个(gè)人养老金业务试点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养老金开始进入为(wèi)期(qī)一年的试(shì)点，在全(quán)国选取了36个(gè)试点城市和(hé)地区进行推进(jìn)。据人力(lì)资(zī)源和社会(huì)保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末(mò)，个人养老金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初步(bù)打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)代销主渠道之一，证券(quàn)公(gōng)司凭借其与权益产品(pǐn)的(de)紧密联系和与投(tóu)资(zī)者(zhě)的深度了解(jiě)，在养老(lǎo)基金销(xiāo)售方(fāng)面已有多方(fāng)实践(jiàn)。时值(zhí)个人(rén)养老金业务试点(diǎn)推行半年之际，中(zhōng)国基金报记者(zhě)深入多家券商，了解个(gè)人养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中国(guó)基金(jīn)报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老金业务(wù)正在(zài)获得更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金试点落(luò)地，14家券商获(huò)得代(dài)销资格。截至今年(nián)3月31日，证监会更新名(míng)录(lù)中(zhōng)个人养老金基金数量(liàng)增加(jiā)至143只，券(quàn)商(shāng)数量扩容至18家，平(píng)安证券、安(ān)信证券(quàn)及(jí)中(zhōng)信(xìn)证券（山(shān)东）、中(zhōng)信证券华南新增获批。

　　作为公募(mù)基(jī)金最主(zhǔ)要的(de)代销方之(zhī)一，证券(quàn)公司在个人养(yǎng)老金业务试(shì)点的铺开(kāi)和推广中持续发(fā)力(lì)，个人养老金业务也成为大型(xíng)券(quàn)商们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精心布(bù)局产品及渠道，与基(jī)金投顾服务结合，试点券商(shāng)充分发挥财(cái)富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人养老金(jīn)可投资的产品主要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人养老金产(chǎn)品名录(lù)显示(shì)，当前上(shàng)线个人养老金产(chǎn)品共有652只，其中(zhōng)储蓄(xù)类产品、理财类产(chǎn)品、基(jī)金(jīn)类(lèi)产品、保险类产品分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销个人养老金产品资格受(shòu)到(dào)明显(xiǎn)限制，仅(jǐn)部(bù)分具备保险兼业代理牌(pái)照的(de)证(zhèng)券公司(sī)可销(xiāo)售(shòu)养老(lǎo)保险(xiǎn)，大(dà)多数试(shì)点券商(shāng)将视线聚(jù)焦于公募(mù)基金上进(jìn)行(xíng)重点(diǎn)开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例(lì)如，海通(tōng)证券在(zài)2022年年报中表示，其(qí)顺利获得(dé)首批(pī)个(gè)人养(yǎng)老金基金(jīn)销(xiāo)售资格，完(wán)成全(quán)部40家基(jī)金管理(lǐ)公司共计126只个人养老(lǎo)金基金产(chǎn)品的上线(xiàn)，基(jī)本(běn)实(shí)现个人养老金公(gōng)募(mù)基金(jīn)产品全(quán)覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养老金业(yè)务负责人向中国基金报记者介(jiè)绍(shào)称，中信建投已引(yǐn)进华夏(xià)基金等发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善产品池。东方(fāng)证券亦表示(shì)，目前已基本(běn)实现(xiàn)了养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人(rén)指出，从客(kè)户服务办理(lǐ)的角度看，大部分客(kè)户(hù)更愿意(yì)在产(chǎn)品货(huò)架丰富的机构(gòu)办理个人养老金(jīn)业务。因此在(zài)服务体系(xì)的(de)基础架构上，风格多样、风险收益多元的产品货架能够带给客户更(gèng)好的服务办理体验，产(chǎn)品布局的(de)“全面”是(shì)个人养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从(cóng)客户投资(zī)选(xuǎn)择的(de)角度讲，大部分客户(hù)对(duì)于金(jīn)融产品的特征和策(cè)略的(de)认知(zhī)、对自身投资能力、投资意愿、投资(zī)目的的认知(zhī)较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合适的(de)产品”，就(jiù)成(chéng)为服(fú)务机构的“核(hé)心竞(jìng)争力(lì)”。在全面引入个人养老金可(kě)投(tóu)资的产品类型的基础(chǔ)上(shàng)，各家机构需要深入、充分、严(yán)谨地研(yán)究每类产(chǎn)品的特性；结合存量客户的(de)个(gè)性化(huà)画像和客户特点(diǎn)，为客户提供切实(shí)可(kě)行的产(chǎn)品评估体(tǐ)系和养(yǎng)老规(guī)划方案。

