个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养老金开始进(jìn)入为(wèi)期一年的试点，在全国选取了36个试点城市和地区进行推(tuī)进。据人力(lì)资源(yuán)和社会保障部数据显示，截至今(jīn)年3月(yuè)末，个人养老金开(kāi)户数(shù)量达到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的代销(xiāo)主渠道之一，证(zhèng)券(quàn)公司凭(píng)借其与权益产品的(de)紧密联系和与投(tóu)资者的深度了解，在养老(lǎo)基金销(xiāo)售方面(miàn)已有(yǒu)多方实践。时值个人养老金业务试点推(tuī)行半年之际，中国(guó)基金报(bào)记者深入多家券商(shāng)，了解个人养(yǎng)老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券商(shāng)深耕个(gè)人养老(lǎo)金市场

　　中国基(jī)金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以(yǐ)来，个人养老金业(yè)务正在获得更多证(zhèng)券(quàn)公司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试(shì)点落地，14家券(quàn)商获得代销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更(gèng)新(xīn)名录(lù)中个人养老(lǎo)金基金数量增加(jiā)至143只(zhǐ)，券商数量(liàng)扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券及(jí)中信证(zhèng)券(quàn)（山东）、中信证(zhèng)券华(huá)南(nán)新增(zēng)获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代销(xiāo)方(fāng)之一，证券公司(sī)在个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)试点的铺开(kāi)和推广(guǎng)中持续发力，个(gè)人养老金业务也成为大型券商(shāng)们财(cái)富管理转型的(de)重要抓手。通过精(jīng)心布局产(chǎn)品(pǐn)及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理优(yōu)势，做“精(jīng)”养(yǎng)老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目(mù)前，个人养老金可投资的产品主(zhǔ)要(yào)有四(sì)类(lèi)：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险、公募(mù)基金。据人(rén)社部(bù)个人养(yǎng)老金产品(pǐn)名录显示，当(dāng)前上(shàng)线个人养老金产品共有652只，其(qí)中储蓄类(lèi)产(chǎn)品、理财类产品、基金(jīn)类产品、保险类产(chǎn)品分别(bié)为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之(zhī)下(xià)，证(zhèng)券公司代(dài)销个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品资格受到(dào)明显限制，仅部分具备保险兼业(yè)代理牌(pái)照(zhào)的证券公司(sī)可销售养老(lǎo)保险(xiǎn)，大多数(shù)试点(diǎn)券商将视线聚焦(jiāo)于公募基(jī)金上(shàng)进行重点开(kāi)拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得(dé)首批(pī)个人养老金(jīn)基金销(xiāo)售资格(gé)，完成全部40家基(jī)金管理(lǐ)公(gōng)司(sī)共(gòng)计(jì)126只(zhǐ)个人(rén)养老(lǎo)金基金产品(pǐn)的(de)上线，基(jī)本实现(xiàn)个人养老(lǎo)金公募基金(jīn)产品(pǐn)全覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)负责人向中国基(jī)金报(bào)记者(zhě)介绍称，中信建投已引进华(huá)夏基(jī)金等(děng)发(fā)行养(yǎng)老基金管理人的137只Y份(fèn)额产品，后续将不断完(wán)善产品池。东方证券亦(yì)表示，目前已基本(běn)实现了养老公募(mù)基金的全(quán)覆(fù)盖。

　　银河(hé)证券相关业务负责人(rén)指出(chū)，从客户服务办理的(de)角度(dù)看，大部分客户(hù)更愿意在(zài)产品货架丰富的机构办(bàn)理个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务。因此(cǐ)在(zài)服(fú)务体系的(de)基(jī)础架(jià)构上(shàng)，风格多样、风险收益多元的产品(pǐn)货架能够(gòu)带(dài)给客户更好的服务办理体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个人养老(lǎo)金(jīn)业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选择(zé)的角度讲，大部(bù)分客户对于金融(róng)产品的特征和策略(lüè)的认知、对自身(shēn)投资能力、投资(zī)意愿、投(tóu)资目(mù)的的认知较为模糊(hú)。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合适(shì)的产品”，就成为服务(wù)机构的“核心竞争力(lì)”。在(zài)全面(miàn)引入个人养老金可投资(zī)的产品类(lèi)型的基础上，各家机构(gòu)需要深(shēn)入(rù)、充分、严谨地研(yán)究每类产品的特(tè)性；结合存量客户的个性(xìng)化画(huà)像(xiàng)和客(kè)户特(tè)点，为客(kè)户(hù)提(tí)供(gōng)切实(shí)可行的产品评估体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实(shí)际上(shàng)，对于(yú)个人投资者来说(shuō)，当前阶(jiē)段认(rèn)可(kě)并开通个人养老金(jīn)账(zhàng)户的理由，一(yī)是(shì)来自开户渠道(dào)的多重福(fú)利(lì)动(dòng)员(yuán)，二是个人养老金带来的个(gè)税抵(dǐ)扣优(yōu)惠。但不可(kě)否认的(de)是，虽然开户(hù)数量(liàng)众多，但缴存比率仍(réng)不理(lǐ)想。

