个人(rén)养老金业(yè)务试(shì)点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一(yī)年的(de)试点，在全国选(xuǎn)取了36个试(shì)点城(chéng)市和地(dì)区进行推进。据人力(lì)资(zī)源和社(shè)会保(bǎo)障部(bù)数据显(xiǎn)示(shì)，截至今年3月(yuè)末，个人(rén)养老金(jīn)开户数量(liàng)达到3324万(wàn)，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个人(rén)养老(lǎo)金业务的代销主(zhǔ)渠道之一(yī)，证券公司凭借其与权益产品(pǐn)的紧密联系和与投资者的深度(dù)了解，在(zài)养老基金销售方(fāng)面已有(yǒu)多方实践。时值(zhí)个人养老金(jīn)业务试点推行半年(nián)之际，中国基金报记者深入多家券商，了(le)解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商(shāng)深耕个(gè)人养老金市场

　　中国基金(jīn)报记者(zhě) 闫(yán)晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人(rén)养老金业务正在获得更(gèng)多(duō)证券(quàn)公(gōng)司的(de)重视(shì)。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金(jīn)试点落(luò)地(dì)，14家券商获得(dé)代销资格。截至今年(nián)3月31日，证监会更新名(míng)录中(zhōng)个人(rén)养(yǎng)老金基金数量(liàng)增加至143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平安(ān)证券、安(ān)信证(zhèng)券(quàn)及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公(gōng)募(mù)基金最主要(yào)的代销方之一(yī)，证(zhèng)券公司在个人(rén)养老金业务试点的(de)铺开和推(tuī)广(guǎng)中持续发力，个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)也成为(wèi)大(dà)型券商(shāng)们(men)财富管理(lǐ)转型(xíng)的重(zhòng)要(yào)抓(zhuā)手。通过精心布局产品(pǐn)及渠(qú)道，与(yǔ)基金投顾服务结(jié)合，试点券(quàn)商(shāng)充分发(fā)挥财(cái)富(fù)管理优势，做“精(jīng)”养老基金销售(shòu)。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大(dà)有(yǒu)可(kě)为

