个人养老金业务试点落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自(zì)去(qù)年11月27日开(kāi)始，个人(rén)养(yǎng)老金开始进入为期一年的(de)试(shì)点，在全(quán)国选取了36个试(shì)点(diǎn)城市和地区进行推进。据(jù)人力资源和(hé)社会保障部数据显示，截至今(jīn)年(nián)3月末，个(gè)人养老金(jīn)开户数(shù)量达到(dào)3324万(wàn)，市场空间初(chū)步(bù)打(dǎ)开。

　　作为个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)代销主渠道之(zhī)一，证券公司凭(píng)借其与(yǔ)权益产品的紧密联系和与投资者的深度了解(jiě)，在养老基金销售方面(miàn)已有(yǒu)多方实践。时(shí)值个人(rén)养老金业务(wù)试点推行半(bàn)年之际，中国(guó)基金报(bào)记者深(shēn)入多家券商，了解个人养老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优(yōu)势

　　券商深(shēn)耕个(gè)人养(yǎng)老金市场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半年(nián)以来，个人养老金业务正在(zài)获得更多(duō)证券公司的(de)重(zhòng)视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试点(diǎn)落(luò)地，14家券(quàn)商获(huò)得代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监会(huì)更新(xīn)名录中个人养老金基金(jīn)数量增加至143只，券商数(shù)量扩容至18家，平(píng)安证券、安信证券及中信证券(quàn)（山东(dōng)）、中信证券华南新(xīn)增获批(pī)。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代销方之一(yī)，证券(quàn)公司(sī)在个人养老(lǎo)金业务试点的铺(pù)开(kāi)和推广中持续发力，个人养老金业务(wù)也成为大型(xíng)券商们财富(fù)管理转型的重要抓(zhuā)手(shǒu)。通过(guò)精(jīng)心布局产(chǎn)品及(jí)渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充(chōng)分发挥(huī)财富管理优势(shì)，做(zuò)“精(jīng)”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局(jú)：要全更(gèng)要精

　　投顾大有(yǒu)可为(wèi)

　　目前，个(gè)人养老金可投资的(de)产(chǎn)品主要有四(sì)类(lèi)：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老保险、公募基金(jīn)。据人社(shè)部个(gè)人养老金产品(pǐn)名录显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其(qí)中储蓄类(lèi)产品、理财类产品(pǐn)、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下(xià)，证券公(gōng)司代销个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)资格受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的(de)证(zhèng)券公司(sī)可销售养老保险，大多数试(shì)点券商将视线(xiàn)聚焦于公(gōng)募基金上进行重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在(zài)2022年年(nián)报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资(zī)格，完成全部40家基金管理公司共计126只(zhǐ)个人养老金基金产品的上线，基本实现个人(rén)养老金公(gōng)募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金业(yè)务负责人向中国基(jī)金报记者介绍称，中信建投已引(yǐn)进华夏基金等(děng)发行养老基(jī)金管(guǎn)理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续(xù)将不断完善(shàn)产品池。东方证券亦表示，目(mù)前已基本实(shí)现了养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负责人指出，从客户服务办理的角(jiǎo)度看，大(dà)部分客户更愿意在产(chǎn)品货架(jià)丰富的机构办(bàn)理个(gè)人养老(lǎo)金业务。因此(cǐ)在服务体(tǐ)系(xì)的基础架构上，风格多样、风险收(shōu)益(yì)多(duō)元的(de)产品(pǐn)货架能够带给客户更好(hǎo)的服务(wù)办理(lǐ)体验，产品布(bù)局的“全(quán)面”是(shì)个人养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客(kè)户(hù)投资(zī)选(xuǎn)择的角度讲，大部分客户(hù)对于金融产品的特征和策略(lüè)的认知、对(duì)自身(shēn)投资(zī)能力、投资意愿、投(tóu)资目的的认知较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务(wù)机构的“核心竞争力”。在(zài)全面引入个人养老金可(kě)投资的产品类型的基础上(shàng)，各家机(jī)构需要深入、充(chōng)分、严(yán)谨地(dì)研究每类产品的特性；结(jié)合存量客(kè)户的(de)个性化画像和客户特点，为客户提供切实可行(xíng)的产品评估体(tǐ)系和养老规(guī)划方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者来说，当前阶段认可并开通(tōng)个人养老(lǎo)金账户的理由，一是来自开户渠(qú)道的多(duō)重福利动员，二是个人养老金(jīn)带来的个税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然(rán)开(kāi)户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人(rén)养(yǎng)老金退休后(hòu)才能取出，这每年12000元(yuán)自然是需(xū)要在账户内充(chōng)分利用长期投资，但如何(hé)投资(zī)也(yě)令不少投资者犯难(nán)：买什么(me)、买多少，在哪买、怎么买，选择(zé)越多，困难越(yuè)多。现有(yǒu)养老产(chǎn)品的选择已(yǐ)令(lìng)投资者(zhě)目不暇接，如(rú)何让投资者选(xuǎn)择到适合自己的(de)产品，证券(quàn)公司的投顾(gù)力量大(dà)有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥(yōng)有(yǒu)近万名(míng)高素质的投(tóu)资顾问(wèn)，帮助客户甄选适合自身的(de)养老(lǎo)产品，做好养老规划和资产配置，做(zuò)到(dào)客(kè)户的‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述负责人称，中信(xìn)建投采取线上线下相(xiāng)结合的方式，注(zhù)重交流和体验，为客户提供(gōng)有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾(céng)介绍，其结合个人养老金基金特点，细(xì)化(huà)形成“甄选100个人养老金(jīn)基金(jīn)评价标准”，综(zōng)合基金公(gōng)司治理水平、投研能(néng)力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评价，优选值得(dé)信赖的养老(lǎo)金基金；选出“综合(hé)优(yōu)选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金基金产品(pǐn)清单，满(mǎn)足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务(wù)”企业员工(gōng)

