个人养老金业务(wù)试点(diǎn)落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养老金开始进(jìn)入为期一年(nián)的(de)试点，在全国选取了(le)36个试点城(chéng)市和地区进行(xíng)推进。据人力资源(yuán)和社(shè)会保障部(bù)数据显示，截至今年(nián)3月(yuè)末(mò)，个人养老金(jīn)开(kāi)户数量达到3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的代销主渠道之一，证券公(gōng)司凭借其与权益(yì)产品的紧(jǐn)密联(lián)系和(hé)与(yǔ)投资者的深(shēn)度(dù)了解(jiě)，在养老基金销售方面已有(yǒu)多方实践。时(shí)值个(gè)人养老金业务(wù)试点推行半年(nián)之际，中国基(jī)金报(bào)记者深入多(duō)家(jiā)券商，了(le)解个人养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优(yōu)势

　　券(quàn)商(shāng)深耕个人(rén)养(yǎng)老金市场(chǎng)

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人(rén)养老金业务(wù)正在获得更多(duō)证券公(gōng)司的重视(shì)。

　　早在去(qù)年11月个人养老金试点落地，14家券(quàn)商(shāng)获(huò)得代销资格(gé)。截至今年3月31日，证监会(huì)更新名录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平(píng)安证券、安(ān)信证券及中信证券（山东(dōng)）、中信证券华南新增获批。

　　作为公(gōng)募基金(jīn)最主要的代销方之一，证券公司在个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)试点的铺开和推(tuī)广中持续发(fā)力，个人养老金业务(wù)也成为大型券商们财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型(xíng)的重要抓手。通(tōng)过精心布局(jú)产品及渠道，与基金投顾服(fú)务结合(hé)，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销(xiāo)售(shòu)。

　　产品(pǐn)布局：要(yào)全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金(jīn)可(kě)投资的产品主要有四(sì)类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公(gōng)募基金。据人社部个人养(yǎng)老金(jīn)产品名(míng)录显示，当前(qián)上线个人养老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产品、理财(cái)类产品、基(jī)金(jīn)类产品、保险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)资格受到明显限制，仅部分具备(bèi)保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照的证券公司可销售养老保险，大多数试点券商将视线聚焦(jiāo)于公募基金上(shàng)进行重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券(quàn)在2022年年(nián)报(bào)中(zhōng)表示，其(qí)顺利获得首批个人养老金基金销售资格，完成(chéng)全(quán)部40家基金管理公(gōng)司共计126只个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基金产品的(de)上线，基本实现个人养老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金业务负责人向中国基金报记者介绍称(chēng)，中信建投(tóu)已(yǐ)引进华夏基金等发行养老基金管理人(rén)的137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完善产品池。东方证(zhèng)券亦(yì)表示(shì)，目前(qián)已(yǐ)基本实(shí)现了养老公(gōng)募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务(wù)负责(zé)人指出，从客户服务办(bàn)理(lǐ)的角度看，大(dà)部分客户更愿(yuàn)意在产品货架(jià)丰(fēng)富(fù)的机构办理个(gè)人养(yǎng)老金业务。因此(cǐ)在服务(wù)体系的基础架构(gòu)上，风格多(duō)样、风险收益多元的产品货(huò)架能够带(dài)给客户(hù)更好的(de)服(fú)务办理体验，产品(pǐn)布(bù)局(jú)的“全面”是(shì)个人养老(lǎo)金业(yè)务的基(jī)础。

　　与(yǔ)此同时，从(cóng)客户投(tóu)资(zī)选择的角度讲(jiǎng)，大(dà)部分客户对于(yú)金融(róng)产品的特征(zhēng)和策略(lüè)的(de)认知、对自(zì)身(shēn)投(tóu)资能力、投资意愿、投(tóu)资(zī)目的的认知较为模(mó)糊。帮(bāng)助客(kè)户做好“养老规划”、协助(zhù)客户筛选(xuǎn)“合适的产(chǎn)品(pǐn)”，就成为服(fú)务(wù)机构(gòu)的“核心(xīn)竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的产品类型的基(jī)础上，各家机构需(xū)要深入、充分(fēn)、严谨地研究每类(lèi)产品的特性(xìng)；结合存量客户的个(gè)性化(huà)画像和客户特点，为客户提供切(qiè)实可行(xíng)的产品评估体系和养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者来说(shuō)，当前(qián)阶段认可并开通个人养老(lǎo)金账户的理(lǐ)由，一是来自开(kāi)户渠道的多重福利动员，二是个人养老金带(dài)来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不(bù)可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于(yú)个人养老(lǎo)金退休后(hòu)才能取(qǔ)出，这每年12000元自然(rán)是需要在账户(hù)内充(chōng)分(fēn)利(lì)用(yòng)长期投资，但如何投(tóu)资也令不少投资(zī)者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多。现有养老产品的选择已令投资者目不暇接，如何让投资者选择(zé)到适(shì)合自(zì)己的(de)产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近(jìn)万名高素质的(de)投(tóu)资顾问，帮助客户(hù)甄选适(shì)合自(zì)身(shēn)的养(yǎng)老产品，做(zuò)好养老(lǎo)规划和资产配(pèi)置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采取线上线下相结(jié)合(hé)的方式，注(zhù)重交(jiāo)流和体验，为客户提供(gōng)有温度的专业服(fú)务(wù)。

