个人养老金(jīn)业务试点落地(dì)半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老金开始进(jìn)入为期一年的(de)试点，在全国(guó)选取了36个试点城(chéng)市和地区进(jìn)行(xíng)推进。据(jù)人(rén)力资源和社会保障(zhàng)部(bù)数据(jù)显示，截至今(jīn)年3月末，个人(rén)养老金(jīn)开户(hù)数量达到3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作为个(gè)人养老(lǎo)金业务的代销主渠道之一，证(zhèng)券(quàn)公司凭借其与权益产品的(de)紧(jǐn)密联系和与(yǔ)投资者的深度了解(jiě)，在养老基(jī)金销售(shòu)方面已有多方实践(jiàn)。时值个人养老金业务试点(diǎn)推行半年之际(jì)，中国基金报记者深(shēn)入多家券商，了(le)解个人养老金代销中的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去(qù)年11月个(gè)人养老金试点落地，14家券(quàn)商获(huò)得代销资格。截(jié)至今年3月31日，证监会更新名录(lù)中个人(rén)养(yǎng)老金基金数量增(zēng)加(jiā)至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平安(ān)证券、安信(xìn)证券及中信证券（山(shān)东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代(dài)销方之一，证券公(gōng)司在个(gè)人养老金业务(wù)试点的铺开和推(tuī)广中持(chí)续发力(lì)，个人养老金业务也成为(wèi)大型券商们财富管理转型(xíng)的重要抓手。通过精心布局(jú)产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结(jié)合，试点券商充(chōng)分发(fā)挥(huī)财(cái)富管理(lǐ)优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大(dà)有可为

　　目(mù)前，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可投(tóu)资的产品主要有四类：银(yín)行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公(gōng)募基金。据人(rén)社部个人养老金产品名录显示，当前上线个人(rén)养老(lǎo)金产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄(xù)类产品、理财类产品、基金类产品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品资格受到明显限制，仅部(bù)分具(jù)备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公司可(kě)销售养老保(bǎo)险，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦于公募(mù)基金(jīn)上进行重点开(kāi)拓(tuò)，发(fā)力“全布局(jú)”。

　　例(lì)如(rú)，海通(tōng)证(zhèng)券(quàn)在2022年年报(bào)中(zhōng)表示(shì)，其(qí)顺利获(huò)得首批个人养老金基金(jīn)销(xiāo)售资格，完(wán)成全部40家基金管理公(gōng)司共(gòng)计126只个(gè)人养(yǎng)老金基金产品的上线，基本实现个人(rén)养老金公(gōng)募基(jī)金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老金业务负责(zé)人向中国基金报(bào)记者(zhě)介绍称(chēng)，中信(xìn)建投已引进华夏基金等(děng)发行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断(duàn)完善产品池。东方(fāng)证券(quàn)亦表(biǎo)示，目前已基本实(shí)现(xiàn)了养(yǎng)老公(gōng)募(mù)基金的全覆盖。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人(rén)指(zhǐ)出，从客户服务办理的角度看，大(dà)部(bù)分(fēn)客户更(gèng)愿意在产品货(huò)架丰(fēng)富的机构办理个人养老金业务(wù)。因(yīn)此(cǐ)在服务(wù)体系的基础(chǔ)架构(gòu)上(shàng)，风格多样、风(fēng)险收益多元的产品(pǐn)货架(jià)能够带(dài)给客(kè)户更好的服务办理体验，产品布(bù)局的“全面”是个人养老金(jīn)业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户(hù)投资选择(zé)的角度讲，大部分客户对于金融产品的(de)特征和策略的认知、对自身(shēn)投资能力、投资(zī)意(yì)愿(yuàn)、投资目的(de)的(de)认知(zhī)较为模(mó)糊。帮(bāng)助客户做好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品(pǐn)”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞争力”。在全面引入(rù)个人养老金(jīn)可投资的产品(pǐn)类型的(de)基础上，各家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地研(yán)究(jiū)每类产品的(de)特性；结合存量客户的个性化画像(xiàng)和客(kè)户特点(diǎn)，为客户(hù)提供切实(shí)可行的产品评估体(tǐ)系和养老(lǎo)规划方案。

