个人养老金业务试(shì)点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老金(jīn)开始进入为期一年的(de)试点，在全国选取了(le)36个试点城市和地区进行(xíng)推(tuī)进。据人力资源(yuán)和社(shè)会保障(zhàng)部(bù)数据(jù)显示，截至今年3月(yuè)末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道(dào)之一，证券公(gōng)司(sī)凭借其与权益产品的紧密联系和与投(tóu)资者的深(shēn)度(dù)了解，在养老基(jī)金销售方面已有多方实践。时值(zhí)个人(rén)养老金业(yè)务试点(diǎn)推行(xíng)半年之际，中国基金报记者(zhě)深(shēn)入多家券(quàn)商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个(gè)人养老金(jīn)业务正在获得更多证券公司的(de)重(zhòng)视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试(shì)点落地，14家券商获(huò)得代销资格。截(jié)至今年3月31日，证监会(huì)更新(xīn)名录(lù)中个人养老金基(jī)金数量增加至143只，券商(shāng)数量扩容(róng)至18家，平(píng)安证券、安信(xìn)证券及中信证券（山(shān)东(dōng)）、中信证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要的(de)代(dài)销方之一(yī)，证券公(gōng)司(sī)在个人(rén)养老金业(yè)务试(shì)点的铺(pù)开和推广中(zhōng)持续发力，个人养老金(jīn)业务也成为大(dà)型(xíng)券商们财(cái)富(fù)管(guǎn)理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精心布局产(chǎn)品及渠(qú)道，与基(jī)金投顾(gù)服务结合，试(shì)点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销(xiāo)售(shòu)。

　　产品布局：要全更要(yào)精(jīng)

　　投(tóu)顾大有可为(wèi)

　　目前，个(gè)人养老金(jīn)可投(tóu)资的产品主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据人社部个人(rén)养老金产品名录显示，当前上线个人(rén)养老金产品(pǐn)共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产(chǎn)品(pǐn)、理财(cái)类(lèi)产品、基金类产(chǎn)品、保险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之(zhī)下，证券公司代销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品资格受到明显(xiǎn)限制，仅(jǐn)部(bù)分具(jù)备保险(xiǎn)兼(jiān)业代(dài)理牌照的证券公(gōng)司(sī)可销(xiāo)售养老保险，大多(duō)数试点券商将(jiāng)视线聚(jù)焦(jiāo)于公募基(jī)金(jīn)上进行重(zhòng)点(diǎn)开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年(nián)年报中表示(shì)，其顺利(lì)获得首批个人(rén)养老金基(jī)金销售资格，完成全部(bù)40家基金管理(lǐ)公司共(gòng)计(jì)126只个(gè)人养老金基金产品的(de)上线，基本实现个人养老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金(jīn)业务负(fù)责人向中国基(jī)金报记者(zhě)介(jiè)绍称(chēng)，中信建投已(yǐ)引进华夏基(jī)金等发(fā)行(xíng)养老基金管理人的137只Y份(fèn)额产品，后续将(jiāng)不断完善产品池。东方(fāng)证券亦(yì)表示，目前(qián)已基本实(shí)现(xiàn)了(le)养老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务负责(zé)人指出，从客户服务办理的角(jiǎo)度看，大(dà)部分(fēn)客户更愿意在产品货架丰富的机(jī)构办理个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务。因此在服务体系的基础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的产品货架能够带给客户更好的服务办(bàn)理体验，产品(pǐn)布局的“全面”是(shì)个人养老金(jīn)业务的(de)基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客(kè)户对于金融产品的特征和(hé)策略的认知、对自(zì)身投资(zī)能力(lì)、投资(zī)意愿、投资(zī)目的的认知较为模(mó)糊(hú)。帮助客户做好(hǎo)“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的(de)“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可(kě)投资的(de)产(chǎn)品类(lèi)型的(de)基础上，各家机(jī)构需要深入、充(chōng)分、严谨地研究每类(lèi)产(chǎn)品的特性；结合存量客户的个性化画像和客户(hù)特点，为客户提供切实可(kě)行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个(gè)人投(tóu)资者(zhě)来说，当前阶段认可(kě)并开(kāi)通个人养老金账户的理由，一是来(lái)自开户渠道的多重福(fú)利动员，二是个人养老金带来(lái)的个(gè)税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的是(shì)，虽然开户数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人养老金退休后才能取出，这(zhè)每(měi)年12000元自然是需要在(zài)账户内充(chōng)分利用长期投资，但如(rú)何投资也令不(bù)少投资者犯难：买什么(me)、买多少(shǎo)，在(zài)哪买(mǎi)、怎么买(mǎi)，选(xuǎn)择越(yuè)多，困(kùn)难越多(duō)。现有(yǒ蝴蝶会采蜜吗u)养(yǎng)老产(chǎn)品的选择(zé)已令(lìng)投资者目(mù)不暇接，如(rú)何让投(tóu)资者选(xuǎn)择到适合自己的(de)产品，证券公司的投(tóu)顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适(shì)合(hé)自身的(de)养老产品，做(zuò)好养老(lǎo)规(guī)划和资产配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信建投采取(qǔ)线上线下相结(jié)合的(de)方式，注重(zhòng)交流和体验，为客户(hù)提供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推(tuī)广个(gè)人养老金业务时曾介绍(shào)，其(qí)结合(hé)个(gè)人养老金基金(jīn)特点，细化形成(chéng)“甄选100个(gè)人养老金基金评价标准”，综(zōng)合基金公司治理水平、投研能力、业绩(jì)评价、风(fēng)险(xiǎn)管理(lǐ)、声誉口碑量化评(píng)价，优选值得信(xìn)赖(lài)的(de)养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大(dà)咖”、“风险收益性(xìng)价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色(sè)养(yǎng)老金基金产品清单，满足养(yǎng)老(lǎo)金客(kè)户个性化养老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门服务”企业员(yuán)工