　　国泰(tài)君安在推广个(gè)人(rén)养老金业(yè)务时曾介绍，其(qí)结合(hé)个(gè)人养老金基金(jīn)特点，细化形(xíng)成“甄(zhēn)选100个人养老金基金评(píng)价标准”，综合基金公司治理水平、投(tóu)研(yán)能力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评价，优选值得信赖(lài)的(de)养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚(jù)焦(jiāo)股息”等特(tè)色养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金产品(pǐn)清单，满足(zú)养老金客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道(dào)：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展(zhǎn)“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不承认的(de)是，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并(bìng)不算(suàn)少，但远难以与(yǔ)大型商业银行的(de)优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报(bào)发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计开立(lì)个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)229.16万户，位列全(quán)行(xíng)业(yè)第三位(wèi)，市(shì)场占(zhàn)有率(lǜ)超(chāo)10％，仅次于建(jiàn)设银行(xíng)和(hé)工(gōng)商银行。相(xiāng)比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资(zī)者通过其渠道开通个人养老金账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险公共服务平台上仅可(kě)查询(xún)商业(yè)银(yín)行个人(rén)养老金业务开办(bàn)情况。其中显示，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个人养老金业务的(de)银(yín)行中，有22家(jiā)开设(shè)了资(zī)金账(zhàng)户和储蓄交易业(yè)务，8家同(tóng)时开展了(le)基金交易业务、保险交易业务和(hé)理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品(pǐn)和渠道(dào)优势相比，证券公(gōng)司个(gè)人(rén)养老金业务的(de)规模相对有限，仍(réng)处于积极开(kāi)拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以(yǐ)比拼，但券商发力个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)，自有其(qí)独特(tè)“打法”。记(jì)者注意到，多家(jiā)券商在推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业(yè)务时，将“一站式(shì)”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务从引导客户形成(chéng)科学养老理财观念的长(zhǎng)远(yuǎn)视角(jiǎo)出发，为客(kè)户(hù)提供从产品策略、到产(chǎn)品优选、再(zài)到组合配置的全周期专业资配服务(wù)和一(yī)站式的产品选择(zé)。中信证券亦推出(chū)个人养老金投资一站(zhàn)式解(jiě)决方案“信(xìn)养(yǎng)计划”，为客(kè)户提供含(hán)账户管(guǎn)理(lǐ)、资(zī)产(chǎn)配置、服(fú)务陪伴于一体的个(gè)人养老金投资综合服(fú)务。

　　除了“引进(jìn)来”并(bìng)全方(fāng)位服务投资(zī)者外，“走出去(qù)”也是(shì)部分券商开拓个人(rén)养老金业务(wù)的解(jiě)决方案。东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁向(xiàng)记(jì)者(zhě)介绍，东方证券基于对个(gè)人养老金目(mù)标客群的深入(rù)研究，将(jiāng)开发大中型企业作(zuò)为个(gè)人(rén)养(yǎng)老金客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定了“上海深度、全国广(guǎng)度”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体(tǐ)而言(yán)，东方证(zhèng)券协(xié)同系统(tǒng)内成员(yuán)公司开展走进企业(yè)推(tuī)广个人养老(lǎo)金活动，为企业单位员工提(tí)供个人(rén)养老金上门服务，免(miǎn)去客户(hù)前往营业厅(tīng)办理业(yè)务路(lù)上花费的时间，提高服(fú)务效(xiào)率(lǜ)，节(jié)约客(kè)户时间。展业(yè)初期组(zǔ)织了超过100场的个人养老金(jīn)走(zǒu)进(jìn)企(qǐ)业服务活(huó)动，覆盖企业员工(gōng)近万(wàn)人。

