个人养老金业务试(shì)点落地半年，你参与了(le)吗(ma)？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人(rén)养老金(jīn)开(kāi)始进入(rù)为期一(yī)年的试点(diǎn)，在全国选取(qǔ)了36个(gè)试点(diǎn)城(chéng)市(shì)和地(dì)区进行推(tuī)进。据人力资源和(hé)社会保障(zhàng)部数据显示，截至今年(nián)3月(yuè)末(mò)，个人养老金开户数量达到(dào)3324万，市(shì)场空间初步打开(kāi)。

　　作为个人(rén)养老金业务的代销(xiāo)主渠(qú)道之一，证券公司凭借其与权益产品(pǐn)的紧密联系(xì)和与投资者的深(shēn)度(dù)了解(jiě)，在(zài)养老(lǎo)基金销售方(fāng)面已(yǐ)有多方实践。时值个人养老金(jīn)业(yè)务试点推行半年(nián)之际(jì)，中国(guó)基(jī)金(jīn)报记者深(shēn)入多家(jiā)券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券(quàn)商深(shēn)耕个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)市场(chǎng)

　　中国基(jī)金(jīn)报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养(yǎng)老金业务(wù)正在获(huò)得更多证券公司(sī)的重视。

　　早在(zài)去年11月个人(rén)养老(lǎo)金试点(diǎn)落地，14家券商获得代销资(zī)格。截(jié)至今(jīn)年3月31日(rì)，证监会更(gèng)新名录中个(gè)人养老(lǎo)金基金数量(liàng)增加至143只，券商(shāng)数量(liàng)扩容至18家，平安证券、安(ān)信证券及中信证券（山东）、中信证券华(huá)南新增(zēng)获(huò)批(pī)。

　　作为公募基金(jīn)最主要的(de)代销方之一(yī)，证券公司在个人养(yǎng)老金业务试点的铺开和推广中(zhōng)持续发力，个人养老金业务也成(chéng)为大型券商们财富管理转型的重要(yào)抓手(shǒu)。通过精心布局(jú)产(chǎn)品及(jí)渠道，与基金投(tóu)顾(gù)服务结合，试(shì)点券(quàn)商充分发挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养老基(jī)金(jīn)销(xiāo)售。

　　产品布(bù)局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养老金可投资的产品(pǐn)主要有四类：银(yín)行(xíng)理(lǐ)财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基金(jīn)。据人社部个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品名录显示，当前上线个人(rén)养老金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个人养老金产品资格受到明显(xiǎn)限制，仅部分具备保险兼(jiān)业代理牌照的证券公司可(kě)销售养老保险，大(dà)多数试点券(quàn)商(shāng)将(jiāng)视线聚焦于公募基金(jīn)上(shàng)进行重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报(bào)中表示，其(qí)顺利获得首批个人养老金(jīn)基(jī)金销售资格，完成全部(bù)40家基金(jīn)管理公司共(gòng)计(jì)126只个人(rén)养老金基金产(chǎn)品的上线(xiàn)，基(jī)本实(shí)现个(gè)人养老金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金业(yè)务负责(zé)人向中国基金报记者介绍称(chēng)，中信建(jiàn)投已引进华夏基金等(děng)发行养老基金管(guǎn)理人的(de)137只Y份额产(chǎn)品(pǐn)，后续(xù)将(jiāng)不(bù)断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表(biǎo)示(shì)，目(mù)前已基本实现(xiàn)了养(yǎng)老公(gōng)募基(jī)金的全覆(fù)盖。

　　银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人指出(chū)，从客户(hù)服务办理的角度看，大部分客户更愿意(yì)在产品货架丰富的机构办理(lǐ)个人养老(lǎo)金业务。因此在服务体系的基础架构上，风格(gé)多样、风险收益多元的产品货(huò)架能够带给客户更好的服务办理体验，产品布局的(de)“全(quán)面”是个人(rén)养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客(kè)户投资选择的角度讲，大部(bù)分客户对于金融产(chǎn)品(pǐn)的(de)特(tè)征和(hé)策略的(de)认知(zhī)、对(duì)自身投资(zī)能力、投(tóu)资(zī)意愿、投资目的的认(rèn)知较为(wèi)模糊。帮助客(kè)户做好(hǎo)“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合适的(de)产品”，就成为服务机构的(de)“核心竞争力”。在全(quán)面引入(rù)个人养老金(jīn)可(kě)投资的产(chǎn)品类型的(de)基础(chǔ)上，各家机构需要深入、充(chōng)分(fēn)、严谨地研究(jiū)每类产品的特性(xìng)；结合存量(liàng)客户(hù)的个(gè)性化(huà)画像和客(kè)户特点，为客户(hù)提供切实(shí)可行的产品(pǐn)评估体系和养老规(guī)划方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者来(lái)说(shuō)，当(dāng)前阶段认可并(bìng)开通个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)的(de)理(lǐ)由，一是来自开户渠道的(de)多重(zhòng)福利动员，二(èr)是个(gè)人(rén)养老金带(dài)来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可(kě)否认(rèn)的是，虽然(rán)开户数量(liàng)众多(duō)，但缴存比(bǐ)率仍不(bù)理想。