　　实(shí)际(jì)上(shàng)，对于(yú)个人投资者来说，当前阶段认可(kě)并(bìng)开通个人养老金账户(hù)的(de)理由，一(yī)是来(lái)自(zì)开(kāi)户渠道的(de)多重福利动员，二是个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)带来的个税(shuì)抵扣(kòu)优惠。但(dàn)不(bù)可否认的是，虽然(rán)开户(hù)数(shù)量众多(duō)，但(dàn)缴存比率仍不(bù)理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这(zhè)每年12000元自然是需要在账户内充分利用长(zhǎng)期投(tóu)资，但如(rú)何投资(zī)也令不(bù)少投资者(zhě)犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择(zé)越多，困(kùn)难越(yuè)多。现(xiàn)有养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)的选择已令(lìng)投资者目不暇接(jiē)，如何让投资者选择到适合自(zì)己的(de)产品，证券(quàn)公司的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近万名高(gāo)素质的投资(zī)顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品(pǐn)，做好养(yǎng)老规划和资(zī)产配置，做到(dào)客户(hù)的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中信建投采(cǎi)取线上线下(xià)相结合(hé)的方式，注重交流和体(tǐ)验，为客(kè)户提(tí)供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务时曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金基金特点，细化形(xíng)成“甄选100个(gè)人养老金基(jī)金评价标准”，综合(hé)基金公司治理(lǐ)水平、投研能(néng)力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得(dé)信赖(lài)的养老金基金(jīn)；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基(jī)金产(chǎn)品清(qīng)单，满(mǎn)足养(yǎng)老金客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不承认的(de)是，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不(bù)算少，但(dàn)远难(nán)以(yǐ)与大型商业银行的(de)优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业(yè)银行(xíng)召开的(de)2022年(nián)报(bào)发布会上，该行高管透露，截(jié)至2022年末，该(gāi)行(xíng)已(yǐ)经累计开立个人养老金(jīn)账户229.16万(wàn)户，位(wèi)列全行业(yè)第三(sān)位，市场占(zhàn)有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行和工商(shāng)银行(xíng)。相比(bǐ)之下，鲜有(yǒu)券商(shāng)愿意公布投(tóu)资者通过其渠道开(kāi)通(tōng)个人(rén)养老(lǎo)金账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会(huì)保险公共服务平台上(shàng)仅可(kě)查询商业银行个人养老金业务开(kāi)办情况。其中显示，23家(jiā)获(huò)准开办个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同(tóng)时开展(zhǎn)了基金交易业(yè)务、保险(xiǎn)交易业务(wù)和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产(chǎn)品和渠道(dào)优势相比(bǐ)，证券公司个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的规模(mó)相对有限(xiàn)，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以比拼，但券商发(fā)力个人养老(lǎo)金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者(zhě)注意(yì)到，多家券商在推广个人(rén)养老金业务时(shí)，将(jiāng)“一(yī)站式”服务作为宣(xuān)传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其个人养老(lǎo)金业(yè)务从引(yǐn)导(dǎo)客(kè)户形成(chéng)科(kē)学养老(lǎo)理财观念(niàn)的长远视(shì)角(jiǎo)出发，为客户(hù)提供从产品策略、到产品优选、再到组合配置的(de)全(quán)周期专(zhuān)业资配服务和一站式的(de)产品选择。中(zhōng)信证券亦推出个人养老金投资(zī)一站式解(jiě)决(jué)方(fāng)案“信养(yǎng)计划”，为客户(hù)提供含(hán)账户(hù)管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养(yǎng)老金(jīn)投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服务投资(zī)者外，“走出去”也是部分(fēn)券商开拓个人养老金业(yè)务的解决方案。东方证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方证(zhèng)券(quàn)基于对(duì)个人养老金目(mù)标客群的深入研究(jiū)，将开发大中型(xíng)企业作(zuò)为个人(rén)养老金(jīn)客户拓(tuò)展的重(zhòng)点方向，制定了“上海深度、全(quán)国(guó)广度”的推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协(xié)同系统内成(chéng)员公司(sī)开展走进企业推广个人养老金活动，为(wèi)企业单位员工提供个人养老(lǎo)金上门(mén)服务，免去(qù)客户(hù)前(qián)往营业厅办(bàn)理业务路上花费的时间(jiān)，提高服务效率，节约(yuē)客(kè)户时间。展(zhǎn)业(yè)初(chū)期组织(zhī)了超过100场的个人养老(lǎo)金走进(jìn)企业服务活动(dòng)，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券(quàn)商(shāng)代销个人养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市场。如今(jīn)，个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，相关产品的收益率和(hé)回撤情况(kuàng)、产品能否真(zhēn)正满(mǎn)足(zú)养老(lǎo)诉求等问(wèn)题(tí)，持续成为市(shì)场关注焦点(diǎn)。