　　个人养老(lǎo)金制度(dù)试点半年

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年(nián)11月(yuè)下旬(xún)，券商代销个(gè)人养老金业务(wù)“开闸”，多家获(huò)资质的(de)机构(gòu)正式展业，逐鹿个(gè)人养老金(jīn)市场。如今，个人(rén)养老金制度实施已(yǐ)有半年，相关产品的收益率和回撤情(qíng)况、产品能否真(zhēn)正满足养老诉求等(děng)问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是(shì)为(wèi)了(le)满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者(zhě)更希望能实现(xiàn)低(dī)波动(dòng)、低回撤。如(rú)何做到(dào)从中长期(qī)保值增(zēng)值同时又(yòu)让客(kè)户体验(yàn)良好是个人养(yǎng)老产品成(chéng)败的关(guān)键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富管理转型的核(hé)心方(fāng)向之一。通过(guò)不断完善客户服务体系，满足客户多(duō)层次金(jīn)融(róng)需求，促进财富(fù)管(guǎn)理业务高质量发(fā)展，券商在业务(wù)内涵上(shàng)正(zhèng)不(bù)断(duàn)挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分(fēn)类服务方(fāng)面(miàn)，会(huì)根据国家政策(cè)选择(zé)社保关(guān)系(xì)在(zài)先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理(lǐ)财有初步认(rèn)知的客户进行第一阶段(duàn)的重(zhòng)点服务，对(duì)其他客户会随着试点扩大(dà)和客户画(huà)像的覆(fù)盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁表示(shì)，证(zhèng)券公司可重点关(guān)注企事(shì)业单位员工(gōng)，特别是大中型城市具有(yǒu)一(yī)定经营规模的企业员工，他(tā)们能够享(xiǎng)受(shòu)个(gè)税抵扣(kòu)的优(yōu)势，具备一(yī)定投资(zī)意识和财务认(rèn)知(zhī)；这(zhè)类(lèi)人(rén)群对未(wèi)来退休有(yǒu)一(yī)定的(de)规划(huà)和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个(gè)人养老金(jīn)是一个增(zēng)量(liàng)市(shì)场，对(duì)证(zhèng)券公司而(ér)言，针对潜在(zài)客(kè)群可以全市(shì)场覆(fù)盖。证券公司可以通过(guò)投(tóu)研优势(shì)和专(zhuān)业投顾(gù)队伍，创造(zào)更多(duō)养(yǎng)老投资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极(jí)等不(bù)同风(fēng)险类(lèi)型的养老基金，帮助(zhù)客(kè)户(hù)建(jiàn)立(lì)个人(rén)养(yǎng)老金投资计划。此外(wài)，证券公司(sī)可以通(tōng)过加强(qiáng)顾(gù)问服务，帮助客户有(yǒu)效应对投资(zī)组合(hé)净值的(de)波动，引导客户(hù)持续参与养(yǎng)老金(jīn)投资，提升客户养老投(tóu)资(zī)的(de)获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务负(fù)责人表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄结构和不同资金体量(liàng)制定个性化养老策略。比如对每年享税优的(de)1.2万个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金，为居民(mín)（无需(xū)开户）提供符(fú)合(hé)监管部门要(yào)求的金融机(jī)构和金融产品清单(dān)、通(tōng)俗易(yì)懂的(de)“养老看(kàn)隔壁”理财案(àn)例、养老(lǎo)讲堂等信息(xī)和交易服务(wù)；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰富的“安养计划(huà)plus”养老金融服务，包(bāo)括(kuò)养(yǎng)老(lǎo)计算(suàn)器、个(gè)性化(huà)的补(bǔ)充(chōng)养老解决(jué)方案、定(dìng)期的(de)养老方案跟踪报告(gào)以及(jí)养老直播服务，做好“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务(wù)创(chuàng)新方面，徐(xú)海宁认(rèn)为(wèi)，证券(quàn)公司需要有长远眼光(guāng)，打造增量市场(chǎng)，承担起(qǐ)构(gòu)建(jiàn)养老金第三支柱的(de)重要使命。

　　第一，在获(huò)客及投教方面，应加大资源投(tóu)入(rù)，通(tōng)过教育和陪伴，提高客户对个人养老金(jīn)的认知。走进企事(shì)业单位，通(tōng)过上门服务的(de)方式触达企业和客户，举办专题讲座(zuò)、在线(xiàn)研(yán)讨会和投资教育活动，帮(bāng)助客户了(le)解个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)的(de)重(zhòng)要性、投资策略(lüè)和长(zhǎng)期规划，激发(fā)客户对个人养老金(jīn)产(chǎn)品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服(fú)务功能优(yōu)化(huà)方面(miàn)，建立内(nèi)容丰富的一(yī)站式(shì)个人养老金专区(qū)，既(jì)包括(kuò)产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等基础功能，提(tí)供丰富的养老资(zī)讯和实用养老(lǎo)工具（如节税计算器(qì)），加强(qiáng)与客户(hù)的深度互(hù)动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面，引入智能科(kē)技(jì)和(hé)人工智能技(jì)术，通(tōng)过数据分析(xī)和算(suàn)法模(mó)型，根据客户的风险承受能力、资产状况和目标退休年限，定制(zhì)化(huà)推荐养老(lǎo)金(jīn)产品组合，并提供实(shí)时投资组合跟踪和(hé)风险管理工(gōng)具，帮(bāng)助客户更好地实现养(yǎng)老投资保值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责人则(zé)表示，可以通过“人(rén)+科(kē)技(jì)”，在(zài)大数据(jù)智(zhì)能客户分(fēn)析系统的基础上(shàng)，可以针对(duì)不同(tóng)养老诉求的客户达成“千人(rén)千面”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技(jì)（线上与(yǔ)线下结合(hé)）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命周期(qī)和年龄(líng)阶段(duàn)的客户(hù)提供(gōng)专业的、一对一的养老配(pèi)置服务。

