个人养老金业务试点落地半年(nián)，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养老金开始进入为期(qī)一(yī)年的试点，在全国选取(qǔ)了36个试点城市(shì)和地(dì)区进行推进。据人力资源(yuán)和社会保(bǎo)障部数据显示(shì)，截至(zhì)今年3月末，个人养(yǎng)老金开户(hù)数量达到3324万，市场(chǎng)空间初(chū)步打开。

　　作为个(gè)人(rén)养老金业务的代(dài)销主渠道之(zhī)一，证券公司(sī)凭借其与权(quán)益产品的紧(jǐn)密联(lián)系(xì)和与投资者的深度了解，在养老基金销售(shòu)方(fāng)面已(yǐ)有多方实(shí)践。时值个人养老(lǎo)金业(yè)务试点推行半年之际，中国基金报(bào)记者(zhě)深入多家券商(shāng)，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕个人(rén)养(yǎng)老金市(shì)场

　　中国(guó)基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老金业务正在获得更多证券(quàn)公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个人(rén)养老(lǎo)金试点(diǎn)落地，14家券商获得代销资格。截至今(jīn)年3月(yuè)31日，证监会更新名录中个(gè)人养老金基(jī)金数量增加至143只(zhǐ)，券(quàn)商数量扩(kuò)容至(zhì)18家，平安证券、安(ān)信(xìn)证券(quàn)及中信证券（山东）、中(zhōng)信证券华南(nán)新(xīn)增获批。

　　作为公募基(jī)金最主要的代销方之一，证券(quàn)公(gōng)司在个人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)的铺开和推广中持续(xù)发力，个(gè)人养老金业(yè)务也成(chéng)为(wèi)大型券商们财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的(de)重要抓手(shǒu)。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服(fú)务结合，试(shì)点券(quàn)商充(chōng)分(fēn)发挥财富(fù)管理优势，做(zuò)“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全更要(yào)精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的产品(pǐn)主要有四类：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公募(mù)基金。据人社(shè)部个人养老(lǎo)金产品名录显示，当前上线(xiàn)个人养老(lǎo)金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基(jī)金类(lèi)产品、保险(xiǎn)类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公(gōng)司代(dài)销个人养老金产品资格受(shòu)到(dào)明显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理牌(pái)照的证券公司可销(xiāo)售养老保险(xiǎn)，大多数试(shì)点(diǎn)券商(shāng)将视(shì)线(xiàn)聚焦于公募基金上进(jìn)行(xíng)重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中表示，其(qí)顺利获(huò)得首(shǒu)批个(gè)人(rén)养(yǎng)老金基金(jīn)销(xiāo)售(shòu)资(zī)格，完成全(quán)部40家基金(jīn)管理公司共计126只个人养老金(jīn)基金产品的上线，基本实现个人(rén)养老金公(gōng)募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金(jīn)业务负责(zé)人向中国基金报记(jì)者(zhě)介绍称，中信(xìn)建投已引(yǐn)进华夏基金等发行(xíng)养(yǎng)老基金(jīn)管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续(xù)将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基(jī)本实现了养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务(wù)负责人指出，从客(kè)户服(fú)务办理(lǐ)的角度看(kàn)，大部分客户更愿意(yì)在产(chǎn)品货(huò)架丰富(fù)的机构办理个人(rén)养老(lǎo)金业务。因(yīn)此在服务体系的(de)基(jī)础(chǔ)架构上，风格多样(yàng)、风(fēng)险收(shōu)益多元的产品货架能够带(dài)给客户(hù)更好的服务(wù)办理(lǐ)体验，产品(pǐn)布局的(de)“全(quán)面”是个人养老金业(yè)务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投(tóu)资选择(zé)的角度讲，大(dà)部分(fēn)客户(hù)对(duì)于金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的(de)特征和策略的认(rèn)知、对自身(shēn)投资能力(lì)、投资意(yì)愿(yuàn)、投(tóu)资(zī)目的(de)的认知(zhī)较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划”、协助客户筛选“合适(shì)的产品”，就成(chéng)为(wèi)服务机(jī)构(gòu)的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投(tóu)资的产品(pǐn)类型的基(jī)础上，各家机构需要深(shēn)入、充分、严谨地(dì)研(yán)究每类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)的特性(xìng)；结(jié)合存(cún)量客户的个性(xìng)化画(huà)像和客户特点，为客户提供切(qiè)实可行的(de)产品(pǐn)评估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对(duì)于个人投资(zī)者来说(shuō)，当前(qián)阶段认可并开通个人养老(lǎo)金(jīn)账户的理由，一是来自开户渠(qú)道的多重(zhòng)福利动(dòng)员，二是个(gè)人养老金带来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然开(kāi)户数量(liàng)众多(duō)，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于(yú)个人养(yǎng)老金退休后才(cái)能取出，这每(měi)年12000元自然是需要在账(zhàng)户内充分利用长期投资，但如何投(tóu)资也令不少投资(zī)者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在(zài)哪买(mǎi)、怎么买，选择越(yuè)多，困(kùn)难越多(duō)。现有养老产品的选择已令投资者目不暇(xiá)接，如(rú)何让(ràng)投(tóu)资者(zhě)选择到适合(hé)自(zì)己的产品，证(zhèng)券公司(sī)的投顾力量(liàng)大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾(gù)问，帮助客(kè)户甄选适(shì)合自身的(de)养老产品，做好养老规划和资(zī)产配置(zhì)，做到客(kè)户的‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中信建投采取线上线下相结合(hé)的方(fāng)式，注重交流和体验，为客户提(tí)供(gōng)有温度(dù)的专业(yè)服务。

