个人养老金业务试(shì)点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始进入为期一年(nián)的试点，在(zài)全国选取了36个试点(diǎn)城市和地区进行推进。据人(rén)力资源和社会保(bǎo)障部数(shù)据显示(shì)，截至(zhì)今年3月末，个人养老金开户数量(liàng)达(dá)到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的代销(xiāo)主渠道之一(yī)，证券公司凭借其与权益产品的紧(jǐn)密联系(xì)和与投资者的深度了解(jiě)，在养(yǎng)老基金(jīn)销售方面已(yǐ)有多方实(shí)践。时值个(gè)人养老金业务试(shì)点推行(xíng)半年之际(jì)，中(zhōng)国基(jī)金报记者深(shēn)入多家券商，了解个人养老金代销(xiāo)中的(de)“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势(shì)

　　券商深耕个人养老金市(shì)场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以(yǐ)来(lái)，个人养老(lǎo)金业(yè)务正在获得(dé)更多证券公司的重视。

　　早在(zài)去年(nián)11月个人养老(lǎo)金试(shì)点落地，14家券商获得代销(xiāo)资格。截(jié)至今年3月31日(rì)，证监会(huì)更(gèng)新名(míng)录中个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)基金数量增加至143只，券(quàn)商数量扩容至(zhì)18家(jiā)，平安(ān)证(zhèng)券、安信证券及中信证(zhèng)券（山东(dōng)）、中信(xìn)证券华南新增获(huò)批。

　　作为公募基(jī)金最(zuì)主要的(de)代销方之一(yī)，证券公司在个人养老金业务试(shì)点的(de)铺开(kāi)和推(tuī)广中持续发(fā)力，个人养老金业务也成为大型(xíng)券商们(men)财(cái)富管理(lǐ)转型的重要(yào)抓(zhuā)手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾(gù)服务结合，试点券商充分发挥财(cái)富管(guǎn)理优势(shì)，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人养老金可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公(gōng)募(mù)基金。据人社部个人(rén)养老金产(chǎn)品名录显(xiǎn)示(shì)，当前上(shàng)线个人养(yǎng)老金产品共有652只，其(qí)中储(chǔ)蓄类产品、理财类产品、基(jī)金类产品(pǐn)、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金(jīn)产品资格受到明(míng)显限制，仅部(bù)分具(jù)备(bèi)保险兼业代(dài)理牌照的证券公司(sī)可(kě)销售(shòu)养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金上进行重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其(qí)顺(shùn)利获得首批个人养老金基金销售资格，完成全部40家基金管理公(gōng)司共计126只个人养老金基金产(chǎn)品(pǐn)的(de)上线，基本实现个(gè)人养老金(jīn)公(gōng)募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投(tóu)个人养老金业务负责人(rén)向中国基金报记(jì)者介绍称(chēng)，中(zhōng)信建投已引(yǐn)进华夏基金等发行养老(lǎo)基(jī)金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断完善产品池。东(dōng)方证(zhèng)券亦(yì)表示，目前(qián)已基本实(shí)现(xiàn)了养老公募基(jī)金的(de)全覆盖。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务负责人指出，从客户(hù)服(fú)务办理的角度看，大(dà)部分客户更愿意在产品货架(jià)丰富的机(jī)构办理(lǐ)个(gè)人养老金业务(wù)。因此(cǐ)在服务(wù)体系的(de)基(jī)础(chǔ)架构上，风格多样、风险收益多元的产(chǎn)品货架能够带给客户更好(hǎo)的服务办理(lǐ)体验，产品(pǐn)布局的“全面”是个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)的基础。