　　运行半年七成(chéng)收益告(gào)负(fù)

　　客户体验成产品胜(shèng)负手

　　个人(rén)养老金制度实(shí)施已有半年，产品收(shōu)益和(hé)回撤率大不大？产品能(néng)不(bù)能满(mǎn)足(zú)真(zhēn)正的养老诉求？这(zhè)些问题(tí)都是投资者(zhě)的(de)重要关注点。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老目标基金(jīn)的整体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场(chǎng)149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七成(chéng)收益告负。其中，业(yè)绩垫底的一只个人养老(lǎo)目(mù)标基金(jīn)自(zì)成(chéng)立(lì)以来(lái)回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩(jì)表现较好的(de)有(yǒu)平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立(lì)以(yǐ)来回报均(jūn)为3.15％，紧随其(qí)后(hòu)的是兴全安泰稳(wěn)健养(yǎng)老一年持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南(nán)方、华夏(xià)等旗下(xià)超(chāo)10只养老目标基金(jīn)收益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多位(wèi)券商业内人(rén)士表示，由于资(zī)金“只进(jìn)不出”，认购的(de)产品又是为了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能(néng)实现低波动、低回(huí)撤。如何(hé)做到(dào)从中长期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良(liáng)好是(shì)个人养老产品成(chéng)败(bài)的核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性的产品应力争为(wèi)客户保值增值(zhí)，否则(zé)将违背(bèi)客(kè)户(hù)通过投(tóu)资达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个(gè)人养(yǎng)老金可投资的4类产品风险收(shōu)益特点(diǎn)明显，有(yǒu)的(de)类别(bié)更侧重本金安全、有的(de)类(lèi)别更侧(cè)重(zhòng)资产增值(zhí)；但(dàn)同(tóng)时，每个(gè)类别很难做到(dào)在保证(zhèng)其特点(diǎn)达到的同(tóng)时又(yòu)规(guī)避(bì)掉(diào)该类产(chǎn)品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来看，低(dī)波低回(huí)撤对于离退休(xiū)时(shí)点(diǎn)较近(jìn)的投资者比较合适，性(xìng)价比高的中波动中回撤、高(gāo)波动高回撤(chè)特征产品(pǐn)对于还有20-30年才退休的投(tóu)资(zī)者也是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满足(zú)客户养(yǎng)老(lǎo)类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个目的(de)，前提是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效且(qiě)动(dòng)态适配的(de)产(chǎn)品评(píng)价(jià)体系，通过该体系(xì)的评(píng)价，能较为清晰地区分出(chū)产品的“性价(jià)比”（如风险收益(yì)比等）、能公平(píng)、公正地(dì)对同类或者同策略产品进行综合评判。如(rú)此，才能(néng)真正将(jiāng)好的产(chǎn)品、合适的产(chǎn)品推荐(jiàn)给合适的客(kè)户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目标风(fēng)险型和目标日期(qī)型两(liǎng)大类(lèi)，投资者可以根据自身投(tóu)资目(mù)标和风险承受能力选择(zé)具体的产品(pǐn)。比如低风险偏(piān)好的客户可选择目(mù)标日期型中的(de)稳健(jiàn)类产品(pǐn)，通过严格控(kòng)制股票资产仓位降(jiàng)低(dī)产品(pǐn)波动，带给客户(hù)相对(duì)稳(wěn)健的收益。”徐海(hǎi)宁(níng)表示，目前(qián)我国城镇职工(gōng)养老金替代率尚有不足(zú)，根(gēn)据(jù)国际经验，如果退(tuì)休后的养老金替代率大芹菜榨汁要开水焯一下吗，芹菜榨汁用生的好还是熟的好于70％，即可(kě)维持退休前的生(shēng)活水平(píng)，养(yǎng)老金投(tóu)资的增值功能(néng)也是一个重要考量。由于个人养老金取用需要达到年龄等条件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以达到几十年，能(néng)够承受一(yī)定的短期波动，对于追求长期(qī)投资收益的客户(hù)，可(kě)以配置一定(dìng)高比例(lì)资金在(zài)权(quán)益型资(zī)产(chǎn)上，实现(xiàn)养老投(tóu)资的保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人也认(rèn)为，个人养老(lǎo)金产品具有一定(dìng)的普惠(huì)金(jīn)融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期(qī)保值增(zēng)值的养(yǎng)老(lǎo)需求。站在资(zī)产(chǎn)角度，想要实(shí)现(xiàn)长期资(zī)金的稳芹菜榨汁要开水焯一下吗，芹菜榨汁用生的好还是熟的好健投资回报，资产配置(zhì)不可或缺。通过投资不(bù)同品种、不同(tóng)收益特征(zhēng)、低相关性(xìng)的金融资产，有助于实现风(fēng)险分散(sàn)、降低总体波动，从而更好地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人(rén)养老金(jīn)业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在(zài)个人养老金业务(wù)积极(jí)发展的同时，与渠道网点和客户(hù)众(zhòng)多(duō)的银(yín)行等机(jī)构相比，券商(shāng)如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的发展，可(kě)以(yǐ)说(shuō)是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示，银行、券商(shāng)、基金独立销售机(jī)构都可参与到为客户提(tí)供(gōng)个人养老(lǎo)基金服(fú)务，几类机构优势(shì)互补，严格意义上说是(shì)竞合而非(fēi)竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机构或者(zhě)每家(jiā)机构可以(yǐ)根(gēn)据(jù)自己的资源(yuán)禀赋，充分(fēn)发(fā)挥自身优势，服(fú)务好有养老投(tóu)资需求(qiú)的投(tóu)资(zī)者。

