个人养老金业务试(shì)点(diǎn)落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)开始进入为期(qī)一年的试点，在全国(guó)选(xuǎn)取了36个试点城市(shì)和地区进行推进。据人力资源(yuán)和社会保障部数据(jù)显示，截(jié)至(zhì)今年3月末，个人养老金开户数(shù)量达到3324万，市场空间(jiān)初步打开(kāi)。

　　作为个人养老金(jīn)业务的代销主渠道之一，证券公司(sī)凭借(jiè)其与权(quán)益产品的紧密联系和与投资者的深度了(le)解，在养老基金(jīn)销售方面已有多方实践。时值个人养老(lǎo)金业务试(shì)点(diǎn)推行半年之际，中(zhōng)国基金报记(jì)者深入多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年(nián)以来，个(gè)人养老金业(yè)务正在获得(dé)更(gèng)多证券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月(yuè)个人(rén)养老金试(shì)点落地(dì)，14家券商(shāng)获得(dé)代销(xiāo)资(zī)格。截至今年3月31日(rì)，证监会更(gèng)新名录中个(gè)人(rén)养老金基金数量(liàng)增加(jiā)至(zhì)143只，券商(shāng)数量扩容至(zhì)18家，平安(ān)证券、安(ān)信(xìn)证券及中信证券（山(shān)东(dōng)）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代销方之一，证券公司在个人养老金业务试点的(de)铺开和推(tuī)广中持(chí)续(xù)发力，个人养老金业务也成为大(dà)型券商们财富管(guǎn)理转型的重(zhòng)要抓手(shǒu)。通过精心布局产(chǎn)品及渠道(dào)，与基金投顾服(fú)务结合，试点券商充分发挥财(cái)富管(guǎn)理优(yōu)势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养老金可(kě)投资(zī)的(de)产品(pǐn)主要有(yǒu)四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款(kuǎn)、养老(lǎo)保(bǎo)险、公(gōng)募基金。据(jù)人社(shè)部个人养(yǎng)老金产品(pǐn)名录显示(shì)，当前上线(xiàn)个人养老金产品(pǐn)共有652只，其(qí)中(zhōng)储蓄(xù)类(lèi)产品、理财类产品(pǐn)、基金类(lèi)产品、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代(dài)销个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品资格受到明(míng)显限制，仅(jǐn)部分(fēn)具(jù)备保险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)的(de)证(zhèng)券公(gōng)司可销(xiāo)售养老保险(xiǎn)，大(dà)多数试点券商将(jiāng)视(shì)线一般上大一是多少岁，大一是多少岁哪年的聚(jù)焦于公募(mù)基金上进(jìn)行重点(diǎn)开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报(bào)中表示，其(qí)顺利获得首批个人养老金基金销(xiāo)售资格，完(wán)成全(quán)部40家基金管理公司(sī)共(gòng)计126只(zhǐ)个人养(yǎng)老金基金(jīn)产品的上线，基本(běn)实现个人养(yǎng)老金(jīn)公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金业(yè)务负责(zé)人向中国基金报记者介(jiè)绍称，中信建(jiàn)投已引(yǐn)进华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完(wán)善产品池(chí)。东方证券亦表示(shì)，目(mù)前(qián)已基(jī)本实现了养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负(fù)责人(rén)指(zhǐ)出，从客户服务(wù)办理的角度看，大部分客户更愿(yuàn)意(yì)在(zài)产品货(huò)架丰富(fù)的机构办理个人养老金业务。因此在服(fú)务体系(xì)的基(jī)础架构上，风(fēng)格(gé)多(duō)样(yàng)、风(fēng)险收(shōu)益多元的产品货架能够带给客户更(gèng)好(hǎo)的服务(wù)办(bàn)理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同时，从客(kè)户投资选择的角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大部(bù)分客户(hù)对于金(jīn)融产品的特征和策略的(de)认(rèn)知(zhī)、对(duì)自身投资能力、投资(zī)意愿、投资(zī)目(mù)的的(de)认知较为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛选“合适的产(chǎn)品(pǐn)”，就(jiù)成(chéng)为(wèi)服务机(jī)构的“核心(xīn)竞争(zhēng)力”。在全面引(yǐn)入个人养老金(jīn)可投资的(de)产品类型的基(jī)础(chǔ)上，各家(jiā)机构需要深入、充分、严(yán)谨地研究每类产品的(de)特性；结合存量客户的个性化(huà)画像和客户特点，为客户(hù)提(tí)供切实可(kě)行的产品(pǐn)评估体系和(hé)养老规划方(fāng)案。