　　实(shí)际上，对于(yú)个(gè)人投资者(zhě)来说，当(dāng)前阶段认可(kě)并(bìng)开通个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户(hù)的理由，一(yī)是(shì)来自(zì)开户渠道的多重(zhòng)福利动员(yuán)，二是个(gè)人养老金带来的(de)个税(shuì)抵扣湖南省国土面积多少平方公里,人口有多少万，湖南省国土面积和人口是多少(kòu)优(yōu)惠。但不可否认的是，虽(suī)然(rán)开户数量众多，但(dàn)缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金退(tuì)休后才能取出，这每年(nián)12000元自然(rán)是需(xū)要(yào)在账户内充分利用长(zhǎng)期投资，但(dàn)如何投资(zī)也令不少投资者犯难(nán)：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎么(me)买，选择(zé)越多，困难(nán)越多(duō)。现有养老产(chǎn)品的选择已令投(tóu)资者目不暇(xiá)接，如何让投资者选择到适合自己(jǐ)的产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素质的投资顾(gù)问，帮助(zhù)客户甄(zhēn)选(xuǎn)适合自身的养老产品(pǐn)，做好养老(lǎo)规划(huà)和资产配置(zhì)，做到客(kè)户的‘好医(yī)生’。”前(qián)述(shù)负责人(rén)称(chēng)，中信建投采取线(xiàn)上线下相(xiāng)结合的(de)方式，注重交流和体验，为(wèi)客户提供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推(tuī)广个(gè)人养老金业务时(shí)曾介绍，其结合个人养老金(jīn)基金特点，细(xì)化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金(jīn)评价标准”，综合(hé)基(jī)金公(gōng)司(sī)治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑量(liàng)化(huà)评价，优(yōu)选值得信赖的(de)养老金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家(jiā)”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老(lǎo)金基金产品清单，满(mǎn)足养老金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠(qú)道(dào)：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门服(fú)务”企业员(yuán)工

　　不得不承认的(de)是，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难以与大型商业(yè)银行的优(yōu)势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年(nián)报发(fā)布会上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计开立个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市(shì)场占有率(lǜ)超(chāo)10％，仅次于建设银行和工商(shāng)银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商(shāng)愿意公布(bù)投资者通过其渠(qú)道开通(tōng)个人养老金账户的情(qíng)况。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国家社会(huì)保险(xiǎn)公共服(fú)务平台(tái)上(shàng)仅可查询商(shāng)业(yè)银行个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)开办(bàn)情况。其中显(xiǎn)示，23家获(huò)准开办个(gè)人(rén)养老金业务的(de)银行(xíng)中，有22家开设了(le)资金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了基(jī)金交易业(yè)务(wù)、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业(yè)银行(xíng)所拥(yōng)有的产品(pǐn)和渠道优势(shì)相比，证券公(gōng)司个人(rén)养老金业务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以比拼(pīn)，但券(quàn)商(shāng)发(fā)力个人养老(lǎo)金业务，自(zì)有其独特“打法(fǎ)”。记者注(zhù)意(yì)到，多家券商(shāng)在(zài)推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例如，国泰(tài)君安(ān)此前表示，其个(gè)人养老金业务从(cóng)引导客户形成科学养老理(lǐ)财(cái)观念的长远视角出发(fā)，为客(kè)户提供从产(chǎn)品策略、到产品(pǐn)优选、再到组合配置的全周期专业资配服务和一站式的产(chǎn)品选择。中(zhōng)信证券亦(yì)推(tuī)出个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)投资一站式解决方(fāng)案(àn)“信(xìn)养计划(huà)”，为(wèi)客户提供含账户管理、资产配(pèi)置、服务陪伴于一体的个人养老(lǎo)金投资综合服务(wù)。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位(wèi)服务投资者外，“走出去”也(yě)是部(bù)分(fēn)券商开拓个人养老金业(yè)务的解决(jué)方案。东(dōng)方(fāng)证券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁向记者(zhě)介绍，东方(fāng)证券(quàn)基于对个(gè)人养老(lǎo)金目(mù)标客群的深(shēn)入研(yán)究(jiū)，将开发大(dà)中型企业(yè)作为个人(rén)养老金(jīn)客户拓(tuò)展的重点方向，制定了“上海深度、全国(guó)广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同系(xì)统内成(chéng)员公司(sī)开展走进企业推广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金活动，为企业单位(wèi)员工提供个(gè)人养老(lǎo)金上门服务，免去客户前往(wǎng)营业厅办理业务路上花费的时间，提(tí)高服务效率，节约(yuē)客(kè)户(hù)时间。展业初(chū)期组织了超过100场的(de)个人养老金(jīn)走进企(qǐ)业服务活动，覆盖企业(yè)员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制度(dù)试点半年