　　“在政策(cè)上，未来还(hái)有以下三方面诉求：一是增强基础(chǔ)设施建设，能在服务时(shí)效(xiào)性上与银行拉平(píng)，提供(gōng)7×24小时的开户、下单(dān)服务；二(èr)是增(zēng)加产品销售范围，在(zài)养老(lǎo)品(pǐn)类(lèi)上更加丰富，除(chú)特殊产品外，增(zēng)加可(kě)为客(kè)户提供的养老(lǎo)产(chǎn)品（如养老理财）；三(sān)是明确(què)养(yǎng)老规划业务合规性，为不同的客户提供(gōng)基于客户(hù)需求和画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人(rén)养老金相关业务负责人(rén)提出，当前的政(zhèng)策要求(qiú)下，客(kè)户如(rú)果想在券(quàn)商端参与个人(rén)养老金投资，需(xū)要(yào)分别在银行端、个(gè)税端(duān)进行一系列前序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉业务流(liú)程的(de)投资者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外(wài)，由(yóu)于政(zhèng)策对代销个人(rén)养老金产品的管理要求，券商(shāng)暂(zàn)时无法上(shàng)线(xiàn)储蓄(xù)类、理财类、保险类产品(pǐn)，可供投资(zī)者选择的产品种类较为单一，难(nán)以(yǐ)进一步(bù)为投(tóu)资者提供(gōng)更(gèng)丰富的个人(rén)养老(lǎo)金配置方案。未来期待(dài)能够从政策端(duān)进一(yī)步简化(huà)投(tóu)资者的办理流程，提升(shēng)客户体验；给予券商在多样化(huà)个人养老金品种的引(yǐn)入和研发(fā)上(shàng)的政策(cè)支持，丰富客户多元化(huà)的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力个人养老(lǎo)第二曲线

　　中国基(jī)金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退税(shuì)的开(kāi)始，不少(shǎo)人发现自己的退税(shuì)比去年多了(le)不少，仔细询问(wèn)之下才(cái)发现，是因为(wèi)去年底开通了个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)，并入了金。这一消息大大刺激了不少(shǎo)本来不想(xiǎng)开户的(de)年轻人。

　　根据人(rén)社(shè)部披露(lù)的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数(shù)达3324万(wàn)人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短的一个(gè)月的时间里，增加了(le)500万户(hù)，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但是(shì)个人养老金累(lèi)计缴(jiǎo)费(fèi)约(yuē)200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险(xiǎn)资管业协会执行(xíng)副(fù)会(huì)长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个人养老金账户的三(sān)千多万(wàn)人中，仅900多万人(rén)完成了资金储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品的收益率远低(dī)于(yú)预期(qī)，是大多人不愿意入(rù)金的主要原因(yīn)。而选(xuǎn)择开(kāi)户的原因主(zhǔ)要是(shì)为(wèi)了“薅(hāo)羊(yáng)毛(máo)”（金(jīn)融机构出台了不少吸引客(kè)户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关(guān)业(yè)务负责(zé)人(rén)认为，这是一个(gè)专业活，既需(xū)要(yào)了解(jiě)客户的(de)经济(jì)状况、风险偏好(hǎo)和养老规划，也需要业务人员及其(qí)所在机构有(yǒu)比较专业且综合的服务能力(lì)。

