāi)拓(tuò)，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证(zhèng)券在2022年年报(bào)中(zhōng)表(biǎo)示，其顺利(lì)获得首批个人养老金基金(jīn)销售资格，完成全部40家基金管理公司共计126只个人养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)产(chǎn)品的上线，基本实现个人养老金公募基(jī)金产品全(quán)覆(fù)盖(gài)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金(jīn)业务(wù)负责(zé)人(rén)向中国(guó)基金报(bào)记者(zhě)介绍称，中信建投已引进华(huá)夏(xià)基金等发行养老基(jī)金管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完善产品池。东(dōng)方证券亦表示，目前已(yǐ)基(jī)本实现了养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)指出，从客(kè)户(hù)服务(wù)办理的(de)角度看，大(dà)部(bù)分客(kè)户(hù)更愿意在(zài)产品(pǐn)货(huò)架丰富的机构(gòu)办(bàn)理个人养老金业务。因此在服务体系的基础架构上，风(fēng)格多样(yàng)、风(fēng)险收益(yì)多元的产品货架能够带给客(kè)户更好的服务办理(lǐ)体(tǐ)验，产品布局的(de)“全面”是(shì)个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分(fēn)客户对于金融产品的特征和策略的认知、对自身投资能力、投资意(yì)愿、投资目(mù)的的认(rèn)知较为(wèi)模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规(guī)划”、协(xié)助客户筛选“合适(shì)的产(chǎn)品”，就成(chéng)为服(fú)务机(jī)构的“核心竞争力”。在全面引入(rù)个人养老金(jīn)可投(tóu)资的产品类型的基础上，各家机构(gòu)需要深入、充分、严(yán)谨地研究每类产(chǎn)品的特性；结合存量客(kè)户的个性化画像(xiàng)和客户特点，为客户(hù)提供切(qiè)实可(kě)行的产品评估体系和养老规划(huà)方案(àn)。

　　实(shí)际上，对于个人(rén)投资者来说，当前阶段认(rèn)可并(bìng)开通个人(rén)养老金(jīn)账户的理由，一是来(lái)自开户渠道的多(duō)重福(fú)利(lì)动员，二(èr)是个人养老金带(dài)来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然(rán)开户(hù)数量众多，但(dàn)缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)退(tuì)休(xiū)后才(cái)能取出(chū)，这每(měi)年(nián)12000元自然(rán)是需要在账户内充(chōng)分利用(yòng)长期投(tóu)资(zī)，但如何投资也(yě)令(lìng)不少投资者犯难：买什么(me)、买(mǎi)多(duō)少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越(yuè)多，困难越(yuè)多。现有(yǒu)养老产品的(de)选择已令投资者目不暇接，如何让(ràng)投资者选(xuǎn)择到(dào)适合自己的产品，证券公(gōng)司的投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名(míng)高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自(zì)身的养老产(chǎn)品，做好养老规(guī)划和资(zī)产配置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中(zhōng)信建投采取线上线(xiàn)下相结合的方式(shì)，注重交流和(hé)体验，为客户(hù)提(tí)供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务(wù)时曾介(jiè)绍，其结合(hé)个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综(zōng)合基金公司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评价(jià)，优选值(zhí)得(dé)信赖的养(yǎng)老金基金；选(xuǎn)出“综合优(yōu)选”、“养(yǎng)老专家”、“投研(yán)大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益(yì)性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老金基(jī)金产(chǎn)品(pǐn)清单，满(mǎn)足养老金客户(hù)个性化养老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道：打(dǎ)造“一站式”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上(shàng)门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证券公(gōng)司营业网(wǎng)点数(shù)量在“金融圈”内并不算少，但远难以(yǐ)与大型商业银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行(xíng)召(zhào)开的2022年报发布会上，该行高(gāo)管透(tòu)露，截至2022年(nián)末，该(gāi)行已(yǐ)经累计(jì)开立个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建设银行(xíng)和(hé)工(gōng)商银行(xíng)。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布(bù)投资者通过其渠道开(kāi)通(tōng)个人养老金账户的(de)情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面，国(guó)家(jiā)社(shè)会(huì)保险公共服(fú)务平台上仅可查询商(shāng)业银(yín)行(xíng)个人养老金(jīn)业(yè)务开办情(qíng)况(kuàng)。其中显(xiǎn)示，23家(jiā)获准开办个人(rén)养(yǎng)老金业务的银行中，有22家开设了资金账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业(yè)务(wù)、保险(xiǎn)交易业务和(hé)理财交(jiāo)易(yì)业务。