　　国泰君安(ān)在(zài)推广个人养老金业(yè)务时曾介绍，其结合(hé)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)特点(diǎn)，细化(huà)形成(chéng)“甄(zhēn)选100个人养老金(jīn)基(jī)金评价标准”，综合基金(jīn)公司治理(lǐ)水平、投研能(néng)力(lì)、业(yè)绩(jì)评价(jià)、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值得信赖的养老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖(kā)”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老金基金产品清单，满足养老金客(kè)户个(gè)性(xìng)化养(yǎng)老需求。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服(fú)务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并(bìng)不算少(shǎo)，但远难以(yǐ)与大型(xíng)商业银行(xíng)的优势(shì)相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年报发(fā)布会上，该(gāi)行(xíng)高管(guǎn)透露(lù)，截至2022年末(mò)，该行已经累计开(kāi)立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设(shè)银(yín)行和工(gōng)商银(yín)行。相比之下(xià)，鲜(xiān)有(yǒu)券商愿(yuàn)意公布(bù)投资者通过其渠(qú)道开(kāi)通个人养老金账(zhàng)户的(de)情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公共服务平台上仅可查询(xún)商(shāng)业银(yín)行个人养(yǎng)老金(jīn)业务开(kāi)办情(qíng)况。其(qí)中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老金业(yè)务的(de)银行(xíng)中，有22家开设了资金账户(hù)和储蓄交易(yì)业务(wù)，8家同时开展了基金(jīn)交易业(yè)务、保险交易业务和(hé)理财交易业(yè)务(wù)。

