个人养老金业务试点落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人(rén)养老金开(kāi)始进入为期一年的试点(diǎn)，在全国选取了36个(gè)试点城市和地区进行推进。据人(rén)力资源和社会保障部数据显示，截(jié)至今年3月末(mò)，个人养老(lǎo)金(jīn)开户数量(liàng)达到3324万(wàn)，市场(chǎng)空间初(chū)步打开(kāi)。

　　作为个人养老金(jīn)业务(wù)的代销主渠(qú)道之一，证(zhèng)券(quàn)公司凭借其与权(quán)益产品的(de)紧密联(lián)系(xì)和(hé)与投资者的深(shēn)度(dù)了解，在养(yǎng)老基金销售方面已(yǐ)有(yǒu)多方实践。时值(zhí)个人养老(lǎo)金业务试(shì)点(diǎn)推行半年(nián)之际(jì)，中(zhōng)国基金(jīn)报(bào)记(jì)者深入多家(jiā)券商，了解个人养老金代销(xiāo)中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半(bàn)年(nián)以来，个人养老金业务正在获得更多证券公(gōng)司的重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月个人养老金试点落地(dì)，14家券商(shāng)获得代销资格。截至今年3月31日，证监(jiān)会更新名(míng)录中个人养老金基(jī)金数(shù)量增加(jiā)至143只，券商数量扩容(róng)至(zhì)18家，平安证券、安信(xìn)证券及中信证券(quàn)（山(shān)东(dōng)）、中信(xìn)证券(quàn)华(huá)南新增获批。

　　作为(wèi)公募基(jī)金最主要(yào)的代销方之(zhī)一，证券公司在个人养老金业务试点的(de)铺开和推广中持续发力，个人(rén)养老金业务也成为大型券商们财富管理转型的重要抓手。通过(guò)精(jīng)心布局(jú)产品及渠道，与基金(jīn)投(tóu)顾服务结合，试(shì)点券商充分发挥(huī)财富管理优势，做(zuò)“精”养老基(jī)金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可投(tóu)资的(de)产(chǎn)品主要有四类(lèi)：银行理财(cái)、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据人社部个人(rén)养老金产品名(míng)录显(xiǎn)示，当(dāng)前(qián)上线个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保险类产品分别为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证券公司代销个(gè)人养(yǎng)老金产品资格受到明显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照的证(zhèng)券公司可(kě)销售养老保(bǎo)险(xiǎn)，大多数试点券商将视线聚(jù)焦于公(gōng)募基(jī)金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在(zài)2022年年报(bào)中表示(shì)，其顺利获得首(shǒu)批个人(rén)养老金基金销售资格，完成全部(bù)40家基金(jīn)管理公司共计(jì)126只个人养老金基金产(chǎn)品(pǐn)的上线，基本实(shí)现个人养老金公募基金(jīn)产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人养老金(jīn)业(yè)务负责人向中(zhōng)国基金报记者介绍称，中信(xìn)建投已引进华(huá)夏基金(jīn)等(děng)发行养老基金管理人的137只Y份(fèn)额产品，后续将不(bù)断完善产品(pǐn)池。东方证券(quàn)亦表示，目前已基(jī)本实现了(le)养老(lǎo)公募基金(jīn)的全覆盖(gài)。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负责人指出，从客户服务办理的(de)角度(dù)看(kàn)，大部分(fēn)客户更愿意在(zài)产品(pǐn)货架丰富的机(jī)构办理(lǐ)个人养老金(jīn)业务。因此在(zài)服务体(tǐ)系的(de)基础架(jià)构(gòu)上，风格多(duō)样、风险收益多元的产品(pǐn)货(huò)架能够带给客户更好的(de)服务(wù)办理(lǐ)体验(yàn)，产品布局的“全(quán)面”是个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)的基础(chǔ)。

　　与此同(tóng)时，从客户(hù)投(tóu)资选择(zé)的角度讲(jiǎng)，大(dà)部分客户对于金融产品的(de)特征和策略的认(rèn)知、对自(zì)身投(tóu)资能力、投资(zī)意愿、投资目的的认(rèn)知(zhī)较(jiào)为(wèi)模糊(hú)。帮助客户做好“养老规划”、协助客(kè)户筛选(xuǎn)“合适的产(chǎn)品”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞争力(lì)”。在全面引(yǐn)入个人养老金可(kě)投(tóu)资的产品(pǐn)类型的基础(chǔ)上，各家机构(gòu)需要深(shēn)入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合存量客户的个性(xìng)化画像和客(kè)户特(tè)点(diǎn)，为客户提供切(qiè)实可行的产品(pǐn)评估体系(xì)和养老规(guī)划方案(àn)。

　　实际上(shàng)，对于个人投资者来说(shuō)，当前(qián)阶段认可并(bìng)开通个人(rén)养老(lǎo)金账户的理由，一是来(lái)自开户(hù)渠(qú)道的多重福(fú)利动员，二是(shì)个人养(yǎng)老金(jīn)带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的是，虽然开(kāi)户数(shù)量众多，但(dàn)缴存比(bǐ)率(lǜ)仍不(bù)理(lǐ)想。