　　不(bù)得不承(chéng)认的是(shì)，虽然证券公司营业(yè)网点(diǎn)数量(liàng)在(zài)“金融(róng)圈(quān)”内并不(bù)算(suàn)少，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年(nián)报发布会(huì)上，该行高管透(tòu)露，截至(zhì)2022年末，该行(xíng)已(yǐ)经累(lèi)计开立个人养(yǎng)老金(jīn)账户229.16万户，位列全行业第三(sān)位，市(shì)场占有率超10％，仅次于(yú)建设银行和工商(shāng)银行(xíng)。相比之下(xià)，鲜有券(quàn)商(shāng)愿意公布投资者通过其渠道开通个(gè)人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产(chǎn)品方(fāng)面，国家社会保险公(gōng)共(gòng)服务平台上仅(jǐn)可查询商业(yè)银(yín)行个人养老金业务开办(bàn)情况。其中显示，23家获准开办(bàn)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的银行中，有22家(jiā)开设了资金(jīn)账户(hù)和(hé)储蓄交易业务，8家同时开展了基(jī)金交易业务、保险交易(yì)业(yè)务和理财交易业务。

　　与大型商业银(yín)行所拥有的产品和渠道优(yōu)势(shì)相比，证券公司(sī)个人养老(lǎo)金业务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网(wǎng)点数(shù)量难以比拼(pīn)，但券(quàn)商(shāng)发力(lì)个人(rén)养老金业(yè)务，自有其独特“打法”。记者注(zhù)意到，多家券(quàn)商在推广个人养老金(jīn)业务时(shí)，将“一站式(shì)”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君(jūn)安(ān)此(cǐ)前表示，其个人养老金业务从引导客户形(xíng)成科学养老理财观(guān)念的长远视(shì)角出发，为客(kè)户提供从(cóng)产品策略(lüè)、到产品优(yōu)选、再到组(zǔ)合(hé)配置的全周期专业(yè)资配(pèi)服务和一站式的产品(pǐn)选择。中(zhōng)信证(zhèng)券亦推出个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投资一站式解决方(fāng)案“信养计(jì)划”，为客户提供(gōng)含账(zhàng)户管理(lǐ)、资(zī)产(chǎn)配置、服务(wù)陪伴于(yú)一(yī)体的个人养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除了(le)“引进(jìn)来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓(tuò)个人养老金业务的解决方案。东方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方证(zhèng)券基于对个人养(yǎng)老金目标客群的深入研(yán)究，将开发大中型企业作为个(gè)人养老(lǎo)金客户(hù)拓(tuò)展的重点方(fāng)向，制定了“上(shàng)海(hǎi)深度、全国广度”的推(tuī)广计划(huà)。

　　具(jù)体而言，东方(fāng)证(zhèng)券协同系统内成(chéng)员公(gōng)司开展走进(jìn)企业(yè)推广个人养老金(jīn)活动，为企业(yè)单位员工提供个(gè)人养老(lǎo)金上门服务，免去客户前往营(yíng)业厅(tīng)办理业务(wù)路上花(huā)费的(de)时间，提高(gāo)服务效(xiào)率，节约客户时间(jiān)。展业(yè)初(chū)期(qī)组(zǔ)织了超(chāo)过100场的个人(rén)养老(lǎo)金走进(jìn)企(qǐ)业服务活(huó)动，覆(fù)盖企(qǐ)业员工(gōng)近万人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年