　　目前，个人(rén)养(yǎng)老金可投资的(de)产品主要有四类(lèi)：银行(xíng)理(lǐ)财、储(chǔ)蓄(xù)存(cún)款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人社部个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)名录显示，当前上(shàng)线个(gè)人养(yǎng)老金产品共有(yǒu)652只(zhǐ)，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基金类(lèi)产(chǎn)品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公(gōng)司(sī)代销个人养老金(jīn)产品资一文钱等于多少人民币，一贯钱相当于现在多少钱格受(shòu)到明显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照的证券公司可销售养老(lǎo)保险，大多(duō)数试点券(quàn)商将视线聚焦(jiāo)于公募(mù)基金上进行重(zhòng)点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示(shì)，其顺利获得首批个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基金销售资格，完成全(quán)部(bù)40家基金管理公司共计(jì)126只个人养老金基金(jīn)产(chǎn)品的上线，基本实现个人养老金公(gōng)募基金产(chǎn)品全覆(fù)盖(gài)。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务负责人向中(zhōng)国(guó)基金报记(jì)者介绍称，中信建投已(yǐ)引进(jìn)华夏基金(jīn)等发行养老基(jī)金管(guǎn)理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断(duàn)完善产品池。东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券亦表示，目前已基本(běn)实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责(zé)人指(zhǐ)出，从客户服务办理的角度看，大部(bù)分客(kè)户(hù)更愿意在产(chǎn)品货架丰富的机构(gòu)办理个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务。因此在服务体系的基础架构上，风格多(duō)样(yàng)、风险(xiǎn)收(shōu)益多(duō)元的产品货架能够带给客户更好(hǎo)的(de)服(fú)务(wù)办理体验，产品(pǐn)布局的“全面(miàn)”是(shì)个(gè)人养老金业务的(de)基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择的(de)角(jiǎo)度(dù)讲，大部(bù)分(fēn)客户(hù)对于金融产(chǎn)品的(de)特征和策(cè)略的认知、对自(zì)身(shēn)投资能力、投资意愿、投资目(mù)的的认知较为模糊。帮(bāng)助(zhù)客户做(zuò)好“养老规划(huà)”、协助客户筛(shāi)选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金(jīn)可投资的产品(pǐn)类(lèi)型的基(jī)础上，各(gè)家机构需要深入、充分、严谨地研究每类(lèi)产品的特性；结合存量客户的个性化画像和客户特点，为客户提供切实可行的产(chǎn)品评估体系(xì)和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对(duì)于(yú)个人(rén)投资者来(lái)说，当前阶段认可并开通个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的理(lǐ)由，一是来自开(kāi)户渠道的(de)多重福利动员，二是个人养(yǎng)老金带来的个税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人(rén)养老金退休后才能取出，这(zhè)每年(nián)12000元(yuán)自然是(shì)需要在账户内充(chōng)分(fēn)利(lì)用长期投资，但(dàn)如何投(tóu)资也令不少投资(zī)者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在(zài)哪买、怎么买，选择越多，困难(nán)越多。现有养老产品的选(xuǎn)择已(yǐ)令投资者目不(bù)暇接(jiē)，如何让投资者选择到适合(hé)自己的产品(pǐn)，证券公(gōng)司的(de)投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高(gāo)素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好(hǎo)养老规(guī)划和(hé)资产配(pèi)置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中信建投采(cǎi)取线上(shàng)线下相结合的方式，注重交流(liú)和体验，为客户提供有温度的专业服(fú)务(wù)。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老金业(yè)务时曾介绍，其(qí)结合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金(jīn)评(píng)价标准(zhǔn)”，综合(hé)基金公司治理水平、投研(yán)能力、业绩(jì)评价、风(fēng)险管(guǎn)理、声誉(yù)口碑(bēi)量(liàng)化评(píng)价，优选(xuǎn)值得信赖的养老金(jīn)基金(jīn)；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色(sè)养老金基金产(chǎn)品清(qīng)单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不(bù)得不承认的是，虽然证券公(gōng)司营业网点(diǎn)数量在“金融圈(quān)”内并不算少，但远难以与大(dà)型商业银行的优势(shì)相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行(xíng)召(zhào)开的2022年报发布会上，该(gāi)行高管透露(lù)，截(jié)至2022年末(mò)，该行已经累(lèi)计开(kāi)立个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户(hù)229.16万户(hù)，位列全(quán)行(xíng)业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅(jǐn)次(cì)于(yú)建设(shè)银行和工商银行(xíng)。相比之下，鲜有券商(shāng)愿(yuàn)意公布投资者通过(guò)其渠(qú)道开通个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社(shè)会保(bǎo)险公(gōng)共服务平台(tái)上仅可查询商业银(yín)行个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)银(yín)行中，有22家开设了(le)资金账户(hù)和储蓄交易业务，8家(jiā)同时(shí)开(kāi)展了基金交易业(yè)务、保(bǎo)险(xiǎn)交易业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银行所拥有的(de)产品和渠(qú)道优势相比，证券公司个人养老金业务的规(guī)模相(xiāng)对(duì)有限(xiàn)，仍处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但(dàn)券商发力个人(rén)养(yǎng)老金业务，自有其独特(tè)“打法(fǎ)”。记者注意到，多(duō)家券(quàn)商在推广(guǎng)个人养老金(jīn)业务时，将“一站式”服务(wù)作为(wèi)宣传重点。

　　例(lì)如，国泰(tài)君(jūn)安此前(qián)表(biǎo)示，其(qí)个人养老金业(yè)务从引导客户形成科学养(yǎng)老(lǎo)理财观(guān)念的长远视角出发，为(wèi)客户提(tí)供从产品(pǐn)策略、到(dào)产品优(yōu)选、再到组合配(pèi)置的全周期专(zhuān)业资(zī)配服务和一站式的产品选择。中信证券亦推(tuī)出个人养老金投资一站式解决方案(àn)“信养计划”，为(wèi)客户提供含账(zhàng)户管理、资产配置、服务(wù)陪伴于(yú)一(yī)体(tǐ)的个人养老金投(tóu)资综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者(zhě)外，“走出去(qù)”也是部分券商开拓(tuò)个人养老金业(yè)务的解决(jué)方(fāng)案。东方证(zhèng)券(quàn)副总裁(cái)徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方证券基于(yú)对个人养老(lǎo)金(jīn)目标客群的(de)深入研究，将开发大中型企业(yè)作为个人养老金客户拓(tuò)展的重点方(fāng)向，制定(dìng)了(le)“上海深度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证(zhèng)券协同(tóng)系统内成员公司开展走(zǒu)进企业推广个人养老(lǎo)金(jīn)活动，为(wèi)企业单位员工提供个人养老金上门服务，免去客户前往营业厅办理业务路上(shàng)花费的时间，提高服(fú)务效率，节约客户时间。展业初(chū)期组(zǔ)织了超过100场的个(gè)人养老(lǎo)金走进企业服(fú)务活动，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度(dù)试点(diǎn)半(bàn)年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去(qù)年(nián)11月下旬，券商代(dài)销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿个人养老金市(shì)场(chǎng)。如今，个人养(yǎng)老金制(zhì)度实施已有半年，相关(guān)产品的收(shōu)益率(lǜ)和回撤情况、产(chǎn)品能(néng)否真正(zhèng)满足养老诉求(qiú)等问题，持(chí)续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了(le)满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实(shí)现低波动、低回(huí)撤(chè)。如何做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值同时又让(ràng)客(kè)户体验良好是(shì)个人养老产品成败的(de)关键。

