个人养(yǎng)老金(jīn)业务试(shì)点(diǎn)落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老金开始进(jìn)入(rù)为(wèi)期一年的试点，在(zài)全国选取(qǔ)了36个(gè)试点城市和地区进行推进(jìn)。据(jù)人力(lì)资源和社会(huì)保障部(bù)数据显示，截至今年(nián)3月(yuè)末(mò)，个人(rén)养老金开户(hù)数量(liàng)达到3324万(wàn)，市场空间初步(bù)打开(kāi)。

　　作(zuò)为个(gè)人养老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借(jiè)其与权益产品的紧密联系和与投资者的深度(dù)了解，在(zài)养老基金销售(shòu)方面(miàn)已有多(duō)方实践。时值个人养老金业务试(shì)点推行半年之际，中国(guó)基金报(bào)记者深入多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个(gè)人养老金市场

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年(nián)以(yǐ)来，个人(rén)养(yǎng)老金业务正(zhèng)在获(huò)得更多证(zhèng)券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得(dé)代(dài)销资格。截至今年3月31日，证监(jiān)会更新名录中个人养老金基金数量(liàng)增(zēng)加(jiā)至143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安证券(quàn)、安(ān)信证券(quàn)及(jí)中信证(zhèng)券（山东）、中信证(zhèng)券(quàn)华南(nán)新(xīn)增获批。

　　作(zuò)为公募基(jī)金(jīn)最主要的(de)代销方之(zhī)一，证券公司在个人养老(lǎo)金业(yè)务试点的铺开(kāi)和推广(guǎng)中(zhōng)持续发力(lì)，个人养老金业务也成为大(dà)型(xíng)券商(shāng)们财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的重(zhòng)要抓手。通过精心布局产品及(jí)渠道，与(yǔ)基金投顾(gù)服务结(jié)合，试点券商充分(fēn)发挥财(cái)富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资的产品(pǐn)主要有四类(lèi)：银行理(lǐ)财(cái)、储蓄存款、养老保险、公募基(jī)金。据人社(shè)部个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)名录显示，当前上(shàng)线个(gè)人养老金产品共有652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基金类产(chǎn)品、保险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证券公(gōng)司代销个(gè)人养老(lǎo)金产品资格受到明显(xiǎn)限制，仅部分具备保险兼业(yè)代理牌照的证(zhèng)券公司可(kě)销(xiāo)售养老保险，大多数(shù)试点券商(shāng)将视线聚焦于公募基(jī)金(jīn)上进(jìn)行重(zhòng)点(diǎn)开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在(zài)2022年年报(bào)中表(biǎo)示，其顺利获(huò)得首批个人养老(lǎo)金基(jī)金销(xiāo)售资(zī)格(gé)，完成全部40家基(jī)金管理(lǐ)公(gōng)司共计126只(zhǐ)个(gè)人养(yǎng)老金基金产品的上线，基本实现个人养(yǎng)老金公募基金产品(pǐn)全(quán)覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务负(fù)责(zé)人向中国(guó)基金报记者介绍称(chēng)，中信(xìn)建投已(yǐ)引进(jìn)华(huá)夏基金等发行养老基金(jīn)管理人的137只Y份(fèn)额产品，后续(xù)将不断完善(shàn)产品池。东(dōng)方(fāng)证券(quàn)亦表(biǎo)示，目前已基本实现了养老公(gōng)募基金的全(quán)覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务负责人(rén)指出，从(cóng)客(kè)户(hù)服务(wù)办理(lǐ)的角度看，大部分客(kè)户更(gèng)愿(yuàn)意在产品货架丰富的(de)机构办理个人养老金业务。因此在服(fú)务体系的基础架构上，风格多(duō)样、风险收益多元的产品货架能够带给客户更好的服务办(bàn)理体验，产品布(bù)局的“全(quán)面(miàn)”是个人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资(zī)选择的角度讲，大部(bù)分客户对(duì)于金融产品的特征和策略(lüè)的(de)认知、对(duì)自身(shēn)投(tóu)资能力、投(tóu)资意(yì)愿、投资(zī)目的的认知较为模糊。帮(bāng)助客户做好(hǎo)“养老规划(huà)”、协(xié)助客(kè)户(hù)筛选“合(hé)适的产品”，就(jiù)成为服务(wù)机构的“核心竞(jìng)争力”。在全面引(yǐn)入个人养老(lǎo)金可投资的产品类型的基础(chǔ)上，各(gè)家机(jī)构(gòu)需(xū)要深(shēn)入、充分(fēn)、严谨(jǐn)地研究(jiū)每类产(chǎn)品的(de)特(tè)性；结合(hé)存量客户(hù)的个性(xìng)化画像(xiàng)和客户特点(diǎn)，为(wèi)客户(hù)提供切实(shí)可行的产品评估体(tǐ)系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段认可并开通个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的理由，一是(shì)来(lái)自开户(hù)渠道的(de)多重福利(lì)动员(yuán)，二是个人养老金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不(bù)可(kě)否认(rèn)的是(shì)，虽(suī)然开(kāi)户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不(bù)理想(xiǎng)。