　　持有体(tǐ)验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)“开闸”，多家(jiā)获资质的(de)机构(gòu)正式展(zhǎn)业，逐鹿个(gè)人养(yǎng)老金市(shì)场。如(rú)今(jīn)，个(gè)人养老金制度实施已有半年，相关产品的收益率和回撤(chè)情况(kuàng)、产(chǎn)品能否真正满(mǎn)足(zú)养老诉求等(děng)问题，持续成为市(shì)场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于(yú)资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老需求，投(tóu)资者更(gèng)希望(wàng)能实现低波动、低回(huí)撤。如(rú)何做到从中长期保(bǎo)值增值(zhí)同时(shí)又(yòu)让客(kè)户体验(yàn)良(liáng)好(hǎo)是个人(rén)养老(lǎo)产品成败的(de)关(guān)键。

　　提供更(gèng)匹配的养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品

　　同(tóng)时(shí)服务(wù)上寻(xún)求创新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已然成为(wèi)券商财(cái)富(fù)管理转型的核心方向之一(yī)。通(tōng)过不断完善客(kè)户服务体(tǐ)系，满足客户多层(céng)次金融需求(qiú)，促进(jìn)财(cái)富(fù)管(guǎn)理业务高质量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类(lèi)服务(wù)方面，会(huì)根据(jù)国家政策选择社保关系在先行(xíng)城(chéng)市（地区）、能(néng)享(xiǎng)受税优且对(duì)税(shuì)优敏感、对理财(cái)有初步认知的客户进行第一阶段(duàn)的重点服务，对其他客户会随着试点扩大和客户画像的覆盖进(jìn)行(xíng)后(hòu)续(xù)服务。

　　东方证券副(fù)总裁(cái)徐海宁(níng)表(biǎo)示，证券公司可重点(diǎn)关注企事业单位(wèi)员工(gōng)，特别(bié)是(shì)大中(zhōng)型(xíng)城市具(jù)有(yǒu)一定(dìng)经营规(guī)模的企业员工，他们能(néng)够享受个税抵扣的(de)优势，具备一定投资意识和(hé)财务认知(zhī)；这类(lèi)人群对未来退(tuì)休有一定的规划(huà)和想(xiǎng)法。

　　同时，由于(yú)个(gè)人养老金(jīn)是一(yī)个(gè)增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可(kě)以全市场覆盖。证券(quàn)公(gōng)司可以通过(guò)投研优势和专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟踪(zōng)了解客户的风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风(fēng)险类型的养(yǎng)老基金，帮助客户建(jiàn)立(lì)个(gè)人养(yǎng)老金投资计划。此外，证券公(gōng)司可以通过加强顾问服务，帮助客户有(yǒu)效应对投资组(zǔ)合净值(zhí)的(de)波动，引导客户(hù)持(chí)续参与养老金投资，提升客户(hù)养(yǎng)老投(tóu)资(zī)的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人表示，会针(zhēn)对不同风险(xiǎn)承受能力(lì)、不同年龄结构和(hé)不(bù)同(tóng)资金体量制定个性化养老(lǎo)策(cè)略(lüè)。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无(wú)需开户）提供符合监管部门要求(qiú)的金融机构和金(jīn)融(róng)产品清单、通俗易懂的(de)“养老看隔壁(bì)”理财(cái)案例、养老讲堂等信息和交易服(fú)务(wù)；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰(fēng)富(fù)的(de)“安(ān)养(yǎng)计划plus”养老(lǎo)金(jīn)融服务，包括养老计算(suàn)器、个(gè)性化的补充养老解决方案、定期(qī)的养老方案跟踪报告以及养老(lǎo)直播服务，做好“老(lǎo)百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证券(quàn)公司需要有长远眼光，打造增量市场，承担(dān)起构建养老金第三支柱(zhù)的重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第一(yī)，在获(huò)客及投教方面，应加大资源投入(rù)，通过教育(yù)和陪伴(bàn)，提高客户对个人养老金的认知。走进(jìn)企(qǐ)事业单位(wèi)，通过上门服务的(de)方(fāng)式触达企业和(hé)客(kè)户，举办专题(tí)讲座、在线研讨会和投资教育活动(dòng)，帮助客(kè)户了解个人养老金的重(zhòng)要性(xìng)、投(tóu)资策略和长期规划，激发客户对个人养(yǎng)老金(jīn)产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功(gōng)能优化方面，建立内容丰富的一站式个(gè)人养(yǎng)老金专区，既包括产(chǎn)品购买、定投(tóu)、持仓查询等基础功能(néng)，提供(gōng)丰富的养老资讯和实用养老工具（如节税计(jì)算器(qì)），加强(qiáng)与客户的(de)深度互动。