　　与此(cǐ)同(tóng)时，从客(kè)户(hù)投(tóu)资选择(zé)的(de)角度(dù)讲，大部分(fēn)客户对于金融产品的特(tè)征和策略的(de)认知、对自身投资能力、投资意愿、投资(zī)目(mù)的的(de)认知较为模糊。帮助客户做好“养老规(guī)划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产品”，就成(chéng)为服务机构的“核(hé)心竞争力”。在全面引(yǐn)入个人(rén)养老金(jīn)可投资的产(chǎn)品类型的基础上，各家机构需要(yào)深入(rù)、充分、严谨地研究每类产品的特性；结(jié)合存量客户(hù)的个(gè)性化画像(xiàng)和客户特点，为客户(hù)提供切实可(kě)行的产品(pǐn)评估体系和(hé)养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者(zhě)来说(shuō)，当(dāng)前阶段认可并(bìng)开通(tōng)个人养老金账户的理由，一(yī)是来自(zì)开(kāi)户渠道的多重(zhòng)福利动员，二是个人养(yǎng)老金带(dài)来的个税抵扣(kòu)优(yōu)惠。但不(bù)可否认的(de)是，虽然开户数量众多(duō)，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金退休后(hòu)才能取(qǔ)出，这每年(nián)12000元自然是需要(yào)在账户内充(chōng)分(fēn)利用长期投资，但如(rú)何投资也令(lìng)不少投资(zī)者犯难(nán)：买什(shén)么、买(mǎi)多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品(pǐn)的(de)选择已(yǐ)令投资者目不暇接，如何让投(tóu)资者选择到适合自己(jǐ)的产品，证券公司的投顾力量(liàng)大有可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素质(zhì)的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合(hé)自身(shēn)的养(yǎng)老产品，做好养老规划和资(zī)产配置(zhì)，做到客(kè)户的‘好(hǎo)医(yī)生(shēng)’。”前述负(fù)责人称，中信建(jiàn)投(tóu)采(cǎi)取线上线下(xià)相(xiāng)结合的方式，注重交流(liú)和体验，为客户提供有(yǒu)温(wēn)度(dù)的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推(tuī)广个(gè)人养老金业务时曾介绍(shào)，其结合个人养老金基金(jīn)特(tè)点(diǎn)，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金(jīn)评(píng)价标准”，综合基金公(gōng)司治理水平(píng)、投研能力、业绩评(píng)价(jià)、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优选值(zhí)得信赖的养老金基(jī)金；选(xuǎn)出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基金(jīn)产品清单，满足(zú)养老金客户个性化(huà)养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门(mén)服务(wù)”企业员工

　　不得不承认的(de)是(shì)，虽然证券公司(sī)营(yíng)业(yè)网点数量(liàng)在“金融(róng)圈”内并(bìng)不算少，但远(yuǎn)难以(yǐ)与(yǔ)大型商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报发布(bù)会上，该行高管透露，截至2022年(nián)末，该行(xíng)已经累(lèi)计开立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列全行业(yè)第三位，市场占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次于建设银(yín)行和工商银行。相比之下(xià)，鲜有(yǒu)券商愿意公(gōng)布(bù)投资者通过其渠道开通个人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公共(gòng)服(fú)务(wù)平(píng)台上仅可查询(xún)商业银行个人养老金业务开办(bàn)情况。其(qí)中显示，23家获准(zhǔn)开办个(gè)人(rén)养老金业务的(de)银行(xíng)中，有22家开设了(le)资金账(zhàng)户和(hé)储蓄(xù)交易业务，8家同时(shí)开展了基(jī)金(jīn)交易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银(yín)行所拥有(yǒu)的产品和渠(qú)道优(yōu)势相(xiāng)比，证券(quàn)公司(sī)个人(rén)养老金业务的规模(mó)相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难以比拼(pīn)，但券商(shāng)发力个(gè)人养老金业(yè)务，自有其独特“打法(fǎ)”。记者注(zhù)意到(dào)，多(duō)家(jiā)券商在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务时(shí)，将“一站(zhàn)式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其个人养老金(jīn)业务从引(yǐn)导客户形成(chéng)科学养老(lǎo)理财(cái)观念的长(zhǎng)远视角出发，为客(kè)户提供从产品策略、到产品优选、再到(dào)组(zǔ)合配置的(de)全(quán)周(zhōu)期专业资配(pèi)服务和一(yī)站式的产品选择。中信证券亦推(tuī)出(chū)个人养(yǎng)老金投资(zī)一站(zhàn)式(shì)解决方案“信养计(jì)划”，为客户(hù)提供含账(zhàng)户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一体的(de)个(gè)人养老金投资(zī)综合服(fú)务。