　　持(chí)有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国(guó)基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代(dài)销个人(rén)养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正(zhèng)式(shì)展业，逐(zhú)鹿个人养老(lǎo)金市场。如今，个人养(yǎng)老金(jīn)制度实施已有半(bàn)年(nián)，相(xiāng)关产(chǎn)品的(de)收益率和回(huí)撤情况、产品能否真正满足(zú)养老(lǎo)诉求(qiú)等问题，持续成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的(de)产品(pǐn)又是为(wèi)了满足养老需求(qiú)，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何(hé)做到从中(zhōng)长期保值(zhí)增值同(tóng)时(shí)又让客(kè)户体(tǐ)验良好是个人养(yǎng)老产(chǎn)品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品(pǐn)

　　同时服务上寻(xún)求创新(xīn)突(tū)破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)已然成为券(quàn)商财富管理转型的核(hé)心方向之(zhī)一。通过不断完善(shàn)客户服务体系，满足客户多层次(cì)金融需求(qiú)，促进(jìn)财富管理业(yè)务(wù)高质量发(fā)展，券商在(zài)业务(wù)内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内(nèi)人士表示，在客户(hù)分类服(fú)务方(fāng)面，会(huì)根据国家政策选择社保关(guān)系在先行城市(shì)（地区(qū)）、能享受税(shuì)优且对税优敏感、对理财有(yǒu)初(chū)步(bù)认知的客户进行第(dì)一(yī)阶段的(de)重点服务，对(duì)其他客户(hù)会随(suí)着(zhe)试点(diǎn)扩大和(hé)客户画像的(de)覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁(níng)表示，证券(quàn)公司可(kě)重点(diǎn)关注企事业单位员工，特别(bié)是大中型城市具有一定经营规模的(de)企(qǐ)业员工，他们能够享受个税抵扣的优(yōu)势，具备一定投资意(yì)识和(hé)财务认(rèn)知；这类人群(qún)对未来退休有一(yī)定的规(guī)划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人(rén)养(yǎng)老金是一个增量市场，对证券(quàn)公司(sī)而言，针对(duì)潜在(zài)客(kè)群可以全市场覆盖。证券公(gōng)司可(kě)以通过(guò)投(tóu)研优势和专业投顾队伍，创造更(gèng)多养老投(tóu)资场(chǎng)景，跟踪了解客(kè)户的风险(xiǎn)偏好，结合(hé)稳健、平衡(héng)、积极等(děng)不同风险类型的(de)养老基金，帮助客户建立(lì)个人养老金投资(zī)计划。此外，证券公司可以通过加强顾问服务(wù)，帮(bāng)助客户有效应对投资组合净值的波动，引导客户持续(xù)参与养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资，提升客户养老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人表示，会针对(duì)不(bù)同风险承受能力、不同年(nián)龄结(jié)构和不同资金体(tǐ)量制定个性(xìng)化养老策(cè)略。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个人养老金，为居民(mín)（无需开户）提供符合监(jiān)管部门要求的金融机(jī)构和金融产品(pǐn)清单、通俗易懂的(de)“养老看隔壁(bì)”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万(wàn)之(zhī)外(wài)的资(zī)金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融(róng)服务，包括养(yǎng)老(lǎo)计算器、个(gè)性化的补充(chōng)养老解决方案、定(dìng)期的养(yǎng)老方案(àn)跟(gēn)踪报告以及(jí)养(yǎng)老直(zhí)播服务，做好(hǎo)“老(lǎo)百姓身边(biān)的(de)养老专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认为，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场(chǎng)，承担起构建养老金第三(sān)支(zhī)柱(zhù)的(de)重要(yào)使命。

　　第一，在(zài)获客及投(tóu)教方面，应加(jiā)大资源投入(rù)，通过教育和陪(péi)伴(bàn)，提高客户(hù)对个人养老金的认知。走(zǒu)进企事(shì)业单(dān)位，通过(guò)上门服务的(de)方式触达企业和客(kè)户，举(jǔ)办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客(kè)户了解个人养老(lǎo)金的(de)重(zhòng)要性、投资策(cè)略和长期(qī)规划，激发客(kè)户(hù)对个人养老金产品(pǐn)的兴趣和(hé)参与度。