　　也有部分投(tóu)资者认为，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品每年(nián)封(fēng)顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面(miàn)需求，还需要结合(hé)其(qí)他商业产(chǎn)品(pǐn)等(děng)综合考虑；大多数(shù)产品流动性差，难以预防到(dào)退休前的应急(jí)资(zī)金(jīn)需求。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端改善(shàn)“开(kāi)户(hù)热投资(zī)冷”

　　虽(suī)然近半年(nián)来，个人养老金(jīn)产品(pǐn)正在逐渐丰(fēng)富，但是“开户(hù)热投资冷(lěng)”的现象没有(yǒu)随之发生改变(biàn)。

　　中国(guó)保险资管业(yè)协会(huì)执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书(shū)长曹德云(yún)在近期举(jǔ)办(bàn)的2023清华五道(dào)口(kǒu)全球金融论坛上表示，目(mù)前个人养老金试点效果呈“两低(dī)三不(bù)”漏(lòu)斗状，即建立账户人数占基本养(yǎng)老保险(xiǎn)参保(bǎo)人数比例低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道(dào)不畅(chàng)、民(mín)众参(cān)保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国(guó)家(jiā)金融监督管理总(zǒng)局出(chū)手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国(guó)家金融监督管理总局已向业内就关于促进专(zhuān)属商业养老保险发展有(yǒu)关事项征(zhēng)求意(yì)见。根(gēn)据征求意见稿，专属商业养老保险拟由试(shì)点业(yè)务转为(wèi)常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老(lǎo)保险转为常态化业(yè)务，参与该项业务(wù)的(de)险企数(shù)芹菜榨汁要开水焯一下吗，芹菜榨汁用生的好还是熟的好量(liàng)将增加不少。此外，专属(shǔ)商业养老保险是(shì)对接个人养老(lǎo)金制度的主要保险产品，这意味着个人养老(lǎo)金(jīn)保险产品名单也将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据了(le)解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型(xíng)、进取(qǔ)型两种风格账(zhàng)户(hù)供客户(hù)选择。据各家保险公司(sī)披露的专属商业养(yǎng)老保险产品2022年结算利率，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户(hù)结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养(yǎng)老保险(xiǎn)的(de)收益率(lǜ)。

　　在增(zēng)加产(chǎn)品(pǐn)供给的同时，多家金融机构呼吁从(cóng)产(chǎn)品(pǐn)设计端(duān)解决“开户热投(tóu)资(zī)冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关业务(wù)负(fù)责人(rén)看(kàn)来(lái)，“老龄风险”与(yǔ)其(qí)他投资风险相比，有(yǒu)其更加突(tū)出的特点，包括为退休人群(qún)提供稳定安全有(yǒu)保障且抗(kàng)通胀的收入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备失能养护和(hé)医疗(liáo)应急资(zī)产、为退休人群规划遗产、将(jiāng)养老投资与养老保障/养老(lǎo)生活(huó)无(wú)缝(fèng)对(duì)接等。

　　养老金(jīn)融产品的设(shè)计初(chū)心，必须切实从客户(hù)需求出发(fā)；养老(lǎo)金融产品的(de)设计理(lǐ)念，必须紧密围绕承担(dān)、减少或(huò)转(zhuǎn)移上述“老(lǎo)龄(líng)风险”主旨(zhǐ)；养(yǎng)老金(jīn)融产(chǎn)品的设计成果，应该更多的让利(lì)于(yú)民(mín)、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的金融工(gōng)具、做艰(jiān)难但(dàn)长期正确的事(shì)。

　　因此，能(néng)否设(shè)计出充分利用资本市场具有良好(hǎo)增值能力资产的(de)养老产(chǎn)品取决(jué)于(yú)发(fā)行人（或管理人）的产品(pǐn)设计能力和(hé)资产管理能力(lì)。“证券(quàn)公司(sī)作为财富管理服务提供商，可(kě)以与产品发(fā)行人（或管理人）合作，根据客户需(xū)求(qiú)设计出在养老功能方(fāng)面(miàn)更(gèng)有竞争(zhēng)力的产品”，上述(shù)负责人(rén)表示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也希望能参与到具体(tǐ)的产品设(shè)计之中。其个人养老业(yè)务负(fù)责人建(jiàn)议，参考部分发达(dá)国家(jiā)的经验(yàn)，未来除了股、债配(pèi)置，或在(zài)未来可以考虑(lǜ)增加(jiā)底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪(xuě)球(qiú)等另类(lèi)资产，丰富投资者的可选标(biāo)的，更好地(dì)分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中国(guó)区总(zǒng)裁(cái)张(zhāng)雨萌建议，应(yīng)该避免(miǎn)“开(kāi)空账(zhàng)”。也就(jiù)是说，参与者可以(yǐ)直接在开户的时候(hòu)做投(tóu)资选择。这样在(zài)开户的时(shí)候就可以形成闭(bì)环(huán)体验。