　　多(duō)位券(quàn)商(shāng)业内(nèi)人士表示(shì)，由于(yú)资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老需求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值增(zēng)值(zhí)同(tóng)时(shí)又让客户体验良(liáng)好是个人养老产品成败的(de)关键。

　　提(tí)供更匹配的(de)养老产品

　　同时(shí)服(fú)务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下(xià)，个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务(wù)已然成为(wèi)券商财富(fù)管理转型的核(hé)心方向之一(yī)。通过不(bù)断完(wán)善客户服务体系，满足(zú)客户多层次(cì)金融需求，促(cù)进财富管理业务高质量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券(quàn)商(shāng)业内人士(shì)表(biǎo)示，在客户(hù)分类服务方(fāng)面，会根(gēn)据国家(jiā)政策选择社保(bǎo)关(guān)系在先行(xíng)城市（地区）、能(néng)享受税(shuì)优(yōu)且对税优敏感、对理财有初(chū)步认知(zhī)的(de)客户进行第一(yī)阶段的重点服(fú)务，对其他客户会随着试(shì)点扩大(dà)和客户画像的覆盖进行后续服(fú)务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司(sī)可重点关(guān)注企事业单位员工，特别是(shì)大(dà)中型城市(shì)具有一定经营(yíng)规模(mó)的(de)企业员工，他们能够享受个税抵扣的优(yōu)势，具(jù)备一(yī)定投(tóu)资意识和财(cái)务认知；这类人群对(duì)未来退休有一定的规划(huà)和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个(gè)增(zēng)量市(shì)场，对证券公(gōng)司而言(yán)，针对潜在客(kè)群(qún)可(kě)以全市场覆盖。证券(quàn)公(gōng)司可(kě)以通过投研(yán)优势和(hé)专业投(tóu)顾队伍(wǔ)，创造更多养老(lǎo)投(tóu)资场景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同(tóng)风(fēng)险类型的养(yǎng)老基(jī)金(jīn)，帮助客户建立个人(rén)养老金(jīn)投资(zī)计划。此外(wài)，证券公司可(kě)以通过加强顾问(wèn)服务，帮助客户有效应对(duì)投资组合净值(zhí)的波动，引导(dǎo)客(kè)户持续参与养老金(jīn)投资(zī)，提升客户养老投资的(de)获得感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人表示(shì)，会针对(duì)不同(tóng)风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能(néng)力(lì)、不同年龄结构和不同资金体(tǐ)量制定个(gè)性(xìng)化养老策略。比如(rú)对每(měi)年(nián)享税优(yōu)的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民(mín)（无需开户(hù)）提供符合监管部门要求(qiú)的金融机构和金融产(chǎn)品(pǐn)清单、通俗易懂的“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁(bì)”理财案例、养老讲堂等信息和(hé)交易服务；对(duì)1.2万(wàn)之(zhī)外的资金，提供更丰富的“安养计划(huà)plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计算(suàn)器、个性化的补充养老解决方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报(bào)告(gào)以及养(yǎng)老(lǎo)直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创(chuàng)新方面，徐(xú)海(hǎi)宁认为，证券公司需(xū)要有长远眼光，打造增量市场，承担起(qǐ)构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在(zài)获客及(jí)投教方面，应加大(dà)资(zī)源投(tóu)入，通(tōng)过教育和(hé)陪伴，提高客户(hù)对个人养(yǎng)老金(jīn)的(de)认知(zhī)。走进(jìn)企(qǐ)事业单位，通(tōng)过上门服务的方式触达企业(yè)和客(kè)户，举办(bàn)专题讲(jiǎng)座、在线研讨(tǎo)会和投资教(jiào)育活动(dòng)，帮(bāng)助(zhù)客户了解(jiě)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)的重要性、投资(zī)策略和长期规划，激发(fā)客(kè)户(hù)对个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服(fú)务(wù)功(gōng)能优(yōu)化方(fāng)面，建立内容丰(fēng)富(fù)的一站式个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)专区(qū)，既(jì)包括产品购(gòu)买、定投、持仓(cāng)查询(xún)等基(jī)础功能，提供丰富的养老资讯(xùn)和实用养老工(gōng)具（如节(jié)税计算器），加(jiā)强与客户的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面，引入智能科技和人工智(zhì)能技术，通过(guò)数据分析和算法模型，根据客户的风险(xiǎn)承受能(néng)力、资产(chǎn)状况(kuàng)和(hé)目标退休(xiū)年限，定(dìng)制化推荐养老金产品(pǐn)组(zǔ)合，并(bìng)提供实时投资组合跟踪(zōng)和风(fēng)险管理(lǐ)工(gōng)具(jù)，帮助客户更好地实现养老(lǎo)投资(zī)保值增值。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责人则(zé)表(biǎo)示(shì)，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据智(zhì)能(néng)客户分(fēn)析系统(tǒng)的基础上，可以针对不(bù)同(tóng)养老(lǎo)诉求的客户达(dá)成“千人千(qiān)面”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技(jì)（线上与线下结合(hé)）是(shì)后面的“0”，二(èr)者有机结合，为(wèi)不同生命(mìng)周期和年龄阶段的(de)客户提供(gōng)专(zhuān)业的(de)、一对一的(de)养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七成(chéng)收益告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个(gè)人养老金制度(dù)实施已(yǐ)有(yǒu)半年，产品收益和(hé)回撤率大不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这(zhè)些问题都是(shì)投资者的重要(yào)关注点。