　　与(yǔ)大型商业银行(xíng)所(suǒ)拥有(yǒu)的产品和渠道优势相比，证(zhèng)券公司(sī)个人养老金业(yè)务(wù)的规(guī)模相对有限，仍处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以比拼，但券商发力(lì)个人(rén)养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记(jì)者注意到，多(duō)家券(quàn)商在推广个人养(yǎng)老金业务时(shí)，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰(tài)君安此(cǐ)前表示，其个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务从引导客(kè)户形成科学养老理财观念的长远视角出发，为(wèi)客(kè)户提供从产(chǎn)品策略、到产品优选、再到组合配置(zhì)的全周期专业资配服务(wù)和(hé)一(yī)站式的(de)产品选择。中信证券亦(yì)推出个人养老(lǎo)金投资一站式解决方(fāng)案“信养计划”，为客(kè)户提供含账户管(guǎn)理、资产配置、服(fú)务陪伴于一体的个人养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资综(zōng)合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者(zhě)外(wài)，“走出去”也是部分券商(shāng)开拓个人(rén)养老金业务的(de)解决方(fāng)案。东方证券副总裁(cái)徐海宁向记(jì)者介绍，东方证券基于对个人养老金目标客群的深入研(yán)究(jiū)，将开发大中型(xíng)企(qǐ)业作为个人养老金客户拓展的(de)重(zhòng)点方向，制定了“上(shàng)海深度、全(quán)国广度(dù)”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证(zhèng)券协(xié)同(tóng)系统内成(chéng)员(yuán)公(gōng)司(sī)开展走进(jìn)企业推广个(gè)人养老金活动，为(wèi)企业单位员(yuán)工提供(gōng)个(gè)人养老金上门服务，免去客(kè)户前往(wǎng)营业厅办(bàn)理业务(wù)路上花(huā)费的时间，提高(gāo)服(fú)务效率，节(jié)约(yuē)客户时间。展业初期组织了(le)超过100场的个人养老金走进企业服(fú)务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度(dù)试点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中(zhōng)国基金(jīn)报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个人养老金业务(wù)“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正式(shì)展业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今(jīn)，个人养老(lǎo)金制度实施已有(yǒu)半年(nián)，相关产(chǎn)品的(de)收益率(lǜ)和回(huí)撤(chè)情(qíng)况、产品能否真(zhēn)正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为(wèi)市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不出(chū)”，认购的产品又是为了满(mǎn)足(zú)养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回(huí)撤(chè)。如何做到从中长期保值增值同时又让客户(hù)体(tǐ)验良好是个人养老(lǎo)产品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服务(wù)上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)已然成为券(quàn)商财(cái)富管理转(zhuǎn)型的(de)核心方向之一。通过不(bù)断完(wán)善客户服务体系(xì)，满足客户多层次金(jīn)融需(xū)求，促进财富管理(lǐ)业务高质量发(fā)展，券(quàn)商在业务内涵上正(zhèng)不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士(shì)表(biǎo)示，在客户分类服务(wù)方面(miàn)，会根(gēn)据国家政策选(xuǎn)择社保(bǎo)关系在先行城市（地区(qū)）、能享受税优且对税优敏感、对理(lǐ)财(cái)有初步认知的客户进(jìn)行(xíng)第一阶(jiē)段的重点服(fú)务，对(duì)其他(tā)客(kè)户会随着试(shì)点扩大和(hé)客户画(huà)像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁表示(shì)，证券(quàn)公司可重(zhòng)点关注企(qǐ)事业单位员工，特(tè)别是大中(zhōng)型城(chéng)市具(jù)有一定经(jīng)营规(guī)模的企业员工，他们能(néng)够享受个税抵扣的(de)优势(shì)，具备一定投资意识和财务认知(zhī)；这(zhè)类人群(qún)对未来退休(xiū)有一(yī)定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金是(shì)一(yī)个增量市场，对(duì)证券公司而言，针对潜(qián)在客群可(kě)以(yǐ)全(quán)市场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过投研优势和专业投顾队(duì)伍，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟踪了解客户(hù)的风险(xiǎn)偏好，结合稳(wěn)健、平衡(héng)、积极等不同风险类型的养老基金，帮助(zhù)客户建立个人(rén)养老金投资计划(huà)。此外(wài)，证券公司(sī)可(kě)以通过加强顾问服(fú)务，帮助客户(hù)有效应(yīng)对投(tóu)资组合净值的(de)波动，引导(dǎo)客户(hù)持续参与养(yǎng)老金投资，提升客户养老(lǎo)投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示(shì)，会针对不同(tóng)风险承受能力、不同年龄结构和不同资金体量制定个性化(huà)养(yǎng)老(lǎo)策略。比(bǐ)如对每年享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户(hù)）提供符合(hé)监(jiān)管部门要求的金融机(jī)构和金融(róng)产品清单、通俗易懂的(de)“养老(lǎo)看(kàn)隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂(táng)等信息(xī)和交易服(fú)务；对1.2万(wàn)之(zhī)外的资金，提供更丰富的“安养计(jì)划plus”养老金融服(fú)务，包括养老计算(suàn)器、个(gè)性(xìng)化(huà)的补(bǔ)充(chōng)养老解决方案(àn)、定(dìng)期的养老(lǎo)方案跟踪报告以及养老直播服(fú)务，做好(hǎo)“老百姓身(shēn)边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认张大大到底是什么来头为，证券公司(sī)需要(yào)有长远眼光，打造增量市场，承担起构(gòu)建养老金第三支柱的重要(yào)使命(mìng)。

