个人养老金业务试点落地半(bàn)年(nián)，你(nǐ)参与了吗？

　　自去(qù)年11月(yuè)27日开(kāi)始，个人养老金(jīn)开始进(jìn)入为期一(yī)年(nián)的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试(shì)点城市和地区进行推进(jìn)。据人力(lì)资(zī)源和社会保(bǎo)障部数据(jù)显示，截(jié)至今年3月(yuè)末(mò)，个人养老金开户数量(liàng)达到(dào)3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为(wèi)个人养老金业务的代销(xiāo)主渠(qú)道之(zhī)一，证券公(gōng)司凭(píng)借其与权益(yì)产品(pǐn)的紧(jǐn)密联系和与投资者的深度了(le)解，在(zài)养老基金销(xiāo)售方面已(yǐ)有多方实践。时值个人养老金业(yè)务试点(diǎn)推行半年(nián)之际，中国(guó)基金报记者(zhě)深(shēn)入多家券商，了解个人养(yǎng)老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财(cái)富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人(rén)养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人养老金业务正在获得(dé)更(gèng)多证券公(gōng)司的重视(shì)。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代(dài)销资格。截(jié)至(zhì)今年3月31日，证监会更新名录中(zhōng)个(gè)人养老金基金数量增加至143只，券(quàn)商数量扩容至18家(jiā)，平安证(zhèng)券(quàn)、安信(xìn)证券(quàn)及(jí)中(zhōng)信证券（山东(dōng)）、中信证券(quàn)华(huá)南新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主要(yào)的代销方之(zhī)一，证(zhèng)券公司在个人养老金业(yè)务试点(diǎn)的(de)铺开和推广中持续发(fā)力，个人养(yǎng)老金业务也成(chéng)为大型券商们(men)财富管理转型(xíng)的(de)重要抓手。通过精(jīng)心布局(jú)产(chǎn)品及(jí)渠道，与基金(jīn)投顾(gù)服务结合，试点券商充分发挥财富管(guǎn)理优势，做(zuò)“精(jīng)”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局(jú)：要全更要精(jīng)

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要(yào)有四(sì)类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公(gōng)募(mù)基金。据(jù)人社部个人养(yǎng)老金产(chǎn)品名(míng)录(lù)显示，当前(qián)上线个人养老(lǎo)金产品共有652只，其(qí)中储(chǔ)蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金类(lèi)产品、保险(xiǎn)类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个人养老金产品资格(gé)受到明显限制，仅部分(fēn)具备(bèi)保险(xiǎn)兼(jiān)业代(dài)理牌照的证券公司可销(xiāo)售养老保(bǎo)险(xiǎn)，大多数(shù)试(shì)点(diǎn)券商将视线聚焦(jiāo)于(yú)公(gōng)募(mù)基金(jīn)上进(jìn)行重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通(tōng)证券在(zài)2022年年报(bào)中表(biǎo)示，其顺利获得首批个人养老金基(jī)金销售(shòu)资格，完成全部40家基(jī)金管理公司(sī)共计126只个(gè)人养老(lǎo)金基(jī)金产品的上线，基本实现个人养老金(jīn)公募基金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金业务(wù)负责人(rén)向中国基金报记者介绍(shào)称，中信建投已引进华(huá)夏基(jī)金等发行养老基金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实现了(le)养老公募基金(jīn)的全覆盖(gài)。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人指出，从客(kè)户(hù)服务(wù)办(bàn)理的角度看(kàn)，大部分(fēn)客(kè)户更愿意在产品货架丰(fēng)富的(de)机构(gòu)办理个(gè)人(rén)养老金业务。因此在服务(wù)体系的基(jī)础架构上，风格多样、风(fēng)险收(shōu)益多元的(de)产品货架(jià)能够带(dài)给客户更好的服(fú)务办理体验，产品布局(jú)的“全面”是个人养老金业务(wù)的基础。