　　与大型(xíng)商(shāng)业银行所(suǒ)拥(yōng)有的产品和渠道优势相比，证(zhèng)券公司个(gè)人养老金业(yè)务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点(diǎn)数量难以比(bǐ)拼，但券商发力个人养老金(jīn)业(yè)务，自有其(qí)独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家(jiā)券商在推广个(gè)人养老金(jīn)业务时，将(jiāng)“一站式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君(jūn)安此前表示，其个(gè)人养老(lǎo)金业务从引导(dǎo)客户(hù)形成(chéng)科学(xué)养(yǎng)老理财(cái)观念的长(zhǎng)远视角出发(fā)，为客户提(tí)供(gōng)从产品(pǐn)策略、到(dào)产品优选、再到组合配置的全周期专业资(zī)配服务和一站式的产(chǎn)品选择。中(zhōng)信证券亦推出个(gè)人养老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提(tí)供含账户管理(lǐ)、资产配(pèi)置(zhì)、服务陪伴(bàn)于一体(tǐ)的个人养老金投(tóu)资(zī)综合服务。

　　除了“引进(jìn)来(lái)”并全方位服务投资者(zhě)外，“走出(chū)去”也是部分券商(shāng)开拓个人养老金业务的解决方案。东方(fāng)证券(quàn)副总裁徐海宁(níng)向记者介绍(shào)，东方(fāng)证券基于对个人(rén)养(yǎng)老金目标客群的深入研究，将开发(fā)大中型企业作(zuò)为个人养老金客户(hù)拓(tuò)展的重(zhòng)点方向(xiàng)，制(zhì)定了“上海深度、全(quán)国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券(quàn)协同系统内成(chéng)员公司开展走进企(qǐ)业推广个人(rén)养老金活动，为企(qǐ)业单(dān)位员工提供个人养老(lǎo)金上门服务(wù)，免去(qù)客户前往(wǎng)营业厅办理业务(wù)路(lù)上(shàng)花费的时间，提高服务(wù)效率，节约客户时间。展业初期(qī)组织(zhī)了超过100场的(de)个(gè)人(rén)养老金走进企业服务(wù)活(huó)动，覆(fù)盖(gài)企业员工近(jìn)万(wàn)人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持(chí)有(yǒu)体(tǐ)验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代(dài)销个人养老金(jīn)业务“开(kāi)闸”，多(duō)家(jiā)获(huò)资质的(de)机构正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个人养老金制度(dù)实施已有半年，相关(guān)产品的收益率和回撤情况(kuàng)、产(chǎn)品(pǐn)能(néng)否真正满足养老诉求等问题，持续(xù)成为市场关注焦点。

　　多(duō)位券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不(bù)出”，认购(gòu)的产品又是(shì)为了(le)满足养老需求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保(bǎo)值增值同时又(yòu)让客户(hù)体验良好是个人养老产品成败的关(guān)键(jiàn)。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品