　　除了“引进来(lái)”并(bìng)全方位服务投(tóu)资者外，“走(zǒu)出(chū)去”也是部(bù)分券商开拓个人养老金业务的解决方案。东方证券副(fù)总(zǒng)裁徐(xú)海(hǎi)宁(níng)向记(jì)者(zhě)介绍，东方证券(quàn)基于对个人养(yǎng)老金(jīn)目标客群的深入(rù)研究(jiū)，将开发(fā)大中型企业(yè)作(zuò)为个(gè)人养(yǎng)老金客户拓展的(de)重点(diǎn)方向，制(zhì)定了“上海深(shēn)度(dù)、全国广度(dù)”的推(tuī)广计划(huà)。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协(xié)同系统(tǒng)内成(chéng)员公司开展走进(jìn)企业推(tuī)广个人养老金(jīn)活(huó)动，为企业单位员工(gōng)提(tí)供个人养老金上门服务，免去客户前(qián)往营业厅(tīng)办理业务路上花费的(de)时间，提(tí)高服务效率，节约(yuē)客户(hù)时(shí)间。展业初期组织了超(chāo)过(guò)100场的个人养老金(jīn)走进(jìn)企业服务(wù)活(huó)动，覆盖(gài)企业(yè)员工近万人(rén)。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商(shāng)代(dài)销(xiāo)个(gè)人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)市场。如今，个人(rén)养老金制度(dù)实(shí)施(shī)已有半年，相关产品的收(shōu)益率(lǜ)和回(huí)撤情(qín黑豆可以补充孕酮吗，怀孕了千万别吃黑豆g)况、产品能否真正满足养老(lǎo)诉求等问题(tí)，持续(xù)成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位券商业(yè)内人(rén)士表(biǎo)示，由于资金“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回(huí)撤(chè)。如(rú)何做(zuò)到从(cóng)中长期(qī)保值增(zēng)值(zhí)同时又让客户体(tǐ)验(yàn)良好是个人养(yǎng)老产(chǎn)品成败的(de)关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服(fú)务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个(gè)人养老金业务已(yǐ)然成(chéng)为(wèi)券商财富管理(lǐ)转型(xíng)的核心方向之一。通过(guò)不(bù)断完善(shàn)客户(hù)服务(wù)体系，满足(zú)客户多(duō)层次金融需求，促进财富管(guǎn)理业务高质量发展，券商在业(yè)务(wù)内涵上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表示，在客(kè)户分类(lèi)服务方面，会根据国家政策选择社保(bǎo)关(guān)系(xì)在先行城市（地区(qū)）、能享受(shòu)税优且(qiě)对税优敏感、对理财有初步认知的客户(hù)进行(xíng)第一阶段的重点(diǎn)服务，对其他客户会随着(zhe)试点扩大(dà)和客(kè)户(hù)画像的覆(fù)盖进行后续服务(wù)。

　　东(dōng)方证券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可重(zhòng)点关注企事(shì)业单位员工，特(tè)别是大中型城市(shì)具有一(yī)定(dìng)经营规模的企业员工，他们能够享(xiǎng)受个(gè)税抵扣的(de)优势，具备一(yī)定投资(zī)意识和(hé)财务认(rèn)知；这类人群对未来退(tuì)休有(yǒu)一定(dìng)的规划(huà)和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养(yǎng)老金是一个增(zēng)量市场(chǎng)，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可(kě)以通过投研优势和专业投顾队伍，创造更多(duō)养老投资场景(jǐng)，跟踪(zōng)了(le)解(jiě)客户的风险偏(piān)好，结(jié)合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老(lǎo)基金，帮助客户(hù)建(jiàn)立个人养老金投资计划。此(cǐ)外，证券公(gōng)司可(kě)以(yǐ)通过加强顾问服务，帮助客户有效应(yīng)对投资组合净(jìng)值的波(bō)动，引导客户持(chí)续参与养老金投资，提升客户(hù)养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会(huì)针(zhēn)对不(bù)同风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受能力、不(bù)同(tóng)年(nián)龄(líng)结构和不同(tóng)资金体量(liàng)制定个性化养(yǎng)老策略(lüè)。比如对每(měi)年享税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需(xū)开户）提供符合监管(guǎn)部(bù)门要求的金融(róng)机(jī)构(gòu)和(hé)金融产品清单(dān)、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和(hé)交易(yì)服务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富(fù)的“安(ān)养计划plus”养老金融服务(wù)，包括养老(lǎo)计(jì)算器、个性(xìng)化的补充养老(lǎo)解决(jué)方案、定期的养老方案跟(gēn)踪报告以及养老直播服务，做(zuò)好“老(lǎo)百(bǎi)姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服(fú)务创新(xīn)方面，徐(xú)海宁(níng)认为，证券公司需要有长远眼(yǎn)光，打(dǎ)造(zào)增量市场，承担起(qǐ)构建养老金(jīn)第三支(zhī)柱的(de)重要使命(mìng)。

　　第(dì)一，在获客及投(tóu)教方面，应加大资源投(tóu)入(rù)，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老金(jīn)的(de)认知。走进企事(shì)业单位，通过上门服务(wù)的方式触达企业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会(huì)和投(tóu)资教育活动，帮(bāng)助(zhù)客户了解个人养老金的重要性、投资策略和长期规划，激发客(kè)户对(duì)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优(yōu)化方面，建立内(nèi)容丰(fēng)富(fù)的一站式个(gè)人养老金专区，既包括产(chǎn)品购买(mǎi)、定(dìng)投、持仓查询等(děng)基础功能，提供丰富的养老资讯和(hé)实用养老工具（如节税计算(suàn)器），加(jiā)强与(yǔ)客(kè)户(hù)的深度互(hù)动。