　　提供更(gèng)匹配的(de)养老产品

　　<一文钱等于多少人民币，一贯钱相当于现在多少钱strong>同(tóng)时服务上寻求创(chuàng)新突破(pò)

　　眼下(xià)，个人(rén)养老金业务(wù)已(yǐ)然(rán)成(chéng)为券商(shāng)财富管理转型的核心方向之一(yī)。通过(guò)不(bù)断完善客户(hù)服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财富(fù)管(guǎn)理业务(wù)高质量(liàng)发展，券商在业务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在客户分类服(fú)务方面，会根据国家政策(cè)选择社保关系(xì)在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对(duì)理财有初(chū)步认知的客户进行第一阶段(duàn)的重点(diǎn)服务，对其他客户会随着试点扩大和(hé)客户画像的覆(fù)盖进行(xíng)后续服(fú)务(wù)。

　　东方证券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁(níng)表示，证券(quàn)公司可重(zhòng)点关注企(qǐ)事业单位员工(gōng)，特(tè)别是(shì)大中(zhōng)型城市具有一定经营规模的企(qǐ)业员工，他们能够享受个税抵(dǐ)扣的优势，具(jù)备一定投(tóu)资意识和财务认(rèn)知(zhī)；这类人群对未(wèi)来退休有一定(dìng)的(de)规(guī)划和想法。

　　同时(shí)，由于个(gè)人养老金是(shì)一(yī)个增(zēng)量市场，对(duì)证券公司而言，针(zhēn)对潜(qián)在客群可以全(quán)市场覆盖。证券(quàn)公司可(kě)以(yǐ)通过投研(yán)优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造(zào)更多(duō)养老投资场(chǎng)景，跟踪了解客(kè)户的风(fēng)险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险类型(xíng)的养老(lǎo)基金，帮助客户建立个人养(yǎng)老(lǎo)金投资计划。此外，证券公(gōng)司可以通(tōng)过加强顾(gù)问服(fú)务，帮助客(kè)户有效应对投(tóu)资(zī)组合(hé)净(jìng)值的波动，引导客(kè)户持续参(cān)与养老(lǎo)金投资，提升客户(hù)养老投(tóu)资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示，会针(zhēn)对不同(tóng)风险承受能力、不同年龄(líng)结构和不(bù)同资金体量(liàng)制(zhì)定个(gè)性(xìng)化养老(lǎo)策略。比如对(duì)每年享税(shuì)优的(de)1.2万个人(rén)养老金，为居民(mín)（无需(xū)开户）提(tí)供符合监(jiān)管部门要求的金融(róng)机构(gòu)和金(jīn)融产品(pǐn)清单、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老(lǎo)讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的(de)资金，提供(gōng)更(gèng)丰(fēng)富的(de)“安养计(jì)划(huà)plus”养老金(jīn)融服务，包(bāo)括养老计(jì)算器、个(gè)性化的(de)补充养老解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓身边(biān)的养(yǎng)老专家(jiā)”。

　　在服务(wù)创新(xīn)方(fāng)面，徐海(hǎi)宁认为，证(zhèng)券公司(sī)需要(yào)有(yǒu)长远眼光，打造增量(liàng)市场，承担起构建养老金第(dì)三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面(miàn)，应(yīng)加大资源投(tóu)入(rù)，通(tōng)过教育(yù)和陪伴(bàn)，提高客户对个人养老金的(de)认(rèn)知。走进企(qǐ)事业单位，通过上(shàng)门服务的方式触(chù)达(dá)企业和(hé)客户，举(jǔ)办专(zhuān)题讲座、在线研讨会(huì)和投资教育(yù)活动，帮助客(kè)户(hù)了解个人养老(lǎo)金的重要性(xìng)、投资策略和(hé)长期规划(huà)，激发客户对(duì)个人养老金产(chǎn)品的(de)兴趣和参(cān)与(yǔ)度。