　　同时服务上寻(xún)求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然成为券(quàn)商财富管理转型的核心方(fāng)向之(zhī)一。通过不断完(wán)善客(kè)户服务体系(xì)，满(mǎn)足客户多层次金融需求，促进财富管理(lǐ)业(yè)务高质量发展，券商(shāng)在(zài)业务(wù)内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在客户(hù)分类服务方(fāng)面，会(huì)根据国(guó)家(jiā)政策选择社保(bǎo)关(guān)系在(zài)先行城市（地区）、能(néng)享(xiǎng)受税(shuì)优且对税优敏感、对理财有初步(bù)认知(zhī)的(de)客户进行(xíng)第一阶段的重点(diǎn)服务(wù)，对(duì)其他(tā)客户(hù)会随着试点(diǎn)扩大(dà)和客户画像的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可重点关注企事业单(dān)位员工，特别是(shì)大中型(xíng)城市(shì)具(jù)有(yǒu)一阴肖指的是哪几个生肖，阴肖指的是哪几个生肖呢定(dìng)经营规模的企业员工，他们(men)能够享受个税抵扣的(de)优势(shì)，具(jù)备(bèi)一定投资意识(shí)和财(cái)务(wù)认知；这(zhè)类人群对未来(lái)退休(xiū)有一定(dìng)的规划(huà)和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一个增量市场，对证券公(gōng)司而(ér)言(yán)，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券(quàn)公司(sī)可以通过投(tóu)研(yán)优势和(hé)专业投顾队伍，创(chuàng)造(zào)更多养老(lǎo)投资场景，跟(gēn)踪(zōng)了解客(kè)户(hù)的风险偏好，结(jié)合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同(tóng)风险类型的养老基金，帮助客户建立个人养(yǎng)老金投资计划(huà)。此(cǐ)外，证券公司可以通过加强顾问服(fú)务，帮(bāng)助客户有效应对投资组合净值的波动，引导客户持续参与(yǔ)养老(lǎo)金(jīn)投资，提升(shēng)客户养老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负(fù)责人表(biǎo)示，会针对(duì)不(bù)同(tóng)风险承受能力、不同年龄结构和(hé)不同资金体量制定(dìng)个性化养老策略。比如对(duì)每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开(kāi)户）提供符合监管部门要(yào)求(qiú)的金融机构和金(jīn)融产品清单、通俗易(yì)懂的(de)“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易(yì)服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计(jì)划plus”养老金(jīn)融服务(wù)，包(bāo)括养老计(jì)算器、个(gè)性化的补充养老(lǎo)解决方案、定期的养老方(fāng)案跟踪报告以及养老直播服(fú)务，做好“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证券公司(sī)需(xū)要(yào)有长远眼光，打造增量市场，承(chéng)担(dān)起构建养(yǎng)老金第(dì)三支柱(zhù)的重要使(shǐ)命(mìng)。

　　第(dì)一，在(zài)获客及投教方(fāng)面，应加大(dà)资源投(tóu)入，通(tōng)过教(jiào)育和陪伴，提(tí)高客(kè)户对个人养老(lǎo)金的认知。走进企(qǐ)事业单位，通过上(shàng)门服(fú)务的(de)方式触(chù)达企业和客(kè)户，举(jǔ)办专题(tí)讲座、在线研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客(kè)户了解个(gè)人养老金的重要性、投资策略和长期规划，激发客户对个人(rén)养老金产品(pǐn)的兴(xīng)趣和参(cān)与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方(fāng)面，建立内(nèi)容(róng)丰(fēng)富的(de)一站式个人养老金专(zhuān)区，既包括产(chǎn)品(pǐn)购买、定投、持仓查询等基(jī)础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具（如节税计算器），加强与客(kè)户的(de)深度(dù)互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方(fāng)面，引入智能科(kē)技(jì)和人工智能(néng)技术，通过(guò)数据分析和(hé)算(suàn)法模型(xíng)，根据客户(hù)的(de)风险承(chéng)受能力、资产状况和目(mù)标(biāo)退休年限，定制化推荐养老金产品组合，并(bìng)提供(gōng)实时(shí)投(tóu)资组合跟踪和风险管理工具，帮(bāng)助客(kè)户更好(hǎo)地(dì)实现养老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关(guān)业务负(fù)责(zé)人则(zé)表(biǎo)示，可以通过“人+科技(jì)”，在大数据(jù)智能(néng)客户分析系(xì)统的基(jī)础(chǔ)上，可以(yǐ)针对(duì)不(bù)同(tóng)养老(lǎo)诉求的客户达成“千人(rén)千面”的个(gè)性化(huà)服务(wù)，人是“1”，科(kē)技（线(xiàn)上与线下结(jié)合）是后面(miàn)的“0”，二者有(yǒu)机(jī)结合，为不同(tóng)生(shēng)命周(zhōu)期和年龄阶段的客户提(tí)供(gōng)专业的(de)、一(yī)对一的养老配置(zhì)服务。

　　运行半年七(qī)成收益告(gào)负

　　客户(hù)体验成产品胜负(fù)手

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度实施已有半(bàn)年，产(chǎn)品(pǐn)收(shōu)益和(hé)回撤率大不大(dà)？产品能不能满足真正的(de)养老诉求？这些问(wèn)题都(dōu)是投资者(zhě)的重要关(guān)注点。