　　由于个(gè)人养老金退休(xiū)后才能取(qǔ)出，这每年12000元(yuán)自然是需要(yào)在账户内充分利用长(zhǎng)期投(tóu)资，但如何投资也(yě)令不少(shǎo)投资者犯难：买什(shén)么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现(xiàn)有养老(lǎo)产品的选(xuǎn)择已(yǐ)令投资者目不暇接，如(rú)何让投资者选择到适合自己的产品，证券公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建投拥有近(jìn)万名高素质的投资(zī)顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自身的(de)养老(lǎo)产品，做(zuò)好养老(lǎo)规划和资产配(pèi)置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建(jiàn)投采取线(xiàn)上线下相(xiāng)结合的方式(shì)，注重交(jiāo)流和体验，为客(kè)户提(tí)供有温度的专(zhuān)业(yè)服务。

　　国泰君安在(zài)推广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化(huà)形(xíng)成(chéng)“甄选(xuǎn)100个人养老金(jīn)基金评价标准”，综(zōng)合基(jī)金(jīn)公(gōng)司治理水平、投研能(néng)力、业(yè)绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选(xuǎn)值得信赖的(de)养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品(pǐn)清单，满(mǎn)足(zú)养老(lǎo)金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道(dào)：打造(zào)“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不承认的是，虽然(rán)证(zhèng)券公司营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型(xíng)商业银行的优势相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此前(qián)兴业银行(xíng)召开的2022年报发布会上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行已经累(lèi)计(jì)开立个(gè)人养老(lǎo)金账户(hù)229.16万(wàn)户，位列全行业(yè)第三位，市场占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行(xíng)和(hé)工(gōng)商银行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资者通过其渠道开(kāi)通个人养老金账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公共服(fú)务(wù)平台上仅可(kě)查询商业(yè)银(yín)行个人养老金业务(wù)开(kāi)办情况。其(qí)中(zhōng)显示，23家(jiā)获准开办个人养老金业务的银(yín)行(xíng)中，有(yǒu)22家开设了资金账(zhàng)户(hù)和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开(kāi)展了基金交易业(yè)务、保险交易(yì)业(yè)务和理(lǐ)财交(jiāo)易(yì)业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有的产(chǎn)品和(hé)渠道优势相比，证券(quàn)公(gōng)司个人养(yǎng)老金(jīn)业务的规模(mó)相对有限，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点(diǎn)数量难以比拼，但券商发(fā)力个人养老金业(yè)务，自有其独特“打法(fǎ)”。记(jì)者(zhě)注(zhù)意到(dào)，多家券商在推(tuī)广个人养老金业务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前(qián)表示(shì)，其个人养老金(jīn)业务(wù)从(cóng)引导客户形成科学养老理财观念(niàn)的(de)长远(yuǎn)视角出发，为客(kè)户提供(gōng)从产品策略、到产品优选、再(zài)到组合配(pèi)置的全周期专(zhuān)业资(zī)配服务(wù)和一(yī)站(zhàn)式的产品选择。中信证券(quàn)亦(yì)推出个人养老金投资(zī)一(yī)站式(shì)解决方案(àn)“信养计划”，为客户提供含(hán)账户(hù)管理、资产配(pèi)置、服务陪伴于一(yī)体的个人养老金(jīn)投资综合服(fú)务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位(wèi)服务投资者外(wài)，“走出去(qù)”也是部分券商(shāng)开拓个人养老金业务的(de)解决方案。东方证券副(fù)总裁(cái)徐(xú)海宁向记者(zhě)介绍，东方证券(quàn)基于对个人(rén)养老(lǎo)金目标客群的深入研究，将开发大中型企业作为个人(rén)养(yǎng)老金客户(hù)拓展的(de)重点方向，制定了“上海深度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协(xié)同系统(tǒng)内(nèi)成员公司开展走进企业(yè)推广个人养老金活动，为企业单位员工(gōng)提供(gōng)个人养老金上门服务，免去客户(hù)前(qián)往营业厅办理业务路上花费的时(shí)间，提(tí)高服务效率，节约(yuē)客(kè)户时(shí)间。展业初期组织(zhī)了超过100场的个人养老(lǎo)金走(zǒu)进(jìn)企业服务活动，覆盖企业(yè)员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度试点(diǎn)半年(nián)