　　实际上(shàng)，对于个人(rén)投资(zī)者来说，当前阶段(duàn)认可并(bìng)开通个人(rén)养老金账(zhàng)户的理(lǐ)由，一是来自(zì)开户渠(qú)道的多重福利动员，二是个人养老金带(dài)来的个税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认(rèn)的是，虽然开户数(shù)量众多，但(dàn)缴存(cún)比(bǐ)率仍不理想。

　　由于(yú)个人(rén)养老(lǎo)金退休后才(cái)能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要在账户(hù)内充分利用长期(qī)投(tóu)资，但如何投资也令不少投资(zī)者犯难：买什么、买(mǎi)多(duō)少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品的选择已令投资者目不暇接，如何让投资者(zhě)选择到适合自(zì)己的产品，证券(quàn)公司的投顾(gù)力量大有(yǒu)可为。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥有(yǒu)近万名高素质的投资顾(gù)问，帮(bāng)助客户甄选适合自身的(de)养老(lǎo)产品，做(zuò)好养老规划和资产配(pèi)置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人(rén)称(chēng)，中信建投采取线上线下相(xiāng)结合的方式，注重交流和体验，为客户提供有(yǒu)温度的专业服务(wù)。

　　国泰君安在推广个人(rén)养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结合个人养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)特点，细化形成“甄选100个人(rén)养老金基金(jīn)评(píng)价标(biāo)准”，综合(hé)基金(jīn)公司治理水(shuǐ)平、投研能力(lì)、业(yè)绩评价、风险管(guǎn)理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老金(jīn)基金；选出(chū)“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投(tóu)研大咖(kā)”、“风险(xiǎn)收(shōu)益性价(jià)比”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息”等特色养老金基金产品清单，满足养老(lǎo)金客户个性化养老需(xū)求。

　　渠道(dào)：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽(suī)然证券公司营业网点数(shù)量在(zài)“金融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难(nán)以(yǐ)与大型商(shāng)业银行(xíng)的优势相匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业(yè)银(yín)行召开(kāi)的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年(nián)末(mò)，该行已经累计开(kāi)立个人养老(lǎo)金账户229.16万(wàn)户，位列(liè)全行业(yè)第三(sān)位，市场(chǎng)占(zhàn)有率超10％，仅(jǐn)次(cì)于建设银行和(hé)工商银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公布投资(zī)者(zhě)通过(guò)其渠道(dào)开通个人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险公(gōng)共(gòng)服务平台(tái)上仅可(kě)查(chá)询(xún)商业(yè)银行个(gè)人养老金业务(wù)开办情(qíng)况。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家(jiā)获(huò)准开办个人(rén)养老(lǎo)金业务的银行(xíng)中，有22家开设了资金(jīn)账户和储蓄交(jiāo)易(yì)业务，8家同时开展了基金交(jiāo)易业务、保险交易业务和(hé)理财交(jiāo)易(yì)业务。

　　与(yǔ)大(dà)型(xíng)商业(yè)银(yín)行所(suǒ)拥有的产品和(hé)渠(qú)道优势相比(bǐ)，证券公(gōng)司个人养老金(jīn)业务的规(guī)模相对有限，仍处于(yú)积极(jí)开(kāi)拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难以比拼，但券商发力个人养老金业(yè)务，自有其独(dú)特(tè)“打法”。记者注意到，多(duō)家券(quàn)商在推(tuī)广个人(rén)养老金业务时，将“一站式(shì)”服务作(zuò)为(wèi)宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前(qián)表示(shì)，其个人养老金(jīn)业务(wù)从引导(dǎo)客户(hù)形成科学养老理财观念的长(zhǎng)远视角出(chū)发，为(wèi)客户提供从产品策略、到产品(pǐn)优选、再到组(zǔ)合配置的(de)全周期专业资(zī)配服务和一站(zhàn)式的产(chǎn)品选择。中(zhōng)信证券亦推(tuī)出个人养(yǎng)老(lǎo)金投资一站(zhàn)式解决方案“信养计划”，为客户(hù)提供含(hán)账(zhàng)户管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴于一体的(de)个人养老金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务(wù)投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业务的解决方案。东方证券副(fù)总裁(cái)徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证券(quàn)基于对个(gè)人养老金(jīn)目标客群的深(shēn)入研究，将开发大中型企(qǐ)业作为个人养老(lǎo)金客户拓展的重点方向，制定了“上海(hǎi)深度(dù)、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同(tóng)系统内成(chéng)员公司(sī)开展走(zǒu)进企业(yè)推广个人(rén)养老金活动，为企(qǐ)业单位员工提供个人养老金(jīn)上门服务，免(miǎn)去(qù)客户前往(wǎng)营业(yè)厅办(bàn)理业务路上(shàng)花费(fèi)的时间，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组(zǔ)织(zhī)了超过100场的个人养老(lǎo)金走进企(qǐ)业(yè)服务(wù)活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试点半年(nián)