　　由(yóu)于个人养老金退休后才能取出，这(zhè)每年(nián)12000元自然是需要在账(zhàng)户内充(chōng)分利用(yòng)长期(qī)投资，但如何(hé)投(tóu)资也(yě)令不少投资者犯(fàn)难：买什么、买(mǎi)多少，在(zài)哪买、怎(zěn)么(me)买，选择越多，困难(nán)越多。现有养老产品(pǐn)的选择已(yǐ)令投资(zī)者目(mù)不暇接，如何让投资(zī)者选择到(dào)适合自(zì)己的产品，证券公(gōng)司(sī)的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素质的投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适合自身(shēn)的养老产品，做好养老规划和资产配置，做到客户(hù)的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称(chēng)，中信建投采(cǎi)取线(xiàn)上线下相结合的方式，注重(zhòng)交流和体(tǐ)验，为客(kè)户(hù)提(tí)供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国(guó)泰(tài)君安(ān)在推广个人(rén)养老金业务时曾介绍，其(qí)结合个人养老金基金特点，细化形(xíng)成“甄选100个人养老金(jīn)基金评(píng)价(jià)标准”，综合(hé)基金公(gōng)司治理水平(píng)、投研能(néng)力、业绩(jì)评价(jià)、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖(lài)的养老金基金(jīn)；选出“综合优(yōu)选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金(jīn)产品清单，满足养老金客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服(fú)务(wù)”企业员工

　　不得(dé)不承认的(de)是，虽(suī)然证券公司(sī)营业网(wǎng)点数量在“金(jīn)融圈”内并不(bù)算少，但远(yuǎn)难以与大型(xíng)商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前(qián)兴业银行召开的(de)2022年报发布会上，该(gāi)行高(gāo)管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经累计开(kāi)立个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行业(yè)第三位(wèi)，市场占(zhàn)有率超10％，仅次(cì)于建设银行和工商银行。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜(xiān)有券商愿(yuàn)意公布投(tóu)资者通(tōng)过其渠(qú)道(dào)开通个(gè)人养老金(jīn)账户的情(qíng)况。

　　产品方面(miàn)，国家社(shè)会保(bǎo)险公共服务平台上仅可(kě)查询商(shāng)业(yè)银行个人养(yǎng)老金业务开办(bàn)情况。其中(zhōng)显示(shì)，23家获准(zhǔn)开办个人养老金业务(wù)的银行中(zhōng)，有22家(jiā)开设(shè)了(le)资金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家同时开(kāi)展了基(jī)金交易业务、保险交易(yì)业务和理(lǐ)财交易业(yè)务(wù)。

　　与大(dà)型商(shāng)业银行(xíng)所拥有(yǒu)的(de)产品(pǐn)和渠道优势(shì)相比，证(zhèng)券公司个人养(yǎng)老金业(yè)务的规模相对有(yǒu)限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比拼，但券商(shāng)发力(lì)个人(rén)养老(lǎo)金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金业务(wù)时，将“一站式”服务(wù)作为(wèi)宣(xuān)传重点(diǎn)。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示，其个(gè)人养老金业务(wù)从引导客户形成科学(xué)养老理财(cái)观念(niàn)的(de)长远视角出(chū)发，为客户提供从(cóng)产品(pǐn)策略、到产品优选、再到(dào)组合配置的全周期专业资配(pèi)服务和一站式的(de)产品选择。中信证券亦推出个人养老金投资一站式解决方案“信养计划(huà)”，为客户提(tí)供(gōng)含账户(hù)管理、资产(chǎn)配(pèi)置、服务陪(péi)伴于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并(bìng)全方位(wèi)服务投资者外，“走出去”也是部分券(quàn)商开拓个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基(jī)于对个人养老金(jīn)目标客(kè)群的深入研(yán)究，将开发大中(zhōng)型企业作为个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金客户拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上(shàng)海深(shēn)度、全(quán)国广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同(tóng)系统内成员公司开展走进企业推(tuī)广个人养老金活动，为企业单位员工提供个人养老金上门服(fú)务，免去(qù)客户前往营(yíng)业厅办理业务路上花费(fèi)的时间，提(tí)高服务效(xiào)率，节约客户时间。展业初(chū)期组织了超过100场的(de)个人养(yǎng)老金(jīn)走进企业服(fú)务活(huó)动(dòng)，覆盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试(shì)点半年