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开(kāi)闸”，多家获资质(zhì)的(de)机构正式展业，逐鹿个(gè)人(rén)养老金市场(chǎng)。如(rú)今，个人(rén)养老金制(zhì)度实施已有半年(nián)，相关产品的收益率和回撤情(qíng)况、产品(pǐn)能否真正满(mǎn)足养老诉求(qiú)等(děng)问题，持续成为市场关注焦点。

　　多(duō)位券商业(yè)内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产(chǎn)品又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更希(xī)望能实现低(dī)波动、低回(huí)撤。如(rú)何做(zuò)到从(cóng)中长期保值增(zēng)值同(tóng)时又让客户体验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务(wù)上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富管理转型(xíng)的(de)核(hé)心方向之一(yī)。通(tōng)过不断完善客户服务体(tǐ)系，满足客户多层(céng)次金融(róng)需(xū)求，促进财富管理业务高质量发展，券商(shāng)在(zài)业务(wù)内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表示(shì)，在客户分类服务方面，会根据国家(jiā)政策选择社保关系在(zài)先行城市（地区）、能享受(shòu)税优且(qiě)对税(shuì)优敏感(gǎn)、对理财(cái)有初(chū)步认知的客户进行(xíng)第一阶段的重(zhòng)点服务，对其他客户会(huì)随着试点扩(kuò)大和客户画像(xiàng)的覆盖进行(xíng)后(hòu)续服务。

　　东方证券(quàn)副(fù)总裁(cái)徐海宁(níng)表示，证券公司可(kě)重点关注企事业(yè)单位员工(gōng)，特别(bié)是大中(zhōng)型(xíng)城市具(jù)有一定经营规模的(de)企(qǐ)业员工(gōng)，他们能够享受个税抵扣(kòu)的优势，具(jù)备一(yī)定投资意识和财务认知；这类人群对(duì)未(wèi)来(lái)退休有一(yī)定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量(liàng)市场(chǎng)，对证(zhèng)券(quàn)公司而言(yán)，针对潜在客群(qún)可以全市场覆盖。证券公(gōng)司可以(yǐ)通过投研优势和专(zhuān)业(yè)投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资(zī)场景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏(piān)好，结合稳(wěn)健(jiàn)、平衡、积极(jí)等不同风(fēng)险(xiǎn)类型(xíng)的养老基金(jīn)，帮助客户建立个人(rén)养老金投资计划。此外，证(zhèng)券公司可(kě)以(yǐ)通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净值的波动，引导客户持续参与养老金投(tóu)资，提升客(kè)户养(yǎng)老投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务负(fù)责人表示，会针对(duì)不同风险承受(shòu)能力、不同年龄结构和(hé)不(bù)同资(zī)金体量(liàng)制(zhì)定(dìng)个性化养老策略。比(bǐ)如对每(měi)年享税优的1.2万个(gè)人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管部门要求(qiú)的金融机构(gòu)和金(jīn)融(róng)产品清单、通(tōng)俗(sú)易(yì)懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对1.2万(wàn)之外的资(zī)金(jīn)，提供更丰富(fù)的(de)“安养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括(kuò)养老计算器、个性(xìng)化的补充养老解决方案、定期(qī)的养老方案跟踪(zōng)报告以及养老直播(bō)服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁(níng)认为，证券公司需要有长远眼(yǎn)光，打造增量市场，承担起构(gòu)建养老金第(dì)三支柱的(de)重要(yào)使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方(fāng)面，应加大(dà)资源(yuán)投(tóu)入，通过(guò)教(jiào)育和陪(péi)伴，提高客户对个(gè)人养老金(jīn)的认知(zhī)。走进企事业单位(wèi)，通过上门服务(wù)的方式触(chù)达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资(zī)教育(yù)活(huó)动，帮助(zhù)客(kè)户了解(jiě)个人养老金的重要性(xìng)、投资策(cè)略和长期规划，激发(fā)客户对个人养老金(jīn)产(chǎn)品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容(róng)丰富的一站式(shì)个人养老金专区，既(jì)包(bāo)括产(chǎn)品购买、定投、持仓查询等基础功能(néng)，提(tí)供丰富的养老资讯和(hé)实用(yòng)养老工(gōng)具（如节(jié)税计算(suàn)器），加强与客户的深度互(hù)动。