　　记者注(zhù)意(yì)到，目(mù)前养老目标(biāo)基金的整体收益水平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全市场149只公募(mù)养老基金产品，近七成收益(yì)告负(fù)。其中，业(yè)绩(jì)垫(diàn)底的(de)一只个人养老(lǎo)目标(biāo)基(jī)金自(zì)成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产(chǎn)品(pǐn)收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有平安稳健养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回(huí)报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳(wěn)健养老一(yī)年持有Y，自(zì)成(chéng)立以来(lái)回报为(wèi)2％，另有富(fù)国(guó)、万家、华宝、景顺(shùn)长城(chéng)、南(nán)方(fāng)、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业(yè)内(nèi)人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足(zú)养老需求，投(tóu)资者更希望能实现(xiàn)低波(bō)动、低回撤。如(rú)何做到(dào)从中长期(qī)保(bǎo)值增值同时又(yòu)让客户体(tǐ)验(yàn)良好是个人养老(lǎo)产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品(pǐn)应力争为客户保值增值，否则将违背客(kè)户通(tōng)过(guò)投资达(dá)到‘养(yǎng)老目的(de)’的初衷(zhōng)。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责(zé)人介绍(shào)，目前个人养(yǎng)老金可投(tóu)资(zī)的(de)4类(lèi)产品风险(xiǎn)收益特点明(míng)显(xiǎn)，有的类别(bié)更侧(cè)重本金安全、有的类别更侧(cè)重资产(chǎn)增值；但同时，每个类别(bié)很难(nán)做到在(zài)保证其特点(diǎn)达到的同时又规避掉该类(lèi)产品的风险或缺(quē)陷。“从不同客群情(qíng)况(kuàng)来看，低波低(dī)回撤对于离退休时点较近的投资者比较合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才(cái)退(tuì)休的投资者也是可以选择的，拉(lā)长(zhǎng)周期看也能满足客(kè)户养(yǎng)老类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到(dào)上(shàng)述两(liǎng)个目的，前提是有一套(tào)完(wán)整、自(zì)洽(qià)、适用、有效且动(dòng)态适配的产品评价体系，通过该体系的评价，能较为清(qīng)晰地区(qū)分出产品的“性(xìng)价比”（如(rú)风险(xiǎn)收益比等）、能(néng)公平、公正地对(duì)同(tóng)类或(huò)者(zhě)同策略产(chǎn)品进行综合评判。如此，才能真正将(jiāng)好的产品、合(hé)适的产品推荐给合(hé)适的客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风险型和目(mù)标日(rì)期型两大类，投资者可以根据自身投(tóu)资目(mù)标和(hé)风险承受能力(lì)选择具体的产品。比如低(dī)风险偏好的客户可选择目标日期(qī)型中的稳(wěn)健类产品(pǐn)，通过严格控(kòng)制股票资(zī)产仓位降低产品(pǐn)波动，带给客户相对(duì)稳健(jiàn)的收(shōu)益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国(guó)城镇职工(gōng)养老金替代率(lǜ)尚(shàng)有不(bù)足(zú)，根据国际经验，如果退休后的养(yǎng)老金替代(dài)率大于70％，即可(kě)维持退休前的生活水平(píng)，养(yǎng)老金投资的增值功(gōng)能(néng)也是一个(gè)重要考量。由于个人养老金(jīn)取用需要达到年(nián)龄等(děng)条件(jiàn)，投资(zī)资金具有长期性，可以达(dá)到(dào)几十年(nián)，能够承受一定的短期波动(dòng)，对于追求长(zhǎng)期投(tóu)资收益的客户，可以配置一(yī)定高比例资(zī)金在权益(yì)型资产上(shàng)，实现养老投资的保(bǎo)值增(zēng)值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人也认为(wèi)，个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)具有一定(dìng)的普惠金融属性，需要关注老百(bǎi)姓长期保值增值(zhí)的养老需(xū)求。站在资产角度，想要实现(xiàn)长期资(zī)金的稳健投资子不学,非所宜什么意思，子不学,非所宜这句话是什么意思回报，资产配(pèi)置不可或缺。通过投资不(bù)同品种、不同收益(yì)特征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助(zhù)于实现(xiàn)风险分散、降低总(zǒng)体波(bō)动(dòng)，从而更(gèng)好(hǎo)地(dì)满足投资者的养(yǎng)老(lǎo)投资目标。