　　第(dì)二，在(zài)App服务功能(néng)优(yōu)化(huà)方面，建立内容丰富(fù)的(de)一站(zhàn)式(shì)个人养老(lǎo)金专区，既包括产(chǎn)品购买、定投、持仓查询等基(jī)础功能，提(tí)供(gōng)丰富的(de)养老资讯(xùn)和实用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应用(yòng)方面，引入智能(néng)科技和人工(gōng)智(zhì)能技术(shù)，通过数据分析和算法模(mó)型，根(gēn)据客户的风(fēng)险承受能力、资产(chǎn)状(zhuàng)况(kuàng)和目标退休年(nián)限，定制化推荐养老金产品(pǐn)组合，并(bìng)提(tí)供实时(shí)投(tóu)资组合(hé)跟(gēn)踪和(hé)风险管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老(lǎo)金相关业务负责人则表示，可(kě)以通过“人+科(kē)技”，在大数据(jù)智能客户分析系(xì)统(tǒng)的(de)基础上，可以针对(duì)不同养老(lǎo)诉求(qiú)的客户(hù)达成“千人千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是后面的(de)“0”，二(èr)者有机结合(hé)，为不同生(shēng)命周(zhōu)期和年龄阶段的客户(hù)提供专业的、一对一的养(yǎng)老配置(zhì)服务。

　　运行半年七(qī)成(chéng)收益告负(fù)

　　客户体验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　个人养老(lǎo)金制度(dù)实施已(yǐ)有半年，产品收益和回撤率大(dà)不大？产品能不(bù)能满足真正的养老诉求(qiú)？这些问(wèn)题都(dōu)是(shì)投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者(zhě)注意(yì)到(dào)，目前(qián)养老目标基(jī)金的(de)整体收(shōu)益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七成收益告负(fù)。其中，业(yè)绩垫底的(de)一只个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)目标(biāo)基金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩(jì)表现较好的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰稳健(jiàn)养(yǎng)老一年持有Y，自成立以(yǐ)来(lái)回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养(yǎng)老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出(chū)”，认购的(de)产品又(yòu)是为了满足养老(lǎo)需(xū)求，投资(zī)者更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同时(shí)又让客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户(hù)保(bǎo)值增值(zhí)，否则将违背(bèi)客(kè)户通过投(tóu)资达到‘养(yǎng)老目的(de)’的初衷。”银河(hé)证券相关业务负责(zé)人介绍，目前个人养老金可投资的4类产品风险收益(yì)特(tè)点明显(xiǎn)，有的类别(bié)更侧重(zhòng)本金安(ān)全、有的类别更侧(cè)重资(zī)产增值(zhí)；但同(tóng)时，每(měi)个类别很难做(zuò)到(dào)在保(bǎo)证(zhèng)其特点达到的同(tóng)时又(yòu)规避掉(diào)该类产品的风险或缺(quē)陷。“从不(bù)同客(kè)群情(qíng)况来(lái)看，低波低回撤对(duì)于离退休时点较近的投资者比(bǐ)较合适，性价比高的中波动中回(huí)撤、高波动高回(huí)撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才(cái)退(tuì)休(xiū)的投(tóu)资者也是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满足客(kè)户养老(lǎo)类资金(jīn)的保值增(zēng)值效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上述两个目的(de)，前(qián)提(tí)是(shì)有一(yī)套完整、自(zì)洽、适用、有效且(qiě)动态适配的(de)产品评价体(tǐ)系，通过该体系的(de)评价，能较为(wèi)清晰地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风(fēng)险收(shōu)益比等）、能公(gōng)平、公正地(dì)对同类或者同策(cè)略产品进行综合评判。如此，才能真(zhēn)正将好(hǎo)的产品、合适(shì)的产品(pǐn)推(tuī)荐给合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基(jī)金分为目(mù)标风险型(xíng)和目标(biāo)日期型两(liǎng)大类，投(tóu)资者可以根(gēn)据自身(shēn)投资目标和风险(xiǎn)承受能力选择具体(tǐ)的产(chǎn)品(pǐn)。比如(rú)低风险偏好的(de)客户可选择目标日期型中(zhōng)的稳健类(lèi)产(chǎn)品，通过严格控制股票资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐(xú)海(hǎi)宁(níng)表示，目(mù)前我国城(chéng)镇职工(gōng)养(yǎng)老(lǎo)金替代率尚有不(bù)足，根据国际经验(yàn)，如果退休后的养老金(jīn)替代率大于70％，即可维持退休(xiū)前的生活水平(píng)，养(yǎng)老金投资的增(zēng)值功(gōng)能也是一(yī)个重要考量(liàng)。由(yóu)于个人养老金取用需要达到(dào)年龄等条件，投(tóu)资资金(jīn)具有长期性(xìng)，可以达到几十年，能够承(chéng)受(shòu)一定的(de)短期波动(dòng)，对于(yú)追(zhuī)求(qiú)长期投(tóu)资收益的(de)客户(hù)，可以配(pèi)置一定高比(bǐ)例资金在权益(yì)型资产(chǎn)上，实现养老投资的(de)保(bǎo)值增值目标(biāo)。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责人也(yě)认为，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)具有一定的(de)普惠金融属性(xìng)，需(xū)要关(guān)注老百姓长期保值增值的养老(lǎo)需求。站(zhàn)在资(zī)产角度，想要(yào)实现长期(qī)资金的稳健投(tóu)资回报，资产配置不可或缺。通(tōng)过(guò)投资不同品种、不同收益特征(zhēng)、低相关(guān)性(xìng)的金(jīn)融资产，有助于实现(xiàn)风险分散(sàn)、降低总体波动，从而更(gèng)好(hǎo)地满足(zú)投资(zī)者(zhě)的(de)养(yǎng)老投资(zī)目(mù)标。