　　第(dì)一，在获客(kè)及(jí)投(tóu)教(jiào)方面，应(yīng)加大资(zī)源投入(rù)，通(tōng)过教育(yù)和陪(péi)伴，提高客户对个人(rén)养老金的(de)认知(zhī)。走进(jìn)企(qǐ)事(shì)业(yè)单位，通过上门服(fú)务的方式触(chù)达(dá)企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研讨会和投资教育活动，帮助客户了(le)解个人养老金的重要性、投资策略和长期规(guī)划，激发客户对个人养老金产品(pǐn)的兴趣和(hé)参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务(wù)功能优(yōu)化方(fāng)面，建(jiàn)立内容(róng)丰(fēng)富(fù)的(de)一站式个人养老(lǎo)金专区，既包(bāo)括产品购买、定投(tóu)、持仓查询等(děng)基础功能(néng)，提供丰富(fù)的养老资(zī)讯和实用养(yǎng)老(lǎo)工具（如节税计(jì)算(suàn)器(qì)），加(jiā)强与客户的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引(yǐn)入智能科技和人工智能技术，通过数据分析和算法模型，根据客户(hù)的(de)风险(xiǎn)承受能力、资产状况(kuàng)和目(mù)标退休年限，定制化推(tuī)荐养老金产品组合，并提供实时(shí)投资组合跟踪和风险管(guǎn)理工(gōng)具，帮助(zhù)客户更(gèng)好地(dì)实现养老投资(zī)保值增值。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业务负责人则表示(shì)，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可以(yǐ)针对不(bù)同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性化服(fú)务(wù)，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养老配置服务(wù)。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客户体验成(chéng)产品(pǐn)胜(shèng)负(fù)手

　　个人养老(lǎo)金制度(dù)实施已有半年(nián)，产品收(shōu)益和(hé)回撤率(lǜ)大不大？产品(pǐn)能不能满足(zú)真正的养老诉求？这些(xiē)问题都是投(tóu)资者(zhě)的重要(yào)关注点(diǎn)。

　　记者注意(yì)到，目(mù)前养(yǎng)老目标(biāo)基(jī)金的整体收益水平(píng)并不(bù)乐(lè)观。Wind数(shù)据(jù)显示，全(quán)市场(chǎng)149只公募养老基金产品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个(gè)人养老目标基金自成立以(yǐ)来(lái)回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品(pǐn)收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较(jiào)好(hǎo)的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立(lì)以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是(shì)兴全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富国(guó)、万(wàn)家、华(huá)宝、景顺长(zhǎng)城(chéng)、南方、华夏等(děng)旗下超10只养老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是(shì)为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期(qī)保值增值同时又(yòu)让客户(hù)体验(yàn)良好是个人养老产(chǎn)品成败(bài)的核(hé)心。

　　“养老属性(xìng)的产品应(yīng)力(lì)争为客户保值增值，否则将(jiāng)违(wéi)背客户通(tōng)过投资达到‘养老(lǎo)目(mù)的’的初(chū)衷。”银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产品风险收益特点明显，有的(de)类别更侧重本金安全、有的类别更侧(cè)重资产增值；但同时，每个类(lèi)别很难做到(dào)在保证其(qí)特点达到(dào)的同时又(yòu)规(guī)避掉该类产品的风险或缺(quē)陷。“从不同客群情(qíng)况(kuàng)来看，低波(bō)低(dī)回撤对于(yú)离退休(xiū)时(shí)点较(jiào)近的投资(zī)者比较合适，性价(jià)比高的中波动中回撤、高(gāo)波动高回撤特征产品对于还(hái)有20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长周期看也(yě)能满足客户养(yǎng)老类资金的(de)保(bǎo)值增(zēng)值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前(qián)提是有一套(tào)完整(zhěng)、自(zì)洽、适用、有(yǒu)效且动(dòng)态适配的产品评价体(tǐ)系，通(tōng)过(guò)该体系的评价，能较为清晰地(dì)区分出产品的“性价比(bǐ)”（如风险收益(yì)比(bǐ)等）、能(néng)公(gōng)平、公正地(dì)对同类或(huò)者同策略(lüè)产品进行综合评判。如此，才能真正将好的产品(pǐn)、合适(shì)的(de)产品推荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分(fēn)为目标风险型和目标(biāo)日期型两大类，投(tóu)资者(zhě)可以(yǐ)根据自身投资目标和风险(xiǎn)承受能力选择具体的产品。比如低(dī)风险偏好的客户可选择目标日(rì)期型中的稳健类产品(pǐn)，通(tōng)过严(yán)格控制股(gǔ)票资产(chǎn)仓位降低产(chǎn)品波(bō)动，带(dài)给客户相对(duì)稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工(gōng)养老金(jīn)替(tì)代率尚(shàng)有不足(zú)，根据(jù)国际经验，如果退休后的(de)养老金替代率大于70％，即可维持(chí)退休前的生(shēng)活(huó)水平，养老(lǎo)金投资的增(zēng)值功(gōng)能也是一个(gè)重要(yào)考量(liàng)。由于个人养(yǎng)老金取用(yòng)需要达到年龄等条件，投(tóu)资资(zī)金具有长期性，可以达到几十年，能(néng)够(gòu)承受(shòu)一(yī)定(dìng)的(de)短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收(shōu)益的(de)客户，可以配置一定(dìng)高比(bǐ)例资(zī)金在权益型资产上，实现(xiàn)养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业(yè)务负(fù)责人也认为，个人养老张大大到底是什么来头金产品具(jù)有一定(dìng)的普惠(huì)金(jīn)融属性，需要关注老(lǎo)百(bǎi)姓长期保值(zhí)增值的养(yǎng)老需求。站在资产(chǎn)角度(dù)，想要实现长期资金的(de)稳(wěn)健投资回报(bào)，资(zī)产(chǎn)配置不(bù)可或(huò)缺。通过投资(zī)不同品(pǐn)种(zhǒng)、不同收益特(tè)征、低相关性的金融资产，有(yǒu)助于实现风(fēng)险分散、降低总体波动，从而(ér)更(gèng)好(hǎo)地满足投资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在个人养老金(jīn)业务积极发展的同时，与渠道网点和(hé)客(kè)户众(zhòng)多的(de)银行等机(jī)构相比，券商如何突破(pò)自(zì)身瓶(píng)颈，实现差异化的(de)发(fā)展(zhǎn)，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人表(biǎo)示，银行、券商、基金独(dú)立销售机构都可(kě)参与到为客户提供个(gè)人养老基金服务，几类机构优势互(hù)补，严(yán)格意(yì)义上(shàng)说是竞(jìng)合(hé)而非竞争更非“相杀”关系，每类机构(gòu)或(huò)者(zhě)每(měi)家机构可以根据自己的资源禀赋(fù)，充分发(fā)挥自身优势(shì)，服务好(hǎo)有养老投资需求(qiú)的(de)投资者。