　　与此(cǐ)同(tóng)时(shí)，从客户投资选择的角度讲，大(dà)部分客(kè)户对于金融产(chǎn)品的特征和(hé)策(cè)略(lüè)的(de)认(rèn)知(zhī)、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的(de)认(rèn)知(zhī)较为模糊。帮助(zhù)客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的(de)产品”，就成为服务机(jī)构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投(tóu)资(zī)的产品(pǐn)类型的基础上，各家(jiā)机构需要深入、充分、严谨地研(yán)究每(měi)类产品的特性；结合存量客户(hù)的个(gè)性化画像和客户特(tè)点，为客户提供(gōng)切(qiè)实可行的产(chǎn)品评估体系(xì)和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者来说，当前阶段认可并开通(tōng)个人(rén)养老金账户(hù)的理(lǐ)由，一(yī)是来(lái)自开户渠(qú)道的(de)多重福利动员(yuán)，二是个(gè)人养老金带(dài)来的(de)个(gè)税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开(kāi)户(hù)数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于(yú)个人养老金退休(xiū)后(hòu)才能取出，这每(měi)年12000元自然是(shì)需要在账(zhàng)户内充分利用长期投(tóu)资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪(nǎ)买、怎(zěn)么买，选择越多，困(kùn)难越多(duō)。现有养老产品的选择已(yǐ)令投资者目(mù)不暇(xiá)接，如(rú)何让投资者选择到适(shì)合自己(jǐ)的产品，证券公司的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名(míng)高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的(de)养老产品，做好养老规划(huà)和(hé)资产配置(zhì)，做到(dào)客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投采取线(xiàn)上(shàng)线(xiàn)下(xià)相结合的方式，注重交流和体(tǐ)验，为客(kè)户提供(gōng)有(yǒu)温度的(de)专(zhuān)业服(fú)务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾(céng)介绍(shào)，其结合个人养(yǎng)老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基(jī)金评价标(biāo)准”，综(zōng)合基金(jīn)公司(sī)治(zhì)理水平、投研(yán)能力、业绩(jì)评价(jià)、风险管理(lǐ)、声誉口碑(bēi)量化评(píng)价，优(yōu)选值得信赖的养老金基金；选出“综合(hé)优(yōu)选(xuǎn)”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚(jù)焦(jiāo)股息”等特(tè)色养老金基金产品清单，满足养(yǎng)老金客户(hù)个(gè)性化(huà)养老需(xū)求。

　　渠道：打造(zào)“一站(zhàn)式”养老

　　拓(tuò)展“上(shàng)门(mén)服(fú)务”企(qǐ)业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网(wǎng)点数量在“金(jīn)融圈(quān)”内并不算少(shǎo)，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开(kāi)的(de)2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透露，截至(zhì)2022年末，该行已经(jīng)累计开立(lì)个人养(yǎng)老金(jīn)账户229.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市场(chǎng)占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行和工商银行(xíng)。相(xiāng)比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)的情(qíng)况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公共服务平台上仅可查询商业(yè)银行个人养老金业务开办情况。其中显示(shì)，23家获准开办个人养老金业(yè)务的银(yín)行中，有22家开设了(le)资金账户和(hé)储蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基(jī)金交易业(yè)务、保险交易业务和理财交易业务(wù)。