　　第三(sān)，在金融科技(jì)应(yīng)用(yòng)方面，引入智能科(kē)技和人工智能(néng)技术，通过(guò)数据分析和算(suàn)法模型，根(gēn)据客户的风(fēng)险承受(shòu)能(néng)力、资产(chǎn)状况和(hé)目标退(tuì)休年限，定制化推荐养老金产品组合，并(bìng)提供实时投资组合(hé)跟踪和风(fēng)险管理(lǐ)工具，帮助(zhù)客户更好(hǎo)地(dì)实现(xiàn)养老投资(zī)保值增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关(guān)业务负责人则(zé)表示，可以通过“人+科(kē)技”，在(zài)大数据智能客户分析(xī)系统的基(jī)础上，可以(yǐ)针对不同养老(lǎo)诉求的客户(hù)达成“千人千面”的个性(xìng)化服务(wù)，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为(wèi)不(bù)同生命周(zhōu)期和年龄阶段(duàn)的(de)客户提供专业的(de)、一对一的养老配(pèi)置服务。

　　运行半年(nián)七成收(shōu)益告(gào)负

　　客(kè)户(hù)体验(yàn)成产品胜(shèng)负手

　　个人养(yǎng)老金制度实施已有(yǒu)半年，产品(pǐn)收益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的(de)养老诉求？这些问(wèn)题都是投(tóu)资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老(lǎo)目标基金的整体收益水平(píng)并不(bù)乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养老基金产品，近七成(chéng)收益(yì)告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只(zhǐ)个(gè)人(rén)养老目(mù)标基金自成立以(yǐ)来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有(yǒu)平(píng)安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧(ōu)预见养老(lǎo)2025一(yī)年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回(huí)报均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安(ān)泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华(huá)宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等旗下(xià)超10只(zhǐ)养(yǎng)老(lǎo)目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于(yú)资金“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资(zī)者(zhě)更希望能实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤。如(rú)何做到从中长期保值(zhí)增值同时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成(chéng)败的核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的产品应力(lì)争为客户(hù)保值增值，否则将违背客户通过投资(zī)达到‘养(yǎng)老目的(de)’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍(shào)，目(mù)前个(gè)人养(yǎng)老金可投资的4类产品风(fēng)险收益特点明显，有(yǒu)的类别更侧重本(běn)金安全、有的类别更侧(cè)重资产增值；但同时，每个类别很难(nán)做到(dào)在保证其特点达到的同时又规避掉(diào)该(gāi)类产(chǎn)品的风险或缺(quē)陷。“从不同客群(qún)情(qíng)况来看，低波低回撤对(duì)于(yú)离退休时点较近的投资者比较合适，性价比高的中(zhōng)波动中回(huí)撤(chè)、高波动高(gāo)回撤特征产品对于(yú)还有20-30年才退休(xiū)的(de)投资者(zhě)也是可以选(xuǎn)择的，拉(lā)长周期看(kàn)也能(néng)满足(zú)客(kè)户养(yǎng)老类资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述(shù)两个目的，前(qián)提是(shì)有一套完整(zhěng)、自(zì)洽、适(shì)用、有效且动态(tài)适配的产品(pǐn)评(píng)价体系，通(tōng)过该体系的评价，能(néng)较为清晰地区(qū)分出产(chǎn)品(pǐn)的“性价(jià)比”（如风险收益(yì)比等）、能公平、公(gōng)正地对同类或者同策略产品进行综(zōng)合(hé)评判(pàn)。如(rú)此，才(cái)能真正将好的产品、合适的产品(pǐn)推荐给合(hé)适(shì)的客(kè)户群体。