　　不得不承认(rèn)的是(shì)，虽(suī)然证券公司营业网点(diǎn)数量在(zài)“金融圈”内(nèi)并不算少，但远难(nán)以与大型商(shāng)业银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召(zhào)开(kāi)的2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露(lù)，截至2022年末，该(gāi)行已(yǐ)经累计开(kāi)立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位(wèi)，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行(xíng)和(hé)工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿(yuàn)意(yì)公(gōng)布投(tóu)资者通过其渠道(dào)开通个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会(huì)保险公共服务平(píng)台上仅可查询商业银行个人养老金业务开办(bàn)情(qíng)况。其(qí)中显示，23家获准开办个人(rén)养老金业务的银行中，有22家开(kāi)设了资金账户和储蓄(xù)交易业务，8家同时开展了(le)基(jī)金交易(yì)业务(wù)、保险交易业务和理财交易(yì)业务。

　　与大型商(shāng)业(yè)银行所拥(yōng)有的产品和渠道优势相比，证券公司个(gè)人养老金业务的(de)规模相对有限(xiàn)，仍处于积(jī)极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然(rán)网(wǎng)点数量难(nán)以比拼，但(dàn)券商发(fā)力个人(rén)养老金业务，自(zì)有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金业务(wù)时，将“一站式(shì)”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示(shì)，其个人养老金业务从引导(dǎo)客户形成(chéng)科(kē)学养老理(lǐ)财观念的长远视角出发(fā)，为(wèi)客户(hù)提(tí)供从产品策略、到产品优选、再到组合配置(zhì)的全周期专(zhuān)业资配服务(wù)和一站式的产品选择。中信证券亦(yì)推出(chū)个人(rén)养(yǎng)老金投(tóu)资一站式解(jiě)决(jué)方(fāng)案(àn)“信(xìn)养计划”，为客(kè)户(hù)提供含账户管理(lǐ)、资产(chǎn)配置、服务(wù)陪伴于一体的个(gè)人养老金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务投资者(zhě)外，“走出(chū)去”也是部分(fēn)券商开拓个(gè)人养(yǎng)老金业务的解(jiě)决方(fāng)案。东方(fāng)证券副总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方证(zhèng)券基(jī)于对(duì)个人养老金目标客群的深入研究，将(jiāng)开发大(dà)中型企业作为个人养老(lǎo)金客户拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上海深度、全国(guó)广度”的(de)推广(guǎng)计划。

　　具(jù)体(tǐ)而言，东方(fāng)证(zhèng)券协(xié)同系统(tǒng)内成员公司(sī)开(kāi)展走(zǒu)进(jìn)企业推广个人养老(lǎo)金活动，为企业(yè)单(dān)位员工提供(gōng)个人养老金上(shàng)门服(fú)务，免去客户前往营业厅(tīng)办(bàn)理(lǐ)业务(wù)路上(shàng)花费(fèi)的(de)时间，提(tí)高服务效(xiào)率，节约客户时间。展业初期组织了(le)超过100场的(de)个人(rén)养老金走进企业服务活动(dòng)，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制度试(shì)点半年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐(zhú)鹿个(gè)人养老金市场。如今，个人养老(lǎo)金制度实(shí)施已有(yǒu)半年(nián)，相关产品的收(shōu)益率和(hé)回撤情况、产品能否真(zhēn)正满足养老诉求等问题，持续成(chéng)为市(shì)场关(guān)注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多位券商(shāng)业内人(rén)士(shì)表(biǎo)示(shì)，由于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了满足(zú)养老需求，投资者(zhě)更(gèng)希(xī)望能实现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从(cóng)中长期保值增值同时(shí)又让客户体验良好是个(gè)人养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品