　　记者注意到(dào)，目前养老目(mù)标基金的整体收益水(shuǐ)平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市(shì)场149只公募养老(lǎo)基金产品，近七成收益告负。其中，业(yè)绩垫底(dǐ)的一只个人养(yǎng)老目标(biāo)基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业绩(jì)表现较好的(de)有平(píng)安稳健养老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧预见(jiàn)养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成立以来(lái)回(huí)报为2％，另有富(fù)国、万(wàn)家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华(huá)夏(xià)等(děng)旗下(xià)超10只养老(lǎo)目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示(shì)，由于资金(jīn)“只进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为(wèi)了(le)满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投(tóu)资(zī)者(zhě)更希望能实(shí)现低(dī)波(bō)动、低(dī)回(huí)撤(chè)。如何做到从中长期(qī)保值增值同(tóng)时又让客户体验(yàn)良好是个(gè)人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应(yīng)力争为客户保值增值(zhí)，否则将(jiāng)违背客户通过(guò)投(tóu)资达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务负责人介绍，目前(qián)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可投资的4类产(chǎn)品(pǐn)风险收益(yì)特(tè)点(diǎn)明显，有的类别更侧重本金安全、有(yǒu)的类别更侧重资产增值(zhí)；但同时(shí)，每个类别(bié)很难做到(dào)在保证其(qí)特点达到的同时又(yòu)规避掉该类产(chǎn)品的风(fēng)险或(huò)缺陷(xiàn)。“从(cóng)不(bù)同客群情况来(lái)看，低波(bō)低回撤对于离退休时点较近的投资者比较合适，性价比高(gāo)的中波动(dòng)中回撤、高波动高(gāo)回(huí)撤特(tè)征产品对于还有(yǒu)20-30年(nián)才退休的(de)投资者(zhě)也是可以选择(zé)的，拉长周期看(kàn)也能满足(zú)客(kè)户养老类资金的(de)保值增值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提(tí)是有一(yī)套完整、自洽(qià)、适(shì)用、有(yǒu)效且动态适配的产品评价体系，通(tōng)过该体系的评价，能较为清(qīng)晰地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风险收(shōu)益比等）、能公(gōng)平、公正地对同类或(huò)者同策略产品进(jìn)行综合评判。如此，才能(néng)真(zhēn)正(zhèng)将好的(de)产品(pǐn)、合适的产品推荐给(gěi)合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标(biāo)风险(xiǎn)型和目标日期型两大类，投资者(zhě)可以(yǐ)根据(jù)自身投资目标和风险承受能力选择具体(tǐ)的产(chǎn)品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可选择目标日期型中的(de)稳健类产品，通过(guò)严格控制股(gǔ)票资(zī)产(chǎn)仓位降低产品波动，带给客(kè)户相对稳健的(de)收益。”徐海宁表示(shì)，目(mù)前我国城(chéng)镇职工养老金替(tì)代率尚有不足，根据国际经(jīng)验，如果退休后的(de)养(yǎng)老金替代率大(dà)于70％，即(jí)可维持退休前的生活水平，养(yǎng)老金投资的增值功能也是(shì)一个重(zhòng)要考(kǎo)量(liàng)。由于(yú)个人养老金取用需要(yào)达到年龄等条件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以达到几十年，能够承(chéng)受(shòu)一定(dìng)的短期波动，对于追求长期(qī)投资收益的客户(hù)，可以(yǐ)配(pèi)置一定高比例(lì)资金在(zài)权益型资产上，实现养老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务(wù)负责人也(yě)认为，个人(rén)养老金产品(pǐn)具有(yǒu)一(yī)定的普惠金融属(shǔ)性，需要关(guān)注(zhù)老(lǎo)百姓(xìng)长期保值增值的养老(lǎo)需求。