　　推动个人养老金(jīn)业务(wù)高质量(liàng)发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务(wù)积极发展的同时，与渠道网点和客户众多的银行等机构相(xiāng)比，券商(shāng)如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的(de)发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人表示(shì)，银行、券商、基金独立销(xiāo)售机构都(dōu)可(kě)参(cān)与(yǔ)到为客户提供个人(rén)养老基金服务，几类机(jī)构(gòu)优势互补，严格意义上(shàng)说是竞合(hé)而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者(zhě)每家(jiā)机(jī)构可以根据自己的资源(yuán)禀赋，充(chōng)分发挥自身优势(shì)，服务好有养老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在(zài)政(zhèng)策(cè)上(shàng)，未来还有(yǒu)以(yǐ)下(xià)三方面诉求：一是增(zēng)强基础(chǔ)设施(shī)建设，能在服务时(shí)效性上与银行(xíng)拉平(píng)，提供7×24小时的(de)开户、下单服(fú)务；二是增加产品销售范围(wéi)，在(zài)养老品(pǐn)类上(shàng)更加丰富(fù)，除特殊产品外，增加(jiā)可为客户提供的养老(lǎo)产品（如养老理财）；三是明确(què)养老规划业(yè)务合规性，为不同的(de)客户提供基于客户需(xū)求和画像的养老规划(huà)方案。”上述负责人提(tí)到(dào)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业(yè)务负责人(rén)提出，当前的政(zhèng)策要求下(xià)，客户如(rú)果想在券商端参与个人养(yǎng)老金投(tóu)资，需(xū)要分别在银(yín)行端、个税(shuì)端进行一系列前序操作(zuò)步骤，对(duì)于尚不熟悉业(yè)务流程的投资者(zhě)来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个人养老金产(chǎn)品的管理要(yào)求，券(quàn)商暂(zàn)时无法上(shàng)线(xiàn)储蓄(xù)类(lèi)、理财类、保险类(lèi)产(chǎn)品，可供(gōng)投资者选择(zé)的产(chǎn)品种类较为(wèi)单一，难以进一步为投资者提供更(gèng)丰富(fù)的个人(rén)养老金配置(zhì)方案。未(wèi)来(lái)期待能够从政策端(duān)进一步(bù)简(jiǎn)化投资者的办(bàn)理流程，提升客户体验(yàn)；给予(yǔ)券商在多样化个(gè)人养老金品(pǐn)种的引(yǐn)入和研发上的政策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热(rè)投(tóu)资(zī)冷(lěng)

　　券(quàn)商(shāng)发力个人(rén)养老第二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳(lín)

　　随(suí)着个人(rén)所得(dé)税退税(shuì)的开始，不少人发(fā)现自己的退税比去年多(duō)了不少，仔细询(xún)问之下才发现，是(shì)因(yīn)为(wèi)去年底开通了个人养(yǎng)老(lǎo)金业务，并(bìng)入了(le)金。这一消息(xī)大大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部(bù)披(pī)露(lù)的(de)数据，截至今年3月(yuè)底，个人(rén)养(yǎng)老金参加(jiā)人数(shù)达3324万人。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的一(yī)个(gè)月(yuè)的时间里，增加了500万户(hù)，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户数(shù)快(kuài)速(sù)攀升，但(dàn)是(shì)个人养(yǎng)老金累(lèi)计缴费约(yuē)200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管业协(xié)会执行(xíng)副会长兼秘书(shū)长曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个人(rén)养老金账户的(de)三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访(fǎng)的结果来看，个人养老金产品的收益率(lǜ)远低于(yú)预期，是大(dà)多人不愿意入金的主要原因(yīn)。而选择开户的(de)原因(yīn)主要是为(wèi)了“薅羊毛(máo)”（金融(róng)机构出台了不少吸引客户(hù)开户(hù)的优(yōu)惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的问(wèn)题？银河(hé)证券相(xiāng)关业务负(fù)责人认为(wèi)，这是一个专业活，既需要了解(jiě)客户(hù)的经济状况、风(fēng)险偏好和养(yǎng)老规划，也需要业务人(rén)员(yuán)及其所在机构有比(bǐ)较专业且综(zōng)合的服(fú)务能力。