　　持有体验成(chéng)产(chǎn)品胜负手

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业(yè)，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如今，个(gè)人养老金制(zhì)度实施已有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否(fǒu)真正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续成(chéng)为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需(xū)求，投(tóu)资者更希(xī)望能实(shí)现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增(zēng)值同时又让客户体验良(liáng)好是个人养老(lǎo)产(chǎn)品成败(bài)的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务(wù)上寻求创新突破(pò)

　　眼(yǎn)下，个(gè)人养老金业务(wù)已然成为(wèi)券商(shāng)财富(fù)管理(lǐ)转型的(de)核心方(fāng)向之一。通过(guò)不断完(wán)善客户服务体系(xì)，满(mǎn)足客户(hù)多层次(cì)金(jīn)融需(xū)求，促进财富管理业务(wù)高质量(liàng)发展(zhǎn)，券商在业务(wù)内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表示，在客户分(fēn)类服务方面，会根据国(guó)家政策选(xuǎn)择社保(bǎo)关系在先(xiān)行城市(shì)（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税优(yōu)敏(mǐn)感、对(duì)理(lǐ)财有初步认知的客户(hù)进行第一阶段的重点服务，对(duì)其他客户会随着试点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进行后(hòu)续(xù)服务。

　　东方(fāng)证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可重点(diǎn)关注(zhù)企事业单位员工，特别是大中型城市具有一定经营(yíng)规模的(de)企业员工，他们(men)能(néng)够享受个税抵(dǐ)扣(kòu)的(de)优势，具(jù)备一定投(tóu)资意识和财务认知；这类人(rén)群对未来(lái)退休(xiū)有(yǒu)一定(dìng)的(de)规(guī)划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一个增量市(shì)场，对证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司而言，针对(duì)潜在(zài)客群(qún)可以全(quán)市场覆(fù)盖。证券公司可(kě)以通过(guò)投研优势和专业投顾队伍，创造更(gèng)多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解(jiě)客户的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积极等(děng)不同风险类型的养老(lǎo)基(jī)金，帮(bāng)助客户建立个人养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)计划。此外，证券公司(sī)可以(yǐ)通过加强顾问服务，帮助客户(hù)有效应对(duì)投(tóu)资组合(hé)净值的波动(dòng)，引导客户持续参与养老(lǎo)金(jīn)投资，提升客户养老投资(zī)的获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人表示，会针(zhēn)对不(bù)同风(fēng)险承受能力、不同(tóng)年龄结构和(hé)不同资金体量制定个性化养(yǎng)老(lǎo)策(cè)略(lüè)。比(bǐ)如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无(wú)需开(kāi)户(hù)）提供符合监管(guǎn)部(bù)门要(yào)求的金(jīn)融机构和金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)清单、通俗(sú)易懂的(de)“养(yǎng)老(lǎo)看隔(gé)壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等(děng)信息和(hé)交易(yì)服(fú)务；对(duì)1.2万之外(wài)的资金，提供更(gèng)丰富(fù)的“安养计划plus”养老金融(róng)服务(wù)，包括(kuò)养老计(jì)算器(qì)、个性化的补充养老解决(jué)方案、定期的养老方案跟(gēn)踪报(bào)告(gào)以(yǐ)及养(yǎng)老直播(bkind用法固定搭配，kind用法总结ō)服务，做好“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁认为，证券公司需要(yào)有长远眼光，打造增量市场，承担起(qǐ)构(gòu)建养老金(jīn)第三(sān)支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在获客及投(tóu)教方面(miàn)，应(yīng)加(jiā)大资(zī)源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户(hù)对个人养老金的认知。走(zǒu)进企事业单位，通过上门服(fú)务的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线(xiàn)研(yán)讨会(huì)和(hé)投资教(jiào)育(yù)活动，帮(bāng)助(zhù)客户了解(jiě)个人养老金的重要(yào)性、投(tóu)资(zī)策(cè)略和(hé)长期规划，激(jī)发客(kè)户对个(gè)人养老金产品的兴(xīng)趣(qù)和(hé)参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方面，建立内容丰(fēng)富(fù)的(de)一站式个人(rén)养老金专(zhuān)区(qū)，既包括产(chǎn)品购买、定(dìng)投、持仓查询等基础功(gōng)能，提供丰(fēng)富的(de)养老资讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计算(suàn)器(qì)），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面，引入智能科技(jì)和人工智能技术，通过(guò)数据分析(xī)和算法模型，根据客(kè)户的风险承受能力(lì)、资产(chǎn)状(zhuàng)况和目标退休年(nián)限，定(dìng)制化推荐养老金产品组合，并提供实时投资组(zǔ)合跟踪和风险(xiǎn)管理(lǐ)工具，帮助客户更好地实现养(yǎng)老(lǎo)投资保值增值。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个(gè)人养老(lǎo)金相关业务负(fù)责人则(zé)表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据智能客户分析系统(tǒng)的(de)基础上，可以针对不同(tóng)养(yǎng)老诉求的(de)客户达(dá)成“千(qiān)人(rén)千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为(wèi)不同生命周期(qī)和年(nián)龄阶段的客户(hù)提(tí)供专业的、一对一的养(yǎng)老配置服(fú)务(wù)。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)实施已有(yǒu)半年(nián)，产品收(shōu)益和回撤率(lǜ)大不大？产品能不能(néng)满足真正(zhèng)的养老诉求？这(zhè)些问题都是投(tóu)资者的(de)重要关(guān)注点。