　　第(dì)三，在金(jīn)融科技应用(yòng)方面，引入智能科技(jì)和(hé)人工智能技(jì)术，通(tōng)过数据分析和算法(fǎ)模型，根据(jù)客户的风险承(chéng)受能力、资(zī)产状况(kuàng)和目标退休年限，定制化推荐养老金(jīn)产(chǎn)品组合(hé)，并提供实(shí)时投资组合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客(kè)户更好(hǎo)地实现养老(lǎo)投资(zī)保(bǎo)值增(zēng)值。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责人则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据(jù)智能客户分(fēn)析(xī)系统的基础上(shàng)，可以针(zhēn)对不(bù)同养老诉求的客户达成“千人(rén)千面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是(shì)后面的(de)“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生(shēng)命周期和年龄阶(jiē)段的(de)客户提供专业(yè)的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度实施(shī)已有(yǒu)半年，产品收(shōu)益和回撤率大不(bù)大？产品能不能满足真(zhēn)正的养(yǎng)老(lǎo)诉求？这些问题都是(shì)投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记(jì)者注(zhù)意(yì)到，目前养老目标基金的整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩(jì)垫底的一只(zhǐ)个(gè)人养老目(mù)标基金自成(chéng)立(lì)以(yǐ)来回报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有(yǒu)平安稳(wěn)健养(yǎng)老(lǎo)一(yī)年Y、中欧预(yù)见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安(ān)泰(tài)稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南(nán)方、华夏等旗(qí)下超10只养(yǎng)老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商(shāng)业内人士(shì)表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产品又是为(wèi)了满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者(zhě)更希(xī)望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中(zhōng)长期保值增值(zhí)同时(shí)又(yòu)让客户体验良好是个人(rén)养老产品成(chéng)败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争为客户保值增(zēng)值，否则将违背客(kè)户通(tōng)过投资(zī)达(dá)到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河(hé)证券相关业务(wù)负责人介绍，目前个人养老金可投资(zī)的4类产品风险收益特点(diǎn)明显，有(yǒu)的类别更侧(cè)重(zhòng)本金安全、有的(de)类(lèi)别(bié)更侧重资(zī)产(chǎn)增值；但同(tóng)时，每(měi)个类(lèi)别很难做到在保证其(qí)特点达到的同时又(yòu)规避掉该类产品(pǐn)的风险或(huò)缺陷。冲冠一怒为红颜指的是什么意思，红颜指的是什么意思解释“从不同客群情况来看，低波低(dī)回(huí)撤对(duì)于离(lí)退休时点较近(jìn)的投(tóu)资者比较合适，性价(jià)比高的中(zhōng)波动中回撤、高波(bō)动高(gāo)回撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才退休的(de)投(tóu)资(zī)者也是(shì)可以选择的，拉长周期看也(yě)能满(mǎn)足(zú)客户(hù)养老(lǎo)类资金的(de)保值增(zēng)值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用(yòng)、有效且(qiě)动态适配的(de)产品(pǐn)评价(jià)体系，通(tōng)过该体系的评价，能(néng)较为清晰地区分出产品的“性价比”（如(rú)风(fēng)险收(shōu)益(yì)比等）、能(néng)公平(píng)、公(gōng)正地对同类(lèi)或(huò)者同策(cè)略(lüè)产品进行综(zōng)合评判。如此，才能真正将好的(de)产品、合适的产品推(tuī)荐给合(hé)适的客户群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合基金分为(wèi)目标风险型和(hé)目(mù)标日期型两(liǎng)大类，投资者(zhě)可(kě)以根据自身投资目标(biāo)和风险承受能(néng)力(lì)选择具(jù)体的产品。比(bǐ)如(rú)低风险偏好的客户(hù)可选(xuǎn)择目标日(rì)期型中的稳(wěn)健类(lèi)产品(pǐn)，通过严格(gé)控制(zhì)股票资产仓位降低产品波动，带给客(kè)户相对稳健的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我国(guó)城(chéng)镇(zhèn)职工养老金替代率尚有不足，根据国际经验(yàn)，如果退休(xiū)后(hòu)的(de)养老金替代率大于70％，即可(kě)维(wéi)持(chí)退(tuì)休前的生活(huó)水平，养老金投资的增(zēng)值功(gōng)能也是(shì)一(yī)个重要(yào)考量(liàng)。由于个人(rén)养老(lǎo)金取用需要(yào)达到年龄等条(tiáo)件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可(kě)以达到几十年，能够承受一定的短期(qī)波(bō)动，对于追(zhuī)求长期投资收益的客(kè)户，可以配置一定高比例资金在权益型资(zī)产上，实现(xiàn)养老(lǎo)投资(zī)的保值增值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金相关(guān)业(yè)务(wù)负责人也认为，个(gè)人养老(lǎo)金产品具有一定的普惠金融属性，需(xū)要关注(zhù)老百姓长期保值增(zēng)值的(de)养老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现(xiàn)长(zhǎng)期资金的稳(wěn)健投资回报，资产配置(zhì)不可或缺。通过投资不(bù)同品(pǐn)种、不(bù)同收益特(tè)征、低相(xiāng)关(guān)性的金融资产(chǎn)，有助于实现风(fēng)险(xiǎn)分(fēn)散、降(jiàng)低总体(tǐ)波动，从而更(gèng)好(hǎo)地(dì)满足(zú)投(tóu)资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个(gè)人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个(gè)人养老金(jīn)业务积极发展(zhǎn)的同时，与(yǔ)渠(qú)道(dào)网点和客户(hù)众多的银(yín)行等机(jī)构相比(bǐ)，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异(yì)化(huà)的发展，可以说(shuō)是“道(dào)阻且长”。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务负责人表示，银行、券商、基金独(dú)立(lì)销售机构都可参与(yǔ)到为客户提供个人养(yǎng)老基金服务，几类机构优势互补，严格(gé)意(yì)义上说是竞合而非(fēi)竞争更(gèng)非“相杀”关系，每(měi)类机构或者每(měi)家机构可以根据自(zì)己(jǐ)的资源禀赋，充分(fēn)发挥自身优(yōu)势，服(fú)务(wù)好有养老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未(wèi)来还有以下三方面诉求：一是增强基础(chǔ)设施(shī)建(jiàn)设(shè)，能在服务时效性上与银行(xíng)拉(lā)平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二是增(zēng)加产品销售范围，在养老(lǎo)品类上(shàng)更加(jiā)丰富(fù)，除特殊(shū)产(chǎn)品外，增加可为(wèi)客户(hù)提(tí)供的养老产(chǎn)品（如养老理财(cái)）；三是明确养(yǎng)老规划业务(wù)合规性，为不同的(de)客(kè)户提供基于客户需求和(hé)画像的养(yǎng)老规划方案。”上述(shù)负责人提到(dào)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责人(rén)提出，当前的政策要求下(xià)，客户如果(guǒ)想在券商端参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个(gè)税(shuì)端进行一系列前序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉(xī)业务(wù)流程的投资者(zhě)来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对(duì)代销个(gè)人养老金(jīn)产品的管(guǎn)理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险(xiǎn)类(lèi)产品，可供(gōng)投(tóu)资(zī)者(zhě)选择的产品(pǐn)种(zhǒng)类较为单一，难(nán)以进一步为投资者提供更丰富的个人养(yǎng)老金配置方案。未(wèi)来(lái)期待能(néng)够(gòu)从(cóng)政策端进(jìn)一步简化投资者的办理(lǐ)流程，提(tí)升客(kè)户体验(yàn)；给(gěi)予券商在多样化个人(rén)养(yǎng)老金品(pǐn)种(zhǒng)的引入和研发上的政策(cè)支持，丰富客户多元化(huà)的投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投(tóu)资(zī)冷