　　第(dì)三，在金(jīn)融科技应用方面，引(yǐn)入智能科技和人工(gōng)智能技术，通过数(shù)据分析和算法模型(xíng)，根据客户的风险(xiǎn)承受能力、资产状况和(hé)目标退休年限，定制化(huà)推荐养(yǎng)老金产品组(zǔ)合，并提供实时投资组(zǔ)合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客户更好地实现养老(lǎo)投资保值增值(zhí)。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关(guān)业务负责人则表示，可(kě)以(yǐ)通过“人+科技”，在(zài)大数据智能客户分析系统(tǒng)的基(jī)础上(shàng)，可(kě)以针(zhēn)对不(bù)同养老诉求的客户达成“千人(rén)千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线(xiàn)下(xià)结合(hé)）是后面的“0”，二(èr)者有(yǒu)机结合，为不(bù)同(tóng)生命周期(qī)和(hé)年龄阶段(duàn)的客户(hù)提供专(zhuān)业的(de)、一(yī)对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告负

　　客户(hù)体验成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　个人(rén)养老金制度(dù)实施已有半年(nián)，产品收益和回撤率大不大？产品能(néng)不能满(mǎn)足真(zhēn)正(zhèng)的养(yǎng)老(lǎo)诉求？这(zhè)些问(wèn)题都是投(tóu)资者(zhě)的重要(yào)关注点。

　　记(jì)者注意(yì)到，目前养老(lǎo)目标(biāo)基金的整体收益(yì)水平(píng)并不(bù)乐观。Wind数据显示，全市场149只公募(mù)养老基金产品，近七成收益告负。其(qí)中，业(yè)绩垫底的一(yī)只个人养老目标基金自成立(lì)以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产(chǎn)品收益在-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业绩表现较好的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧(ōu)预(yù)见养(yǎng)老2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报均(jūn)为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳健养老(lǎo)一年持(chí)有(yǒu)Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等(děng)旗下超10只(zhǐ)养老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老需(xū)求，投资(zī)者(zhě)更希望(wàng)能实现低波动(dòng)、低(dī)回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值同时(shí)又让客户体验良好是(shì)个人养老产品成败的核(hé)心(xīn)。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争为客户保值增(zēng)值，否则(zé)将(jiāng)违背客户(湖南省国土面积多少平方公里,人口有多少万，湖南省国土面积和人口是多少hù)通(tōng)过投(tóu)资(zī)达到‘养老目(mù)的(de)’的初衷(zhōng)。”银河证券相关业务负责(zé)人介绍，目(mù)前(qián)个人养老金可投资的(de)4类产品风(fēng)险(xiǎn)收益(yì)特点明显，有(yǒu)的类别更(gèng)侧重(zhòng)本金安全、有(yǒu)的类别更侧重(zhòng)资产增值(zhí)；但(dàn)同时，每个(gè)类别很(hěn)难做到在(zài)保(bǎo)证(zhèng)其(qí)特点达到(dào)的同时又(yòu)规(guī)避掉该类产品的风(fēng)险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群(qún)情(qíng)况来(lái)看，低波(bō)低回(huí)撤对于离退(tuì)休时点较(jiào)近的投资(zī)者比(bǐ)较合适，性价(jià)比高的中波动中回撤、高(gāo)波动高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退休的投(tóu)资者也是可(kě)以选择的(de)，拉(lā)长周期(qī)看也能满(mǎn)足客(kè)户(hù)养(yǎng)老类资金的保值(zhí)增值(zhí)效果。”

　　为达到上(shàng)述两(liǎng)个目(mù)的，前提(tí)是有(yǒu)一套完整、自(zì)洽(qià)、适用、有效且动(dòng)态适(shì)配的产品评(píng)价体(tǐ)系，通过该体系(xì)的(de)评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如(rú)风(fēng)险收益比等）、能公平、公(gōng)正地对(duì)同(tóng)类或者同策略产品进行综合(hé)评(píng)判。如(rú)此(cǐ)，才能真正将好的(de)产(chǎn)品、合适(shì)的产品推荐给合适的客户群(qún)体(tǐ)。