　　由(yóu)于个人(rén)养老(lǎo)金退休后才(cái)能取(qǔ)出，这每年12000元自然(rán)是需要在账户(hù)内充分利用长期投资，但如何(hé)投资也(yě)令不少投资者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么买(mǎi)，选择越多，困难越多。现有养老产品的选择已令(lìng)投资者目不暇(xiá)接，如何让投资者选择到(dào)适合自己的产品，证券公司的投顾(gù)力(lì)量大(dà)有可(kě)为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近(jìn)万(wàn)名高(gāo)素(sù)质的(de)投资顾问(wèn)，帮助(zhù)客户(hù)甄选适合自(zì)身的(de)养老产(chǎn)品，做好(hǎo)养老规划(huà)和资产配置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前(qián)述负责人(rén)称，中(zhōng)信(xìn)建投采取(qǔ)线上线下相结合的方式(shì)，注重交流(liú)和体验，为客(kè)户提供有温度(dù)的专业(yè)服务。

　　国泰(tài)君(jūn)安在推广个(gè)人(rén)养老金业务(wù)时曾介绍，其(qí)结(jié)合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个(gè)人(rén)养老金基金评价标准”，综合基金公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价(jià)，优选值(zhí)得(dé)信赖的养老(lǎo)金基金；选出(chū)“综合(hé)优(yōu)选”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养(yǎng)老金基金产品清(qīng)单，满足养老金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工(gōng)

　　不得(dé)不承认(rèn)的是，虽(suī)然证券公(gōng)司营业网点数量(liàng)在“金融圈”内并(bìng)不算少，但远难以与大型商业银(yín)行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业(yè)银(yín)行召开(kāi)的2022年报发布会上(shàng)，该行高管(guǎn)透(tòu)露，截至2022年(nián)末，该行(xíng)已经累计开立个人(rén)养老金账户229.16万户，位列(liè)全(quán)行(xíng)业(yè)第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜(xiān)有券商愿意公(gōng)布投资者通(tōng)过(guò)其渠(qú)道开通个人养(yǎng)老金账户(hù)的(de)情况。

　　产(chǎn)品方(fāng)面，国家社会保险公共(gòng)服务平台上(shàng)仅(jǐn)可查询商业银行个人养(yǎng)老(lǎo)金业务开办情况。其(qí)中显(xiǎn)示(shì)，23家获准(zhǔn)开(kāi)办个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的银行中，有22家开设(shè)了资金账户(hù)和储蓄交易(yì)业(yè)务(wù)，8家同时开展了基金(jīn)交(jiāo)易业(yè)务、保险交(jiāo)易业(yè)务和理(lǐ)财交易业务。

　　与(yǔ)大(dà)型商业(yè)银(yín)行所(suǒ)拥(yōng)有的产(chǎn)品和渠道优势相比(bǐ)，证券公司个人养老金业务的规模(mó)相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼(pīn)，但(dàn)券(quàn)商发力(lì)个(gè)人养老金业务，自有其独特“打法(fǎ)”。记者注意到(dào)，多家券商(shāng)在推广(guǎng)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务时，将(jiāng)“一站(zhàn)式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金业务从引(yǐn)导客户形成(chéng)科(kē)学养老理财观念的(de)长(zhǎng)远(yuǎn)视角(jiǎo)出(chū)发，为(wèi)客户提供从(cóng)产品策略(lüè)、到产品优选、再到组合配置的全(quán)周期专业资配服务(wù)和一(yī)站式的产品选择(zé)。中信证券亦推(tuī)出(chū)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资一站式(shì)解决(jué)方(fāng)案(àn)“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务陪(péi)伴于一体的个人(rén)养老(lǎo)金投资综合(hé)服务(wù)。