站(zhàn)在资产角度，想(xiǎng)要(yào)实现长(zhǎng)期资金的稳健投资(zī)回报(bào)，资产配置不可或缺。通过(guò)投资不(bù)同(tóng)品种、不同(tóng)收(shōu)益特征、低相关性(xìng)的金融资产，有助于实(shí)现(xiàn)风险分散(sàn)、降低总体波动，从而更好地满足投资者的养老(lǎo)投资(zī)目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高质(zhì)量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极发展的(de)同时，与(yǔ)渠(qú)道网点和(hé)客户众多(duō)的(de)银行等(děng)机构相比(bǐ)，券(quàn)商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售(shòu)机构都(dōu)可参与到为(w阴肖指的是哪几个生肖，阴肖指的是哪几个生肖呢èi)客户提供个人养老(lǎo)基金服(fú)务，几(jǐ)类机构优势互补，严格意(yì)义上说是竞合而非竞(jìng)争(zhēng)更非“相杀”关系，每(měi)类(lèi)机构或者每家(jiā)机构可以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自(zì)身优势，服务好有养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方(fāng)面诉求(qiú)：一是增强基(jī)础设施建(jiàn)设，能在服务时效(xiào)性(xìng)上与银(yín)行拉平，提(tí)供(gōng)7×24小时的开户、下(xià)单服(fú)务；二是增加产(chǎn)品销售(shòu)范(fàn)围，在(zài)养老(lǎo)品类(lèi)上更加(jiā)丰富，除特(tè)殊(shū)产品外(wài)，增加可为客户提供的(de)养老(lǎo)产品（如(rú)养(yǎng)老理财）；三(sān)是明确养(yǎng)老规划(huà)业务合规性，为(wèi)不同的客户提供基于客户需(xū)求和画(huà)像的养老(lǎo)规(guī)划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责(zé)人提出，当前(qián)的政策要(yào)求下，客户如(rú)果想在(zài)券(quàn)商端(duān)参与个人养老(lǎo)金投资，需要(yào)分别(bié)在银行端、个税端进行一(yī)系列前序操作步骤，对于(yú)尚不熟悉业务流(liú)程的投资(zī)者(zhě)来讲，体(tǐ)验(yàn)不(bù)太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销(xiāo)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)的(de)管理要求(qiú)，券商暂时无(wú)法上线储(chǔ)蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可(kě)供投资者选择的(de)产品(pǐn)种类较为单(dān)一(yī)，难以进一步为投资者提(tí)供更丰(fēng)富(fù)的个人养老金配(pèi)置方案。未来(lái)期待能够从政策(cè)端进一步简化(huà)投资者的办理流程，提升客户体验；给(gěi)予券商在多样化个人养老(lǎo)金品(pǐn)种的引入(rù)和(hé)研(yán)发上的政策(cè)支持(chí)，丰富客户(hù)多元化的(de)投资选择。”该负责(zé)人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老(lǎo)第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随着个人(rén)所(suǒ)得税退税的开始，不少人发(fā)现自己的退(tuì)税比去年多了不少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是因(yīn)为(wèi)去年底(dǐ)开通了个人养老金业(yè)务，并(bìng)入了金(jīn)。这一消息大大刺激(jī)了不少本来不(bù)想开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露(lù)的(de)数据，截至今年(nián)3月底，个人养老金参加人数(shù)达(dá)3324万人(rén)。与3月初(chū)的(de)2817万人相比(bǐ)，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度(dù)明显提(tí)升(shēng)。