　　针对参与个(gè)人(rén)养老金(jīn)可能面临的流动(dòng)性问题，长城人寿保险股(gǔ)份有限公司总经理王(wáng)玉(yù)改近(jìn)日表示，保险公司可以通过“保单质押贷(dài)款”等多种金融(róng)工具来(lái)解决客户对短期资(zī)金的(de)需求。

　　券商(shāng)发(fā)力(lì)个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老(lǎo)的(de)全面(miàn)需求，多家券商还发(fā)力个人养老金账户以(yǐ)外(wài)的个人补充养(yǎng)老金(jīn)融方案，例(lì)如(rú)银河证券(quàn)的“安(ān)养计划(huà)plus”、中信证券的(de)“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据(jù)在(zài)职群(qún)体养老规(guī)划的长期性、稳健性、安全性等(děng)特点，已(yǐ)退休人群养(yǎng)老需求(qiú)的流动性、安全性、稳健性等(děng)特(tè)点，设计(jì)出多层次、多元化、个性化(huà)的养老配置(zhì)方案，积极履行(xíng)养老保障社会责任，力争为(wèi)居民提供持续卓越的(de)养(yǎng)老规划与满足不(bù)同养老需求的资产(chǎn)配置(zhì)服务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券的“信(xìn)养计划(huà)”则(zé)基于个(gè)人养老场景(jǐng)，引入(rù)更丰富的养老型年金、增(zēng)额终身寿等不同品类(lèi)产品，覆盖养老(lǎo)收益(yì)性资产和保障性资产，满足客户多样化、多层级的养老资(zī)产配置需(xū)求(qiú)。

　　针对三(sān)大支柱养老金业务(wù)中的(de)企业(yè)年金业务，银河证券还上(shàng)线了自研的年(nián)金综合评价系统(tǒng)。该系(xì)统可以通过客(kè)户提供的“脱敏(mǐn)”后年(nián)金组合净值与持股比例(lì)等数据，结合公募基金、股市债市数据，展示客户委托年(nián)金组合(hé)的评价结果。此外，也可以利用(yòng)年(nián)金机制间接(jiē)服务背后的企(qǐ)业员工和机构(gòu)事业单位职(zhí)工。

　　截至(zhì)目前，银(yín)河(hé)证(zhèng)券基金研(yán)究(jiū)中心已(yǐ)为部(bù)分省市提供职业年(nián)金的组合评价与管理咨询服(fú)务，也计划结(jié)合机构条线业(yè)务规划(huà)为(wèi)央企与国(guó)企提供(gōng)企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁罗黎明告诉记(jì)者(zhě)，公司自主(zhǔ)开发建设部署的年(nián)金综合评(píng)价系(xì)统及研(yán)究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的(de)综合金融服务(wù)体系均(jūn)是(shì)公(gōng)司积极响应国家养老发展战略(lüè)而推出的新服务(wù)，体现了(le)在(zài)第二、三支柱(zhù)上的积(jī)极(jí)筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三大支柱养老金业务，目前公司(sī)已初(chū)步建立了个(gè)人(rén)养(yǎng)老金及个(gè)人养(yǎng)老金融服务体系，充分利用金融产品代理(lǐ)销售牌照和保(bǎo)险兼(jiān)业(yè)代理牌(pái)照，为百(bǎi)姓提供(gōng)更(gèng)加有温度、有态度的个(gè)人(rén)养(yǎng)老金融(róng)服(fú)务(wù)。”罗(luó)黎明说(shuō)道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵(zhào)心(xīn)怡(yí)

　　“现在个人(rén)养老金账户开通(tōng)过程(chéng)非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开(kāi)户(hù)人在我们介绍之前都已有所(suǒ)了解(jiě)，感觉这项制(zhì)度的普及度和客(kè)户认(rèn)识程度(dù)在(zài)不断提升。”某大型银行的客户(hù)经理林漪（化名）向(xiàng)记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很多人只是开了账(zhàng)户并(bìng)没有存钱，或存(cún)了钱没(méi)有开始投(tóu)资，主要(yào)因(yīn)为不(bù)知(zhī)道如何选择产(chǎn)品或者有其(qí)他顾虑。”林(lín)漪还告诉(sù)记者，“这种情(qíng)况下我(wǒ)们就会再(zài)用PPT或者(zhě)是纸(zhǐ)质资(zī)料向客(kè)户(hù)进行(xíng)详细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金(jīn)制度正式落地，在北(běi)京(jīng)、上海、青岛等36个先行城市（地(dì)区(qū)）启动实(shí)施(shī)。距离个人养老金制度落地已经(jīng)过去半年，民众(zhòng)接受度和(hé)业务进(jìn)展情况如何？从业人(rén)员在具体(tǐ)实(shí)操过程中又遇(yù)到(dào)了(le)哪些困难？不同(tóng)年龄段的(de)群体会怎(zěn)样理(lǐ)解这项制(zhì)度？