　　除(chú)了“引进来”并(bìng)全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养(yǎng)老金业务的解(jiě)决方案。东方(fāng)证券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁向记者介绍，东方证券基于(yú)对个(gè)人养老(lǎo)金目标客群的深入研(yán)究，将开发大中型企业作为个人(rén)养老金客户(hù)拓展的重(zhòng)点方向(xiàng)，制定了“上(shàng)海深度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同系统内成员公司(sī)开(kāi)展走(zǒu)进(jìn)企(qǐ)业推广个人养老金活(huó)动，为企业单位员工提供个(gè)人养(yǎng)老金上门服(fú)务，免(miǎn)去客户前往营业厅办理(lǐ)业务路上花费的时间，提高服务效率(lǜ)，节约客(kè)户时(shí)间。展业初(chū)期组织了超过(guò)100场的个人养老金走进企业(yè)服(fú)务活动，覆(fù)盖企(qǐ)业员(yuán)工近万人。

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度试点半(bàn)年(nián)

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个(gè)人养老金业务“开闸”，多家获(huò)资质的(de)机构正(zhèng)式展业，逐鹿个(gè)人(rén)养老金市场。如(rú)今，个(gè)人养老(lǎo)金制度实(shí)施已有半年，相(xiāng)关(guān)产品的收益率和(hé)回撤(chè)情况、产品能否真正满(mǎn)足养(yǎng)老(lǎo)诉求等问题，持续成为(wèi)市场关(guān)注焦点。

　　多(duō)位(wèi)券商业内(nèi)人士表示，由于(yú)资金“只进(jìn)不(bù)出”，认(rèn)购的产品又是为了(le)满足养老需求，投资者更希(xī)望能实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤(chè)。如何做到从中长期保值(zhí)增(zēng)值同时又让客(kè)户(hù)体验良好是(shì)个人(rén)养老产(chǎn)品成(chéng)败的关键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求(qiú)创新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金业务已然(rán)成为券(quàn)商财富管理转型的(de)核(hé)心方(fāng)向之(zhī)一。通过不断完善客户服(fú)务体系(xì)，满(mǎn)足客户(hù)多层次金(jīn)融需求(qiú)，促进(jìn)财富管理业务(wù)高质量(liàng)发展，券商(shāng)在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示(shì)，在客户分类服务方(fāng)面，会根据(jù)国(guó)家政策选择社保关(guān)系在先行(xíng)城(chéng)市（地区）、能(néng)享受(shòu)税优且(qiě)对税(shuì)优敏感、对理财有初步认知的客(kè)户进行第一阶段的重点服务，对其他客户(hù)会随着试点扩(kuò)大和客(kè)户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁表示(shì)，证券公司(sī)可重点关(guān)注企(qǐ)事业单(dān)位员(yuán)工(gōng)，特(tè)别(bié)是大中型城市具(jù)有一(yī)定(dìng)经营规模的企业(yè)员工(gōng)，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一(yī)定投资意识和财务(wù)认知(zhī)；这类(lèi)人群对未来(lái)退休有一定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是(shì)一(yī)个增量市场，对(duì)证券公司(sī)而言，针对(duì)潜在(zài)客群可以(yǐ)全市场覆盖(gài)。证券公司可以通(tōng)过投研优势和专业(yè)投顾队(duì)伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解(jiě)客户的风(fēng)险(xiǎn)偏(piān)好(hǎo)，结(jié)合(hé)稳健、平衡、积极(jí)等不同风险类型的(de)养老基金，帮助客户建立(lì)个人养老金投资计(jì)划。此外，证(zhèng)券(quàn)公司可以通(tōng)过加强顾问(wèn)服务，帮助客户(hù)有效应(yīng)对投资组(zǔ)合净值的波动，引(yǐn)导客(kè)户持续(xù)参与(yǔ)养老金投资，提升(shēng)客户养老投资的获得(dé)感(gǎn)、体验感(gǎn)。

　　银(yín)河证券(quàn)相关(guān)业务负责人表示，会(huì)针(zhēn)对不同风险承(chéng)受能力、不(bù)同(tóng)年龄结构和不同资金体(tǐ)量制定个性化(huà)养老策略。比如对每(měi)年享税优的(de)1.2万个人(rén)养老金，为(wèi)居(jū)民（无(wú)需开户）提供(gōng)符合监管(guǎn)部门要求的金融机构和金融产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁(bì)”理财案例、养(yǎng)老讲堂(táng)等信息和(hé)交易服(fú)务；对1.2万(wàn)之(zhī)外的资金，提供更丰富的“安养计(jì)划plus”养老(lǎo)金融服务(wù)，包括养老计(jì)算器、个性化的补充养老解决方案、定期的(de)养(yǎng)老方案跟踪报告(gào)以及养老直播服务(wù)，做好“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方(fāng)面(miàn)，徐海宁认为，证券公司(sī)需要有长远(yuǎn)眼光(guāng)，打造(zào)增量市场，承(chéng)担起构建养老金第三支柱的(de)重要使命。