　　与(yǔ)大(dà)型商业(yè)银(yín)行(xíng)所拥(yōng)有的产品(pǐn)和渠(qú)道优势相比，证券公(gōng)司个人养老金业务的规模相对有限，仍处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难以(yǐ)比拼，但券商发力(lì)个人养老金业务，自有其独特“打法”。记(jì)者注意到，多(duō)家券商在推广个(gè)人养(yǎng)老金业务时，将“一站(zhàn)式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安(ān)此(cǐ)前表示，其个人(rén)养(yǎng)老金业务从引导客户形成(chéng)科学养老理财观(guān)念的长远视角出发，为客户提供从产品策略(lüè)、到产(chǎn)品优选(xuǎn)、再到组合配置的全周期专(zhuān)业资(zī)配服务和一站式的(de)产品选择。中信证券亦推(tuī)出个人养老金(jīn)投资(zī)一站式解决方案“信(xìn)养(yǎng)计划”，为客户提供含账户管理、资产配(pèi)置(zhì)、服务陪(péi)伴于一体的个人(rén)养(yǎng)老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全(quán)方(fāng)位服务投(tóu)资者外，“走出(chū)去(qù)”也(yě)是部(bù)分券商开拓个人养老(lǎo)金业务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向(xiàng)记者介(jiè)绍，东方证券(quàn)基于对个(gè)人(rén)养老金(jīn)目标客(kè)群的深(shēn)入研究，将(jiāng)开发大中型企业作(zuò)为(wèi)个人(rén)养(yǎng)老金客户拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协(xié)同(tóng)系统内成员公司开展走进企业(yè)推广个(gè)人养老金活动，为企业单位员工提供个人养老金上门服(fú)务，免去客户前往营(yíng)业厅办理业务(wù)路上花费(fèi)的时间(jiān)，提高服(fú)务效率，节约客户时间。展业(yè)初期组织了超过100场的个(gè)人养老金走(zǒu)进(jìn)企业(yè)服务活动，覆(fù)盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持(chí)有体(tǐ)验成(chéng)产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月(yuè)下旬，券商代销个(gè)人养老金业(yè)务“开(kāi)闸”，多家获资质(zhì)的机构正式展业(yè)，逐鹿(lù)个人(rén)养老金市场。如今，个人(rén)养老金制度(dù)实施已有(yǒu)半年，相关产(chǎn)品(pǐn)的收益率和(hé)回撤情(qíng)况、产(chǎn)品能否真正满足养老诉(sù)求(qiú)等问题，持续成为(wèi)市场(chǎng)关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资金“只进不(bù)出(chū)”，认购的(de)产品又是为了满足养老(lǎo)需(xū)求，投资(zī)者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何(hé)做到(dào)从中长(zhǎng)期保(bǎo)值增值同时又(yòu)让客户体验良好是个人(rén)养老产品(pǐn)成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的(de)养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人养老金业务已然(rán)成为券(quàn)商财富管理转型的核(hé)心(xīn)方(fāng)向之一(yī)。通过不(bù)断(duàn)完善客(kè)户(hù)服(fú)务体(tǐ)系(xì)，满(mǎn)足客户多层次金融(róng)需求，促进财富管理业务高质量发展(zhǎn)，券商(shāng)在业务内涵(hán)上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在客户分类(lèi)服(fú)务方面，会根据国家政策选(xuǎn)择社保(bǎo)关系在先行城市(shì)（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有(yǒu)初步认知(zhī)的客(kè)户(hù)进(jìn)行第一阶段(duàn)的重点服务，对其他客户会随(suí)着试(shì)点扩大和客户(hù)画像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方证券副(fù)总(zǒng)裁(cái)徐(xú)海(hǎi)宁表示，证券(quàn)公(gōng)司可重点关注企事业(yè)单位员工，特别是大中型城市具(jù)有(yǒu)一定经营(yíng)规模(mó)的企业员工，他(tā)们能够(gòu)享受个税抵扣的(de)优势，具备(bèi)一定(dìng)投资意识和(hé)财务(wù)认知；这(zhè)类人(rén)群对未来退(tuì)休(xiū)有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一个(gè)增量市(shì)场，对(duì)证券公司而(ér)言，针对(duì)潜在客群(qún)可以全(quán)市场覆盖。证券公司(sī)可以通过投研优势和专业投顾队(duì)伍，创(chuàng)造更(gèng)多养老投资场景，跟踪了(le)解客户的风险偏好，结(jié)合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险类型的(de)养老(lǎo)基金，帮助客户建立个(gè)人养老金投资计划(huà)。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应(yīng)对投资组(zǔ)合净值的波动，引导客(kè)户持续(xù)参(cān)与养老金投资，提升(shēng)客户(hù)养老投(tóu)资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示(shì)，会(huì)针对(duì)不同风险承受能(néng)力(lì)、不同年龄结构和不(bù)同(tóng)资金体量制(zhì)定个性化养老策略(lüè)。比如(rú)对(duì)每年享税(shuì)优(yōu)的1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无需开户(hù)）提供(gōng)符合监管部门要求的(de)金融机构和金融(róng)产品清单、通俗易懂的(de)“养老(lǎo)看隔(gé)壁”理(lǐ)财案例(lì)、养(yǎng)老讲堂等(děng)信息(xī)和(hé)交易(yì)服务；对(duì)1.2万之外的(de)资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划(huà)plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服务，包括养老计算(suàn)器、个(gè)性化(huà)的补(bǔ)充养老解决(jué)方案、定期的养老(lǎo)方(fāng)案跟踪报告以及养老直播服(fú)务，做好“老百(bǎi)姓身(shēn)边的(de)养老专家”。

　　在服务(wù)创(chuàng)新方(fāng)面(miàn)，徐(xú)海宁认为，证券(quàn)公(gōng)司需要有(yǒu)长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老(lǎo)金第三支(zhī)柱(zhù)的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客(kè)及(jí)投教(jiào)方面，应加(jiā)大(dà)资源投入，通(tōng)过教育和(hé)陪伴，提高(gāo)客户对(duì)个人养老金的认知。走进企事业单位，通过(guò)上门服务(wù)的方式触达企(qǐ)业和客户，举(jǔ)办(bàn)专题讲座、在线研讨会和投(tóu)资(zī)教育活动，帮助(zhù)客户了解(jiě)个(gè)人养老金的重要性、投资策略(lüè)和长期规划，激发客(kè)户对个人养(yǎng)老金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面，建立内容丰富的(de)一站(zhàn)式个人(rén)养老金专区，既包(bāo)括产品(pǐn)购买、定投(tóu)、持仓查询等(děng)基础功(gōng)能，提供(gōng)丰(fēng)富的养老资讯(xùn)和实用养老工(gōng)具（如节税计算器），加强与客(kè)户的(de)深(shēn)度互动(dòng)。