　　同时服(fú)务上寻(xún)求(qiú)创新突破(pò)

　　眼(yǎn)下，个人养(yǎng)老金(jīn)业务已然成为(wèi)券商(shāng)财富(fù)管(guǎn)理转型的核心(xīn)方向(xiàng)之一。通过不(bù)断完善客(kè)户服务(wù)体系，满足客户多(duō)层次金(jīn)融需求，促进财富管理(lǐ)业(yè)务高质量发展(zhǎn)，券(quàn)商在(zài)业(yè)务内涵上正不(bù)断挖(wā)潜。

　　多名(míng)券(quàn)商业内(nèi)人士(shì)表示，在客户分类服务(wù)方面，会(huì)根据(jù)国家(jiā)政策选(xuǎn)择社保关系在先行城市（地区）、能享受税优(yōu)且对税优敏(mǐn)感、对理财(cái)有初(chū)步认知的(de)客(kè)户进行(xíng)第一阶段的重点服务，对(duì)其(qí)他客户会随着试(shì)点扩大和客(kè)户画像(xiàng)的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司可重点关注企事业单位员工，特别是大中(zhōng)型(xíng)城市具有一定经营规模(mó)的企业员工(gōng)，他们能够享受个税抵扣的优(yōu)势，具备一定投资意识和财务认知(zhī)；这类(lèi)人群(qún)对未(wèi)来退休有一(yī)定(dìng)的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一(yī)个增量市场，对证券公司而言，针对潜在(zài)客(kè)群可以(yǐ)全市场覆盖。证券(quàn)公(gōng)司可以通过投研优势和(hé)专(zhuān)业投顾队伍，创(chuàng)造更多养(yǎng)老投(tóu)资场景，跟踪(zōng)了解客户的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极等(děng)不同风险类型的(de)养(yǎng)老基金，帮助客户建(jiàn)立(lì)个人养老金投资计划。此外(wài)，证券公司可以(yǐ)通过加强(qiáng)顾问服(fú)务，帮助客户(hù)有效应(yīng)对投资组合净值的波(bō)动(dòng)，引导(dǎo)客户(hù)持续参(cān)与养老金投资，提升客户养老投(tóu)资的(de)获得感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务(wù)负责人表示，会针(zhēn)对不同风险承受能(néng)力、不(bù)同年龄结构和(hé)不同资金体量制定个(gè)性化养老策略。比如(rú)对每年享税(shuì)优的(de)1.2万个人养老金(jīn)，为(wèi)居民（无(wú)需开(kāi)户）提(tí)供符合监(jiān)管部门要求的金(jīn)融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信(xìn)息和(hé)交易服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供(gōng)更丰富(fù)的“安养计划(huà)plus”养老金融(róng)服(fú)务，包括养老计(jì)算(suàn)器、个(gè)性(xìng)化的补充养(yǎng)老解(jiě)决方案、定期的养老方(fāng)案(àn)跟踪(zōng)报告以及(jí)养老直(zhí)播服(fú)务，做(zuò)好“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海宁(níng)认为(wèi)，证券公司需要(yào)有长远眼光，打造增量市(shì)场，承担起构(gòu)建(jiàn)养老金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大(dà)资源投(tóu)入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个人养老金的认知。走进企(qǐ)事业单位，通(tōng)过(guò)上门(mén)服务(wù)的方式(shì)触达企业(yè)和(hé)客户，举办(bàn)专题讲座(zuò)、在线研(yán)讨(tǎo)会和投资(zī)教育活动，帮助客户(hù)了解个人养老金(jīn)的重(z1分米等于多少米，1分米等于多少米厘米hòng)要性、投资策略(lüè)和长期规划(huà)，激(jī)发客(kè)户(hù)对(duì)个人养老(lǎo)金(jīn)产品的兴趣和(hé)参与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在App服(fú)务功能优(yōu)化方(fāng)面，建立内(nèi)容丰富的一站式个人养老(lǎo)金专区，既包括产品购买、定投、持(chí)仓查(chá)询(xún)等基础功(gōng)能，提供丰富的养(yǎng)老(lǎo)资讯和实用养老工(gōng)具（如节税计算器），加强与(yǔ)客户的深度互动(dòng)。