　　第(dì)一，在(zài)获客及投(tóu)教方面，应加大(dà)资(zī)源投入(rù)，通过教(jiào)育和(hé)陪伴，提高客(kè)户对(duì)个人养老(lǎo)金的认知。走进企事业单位(wèi)，通过(guò)上门服务的(de)方式触(chù)达企业(yè)和客(kè)户，举办专题讲座(zuò)、在线研讨会(huì)和投资教育(yù)活动(dòng)，帮助客(kè)户了(le)解个人养老金的重要性、投资策略和长期规划，激发(fā)客户对个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方(fāng)面，建立内容丰(fēng)富(fù)的一站式个(gè)人(rén)养老金专(zhuān)区，既(jì)包括(kuò)产品购买、定投、持仓(cāng)查询等基(jī)础功能，提供(gōng)丰富(fù)的养老资(zī)讯(xùn)和(hé)实用养老工具（如节税计算器），加强与客户的深度互(hù)动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引入智(zhì)能科(kē)技和(hé)人工智能技术，通过数(shù)据分析和(hé)算法模型，根(gēn)据客户的风(fēng)险承受能力、资(zī)产状况和目标退(tuì)休年限，定(dìng)制化推荐(jiàn)养(yǎng)老金产品组(zǔ)合，并提供实时投(tóu)资(zī)组合跟(gēn)踪和风险(xiǎn)管理工具，帮(bāng)助客户(hù)更好地实(shí)现养老投资保(bǎo)值增(zēng)值。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责人则表(biǎo)示，可以(yǐ)通过(guò)“人+科技”，在大数据智能客(kè)户分(fēn)析系统的基础上，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性(xìng)化服(fú)务，人是(shì)“1”，科技（线(xiàn)上与线(xiàn)下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不同生(shēng)命周期和年龄阶段的(de)客户提供专业(yè)的、一(yī)对一的养老配置服务。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客户体验成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度实施已有半年，产品收益(yì)和回(huí)撤率大不大？产品能不(bù)能满足真正(zhèng)的养老诉求？这(zhè)些问(wèn)题都是(shì)投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基金的整体(tǐ)收益水平(píng)并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募养老基(jī)金产(chǎn)品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的(de)一(yī)只个人(rén)养(yǎng)老目标基金(jīn)自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产(chǎn)品收益(yì)在-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业(yè)绩表现(xiàn)较(jiào)好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰稳(wěn)健养老一年持有(yǒu)Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下(xià)超(chāo)10只养老(lǎo)目(mù)标基金收益在(zài)1％以上。

　　多(duō)位券商(shāng)业内人(rén)士表示，由于资(zī)金“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又(yòu)是为了(le)满足养(yǎng)老需求，投资(zī)者更希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何(hé)做到从(cóng)中长期保(bǎo)值增值(zhí)同时(shí)又让(ràng)客(kè)户体验良好是个人养老产品成败(bài)的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应(yīng)力(lì)争为客(kè)户保值增值，否则(zé)将违背(bèi)客户通(tōng)过投资(zī)达到‘养老(lǎo)目的’的初衷(zhōng)。”银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人介绍，目前(qián)个人养(yǎng)老金可投资的(de)4类产品风险收(shōu)益特点(diǎn)明显(xiǎn)，有(yǒu)的类别更侧重本金(jīn)安全、有的类别更侧重资产(chǎn)增值；但同时，每个(gè)类别很(hěn)难做到在(zài)保证(zhèng)其特(tè)点达(dá)到的同(tóng)时又规保温杯突然间不保温了是什么原因呢，保温杯突然间不保温了是什么原因呢避掉(diào)该类(lèi)产品的风(fēng)险或缺(quē)陷。“从不同客(kè)群情(qíng)况来(lái)看(kàn)，低波低回撤对于离退休时点(diǎn)较近的(de)投资者比较合(hé)适(shì)，性价(jià)比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征(zhēng)产品对于(yú)还有(yǒu)20-30年才(cái)退休的投资者也是可以选择的，拉(lā)长周期看也能满足(zú)客户养(yǎng)老类资金的保(bǎo)值增值效(xiào)果。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前提是有一套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通过(guò)该体(tǐ)系的评价，能较为清晰地区分出产品的(de)“性(xìng)价比”（如(rú)风险收益比等）、能(néng)公平、公正(zhèng)地对同类或者同策略(lüè)产(chǎn)品(pǐn)进行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合适的产(chǎn)品推荐给合(hé)适的客(kè)户群体。