　　持有体验(yàn)成产品胜负(fù)手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机(jī)构正式(shì)展业，逐鹿(lù)个人养(yǎng)老金市场。如今，个人养老金制度实施已有半年(nián)，相关产(chǎn)品的(de)收益率和回撤情况、产品能否真(zhēn)正满足(zú)养老诉求等(děng)问(wèn)题，持续成为(wèi)市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是(shì)为了满足(zú)养老(lǎo)需求，投资者更(gèng)希望能(néng)实现(xiàn)低波动、低(dī)回(huí)撤。如何做到(dào)从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人(rén)养老产品成(chéng)败的关(guān)键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养老金(jīn)业务(wù)已(yǐ)然成(chéng)为券商(shāng)财富管理转型的核心方向(xiàng)之一。通过不断(duàn)完善客户(hù)服务体系，满足客(kè)户多层次金融需求，促进(jìn)财富管理业务高质(zhì)量发(fā)展(zhǎn)，券(quàn)商在业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在(zài)客户(hù)分类服务方面(miàn)，会根(gēn)据国(guó)家政策选(xuǎn)择社保(bǎo)关系在(zài)先行城市（地(dì)区）、能享受税(shuì)优且对税优敏感、对理(lǐ)财(cái)有初步认知(zhī)的客(kè)户进行第一阶段的重点服务，对其他客(kè)户(hù)会随(suí)着试点(diǎn)扩(kuò)大和(hé)客户画像的(de)覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重点关注(zhù)企事业单位员(yuán)工(gōng)，特别(bié)是大中型城市具有一定经(jīng)营规(guī)模的企业员(yuán)工，他们(men)能够享受个(gè)税(shuì)抵扣(kòu)的优势，具备(bèi)一定投资意识和财(cái)务认(rèn)知；这类(lèi)人群对(duì)未来退休有(yǒu)一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一个增(zēng)量(liàng)市(shì)场(chǎng)，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在(zài)客群可以(yǐ)全市(shì)场覆盖。证券(quàn)公司可以通(tōng)过(guò)投研优(yōu)势和专业(yè)投顾队伍，创造更多养老(lǎo)投(tóu)资场景，跟踪了(le)解(jiě)客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类(lèi)型(xíng)的养老(lǎo)基金，帮助客(kè)户建立个人养老(lǎo)金投资(zī)计划。此(cǐ)外(wài)，证(zhèng)券公司可以通过加强顾问服(fú)务，帮助客户有效(xiào)应对投资组合净(jìng)值的波(bō)动，引导(dǎo)客户持续参与养老(lǎo)金投资，提(tí)升(shēng)客户(hù)养(yǎng)老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务负(fù)责(zé)人(rén)表(biǎo)示(shì)，会针(zhēn)对不(bù)同(tóng)风险承受能力、不(bù)同年龄结构和不同资金体量(liàng)制(zhì)定(dìng)个性化养老(lǎo)策略。比如(rú)对每年享(xiǎng)税优的1.2万(wàn)个人养老(lǎo)金(jīn)，为居民（无需开户）提(tí)供符合监管部(bù)门要求的金融(róng)机构和金(jīn)融(róng)产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的(de)资金(jīn)，提(tí)供更丰(fēng)富的(de)“安养计划plus”养(yǎng)老金(jīn)融服务(wù)，包括养老计算器、个性化(huà)的(de)补充(chōng)养老解(jiě)决方案(àn)、定期的(de)养老(lǎo)方案(àn)跟踪报告以及养老(lǎo)直(zhí)播(bō)服务(wù)，做好“老百(bǎi)姓身边(biān)的养(yǎng)老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服(fú)务创(chuàng)新方面(miàn)，徐海宁(níng)认为(wèi)，证(zhèng)券公司(sī)需(xū)要有(yǒu)长远眼光，打造增量市(shì)场，承担起(qǐ)构建(jiàn)养老金第三(sān)支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客(kè)及(jí)投教方(fāng)面，应加(jiā)大资源投(tóu)入，通(tōng)过教(jiào)育和陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老金的认知。走进企事业单位，通(tōng)过上门服务的方式(shì)触(chù)达(dá)企业和(hé)客户，举(jǔ)办(bàn)专(zhuān)题(tí)讲座、在(zài)线研讨会和投资教育活动，帮助客户(hù)了解(jiě)个人养老金(jīn)的(de)重要性、投(tóu)资策略(lüè)和长期规(guī)划，激发客户对个人养(yǎng)老金产品的兴趣和(hé)参(cān)与度。