　　券商发力个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)第(dì)二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退税的开始(shǐ)，不少(shǎo)人发现自己(jǐ)的退(tuì)税比去年(nián)多了不少，仔细询问之(zhī)下(xià)才发现，是因为去年底开通了个人养老金业务，并入了(le)金。这一消息大大刺激(jī)了不少本来不想开(kāi)户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截至今(jīn)年3月(yuè)底(dǐ)，个人养(yǎng)老金参加人数(shù)达3324万人。与(yǔ)3月(yuè)初的(de)2817万(wàn)人相比，短短(duǎn)的一个月(yuè)的时间里，增加了500万户，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户(hù)数(shù)快速攀升，但是个(gè)人(rén)养老金累计(jì)缴费约(yuē)200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据(jù)中国保险(xiǎn)资管业(yè)协会(huì)执(zhí)行副会长兼秘书(shū)长曹德云透露(lù)，在(zài)截至(zhì)2023年3月开立个人(rén)养(yǎng)老金账户的三千(qiān)多万(wàn)人中，仅900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记(jì)者走访的(de)结果来看，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)的收益率远低(dī)于预(yù)期，是大多(duō)人(rén)不愿意入金(jīn)的主(zhǔ)要原(yuán)因。而选择(zé)开户(hù)的(de)原(yuán)因主要是为了(le)“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了不少吸(xī)引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题(tí)？银河(hé)证券相关(guān)业务负责人(rén)认为(wèi)，这是一个专业(yè)活，既(jì)需要了解客户的经济状(zhuàng)况(kuàng)、风(fēng)险偏好和养老规划，也需(xū)要业(yè)务(wù)人(rén)员(yuán)及其(qí)所在机构有比(bǐ)较专(zhuān)业且综(zōng)合的服务能力。