　　“养老组合基(jī)金分为目(mù)标风险型(xíng)和目标日期型两大类，投资(zī)者(zhě)可以根据自身投资(zī)目(mù)标和风险(xiǎn)承受(shòu)能力(lì)选择具体的(de)产品。比如低(dī)风(fēng)险偏(piān)好的客户可选择目标日期型中的稳健类产品，通(tōng)过严格控制股票(piào)资产仓(cāng)位降低产品波动(dòng)，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇(zhèn)职(zhí)工养老金替代(dài)率尚有不(bù)足，根据国际(jì)经验，如果退休(xiū)后的养老(lǎo)金替代率大(dà)于70％，即可维持(chí)退(tuì)休前的生活水(shuǐ)平，养老金投资的增值功能也是一(yī)个重要考量。由(yóu)于个人养老金取用需要达(dá)到年龄等条件，投资资金(jīn)具有长(zhǎng)期性，可(kě)以达到(dào)几十(shí)年(nián)，能够(gòu)承受一(yī)定的短期波动，对于追求长期投资收(shōu)益的客户，可以配置一(yī)定高(gāo)比(bǐ)例资金(jīn)在权益型资(zī)产上，实现养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务(wù)负(fù)责人也认为，个(gè)人(rén)养老金产品具(jù)有一(yī)定的普惠金融属性，需(xū)要(yào)关(guān)注老百(bǎi)姓长期(qī)保值增值的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想要实现长期(qī)资金的稳健投资回报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过(guò)投资不同(tóng)品种(zhǒng)、不同(tóng)收(shōu)益(yì)特(tè)征、低相关性(xìng)的金融资产，有助于实现风险分散、降(jiàng)低总体波动，从而更好地(dì)满足(zú)投资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极(jí)发展的同(tóng)时，与渠道网(wǎng)点和客户(hù)众多的(de)银(yín)行(xíng)等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异(yì)化的(de)发展(zhǎn)，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人表(biǎo)示，银行(xíng)、券商、基金独立销售(shòu)机构(gòu)都可参与到(dào)为客(kè)户(hù)提供个人养老基金服务，几类机(jī)构优势互补，严格意义上(shàng)说是竞合而非(fēi)竞(jìng)争更非(fēi)“相杀(shā)”关系，每类机构(gòu)或(huò)者(zhě)每家(jiā)机构可(kě)以根据自己的资源禀赋，充分发挥自(zì)身优(yōu)势(shì)，服务好有养(yǎng)老投资需求的投(tóu)资(zī)者(zhě)。

　　“在(zài)政(zhèng)策上，未来还(hái)有以(yǐ)下三方面(miàn)诉求(qiú)：一(yī)是增(zēng)强基础设施建设，能(néng)在服(fú)务时效性上(shàng)与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开户、下(xià)单(dān)服务；二是增加产品销(xiāo)售(shòu)范围，在养老品类(lèi)上更加丰富，除(chú)特殊产品外(wài)，增加可为客户(hù)提供的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三(sān)是明确养老规划(huà)业(yè)务合规性，为不同的客户提供基于(yú)客户(hù)需(xū)求和(hé)画(huà)像的养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养(yǎng)老金相关(guān)业务(wù)负责人提出(chū)，当(dāng)前(qián)的政策要求(qiú)下，客(kè)户(hù)如果想在(zài)券商(shāng)端参与个人养(yǎng)老金投资，需要分(fēn)别在银行端、个税端进行一系列前(qián)序操作(zuò)步(bù)骤，对于尚不(bù)熟悉(xī)业务流程的投资者(zhě)来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人(rén)养老金产品的管(guǎn)理要求，券商(shāng)暂(zàn)时无(wú)法上(shàng)线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品，可供投资者选择的(de)产品种(zhǒng)类较为单一，难(nán)以(yǐ)进一(yī)步(bù)为投资者提供更(gèng)丰富的个人养老金配置方案。未来期(qī)待能够从政策端进一(yī)步(bù)简(jiǎn)化投资者(zhě)的办(bàn)理流程(chéng)，提升客户体验；给予券商在多样化个人养老金品种(zhǒng)的引(yǐn)入和研发上(shàng)的政(zhèng)策支(zhī)持，丰富客户多(duō)元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热(rè)投资冷(lěng)

　　券商(shāng)发力个人养老第(dì)二曲线(xiàn)

　　中国基金报(bào)记(jì)者 莫琳

　　随着个(gè)人所得(dé)税退税的开始，不少(shǎo)人发现自己的退税(shuì)比去年多了不少，仔(zǎi)细(xì)询问之下才发现，是因为去年底开(kāi)通(tōng)了个人养老金业(yè)务(wù)，并入了金。这一消息大大(dà)刺激了不(bù)少(shǎo)本(běn)来(lái)不想(xiǎng)开户(hù)的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的(de)数据，截至今年3月底，个人养老金(jīn)参加(jiā)人(rén)数达(dá)3324万(wàn)人(rén)。与3月(yuè)初(chū)的2817万人相(xiāng)比，短短的(de)一(yī)个月的时间里(lǐ)，增(zēng)加了500万户，开户速度明显提(tí)升(shēng)。