　　“在(zài)政策(cè)上，未(wèi)来还有(yǒu)以下三方面诉求：一是增强基础设(shè)施(shī)建设，能在服务时效性上(shàng)与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是增加产(chǎn)品销售(shòu)范围，在养老品类上更加(jiā)丰富，除特殊产(chǎn)品(pǐn)外(wài)，增加(jiā)可为客户提供的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老(lǎo)规划业务(wù)合(hé)规性，为(wèi)不同的客户提供(gōng)基于客户需(xū)求和画像的(de)养老规划方(fāng)案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人提(tí)出，当前(qián)的政(zhèng)策(cè)要求下(xià)，客(kè)户如果想在券商端(duān)参与个人养老金投资(zī)，需要分别在银行端、个税端(duān)进行一系(xì)列(liè)前(qián)序操作(zuò)步骤(zhòu)，对于尚不熟(shú)悉业(yè)务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于(yú)政策对代(dài)销个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供投资者(zhě)选择的产品(pǐn)种类较(jiào)为单一，难以进(jìn)一步为投(tóu)资者提供(gōng)更丰富的个(gè)人养老金配置方案。未来期待能够从政(zhèng)策端进一步简化(huà)投资者(zhě)的办理流程(chéng)，提(tí)升客户体验；给予券(quàn)商在多样化个人养老金品种的(de)引入(rù)和研发上的政(zhèng)策支持，丰富客户(hù)多元化的投资(zī)选(xuǎn)择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热(rè)投资冷(lěng)

　　券商发(fā)力个人养老(lǎo)第二曲(qū)线(xiàn)

　　中国(guó)基金报(bào)记者 莫琳(lín)

　　随着(zhe)个(gè)人所得税退税的开始，不少人发现自(zì)己的退税比(bǐ)去年多了不少(shǎo)，仔细询问之下(xià)才发现(xiàn)，是因为去年底开通了(le)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务，并入了金(jīn)。这一消息(xī)大大刺(cì)激了不少本来不想(xiǎng)开户的(de)年(nián)轻人。

　　根据人社部披(pī)露的数据(jù)，截至今年(nián)3月底，个人(rén)养老金参加人数达3324万(wàn)人。与3月初(chū)的2817万(wàn)人相比，短短的一个(gè)月(yuè)的(de)时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿(yì)元，人(rén)均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业协(xié)会执行副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金(jīn)账户的三千多(duō)万人(rén)中，仅900多万人完(wán)成了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的(de)结(jié)果来看，个人(rén)养老金产(chǎn)品的收益率远低于(yú)预期，是大多(duō)人不愿意入金的主要原因(yīn)。而(ér)选择开户(hù)的原(yuán)因主要是为了“薅(hāo)羊毛(máo)”（金融机构(gòu)出台了不少(shǎo)吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决(jué)“开户热(rè)投(tóu)资(zī)冷(lěng)”的问题？银河证券相(xiāng)关业务负责人认为，这是一个专业活，既需要(yào)了解客户(hù)的经济状况、风险偏好(hǎo)和养老规(guī)划，也需要业务(wù)人员及(jí)其所(suǒ)在(zài)机构有比较专业且(qiě)综(zōng)合(hé)的(de)服务能力(lì)。