　　“养老组合基(jī)金分为目(mù)标风险型和目标(biāo)日期型(xíng)两(liǎng)大类(lèi)，投资者(zhě)可以根据自身投资(zī)目标和风险承(chéng)受(shòu)能力(lì)选择具体(tǐ)的产(chǎn)品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可选择(zé)目标(biāo)日期型中的稳健类产(chǎn)品(pǐn)，通(tōng)过严(yán)格(gé)控制股(gǔ)票资产仓位降(jiàng)低(dī)产(chǎn)品波动，带给(gěi)客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁(níng)表(biǎo)示，目(mù)前我国(guó)城镇(zhèn)职(zhí)工养(yǎng)老金替(tì)代率尚(shàng)有不(bù)足(zú)，根据国际经(jīng)验，如果退休后的养老金替(tì)代率(lǜ)大于70％，即可维持(chí)退休前的(de)生活水平，养(yǎng)老金投(tóu)资的增值功能(néng)也是一个(gè)重要(yào)考量(liàng)。由(yóu)于个人养老金取用需要(yào)达(dá)到(dào)年龄等条(tiáo)件，投资(zī)资金具有长期性，可以达(dá)到几十(shí)年，能够承受一定的短期波(bō)动(dòng)，对于追求长期投资收益的客(kè)户，可(kě)以配(pèi)置一(yī)定高比例资(zī)金在权益(yì)型资(zī)产(chǎn)上，实现(xiàn)养老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人(rén)也(yě)认为(wèi)，个人养老金产(chǎn)品具有一(yī)定的普惠金融属性，需要关注老百(bǎi)姓长期保(bǎo)值(zhí)增值的(de)养老需(xū)求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长期资(zī)金的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通(tōng)过投资不同品种、不同收(shōu)益特征、低相关(guān)性的(de)金融资产，有助于实(shí)现风(fēng)险(xiǎn)分散、降低总体(tǐ)波动，从(cóng)而更好地(dì)满足投资者的(de)养老投资目标(biāo)。

　　推动个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金业务积极发展的(de)同时，与(yǔ)渠道网点和(hé)客户众(zhòng)多的银行等机(jī)构相比，券(quàn)商如何突破(pò)自身(shēn)瓶颈，实现差(chà)异(yì)化的发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业(yè)务负(fù)责人(rén)表示，银行、券商、基金(jīn)独(dú)立销售(shòu)机构都可(kě)参与到为(wèi)客户提供个(gè)人(rén)养老基金(jīn)服务(wù)，几类机构优势互补，严格(gé)意义上说是(shì)竞合而非(fēi)竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者每(měi)家机(jī)构可以根据自己的资源(yuán)禀赋(fù)，充(chōng)分发挥自身优(yōu)势，服务好有养老投资(zī)需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来(lái)还有以(yǐ)下(xià)三(sān)方面诉求：一是增(zēng)强(qiáng)基础设施建设，能在服务时效性上与(yǔ)银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单(dān)服务；二是增加产品销售范围(wéi)，在养老(lǎo)品类(lèi)上更加丰富，除特殊产品外(wài)，增加可为客户提供的养老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明(míng)确养老规划(huà)业务合规(guī)性，为(wèi)不同的客户提供(gōng)基于(yú)客(kè)户需求和画(huà)像的养老规划方案(àn)。”上述负责人提(tí)到(dào)。

　　中信建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关(guān)业(yè)务(wù)负责人(rén)提出，当前的政策要求下，客户如果想在券商端(duān)参与个人养(yǎng)老金投资，需要分别在银行(xíng)端、个(gè)税端进行一系列前序操作步骤，对(duì)于尚不熟(shú)悉业务流程的投(tóu)资者来讲(jiǎng)，体(tǐ)验不(bù)太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人(rén)养老金产品(pǐn)的管(guǎn)理要(yào)求，券商暂时(shí)无法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品(pǐn)，可供投资者(zhě)选择的(de)产品种类较为单一，难(nán)以进(jìn)一步为投资者提供更(gèng)丰富的(de)个(gè)人养老金配置方案。未来期待(dài)能够从(cóng)政策端(duān)进一(yī)步简(jiǎn)化投资者的办理(lǐ)流程，提升客户体验；给予(yǔ)券商在多样化个人养老金品种的引入和研发上(shàng)的(de)政策支(zhī)持，丰富(fù)客(kè)户(hù)多元化的投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户(hù)热投(tóu)资冷(lěng)

　　券(quàn)商发力(lì)个人养(yǎng)老(lǎo)第(dì)二曲(qū)线

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现自(zì)己的退税比去年多(duō)了不少，仔(zǎi)细(xì)询问(wèn)之(zhī)下(xià)才(cái)发现，是因(yīn)为去年底开通了个人(rén)养老金业务，并入了金。这一(yī)消息大大刺激了不少本来(lái)不(bù)想(xiǎng)开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露的数(shù)据(jù)，截至今(jīn)年3月底，个(gè)人养(yǎng)老金参加(jiā)人数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短(duǎn)的一(yī)个(gè)月的(de)时间里，增加了500万户，开户速(sù)度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户(hù)数快速(sù)攀升，但是个人养老金累计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿元，人(rén)均(jūn)缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管业协会(huì)执行副会(huì)长兼秘书长曹德云透露，在截(jié)至2023年3月(yuè)开立个人养老金(jīn)账户的(de)三千多万人中，仅(jǐn)900多万人完成了资金储存。