　　虽(suī)然开户数快速(sù)攀升(shēng)，但是个人养老金(jīn)累计缴费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月开立个(gè)人(rén)养老金账户的(de)三千多万人中，仅(jǐn)900多万人(rén)完成(chéng)了资金储存。

　　从记(jì)者(zhě)走访的结果来看，个人养老金产品的收益率远(yuǎn)低于预期(qī)，是大多人不愿意入金的(de)主(zhǔ)要原因。而选择(zé)开户的(de)原因主要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构(gòu)出台(tái)了不少(shǎo)吸引客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如(rú)何解(jiě)决“开户(hù)热投资冷”的问题？银河(hé)证券(quàn)相关业务负(fù)责人认(rèn)为，这(zhè)是(shì)一个(gè)专业(yè)活，既需(xū)要了解(jiě)客户的(de)经济(jì)状(zhuàng)况(kuàng)、风险(xiǎn)偏好和养(yǎng)老规划，也需要业务人员(yuán)及其所在机构有比较专业且(qiě)综合的服(fú)务(wù)能(néng)力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难(nán)以充分满足个人或家庭养老的(de)全(quán)面需求(qiú)，还需要结(jié)合其他商业产(chǎn)品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品端(duān)改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)正在逐渐丰富，但是(shì)“开(kāi)户热投资冷”的现(xiàn)象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘(mì)书(shū)长曹(cáo)德云(yún)在近(jìn)期举办的2023清(qīng)华五道口(kǒu)全球金融论(lùn)坛上(shàng)表示，目前个人(rén)养老金(jīn)试点效果(guǒ)呈(chéng)“两低三不(bù)”漏(lòu)斗(dòu)状，即建(jiàn)立账户人数(shù)占(zhàn)基本养(yǎng)老保险参(cān)保人(rén)数(shù)比(bǐ)例(lì)低、已缴(jiǎo)费(fèi)人数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡(héng)、选购(gòu)渠(qú)道不畅、民众参保(bǎo)意(yì)愿不(bù)强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的问(wèn)题，国家金融(róng)监督管理总局出手，率(lǜ)先(xiān)增加养老保(bǎo)险产品的供给。近日，国家金(jīn)融监督管理总局(jú)已向(xiàng)业内就关于促进专属商业养老保(bǎo)险发展有关事项征求(qiú)意见。根据征求(qiú)意见稿，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)拟由试点业务(wù)转(zhuǎn)为常态(tài)化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商(shāng)业养老保(bǎo)险转为常态化业务，参与该(gāi)项(xiàng)业务的险企数(shù)量将增加不少。此(cǐ)外，专属商业(yè)养老保险是对接(jiē)个人(rén)养老金制度的主要保险产品，这意味着个人养老金保险产品名单(dān)也(yě)将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险采取“保证+浮动”的(de)收(shōu)益模式，提供稳健型、进取(qǔ)型(xíng)两种风格(gé)账户供客户选择。据各家保险公司披露的专属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保险产品2022年(nián)结(jié)算(suàn)利(lì)率，稳健(jiàn)账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于现有的个人养老保险的(de)收益(yì)率。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多(duō)家金融机构呼吁(xū)从产品(pǐn)设计(jì)端解决“开户热投资(zī)冷”的(de)问题。

　　在银河证券相关业务(wù)负(fù)责人看来(lái)，“老(lǎo)龄风险”与(yǔ)其他投资(zī)风险(xiǎn)相比，有(yǒu)其更(gèng)加突(tū)出(chū)的特点(diǎn)，包括为退休人群提供稳(wěn)定(dìng)安全(quán)有保障且抗(kàng)通胀的(de)收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储(chǔ)备失能养护(hù)和医疗应急资产、为退休人(rén)群规划遗产、将养老投(tóu)资与养老保障/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计初心，必须切(qiè)实(shí)从客户需求出发；养老(lǎo)金融产品的(de)设计理念，必(bì)须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转移上(shàng)述“老(lǎo)龄(líng)风险”主旨；养老金融(róng)产品的设(shè)计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业(yè)的金融(róng)工具、做艰(jiān)难但长期正确(què)的(de)事(shì)。