　　第三，在金融科(kē)技(jì)应用方面，引(yǐn)入智(zhì)能科技(jì)和人工(gōng)智能技术，通过数(shù)据分析和算(suàn)法模型，根据客户的风险承受能力、资产状况和目标退休(xiū)年限，定制化推(tuī)荐(jiàn)养老(lǎo)金产(chǎn)品组合，并提供实(shí)时投资组合跟(gēn)踪(zōng)和(hé)风(fēng)险管(guǎn)理工具，帮助客(kè)户(hù)更好地(dì)实现养老投(tóu)资保值(zhí)增值。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相关(guān)业务负责人(rén)则表示，可以(yǐ)通(tōng)过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础(chǔ)上，可(kě)以针对不同养(yǎng)老诉(sù)求的客户达成“千人千面”的个(gè)性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是(shì)后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不(bù)同生(shēng)命周期(qī)和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的(de)养老配置服务(wù)。

　　运(yùn)行半年(nián)七成收(shōu)益告负

　　客户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制(zhì)度实(shí)施已(yǐ)有半年，产品收益(yì)和回撤(chè)率(lǜ)大(dà)不大？产品能不能(néng)满足(zú)真正的养老诉求？这些问题(tí)都是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者(zhě)注意到，目(mù)前养(yǎng)老目标(biāo)基金的整(zhěng)体收益水(shuǐ)平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市(shì)场149只(zhǐ)公募养老基金产品(pǐn)，近七成收益告(gào)负。其中(zhōng)，业绩(jì)垫(diàn)底的一只(zhǐ)个人(rén)养老(lǎo)目标基(jī)金自成(chéng)立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业绩(jì)表现较好的有平(píng)安(ān)稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的(de)是(shì)兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成立以来(lái)回报为(wèi)2％，另有富国、万(wàn)家(jiā)、华宝、景顺长城、南(nán)方(fāng)、华夏等旗下超(chāo)10只养(yǎng)老目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足(zú)养老需(xū)求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何(hé)做(zuò)到从中长期(qī)保值(zhí)增(zēng)值(zhí)同时又让客户体验良好是(shì)个人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为(wèi)客户(hù)保(bǎo)值增值，否则将(jiāng)违背客户(hù)通过投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负(fù)责人介绍，目前(qián)个(gè)人养(yǎng)老金可(kě)投资(zī)的4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧重本金(jīn)安全(quán)、有的类别更侧(cè)重资(zī)产增值(zhí)；但同时，每个类别很难做到在保证(zhèng)其特(tè)点达到的同时(shí)又规避掉该类产品的风(fēng)险或缺陷(xiàn)。“从不(bù)同客(kè)群情(qíng)况(kuàng)来看，低(dī)波低回撤对于离退(tuì)休时点较(jiào)近的(de)投(tóu)资者比较合(hé)适(shì)，性价比高的中(zhōng)波动中回撤、高波动高(gāo)回(huí)撤特征(zhēng)产(chǎn)品对于还有20-30年才退(tuì)休的投资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看(kàn)也能(néng)满足客户养老类资(zī)金的保值(zhí)增(zēng)值效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前提(tí)是(shì)有一套完(wán)整、自(zì)洽、适用、有效且动态适配的产(chǎn)品评价体系，通过(guò)该体系的评价，能较为(wèi)清晰地(dì)区分(fēn)出产品(pǐn)的(de)“性价比”（如风险(xiǎn)收益(yì)比等）、能公平、公正地对(duì)同类或者同策略产品进(jìn)行综合评判(pàn)。如(rú)此(cǐ)，才能真(zhēn)正(zhèng)将好的产品、合适的产品推(tuī)荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基(jī)金分为(wèi)目(mù)标(biāo)风险型(xíng)和目(mù)标日(rì)期型两大类，投资者可(kě)以(yǐ)根据自(zì)身投资目标和(hé)风(fēng)险承(chéng)受能力选(xuǎn)择具体的产品。比如低风(fēng)险偏(piān)好的客户(hù)可选择目(mù)标(biāo)日期型中的稳(wěn)健类产品，通过严格控(kòng)制股(gǔ)票资产仓位降低产(chǎn)品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我国城镇职工(gōng)养老(lǎo)金替代率尚有(yǒu)不足，根据国际经验(yàn)，如果退休后(hòu)的养(yǎn写照的意思 写照是什么词性g)老金替代率(lǜ)大于70％，即可维(wéi)持退休前(qián)的(de)生活(huó)水平，养老金投资的增值功能也(yě)是一个重要考量(liàng)。由于(yú)个(gè)人养老金取(qǔ)用(yòng)需(xū)要(yào)达到年(nián)龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能够承(chéng)受一定的短期波动(dòng)，对于追求长期投资收益的客户，可以配(pèi)置一定(dìng)高(gāo)比例资(zī)金(jīn)在权益(yì)型资产上，实现养(yǎng)老投资(zī)的保(bǎo)值增值(zhí)目标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责(zé)人也认(rèn)为，个人(rén)养老金产品具有一定的普惠金融属性，需要关注(zhù)老百姓长期保值增值的养老需求。站在资产(chǎn)角度(dù)，想(xiǎng)要(yào)实现长期资金的(de)稳健(jiàn)投(tóu)资回报(bào)，资产配置不(bù)可或缺。通(tōng)过投资(zī)不(bù)同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产(chǎn)，有助(zhù)于实(shí)现风(fēng)险分散、降低总体波动，从而更好地满(mǎn)足(zú)投资(zī)者的养老投资目(mù)标。