　　从记(jì)者走(zǒu)访的(de)结果(guǒ)来看，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的收益(yì)率(lǜ)远低(dī)于预期，是大多人不愿意(yì)入金的主要(yào)原因(yīn)。而(ér)选择开户的(de)原(yuán)因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了(le)不少吸引客(kè)户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的问题？银河(hé)证券相关业务负责人认为，这是一个专业活，既需要了解客户(hù)的经济(jì)状况、风险偏好和养老规划，也需(xū)要(yào)业(yè)务人员及(jí)其所在机构有比较专业(yè)且综合(hé)的服(fú)务能力。

　　也(yě)有(yǒu)部分投资者认(rèn)为，个人养老金产品每(měi)年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人或家庭养老的全面需求，还需(xū)要(yào)结合其(qí)他商业产品等综合考虑；大多数产品(pǐn)流(liú)动性(xìng)差，难以预防到(dào)退休前的应急资金(jīn)需求。

　　从(cóng)产品端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象(xiàng)没有随之(zhī)发生改(gǎi)变。

　　中国(guó)保(bǎo)险(xiǎn)资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近(jìn)期举(jǔ)办的2023清华五道(dào)口全(quán)球金(jīn)融论坛(tán)上表示，目前(qián)个(gè)人(rén)养老金(jīn)试(shì)点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数(shù)占基本养老保(bǎo)险参保人数比例低、已缴费人数(shù)占建立账户人数比例低；产品供应不(bù)均衡(héng)、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对(duì)产品供应不均衡的问(wèn)题(tí)，国家(jiā)金融监(jiān)督管理总局(jú)出手(shǒu)，率先(xiān)增加养老保险产品的(de)供给(gěi)。近日，国家金融监督管理总局(jú)已向业内就关于促进专属商业养老保险发展有关事(shì)项征(zhēng)求意见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险拟由试点业务转为常态化业(yè)务。

　　业内人士(shì)表示，随(suí)着(zhe)专属商(shāng)业养老保险转为常态化(huà)业务，参与该项(xiàng)业务(wù)的险企数量将增加不少。此外，专(zhuān)属商业养老保险是(shì)对接个人(rén)养老(lǎo)金制度的主要保险产品(pǐn)，这(zhè)意味(wèi)着个人(rén)养老金保险产(chǎn)品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养老保险(xiǎn)采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进(jìn)取型两(liǎng)种风格(gé)账户供客户选(xuǎn)择。据(jù)各家保险公(gōng)司披露的(de)专属商业(yè)养老保险产品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户结算(suàn)利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收(shōu)益率。

　　在(zài)增加产品(pǐn)供给的(de)同时，多家金融机构呼吁从产(chǎn)品(pǐn)设计端解决“开户热投资(zī)冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关业务负(fù)责(zé)人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其(qí)他(tā)投资(zī)风险(xiǎn)相比，有其更(gèng)加(jiā)突出(chū)的特点，包括为退休人群提供稳定安全有保(bǎo)障且抗通胀(zhàng)的(de)收入补充来(lái)源、对(duì)冲长寿风险、为(wèi)高龄人(rén)群储备失能养(yǎng)护和(hé)医疗应急资产、为退(tuì)休人群(qún)规划遗(yí)产(chǎn)、将养老(lǎo)投资与(yǔ)养老保障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客户(hù)需(xū)求(qiú)出发；养老金融(róng)产品(pǐn)的设计理念，必须紧(jǐn)密(mì)围(wéi)绕(rào)承(chéng)担(dān)、减少或转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金(jīn)融产品(pǐn)的设(shè)计成果，应该更多的让利于(yú)民、普(pǔ)惠百姓，运用好专(zhuān)业的(de)金融(róng)工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设计出(chū)充分(fēn)利用资本(běn)市场具有良好(hǎo)增值能力资产的养老产(chǎn)品取决于发行人（或管理人）的产品设计能力和资(zī)产管理能力。“证(zhèng)券公司(sī)作(zuò)为财富管理服(fú)务提供商，可(kě)以与产(chǎn)品(pǐn)发行(xíng)人（或管理人(rén)）合作，根据客户(hù)需求设计出在养老功(gōng)能方面更有竞争力(lì)的产品(pǐn)”，上(shàng)述负(fù)责人表示。