　　也有部(bù)分(fēn)投(tóu)资者认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养老的全面(miàn)需求，还需要(yào)结合其(qí)他(tā)商业产品等综合考(kǎo)虑；大多数产品流动性(xìng)差，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品端(duān)改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资(zī)冷(lěng)”的现象没有随之发(fā)生(shēng)改变。

　　中国保险资(zī)管业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云在(zài)近期举办(bàn)的2023清华五道口全球金融(róng)论(lùn)坛上(shàng)表(biǎo)示，目(mù)前个(gè)人(rén)养老金试点效果(guǒ)呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占基本养(yǎng)老保(bǎo)险参保人数比例(lì)低、已(yǐ)缴(jiǎo)费人数占(zhàn)建立账户(hù)人数(shù)比例低(dī)；产品供(gōng)应不均(jūn)衡、选购渠(qú)道不畅(chàng)、民众(zhòng)参保(bǎo)意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡(héng)的问(wèn)题，国(guó)家金融监督管理总局出手(shǒu)，率(lǜ)先增加养老保险产品的供给。近日，国家金融(róng)监督(dū)管理总局已向业内(nèi)就关于促进专属商业养老保险发展有关事项征求(qiú)意见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险拟由试(shì)点业务转为常态化业(yè)务。

　　业内人士表示，随(suí)着专属商业(yè)养老保(bǎo)险转为常态化业(yè)务，参与该项(xiàng)业务的险企数(shù)量将增(zēng)加不(bù)少。此外，专属商业(yè)养老保险是(shì)对接个人养老金制度的主要保险(xiǎn)产品，这意味着个人养老金保险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老(lǎo)保险采取“保证+浮动(dòng)”的收(shōu)益模式，提供稳健型、进(jìn)取(qǔ)型两种(zhǒng)风格账户供客户(hù)选择。据各家保险公司披露的专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险产品2022年结(jié)算利率，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给(gěi)的同(tóng)时，多家金融机构呼吁从(cóng)产品设(shè)计端解决“开(kāi)户热(rè)投资(zī)冷”的问(wèn)题(tí)。

　　在银(yín)河证券相关业务负责(zé)人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其(qí)他投资(zī)风险相比，有其更加(jiā)突出的特点，包括为退休人(rén)群(qún)提供稳(wěn)定安全有保障且抗通(tōng)胀的收入补充(chōng)来源、对冲长寿风(fēng)险、为(wèi)高龄人(rén)群储备失(shī)能养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗(yí)产、将(jiāng)养(yǎng)老投资与养老保障/养老生活无(wú)缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设(shè)计初(chū)心(xīn)，必须切实从客户(hù)需求出发；养老金(jīn)融产品的设计理念，必须紧(jǐn)密(mì)围绕承担、减少或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融(róng)产品的(de)设计成果，应该更多的让利于民、普惠百(bǎi)姓(xìng)，运用好专(zhuān)业的(de)金融工具、做(zuò)艰难但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否设计(jì)出充分(fēn)利用(yòng)资本市(shì)场具有良好(hǎo)增值能力资产的养老产品取(qǔ)决于(yú)发行人（或管理人）的产品设(shè)计能(néng)力(lì)和资(zī)产管理(lǐ)能力(lì)。“证券公(gōng一文钱等于多少人民币，一贯钱相当于现在多少钱)司作(zuò)为(wèi)财富管理服务提供商，可(kě)以与产(chǎn)品发行(xíng)人（或管(guǎn)理人(rén)）合作，根(gēn)据(jù)客户需求设计(jì)出在(zài)养老功能方面更有(yǒu)竞争力的产品(pǐn)”，上述负(fù)责人(rén)表示。

　　中(zhōng)信(xìn)建投也希望能参(cān)与到具(jù)体的产品设计之中。其个人养老业务负责人建(jiàn)议，参考部分发达国家的(de)经验，未来除了(le)股、债(zhài)配置(zhì)，或在未(wèi)来可以考(kǎo)虑增加(jiā)底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另(lìng)类资产(chǎn)，丰(fēng)富投资(zī)者的可选标(biāo)的(de)，更(gèng)好地分散投资风险。