　　推动个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务高质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务积极发展的同时，与渠(qú)道网点和客(kè)户众多的银行等机构(gòu)相比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化(huà)的发展，可以说是“道(dào)阻(zǔ)且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)表(biǎo)示，银行、券商、基金独(dú)立销售机构都(dōu)可参与到为客户提(tí)供个人养老基金服(fú)务，几类(lèi)机构优势(shì)互补，严格意义上说是竞(jìng)合而非竞(jìng)争更非“相杀(shā)”关系，每类(lèi)机构(gòu)或(huò)者每家机构可以根(gēn)据自(zì)己(jǐ)的资源禀(bǐng)赋(fù)，充分(fēn)发挥自身优势，服务好有(yǒu)养老投资需求的投(tóu)资者(zhě)。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下三方(fāng)面诉求：一是增强(qiáng)基础(chǔ)设施建设，能在服(fú)务时效性(xìng)上与银行拉(lā)平，提(tí)供7×24小时的开户、下单(dān)服(fú)务；二是增加产品销售范围，在养(yǎng)老品类上更(gèng)加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增(zēng)加可为客(kè)户(hù)提供的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养(yǎng)老规划业务合规性，为不(bù)同的客户(hù)提供基于客户需(xū)求和画(huà)像的养老(lǎo)规(guī)划方(fāng)案(àn)。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养老金相关业务负(fù)责人提出(chū)，当(dāng)前的政策要求下(xià)，客户如果想在(zài)券商端(duān)参与个人养老金(jīn)投资(zī)，需要分(fēn)别(bié)在(zài)银行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资(zī)者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品的管理要求(qiú)，券商暂时无(wú)法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险(xiǎn)类(lèi)产品，可(kě)供投资者(zhě)选(xuǎn)择的(de)产品(pǐn)种类较为单一，难以(yǐ)进(jìn)一步为投资者(zhě)提供(gōng)更(gèng)丰(fēng)富的个人养(yǎng)老金配置方案。未(wèi)来期待能(néng)够从政策端(duān)进一(yī)步简化投资者的办理流(liú)程，提升客(kè)户体验；给予券商在多样化(huà)个人(rén)养(yǎng)老金品(pǐn)种(zhǒng)的引入和研发(fā)上(shàng)的政策支持，丰富客户多元(yuán)化的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商(shāng)发力个(gè)人养老第(dì)二曲线

　　中国(guó)基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现(xiàn)自己(jǐ)的退(tuì)税(shuì)比去年多了不少，仔(zǎi)细询问之(zhī)下(xià)才发现，是因为去年底开(kāi)通了个(gè)人养老金业务，并入了金。这一(yī)消息大(dà)大刺激了不少本来不想(xiǎng)开户的(de)年轻人。

　　根(gēn)据人社部披(pī)露的数(shù)据，截至今年3月底，个人养老金参加人(rén)数达(dá)3324万(wàn)人。与3月初的(de)2817万人相比(bǐ)，短短的(de)一(yī)个月的时间(jiān)里，增加了500万户，开户速(sù)度(dù)明(míng)显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升，但(dàn)是个人养老金(jīn)累计缴费约200亿元，人(rén)均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资(zī)管业(yè)协(xié)会(huì)执行副会(huì)长兼秘书长曹德云透露(lù)，在(zài)截(jié)至2023年(nián)3月开立(lì)个人养老金(jīn)账户的三千(qiān)多万人中，仅900多万人(rén)完(wán)成(chéng)了(le)资金储存(cún)。