　　推动个人养老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老金(jīn)业务(wù)积极发(fā)展(zhǎn)的(de)同(tóng)时，与(yǔ)渠道网点和客户众多的(de)银行等机构相比，券(quàn)商如何突破自(zì)身瓶颈，实现差异化的发(fā)展，可以说(shuō)是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)表示，银行(xíng)、券商、基金(jīn)独立销售机构都可参(cān)与到为客户提供个人养老(lǎo)基金(jīn)服(fú)务(wù)，几类机构(gòu)优(yōu)势(shì)互补，严格意(yì)义上说是竞合(hé)而非竞(jìng)争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机构或(huò)者每家机构(gòu)可以根据自己的资源禀赋，充分发(fā)挥(huī)自身(shēn)优(yōu)势，服(fú)务好有养(yǎng)老投资需求(qiú)的投(tóu)资者。

　　“在政(zhèng)策(cè)上，未来还有以下三(sān)方面诉求：一是增强基础设施建(jiàn)设，能在服(fú)务(wù)时效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单(dān)服务；二是增加产品(pǐn)销售范围，在(zài)养老(lǎo)品类上(shàng)更加丰富，除特殊产品外，增加(jiā)可为客户提供(gōng)的(de)养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明确(què)养老规(guī)划业务合规性，为不同的客户提(tí)供基于客(kè)户需求和画像的(de)养老规(guī)划方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金相关(guān)业(yè)务(wù)负责人提出，当前的政(zhèng)策要求(qiú)下(xià)，客(kè)户如果想在(zài)券(quàn)商端参与个(gè)人养老金(jīn)投资(zī)，需要分别在银(yín)行端、个税端进行一系列前序操(cāo)作步骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由(yóu)于政策对(duì)代销个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品的管理(lǐ)要(yào)求，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄(xù)类、理财类(lèi)、保(bǎo)险类产品(pǐn)，可供投资者(zhě)选择的产品种(zhǒng)类较(jiào)为单一，难以进一步为投资者提供(gōng)更丰富(fù)的(de)个人(rén)养(yǎng)老金配置方(fāng)案(àn)。未来期(qī)待能够从政策端(duān)进一(yī)步(bù)简(jiǎn)化(huà)投(tóu)资者的(de)办理流程，提升(shēng)客户体验；给予(yǔ)券商在(zài)多样(yàng)化个人养老金(jīn)品(pǐn)种的引入和研(yán)发上的(de)政策支(zhī)持，丰富客(kè)户多元(yuán)化的投资选择。”该负责(zé)人称(chēng)。

　　开户热投(tóu)资冷(lěng)

　　券商发力(lì)个人养老(lǎo)第二(èr)曲(qū)线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳(lín)

　　随着(zhe)个人所得税退(tuì)税的开始，不少人发(fā)现自己的退(tuì)税比去年(nián)多了不少，仔细(xì)询问之下才发现，是因为去年(nián)底(dǐ)开通了(le)个人养老(lǎo)金业务，并入了金(jīn)。这一消息大大(dà)刺(cì)激(jī)了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今(jīn)年3月底(dǐ)，个人(rén)养(yǎng)老金参加(jiā)人数(shù)达3324万人。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的一(yī)个月的时间里，增加了500万户，开户速度(dù)明(míng)显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然(rán)开户数快速(sù)攀升，但(dàn)是个(gè)人养老金累(lèi)计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据(jù)中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协(xié)会(huì)执行副会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开立个人养(yǎng)老金账户的三千多万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多(duō)万人(rén)完成了资金(jīn)储存。