　　第(dì)三，在金融科技应用方(fāng)面，引入智能科(kē)技(jì)和(hé)人工(gōng)智能(néng)技术(shù)，通过数据分析和算法模型，根据客户的风险承受能力、资产状况(kuàng)和(hé)目标(biāo)退休年(nián)限，定制化推荐养(yǎng)老金产品(pǐn)组合(hé)，并提(tí)供实(shí)时投资(zī)组合(hé)跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助客户更好(hǎo)地实(shí)现(xiàn)养老投资保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相关业务负责(zé)人则表示，可(kě)以通过“人(rén)+科技”，在大数据智能(néng)客户分析(xī)系统的基础(chǔ)上，可以针对(duì)不同养老诉求的客(kè)户达成“千人(rén)千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结(jié)合）是后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不同生(shēng)命周期和年龄阶段(duàn)的(de)客户提(tí)供专(zhuān)业的(de)、一(yī)对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运(yùn)行半年七成收益告负(fù)

　　客户体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　个人养老金制度实施已有半年，产(chǎn)品(pǐn)收益和回(huí)撤率大不大？产(chǎn)品(pǐn)能(néng)不能满足(zú)真正的养老诉求？这些问题都是投资者的重要(yào)关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只(zhǐ)公募养(yǎng)老基金(jīn)产品(pǐn)，近(jìn)七成收益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只(zhǐ)个人养老(lǎo)目标(biāo)基(jī)金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有超20只产品收益(yì)在(zài)-3％左右。

　　而(ér)业绩表(biǎo)现较好(hǎo)的有平安稳(wěn)健(jiàn)养老(lǎo)一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自(zì)成立以来回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下超(chāo)10只养(yǎng)老目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商(shāng)业内(nèi)人士表(biǎo)示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为(wèi)了(le)满足(zú)养老需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低(dī)回(huí)撤。如(rú)何做到(dào)从中长期保值增值同时(shí)又让客户体验良好是(shì)个人养老产(chǎn)品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力(lì)争为客户保值增值，否则(zé)将违背客户通(tōng)过投(tóu)资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负(fù)责人介绍，目(mù)前(qián)个人养(yǎng)老金可投资的4类(lèi)产品风险收益特点明(míng)显，有(yǒu)的类别(bié)更侧重本金安全(quán)、有的类(lèi)别(bié)更(gèng)侧重(zhòng)资产增值；但同时，每个类别(bié)很难做到在保(bǎo)证其特点达到的同时(shí)又规(guī)避掉该(gāi)类(lèi)产品(pǐn)的风险(xiǎn)或(huò)缺陷。“从不同客(kè)群情(qíng)况来看，低波低回撤对于离退(tuì)休时(shí)点较近(jìn)的投资者比较(jiào)合适，性价比高的中波动中回撤、高(gāo)波动高回撤特征产(chǎn)品对(duì)于还有20-30年才退(tuì)休的投资者也是可以(yǐ)选择(zé)的(de)，拉长周期看也能满(mǎn)足(zú)客户养老类资金(jīn)的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的(de)，前提是有(yǒu)一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动态(tài)适配(pèi)的产品评(píng)价体系，通(tōng)过(guò)该体系的(de)评价，能较为清(qīng)晰地(dì)区分出(chū)产品(pǐn)的“性价比”（如风险(xiǎn)收益(yì)比(bǐ)等(děng)）、能公平、公正地对同类或者同(tóng)策略产品进行(xíng)综合评(píng)判。如(rú)此(cǐ)，才能真(zhēn)正将好(hǎo)的产品、合适的产品(pǐn)推(tuī)荐给(gěi)合适的(de)客户(hù)群体。