　　因此，能否设计(jì)出充分利(lì)用资本市场具有(yǒu)良好增值能力(lì)资产的养老产品取(qǔ)决于发行(xíng)人（或管理人）的产品(pǐn)设计能力和资产(chǎn)管理能(néng)力。“证券公(gōng)司作为财富管理(lǐ)服务提供商，可以(yǐ)与产(chǎn)品发行人（或管理人）合作，根据客(kè)户需(xū)求设计出(chū)在(zài)养老功能方(fāng)面更有(yǒu)竞争(zhēng)力的产品”，上述(shù)负责人表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与到具体的(de)产品设计(jì)之中。其(qí)个人养老(lǎo)业务负责人建议(yì)，参考(kǎo)部分发达国(guó)家(jiā)的经验，未(wèi)来(lái)除(chú)了股、债配置，或在(zài)未来(lái)可以考虑增(zēng)加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等(děng)另(lìng)类资产，丰富投资者的可选标的，更好(hǎo)地分(fēn)散(sàn)投资(zī)风(fēng)险。

　　励正集团中国(guó)区(qū)总裁张雨萌建议，应该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做投资选择(zé)。这样在开户的时(shí)候就可以形成(chéng)闭(bì)环(huán)体验(yàn)。

　　针对参与个人养老金可能面临(lín)的流动(dòng)性问题，长城人寿保(bǎo)险股份有限(xiàn)公(gōng)司总(zǒng)经理(lǐ)王玉改近日表示，保险公(gōng)司可以通过“保单(dān)质(zhì)押贷款”等多种金融工具来解决客户对短期资(zī)金的需求。

　　券商发(fā)力(lì)个人补充养老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个(gè)人(rén)或家庭养老的全(quán)面需求，多(duō)家券商还发力个人(rén)养老金(jīn)账户以(yǐ)外的个人补(bǔ)充养老(lǎo)金融方案，例如银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券(quàn)产(chǎn)品(pǐn)中心副总(zǒng)经理(lǐ)鹿宁(níng)告诉记(jì)者，目前，银河(hé)证券已根据在职群(qún)体养老规划(huà)的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人(rén)群(qún)养(yǎng)老需(xū)求的流动性、安全(quán)性、稳(wěn)健(jiàn)性等特点，设计出多层次、多元化、个(gè)性(xìng)化的养老配置方案，积极履行养老保(bǎo)障社会责任，力争为居民提供持续卓越(yuè)的养老规(guī)划与满(mǎn)足不(bù)同养(yǎng)老需求的(de)资产(chǎn)配置服(fú)务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划(huà)”则基于个(gè)人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额(é)终身寿等不同品类产品(pǐn)，覆(fù)盖养老(lǎo)收益(yì)性资产和保障性资产，满足(zú)客(kè)户多样化、多层级(jí)的养老资产配(pèi)置需(xū)求。

　　针(zhēn)对三大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务中的企业年金业务，银(yín)河证(zhèng)券(quàn)还上线了自研的(de)年金综合(hé)评价系统。该系统可以(yǐ)通(tōng)过客户提供的(de)“脱敏”后年(nián)金(jīn)组合净值与(yǔ)持股(gǔ)比例等数据，结合公募基金、股市债市数(shù)据，展示客户(hù)委托年金组合的(de)评价(jià)结(jié)果。此外，也(yě)可以利用年(nián)金机制间接服务背后的(de)企(qǐ)业员工和(hé)机构事(shì)业单位职(zhí)工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部分省市(shì)提供职业年金的(de)组合评价(jià)与管理咨询服(fú)务，也计(jì)划结合机构条线业(yè)务规划为央企与国企提供企业年金组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗(luó)黎明告诉记者(zhě)，公司(sī)自主开发建(jiàn)设部(bù)署的(de)年金综合评价系统及研究(jiū)咨询服务，具有(yǒu)养老(lǎo)属性的综合金融(róng)服务体系均是公司(sī)积极响应国家养老发展战略而(ér)推(tuī)出的新(xīn)服务(wù)，体现了在第(dì)二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度(dù)重视三大支柱养老金业(yè)务，目前公(gōng)司已初步(bù)建立(lì)了(le)个人养老金及个(gè)人养(yǎng)老金融(róng)服(fú)务体系，充分利用金(jīn)融(róng)产品代理销(xiāo)售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照(zhào)，为百(bǎi)姓提(tí)供更(gèng)加(jiā)有温度、有态度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人(rén)在我们(men)介绍之前都已有所(suǒ)了解(jiě)，感(gǎn)觉这项(xiàng)制度的(de)普及度和客户认识程(chéng)度在不断(duàn)提升。”某大型银行(xíng)的(de)客户经(jīng)理林(lín)漪(yī)（化名(míng)）向记者表示(shì)。