　　从(cóng)记者走(zǒu)访的结果(guǒ)来看，个人养老金产品的(de)收益率(lǜ)远低于预期，是大多人(rén)不愿意入金的主要原因。而选(xuǎn)择开户的原因主要(yào)是为了(le)“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台(tái)了不(bù)少吸引客(kè)户开(kāi)户的优惠政策(cè)）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷”的(de)问题？银河证券(quàn)相关(guān)业务负责(zé)人(rén)认为，这是一个专(zhuān)业活，既需要(yào)了解客户(hù)的经济状况、风(fēng)险偏好和养老规划，也需要业务人(rén)员及其所在机构有(yǒu)比较专业且综合的(de)服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认(rèn)为，个人养老金(jīn)产品(pǐn)每(měi)年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人(rén)或家庭养老的全面需求，还需要结合(hé)其(qí)他商业产(chǎn)品等综合(hé)考虑；大多数产品(pǐn)流动(dòng)性差，难以(yǐ)预防到(dào)退(tuì)休前的应急(jí)资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开(kāi)户热(rè)投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资冷(lěng)”的现(xiàn)象没(méi)有随之发(fā)生改变(biàn)。

　　中(zhōng)国保险资(zī)管业协会执行副(fù)会长兼(jiān)秘(mì)书长曹德云在(zài)近(jìn)期举(jǔ)办的2023清华(huá)五道口全球金融论(lùn)坛(tán)上表(biǎo)示，目前个(gè)人(rén)养(yǎng)老金试(shì)点效果(guǒ)呈“两低(dī)三不”漏斗状(zhuàng)，即(jí)建立账户人数占基本养老保险参(cān)保人(rén)数比例(lì)低、已缴费人数占(zhàn)建立账户(hù)人数比例低；产品供应(yīng)不(bù)均衡(héng)、选(xuǎn)购渠(qú)道不畅、民众参保意(yì)愿不强。

　　针对产品供应不均(jūn)衡(héng)的问题(tí)，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理总局(jú)出手，率先增加养老保险产品的供(gōng)给。近日，国家金(jīn)融(róng)监督管理总局已(yǐ)向业内就(jiù)关于促进专属商业养(yǎng)老保险发展有关事项(xiàng)征求意见。根据征求意(yì)见稿，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)拟由试点业务(wù)转为常态(tài)化业(yè)务(wù)。

　　业(yè)内人士表示，随(suí)着专(zhuān)属(shǔ)商业养老(lǎo)保险转(zhuǎn)为常态化(huà)业务，参与该项(xiàng)业(yè)务的险(xiǎn)企数量将(jiāng)增加(jiā)不少。此外，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)是对接个人养老金制(zhì)度(dù)的主要保险(xiǎn)产品，这意味着(zhe)个人养老金保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳健(jiàn)型(xíng)、进取型(xíng)两种风格账户(hù)供客(kè)户选择(zé)。据各(gè)家保险公司披露的专属(shǔ)商(shāng)业养老保险产(chǎn)品2022年结(jié)算(suàn)利率(lǜ)，稳健(jiàn)账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利(lì)率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品(pǐn)供给的同时，多(duō)家金(jīn)融机(jī)构呼吁从产(chǎn)品设计(jì)端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与(yǔ)其他投资风险相比(bǐ)，有其更加突出的特点，包(bāo)括为退(tuì)休人群提供稳(wěn)定安全有保(bǎo)障且抗通胀的收入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备失能养护和(hé)医疗(liáo)应急资(zī)产、为(wèi)退休人(rén)群规划遗产、将(jiāng)养老投资与(yǔ)养老保(bǎo)障/养老(lǎo)生活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品(pǐn)的设计(jì)初心(xīn)，必(bì)须切(qiè)实从客(kè)户需求出(chū)发；养老金(jīn)融产品的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述(shù)“老龄(líng)风险”主旨；养老金(jīn)融产品的设计(jì)成果(guǒ)，应(yīng)该(gāi)更多的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用(yòng)好专业的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出(chū)充分利(lì)用资(zī)本(běn)市场(chǎng)具有良好增值能力资产(chǎn)的养老(lǎo)产品取决于发行人（或管(guǎn)理人）的产品设计能力和(hé)资产管(guǎn)理能力(lì)。“证券公司作为财富管(guǎn)理服务提供商(shāng)，可以(yǐ)与产品(pǐn)发(fā)行人(rén)（或管理人）合作，根据客户需求设计出(chū)在养老(lǎo)功能(néng)方面更有(yǒu)竞争力的产(chǎn)品”，上述负(fù)责人表示。