　　“养(yǎng)老组合(hé)基金分(fēn)为目标风险(xiǎn)型和目标日(rì)期型两大类(lèi)，投资者可以根据自身(shēn)投(tóu)资目标和(hé)风险承受能力(lì)选择具体的产品(pǐn)。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可选择目标日期型中的(de)稳(wěn)健(jiàn)类产品，通过严格控制(zhì)股(gǔ)票资产仓位降低产品(pǐn)波(bō)动，带给(gěi)客户相对稳(wěn)健(jiàn)的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城(chéng)镇职工养老金(jīn)替代率尚有不足，根据国际经验，如果退休后(hòu)的养老金(jīn)替代(dài)率(lǜ)大(dà)于70％，即(jí)可(kě)维持退(tuì)休前的生活水平，养(yǎng)老金投资的(de)增值功(gōng)能也是(shì)一个重要考量。由于个人养老金取用需要(yào)达(dá)到年(nián)龄等(děng)条件，投(tóu)资资金具有长期性，可(kě)以达到几十年，能够承受(shòu)一定的短(duǎn)期波(bō)动，对(duì)于追求长期投(tóu)资收益的(de)客户，可以配置一定高比(bǐ)例资(zī)金在(zài)权益型资产上(shàng)，实(shí)现养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关(guān)业务负责人(rén)也认为，个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)具有一定的普惠(huì)金融属性，需要关注(zhù)老百姓长期保值增值的养(yǎng)老需求。站在资(zī)产角度，想(xiǎng)要实现长期资金(jīn)的稳健投资回(huí)报，资产配置(zhì)不(bù)可或缺。通过(guò)投(tóu)资不同(tóng)品种、不同收益特征、低相关性的金(jīn)融资产，有助于(yú)实(shí)现风(fēng)险分散、降低总体波动，从而更好地满足投资(zī)者的养老投(tóu)资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务积极发展的同时，与(yǔ)渠(qú)道(dào)网点和客(kè)户众多的银行等机(jī)构(gòu)相比，券商如(rú)何突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人表示，银(yín)行、券商、基(jī)金独立销售机(jī)构都可参(cān)与到为客户(hù)提供个(gè)人养老(lǎo)基金服(fú)务，几类机(jī)构优(yōu)势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非(fēi)“相(xiāng)杀”关(guān)系(xì)，每类机构或者每家(jiā)机构(gòu)可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好(hǎo)有养老投资(zī)需求的投资(zī)者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三方面诉求：一是(shì)增强基础设施建设(shè)，能在(zài)服务时效(xiào)性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户(hù)、下(xià)单服务；二是增加产品销售范围，在养(yǎng)老品类上更加丰富，除(chú)特殊产品外，增加可为客户提(tí)供的养老(lǎo)产品（如养老理财）；三是(shì)明确养老规(guī)划业务合规性，为不(bù)同(tóng)的(de)客户提(tí)供基于客户需求和画像的养老规划方案。”上述(shù)负(fù)责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人提出，当前(qián)的政策要(yào)求下，客户(hù)如果想在券商端参与个(gè)人养老金投资，需要分别在银(yín)行端、个(gè)税端进行(xíng)一系列前(qián)序操(cāo)作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流(liú)程(chéng)的投资(zī)者来讲(jiǎng)，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的管理要求，券商暂时无法上(shàng)线(xiàn)储蓄类、理财(cái)类、保(bǎo)险类产品，可(kě)供投资者选择(zé)的产(chǎn)品种类(lèi)较(jiào)为单一，难以进一(yī)步为(wèi)投资者提供(gōng)更丰富的个人养老(lǎo)金配置方案(àn)。未(wèi)来期待能够从政策端进一步简化投(tóu)资者的办理流程(chéng)，提(tí)升(shēng)客户体验(yàn)；给予券商在多样(yàng)化个人养老金品种(zhǒng)的引入和研发上的政策支持，丰(fēng)富(fù)客户多元化的投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二(èr)曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人(rén)发现自己的退税比去年(nián)多了不少，仔细询(xún)问之下才发现，是(shì)因为去年底(dǐ)开通了个人养老金业务，并入了金(jīn)。这一(yī)消(xiāo)息大大刺激了不少(shǎo)本来不(bù)想开户的年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人社部披(pī)露的数据，截至今年3月(yuè)底，个人养(yǎng)老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的一个月的时(shí)间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明(míng)显提(tí)升。

　　虽然开户数(shù)快速(sù)攀升，但是(shì)个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险资管业协(xié)会执行(xíng)副(fù)会长(zhǎng)兼(jiān)秘书(shū)长曹(cáo)德云透(tòu)露，在截(jié)至2023年3月开立个人养老(lǎo)金账户的三千(qiān)多万人(rén)中，仅900多万人完(wán)成了资金储存(cún)。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个人养老金产品的(de)收益(yì)率远低于(yú)预期，是大多人不愿(yuàn)意入金的主要原因(yīn)。而选择(zé)开户的原(yuán)因主要(yào)是(shì)为了“薅(hāo)羊毛(máo)”（金融(róng)机构出台了不(bù)少(shǎo)吸引客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户(hù)热投资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人认为(wèi)，这是一(yī)个(gè)专业(yè)活(huó)，既需要了解客户的(de)经(jīng)济(jì)状况、风(fēng)险(xiǎn)偏好和(hé)养老规(guī)划，也(yě)需要业(yè)务人员及其所在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也(yě)有部分投资(zī)者认(rèn)为，个人养老金(jīn)产品每年封(fēng)顶12000元，难以充分满足个(gè)人或(huò)家(jiā)庭(tíng)养老的全面需求(qiú)，还需要结合其他商业产(chǎn)品等综合考虑；大多数产品流动性(xìng)差，难以预防到退休(xiū)前(qián)的应(yīng)急资金需求。