　　也(yě)有部分投资者认(rèn)为，个人养老金产(chǎn)品每年封顶(dǐng)12000元，难(nán)以充(chōng)分满足(zú)个人或家庭养老的全面需求，还需要结(jié)合其他商业产品等综合考虑；大多数产品流动(dòng)性差(chà)，难以预防到退休前的应急资金(jīn)需(xū)求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资冷(lěng)”的(de)现(xiàn)象(xiàng)没有随之(zhī)发生改变(biàn)。

　　中(zhōng)国保险资管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德云(yún)在(zài)近期(qī)举办的2023清华五道口全球金融(róng)论坛上(shàng)表示(shì)，目前个人(rén)养老金(jīn)试点效(xiào)果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建立账户人数(shù)占基本养老保险参(cān)保(bǎo)人(rén)数比例低、已缴费人数占建立账户(hù)人数比(bǐ)例低；产品(pǐn)供应不均衡(héng)、选购渠道不(bù)畅、民(mín)众参(cān)保意愿不强。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品供应不均(jūn)衡的问题，国家(jiā)金融监(jiān)督(dū)管理总(zǒng)局出(chū)手，率先增加养老保险产品的供(gōng)给。近日，国家金融(róng)监(jiān)督(dū)管理(lǐ)总局(jú)已向业内就关于促进专属商(shāng)业养老保险发展有关事项(xiàng)征求意见。根据征(zhēng)求意见(jiàn)稿，专属商业养老保(bǎo)险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属(shǔ)商业养老保险转为常态化业务，参与(yǔ)该项业务的险企数量将(jiāng)增加不少。此外(wài)，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)是对接个人养(yǎng)老金制度的主要保(bǎo)险产品(pǐn)，这(zhè)意味(wèi)着个人养老金保险(xiǎn)产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型(xíng)两种(zhǒng)风格账户供客(kè)户选(xuǎn)择。据(jù)各家保险公司披露的专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)产品2022年结(jié)算利(lì)率(lǜ)，稳健(jiàn)账(zhàng)户结算利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户(hù)结算利(lì)率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老(lǎo)保险的收(shōu)益率。

　　在(zài)增加产品供给的(de)同(tóng)时，多家金融机构呼吁从(cóng)产品(pǐn)设(shè)计端解决“开户热投资(zī)冷”的(de)问题。

　　在银河证券相关业(yè)务负责(zé)人看来，“老龄风(fēng)险(xiǎn)”与其他(tā)投资风(fēng)险(xiǎn)相比，有(yǒu)其更(gèng)加突出的特点，包括为退休人群(qún)提供稳定安全有保障且抗(kàng)通胀的收(shōu)入补充来源(yuán)、对冲(chōng)长寿风险、为(wèi)高龄人群储备失(shī)能养(yǎng)护(hù)和(hé)医疗应急资产、为退休人群规(guī)划遗产、将养老投(tóu)资与养老保障(zhàng)/养老(lǎo)生活(huó)无张大大到底是什么来头缝对接(jiē)等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初心(xīn)，必须切(qiè)实从客户需求出(chū)发；养老(lǎo)金(jīn)融产(chǎn)品的设计理念，必须紧密围(wéi)绕(rào)承担、减少或转移上(shàng)述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设计成果，应该更(gèng)多的(de)让利于民、普惠百姓(xìng)，运用(yòng)好专业的金融(róng)工具、做(zuò)艰(jiān)难但长期(qī)正确的(de)事。

　　因(yīn)此，能否(fǒu)设计出充分利用(yòng)资本市场具有良好增(zēng)值能力资(zī)产的养老产品(pǐn)取决于发行人（或(huò)管理人(rén)）的产(chǎn)品设计(jì)能力和(hé)资产管理能力。“证券公司作为财富(fù)管理(lǐ)服务(wù)提供商，可(kě)以与(yǔ)产品发(fā)行人（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需求设计出在养老功能方面(miàn)更有竞争力(lì)的(de)产品(pǐn)”，上述负(fù)责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参(cān)与到具(jù)体的产品(pǐn)设计之(zhī)中(zhōng)。其个人养老业务负(fù)责人建议，参考部(bù)分发达国(guó)家的经验，未(wèi)来除了股、债配置，或在未来可以考虑增(zēng)加底层可投标的(de)类型，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球等另类资(zī)产，丰(fēng)富(fù)投资者(zhě)的可选标的，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁张雨萌(méng)建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就(jiù)是说，参(cān)与者可以直接(jiē)在开(kāi)户的时候(hòu)做投资选择。这样在开户的时候(hòu)就可以形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养老金可能面(miàn)临(lín)的流(liú)动性问题，长城(chéng)人寿保险(xiǎn)股份有限公司总经(jīng)理王玉改近日表示，保险公司(sī)可以通过“保单质(zhì)押贷(dài)款”等多(duō)种金融工具来解(jiě)决客(kè)户(hù)对短期资金的需(xū)求。