　　也有部分投资(zī)者认为，个(gè)人养老金产品每年封顶12000元(yuán)，难以充分(fēn)满足个人(rén)或家庭(tíng)养老的全面需求(qiú)，还需要结合(hé)其他商业产品(pǐn)等综合考虑；大(dà)多数产品(pǐn)流(liú)动(dòng)性差(chà)，难以预防到(dào)退休前的应急(jí)资金需(xū)求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老金产(chǎn)品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的(de)现(xiàn)象没有随之发生改变。

　　中国(guó)保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云在(zài)近(jìn)期举办的2023清华(huá)五道(dào)口全球(qiú)金融论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养(yǎng)老保险参保人数(shù)比(bǐ)例(lì)低、已(yǐ)缴(jiǎo)费人数(shù)占建立账(zhàng)户人(rén)数比例低(dī)；产品供应不均衡、选购(gòu)渠(qú)道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应(yīng)不均(jūn)衡的问题(tí)，国家(jiā)金融(róng)监督管(guǎn)理总局出(chū)手(shǒu)，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家金融监督(dū)管理(lǐ)总局已向业内就(jiù)关于促进专属商(shāng)业养老保险发展有关事(shì)项征求意(yì)见。根据征求(qiú)意见稿，专属商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)拟由试点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随(suí)着(zhe)专(zhuān)属商(shāng)业养老(lǎo)保险转为常态化业务，参与(yǔ)该项业务的险企数量将增加不少。此外，专属商(shāng)业(yè)养老保险是对接个人养老金制度的主(zhǔ)要保(bǎo)险产品，这(zhè)意味着个人养老金保(bǎo)险产品名单也将(jiāng)扩(kuò)容(róng)。

　　据了解，专属商业(yè)养(yǎng)老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风格账户供客户选择。据各(gè)家保(bǎo)险公司披(pī)露的专属商业养老(lǎo)保险产品2022年结算(suàn)利率(lǜ)，稳健账户(hù)结(jié)算(suàn)利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结(jié)算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人(rén)养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供(gōng)给(gěi)的同时，多(duō)家金融机构呼吁从产品设计端解(jiě)决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的(de)问题。

　　在(zài)银河证券相关业务负责人看来，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与其(qí)他投资(zī)风险相比(bǐ)，有其更加(jiā)突出的特(tè)点(diǎn)，包括(kuò)为(wèi)退(tuì)休人群(qún)提供稳定安全(quán)有保(bǎo)障且抗通(tōng)胀(zhàng)的收入(rù)补(bǔ)充来(lái)源、对(duì)冲长寿风险(xiǎn)、为(wèi)高(gāo)龄(líng)人群(qún)储(chǔ)备失能养护和医疗应急资产、为(wèi)退(tuì)休(xiū)人群规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融(róng)产品的设计(jì)初心(xīn)，必须切实从客户需(xū)求出(chū)发；养老金融产品(pǐn)的设计理念，必须紧密(mì)围(wéi)绕承担、减少或转移(yí)上述“老冲冠一怒为红颜指的是什么意思，红颜指的是什么意思解释龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养老金融(róng)产品的(de)设计成果，应该(gāi)更(gèng)多的让(ràng)利于民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的(de)金(jīn)融工具、做艰(jiān)难但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能(néng)否(fǒu)设(shè)计(jì)出充(chōng)分(fēn)利用资本市场具有(yǒu)良好增值能力资产的养老产品(pǐn)取决于发行(xíng)人（或管(guǎn)理人）的产(chǎn)品设计能力和资产管理(lǐ)能力。“证券(quàn)公(gōng)司作为财富(fù)管理(lǐ)服(fú)务提(tí)供(gōng)商(shāng)，可以与产品(pǐn)发行人(rén)（或管理人）合作，根据冲冠一怒为红颜指的是什么意思，红颜指的是什么意思解释客户需求设计出(chū)在养(yǎng)老(lǎo)功能方面(miàn)更有竞争力的产品(pǐn)”，上述负责(zé)人表示。