　　第二(èr)，在App服务(wù)功能优(yōu)化方面，建立(lì)内容丰富的一站式个人养老(lǎo)金专区，既包括(kuò)产品购(gòu)买、定投、持仓查询等基础功能，提供(gōng)丰富(fù)的养老资讯和实用(yòng)养老工具（如节税计算器），加强与(yǔ)客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金融(róng)科技应(yīng)用(yòng)方面，引(yǐn)入智能科技和人工智能技术，通过数据分析和算法模型，根据客户的风(fēng)险(xiǎn)承受能力(lì)、资产状况(kuàng)和目(mù)标退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产品组合，并提供(gōng)实时投资组合跟踪和风险管理工具(jù)，帮助客户更好(hǎo)地实现养(yǎng)老投(tóu)资(zī)保(bǎo)值增值。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金相关业务(wù)负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据(jù)智能(néng)客户分(fēn)析系统(tǒng)的基础上(shàng)，可以针对不同养(yǎng)老诉求的(de)客户达(dá)成“千人千面”的个(gè)性化服务，人(rén)是(shì)“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合(hé)）是后面(miàn)的(de)“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命周期和年龄阶(jiē)段的客户提供专业的、一(yī)对(duì)一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行(xíng)半(bàn)年七成收益告(gào)负(fù)

　　客户体验成产品胜负(fù)手

　　个人养老金制度实施已(yǐ)有半年(nián)，产品收益和回撤率大不大(dà)？产品能(néng)不(bù)能满足真正的养老诉求？这些问题都(dōu)是投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老(lǎo)目标基金的整体收益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养老基金产品(pǐn)，近(jìn)七成(chéng)收益告(gào)负。其(qí)中，业绩垫(diàn)底(dǐ)的一只个人养(yǎng)老目标(biāo)基金自成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平安(ān)稳健(jiàn)养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等旗(qí)下超10只养(yǎng)老目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士(shì)表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老需(xū)求，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时又(yòu)让客户体验良好(hǎo)是(shì)个人(rén)养老产(chǎn)品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应(yīng)力争为客户保值增值，否则(zé)将违背(bèi)客(kè)户(hù)通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业(yè)务负责(zé)人介(jiè)绍，目(mù)前个人(rén)养老金可投资的4类产品(pǐn)风险收(shōu)益特(tè)点明显，有(yǒu)的类别更侧重本金(jīn)安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到在保证(zhèng)其特点达(dá)到的(de)同时又(yòu)规避(bì)掉该类(lèi)产(chǎn)品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于(yú)离退休时点较(jiào)近的(de)投资者比较合适，性价(jià)比高的中波(bō)动中回撤(chè)、高波动高回撤特征产品对(duì)于还有(yǒu)20-30年才退(tuì)休的投资者也是可以(yǐ)选择的(de)，拉长周期看也能满足(zú)客户养老(lǎo)类(lèi)资金(jīn)的(de)保值增值效果。”