　　“养老组合基(jī)金分为(wèi)目标(biāo)风险(xiǎn)型和目标日期型两(liǎng)大类，投资者可以根据自身投(tóu)资目标和(hé)风(fēng)险(xiǎn)承受能力(lì)选择(zé)具(jù)体的(de)产(chǎn)品。比如(rú)低风险(xiǎn)偏好的客户可选择目标日期型中(zhōng)的稳健类产品，通过严格(gé)控制股票资(zī)产(chǎn)仓位降低产品波动，带给(gěi)客户相对稳健的收益。”徐(xú)海(hǎi)宁(níng)表示(shì)，目前我国城镇职工养(yǎng)老金替(tì)代(dài)率尚有不(bù)足，根据国际经验，如果退休后的养老金替代(dài)率大于70％，即(jí)可维持退休(xiū)前的生活(huó)水平(píng)，养(yǎng)老金投资的增值功(gōng)能也(yě)是一个重要考量。由于个人(rén)养老金(jīn)取用需要达到年龄等条件，投资资金具(jù)有长期性，可以达到几(jǐ)十年，能够承(chéng)受一定的短期波动，对于追求长期投(tóu)资收益的(de)客户(hù)，可(kě)以配(pèi)置一定高(gāo)比例(lì)资(zī)金在(zài)权益型资产上，实现养老投资(zī)的保(bǎo)值增值目(mù)标。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)相(xiāng)关(guān)业务(wù)负(fù)责人(rén)也认为，个人养老金产(chǎn)品具有(yǒu)一定的普惠金融属性，需要关注老百(bǎi)姓(xìng)长期保值增值的养老(lǎo)需求。站在资产(chǎn)角度，想要实现长期资(zī)金的(de)稳健(jiàn)投资回(huí)报(bào)，资(zī)产配置不可或缺。通(tōng)过投资不同品种、不同(tóng)收(shōu)益特(tè)征、低相关(guān)性的金融资产，有助于(yú)实现风险分散、降低(dī)总体波动，从而更好地(dì)满足投资者的养老投资目(mù)标。

　　推动个人养老金业(yè)务(wù)高质量发展

　　道(dào)阻(zǔ)且长

　　在个(gè)人养老金业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠(qú)道(dào)网点和客户众多的银行等(děng)机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表(biǎo)示，银行(xíng)、券商(shāng)、基金(jīn)独(dú)立销售机构都可(kě)参与到为客户提供个人养老基金服务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更(gèng)非“相杀(shā)”关(guān)系，每类机(jī)构或(huò)者每家机构可以(yǐ)根据(jù)自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投(tóu)资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来(lái)还有以(yǐ)下三方面诉求：一是(shì)增(zēng)强基础设施建设，能(néng)在服务时效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的(de)开户、下(xià)单(dān)服务；二是增(zēng)加产品保温杯突然间不保温了是什么原因呢，保温杯突然间不保温了是什么原因呢销(xiāo)售范围(wéi)，在(zài)养老品(pǐn)类上更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可为客户提供的(de)养老产(chǎn)品（如养(yǎng)老理(lǐ)财）；三是明(míng)确养老规划业务合规性，为不同的客户(hù)提供基于客户需求和画像的养老(lǎo)规划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人提(tí)出，当前的(de)政策要求下，客户如(rú)果(guǒ)想(xiǎng)在券(quàn)商端(duān)参与(yǔ)个人养老金投资(zī)，需要分(fēn)别在银行端(duān)、个税端进行一系列前(qián)序操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流程的投资者来讲，体(tǐ)验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人养老金产品(pǐn)的管(guǎn)理要求，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄(xù)类、理财类、保险类产品(pǐn)，可供投资者选择的产品种类较为单(dān)一，难以进(jìn)一(yī)步为(wèi)投资者提供(gōng)更(gèng)丰富的个人养老金配置(zhì)方案。未来期待(dài)能(néng)够从(cóng)政策端进(jìn)一步简化投资者(zhě)的办理流程，提(tí)升客户体验；给予券商在多样化个人养(yǎng)老金品种的引入和研发上(shàng)的政(zhèng)策(cè)支持(chí)，丰(fēng)富客户多元化(huà)的投资选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人(rén)养老第二曲(qū)线

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者 莫琳(lín)

　　随着个(gè)人所得(dé)税退税的开始，不少人(rén)发现自己的退(tuì)税比去年多了不少，仔(zǎi)细询问(wèn)之(zhī)下(xià)才发现，是(shì)因为去(qù)年底开通(tōng)了(le)个人养老金业务，并(bìng)入(rù)了金。这一消息大大刺激了不少本来不想开(kāi)户的(de)年轻人。