　　中信(xìn)建投(tóu)也希望能参(cān)与到具体的(de)产品设(shè)计之中。其个人养老业务(wù)负(fù)责人建议，参考部分发达(dá)国家的(de)经(jīng)验，未来除了(le)股(gǔ)、债配(pèi)置，或(huò)在(zài)未(wèi)来可以考虑增(zēng)加底(dǐ)层可(kě)投标(biāo)的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者(zhě)的可(kě)选标的，更(gèng)好地(dì)分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁(cái)张雨萌建议，应该避(bì)免“开(kāi)空(kōng)账”。也(yě)就是说(shuō)，参(cān)与(yǔ)者可(kě)以直(zhí)接在开户的时候做投资(zī)选(xuǎn)择。这样在(zài)开户的时候(hòu)就可(kě)以形(xíng)成(chéng)闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可能面临的流动性问题，长城人寿保险股份(fèn)有限公司总经(jīng)理王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可(kě)以(yǐ)通(tōng)过“保单(dān)质押(yā)贷款(kuǎn)”等多种(zhǒng)金融(róng)工(gōng)具(jù)来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发(fā)力个(gè)人补(bǔ)充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家(jiā)庭(tíng)养老的(de)全面(miàn)需求，多家券商还发力个人养老金(jīn)账户以外(wài)的个人(rén)补充养老金融方案，例如(rú)银(yín)河证(zhèng)券(quàn)的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心(xīn)副(fù)总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根据(jù)在职(zhí)群体养老(lǎo)规(guī)划的长期(qī)性(xìng)、稳健性、安全性等特点，已退休人(rén)群养(yǎng)老需求的流动性、安全性、稳健性等特(tè)点，设(shè)计出多层次、多元(yuán)化、个性(xìng)化(huà)的养老配置方案，积极履行养老保(bǎo)障社会责任，力争(zhēng)为(wèi)居民提供持续卓越的养老规划与满(mǎn)足不(bù)同(tóng)养老需求的资(zī)产配置服务。

　　中信(xìn)证券的(de)“信养计划”则基于(yú)个人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不同品类(lèi)产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产和保障性资(zī)产，满足客(kè)户多样化、多层级的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三大(dà)支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)中的企业年金(jīn)业务(wù)，银河证券还上线了(le)自研的年金综合评价系(xì)统。该系统可(kě)以通过客户提供的“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金组合净值与(yǔ)持股比例(lì)等(děng)数据，结合公募基金、股市债(zhài)市(shì)数据(jù)，展示客户委托年金组合的评价结果。此外，也可以利用年金(jīn)机制间接服务(wù)背后(hòu)的企业员工和机(jī)构事业单(dān)位职工。

　　截至(zhì)目前(qián)，银河(hé)证券基(jī)金研究中心已(yǐ)为(wèi)部分省市提供(gōng)职业年金(jīn)的组合评价与管理咨询服务(wù)，也计划结合机构(gòu)条线业务规划(huà)为央企与(yǔ)国(guó)企提供(gōng)企业年金组合评价等综合金(jīn)融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明告诉记(jì)者，公司自(zì)主开发建设(shè)部署(shǔ)的(de)年金综合评价系(xì)统及研(yán)究(jiū)咨询服(fú)务，具有(yǒu)养(yǎng)老属性的综合金融服务体系均(jūn)是(shì)公(gōng)司(sī)积极响应国家(jiā)养老发(fā)展战略而推出的新服(fú)务(wù)，体(tǐ)现了(le)在第二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大(dà)支(zhī)柱养(yǎng)老金业务，目(mù)前公司已初步(bù)建立了个人养老金及个人养老金融(róng)服务体系，充分利(lì)用金(jīn)融产(chǎn)品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提(tí)供更加有(yǒu)温度、有(yǒu)态度的个人养老金融(róng)服务(wù)。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中国基(jī)金报记者赵(zhào)心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在我们介绍之前都已有所了(le)解，感觉这(zhè)项制度的普及度和客户认(rèn)识(shí)程(chéng)度在不断提升。”某大型银行(xíng)的(de)客户经(jīng)理(lǐ)林漪（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很(hěn)多人只是开了(le)账户并没有存钱，或存了钱没有开(kāi)始(shǐ)投资，主要因为不知道如何选择产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者(zhě)，“这(zhè)种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户进行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正式(shì)落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地区）启动实(shí)施。距离(lí)个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度落(luò)地(dì)已经过去半年，民众(zhòng)接(jiē)受度和(hé)业(yè)务进展情况如(rú)何？从业人员在具体实操过程中又遇到了哪(nǎ)些(xiē)困难？不同年龄(líng)段的群体会怎(zěn)样(yàng)理(lǐ)解(jiě)这项制度？