　　第(dì)二(èr)，在App服务功能优化(huà)方面，建立内容丰富的一(yī)站式个人养老(lǎo)金专(zhuān)区，既包(bāo)括产品购买、定(dìng)投(tóu)、持仓查(chá)询等基础功(gōng)能，提供丰富的养(yǎng)老资讯和(hé)实用养老工具（如节税(shuì)计算器），加强(qiáng)与客户(hù)的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应用方面，引(yǐn)入智能科技和人工智能技术，通过数据分析和(hé)算法模型，根据客户的风险承受(shòu)能(néng)力、资产(chǎn)状(zhuàng)况和目(mù)标退休年限，定(dìng)制化推荐养老金产(chǎn)品组合，并提(tí)供实时投资组合跟踪和(hé)风险(xiǎn)管(guǎn)理工具，帮助客户更好地实现养老(lǎo)投(tóu)资保值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个(gè)人(rén)养老金(jīn)相关业(yè)务负责人则表示，可以通(tōng)过“人(rén)+科技(jì)”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可以针对不同养老诉求(qiú)的客户达成“千人千面”的个(gè)性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面(miàn)的(de)“0”，二者有机结合，为不同生命(mìng)周期和(hé)年龄阶段的客户(hù)提供(gōng)专业的(de)、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运(yùn)行半(bàn)年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人(rén)养老金制度实(shí)施已有半年，产品收益和回撤率大(dà)不(bù)大？产(chǎn)品(pǐn)能不能(néng)满足(zú)真正的养老诉求？这些问题都(dōu)是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目标基金的整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养老基金产(chǎn)品，近七成收益告(gào)负。其中，业(yè)绩垫底的(de)一只个人养老目标基金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩(jì)表现(xiàn)较(jiào)好(hǎo)的有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中欧预(yù)见养老2025一(yī)年(nián)持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的是兴全安泰(tài)稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有富(fù)国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下(xià)超10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为(wèi)了(le)满(mǎn)足(zú)养老需求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做(zuò)到从中长(zhǎng)期保值增(zēng)值同时又让客户体验(yàn)良好是个人养老(lǎo)产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为客户保值增(zēng)值(zhí)，否则将违背客户通过投资达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人介绍，目(mù)前个(gè)人养老金可投资的4类产品风险收益(yì)特点明显，有的类别(bié)更(gèng)侧重(zhòng)本金(jīn)安(ān)全、有的类(lèi)别更侧重资产增值；但同时，每(měi)个类别(bié)很难做到在保证其特点达到的同时又规避掉(diào)该类产(chǎn)品的风险(xiǎn)或(huò)缺陷(xiàn)。“从(cóng)不(bù)同客(kè)群情况(kuàng)来看，低(dī)波低回撤对于离退休时点较近(jìn)的投资者比(bǐ)较合适，性价(jià)比(bǐ)高的中波动(dòng)中(zhōng)回撤(chè)、高波(bō)动高回撤特(tè)征产品(pǐn)对于还有20-30年才退(tuì)休(xiū)的投资(zī)者也(yě)是可以(yǐ)选择的(de)，拉长周期看(kàn)也能满足(zú)客(kè)户养老类资金的保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述两个目的(de)，前提(tí)是有一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效(xiào)且(qiě)动态适(shì)配的产品评(píng)价体系(xì)，通(tōng)过(guò)该体(tǐ)系的(de)评(píng)价，能较(jiào)为(wèi)清(qīng)晰地区分出产品的“性价比”（如风(fēng)险收益比(bǐ)等(děng)）、能公平(píng)、公正地对(duì)同类或(huò)者同策略产品进行综(zōng)合评判。如此(cǐ)，才能真正(zhèng)将好的(de)产品、合适的产品推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分(fēn)为目标风险型和(hé)目标日期型两大类(lèi)，投(tóu)资者可以根据自身投资目标和风险承受能(néng)力选择具体(tǐ)的产品(pǐn)。比如低(dī)风险偏好的客(kè)户(hù)可选择目标(biāo)日(rì)期型中的稳健类产(chǎn)品，通过严格控制股票资产仓位降(jiàng)低产(chǎn)品波动，带给客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金(jīn)替代率尚(shàng)有不足(zú)，根据(jù)国(guó)际经验，如果退休后的养老金(jīn)替代率大于70％，即(jí)可维持退(tuì)休前的生活水平，养老(lǎo)金(jīn)投资的增值功能也是(shì)一个(gè)重要考(kǎo)量(liàng)。由(yóu)于个人养老(lǎo)金取用需(xū)要达到年龄等条件(jiàn)，投资资金具有长期性(xìng)，可以达到(dào)几十年，能够(gòu)承(chéng)受(shòu)一定的(de)短期波(bō)动(dòng)，对于追(zhuī)求长期投(tóu)资收(shōu)益的客(kè)户，可(kě)以(yǐ)配置一(yī)定高比例资(zī)金在权(quán)益型资产上，实现养老(lǎo)投资(zī)的保值增(zēng)值目标。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个(gè)人养(yǎng)老金相关业(yè)务负责人(rén)也(yě)认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性(xìng)，需要关注老百(bǎi)姓长期保值增值的(de)养老需(xū)求。站在资(zī)产角(jiǎo)度(dù)，想要实现长(zhǎng)期资金的(de)稳健(jiàn)投资回报，资(zī)产配置不可或缺。通过(guò)投资不同品种(zhǒng)、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实(shí)现(xiàn)风险(xiǎn)分(fēn)散、降低总体波(bō)动，从而更好地满足(zú)投(tóu)资者的养(yǎng)老投资(zī)目标。