　　根据人社部披(pī)露的数(shù)据，截至今年3月(yuè)底，个人养老金(jīn)参加(jiā)人数(shù)达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比(bǐ)，短短(duǎn)的(de)一个月的(de)时间里，增加了500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀(pān)升(shēng)，但是(shì)个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德云(yún)透露(lù)，在截至2023年3月开立个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户的三千多万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资(zī)金(jīn)储存。

　　从记者走访的结(jié)果(guǒ)来(lái)看，个人(rén)养老金产品(pǐn)的收益率远低于预期，是大(dà)多人不愿意入金(jīn)的主要原因。而选择开户的原因(yīn)主要是(shì)为(wèi)了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了不少吸引客(kè)户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的问题？银河证券相关业务(wù)负责人(rén)认为(wèi)，这是一个专业活，既(jì)需要了解客户的(de)经济状况(kuàng)、风险偏好和养(yǎng)老规划(huà)，也需要业(yè)务人员及其所在机构有比较专业且(qiě)综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资(zī)者认为，个人养老(lǎo)金产品每年封(fēng)顶12000元(yuán)，难以充分满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，还需要结合其他商业(yè)产(chǎn)品(pǐn)等(děng)综合考虑；大多数产(chǎn)品流动(dòng)性差(chà)，难以预防到退休前的应(yīng)急资金需求(qiú)。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人(rén)养老金产品正在(zài)逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热(rè)投资(zī)冷(lěng)”的现象没(méi)有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资(zī)管业协会执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德云在近期举办的(de)2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前个人(rén)养老金试点效(xiào)果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建立(lì)账(zhàng)户人(rén)数(shù)占(zhàn)基本养老(lǎo)保险参(cān)保(bǎo)人数比例低、已(yǐ)缴费人数(shù)占建立账户(hù)人(rén)数(shù)比(bǐ)例低；产品(pǐn)供(gōng)应不均衡(héng)、选购渠道(dào)不畅、民众参保(bǎo)意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应(yīng)不均衡的问题，国(guó)家金(jīn)融监督(dū)管理总局出手(shǒu)，率(lǜ)先(xiān)增加养(yǎng)老保险产品的供给。近日(rì)，国家金融监(jiān)督管(guǎn)理总局已(yǐ)向(xiàng)业(yè)内(nèi)就关于促进专属商业(yè)养老保险发展(zhǎn)有关事项(xiàng)征(zhēng)求(qiú)意见(jiàn)。根据征求意见稿，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险拟由试点(diǎn)业务转为(wèi)常态化业务(wù)。

　　业内人士表示(shì)，随着专属(shǔ)商业养老保险转为常态化业务(wù)，参与该项业务的(de)险企数量将增(zēng)加(jiā)不少。此(cǐ)外，专属商业养老保(bǎo)险是对(duì)接(jiē)个人(rén)养(yǎng)老金制度的主要保险(xiǎn)产品，这意味着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的(de)收益模(mó)式，提供稳健型、进取型两种风格账户供(gōng)客户选择(zé)。据各家保(bǎo)险公司披露的专属商(shāng)业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利(lì)率约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现(xiàn)有(yǒu)的个人(rén)养老保险(xiǎn)的(de)收益率。

　　在(zài)增加产品(pǐn)供给(gěi)的同时，多家金融(róng)机构呼吁从产(chǎn)品设计(jì)端解决“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河证券相关业务负责人(rén)看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风险相比，有其(qí)更加(jiā)突出的特点，包括为退休(xiū)人(rén)群提(tí)供稳定安全有保障(zhàng)且(qiě)抗通胀的收入补(bǔ)充来(lái)源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人群储备失能(néng)养护和医疗应急资产、为退休(xiū)人群规(guī)划(huà)遗产、将(jiāng)养老投资与(yǔ)养老(lǎo)保障/养老生(shēng)活无(wú)缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客户(hù)需求出(chū)发；养老金融产品的设计理念，必须紧密(mì)围绕承担、减少(shǎo)或转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨(zhǐ)；养(yǎng)老金融产品的设(shè)计成(chéng)果，应(yīng)该更多的让(ràng)利于(yú)民、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运(yùn)用好专业的金融工具、做艰难但长期正确(què)的事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否设计出充分利用(yòng)资本市场具有(yǒu)良(liáng)好增(zēng)值能(néng)力资产的(de)养老产品取决于发行人（或管理人）的(de)产品设(shè)计能力和资产管理(lǐ)能力(lì)。“证券公司(sī)作为财富(fù)管理服务提供商，可(kě)以(yǐ)与产品发(fā)行人（或管理人(rén)）合作，根据客(kè)户需求设(shè)计出在养老(lǎo)功能方面更(gèng)有竞(jìng)争力的产品”，上述负责(zé)人(rén)表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建投也希望能参与(yǔ)到具体的产(chǎn)品(pǐn)设(shè)计之中。其个人(rén)养(yǎng)老业务负责人建议，参考(kǎo)部分发达国(guó)家的经验(yàn)，未来(lái)除了股(gǔ)、债配置，或在未来可以考(kǎo)虑增加底(dǐ)层(céng)可投标(biāo)的类型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品、雪(xuě)球等另类资产，丰(fēng)富投资(zī)者的可选标的，更(gèng)好(hǎo)地分散投资风险(xiǎn)。