　　券(quàn)商发(fā)力个人补(bǔ)充养老(lǎo)金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个人或家庭养老的全面需求，多家券商还发力个人养老金账(zhàng)户以外的个人(rén)补充养老(lǎo)金融方案(àn)，例如银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计(jì)划”等(děng)。

　　银河证券产品中心(xīn)副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已(yǐ)根(gēn)据(jù)在职群体(tǐ)养(yǎng)老规划(huà)的长期(qī)性(xìng)、稳健性、安全性等特点，已(yǐ)退休人(rén)群(qún)养老(lǎo)需求的(de)流动性(xìng)、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出多层(céng)次、多元化、个性化的养老配(pèi)置方案(àn)，积极履行(xíng)养老保障社会责任，力争为居民(mín)提供持续卓越的养老规(guī)划与满足(zú)不同养老需(xū)求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则基于个(gè)人养老(lǎo)场景，引(yǐn)入(rù)更(gèng)丰富的养(yǎng)老型(xíng)年金、增额(é)终身寿等不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收(shōu)益(yì)性资产和保障性资产，满足客户多(duō)样化、多层级的养老资(zī)产配置需求。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务(wù)中的企业(yè)年金业务，银(yín)河证券还上线了(le)自研(yán)的年金综合评价系统(tǒng)。该系统可(kě)以通(tōng)过(guò)客(kè)户(hù)提(tí)供(gōng)的“脱(tuō)敏”后年金组合净值与持(chí)股比例等数据(jù)，结合公(gōng)募基金、股市债(zhài)市数据，展示客(kè)户委托年金(jīn)组合(hé)的评价结果。此(cǐ)外，也(yě)可以利(lì)用年金机制(zhì)间(jiān)接服务背后的企业员工(gōng)和机构事(shì)业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中(zhōng)心已(yǐ)为部分省市提供职(zhí)业年(nián)金(jīn)的组合评(píng)价与管理咨询(xún)服务，也计划结合机构条线业务(wù)规划为央企与(yǔ)国企提供企(qǐ)业年金组合(hé)评价等综合(hé)金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉(sù)记者，公司自主开发建(jiàn)设部署的年金综合(hé)评价系统及(jí)研(yán)究(jiū)咨询服(fú)务，具有养老属(shǔ)性的综合金(jīn)融服务体系均(jūn)是公司积极响(xiǎng)应国家养(yǎng)老发展(zhǎn)战略而推(tuī)出(chū)的新(xīn)服务，体现了在第二(èr)、三(sān)支(zhī)柱(zhù)上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大(dà)支(zhī)柱养老金业务(wù)，目前公司已初(chū)步建(jiàn)立(lì)了个人(rén)养老金及个人养老金融(róng)服务(wù)体系，充分(fēn)利用金(jīn)融产品代理销售(shòu)牌(pái)照和(hé)保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度(dù)、有(yǒu)态度的个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务。”罗黎(lí)明说(shuō)道(dào)。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚(hòu)

　　中国(guó)基金(jīn)报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个(gè)人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在我们介绍(shào)之(zhī)前都已有所了解，感(gǎn)觉这项制度的普及度和(hé)客户认识(shí)程度(dù)在不断(duàn)提(tí)升(shēng)。”某大(dà)型银行的客户经(jīng)理林漪（化名(míng)）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户(hù)并(bìng)没有存钱，或(huò)存(cún)了(le)钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为不知道如何选(xuǎn)择产(chǎn)品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记(jì)者(zhě)，“这种情况下我们就会再用(yòng)PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户(hù)进(jìn)行详(xiáng)细(xì)介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制(zhì)度正式落地(dì)，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行城(chéng)市（地区）启动实施。距离个(gè)人养老(lǎo)金制度(dù)落地已经过去半年(nián)，民众接受度和业务进展情况如何？从业人员在具体(tǐ)实操过(guò)程中又遇到(dào)了(le)哪(nǎ)些困难(nán)？不同年龄(líng)段的(de)群体会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报(bào)记(jì)者实地探访上海地区几(jǐ)家(jiā)银行网点和(hé)券商营业部，了解个人(rén)养老金制度近半年的(de)落(luò)地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年(nián)人更在(zài)意(yì)退休后多一份(fèn)保障