　　为达(dá)到上述两(liǎng)个(gè)目的，前提(tí)是有一套完(wán)整(zhěng)、自洽、适用、有(yǒu)效且(qiě)动态适配的产品评(píng)价体(tǐ)系，通过该体系(xì)的评(píng)价，能(néng)较为清晰地(dì)区分出(chū)产品的“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能公(gōng)平、公正(zhèng)地对同(tóng)类或者(zhě)同策略产品进行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合适(shì)的产(chǎn)品推(tuī)荐给合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基(jī)金(jīn)分(fēn)为目标风险型(xíng)和目标日期型(xíng)两大(dà)类，投资(zī)者可以(yǐ)根(gēn)据自身(shēn)投资(zī)目(mù)标(biāo)和风险承受能力(lì)选择(zé)具体(tǐ)的产品。比如(rú)低风(fēng)险偏(piān)好(hǎo)的客户可选择目标日期型中的(de)稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位降(jiàng)低产(chǎn)品波动(dòng)，带给客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职(zhí)工养老(lǎo)金(jīn)替(tì)代率尚有(yǒu)不足，根据(jù)国际经验，如果退休后的养老金(jīn)替代(dài)率大于70％，即可维持退休前的生活(huó)水平，养老金投资的增(zēng)值功能也是一个(gè)重要(yào)考量。由(yóu)于个人养老金取用需要达到年龄等条件，投资(zī)资金具有长期性，可(kě)以达到几十年，能够(gòu)承受一(yī)定(dìng)的(de)短(duǎn)期波动，对于追(zhuī)求长期投资收益的客户，可(kě)以配置(zhì)一定(dìng)高比(bǐ)例资金(jīn)在(zài)权(quán)益型资产上，实(shí)现养老投资的保值增值目标(biāo)。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关业务负责人(rén)也认为，个人(rén)养老金(jīn)产品具有一(yī)定(dìng)的普惠金(jīn)融属(shǔ)性(xìng)，需要关注(zhù)老百姓长期保值增值的养老(lǎo)需求(qiú)。站(zhàn)在(zài)资产角度，想要实现长(zhǎng)期资金的(de)稳健投资回(huí)报，资产配置不可或缺。通过投资不同(tóng)品种、不同收(shōu)益特(tè)征(zhēng)、低(dī)相关性的(de)金融资产(chǎn)，有助于实现(xiàn)风险分散、降低(dī)总体波动(dòng)，从而更(gèng)好地满(mǎn)足投资者(zhě)的养老(lǎo)投(tóu)资(zī)目标。

　　推动(dòng)个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老(lǎo)金业务积极发展的同时，与渠道网点和客户(hù)众(zhòng)多的银行等机构相(xiāng)比，券商如(rú)何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表(biǎo)示，银行、券商(shāng)、基金(jīn)独立销售机(jī)构(gòu)都(dōu)可参与到为客户提(tí)供个人养老(lǎo)基金服务，几(jǐ)类机构优势互补，严格意义上说是竞合而(ér)非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机构或者每家机构可以根据自(zì)己的资(zī)源(yuán)禀赋(fù)，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需求的(de)投资者(zhě)。

　　“在政策(cè)上(shàng)，未(wèi)来还(hái)有(yǒu)以下三方(fāng)面(miàn)诉求：一(yī)是增强基础(chǔ)设(shè)施建设，能在服(fú)务时效(xiào)性上与银行拉(lā)平，提供7×24小(xiǎo)时的(de)开(kāi)户、下单服务；二是增加产(chǎn)品销(xiāo)售(shòu)范(fàn)围(wéi)，在养老品(pǐn)类上更(gèng)加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增(zēng)加可为客户(hù)提供的养老产品（如养老理财）；三是明(míng)确养老规划业务合(hé)规性，为不同(tóng)的客(kè)户(hù)提供基(jī)于客户(hù)需求和画像(xiàng)的养(yǎng)老规划方案。”上述负(fù)责人提到(dào)。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人提出，当(dāng)前的政(zhèng)策要(yào)求下，客户如(rú)果想在券商端参与个人(rén)养老金投资，需(xū)要(yào)分别在银行(xíng)端、个税端进行一(yī)系列前序(xù)操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉(xī)业务流(liú)程(chéng)的投资者来讲，体验(yàn)不太友好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于政策(cè)对(duì)代销(xiāo)个人养老金(jīn)产品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品(pǐn)，可(kě)供(gōng)投(tóu)资(zī)者选择(zé)的产品种类(lèi)较为单一(yī)，难以进(jìn)一(yī)步为投资者提供(gōng)更丰富(fù)的个人养老金配(pèi)置方(fāng)案。未来期待能够从政策端进一步简化投(tóu)资(zī)者的办理流(liú)程，提升客户体验；给予券商在(zài)多样化个人养老金品种的引入(rù)和研发(fā)上的政策(cè)支(zhī)持(chí)，丰富客户(hù)多元化的投资选(xuǎn)择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金(jīn)报记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税退税的(de)开(kāi)始，不少人(rén)发现自己的退税比去(qù)年多了不少，仔细询问(wèn)之(zhī)下才(cái)发(fā)现，是因为去年(nián)底开通(tōng)了(le)个人养老金业务，并入了金。这一消息大大(dà)刺激(jī)了(le)不少本(běn)来不(bù)想开户的年轻(qīng)人。