　　励(lì)正集团中国区(qū)总裁张雨萌(méng)建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可(kě)以直接(jiē)在开户的时(shí)候做投资选(xuǎn)择(zé)。这样在开户(hù)的时候就可以形成闭(bì)环体验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可能(néng)面临(lín)的(de)流动(dòng)性问题(tí)，长城人寿(shòu)保(bǎo)险股(gǔ)份有限公司总(zǒng)经理王玉改近(jìn)日表示，保(bǎo)险公司(sī)可以通过“保单(dān)质押(yā)贷(dài)款”等(děng)多种金融工(gōng)具来解决客户对短期资金的(de)需求。

　　券商发(fā)力个人(rén)补充(chōng)养老金融方(fāng)案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需求，多家券商(shāng)还发(fā)力(lì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户以外的个人补充养老金融方案，例如银(yín)河(hé)证券的(de)“安(ān)养计(jì)划plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的“信养计划(huà)”等(děng)。

　　银河证(zhèng)券产品中(zhōng)心副(fù)总经理(lǐ)鹿宁(níng)告诉记者，目前(qián)，银河证券已根(gēn)据(jù)在职群体养老规划的(de)长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退休人群养老需求(qiú)的流动性、安全性、稳健性(xìng)等(děng)特点，设计出多层次(cì)、多元化、个性化的(de)养老配置方案(àn)，积极履(lǚ)行养老保障(zhàng)社会(huì)责任，力争(zhēng)为居民提供持续卓(zhuó)越(yuè)的养(yǎng)老规划与(yǔ)满足(zú)不同(tóng)养老需求(qiú)的(de)资产配置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则基(jī)于个人(rén)养老场景，引(yǐn)入更丰富的养老型年金、增额终身寿等(děng)不同品类产品，覆(fù)盖养老收益性资(zī)产和保障(zhàng)性资产，满足客户多样(yàng)化、多层级的养老资(zī)产(chǎn)配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱(zhù)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)中的企业年金业务，银河证券(quàn)还(hái)上(shàng)线了自(zì)研(yán)的年金综(zōng)合评(píng)价系(xì)统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数(shù)据(jù)，结合公募基金、股市债(zhài)市数(shù)据，展示客户(hù)委托年金组合的评(píng)价结果(guǒ)。此外，也(yě)可以利(lì)用年金(jīn)机制间接服务背(bèi)后的企业员工和机构(gòu)事业(yè)单位职工。

　　截(jié)至(zhì)目前，银河证券基金(jīn)研究中心已为部分省市提(tí)供职业年金的组(zǔ)合评价与管理咨询(xún)服务，也(yě)计划结合机构条(tiáo)线业务规划(huà)为央(yāng)企与(yǔ)国企提供企业年金组合评价(jià)等综(zōng)合金(jīn)融服(fú)务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设(shè)部署的年金综(zōng)合评(píng)价系统及研究咨(zī)询服务(wù)，具有养老(lǎo)属性的综合金融服务体系均是(shì)公司积极响应国家养老发展战(zhàn)略(lüè)而推出的新服务，体(tǐ)现了在第二、三(sān)支(zhī)柱(zhù)上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前公司已初步(bù)建立了个人养(yǎng)老(lǎo)金及个人养老金融服(fú)务体系，充分利用金融产品代理销(xiāo)售牌(pái)照(zhào)和保险兼(jiān)业代(dài)理牌照，为百(bǎi)姓提供更加(jiā)有(yǒu)温度、有态度的个人养老金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户(hù)开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人在我们介(jiè)绍(shào)之前都(dōu)已有(yǒu)所了(le)解，感觉这项(xiàng)制度的普及度和客(kè)户(hù)认识程度在不断提升(shēng)。”某大(dà)型银行的(de)客(kè)户经理(lǐ)林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但(dàn)也(yě)有很多人只是开了账户并没有(yǒu)存(cún)钱，或(huò)存(cún)了钱没有开始投资(zī)，主(zhǔ)要因为不知道如(rú)何选择产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资料(liào)向(xiàng)客(kè)户进行详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金制度(dù)正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区(qū)）启动实施。距离个(gè)人养老金制度(dù)落地(dì)已经(jīng)过去半年，民众接受度和业务进展情况如何？从业人(rén)员在具(jù)体实操过程中(zhōng)又遇到了哪些困难？不同年龄段(duàn)的群体(tǐ)会怎(zěn)样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上海地(dì)区几家银行(xíng)网点(diǎn)和券商营(yíng)业(yè)部，了(le)解个人养老金(jīn)制度近半年的落(luò)地情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中老年(nián)人(rén)更在意退休后多一份保障