　　推动个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)高质量发展

　　道阻(zǔ)且(qiě)长(zhǎng)

　　在个(gè)人养老金业务积极发展(zhǎn)的(de)同时，与渠道网点(diǎn)和客户(hù)众多的银行等机构相比，券商如何突破自身瓶(píng)颈，实现差异化的发展，可以说是“道(dào)阻且长(zhǎng)”。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人(rén)表示，银行(xíng)、券商、基金独立销(xiāo)售(shòu)机构都可参与到为客(kè)户提供(gōng)个人(rén)养老基金服务(wù)，几类(lèi)机构优势互补，严格(gé)意义上说是竞合而非竞争更(蝴蝶会采蜜吗gèng)非“相杀”关系，每类(lèi)机构或者每家机(jī)构可以根(gēn)据自己(jǐ)的资源(yuán)禀赋，充分发挥自(zì)身(shēn)优势，服务(wù)好有养老投资需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三(sān)方面诉求：一是(shì)增强基础设施建设，能(néng)在服(fú)务时效(xiào)性上与银(yín)行拉平，提供(gōng)7×24小时的开(kāi)户、下(xià)单服务(wù)；二是增加产品销售范(fàn)围，在养(yǎng)老(lǎo)品类(lèi)上更加丰富(fù)，除特殊产品外，增加可为客户(hù)提供的养老产品（如(rú)养老理财(cái)）；三(sān)是明确养老规(guī)划(huà)业务合(hé)规(guī)性(xìng)，为不同(tóng)的客(kè)户提(tí)供基于客户需求和画(huà)像的养(yǎng)老规划方(fāng)案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)相关业(yè)务负责(zé)人提出，当前的政(zhèng)策要(yào)求下，客户如果想(xiǎng)在券商端参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税端进行(xíng)一系列前序操作步骤(zhòu)，对于(yú)尚(shàng)不熟悉(xī)业(yè)务流程(chéng)的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人(rén)养老金产品的管(guǎn)理要求(qiú)，券商暂时无法上(shàng)线储蓄类、理(lǐ)财(cái)类(lèi)、保险类产品(pǐn)，可供投资者(zhě)选择的产品(pǐn)种(zhǒng)类较为(wèi)单一，难以进一步为(wèi)投资者提供更(gèng)丰富的个人养老金配置方案。未来期待(dài)能够从政策端(duān)进(jìn)一步简化投资者的(de)办(bàn)理流程，提升客户体验；给予(yǔ)券商在多样化个人(rén)养老金品种的(de)引入和研(yán)发上的政策支持，丰富客(kè)户多(duō)元化的投资选择(zé)。”该负(fù)责人称。

　　开户热(rè)投(tóu)资冷(lěng)

　　券商发力(lì)个人养老第二(èr)曲(qū)线

　　中国(guó)基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个(gè)人所得税(shuì)退(tuì)税(shuì)的(de)开始，不少人发(fā)现自己的退税比去年多(duō)了(le)不少，仔细询问(wèn)之下才(cái)发现，是因为去年底(dǐ)开通了个人养老金(jīn)业(yè)务，并入了金。这一(yī)消息大大刺激了(le)不少本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部(bù)披露的数据(jù)，截(jié)至今年(nián)3月底，个(gè)人养老金参(cān)加人数(shù)达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短(duǎn)短的(de)一个(gè)月的时间里，增加了(le)500万户(hù)，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但是个人(rén)养(yǎng)老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业(yè)协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云(yún)透(tòu)露，在截至2023年3月开立(lì)个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个人养蝴蝶会采蜜吗老(lǎo)金(jīn)产品的收益(yì)率远(yuǎn)低于预期，是大(dà)多(duō)人(rén)不愿意入金(jīn)的主要原(yuán)因。而(ér)选择开户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机构(gòu)出台了(le)不少吸(xī)引(yǐn)客户开(kāi)户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的问题？银河证券相关业务负责人认为，这是一(yī)个专业活，既(jì)需要了解客户的(de)经济状况、风(fēng)险偏(piān)好和养老规(guī)划，也需要(yào)业务人员及(jí)其所在(zài)机构有(yǒu)比较专业且综(zōng)合的服(fú)务能力。