　　记者注意到(dào)，目前养老(lǎo)目标基金(jīn)的(de)整体(tǐ)收益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)产(chǎn)品，近七成收(shōu)益告负。其(qí)中，业绩(jì)垫底的一只个人养老目(mù)标(biāo)基(jī)金自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好的(de)有(yǒu)平(píng)安稳健养(yǎng)老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成(chéng)立以来(lái)回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰稳健养老一年持(chí)有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标(biāo)基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商(shāng)业内人士(shì)表示，由于资(zī)金“只进(jìn)不出”，认购的产品又(yòu)是为了(le)满(mǎn)足养(yǎng)老(lǎo)需求，投(tóu)资者更希望能实(shí)现低波动(dòng)、低(dī)回撤。如(rú)何做到从中长(zhǎng)期保值增值(zhí)同时(shí)又让客(kè)户体验良好(hǎo)是个(gè)人养(yǎng)老产(chǎn)品成败(bài)的(de)核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保(bǎo)值增值，否则(zé)将违背(bèi)客户通过投(tóu)资(zī)达(dá)到(dào)‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前(qián)个人养(yǎng)老金可投资的4类产品风险收益特点明显，有(yǒu)的类别更侧重本金安全、有的(de)类别更侧重资产增值；但同时，每个(gè)类(lèi)别很难做到(dào)在保(bǎo)证其特点达到的同时又规避(bì)掉该类产品的风(fēng)险(xiǎn)或(huò)缺陷(xiàn)。“从不(bù)同客(kè)群情况来看，低波低回(huí)撤对于离(lí)退休时点较近的投资者(zhě)比(bǐ)较(jiào)合(hé)适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资者也是可(kě)以选择的(de)，拉(lā)长周期(qī)看(kàn)也能满足客户(hù)养老类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到(dào)上述两个(gè)目的，前(qián)提(tí)是有一套(tào)完整(zhěng)、自洽、适用、有效(xiào)且动态适配(pèi)的产品(pǐn)评价(jià)体(tǐ)系，通过该体系的评价，能较为清晰地(dì)区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风(fēng)险收益比(bǐ)等）、能公平、公正地对同类(lèi)或者(zhě)同策略产品进行(xíng)综合评判(pàn)。如此(cǐ)，才能真(zhēn)正将好的(de)产品、合适的产(chǎn)品推荐给合适的(de)客户群体。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合基金分为(wèi)目标风(fēng)险型和目标日(rì)期型两大(dà)类，投(tóu)资者可以根据自(zì)身投资目标(biāo)和风险承(chéng)受能力(lì)选(xuǎn)择(zé)具体的产品。比(bǐ)如低风险偏好的客户可选(xuǎn)择目(mù)标日期型中的稳健类产品，通过(guò)严格控制股票资产(chǎn)仓位降低产品波动(dòng)，带(dài)给客户相对(duì)稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目(mù)前我(wǒ)国城镇职工养(yǎng)老金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养老金替代率大于(yú)70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投资的(de)增值(zhí)功能也是一个重要考(kǎo)量。由于个人养(yǎng)老金取用需要达到年(nián)龄等(děng)条件，投资资金具有长期性，可以达到几(jǐ)十年，能(néng)够(gòu)承受一定的短期(qī)波动，对于(yú)追求长期投(tóu)资收益的(de)客户，可以配置一定高比(bǐ)例资金在(zài)权益(yì)型资产上(shàng)，实(shí)现养老投资的(de)保值增值(zhí)目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人也认为，个人养老金产品(pǐn)具有一定的普惠金(jīn)融属性(xìng)，需(xū)要关注老百姓长期保值增值的养老(lǎo)需(xū)求。站在资产角(jiǎo)度，想要实现(xiàn)长期(qī)资金的稳健投资回报，资产(chǎn)配置(zhì)不可或缺。通过投资不同品种、不同收益特征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助于(yú)实现风险分散、降低总体(tǐ)波动，从而(ér)更好地满(mǎn)足投资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发展的同(tóng)时(shí)，与渠道网点和(hé)客(kè)户众(zhòng)多(duō)的(de)银行(xíng)等机构相比，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实现差异化的发展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，银行(xíng)、券商、基金独(dú)立销售机(jī)构都可(kě)参与到(dào)为客户(hù)提供个人养老基金服务，几类机构优势互补，严(yán)格意义(yì)上说是竞合(hé)而(ér)非(fēi)竞(jìng)争(zhēng)更非“相杀(shā)”关系，每类(lèi)机构或者(zhě)每家机构(gòu)可以根据自己的资源禀(bǐng)赋(fù)，充(chōng)分发挥自身优势，服务(wù)好有(yǒu)养老投资(zī)需求的投(tóu)资者(zhě)。