　　根据(jù)人社(shè)部披露的数据，截至今(jīn)年3月底，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金参加人(rén)数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的一个月(yuè)的(de)时(shí)间里(lǐ)，增加(jiā)了500万户(hù)，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是个人养老金累(lèi)计缴(jiǎo)费约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协(xié)会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云透露(lù)，在截(jié)至2023年3月开立个人养老(lǎo)金账户的三千多万人(rén)中，仅900多万人完成了(le)资(zī)金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果来看，个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品的收(shōu)益率远(yuǎn)低(dī)于预期，是大多人(rén)不愿意入金的(de)主要原(yuán)因。而(ér)选择开户的原因主要(yào)是(shì)为了“薅羊(yáng)毛(máo)”（金融机构出台了不(bù)少(shǎo)吸引客户开(kāi)户的(de)优(yōu)惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷”的(de)问题？银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负责人认为，这是一个专业活(huó)，既需要了解客户(hù)的经(jīng)济状况(kuàng)、风险偏好和养老规划，也(yě)需要业务人(rén)员(yuán)及(jí)其所在机构有(yǒu)比较专业且(qiě)综合的服务能力。

　　也有部分投(tóu)资者(zhě)认为，个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个(gè)人或家庭养老的全面需求，还需要结合其他商业产品等综(zōng)合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到(dào)退休前的(de)应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开(kāi)户热投资(zī)冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开户(hù)热投资冷(lěng)”的现象没(méi)有随之发(fā)生(shēng)改变。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协会(huì)执行(xíng)副会长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云在近(jìn)期举办(bàn)的2023清华五道口全球金融(róng)论坛上(shàng)表示，目(mù)前(qián)个(gè)人养老金(jīn)试点效果(guǒ)呈“两低三(sān)不”漏(lòu)斗状，即建立账户人(rén)数占(zhàn)基本(běn)养老保(bǎo)险(xiǎn)参保人数比例低、已缴费人数占建立(lì)账(zhàng)户人数比例低；产品供应(yīng)不均(jūn)衡(héng)、选购(gòu)渠(qú)道不(bù)畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不(bù)均衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率先(xiān)增加养老(lǎo)保(bǎo)险产品的供给(gěi)。近日，国家(jiā)金(jīn)融监督(dū)管理总(zǒng)局已向业内就关于促(cù)进专属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险发(fā)展有关事项征求意(yì)见。根据征求意见稿(gǎo)，专属(shǔ)商业养老保险拟由试点业(yè)务转(zhuǎn)为常态(tài)化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)转为常态化业务，参与该项业(yè)务的(de)险(xiǎn)企数量将增加(jiā)不少。此外，专(zhuān)属商业养老保险是对接个人养老金(jīn)制度的主(zhǔ)要保险产品，这(zhè)意味着个人养老金保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据(jù)了解，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供(gōng)稳(wěn)健型(xíng)、进取型(xíng)两种风(fēng)格账户供客户选择。据各家保险公司(sī)披露的专属商业养(yǎng)老保险产(chǎn)品(pǐn)2022年结算利(lì)率，稳健(jiàn)账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个(gè)人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品(pǐn)供给(gěi)的同(tóng)时，多家(jiā)金融机构(gòu)呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务(wù)负责人看来，“老龄(líng)风险”与其他投资风(fēng)险相比(bǐ)，有其更加突(tū)出的特点(diǎn)，包括(kuò)为退(tuì)休人群提供稳(wěn)定安(ān)全有保障且抗通胀(zhàng)的收入(rù)补充来源、对冲(chōng)长寿风(fēng)险、为高龄人群(qún)储(chǔ)备失能养护和(hé)医疗应(yīng)急资产、为退休人群规划(huà)遗(yí)产(chǎn)、将养老投资与养老保障/养老生活无(wú)缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品的(de)设计初心，必须切实从客户需求出发；养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计(jì)理念(niàn)，必须紧密围(wéi)绕承担(dān)、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设(shè)计成果，应该更多(duō)的让利于(yú)民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金融工(gōng)具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设(shè)计出充(chōng)分利用资本市(shì)场具有良好增值能力资(zī)产的(de)养老产(chǎn)品取(qǔ)决于发行人(rén)（或管(guǎn)理(lǐ)人(rén)）的产(chǎn)品设计能力(lì)和资产管理能力。“证(zhèng)券公司作为财(cái)富管理服务(wù)提供商，可以与产(chǎn)品发(fā)行人(rén)（或管理人）合作，根据(jù)客(kè)户需求设计(jì)出(chū)在养老(lǎo)功能方面更有竞争(zhēng)力(lì)的(de)产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投也(yě)希望能(néng)参与到具体的产(chǎn)品(pǐn)设计之中。其个(gè)人养老(lǎo)业务负(fù)责(zé)人建议，参考(kǎo)部分发达国家(jiā)的(de)经验，未来除了(le)股、债配置，或在未(wèi)来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集(jí)团中国区总(zǒng)裁张雨萌建(jiàn)议(yì)，应该(gāi)避(bì)免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的(de)时(shí)候做投资选择。这(zhè)样在开户(hù)的时候就可以形成(chéng)闭(bì)环体验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可(kě)能面临的(de)流动性问题，长城人寿保险股份有(yǒu)限公司总经理王玉改近日(rì)表示，保险公司可(kě)以通过“保单质押贷款”等多种金(jīn)融工具来(lái)解决(jué)客户对短期(qī)资金的需求。