　　中信(xìn)建投也(yě)希(xī)望(wàng)能参与到具体的(de)产品设计之(zhī)中。其个人养老业务负责人建议，参(cān)考部分发达(dá)国(guó)家(jiā)的(de)经验(yàn)，未(wèi)来除(chú)了股、债配置，或在(zài)未(wèi)来(lái)可以考虑增加底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪球等(děng)另类资产，丰富(fù)投(tóu)资者的可选标的(de)，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也(yě)就是说，参与者(zhě)可以直接(jiē)在开(kāi)户的(de)时候做投(tóu)资选择(zé)。这(zhè)样在开户的时候就可(kě)以形成闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养老金可能面(miàn)临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有(yǒu)限公司总经(jīng)理王(wáng)玉改近(jìn)日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融(róng)工具来解决客户对(duì)短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发力个人补(bǔ)充养(yǎng)老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个人或家(jiā)庭养老(lǎo)的全面需求，多家券商还(hái)发(fā)力(lì)个人养老金(jīn)账户以外(wài)的(de)个人(rén)补充养老金(jīn)融方案，例(lì)如银河(hé)证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河(hé)证券(quàn)产(chǎn)品中心副总经理鹿宁(níng)告(gào)诉记者，目前，银河证券(quàn)已根据在职群(qún)体养老(lǎo)规划(huà)的长期性、稳健性、安全性等特(tè)点(diǎn)，已退休人群养老(lǎo)需求的(de)流动(dòng)性、安全性、稳健性等特点，设(shè)计(jì)出多层次、多元(yuán)化、个性(xìng)化(huà)的养老(lǎo)配置方案(àn)，积极履行养(yǎng)老保障社会责任，力争为居民提供持(chí)续卓越的养(yǎng)老规划与满足不同养老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计(jì)划(huà)”则基于个人养(yǎng)老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保障性(xìng)资(zī)产，满足客户(hù)多样(yàng)化(huà)、多层(céng)级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务中的企(qǐ)业年(nián)金业(yè)务，银河证券还上线了自研(yán)的年金综合评(píng)价(jià)系统。该系统(tǒng)可以(yǐ)通过客(kè)户提(tí)供的“脱(tuō)敏”后(hòu)年金组(zǔ)合(hé)净值与持股比例等数据，结(jié)合公募基金、股市债市数据，展示客户委托年金组合的评价(jià)结果(guǒ)。此外，也可以(yǐ)利用年金机(jī)制间接服务背后的(de)企业员工和(hé)机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研(yán)究中心(xīn)已为部分省(shěng)市(shì)提供职业年金(jīn)的(de)组合评价(jià)与管(guǎn)理咨询(xún)服务，也计(jì)划结合机(jī)构条线业务规划为(wèi)央企(qǐ)与国企提供(gōng)企(qǐ)业(yè)年金(jīn)组(zǔ)合评价(jià)等(děng)综合金融服务。

　　银(yín)河(hé)证券副总裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司(sī)自主开发建设部署的年金综合评价(jià)系统及研究(jiū)咨询服务，具有养老(lǎo)属性的综合金融服务(wù)体系均是公司(sī)积(jī)极响(xiǎng)应国家养老(lǎo)发展战略而推(tuī)出的(de)新(xīn)服务，体现了在第二、三支(zhī)柱上的积(jī)极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱养老金业务，目前公司已初步建(jiàn)立了(le)个人(rén)养老(lǎo)金及(jí)个人养老金(jīn)融(róng)服(fú)务(wù)体系，充分利(lì)用金融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提(tí)供更加有温度、有态(tài)度的个人(rén)养(yǎng)老金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在(zài)个(gè)人养老金(jīn)账户开(kāi)通过程非(fēi)常‘丝(sī)滑(huá)’，并且有不(bù)少(shǎo)开户人在我们介绍之前都已有所(suǒ)了(le)解，感觉这项制度(dù)的普及度和客户(hù)认(rèn)识程(chéng)度在不断提升(shēng)。”某大型银行的客户经理林(lín)漪（化名）向记者(zhě)表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多(duō)人只是开了账户(hù)并没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开(kāi)始(shǐ)投资，主要因为不知(zhī)道如何选择产品或(huò)者有其他(tā)顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种(zhǒng)情(qíng)况(kuàng)下我们就会(huì)再(zài)用PPT或者是纸质资料向客(kè)户进行详细(xì)介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老(lǎo)金制(zhì)度正式落地，在北京(jīng)、上海(hǎi)、青岛等(děng)36个先行城(chéng)市（地(dì)区）启动实施。距离(lí)个人养老金制度落地(dì)已经过去半年，民众接受度和业务进展情况如何(hé)？从业人员(yuán)在具体实操过程(chéng)中(zhōng)又遇到了哪些困难(nán)？不同年龄段的群体(tǐ)会(huì)怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本(běn)报记者实地(dì)探访上海地(dì)区(qū)几家银(yín)行网点和券商(shāng)营(yíng)业部，了解(jiě)个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度近半(bàn)年的落地(dì)情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠黑豆可以补充孕酮吗，怀孕了千万别吃黑豆>