　　从产品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个(gè)人养老(lǎo)金产品正在(zài)逐(zhú)渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国(guó)保险资管业协会执行副(fù)会(huì)长兼秘(mì)书长曹德云(yún)在近期举办的2023清华五(wǔ)道口全球金(jīn)融论坛上表示(shì)，目前个(gè)人养(yǎng)老金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建(jiàn)立(lì)账户(hù)人数占基(jī)本养老保险参保(bǎo)人数比例低、已缴费(fèi)人数(shù)占建(jiàn)立账户人数比例(lì)低；产(chǎn)品供应不(bù)均衡(héng)、选(xuǎn)购渠道不畅(chàng)、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国(guó)家金融监督管理总局(jú)出(chū)手，率先(xiān)增加养老保(bǎo)险产品的供(gōng)给。近日，国家金(jīn)融(róng)监(jiān)督管(guǎn)理总局已向(xiàng)业内就关于促进专属商业养老保险(xiǎn)发展有关事项征求意见(jiàn)。根据征求意(yì)见稿(gǎo)，专属(shǔ)商业养老保险拟由试点业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着(zhe)专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)转为常态(tài)化业(yè)务(wù)，参(cān)与该项业务(wù)的险企数(shù)量将增加不(bù)少。此(cǐ)外，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险是(shì)对(duì)接(jiē)个人养老金制度的主要保险产品，这意味着个人养老金(jīn)保险产品名(míng)单也将扩(kuò)容。

　　据了解(jiě)，专属商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)采(cǎi)取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风格账户(hù)供客户选择(zé)。据各家(jiā)保险公(gōng)司披(pī)露的(de)专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险产(chǎn)品2022年结(jié)算利率(lǜ)，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现(xiàn)有(yǒu)的个人养老保险的(de)收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同(tóng)时，多家金(jīn)融机构呼吁从(cóng)产品设(shè)计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河(hé)证券相关(guān)业务负责人看(kàn)来(lái)，“老龄风险”与其(qí)他投资(zī)风险1分米等于多少米，1分米等于多少米厘米相比(bǐ)，有(yǒu)其更加突(tū)出的(de)特(tè)点(diǎn)，包括(kuò)为退(tuì)休人群提供(gōng)稳定安全有(yǒu)保障且抗(kàng)通胀的收入补充来(lái)源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群储(chǔ)备失能养护(hù)和医疗应急(jí)资产(chǎn)、为退休人群规划(huà)遗产、将(jiāng)养(yǎng)老投资与养老保(bǎo)障/养老生活无缝(fèng)对(duì)接等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融产品(pǐn)的设计初心，必(bì)须切实(shí)从(cóng)客(kè)户需求出(chū)发；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计(jì)理念，必(bì)须紧密围绕(rào)承担、减少(shǎo)或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金(jīn)融产品(pǐn)的(de)设(shè)计成果，应该更多(duō)的让利于民、普惠(huì)百姓，运用好专业的金(jīn)融工具、做(zuò)艰难但(dàn)长(zhǎng)期正确的事(shì)。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利(lì)用资本市(shì)场具(jù)有(yǒu)良好(hǎo)增值能力资产的养(yǎng)老产品取(qǔ)决于发行人（或管(guǎn)理人）的产(chǎn)品设计能(néng)力(lì)和资产管理能力(lì)。“证券公司作为财富(fù)管理服务提(tí)供商，可(kě)以(yǐ)与产(chǎn)品发行(xíng)人（或管(guǎn)理人）合作，根据客户需求设计出(chū)在养老功能方(fāng)面更有(yǒu)竞争力的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投也(yě)希望能参与到具体的(de)产品设计之中。其个人(rén)养老(lǎo)业(yè)务负责(zé)人建议，参考部分发(fā)达国家的经(jīng)验，未来除了股、债配置，或在未来可(kě)以考虑增加底层可投标(biāo)的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资(zī)产，丰富投资者的可选标的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正(zhèng)集团中国(guó)区总裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开空账”。也就是(shì)说(shuō)，参与者可以直接在(zài)开(kāi)户的时候做投资选择。这(zhè)样在开(kāi)户的时(shí)候(hòu)就可以形成闭(bì)环(huán)体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参与(yǔ)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可(kě)能面(miàn)临的流(liú)动(dòng)性问(wèn)题，长城人寿保(bǎo)险股份有(yǒu)限公(gōng)司总经理王玉(yù)改近日表示(shì)，保险公司可(kě)以(yǐ)通过“保单质押贷(dài)款”等多种(zhǒng)金融工具来解决客户对(duì)短期资(zī)金的需求。