　　从记者走访的结(jié)果(guǒ)来看，个人养(yǎng)老金产品的收益率远低于(yú)预(yù)期(qī)，是大多(duō)人不愿意入金的(de)主(zhǔ)要原因。而选择(zé)开户的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融(róng)机构出(chū)台了不少吸引客户开户(hù)的优(yōu)惠(huì)政策(cè)）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷”的问题？银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)认(rèn)为，这是一个专业活，既需要(yào)了解客户(hù)的经济状况(kuàng)、风险偏好(hǎo)和养老规划(huà)，也需(xū)要业务(wù)人员及其所(suǒ)在(zài)机构有比较专业且综(zōng)合的服务能力(lì)。

　　也有部(bù)分投资者认为，个(gè)人养老金产(chǎn)品每(měi)年封顶(dǐng)12000元，难以充(chōng)分(fēn)满足个人或家庭(tíng)养(yǎng)老的全面需求，还需(xū)要结合其(qí)他商业产品(pǐn)等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休前的应急资(zī)金(jīn)需(xū)求(qiú)。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的现象没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协会(huì)执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德(dé)云在近期举办的2023清华(huá)五道口全球金融论坛上表示，目前个人养老金试(shì)点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账户人数占基本养老保险参(cān)保(bǎo)人数比例低(dī)、已缴费人数占建立账户(hù)人数(shù)比例(lì)低(dī)；产品供应不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参(cān)保意(yì)愿不(bù)强(qiáng)。

　　针对产品供应(yīng)不均衡(héng)的问题，国家金融监督管理总局(jú)出(chū)手，率(lǜ)先增加养老保险产品的(de)供给。近日(rì)，国家金融监督(dū)管理(lǐ)总局已向业内就(jiù)关(guān)于(yú)促进专(zhuān)属商业养老保险发展有关事项(xiàng)征求(qiú)意见(jiàn)。根据征求意见稿，专属商业养老保险拟由试点业务转(zhuǎn)为常态化(huà)业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险转为常(cháng)态化业务，参与(yǔ)该项业务的险(xiǎn)企(qǐ)数量将增加(jiā)不少。此(cǐ)外，专属商业养老保险是对接个人(rén)养老金制度的主要保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品，这意味着个人养老金保险产品名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益模式，提(tí)供稳(wěn)健型、进(jìn)取型两(liǎng)子不学,非所宜什么意思，子不学,非所宜这句话是什么意思种风格账户(hù)供(gōng)客户(hù)选择。据(jù)各家保险(xiǎn)公司(sī)披露的专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)产品(pǐn)2022年结(jié)算利(lì)率，稳健(jiàn)账户(hù)结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户(hù)结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于现有的(de)个人养老保(bǎo)险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家(jiā)金融机构呼吁从(cóng)产品(pǐn)设计端解(jiě)决“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银(yín)河证券相关业务(wù)负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相(xiāng)比，有其更加(jiā)突(tū)出的特点，包括为退休人群提供稳定安全有保(bǎo)障(zhàng)且(qiě)抗通胀的收入补充来源、对冲长寿(shòu)风(fēng)险、为高龄人群(qún)储(chǔ)备(bèi)失能(néng)养护和医疗应急资产、为退休人群规(guī)划(huà)遗产、将养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资与养老保障/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实(shí)从客户需(xū)求(qiú)出发；养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计理念，必(bì)须紧密(mì)围绕承担、减少(shǎo)或(huò)转(zhuǎn)移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融产品的设(shè)计成果，应该(gāi)更多(duō)的让利于(yú)民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰(jiān)难(nán)但长(zhǎng)期(qī)正确(què)的事(shì)。

　　因(yīn)此，能否(fǒu)设计出充分利用资本市场具有(yǒu)良好增(zēng)值能力(lì)资产的养老产(chǎn)品(pǐn)取决于发行(xíng)人（或管理人）的产品设(shè)计能力和资产(chǎn)管(guǎn)理能力。“证券公司作为财富管理服务提供商，可以与产品发(fā)行人（或管理人）合作(zuò)，根(gēn)据客户需求设计(jì)出(chū)在养老功能方面更有竞争(zhēng)力(lì)的产(chǎn)品”，上述(shù)负责人表(biǎo)示。