　　根据人社部(bù)和国家社(shè)会保险(xiǎn)公共服务平台数据可知，个(gè)人养老金制度经过半年时间的(de)发展，在产品种类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉(sù)记(jì)者：“很多客(kè)户(hù)都对个人养老(lǎo)金业务热情高涨(zhǎng)，有直(zhí)接(jiē)到营业部咨询(xún)的(de)，还有很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍对个人(rén)养老(lǎo)金业务的热情(qíng)和关注度比(bǐ)“90后”更高(gāo)，并且(qiě)除了(le)个人咨询和开户外，还有(yǒu)不少企业员工(gōng)、学校教师(shī)、退伍军人等通过企业(yè)和单(dān)位组织(zhī)来(lái)了(le)解、参(cān)与个人养老金投资。

　　记者了解了身边(biān)两位不同年龄段、均已购(gòu)买个人(rén)养老金产品的朋友后发现，两人所关注(zhù)的问题(tí)“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一(yī)位在(zài)上(shàng)海地区金融机构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从(cóng)工作以来(lái)，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养(yǎng)老(lǎo)金制度后，就分(fēn)一(yī)部(bù)分(fēn)在个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)中，这部分(fēn)强(qiáng)制储蓄的钱即使(shǐ)存(cún)长期也不会影响她未来的(de)生活质(zhì)量，并(bìng)且放进个人(rén)养老金账户是(shì)在基本养老(lǎo)保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最(zuì)在意的就是买个人养老金(jīn)可以享受(shòu)税收(shōu)优惠，直接(jiē)考(kǎo)虑到退休后(hòu)的生活(huó)质量还有点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对(duì)上(shàng)述(shù)两种不同的想法，黄(huáng)宁(níng)也向(xiàng)记者坦(tǎn)言，他们在日常介(jiè)绍(shào)个人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)过程中(zhōng)确实会考虑到(dào)不(bù)同年龄群体的不同(tóng)需(xū)求和(hé)想法(fǎ)，进而更好地“对症(zhèng)下(xià)药”，比(bǐ)如给刚工作不久的年轻人(rén)着重介绍(shào)“退休后多一份保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　然而，在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务取得进展(zhǎn)的同时，还有不少已经了(le)解(jiě)个人养老(lǎo)金业(yè)务的民众仍在“观望”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽然有3000多(duō)万人开(kāi)通(tōng)了个人(rén)养老(lǎo)金账户，但(dàn)完成(chéng)资金存储的(de)只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银(yín)行端(duān)个人养(yǎng)老金业务(wù)的开展中(zhōng)感受到，一些客户(hù)开了户但没(méi)存储的主要顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担心之后如果要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另外(wài)一些客户则是认为在个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品并非专门(mén)设计(jì)且收(shōu)益优(yōu)势不明显，目前个人养老(lǎo)金可(kě)以购买(mǎi)的养(yǎng)老储(chǔ)蓄、银行养老(lǎo)理财、养(yǎng)老保险产(chǎn)品、养(yǎng)老目标基金四类产品，即使不通(tōng)过个人养老(lǎo)金账(zhàng)户也可以直接买(mǎi)，且(qiě)收益差距(jù)不(bù)大。

　　黄宁则(zé)从券商(shāng)从业人员的角度谈到了推广(guǎng)个人(rén)养老金业务(wù)过程(chéng)中的(de)“困(kùn)境”。他表(biǎo)示：“券商(shāng)端个人养老金只支持(chí)代(dài)销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业养(yǎng)老保险，有(yǒu)些客户风险承受能力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募(mù)基(jī)金(jīn)难(nán)以达到资产(chǎn)配置的(de)需(xū)求。”

　　此外，还(hái)有一部分(fēn)年轻(qīng)人向记(jì)者直(zhí)言，对(duì)于(yú)离退休还较遥远的群(qún)体来(lái)说，养老需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生(shēng)活(huó)和(hé)经(jīng)济状况才是更重要(yào)的(de)。

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