　　中(zhōng)信建投也(yě)希望能参与到具体的产品(pǐn)设计之中。其个人养(yǎng)老业务负责(zé)人建议，参(cān)考部分发达国家的(de)经验，未(wèi)来(lái)除了(le)股(gǔ)、债配置，或在未来可以考虑增加底层可(kě)投标(biāo)的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另(lìng)类资产(chǎn)，丰(fēng)富(fù)投资者的(de)可选标(biāo)的，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也(yě)就(jiù)是说，参与者可以直接在开(kāi)户的时候(hòu)做投资选(xuǎn)择。这样在开(kāi)户的时候就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老金可能(néng)面(miàn)临的流动性问题，长城人寿保险股份有限公司总经理王(wáng)玉(yù)改近(jìn)日(rì)表示，保险(xiǎn)公(gōng)司可以通(tōng)过“保单质押(yā)贷款”等(děng)多种金融工具来解决客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力(lì)个人(rén)补(bǔ)充(chōng)养老金(jīn)融(róng)方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以(yǐ)满足个人或家庭养老的全面需求(qiú)，多家券商还发力个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户以外的个(gè)人补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案(àn)，例如银河(hé)证(zhèng)券的“安(ān)养(yǎng)计划(huà)plus”、中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产品中心副总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根(gēn)据在职群体养老规划的长期性、稳健(jiàn)性、安全(quán)性等特点，已(yǐ)退休人群养老需求的流动性(xìng)、安全(quán)性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多层次、多元化(huà)、个性化的养老(lǎo)配置方案，积极履行养老保障社会(huì)责任，力争(zhēng)为居民提(tí)供持(chí)续卓越的(de)养老规划与满足(zú)不同养老需求(qiú)的资产配置服务。

　　中信证券的(de)“信养计(jì)划”则基于(yú)个人养(yǎng)老(lǎo)场景，引(yǐn)入(rù)更丰富的养老(lǎo)型年金(jīn)、增额终身寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖(gài)养老(lǎo)收益(yì)性(xìng)资(zī)产(chǎn)和保障(zhàng)性资产(chǎn)，满足(zú)客(kè)户多样化(huà)、多层级(jí)的(de)养老资产配(pèi)置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务中的企业年金业(yè)务，银河证券还上线了自(zì)研的年金(jīn)综合评(píng)价(jià)系统。该系统可(kě)以通过(guò)客户(hù)提供的“脱(tuō)敏”后年金组(zǔ)合净(jìng)值与持股比(bǐ)例等数据，结(jié)合公(gōng)募基金、股市(shì)债(zhài)市(shì)数据，展示客户(hù)委(wěi)托(tuō)年金组合的评价(jià)结(jié)果。此(cǐ)外，也可以利(lì)用(yòng)年金(jīn)机制间(jiān)接服务背后的企业员(yuán)工和机(jī)构事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证券基(jī)金研究中心已为部分省市提供(gōng)职(zhí)业年金的组(zǔ)合评价与(yǔ)管理(lǐ)咨(zī)询服务，也(yě)计划结合机构(gòu)条(tiáo)线业务规划为央企与国企提(tí)供(gōng)企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗(luó)黎明告(gào)诉记者，公司自主开发(fā)建设部署的年金综合评价(jià)系统(tǒng)及研究咨询服务，具有养(yǎng)老属性的综合(hé)金融服务体系均是公司(sī)积(jī)极响应国家(jiā)养老发展(zhǎn)战(zhàn)略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱(zhù)养老金业(yè)务，目前公司已(yǐ)初步建立了个人养老金及个人养老金融服务体系，充分利用(yòng)金融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有(yǒu)态(tài)度的(de)个人养老金融服务。”罗(luó)黎明(míng)说道。

　　记(jì)者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基(jī)金报(bào)记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养(yǎng)老金账户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在(zài)我们介绍之前(qián)都已有所了解(jiě)，感觉这项制度(dù)的普(pǔ)及度和客户认(rèn)识(shí)程度(dù)在不断提(tí)升。”某大型(xíng)银行的客(kè)户(hù)经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人(rén)只是开了(le)账户并(bìng)没(méi)有存钱(qián)，或存(cún)了钱没有(yǒu)开(kāi)始投资(zī)，主(zhǔ)要因为不知道如(rú)何选择产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉(sù)记(jì)者，“这种情况下我们就(jiù)会再用(yòng)PPT或者是纸质资(zī)料(liào)向客户进行(xíng)详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老(lǎo)金制度正式落(luò)地，在(zài)北京(jīng)、上海、青岛等(děng)36个(gè)先行城(chéng)市（地区）启动实施(shī)。距离个人养(yǎng)老金制(zhì)度落地已经过(guò)去半年，民众接受度和(hé)业务进展情况如何？从业人员在具体(tǐ)实操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段(duàn)的群体会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访上(shàng)海地(dì)区几(jǐ)家银行(xíng)网点和券商(shāng)营业(yè)部，了(le)解个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度近半年的(de)落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优惠(huì)