　　也(yě)有部分(fēn)投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分(fēn)满足(zú)个人或(huò)家(jiā)庭养老的全面需(xū)求，还需要结合(hé)其他商业产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以(yǐ)预防到退休前的应急(jí)资金需求。

　　从产(chǎn)品端改(gǎi)善(shàn)“开(kāi)户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个(gè)人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户(hù)热投资(zī)冷”的现象没(méi)有(yǒu)随之发(fā)生改变(biàn)。

　　中国(guó)保(bǎo)险资管业(yè)协(xié)会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期(qī)举办的2023清华五道口(kǒu)全球金融论坛(tán)上表(biǎo)示，目(mù)前(qián)个人养老金(jīn)试(shì)点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账(zhàng)户(hù)人数(shù)占基本养老保(bǎo)险参(cān)保人数比例低、已缴费人数(shù)占建立账户人数比例低；产(chǎn)品供应(yīng)不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均(jūn)衡的问(wèn)题，国家(jiā)金融监督管理总(zǒng)局出(chū)手，率先增加养老保(bǎo)险产品的供给。近日，国家金(jīn)融监督(dū)管理总局已向业内(nèi)就关于促进专属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)发展有关事项征求意(yì)见。根据征求意见稿，专属商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险拟由试点业务转为常态化业(yè)务。

　　业内(nèi)人(rén)士表示，随着(zhe)专属商业(yè)养老保险转(zhuǎn)为(wèi)常态(tài)化业务，参与该项业务的险(xiǎn)企数量(liàng)将增加不(bù)少。此外(wài)，专属(shǔ)商业养老保险是对接个人养(yǎng)老金(jīn)制度的主要保险(xiǎn)产品，这(zhè)意味着(zhe)个人养老金(jīn)保险产品(pǐn)名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业(yè)养老保险采(cǎi)取“保证(zhèng)+浮(fú)动”的收(shōu)益模式，提供稳(wěn)健型、进取型两种(zhǒng)风(fēng)格账户(hù)供客户选(xuǎn)择。据各家保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)司披露的专属商业养老(lǎo)保险产品2022年(nián)结算利率，稳健账户结(jié)算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于现有的个人养老保险的收益(yì)率。

　　在增加(jiā)产品供给(gěi)的(de)同时(shí)，多家(jiā)金融(róng)机(jī)构呼吁(xū)从(cóng)产品设计端解决“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关(guān)业务负责人看来(lái)，“老龄(líng)风(fēng)险”与其他投(tóu)资(zī)风险(xiǎn)相比(bǐ)，有其(qí)更加突(tū)出的特点，包括为退休人群提供稳定(dìng)安全有保(bǎo)障且(qiě)抗通胀的收(shōu)入补充来源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人(rén)群储备失(shī)能养护和医疗应急资产、为退休(xiū)人群规划(huà)遗产、将养老投资与养老保障/养(yǎng)老生活无缝对(duì)接(jiē)等(děng)。

　　养老金融产品的设计初(chū)心，必须切实从客户需(xū)求出发；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计理念，必须紧密围(wéi)绕承担、减少或转(zhuǎn)移(yí)上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计成果，应该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业(yè)的金融工具、做艰难但长期(qī)正确的事。

　　因(yīn)此，能(néng)否设(shè)计出充分利用资本市场具有良好增(zēng)值能力资(zī)产(chǎn)的养老产品取决于发行人（或管理人(rén)）的(de)产(chǎn)品设计能(néng)力和资产管理(lǐ)能力。“证券公司作为(wèi)财(cái)富(fù)管理服务(wù)提供(gōng)商，可以(yǐ)与产品发(fā)行人(rén)（或(huò)管理人）合(hé)作，根据客(kè)户(hù)需求设计出在(zài)养老(lǎo)功能方面更(gèng)有(yǒu)竞争力的产品”，上述(shù)负(fù)责人表示(shì)。