　　中信建投(tóu)也(yě)希(xī)望(wàng)能参与(yǔ)到(dào)具体的产品(pǐn)设计之中。其个人养(yǎng)老(lǎo)业务负责人建议，参考部分(fēn)发达国(guó)家的经(jīng)验(yàn)，未来除(chú)了(le)股、债(zhài)配置，或在(zài)未来(lái)可(kě)以考虑增加底(dǐ)层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰(fēng)富(fù)投(tóu)资(zī)者的可选标的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨萌建议(yì)，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可(kě)以直接在开户(hù)的时候做投资选择。这样在(zài)开户的时候就可以形成闭环(huán)体验。

　　针对参(cān)与个人养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)能面临的流动性问题，长城人寿(shòu)保险股份有限公(gōng)司总(zǒng)经(jīng)理(lǐ)王玉改近日表(biǎo)示，保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)司可以通过“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人补充养老(lǎo)金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养(yǎng)老的全面需(xū)求，多家(jiā)券商(shāng)还发(fā)力个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)以外的个人(rén)补充养老金融方案，例如银河(hé)证券的(de)“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副(fù)总(zǒng)经理鹿宁告(gào)诉记者，目前(qián)，银(yín)河证券已根据在(zài)职(zhí)群体养老规划的(de)长期性、稳健性(xìng)、安(ān)全(quán)性等特(tè)点，已(yǐ)退(tuì)休人(rén)群养老(lǎo)需求的流动性、安全性、稳(wěn)健性等特点，设计出多(duō)层次、多元化、个性化的养老配(pèi)置方案，积极履行(xíng)养老保障社(shè)会责(zé)任，力争为(wèi)居民提供(gōng)持续卓越的养老规划与满足不同(tóng)养(yǎng)老需(xū)求的(de)资产(chǎn)配置服(fú)务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基于个(gè)人(rén)养老(lǎo)场景，引入更丰富的养老型年(nián)金(jīn)、增额终身寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖养老收益(yì)性资产和(hé)保障性资产，满足(zú)客户多样化、多层(céng)级(jí)的养老资产配(pèi)置(zhì)需求。

　　针对(duì)三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)中(zhōng)的企业年(nián)金(jīn)业务，银(yín)河证(zhèng)券还上线了自(zì)研的年金综合评价系统(tǒng)。该系统可以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后(hòu)年金组合净值与持股比例等数据，结合公募基金、股市(shì)债市(shì)数据，展示客户(hù)委(wěi)托年金组合的评价结(jié)果。此外，也可以(yǐ)利用年金(jīn)机制间(jiān)接服务背后的(de)企业员工和机(jī)构(gòu)事业单位职(zhí)工。

　　截至目(mù)前(qián)，银河证券基金研究中心(xīn)已为部分省市提供职业年金的组(zǔ)合评价与管理咨询服务，也计划结合机构条(tiáo)线业(yè)务规(guī)划为(wèi)央企与国企提供企业年(nián)金(jīn)组(zǔ)合评(píng)价等综合(hé)金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉(sù)记者(zhě)，公司自主开(kāi)发建(jiàn)设部署的年金综合评价系统及研(yán)究咨询服务，具有(yǒu)养老属性(xìng)的综合金融服(fú)务体系均是公司积极响应国家养老发展战略(lüè)而推出的新服务，体现(xiàn)了在第二、三支(zhī)柱上(shàng)的积(jī)极(jí)筹划(huà)。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养(yǎng)老金业务，目(mù)前公司已初(chū)步建(jiàn)立了个人(rén)养老金(jīn)及(jí)个人养老金融服务体系，充分利用(yòng)金融产品代理(lǐ)销售(shòu)牌(pái)照和保险兼业代(dài)理牌照，为百姓提供更(gèng)加(jiā)有温度、有态(tài)度的(de)个人(rén)养老(lǎo)金融服务(wù)。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心(xīn)怡