　　“但(dàn)也有很多人(rén)只是开了账户(hù)并没有(yǒu)存钱，或(huò)存了钱没有开始(shǐ)投资，主(zhǔ)要(yào)因为不(bù)知道如何选择产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况(kuàng)下我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料(liào)向客户(hù)进行详细(xì)介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老(lǎo)金制度正式(shì)落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个先行(xíng)城(chéng)市（地区）启动实施。距离个人养老金制(zhì)度落(luò)地已经过(guò)去半(bàn)年，民众接受(shòu)度(dù)和业务(wù)进展(zhǎn)情况(kuàng)如何？从(cóng)业人员(yuán)在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄(líng)段的群体会怎(zěn)样理解(jiě)这(zhè)项(xiàng)制度(dù)？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访上海地区几家银行网点和券商营(yíng)业部，了解个人养老金制度近半年的落(luò)地(dì)情(qíng)况。

　　年(nián)轻人更(gèng)关注税(shuì)收优惠(huì)

　　中老年人更在意退休后(hòu)多一份保(bǎo)障

　　根据人社部和国家社会保(bǎo)险公(gōng)共服务平台数据可知，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度经过半年时(shí)间的发展，在产品种类、数量和(hé)参与人数方(fāng)面(miàn)都有所增加。

　　某券商(shāng)营业部财(cái)富(fù)管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业务(wù)热情高涨，有(yǒu)直(zhí)接到营(yíng)业部咨询的，还有很多是(shì)打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金业务(wù)的(de)热(rè)情和关注度比“90后”更高，并且除了个(gè)人(rén)咨询和(hé)开户外，还有不少企业员(yuán)工、学(xué)校教师、退(tuì)伍(wǔ)军人(rén)等通过企业和单位组(zǔ)织来了解、参与(yǔ)个人养老金(jīn)投(tóu)资。

　　记者了解了身边两位(wèi)不同年龄段、均已购买个人养老金产(chǎn)品的朋(péng)友后发现，两(liǎng)人(rén)所关注的问题“焦(jiāo)点(diǎn)”的确有所不(bù)同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机(jī)构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将(jiāng)收入的一部(bù)分拿(ná)来强制储蓄，有(yǒu)了个人养老金制度后，就分一部(bù)分(fēn)在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的生活质量，并且(qiě)放(fàng)进个人(rén)养老(lǎo)金账户是在基本养(yǎng)老保险之外多一份积累。

　　而另一(yī)位工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最在意的(de)就是(shì)买个人养(yǎng)老金可以享受(shòu)税收优惠，直接考虑(lǜ)到(dào)退休后的(de)生活质量还(hái)有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人养(yǎng)老金业(yè)务的过程中确实会考(kǎo)虑到(dào)不(bù)同年(nián)龄(líng)群(qún)体的不同需求(qiú)和想法，进(jìn)而更好地“对症下药”，比(bǐ)如(rú)给刚工作不久的(de)年轻人着重(zhòng)介(jiè)绍“退休(xiū)后多(duō)一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务取得进展的同(tóng)时，还有不(bù)少(shǎo)已经了解个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的民众仍在(zài)“观望”。从现(xiàn)有数据(jù)可(kě)知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成资金存储的只有(yǒu)900多(duō)万(wàn)人。

　　林漪在银行端个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的开展中感(gǎn)受(shòu)到，一些客户开了户但没存储的(de)主(zhǔ)要(yào)顾(gù)虑是(shì)锁定时间太(tài)长，担(dān)心之后如果要(yào)大笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一(yī)些客户则是认(rèn)为在个人(rén)养老金产品(pǐn)并非专门设计且收益(yì)优势不明显，目前个(gè)人养老金可(kě)以购买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保险产品、养老目(mù)标基(jī)金四类产品(pǐn)，即使不通过个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户也可(kě)以直(zhí)接买，且收益差距(jù)不(bù)大。

　　黄宁(níng)则(zé)从(cóng)券商从业人员(yuán)的(de)角度谈(tán)到了(le)推广个人养老金(jīn)业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)只支持代销公募基金(jīn)，无法代销存款、银行理财、商(shāng)业养老保险(xiǎn)，有些客户风险承受能力较低，想寻求更(gèng)低风险等(děng)级的产(chǎn)品，纯公募(mù)基(jī)金难以达到(dào)资产(chǎn)配置的(de)需求。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人向记者直言，对于离退休还较遥远的(de)群体来说，养老(lǎo)需(xū)求当然也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要的。

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