　　券(quàn)商发(fā)力个人补充养老(lǎo)金融(róng)方(fāng)案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需求，多家券(quàn)商(shāng)还(hái)发(fā)力个人(rén)养老金账户以(yǐ)外的个人补充养老金融(róng)方案，例如(rú)银河(hé)证券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副总经理鹿(lù)宁告(gào)诉记者，目前(qián)，银河证(zhèng)券已根据在职群体养老规(guī)划(huà)的长期(qī)性、稳健性、安(ān)全性等特点，已退休人群养老需求的流动性、安全(quán)性(xìng)、稳健性等特(tè)点，设(shè)计出多层次、多元化(huà)、个(gè)性化的养老配置方案，积极履行养老(lǎo)保障社会(huì)责任，力争为居民提供(gōng)持续卓越的养老规划与满足(zú)不同养老需求的资产(chǎn)配(pèi)置服(fú)务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划(huà)”则基(jī)于个(gè)人养(yǎng)老场(chǎng)景(jǐng)，引入更(gèng)丰富的养(yǎng)老型(xíng)年金、增额终身寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖(gài)养老收益性资产和保障性资产，满足客(kè)户(hù)多样(yàng)化(huà)、多层级的(de)养老资产配置需求。

　　针对三(sān)大支(zhī)柱养老金业务(wù)中的企业年金业务，银(yín)河证券还上线了自研的年金综合评价系统。该系(xì)统可以通过(guò)客户提供的“脱敏”后(hòu)年(nián)金组(zǔ)合净值与持股(gǔ)比(bǐ)例等数据，结合公(gōng)募基金、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委托年金组(zǔ)合的(de)评价结果(guǒ)。此外，也可以利用年(nián)金(jīn)机(jī)制间接服务背后的企业员工和机(jī)构(gòu)事业单(dān)位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研究中心已为部分省市提供(gōng)职业年金的组合评价与管(guǎn)理咨询(xún)服务，也计(jì)划结合机(jī)构条线业务规划为央企与国企提(tí)供(gōng)企业(yè)年金组合评价等综合金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自(zì)主开发(fā)建(jiàn)设部(bù)署的年(nián)金综合评价系统及(jí)研究(jiū)咨询服务，具有(yǒu)养老(lǎo)属性的综合金融(róng)服务体系均是公司积极响应国家养老发(fā)展战略而推出的新服务，体(tǐ)现了(le)在第二、三支柱上(shàng)的积(jī)极(jí)筹(chóu)划(huà)。

　　“我们高(gāo)度(dù)重视三大支(zhī)柱养老金业务，目(mù)前(qián)公司已初步建立(lì)了个人养(yǎng)老(lǎo)金及个人养老金融(róng)服务体(tǐ)系，充分(fēn)利用金融产品代理销售(shòu)牌照和保险(xiǎn)兼业(yè)代(dài)理牌照(zhào)，为(wèi)百(bǎi)姓提(tí)供(gōng)更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)开通(tōng)过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有(yǒu)不(bù)少开户(hù)人在我们介绍之前都已有(yǒu)所了解，感觉这项制度的普及(jí)度(dù)和客户认(rèn)识程度在不(bù)断提升。”某(mǒu)大(dà)型银行的客户经理林漪（化(huà)名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只是开了(le)账户(hù)并没(méi)有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不(bù)知道如何(hé)选择(zé)产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪(yī)还告(gào)诉记(jì)者，“这种情况下我(wǒ)们就(jiù)会再(zài)用PPT或(huò)者是纸质资(zī)料向(xiàng)客户进行详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制(zhì)度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行(xíng)城市（地区(qū)）启动(dòng)实(shí)施(shī)。距离个(gè)人养老金制度落地已经过去(qù)半年(nián)，民众接受(shòu)度和业务(wù)进展(zhǎn)情(qíng)况如何(hé)？从业人员在具体实操过程中又遇到(dào)了哪些(xiē)困(kùn)难？不同年龄段的群体(tǐ)会怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上海地(dì)区几家(jiā)银(yín)行网点(diǎn)和券商营业(yè)部，了解个人养(yǎng)老金制度近半年的落地(dì)情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中老年人更在(zài)意(yì)退休后多(duō)一份(fèn)保障