　　近日，本报(bào)记者实地探访上海地区(qū)几家银行(xíng)网点和券商(shāng)营业部，了解个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度近半年的落地(dì)情况(kuàng)。

　　年轻人(rén)更关注(zhù)税收优惠

　　中老(lǎo)年人(rén)更在意(yì)退(tuì)休后多一份(fèn)保障

　　根据人(rén)社部和(hé)国家社会保险公(gōng)共服务(wù)平台数据可知，个人养老(lǎo)金制度经过半年时间的发展，在产(chǎn)品种类、数量和参与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某(mǒu)券商营(yíng)业(yè)部(bù)财富管(guǎn)理相关岗(gǎng)位的黄宁（化(huà)名）告诉记(jì)者：“很(hěn)多客(kè)户都对(duì)个(gè)人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到营业部咨(zī)询的(de)，还有很多是(shì)打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业务的热情和关注(zhù)度比“90后”更(gèng)高，并且除了(le)个(gè)人咨询和开户(hù)外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等通过企业(yè)和单位(wèi)组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者(zhě)了解(jiě)了身边两位不同年龄(líng)段、均已购(gòu)买(mǎi)个人养老金(jīn)产品的朋友后发(fā)现(xiàn)，两人(rén)所关(guān)注(zhù)的问题“焦点(diǎn)”的确(què)有所不同。

　　一位在上海地区金(jīn)融(róng)机构工作(zuò)的(de)“80后”告诉记者(zhě)，自从工作(zuò)以来，她每(měi)年都将收(shōu)入的一部分拿来(lái)强制储(chǔ)蓄，有了个人(rén)养老金制度后(hòu)，就分(fēn)一(yī)部分在个人养(yǎng)老金账户中，这(zhè)部分强(qiáng)制储(chǔ)蓄的钱即(jí)使存长(zhǎng)期也不会影响她未来的生活质量，并且放进个人养(yǎng)老金账户是在(zài)基本养老保险之外(wài)多一份积累。

　　而(ér)另一(yī)位工(gōng)作(zuò)不(bù)久(jiǔ)的(de)“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就是买个人养老(lǎo)金可以享受税(shuì)收(shōu)优惠(huì)，直接考虑到退休后的生(shēng)活(huó)质量(liàng)还有点遥远。

　　针对(duì)上述两种不同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦(tǎn)言(yán)，他们在日常介绍个人养老金(jīn)业务的过(guò)程(chéng)中确(què)实会(huì)考虑到(dào)不同年龄(líng)群体的不同需求和想法(fǎ)，进(jìn)而(ér)更好地(dì)“对症(zhèng)下药”，比(bǐ)如给刚工作不久的年(nián)轻人着(zhe)重介绍“退(tuì)休后多一份保障”推广效(xiào)果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业(yè)务取得进展的同时(shí)，还有不(bù)少已经了解个人(rén)养老金业务的民众(zhòng)仍在“观望(wàng)”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通了个人(rén)养老金账户，但(dàn)完成资金存储(chǔ)的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金(jīn)业务的开展(zhǎn)中感受到(dào)，一些客户(hù)开(kāi)了(le)户但没存储的主要顾虑(lǜ)是(shì)锁定时间太长，担心(xīn)之后(hòu)如果(guǒ)要大(dà)笔(bǐ)用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一(yī)些客户则是认为(wèi)在个(gè)人养老金产品并非(fēi)专门设计且收(shōu)益优势(shì)不明显，目(mù)前个人(rén)养老金可以购买的养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养老保险产品、养(yǎng)老目标基金四类产品，即使不通过个人养老金账户也(yě)可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人(rén)员的角(jiǎo)度谈到了推(tuī)广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人养老金只支(zhī)持代销公募基金(jīn)，无法代销存款、银行(xíng)理财、商业养老保险，有些客(kè)户风险承受能力较低，想寻求更低风(fēng)险等(děng)级的产品，纯公募(mù)基金难以达到资(zī)产配(pèi)置的需求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有一部分年轻人(rén)向(xiàng)记者直言，对于(yú)离退休还(hái)较遥(yáo)远的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要(yào)的。

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