　　中(zhōng)老(lǎo)年人更(gèng)在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根据人社部和国家社会(huì)保(bǎo)险公共服务平台(tái)数据可知(zhī)，个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度经过半(bàn)年(nián)时(shí)间(jiān)的发(fā)展(zhǎn)，在产品(pǐn)种(zhǒng)类、数量(liàng)和(hé)参(cān)与人(rén)数(shù)方面都(dōu)有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业务热情高涨，有直(zhí)接(jiē)到营业部咨询的，还(hái)有很(hěn)多是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业(yè)务的(de)热情和(hé)关注度比“90后”更高，并(bìng)且除了个人咨(zī)询和开户外，还有不少企业员工、学校教(jiào)师(shī)、退(tuì)伍军人等通过企业(yè)和单位组织来了解、参(cān)与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了解了身边两位不同(tóng)年龄段(duàn)、均已购买个人养老(lǎo)金产品的(de)朋友后发现，两人所关注的问题“焦点(diǎn)”的确(què)有所不同。

　　一位在上海地区金融机构(gòu)工作的“80后(hòu)”告诉记(jì)者，自从工作以来，她每年都将(jiāng)收入(rù)的(de)一部分拿来(lái)强制储(chǔ)蓄，有(yǒu)了个人养老金制度后，就分一部(bù)分在(zài)个人养老金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会(huì)影(yǐng)响她未来的生活质量(liàng)，并且放进个人养老金(jīn)账户是在基(jī)本(běn)养(yǎng)老(lǎo)保险之外(wài)多一份积累。

　　而(ér)另(lìng)一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的(de)就是买个人养老金可以享(xiǎng)受(shòu)税收优惠，直接考虑到退休后的生活(huó)质量还有点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上述两种不(bù)同的想法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在日常介(jiè)绍个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的过程中(zhōng)确实(shí)会考虑到不(bù)同年龄群体的(de)不同需求和想法，进(jìn)而更好地“对(duì)症下药(yào)”，比(bǐ)如给刚工作不久(jiǔ)的年轻人着(zhe)重介(jiè)绍“退(tuì)休后(hòu)多(duō)一份(fèn)保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务(wù)取得进展的同时，还有不少已经了解个人(rén)养老金业(yè)务的(de)民众仍在“观望(wàng)”。从现有数据可知，截(jié)至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开(kāi)通了(le)个人(rén)养老金账户，但完成资金(jīn)存(cún)储的只(zhǐ)有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端(duān)个人养老金业务的开展(zhǎn)中(zhōng)感受到，一些客户(hù)开了户但没存(cún)储(chǔ)的主要顾虑(lǜ)是锁(suǒ)定时间太长，担心(xīn)之后如果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另外一些(xiē)客(kè)户则(zé)是认为在个人养老金产(chǎn)品并非(fēi)专门设(shè)计且收益(yì)优势不明显(xiǎn)，目前个人养老金可以(yǐ)购买(mǎi)的养老储蓄、银行养老理财(cái)、养老保(bǎo)险(xiǎn)产品、养(yǎng)老(lǎo)目标基(jī)金四类产品，即使不(bù)通过个人养老金账户(hù)也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业(yè)人员的角度谈到(dào)了黑豆可以补充孕酮吗，怀孕了千万别吃黑豆推广个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)过程中的(de)“困(kùn)境”。他(tā)表示(shì)：“券商端个(gè)人养(yǎng)老金只(zhǐ)支持代销公募基金(jīn)，无法代销(xiāo)存款(kuǎn)、银(yín)行理(lǐ)财、商业养老保险，有些(xiē)客户风险承受能(néng)力较低，想寻求更低风险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以达到资产(chǎn)配(pèi)置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人向记者直言(yán)，对于离退休还较遥远的群体来说，养(yǎng)老需求当然也(yě)需要考虑，但眼下的(de)生活和(hé)经济状况才(cái)是更重要的。

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