　　励正集团中国(guó)区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开(kāi)空账”。也就(jiù)是说，参与者可(kě)以直接(jiē)在开户的时候做投(tóu)资选(xuǎn)择。这样在开(kāi)户的时候就可以(yǐ)形成闭环体验(yàn)。

　　针(zhēn)对参(cān)与个人养老金可(kě)能面临的流(liú)动性问题，长城人寿(shòu)保险(xiǎn)股(gǔ)份有限(xiàn)公司总经(jīng)理王玉改近日表示，保(bǎo)险公司可(kě)以通过“保(bǎo)单质(zhì)押贷(dài)款”等(děng)多种金融工(gōng)具来解决客(kè)户对短期(qī)资金的需求。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老金(jīn)融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需(xū)求，多家券商(shāng)还发力(lì)个人养老金账户(hù)以外的个人补充(chōng)养老金融方(fāng)案，例如银河(hé)证(zhèng)券的“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产品中(zhōng)心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者(zhě)，目前(qián)，银河证券已(yǐ)根据在职(zhí)群体养(yǎng)老(lǎo)规划的长(zhǎng)期性、稳健性(xìng)、安全性等特点，已(yǐ)退休人(rén)群养老需求的流动性、安全性、稳健性(xìng)等特(tè)点，设计出多层次、多元(yuán)化、个性化(huà)的养老配置方案，积极履行(xíng)养老保(bǎo)障(zhàng)社会责(zé)任，力争为居(jū)民提(tí)供持续卓越的养老(lǎo)规划与满(mǎn)足不同养(yǎng)老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基于个人养老场景，引入更丰富的养(yǎng)老型年金、增(zēng)额终身寿(shòu)等(děng)不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资产和保障性资(zī)产(chǎn)，满足(zú)客(kè)户多样化(huà)、多层级(jí)的(de)养(yǎng)老资(zī)产配置需求。

　　针对三大(dà)支柱养老(lǎo)金业务中的企业年金业务(wù)，银河证券(quàn)还上线了(le)自研(yán)的年(nián)金综合评价系统(tǒng)。该系统(tǒng)可以(yǐ)通过客户提(tí)供(gōng)的(de)“脱敏”后(hòu)年金组合净值与(yǔ)持股比例等(děng)数据，结合公募(mù)基金、股市债(zhài)市数据，展(zhǎn)示客户委托年金组合(hé)的评价结果。此(cǐ)外(wài)，也(yě)可以(yǐ)利用年金机(jī)制间接服务背后的企(qǐ)业员工和机构事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金(jīn)研究中心已为部分省市提(tí)供职业年金的组合评价与管理(lǐ)咨(zī)询服(fú)务，也(yě)计(jì)划结(jié)合机构条(tiáo)线业务(wù)规划为央企与国企提(tí)供企业年金组合评(píng)价等综合金融服务(wù)。

　　银河(hé)证(zhèng)券副(fù)总裁罗黎明告诉记(jì)者(zhě)，公司自主开发建(jiàn)设部署的年金综合评价系统及研究(jiū)咨询服务(wù)，具有养老属(shǔ)性的综(zōng)合金融服务体系均是公司积极响应国家养老(lǎo)发(fā)展战略而推(tuī)出的新服(fú)务，体(tǐ)现了在第二、三支柱上(shàng)的(de)积极(jí)筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业务，目前公司已初步(bù)建立了个人养老金及(jí)个(gè)人养(yǎng)老金融服务体系，充(chōng)分(fēn)利用金融产品代理销(xiāo)售牌照和保(bǎo)险兼业(yè)代理(lǐ)牌照，为百姓提供(gōng)更加有温(wēn)度、有态度的个人养(yǎng)老金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓(nóng)厚(hòu)

　　中(zhōng)国基金报记者赵心(xīn)怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通(tōng)过程非常(cháng)‘丝(sī)滑’，并(bìng)且(qiě)有不少开户人在(zài)我们介绍之前(qián)都(dōu)已有所了(le)解，感觉这项制度的普(pǔ)及度和客(kè)户(hù)认识程度在不断提(tí)升(shēng)。”某(mǒu)大型银行的(de)客户经(jīng)理林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多(duō)人只是(shì)开了账户并没有存钱，或(huò)存了钱(qián)没有开始投资，主要因为不知道如何(hé)选择产品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况(kuàng)下我们就会再(zài)用PPT或(huò)者是(shì)纸(zhǐ)质资料(liào)向客户进行(xíng)详(xiáng)细介绍(shào)和对(duì)比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度正式(shì)落地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个先行(xíng)城(chéng)市(shì)（地区(qū)）启动实施(shī)。距(jù)离(lí)个(gè)人养老金制度落(luò)地(dì)已(yǐ)经过去半年，民众接受(shòu)度和业务进(jìn)展情况如何？从业人员在具体实操过程(chéng)中又(yòu)遇到了哪(nǎ)些困难？不同年龄段的群体会(huì)怎样理解(jiě)这(zhè)项制度？