　　中信建投也(yě)希望(wàng)能参与到(dào)具(jù)体的产品设计之中(zhōng)。其个人养老业务负责人建议，参(cān)考(kǎo)部分(fēn)发(fā)达国(guó)家的经验(yàn)，未来除了股、债(zhài)配置，或在未来可以考虑增加底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产(chǎn)，丰(fēng)富投(tóu)资者的可选标的，更好地分散投资(zī)风险。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可(kě)以直(zhí)接在开户的(de)时候(hòu)做投(tóu)资选择。这样(yàng)在开户的时候就可(kě)以形成闭(bì)环体验。

　　针对参与个人(rén)养(yǎng)老金可(kě)能面临(lín)的流动性问(wèn)题，长(zhǎng)城人寿保(bǎo)险股份有限公司总(zǒng)经理王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单质(zhì)押(yā)贷款”等(děng)多种金融工具来(lái)解决客(kè)户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需(xū)求(qiú)，多家券商还发力个人养老金账户以外的(de)个人补充(chōng)养老金融方案，例如银河证券的“安(ān)养(yǎng)计划(huà)plus”、中(zhōng)信(xìn)证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银(yín)河证券产品中心副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证券已根据(jù)在职群体(tǐ)养老规(guī)划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特(tè)点，已退休(xiū)人(rén)群养老(lǎo)需求的流动性、安全(quán)性、稳健性等特(tè)点，设计出多层次、多(duō)元化(huà)、个(gè)性化的养老配置方案，积极履(lǚ)行养(yǎng)老保(bǎo)障社会(huì)责(zé)任，力争(zhēng)为居民提供持(chí)续(xù)卓越的(de)养老规(guī)划与满足不同养老需求的资产(chǎn)配(pèi)置服务。

　　中信(xìn)证券的“信(xìn)养计划”则基于个人养老场景，引(yǐn)入更丰富的养老型年金(jīn)、增额终(zhōng)身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖(gài)养老收(shōu)益(yì)性(xìng)资产(chǎn)和(hé)保障性资产，满足客户多样化、多层(céng)级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务中的(de)企业年金业务，银河证券还上线了自(zì)研的年金(jīn)综合(hé)评(píng)价(jià)系统。该(gāi)系统可以通过客户提供的(de)“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与持股比例等数据，结合公募基金(jīn)、股市债市数据，展示客户委托年(nián)金组合的(de)评价结果(guǒ)。此外，也可以利用年金机制间接服务背后的(de)企业员工和机构(gòu)事业单位职工(gōng)。

　　截(jié)至目(mù)前，银河证(zhèng)券基金(jīn)研(yán)究中心已为部分省市提供(gōng)职业年金的组合评(píng)价(jià)与管(guǎn)理咨询服(fú)务，也计(jì)划结合机(jī)构条线业务规划为央(yāng)企(qǐ)与国企提供企(qǐ)业年金组合评价等综合金融服(fú)务(wù)。

　　银(yín)河证券(quàn)副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公(gōng)司(sī)自(zì)主(zhǔ)开发建设部署的年金(jīn)综合评价系统及(jí)研究咨(zī)询服务，具有养老属性的综合(hé)金(jīn)融服务体系(xì)均是公司积极响应(yīng)国家养(yǎng)老发(fā)展(zhǎn)战略而推出的新服务，体(tǐ)现了在第二、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高(gāo)度(dù)重(zhòng)视(shì)三大支(zhī)柱(zhù)养老金业务，目前公司(sī)已初步建立了个人养老金及(jí)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金融服(fú)务体系，充(chōng)分(fēn)利用金(jīn)融(róng)产品(pǐn)代理(lǐ)销(xiāo)售牌(pái)照和保险兼业代理牌(pái)照，为(wèi)百姓提供更加有(yǒu)温度、有态度的个人养老金(jīn)融(róng)服务。”罗(luó)黎(lí)明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之(zhī)前都已(yǐ)有所了(le)解，感觉这项制(zhì)度的普及(jí)度和客户认识程度在不断提升。”某大型银(yín)行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账户并没(méi)有存(cún)钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资(zī)，主(zhǔ)要因(yīn)为不知道如何选(xuǎn)择产品或(huò)者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况下我们(men)就会再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客户(hù)进(jìn)行详(xiáng)细(xì)介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海(hǎi)、青(qīng)岛(dǎo)等36个先行城市(shì)（地区）启动实(shí)施。距离个人养老金(jīn)制度落地已经过去(qù)半年，民(mín)众接受度(dù)和业务进展情况如(rú)何？从(cóng)业人员在具体实(shí)操(cāo)过程(chéng)中又遇到(dào)了哪些(xiē)困难？不同年龄段的群体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探(tàn)访(fǎng)上海地(dì)区几家银行网点和券商营业部，了解个人养(yǎng)老金制度近半(bàn)年的(de)落(luò)地情况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优(yōu)惠