　　虽然开户数(shù)快速攀升(shēng)，但(dàn)是个(gè)人(rén)养老金(jīn)累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外(wài)，据中国保险资管业协会执行(xíng)副会(huì)长兼秘(mì)书长曹(cáo)德云透露，在(zài)截至(zhì)2023年3月开立个人养老(lǎo)金账户的三千多万(wàn)人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个人养老金产品的(de)收益(yì)率(lǜ)远(yuǎn)低(dī)于(yú)预期(qī)，是大多(duō)人(rén)不愿意入(rù)金(jīn)的(de)主要原因。而选择开户的原因主要是为(wèi)了(le)“薅(hāo)羊毛”（金融(róng)机构出台了不少(shǎo)吸引客户开户(hù)的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热(rè)投资冷”的问(wèn)题？银河证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负责人认(rèn)为，这(zhè)是一个专业活，既(jì)需要了解客(kè)户的(de)经济(jì)状况、风险偏(piān)好和(hé)养(yǎng)老规划，也需要业务人员及其所在(zài)机构(gòu)有比较专(zhuān)业(yè)且综合的服务(wù)能力。

　　也有部分投资(zī)者认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人或家庭养老的(de)全面需求，还需(xū)要结合其他(tā)商(shāng)业产品等综合(hé)考虑；大多数产品流动性(xìng)差，难以预防到退休(xiū)前的应急资(zī)金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年(nián)来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户(hù)热投资冷”的(de)现象(xiàng)没有随之发(fā)生改变(biàn)。

　　中国保险(xiǎn)资(zī)管业协会(huì)执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)在近期举(jǔ)办的2023清(qīng)华五道(dào)口(kǒu)全球金(jīn)融论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数(shù)占(zhàn)基(jī)本养(yǎng)老保险参保人(rén)数比例(lì)低、已缴费(fèi)人数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应(yīng)不均衡的问题，国家金融监(jiān)督管理(lǐ)总局出手，率先增加养老(lǎo)保险产品的(de)供(gōng)给。近日(rì)，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理总局已向(xiàng)业内(nèi)就(jiù)关于(yú)促进专属商(shāng)业养老保险发(fā)展有关事项征求(qiú)意见。根据(jù)征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由试点(diǎn)业务(wù)转(zhuǎn)为常态化业(yè)务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专(zhuān)属商业养老(lǎo)保(bǎo)险转为常态化业务，参与该项业务的险(xiǎn)企数(shù)量将增加不(bù)少(shǎo)。此外，专属商(shāng)业养老保险是对接个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度的主要保(bǎo)险产品，这意味着(zhe)个人(rén)养老金保险(xiǎn)产品名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮(fú)动(dòng)”的收益模式，提供稳健型、进(jìn)取型两(liǎng)种风格(gé)账户供客户选(xuǎn)择。据各家保险公司披(pī)露的专属(shǔ)商(shāng)业养老保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结(jié)算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保(bǎo)险的收益(yì)率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时(shí)，多家金(jīn)融机构呼吁从(cóng)产品设计(jì)端解决“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负责人看来，“老(lǎo)龄风(fēng)险”与其他投资风险相(xiāng)比，有其更加突出的特(tè)点，包(bāo)括为退休(xiū)人群(qún)提供稳定(dìng)安(ān)全有(yǒu)保(bǎo)障且抗通(tōng)胀的收入补(bǔ)充来源、对冲长寿风(fēng)险、为(wèi)高龄人群储备失(shī)能养(yǎng)护和(hé)医疗(liáo)应急资产、为(wèi)退休人群规(guī)划遗(yí)产(chǎn)、将养老投资与养老保(bǎo)障/养(yǎng)老生(shēng)活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切(qiè)实从(cóng)客户(hù)需求出(chū)发；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的(de)设计理念(niàn)，必须(xū)紧密(mì)围(wéi)绕承担(dān)、减少或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融(róng)产(chǎn)品的设计成(chéng)果，应该更多的让利于民(mín)、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融工具、做艰难(nán)但(dàn)长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设计出(chū)充(chōng)分利用资(zī)本市(shì)场具(jù)有(yǒu)良好增值能力资产的养老产品取决于发行人（或管理人）的产品设计能力和资产(chǎn)管(guǎn)理能力。“证券公司(sī)作为财富管理(lǐ)服务提供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管理(lǐ)人）合作，根据(jù)客户需求设计(jì)出在养(yǎng)老功能方(fāng)面(miàn)更有竞(jìng)争力的产品”，上述(shù)负责人表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与到具体的(de)产品(pǐn)设(shè)计之中。其个(gè)人养老业务负责人建议，参(cān)考部分发达国家的经(jīng)验，未来除了股(gǔ)、债配置，或在未(wèi)来可(kě)以考(kǎo)虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另(lìng)类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散投(tóu)资(zī)风险。

　　励(lì)正集团(tuán)中国区总(zǒng)裁张雨萌(méng)建议，应该避(bì)免“开空账”。也(yě)就是说，参与者可以直(zhí)接在开户的时候做投资选择(zé)。这样在(zài)开户的时(shí)候就可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老(lǎo)金可能面临的流动性问题(tí)，长城(chéng)人(rén)寿保(bǎo)险股份有限公司(sī)总经理王玉改(gǎi)近(jìn)日表示，保险公司可以通过“保单质(zhì)押贷款”等(děng)多种(zhǒng)金融工具来解(jiě)决(jué)客户对短期资金(jīn)的需求(qiú)。