　　中老年人更在意(yì)退休后(hòu)多一份保障(zhàng)

　　根(gēn)据(jù)人社部和(hé)国家社会(huì)保险公共服务平台数据可(kě)知，个人养老金制度经过半年(nián)时间的发(fā)展，在产品种类、数量(liàng)和参与人数方面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富(fù)管理相关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多(duō)客户都对(duì)个(gè)人(rén)养老金业务热情高涨，有直接到(dào)营业部(bù)咨询的，还有很多是(shì)打电话过(guò)来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观(guān)察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个(gè)人养老金业务的(de)热(rè)情和关注度比(bǐ)“90后(hòu)”更高(gāo)，并(bìng)且除了个人咨(zī)询(xún)和开户外，还有不少企(qǐ)业员工、学校教师、退伍军人等通(tōng)过企(qǐ)业(yè)和单位组(zǔ)织(zhī)来了(le)解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄(líng)段、均已购买个人养(yǎng)老金(jīn)产品的朋友后发现，两(liǎng)人所关(guān)注的问题(tí)“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位在上(shàng)海地(dì)区金(jīn)融机构工作的“80后”告(gào)诉(sù)记(jì)者，自从(cóng)工作(zuò)以来，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养(yǎng)老金(jīn)制度后，就(jiù)分一部分(fēn)在(zài)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户中，这(zhè)部分强制(zhì)储蓄的钱即(jí)使(shǐ)存长期也不会影响她(tā)未来的生活质量(liàng)，并且放进(jìn)个人养老金账(zhàng)户是在基本养老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而另一位工作不(bù)久(jiǔ)的(de)“90后”表示(shì)，他(tā)现阶段(duàn)最在意的就是买(mǎi)个人养老金(jīn)可以享受税收优惠，直接考虑到退休(xiū)后的(de)生活质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁(níng)也向(xiàng)记(jì)者坦(tǎn)言，他(tā)们(men)在日常介绍个(gè)人养老金业务的过程中确(què)实会考虑到(dào)不(bù)同年龄群体(tǐ)的不(bù)同需求和想法(fǎ)，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比(bǐ)如(rú)给(gěi)刚工(gōng)作(zuò)不久的(de)年轻人着重介绍“退休后多(duō)一份保障”推广效(xiào)果就不(bù)明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金(jīn)业务取得(dé)进展的(de)同时(shí)，还有不少已经了解个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的民(mín)众(zhòng)仍在“观望”。从(cóng)现有数据(jù)可(kě)知(zhī)，截(jié)至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开通了个人养老金(jīn)账户(hù)，但完成(chéng)资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老金业(yè)务(wù)的开展中感受到，一些客(kè)户开(kāi)了户但(dàn)没存储的主(zhǔ)要(yào)顾虑是锁定(dìng)时间太(tài)长，担心之后如(rú)果(guǒ)要大(dà)笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外(wài)一些客户则是认(rèn)为(wèi)在(zài)个(gè)人养老金产品(pǐn)并非专门设计且收益优势不明显，目前个(gè)人养老(lǎo)金可(kě)以(yǐ)购(gòu)买的养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老(lǎo)保险产品、养老目标基金四(sì)类产品，即使不(bù)通过个(gè)人养老金(jīn)账户也可以直接买，且收(shōu)益差距(jù)不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员(yuán)的角度谈到了推广个(gè)人养老金业务(wù)过程中的(de)“困(kùn)境”。他表示：“券商端(duān)个人(rén)养老金只支持(chí)代销公募(mù)基金，无法代销(xiāo)存(cún)款、银行(xíng)理(lǐ)财、商业养老保险，有(yǒu)些客户风险承(chéng)受能力较(jiào)低，想寻求更低风(fēng)险等(děng)级的产品，纯公募基金难以(yǐ)达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者(zhě)直言，对于离退休(xiū)还较遥远的群(qún)体来说，养(yǎng)老(lǎo)需求当(dāng)然也需(xū)要考虑，但眼下(xià)的生活和经(jīng)济(jì)状(zhuàng)况才是更重(zhòng)要的。

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