　　“在政策上，未(wèi)来(lái)还(hái)有以下三方面诉求：一是增(zēng)强基础设施建设，能在服务时(shí)效性上与银行(xíng)拉平，提(tí)供7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是增加产品销(xiāo)售范(fàn)围，在养老品(pǐn)类上(shàng)更加丰(fēng)富(fù)，除特殊产品外，增加(jiā)可为客(kè)户提供的养老产品（如养老理财）；三(sān)是明确养(yǎng)老(lǎo)规划业务合(hé)规性，为不同的客户提(tí)供基于客户需求和画像的(de)养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金相关业(yè)务(wù)负责人(rén)提出，当前的政策要求下，客户(hù)如(rú)果(guǒ)想在券商(shāng)端参(cān)与个人养老金(jīn)投资，需要分别在银(yín)行(xíng)端、个税端(duān)进行一(yī)系列前序操作步骤，对于(yú)尚不熟(shú)悉业务流程(chéng)的投资者来讲，体验不(bù)太(tài)友好。

　　“此外(wài)，由于(yú)政(zhèng)策对代销个人养老金产品的(de)管理要求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类、理财(cái)类(lèi)、保(bǎo)险(xiǎn)类产(chǎn)品(pǐn)，可供投资者选择的产品种类较为单一，难以进一步(bù)为投资(zī)者提供(gōng)更(gèng)丰(fēng)富的个(gè)人养老金配置方案。未来期待能够从政策端进一(yī)步(bù)简化投资者的办理流程，提(tí)升客户(hù)体验；给予券(quàn)商(shāng)在多样(yàng)化个人(rén)养老金品种的(de)引入和研发上的政(zhèng)策(cè)支持，丰富客(kè)户多元化的投资选择。”该负责人(rén)称。

　　开户(hù)热投资冷(lěng)

　　券商发力个人养老第(dì)二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着(zhe)个人所得税退税的开始，不(bù)少人发现自己的退税比去年多了不少，仔细询问之下才(cái)发现，是因(yīn)为去年底开(kāi)通了个人(rén)养老金业务，并入了金。这一消(xiāo)息大大刺激了不少本来不想(xiǎng)开户的年轻人(rén)。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截至今年(nián)3月(yuè)底，个人养老金参(cān)加人数(shù)达3324万人。与(yǔ)3月初(chū)的2817万人相比，短短的一(yī)个(gè)月的时间里，增(zēng)加(jiā)了500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽(suī)然(rán)开户数快速(sù)攀升，但是个人养老金累计(jì)缴(jiǎo)费约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管(guǎn)业协会(huì)执行副(fù)会长兼秘(mì)书长曹德云透露，在(zài)截(jié)至2023年3月开立(lì)个人养老金账户的(de)三千多万(wàn)人中，仅900多万人完成了(le)资(zī)金(jīn)储(chǔ)存(cún)。

　　从记(jì)者(zhě)走访的结(jié)果来(lái)看，个人养老金产品的收益(yì)率(lǜ)远低于预期，是(shì)大(dà)多(duō)人不愿意入(rù)金的主要原因(yīn)。而选择(zé)开户的原因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了(le)不少吸引客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开(kāi)户热投(tóu)资(zī)冷”的问(wèn)题？银(yín)河证券相关业(yè)务负责人认为，这是一个(gè)专(zhuān)业活(huó)，既需要(yào)了解客户(hù)的经济(jì)状况(kuàng)、风险偏好和养老规划，也(yě)需要业务人员(yuán)及其所在机(jī)构有(yǒu)比较专(zhuān)业且综合的服务能力。