　　券(quàn)商发力个(gè)人补充(chōng)养老金融方案

　　此外(wài)，针(zhēn)对(duì)1.2万难以满足个人或(huò)家庭(tíng)养老的全(quán)面需求(qiú)，多家(jiā)券商还发力个人(rén)养老金账户以外的个人补(bǔ)充养老金融方案(àn)，例如银河证券的(de)“安(ān)养(yǎng)计(jì)划(huà)plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副(fù)总(zǒng)经理鹿(lù)宁告诉记者，目前(qián)，银(yín)河证券已根据(jù)在职(zhí)群(qún)体(tǐ)养老规划的长期性、稳健性、安全性等特(tè)点，已退休(xiū)人(rén)群(qún)养老需(xū)求(qiú)的流动性、安全(quán)性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多(duō)层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履(lǚ)行养(yǎng)老保障社(shè)会责任，力争为居民提供持续卓(zhuó)越(yuè)的养老规(guī)划(huà)与满(mǎn)足不同养老需求的资产配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场(chǎng)景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不同(tóng)品类产品，覆盖(gài)养老收益性资产和保障(zhàng)性资产，满足(zú)客户(hù)多样化、多层级的养老资产配(pèi)置需(xū)求。

　　针(zhēn)对(duì)三大(dà)支柱养老金(jīn)业务中(zhōng)的企业年金业务，银河(hé)证券还上线(xiàn)了自(zì)研的年金综(zōng)合评价系统。该系统可以通过(guò)客户(hù)提供的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持股比例等数(shù)据，结(jié)合(hé)公募基(jī)金、股(gǔ)市(shì)债市数据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评价(jià)结果。此(cǐ)外(wài)，也可以利用年金机制间接服务(wù)背后的企(qǐ)业员工和机构事业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银(yín)河(hé)证券(quàn)基金研究(jiū)中(zhōng)心已为部分省市(shì)提(tí)供(gōng)职业年金的组(zǔ)合评(píng)价(jià)与管理咨询服务，也计划结合机构条线业(yè)务规划为(wèi)央企与国企提(tí)供企业(yè)年金组合(hé)评价等综合金融服(fú)务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告诉记者(zhě)，公司(sī)自主开发建(jiàn)设部署的年金综(zōng)合评价系统及研究咨询服务，具(jù)有养(yǎng)老属(shǔ)性(xìng)的综合金融服务体系(xì)均是公司积极响应国家(jiā)养(yǎng)老(lǎo)发展战略而推(tuī)出的新服务(wù)，体现了在第二、三(sān)支(zhī)柱上的积极(jí)筹划(huà)。

　　“我们高(gāo)度(dù)重(zhòng)视三大支柱养老(lǎo)金业务，目前公司已初步(bù)建立了(le)个人养老金及个人养老金融(róng)服务体(tǐ)系，充分(fēn)利用(yòng)金融产(chǎn)品代理销售(shòu)牌照和保险兼业代(dài)理牌照，为百姓提供(gōng)更加有温度(dù)、有(yǒu)态度(dù)的个(gè)人养老金融服务。”罗(luó)黎明(míng)说道。