　　中老年人(rén)更在意(yì)退休后多一(yī)份保障

　　根(gēn)据人社部(bù)和国家社会(huì)保险公共服务平(píng)台数据可知，个人养(yǎng)老金制度(dù)经过半年时间(jiān)的(de)发展，在(zài)产品(pǐn)种(zhǒng)类、数量和(hé)参(cān)与人数方面(miàn)都有所增(zēng)加。

　　某券(quàn)商营业(yè)部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很(hěn)多客户都对(duì)个人养老金业务热情高涨，有直(zhí)接到(dào)营业(yè)部咨询的，还有很(hěn)多是打电话(huà)过来问。”

　　黄(huáng)宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金业务的热情和关注度(dù)比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨询(xún)和(hé)开户外，还有(yǒu)不(bù)少企(qǐ)业员(yuán)工、学(xué)校教师(shī)、退伍军人等(děng)通过企业和单位组(zǔ)织(zhī)来(lái)了解、参与个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同年龄段、均已购买(mǎi)个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)的朋友后发(fā)现，两(liǎng)人所关注的问题(tí)“焦(jiāo)点(diǎn)”的确有所(suǒ)不同。

　　一(yī)位在(zài)上海地区(qū)金融机构工(gōng)作(zuò)的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作(zuò)以来，她(tā)每(měi)年都将收入的(de)一部(bù)分拿来(lái)强制(zhì)储蓄，有了(le)个人养老金制(zhì)度后，就分一部分在个人养老金账(zhàng)户中(zhōng)，这部分强制储蓄的(de)钱即(jí)使存长期也(yě)不(bù)会影响(xiǎng)她未来的生(shēng)活质量，并且放进个人养老金账户是(shì)在基(jī)本养老保险之(zhī)外(wài)多一份(fèn)积(jī)累。

　　而另一位(wèi)工作不久的(de)“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就是买个人养老金可(kě)以享(xiǎng)受税收优惠，直接考(kǎo)虑到(dào)退休(xiū)后的生活(huó)质量还有点(diǎn)遥远。

　　针(zhēn)对上述两(liǎng)种不同的想法，黄(huáng)宁也(yě)向记者坦言(yán)，他们在日常介(jiè)绍(shào)个人养老(lǎo)金业(yè)务的过程中(zhōng)确实会考虑到不同年龄群体的不同需(xū)求和想(xiǎng)法，进而(ér)更(gèng)好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工(gōng)作不久(jiǔ)的(de)年轻人(rén)着重介绍“退休后(hòu)多一份保障”推广效果就(jiù)不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务取得进展(zhǎn)的(de)同(tóng)时，还有不(bù)少已经(jīng)了解个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的民众仍在“观(guān)望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开(kāi)通了个人养老金账户，但完(wán)成资金存储的(de)只有900多万(wàn)人(rén)。

　　林(lín)漪在(zài)银(yín)行端个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)的(de)开展中感受(shòu)到，一些客户开了户但没存(cún)储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间太(tài)长，担心之(zhī)后如果要(yào)大笔(bǐ)用(yòng)钱时(shí)会(huì)很(hěn)“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一些(xiē)客户则是认(rèn)为在个(gè)人养老金产品并非专门设计(jì)且收益优势不明(míng)显，目前(qián)个人养老金可以(yǐ)购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养(yǎng)老目标基金四类产品，即使不(bù)通过个(gè)人养老金账户(hù)也可以直接买，且收益(yì)差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人员(yuán)的角度谈到了推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务过程(chéng)中的“困境”。他表示(shì)：“券(quàn)商端个人养老(lǎo)金只支持代销公(gōng)募基金，无(wú)法代销(xiāo)存(cún)款、银(yín)行理财、商业养(yǎng)老保险，有些客户风险承受(shòu)能力较低，想寻求更低风(fēng)险等级的(de)产品(pǐn)，纯公募基金难以达到资产(chǎn)配(pèi)置的(de)需求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有一部(bù)分(fēn)年轻人向记者直言，对于离退(tuì)休还(hái)较遥远(yuǎn)的群(qún)体来说(shuō)，养老需求当然也需(xū)要考虑(lǜ)，但(dàn)眼(yǎn)下(xià)的生活(huó)和经济状况才是更重要的。

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