　　也有部(bù)分投资者认为(wèi)，个人养老金产(chǎn)品每年封(fēng)顶12000元(yuán)，难以充(chōng)分(fēn)满(mǎn)足(zú)个(gè)人(rén)或家庭养(yǎng)老的全面需求，还需要(yào)结(jié)合其他(tā)商业产品等综(zōng)合考虑(lǜ)；大多数产(chǎn)品流(liú)动(dòng)性差，难(nán)以(yǐ)预防到退休(xiū)前的应急(jí)资金需求。

　　从产品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽(suī)然近半年(nián)来，个人养老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但(dàn)是(shì)“开户热(rè)投资冷(lěng)”的现(xiàn)象没有(yǒu)随(suí)之发生改变。

　　中国保险资(zī)管(guǎn)业协会执(zhí)行副会长兼秘书(shū)长曹德云在近(jìn)期举办的2023清(qīng)华五道(dào)口全(quán)球金融论坛上(shàng)表示，目前(qián)个人(rén)养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占基(jī)本(běn)养(yǎng)老保险(xiǎn)参(cān)保人数比例低、已(yǐ)缴费人(rén)数占(zhàn)建(jiàn)立账户(hù)人(rén)数比例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道(dào)不畅、民(mín)众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产(chǎn)品供应不(bù)均衡的问(wèn)题，国家金融监督管(guǎn)理总局出(chū)手，率(lǜ)先增加养老保(bǎo)险产品的供(gōng)给。近(jìn)日(rì)，国家金融监督管理总局已向业内就关于(yú)促进专属商业养老保险发(fā)展(zhǎn)有关事项征求意见。根(gēn)据征求意(yì)见稿，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险拟由试(shì)点(diǎn)业务转(zhuǎn)为(wèi)常态(tài)化业务(wù)。

　　业内人士表示，随着专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险转为常(cháng)态化业务，参与(yǔ)该项业务的险企数量将增加不少(shǎo)。此外，专属商业养老保险是(shì)对接个人养老(lǎo)金制(zhì)度的主要保险产品，这意味着个(gè)人养老金保险(xiǎn)产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保证(zhèng)+浮动”的收益模(mó)式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风格账户供客(kè)户选择(zé)。据各家保险公司披露的专属商业养老保(bǎo)险产品2022年结算利(lì)率，稳健(jiàn)账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有(yǒu)的个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品(pǐn)供(gōng)给的(de)同(tóng)时，多家金融机构呼吁(xū)从产品设(shè)计端解决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券相关业(yè)务负责(zé)人看来，“老龄风险”与其他(tā)投资风险(xiǎn)相比，有其更加突出的特点，包括为退休人群(qún)提(tí)供稳定(dìng)安(ān)全有保障且抗通胀的(de)收入补充来源(yuán)、对(duì)冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备失能养护和(hé)医疗应急资产、为退休(xiū)人群(qún)规划遗产(chǎn)、将养(yǎng)老投资与养老保障/养(yǎng)老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产(chǎn)品的(de)设计初心，必(bì)须切(qiè)实(shí)从(cóng)客户需求出发；养老金融产品的设(shè)计(jì)理(lǐ)念，必须(xū)紧(jǐn)密围绕承(chéng)担、减少(shǎo)或转(zhuǎn)移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老金融(róng)产品的设(shè)计成果，应该更多的(de)让(ràng)利于(yú)民、普惠(huì)百姓(xìng)，运用好专业的(de)金融工(gōng)具、做艰难但长期(qī)正(zhèng)确的(de)事。

　　因(yīn)此，能否设计出充(chōng)分利用资(zī)本市场(chǎng)具有良好增值能(néng)力资产的养老(lǎo)产品取决于发行(xíng)人（或(huò)管理人(rén)）的产(chǎn)品设计能(néng)力和资产管(guǎn)理能力。“证券(quàn)公司作为财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)服务(wù)提供(gōng)商(shāng)，可以与(yǔ)产品发(fā)行人（或(huò)管理人(rén)）合作，根据客户(hù)需求设计出(chū)在养老功能方面更(gèng)有竞争力的产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到(dào)具体的产(chǎn)品设计之(zhī)中。其个(gè)人养老业务负责人建议(yì)，参考部分(fēn)发(fā)达(dá)国家的(de)经验(yàn)，未来除了股(gǔ)、债(zhài)配置，或在未来可以考虑增(zēng)加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富(fù)投资者的可选标的(de)，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说，参与者可以(yǐ)直接在(zài)开户的时(shí)候做投资选择(zé)。这(zhè)样在开(kāi)户的时候就可以形成闭环(huán)体验。