　　近(jìn)日，本报记者(zhě)实地探访上海(hǎi)地区几家(jiā)银行网(wǎng)点和券商营业部，了(le)解个人养老金制度近半年(nián)的落地(dì)情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多一份保障(zhàng)

　　根据人社部和国(guó)家社会保险公共服务(wù)平台(tái)数据(jù)可知，个人养老(lǎo)金制度经过半年(nián)时间的发展，在产品种类、数量和(hé)参与(yǔ)人数方(fāng)面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的(de)黄宁（化(huà)名）告诉记(jì)者(zhě)：“很(hěn)多客(kè)户都(dōu)对个人养老金业务热情高(gāo)涨，有直接到营业部咨询的，还有很多(duō)是打电话(huà)过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观察(chá)到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业务的(de)热情和关注度比“90后”更高，并(bìng)且除(chú)了个人咨(zī)询和开户外，还有不少(shǎo)企业员工、学校教师(shī)、退(tuì)伍军人(rén)等通过企业和(hé)单位(wèi)组织来(lái)了解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同年(nián)龄段、均已购买个人养老金产(chǎn)品的朋友后发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有(yǒu)所不同。

　　一位(wèi)在上(shàng)海地区金融机构工作(zuò)的“80后”告(gào)诉记者，自(zì)从工(gōng)作(zuò)以(yǐ)来，她每年都将(jiāng)收入的一(yī)部(bù)分(fēn)拿(ná)来(lái)强制储蓄，有了个(gè)人养老金制度(dù)后，就(jiù)分一(yī)部分在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会影(yǐng)响(xiǎng)她未来的生活质量(liàng)，并且放进个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户(hù)是在基本养老保险之外多一份积(jī)累。

　　而另一(yī)位工作不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老金可(kě)以享受税收优惠，直接考虑到退休后(hòu)的生活(huó)质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述(shù)两种不同(tóng)的想法(fǎ)，黄宁也(yě)向(xiàng)记者坦言，他们在日常介绍个人养老金业务的过程中(zhōng)确实会考虑到不同年龄群体的(de)不同需求和想法，进(jìn)而更好地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不久的年轻(qīng)人着(zhe)重(zhòng)介绍(shào)“退休(xiū)后(hòu)多一份(fèn)保(bǎo)障(zhàng)”推(tuī)广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务取(qǔ)得进展(zhǎn)的同时，还有不少已经(jīng)了解个人养老金业务的民(mín)众仍在“观望(wàng)”。从现有数(shù)据(jù)可知，截(jié)至(zhì)2023年(nián)3月(yuè)底，虽然有3000多(duō)万人开通了个人养老金账户，但完成资金存储的只有(yǒu)900多(duō)万人。

　　林漪在银(yín)行端(duān)个(gè)人养老金(jīn)业务的开展中感受到，一些客(kè)户开(kāi)了(le)户但没存储的主要(yào)顾虑(lǜ)是锁(suǒ)定时间(jiān)太(tài)长(zhǎng)，担心(xīn)之后(hòu)如果(guǒ)要大笔用钱(qián)时会(huì)很“棘手”；另外一些客户则是认为在(zài)个人养老(lǎo)金产品并非(fēi)专门设(shè)计且收益优势不(bù)明显，目前(qián)个(gè)人养老金可(kě)以购买(mǎi)的养老(lǎo)储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保险产品(pǐn)、养(yǎng)老目标基金四类产(chǎn)品，即使不通过个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户也可(kě)以(yǐ)直接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员的角度谈到(dào)了推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老金只支(zhī)持(chí)代销公募(mù)基金(jīn)，无法代(dài)销存款、银行(xíng)理(lǐ)财、商(shāng)业养(yǎng)老保险，有些客户(hù)风(fēng)险承受(shòu)能力较(jiào)低，想寻求更(gèng)低(dī)风险等(děng)级(jí)的产品(pǐn)，纯公募(mù)基金难(nán)以达(dá)到(dào)资产(chǎn)配置的需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向记者直言，对于离退休还(hái)较遥远的群(qún)体来说(shuō)，养老需求当(dāng)然(rán)也需要(yào)考虑(lǜ)，但眼下(xià)的生活和经济状况才是更重要的(de)。

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