　　近日，本(běn)报(bào)记(jì)者实地探访上海地区几家(jiā)银(yín)行(xíng)网点(diǎn)和券商营业部，了解个人养老(lǎo)金制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻(qīng)人(rén)更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份(fèn)保障

　　根(gēn)据人社部和国家社会保(bǎo)险公共服务平台数据可知，个(gè)人养老金制(zhì)度经过半年时间的发展，在(zài)产(chǎn)品种类(lèi)、数量和参(cān)与(yǔ)人数(shù)方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告(gào)诉记者：“很多客户都对个人养老金业务(wù)热情高涨，有直接(jiē)到营(yíng)业部咨询的，还有(yǒu)很多(duō)是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察到，“70后(hòu)”“80后”普遍(biàn)对(duì)个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并(bìng)且除了(le)个(gè)人咨询和开户(hù)外(wài)，还有不少企业(yè)员工(gōng)、学校教师、退伍军(jūn)人等通过企业和单(dān)位(wèi)组(zǔ)织来了解、参与个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资。

　　记(jì)者了解了身(shēn)边(biān)两位不(bù)同年龄(líng)段、均已购(gòu)买(mǎi)个人养老金产品的朋(péng)友后发现(xiàn)，两人所(suǒ)关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上(shàng)海地区(qū)金融机构(gòu)工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工(gōng)作以来，她每年都将收入的一部(bù)分拿来(lái)强(qiáng)制储蓄，有了个人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)后，就分一部(bù)分在(zài)个人养老(lǎo)金账户中，这部分强制储蓄的钱即(jí)使存长期也不会影响她未来的生活质量，并且放进个人(rén)养老金账户是(shì)在基本养老保险之外多一份积累。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表示(shì)，他现阶(jiē)段最在意的就是买个人养老金(jīn)可以享受税收优惠，直(zhí)接(jiē)考(kǎo)虑到退休后(hòu)的生活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述(shù)两种不(bù)同的想法，黄宁(níng)也(yě)向记(jì)者坦言，他(tā)们在(zài)日(rì)常介(jiè)绍(shào)个人养老金业务的过(guò)程中确实会考(kǎo)虑(lǜ)到不同年龄群体的不同需求(qiú)和想法，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作(zuò)不久的年轻人着重介绍(shào)“退休(xiū)后多一份保(bǎo)障”推(tuī)广效(xiào)果就(jiù)不(bù)明(míng)显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务取(qǔ)得进展的(de)同(tóng)时，还(hái)有不少已经了(le)解个(gè)人养老金业务的民众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据(jù)可知(zhī)，截至2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽然(rán)有3000多万人开通了个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户，但完成资金存(cún)储的只有(yǒu)900多万人(rén)。

　　林漪(yī)在银(yín)行(xíng)端个人养(yǎng)老金(jīn)业务的开展中感受到，一些(xiē)客户开了户但(dàn)没(méi)存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后(hòu)如果要大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客户则(zé)是认为在个人养老金产品并非专门设(shè)计且收益优(yōu)势不明显，目(mù)前个人养老金可以购买的养(yǎng)老储蓄、银(yín)行(xíng)养老理财(cái)、养(yǎng)老保险(xiǎn)产品、养老目标基金四类产品，即使不通过(guò)个人养老金(jīn)账户也可以(yǐ)直接买(mǎi)，且(qiě)收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员的角(jiǎo)度谈(tán)到了推(tuī)广个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务过程中(zhōng)的“困境”。他(tā)表示：“券商端个(gè)人养老(lǎo)金只支持代销公募基(jī)金，无法代销存款、银(yín)行理财、商业(yè)养(yǎng)老保险，有些(xiē)客户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基金(jīn)难以达(dá)到(dào)资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有(yǒu)一(yī)部分(fēn)年轻人(rén)向记(jì)者直言，对于离(lí)退休还较(jiào)遥远的(de)群体(tǐ)来说，养老需(xū)求(qiú)当然也需要考虑，但眼下(xià)的(de)生(shēng)活和经(jīng)济状况才是更重要(yào)的。

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