　　针对(duì)参与(yǔ)个(gè)人养老金可能面(miàn)临的流(liú)动性问题，长城(chéng)人寿保险股份有限公司总经理王玉(yù)改近日表示，保险(xiǎn)公(gōng)司可以通过“保(bǎo)单质押贷款(kuǎn)”等多种金融工具来(lái)解决客户对短期(qī)资(zī)金的需(xū)求。

　　券商发力(lì)个(gè)人(rén)补充养老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的(de)全面需求(qiú)，多家券商还发(fā)力个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户以外(wài)的(de)个人(rén)补充养老金(jīn)融方案，例(lì)如银河证券(quàn)的(de)“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券(quàn)产(chǎn)品(pǐn)中心(xīn)副总经理鹿宁告诉(sù)记(jì)者(zhě)，目前，银河证券已根据(jù)在职群体养老(lǎo)规(guī)划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养(yǎng)老(lǎo)需求的流动(dòng)性、安全(quán)性、稳健性等(děng)特点(diǎn)，设(shè)计出多层次、多(duō)元(yuán)化、个性化的养(yǎng)老配置方案，积极履行养老(lǎo)保(bǎo)障社(shè)会责(zé)任，力(lì)争为居民提供持续卓越的养(yǎng)老(lǎo)规划与满(mǎn)足不同养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)的资产配(pèi)置服务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基于个(gè)人养(yǎng)老场景(jǐng)，引入更(gèng)丰富的养老型年金、增额终身寿等不同(tóng)品类产品，覆(fù)盖(gài)养老收益性(xìng)资产和保障性资产，满足客户多(duō)样化、多层级的(de)养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务中的企业年金业务，银河证券还(hái)上线了(le)自研(yán)的年金综合评价系统(tǒng)。该系统可以通(tōng)过客户(hù)提供的“脱(tuō)敏”后年金组合净值与持股比(bǐ)例等数(shù)据，结合(hé)公募基金、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评价结果(guǒ)。此外，也可(kě)以(yǐ)利用年金(jīn)机制间接服(fú)务背后的企业员工和机构事业单位职工(gōng)。

　　截至(zhì)目前，银(yín)河证券基金研究中心已为部分(fēn)省市提供(gōng)职(zhí)业年(nián)金的(de)组合评(píng)价与管理咨询服务，也(yě)计(jì)划结合机构(gòu)条(tiáo)线业务规划为央(yāng)企与国(guó)企提(tí)供(gōng)企业年金组合评价(jià)等综合金融服务(wù)。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司自主(zhǔ)开发建设部(bù)署的年金(jīn)综合评(píng)价(jià)系统及研究咨(zī)询服务(wù)，具(jù)有养(yǎng)老属性的综合金融服务(wù)体系(xì)均是公(gōng)司积(jī)极响应国家养(yǎng)老发(fā)展战略而推出的新服务(wù)，体(tǐ)现了在第二、三支柱上的积(jī)极(jí)筹(chóu)划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养老金(jīn)业务，目前公(gōng)司(sī)已(yǐ)初步建(jiàn)立了个(gè)人养老金及个人养老金融服务体系(xì)，充分利(lì)用金融产品代理(lǐ)销售牌照(zhào)和保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照(zhào)，为百(bǎi)姓(xìng)提(tí)供更加有温度(dù)、有(yǒu)态度的个人养老金(jīn)融服(fú)务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者(zhě)赵心(xīn)怡(yí)

　　“现在个(gè)人(rén)养老金账户开通过(guò)程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户人在(zài)我们介绍之前都(dōu)已有所了解，感觉这项制度的普及度和客户(hù)认识程(chéng)度在(zài)不断提升。”某大(dà)型银行的客(kè)户(hù)经理林漪（化名(míng)）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了账户并(bìng)没有(yǒu)存钱，或存(cún)了钱没有开始投资，主要因为不知(zhī)道如何选择产(chǎn)品或(huò)者有其(qí)他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况(kuàng)下我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸质(zhì)资(zī)料向客户进行详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度正式落地，在北kind用法固定搭配，kind用法总结京(jīng)、上海(hǎi)、青(qīng)岛等36个先行城市(shì)（地区）启动(dòng)实施。距离个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度(dù)落地已经过(guò)去半年，民众接(jiē)受度和业务(wù)进(jìn)展(zhǎn)情况如何？从业(yè)人员在具体实操过程中又(yòu)遇到了哪些(xiē)困难？不(bù)同年龄段的群体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日(rì)，本(běn)报记者实(shí)地探访上海地(dì)区几家银行网点和券商(shāng)营业部，了解个人养老金制度近半(bàn)年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税(shuì)收(shōu)优惠(huì)