　　券商(shāng)发力个人补充养(yǎng)老金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个人或家(jiā)庭养老的(de)全面需求，多家(jiā)券商还发力个人养(yǎng)老金账(zhàng)户以外的个人补充养老金(jīn)融(róng)方案，例(lì)如银河(hé)证(zhèng)券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河(hé)证券产品中心副总经理鹿宁(níng)告诉记者(zhě)，目前，银河(hé)证券(quàn)已根(gēn)据(jù)在职群(qún)体养老规划的长期性(xìng)、稳健性、安(ān)全性等特点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性等(děng)特点，设计出多层(céng)次、多元化、个性化的养老配(pèi)置方案，积(jī)极履(lǚ)行养老(lǎo)保障社会责任，力争为(wèi)居民提供持续卓越(yuè)的养老规划(huà)与满足(zú)不同养(yǎng)老(lǎo)需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基(jī)于个人养老场景，引入更丰富(fù)的养老(lǎo)型年金、增(zēng)额终身寿等不同品类(lèi)产品(pǐn)，覆盖养老收(shōu)益性资产和(hé)保障(zhàng)性资产，满足(zú)客户(hù)多(duō)样化、多层级(jí)的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)中的(de)企业年金业务，银河(hé)证券(quàn)还上线了自研的年金综(zōng)合评价系(xì)统(tǒng)。该系统(tǒng)可(kě)以通过客(kè)户提供(gōng)的“脱(tuō)敏”后年(nián)金组(zǔ)合净值与持股(gǔ)比例等数(shù)据，结合(hé)公(gōng)募(mù)基(jī)金、股市(shì)债市数据(jù)，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评价结果(guǒ)。此外，也可以利用年金机制间接服务背后的企业员工和(hé)机构事业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河(hé)证券(quàn)基金研究(jiū)中心(xīn)已为部分省市提供职(zhí)业年金的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机构(gòu)条线业(yè)务规划为(wèi)央企与国企(qǐ)提供企(qǐ)业年(nián)金组合评价等综合金融(róng)服(fú)务。

　　银(yín)河证券副总裁(cái)罗黎明告诉(sù)记者，公司自主(zhǔ)开发建设部署的年金综合评(píng)价系统及研究(jiū)咨询(xún)服务，具有养老属性的综合金融服务体系(xì)均是公司积极(jí)响应国家(jiā)养老发展战略而推出的新服务(wù)，体(tǐ)现了在(zài)第二、三支柱上的积(jī)极筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们高度重(zhòng)视三(sān)大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务，目前公司已(yǐ)初步建立(lì)了(le)个人养老金及个人养老金融(róng)服务体系(xì)，充分(fēn)利(lì)用(yòng)金融产品代(dài)理销售牌(pái)照(zhào)和(hé)保(bǎo)险兼业代(dài)理牌照(zhào)，为百姓提供更加有温(wēn)度(dù)、有态度的(de)个人养老金(jīn)融(róng)服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观(guān)察(chá)｜“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望情绪(xù)浓厚

　　中国(guó)基金报记(jì)者赵心(xīn)怡

　　“现在个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)开通(tōng)过程非常(cháng)‘丝(sī)滑’，并且有(yǒu)不少开户(hù)人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这(zhè)项制度(dù)的(de)普及度和(hé)客户认识程(chéng)度(dù)在不断提(tí)升。”某大(dà)型银行的客(kè)户经(jīng)理林漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但(dàn)也有很(hěn)多人只是开了(le)账户并没有存钱，或存了钱没(méi)有(yǒu)开始投资(zī)，主要因为不知(zhī)道(dào)如何选择产品或者(zhě)有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告(gào)诉(sù)记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去(qù)年(nián)11月，个人(rén)养老金制度正式落地，在北京(jīng)、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地区）启动实(shí)施。距离(lí)个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)落地已经(jīng)过去半年，民众接受度和业务(wù)进展(zhǎn)情况如何(hé)？从业人员(yuán)在具体实操过(guò)程中(zhōng)又遇到(dào)了哪些困难(nán)？不同年龄(líng)段的群体会怎样理解这项制度(dù)？