　　记(jì)者观察(chá)｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵(zhào)心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账户开通过(guò)程(chéng)非常‘丝(sī)滑(huá)’，并且有不少(shǎo)开户人在我们介绍(shào)之前都已有所(suǒ)了解，感觉这(zhè)项(xiàng)制度的普及度和客(kè)户认识程(chéng)度在不断提升。”某大型银(yín)行的客户经理林漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人(rén)只是开(kāi)了账户并没有存钱，或存(cún)了钱没有开始(shǐ)投资(zī)，主要因为不知道如何选择产品或(huò)者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或者是(shì)纸质资(zī)料向客(kè)户(hù)进行详细(xì)介(jiè)绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正(zhèng)式(shì)落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市(shì)（地区）启动(dòng)实施。距离个人养老金制度(dù)落地已经(jīng)过去半年，民众接受度和业务(wù)进展情(qíng)况(kuàng)如何？从业人员(yuán)在(zài)具体实(shí)操过程中又(yòu)遇到了哪(nǎ)些困难？不同年龄段的群体会怎样(yàng)理解(jiě)这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上海(hǎi)地(dì)区几家银(yín)行网点和券(quàn)商营业部(bù)，了解个人养老(lǎo)金(jīn)制度近半年(nián)的落(luò)地情(qíng)况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意(yì)退休后多一份(fèn)保障

　　根据人社部(bù)和国家社会保(bǎo)险公共服务平台数据可知，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)经过(guò)半年时(shí)间的发展，在产品种(zhǒng)类、数量和参与(yǔ)人(rén)数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗(gǎng)位的黄(huáng)宁（化(huà)名）告诉记(jì)者：“很多客户都(dōu)对个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务热情(qíng)高涨，有直接(jiē)到营(yíng)业部咨询的，还(hái)有(yǒu)很多是打(dǎ)电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务的热情和关(guān)注(zhù)度比“90后”更(gèng)高(gāo)，并(bìng)且(qiě)除了个人(rén)咨询和开户外，还有不(bù)少企业员工、学校教师(shī)、退伍军人(rén)等通过(guò)企业和单位组织(zhī)来了解、参与(yǔ)个人(rén)养老金投资。

　　记者(zhě)了解了身边(biān)两位不同(tóng)年龄段、均已购买个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品的朋友后发现，两(liǎng)人所关注(zhù)的问题(tí)“焦点(diǎn)”的确有所(suǒ)不(bù)同。

　　一位(wèi)在上海(hǎi)地区金融(róng)机(jī)构(gòu)工作的(de)“80后”告诉(sù)记者，自(zì)从工作以来，她每年(nián)都将(jiāng)收入的(de)一部分拿来强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度后，就(jiù)分一部分在个人养老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也(yě)不会(huì)影响她未来的生活质(zhì)量，并且(qiě)放进个人养老金账户(hù)是(shì)在基本养(yǎng)老保险之外多(duō)一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就(jiù)是买个(gè)人养老金可以享(xiǎng)受税收优(yōu)惠，直接考虑到退休后的生活质(zhì)量(liàng)还(hái)有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两(liǎng)种(zhǒng)不同(tóng)的想(xiǎng)法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他们在日常介(jiè)绍个(gè)人养老金业务的(de)过程(chéng)中确实会考虑(lǜ)到不同年(nián)龄(líng)群体的不(bù)同需求和想法，进而更好地“对(duì)症下药(yào)”，比如(rú)给刚工作不久(jiǔ)的年(nián)轻人着重介(jiè)绍“退休(xiū)后多一份(fèn)保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业务(wù)取得进展的同时，还有不少(shǎo)已经了解个人养老金业务的民(mín)众仍(réng)在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截(jié)至2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽(suī)然有3000多万人开通了(le)个人养老金(jīn)账户，但完(wán)成(chéng)资(zī)金(jīn)存(cún)储的(de)只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人(rén)养老金业务(wù)的开展(zhǎn)中感受到(dào)，一(yī)些客户开(kāi)了户但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘(jí)手(shǒu)”；另(lìng)外一些(xiē)客户则是认为在个人养(yǎng)老金产(chǎn)品并非专门设计且(qiě)收益优势不明(míng)显，目前个人养老金可(kě)以购买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基金(jīn)四类产品，即使不通(tōng)过个(gè)人养老金账户也可(kě)以直接买，且收益差(chà)距不(bù)大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员的(de)角度谈到(dào)了推(tuī)广(guǎng)个人养老金(jīn)业务过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个(gè)人养(yǎng)老金只支(zhī)持代销公募基金(jīn)，无法代销存款(kuǎn)、银行(xíng)理财、商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)，有些客(kè)户风险承受能力较(jiào)低，想寻(xún)求更(gèng)低(dī)风险等级的产(chǎn)品(pǐn)，纯公募基(jī)金难以达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外(wài)，还有一部(bù)分(fēn)年轻(qīng)人向记者直言，对于离退休还较遥(yáo)远的群体(tǐ)来说，养老需(xū)求当然也(yě)需要考虑，但(dàn)眼下的生活(huó)和(hé)经(jīng)济(jì)状况才是更重要的(de)。

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