　　“现在个人养老(lǎo)金(jīn)账户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且(qiě)有不少开(kāi)户人在我们(men)介绍之前(qián)都已有所了解，感觉这(zhè)项(xiàng)制度的普及度和客户认识程(chéng)度在(zài)不断提升。”某大型银行的客(kè)户经理林漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只(zhǐ)是开了账户并没有存钱，或存了钱没(méi)有开始投资，主要因为不知道如何(hé)选择(zé)产(chǎn)品或者(zhě)有其(qí)他顾(gù)虑。”林漪还(hái)告诉(sù)记者，“这种情(qíng)况下(xià)我(wǒ)们就(jiù)会(huì)再用PPT或(huò)者是(shì)纸(zhǐ)质资(zī)料向客户进行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度正(zhèng)式(shì)落地，在(zài)北京(jīng)、上海、青岛等36个先(xiān)行城(chéng)市（地区）启动实施(shī)。距(jù)离个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度(dù)落地(dì)已(yǐ)经(jīng)过去半(bàn)年，民众(zhòng)接受度和业务(wù)进(jìn)展情况(kuàng)如何？从业(yè)人员在具体实操过程中(zhōng)又遇(yù)到了(le)哪些(xiē)困难？不同年龄段(duàn)的群体会怎样理解这项制度(dù)？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上海地区几家银(yín)行网点和券商营业部，了解个人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)近半(bàn)年的(de)落地(dì)情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中老年人更在意退(tuì)休后多(duō)一份保障(zhàng)

　　根据人社(shè)部和国(guó)家社会保险公共服务平台(tái)数据(jù)可知，个人(rén)养老金(jīn)制度经(jīng)过半年(nián)时间的发(fā)展(zhǎn)，在产品种类、数量和参与人数方(fāng)面都有(yǒu)所增加。

　　某券商(shāng)营业(yè)部财富管理相关岗位的黄宁(níng)（化(huà)名）告诉记(jì)者：“很(hěn)多(duō)客户都对(duì)个(gè)人养老金业务热(rè)情高涨，有(yǒu)直接(jiē)到营(yíng)业部咨询的，还有(yǒu)很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到(dào)，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人(rén)咨(zī)询和开户外，还有不少企(qǐ)业(yè)员工、学校教师、退伍军人等通过企业和单位组织(zhī)来了解、参(cān)与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的朋友(yǒu)后发现，两人所关注的问题“焦(jiāo)点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地区(qū)金融机构工作的(de)“80后”告诉记者，自从工作以来(lái)，她每年都将收入的一部分(fēn)拿(ná)来(lái)强制(zhì)储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在个人养老金账户(hù)中，这部分(fēn)强制储蓄的钱即使存(cún)长期也不会影响她未来的生活质量，并(bìng)且放进个人养老金(jīn)账户是在基(jī)本养老保险(xiǎn)之外多(duō)一份积累。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后”表示(shì)，他现(xiàn)阶段最在(zài)意的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直接(jiē)考虑到退休(xiū)后(hòu)的生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上(shàng)述两种不(bù)同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日(rì)常介绍(shào)个人养老金业务的过(guò)程中确实会考(kǎo)虑(lǜ)到不同年龄(líng)群体(tǐ)的不同需求和想法，进而更好地“对症下药(yào)”，比如给(gěi)刚(gāng)工作(zuò)不久的年(nián)轻(qīng)人着(zhe)重(zhòng)介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在(zài)个人养老金业务取得进展的(de)同时(shí)，还(hái)有不少已经了解个(gè)人养老金业务的民众仍(réng)在“观望(wàng)”。从(cóng)现有数(shù)据(jù)可知，子不学,非所宜什么意思，子不学,非所宜这句话是什么意思截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人(rén)开(kāi)通了个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户，但完成资(zī)金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的开展中感受到，一些客户(hù)开了户但没存(cún)储的(de)主要顾虑是锁定时间太长，担心之后(hòu)如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些(xiē)客(kè)户则是(shì)认为在个人(rén)养老(lǎo)金产品并非(fēi)专门(mén)设计(jì)且收益优势不明显，目(mù)前个人养老金可以购买的(de)养老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养(yǎng)老保险(xiǎn)产品、养老目标基金四(sì)类产品，即使不通过个人养老金账户也(yě)可以直接买，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁(níng)则(zé)从券商从业人员的角度谈到了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持(chí)代销公(gōng)募基金，无法代销存款(kuǎn)、银(yín)行理财、商业养老保险，有些客户风(fēng)险承受能力较低，想寻(xún)求更(gèng)低风险等级的产品，纯(chún)公募基金(jīn)难以(yǐ)达到(dào)资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年(nián)轻人向记者直言，对于离退休还(hái)较遥远的群体来说，养老需求当(dāng)然(rán)也(yě)需(xū)要考虑，但眼下的(de)生活和经济状(zhuàng)况才(cái)是更重(zhòng)要的(de)。

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