　　根据人(rén)社部和(hé)国家社会保(bǎo)险公共服务平台数据可知(zhī)，个(gè)人养老(lǎo)金制度经过半年时间的发展，在(zài)产品种类、数量(liàng)和参与人数(shù)方面都有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券(quàn)商营业部(bù)财富(fù)管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都对个(gè)人养(yǎng)老金业务热(rè)情(qíng)高涨，有直接到营业部咨(zī)询的(de)，还(hái)有很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业务(wù)的(de)热情和(hé)关注度比(bǐ)“90后”更高(gāo)，并(bìng)且除了个人咨询和开户(hù)外(wài)，还有不少企业员工、学校教(jiào)师、退伍军(jūn)人(rén)等通过企业和单位组织来了(le)解(jiě)、参(cān)与个人养老金投资。

　　记(jì)者了解了(le)身(shēn)边(biān)两位(wèi)不同年(nián)龄段、均(jūn)已购买个人养老(lǎo)金产品的朋友(yǒu)后发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦(jiāo)点(diǎn)”的(de)确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地(dì)区(qū)金融机构工作的“80后”告(gào)诉记者(zhě)，自(zì)从工(gōng)作以(yǐ)来，她每年都(dōu)将收入(rù)的一(yī)部分拿来强制储蓄(xù)，有了(le)个(gè)人养老金制度后，就(jiù)分一部(bù)分在(zài)个人养老金(jīn)账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影(yǐng)响她未来的生活质量(liàng)，并且放进(jìn)个人养(yǎng)老金账(zhàng)户是(shì)在基本养老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而另一位工(gōng)作不久(jiǔ)的“90后”表示，他(tā)现阶(jiē)段最在(zài)意的就是买个人养(yǎng)老金可以(yǐ)享(xiǎng)受税(shuì)收优(yōu)惠，直接考虑(lǜ)到退休后的生活(huó)质量还有点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上述(shù)两种(zhǒng)不同的(de)想法，黄(huáng)宁也(yě)向记者坦言，他们在日常介绍个人养老金业务(wù)的(de)过(guò)程中(zhōng)确(què)实会考虑到(dào)不同年龄群体的不同需求(qiú)和(hé)想法，进(jìn)而更(gèng)好地“对(duì)症(zhèng)下药(yào)”，比如给(gěi)刚工作(zuò)不久(jiǔ)的(de)年(nián)轻人着(zhe)重(zhòng)介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　然(rán)而(ér)，在个(gè)人养老金业务(wù)取(qǔ)得(dé)进展的同时，还有不少已(yǐ)经了解(jiě)个人(rén)养老金业(yè)务(wù)的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开通了个人养老金账户(hù)，但完成(chéng)资金存储的只(zhǐ)有900多(duō)万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老(lǎo)金业务(wù)的开展中(zhōng)感受到，一些客户开了户但没存储的主要顾虑是锁(suǒ)定时间(jiān)太长，担心(xīn)之后如果(guǒ)要大笔用钱时会(huì)很(hěn)“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是认为在个人养(yǎng)老金产品(pǐn)并非(fēi)专门设(shè)计且收(shōu)益优势不明显，目前个人养老金可以购买(mǎi)的养老储蓄、银(yín)行养老理财(cái)、养老保(bǎo)险产品、养老目标基金四类产(chǎn)品，即使不(bù)通过(guò)个人养(yǎng)老金账户也可以直接买，且(qiě)收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度(dù)谈到了推广(guǎng)个人(rén)养老金业(yè)务过程中的“困(kùn)境”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商端(duān)个人养老金只支持代销公募基金，无法代(dài)销存款、银行理财、商(shāng)业养(yǎng)老保险，有些(xiē)客户风险承受能力较低，想寻求(qiú)更低风险等(děng)级(jí)的产品，纯(chún)公募基金难以(yǐ)达到(dào)资产配置的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有(yǒu)一部分年轻人向记者直言，对(duì)于离退休还较遥远的(de)群(qún)体来说，养老需(xū)求(qiú)当(dāng)然也需(xū)要考虑，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况才是更重要(yào)的。

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