　　近日(rì)，本报记者实地探访上海地区几家(jiā)银行网点(diǎn)和券商(shāng)营业部，了解个人(rén)养老金制度近半年的落(luò)地情(qíng)况。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意(yì)退休后(hòu)多一(yī)份保障

　　根据(jù)人社部和国家社会保险公共服务(wù)平台(tái)数据可知，个人养老金制度(dù)经过半年时间的发展，在产品种类、数(shù)量和参(cān)与人数方面都有所增加(jiā)。

　　某(mǒu)券商营业部财富管(guǎn)理相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉(sù)记(jì)者(zhě)：“很(hěn)多客户都(dōu)对(duì)个人养(yǎng)老金业务(wù)热情高涨，有直接到营业部(bù)咨询的，还有很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁还观察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普遍(biàn)对个(gè)人养老金业(yè)务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且(qiě)除(chú)了个人咨询和(hé)开户(hù)外，还有(yǒu)不少企业(yè)员工、学校教师(shī)、退(tuì)伍军人等通过企(qǐ)业和单位组织(zhī)来了解、参与个人养老金投资(zī)。

　　记(jì)者了解了(le)身(shēn)边(biān)两(liǎng)位(wèi)不同年(nián)龄段、均已购买个人养老金产品(pǐn)的朋友后发现(xiàn)，两人所(suǒ)关注(zhù)的问题“焦点”的确有所不(bù)同(tóng)。

　　一位在上海地区金融机(jī)构工作的“80后”告诉(sù)记者，自(zì)从工(gōng)作以来，她每年都将(jiāng)收(shōu)入的一部(bù)分拿来(lái)强制储蓄，有(yǒu)了个人养老金制度后，就分一部(bù)分在个人养老金账户中，这部分(fēn)强(qiáng)制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不会影(yǐng)响(xiǎng)她未来的生(shēng)活(huó)质量，并且放进个人(rén)养老金账户是在基本养老保险之外多(duō)一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不(bù)久的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意的就是(shì)买个人养老金可(kě)以享受税收优惠，直接(jiē)考(kǎo)虑到退休后的(de)生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁(níng)也向记者(zhě)坦言，他(tā)们在日(rì)常介绍个人养老金业务的过程中确实(shí)会考(kǎo)虑(lǜ)到不同年(nián)龄群体的(de)不(bù)同需求和想法，进而(ér)更好地“对症下药”，比如给刚(gāng)工作不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效(xiào)果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务取得进展(zhǎn)的同时，阴肖指的是哪几个生肖，阴肖指的是哪几个生肖呢还(hái)有不少已经了解个人(rén)养老金业(yè)务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有(yǒu)3000多(duō)万人开通(tōng)了个人(rén)养老金账(zhàng)户，但(dàn)完(wán)成资金存储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金(jīn)业务的开展中感(gǎn)受到，一些客户开了户但没(méi)存(cún)储的主(zhǔ)要(yào)顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一(yī)些(xiē)客户则是认为在个(gè)人养(yǎng)老金产品并非专(zhuān)门设(shè)计(jì)且(qiě)收益优势不明显，目前个人养老金可(kě)以(yǐ)购买的养老(lǎo)储蓄、银行(xíng)养(yǎng)老理财(cái)、养(yǎng)老保险产品、养老目(mù)标基金四(sì)类产品，即使不通过个人养(yǎng)老(lǎo)金账户也可以直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业人员的(de)角度谈到了推(tuī)广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示(shì)：“券商(shāng)端个人养老金只支持代销公募基金，无法(fǎ)代销存(cún)款、银(yín)行理(lǐ)财、商业养(yǎng)老保(bǎo)险，有些客户风险承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低(dī)风险(xiǎn)等级的产(chǎn)品(pǐn)，纯公募基金难以(yǐ)达到资产配置的(de)需求。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有一部(bù)分年(nián)轻(qīng)人向记者(zhě)直言，对于(yú)离退(tuì)休还较遥远的(de)群体来说(shuō)，养(yǎng)老(lǎo)需求当然也需要(yào)考(kǎo)虑，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况才是更重(zhòng)要的。

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