　　中老年(nián)人更(gèng)在意退休后多一(yī)份保障

　　根据(jù)人(rén)社部(bù)和国家社会保(bǎo)险公共(gòng)服(fú)务(wù)平台数据(jù)可知(zhī)，个人养(yǎng)老金制度经过(guò)半年时(shí)间的发(fā)展，在产品种类、数量和参与(yǔ)人(rén)数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关(guān)岗位(wèi)的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都(dōu)对个(gè)人养老金业务热情(qíng)高涨，有直(zhí)接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对个人养老金业务的热情和关注度比“90后(hòu)”更高，并(bìng)且除了个人(rén)咨询和开(kāi)户(hù)外，还有不少企(qǐ)业员工、学校教师(shī)、退伍军人等通(tōng)过企业和(hé)单(dān)位组织来(lái)了解、参与个人(rén)养老金投(tóu)资。

　　记(jì)者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人养老金(jīn)产品的朋友(yǒu)后发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦点”的(de)确有所不同(tóng)。

　　一(yī)位在(zài)上(shàng)海地区金融机构工作(zuò)的(de)“80后”告诉记者，自(zì)从(cóng)工(gōng)作以(yǐ)来，她(tā)每(měi)年都将收入(rù)的一(yī)部分拿来强制储蓄，有了个人(rén)养老金(jīn)制度后，就分一部分(fēn)在个人养老金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会影响她未来的生活质量，并(bìng)且(qiě)放(fàng)进个(gè)人(rén)养老金账户是在基本(běn)养老(lǎo)保险之外多一份(fèn)积(jī)累(lèi)。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的(de)就是买个人养老金(jīn)可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑到(dào)退休后的生(shēng)活质(zhì)量还有(yǒu)点(diǎn)遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同的想法(fǎ)，黄宁也向(xiàng)记者(zhě)坦言(yán)，他们在(zài)日常介(jiè)绍个人养老金业务的过(guò)程中确实(shí)会考虑到不同(tóng)年龄群体的不同(tóng)需求和想法，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比如给(gěi)刚工作不久的年(nián)轻人着重介绍“退休后(hòu)多一份保障(zhàng)”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务取得进展(zhǎn)的同时，还(hái)有(yǒu)不(bù)少(shǎo)已经了(le)解个(gè)人养(yǎng)老金业务的民众仍在(zài)“观望(wàng)”。从现(xiàn)有数(shù)据(jù)可知，截至2023年(nián)3月(yuè)底(dǐ)，虽然有3000多(duō)万人开(kāi)通(tōng)了个人养老金账户，但(dàn)完(wán)成资(zī)金(jīn)存储(chǔ)的(de)只有(yǒu)900多万人(rén)。

　　林漪在(zài)银行(xíng)端个人养(yǎng)老金业务的开(kāi)展中感受到，一些客(kè)户开了户但没存(cún)储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间(jiān)太长，担心之后如果要大笔用(yòng)钱时会很(hěn)“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是认为在个(gè)人养(yǎng)老金产品并非专门(mén)设计且收益优势不明显(xiǎn)，目(mù)前个人养(yǎng)老(lǎo)金可以(yǐ)购买的养老(lǎo)储蓄、银(yín)行养老理财、养老保险产品(pǐn)、养老目(mù)标(biāo)基金(jīn)四类产品，即使(shǐ)不通过个人养老金账(zhàng)户也可(kě)以直接(jiē)买，且(qiě)收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业(yè)人员(yuán)的角度谈到(dào)了推广个(gè)人养老金业务(wù)过程中的“困境(jìng)”。他(tā)表示：“券(quàn)商端个人养老金只(zhǐ)支持代销(xiāo)公(gōng)募基金，无法代销存款、银(yín)行理财、商业养老保险，有些(xiē)客户风险承受能力较低，想(xiǎng)寻求更(gèng)低风险等(děng)级的产品，纯公募基金难(nán)以达到资产(chǎn)配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一(yī)部分年(nián)轻(qīng)人向记者直言，对(duì)于离退休(xiū)还较遥远的群体来说，养老需(xū)求当然也(yě)需要考(kǎo)虑，但眼下的生活和经济状况才(cái)是更重要的(de)。

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