　　根据人社部和国(guó)家社(shè)会保险公共服务平(píng)台数据可知(zhī)，个人(rén)养老金(jīn)制度经过半(bàn)年时(shí)间的发展(zhǎn)，在产品种类、数量和(hé)参与(yǔ)人(rén)数方(fāng)面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富(fù)管理相关岗位的黄(huáng)宁(níng)（化名(míng)）告诉记者(zhě)：“很(hěn)多客户都对个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务热情(qíng)高涨，有直接到营(yíng)业(yè)部咨询(xún)的，还有很(hěn)多是(shì)打电话过来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的热情和关注度比“90后”更(gèng)高，并且除了个(gè)人咨询和开户(hù)外(wài)，还有(yǒu)不少企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)、学(xué)校教(jiào)师、退伍军(jūn)人(rén)等通过企业和单位组(zǔ)织来了解、参与(yǔ)个人养(yǎng)老金投(tóu)资。

　　记(jì)者了解(jiě)了身边两位不同年龄段(duàn)、均已(yǐ)购(gòu)买(mǎi)个人养老金(jīn)产品(pǐn)的朋(péng)友(yǒu)后(hòu)发现，两(liǎng)人所关注的问(wèn)题“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位(wèi)在上海地区金融机构(gòu)工作的(de)“80后”告(gào)诉记者，自从工作以来，她每年都将(jiāng)收入的一部分拿(ná)来(lái)强制储蓄，有(yǒu)了(le)个人(rén)养老金制度(dù)后(hòu)，就分一部分在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户中，这(zhè)部分强制(zhì)储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不(bù)会影响她未来(lái)的生活质量，并且放进个人养老金账(zhàng)户是在基本(běn)养老保险之外(wài)多一份积(jī)累(lèi)。

　　而另(lìng)一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示(shì)，他(tā)现(xiàn)阶段最在意的就是买(mǎi)个人养(yǎng)老金可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述(shù)两(liǎng)种不同的想法(fǎ)，黄宁(níng)也向记者坦言(yán)，他们在日常介绍(shào)个人养老金业务的(de)过程中确实会考虑(lǜ)到不(bù)同年龄群(qún)体的不同需求(qiú)和想法，进而(ér)更好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重(zhòng)介绍“退休后多一份(fèn)保(bǎo)障”推广效果就不(bù)明(míng)显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业务(wù)取(qǔ)得(dé)进展的同时(shí)，还有不(bù)少(shǎo)已经(jīng)了(le)解(jiě)个(gè)人养(yǎng)老金业务的民(mín)众仍在“观望”。从现有数据(jù)可(kě)知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通了个人养老金账(zhàng)户，但(dàn)完成资(zī)金存(cún)储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个(gè)人养老金业(yè)务的(de)开展中(zhōng)感受到(dào)，一些(xiē)客(kè)户开(kāi)了户但(dàn)没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定(dìng)时间(jiān)太长，担心(xīn)之后如果要(yào)大笔用(yòng)钱时会很(hěn)“棘(jí)手”；另外一些客户则是认(rèn)为在个人养老金(jīn)产品(pǐn)并非专门设计(jì)且收益优势不(bù)明显，目前个(gè)人(rén)养老金可以购(gòu)买的养老储(chǔ)蓄、银行养(yǎng)老理财(cái)、养老保险产(chǎn)品、养老目标(biāo)基金四类产(chǎn)品，即(jí)使不通(tōng)过个(gè)人养老金账户也可以(yǐ)直接买，且(qiě)收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈(tán)到了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端(duān)个人(rén)养老金只支持(chí)代销公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银行理财、商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险，有些(xiē)客户风险(xiǎn)承受能力较(jiào)低，想(xiǎng)寻求更(gèng)低风(fēng)险等级的产品(pǐn)，纯公募(mù)基金难(nán)以达到资(zī)产配置(zhì)的需求。”

　　此外(wài)，还有一(yī)部分年轻人(rén)向记者直言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老需(xū)求(qiú)当(dāng)然也需(xū)要考(kǎo)虑，但眼下的生活和经济(jì)状况才是(shì)更重要的(de)。

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