　　由于个人(rén)养老(lǎo)金退休后(hòu)才能取出，这每(měi)年12000元自然是(shì)需要在(zài)账(zhàng)户(hù)内(nèi)充分利(lì)用长期投资，但如何投资也令(lìng)不少投资者犯难：买什(shén)么、买(mǎi)多少，在(zài)哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难(nán)越多。现有(yǒu)养老产品的选择已令投资者目不(bù)暇接，如何让投(tóu)资者选择到适合(hé)自己的(de)产品，证券(quàn)公司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有(yǒu)近万(wàn)名高素质的投资顾问，帮助(zhù)客(kè)户甄选适(shì)合自身的养(yǎng)老产品，做(zuò)好养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)和资产(chǎn)配(pèi)置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投采取(qǔ)线上线(xiàn)下相结合的方式，注重交流和体(tǐ)验，为客(kè)户提(tí)供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰君安(ān)在(zài)推广个人养老(lǎo)金业务时曾介绍(shào)，其结合(hé)个人(rén)养(yǎng)老金基金特点，细(xì)化(huà)形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评(píng)价标准”，综合基(jī)金(jīn)公司治理水平、投研(yán)能力(lì)、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑(bēi)量化评(píng)价，优(yōu)选值(zhí)得信赖的养(yǎng)老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚(jù)焦股息”等(děng)特(tè)色养老金基金产品清单(dān)，满足养老金客户(hù)个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门服务”企业(yè)员(yuán)工

　　不(bù)得不承认的是(shì)，虽然证券公(gōng)司营(yíng)业网点数量(liàng)在“金融圈(quān)”内并不算少，但远难以与(yǔ)大(dà)型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开(kāi)的2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年(nián)末(mò)，该行已经累计(jì)开(kāi)立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设(shè)银(yín)行和工商(shāng)银行。相(xiāng)比之下(xià)，鲜有券商愿意公(gōng)布投资者通过其渠道开通个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家(jiā)社会保险公共服务平台上仅可查询商(shāng)业银(yín)行个(gè)人养老(lǎo)金业务开办情(qíng)况。其中显示，23家获准(zhǔn)开(kāi)办个人养老金业务的银行中(zhōng)，有22家开(kāi)设(shè)了资金账(zhàng)户(hù)和储蓄交(jiāo)易业务(wù)，8家同时开展了(le)基(jī)金交易(yì)业(yè)务、保(bǎo)险交易业(yè)务和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银(yín)行所拥(yōng)有的产品和渠(qú)道(dào)优(yōu)势(shì)相(xiāng)比，证(zhèng)券公(gōng)司个人养老金业务的规模相对有限，仍处于(yú)积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商(shāng)发力个(gè)人养老金业务(wù)，自(zì)有(yǒu)其独特(tè)“打法”。记者注意到，多(duō)家(jiā)券商在推广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务时，将(jiāng)“一站式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示，其个(gè)人养(yǎng)老金业务从引导客(kè)户形成科学养老理财观念(niàn)的长远视(shì)角(jiǎo)出发，为客户(hù)提供从产品策略、到产品(pǐn)优(yōu)选、再到(dào)组(zǔ)合配置的全(quán)周期专业资配服务(wù)和一站式的产品选择(zé)。中信证券亦推(tuī)出个人养老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客(kè)户(hù)提供(gōng)含账户管理、资产(chǎn)配置、服务(wù)陪伴于一体的个人养老金投(tóu)资综合(hé)服(fú)务。

　　除了“引进(jìn)来”并全(quán)方(fāng)位服务投资(zī)者(zhě)外，“走出去”也(yě)是(shì)部分券商(shāng)开拓个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的解决方案。东方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐(xú)海宁向记者(zhě)介绍，东方证券(quàn)基(jī)于对(duì)个人养老金(jīn)目标客(kè)群的深入(rù)研究，将开(kāi)发大中型企业作为个(gè)人养老金客户拓(tuò)展的重点方向，制定了“上(shàng)海深度(dù)、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体(tǐ)而言，东方(fāng)证(zhèng)券协同系统内成员公司开展(zhǎn)走(zǒu)进企业推广个人养老金活动，为企业单位(wèi)员(yuán)工(gōng)提供个人养(yǎng)老金上(shàng)门服务，免去客户(hù)前往营业(yè)厅办理业(yè)务(wù)路上花费(fèi)的时(shí)间，提高(gāo)服务效率，节(jié)约客户时间。展业初(chū)期组织了(le)超过100场的个人养老金走(zǒu)进(jìn)企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验(yàn)成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　中国(guó)基(jī)金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个(gè)人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质的机构正式(shì)展业(yè)，逐鹿(lù)个人养老金市场。如今，个人养(yǎng)老金(jīn)制度实施已有半年，相关(guān)产(chǎn)品的收(shōu)益率和回撤(chè)情况、产品(pǐn)能否真(zhēn)正(zhèng)满足(zú)养老诉(sù)求等问(wèn)题，持续成为市场(chǎng)关(guān)注焦点。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是为了(le)满足养老需求(qiú)，投资者(zhě)更希望能实(shí)现(xiàn)低波动、低回撤。如(rú)何(hé)做到从中长期保(bǎo)值增(zēng)值同(tóng)时(shí)又(yòu)让(ràng)客户体验良好(hǎo)是个人养老(lǎo)产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更(gèng)匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻求创新(xīn)突(tū)破

　　眼下，个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)已然成为(wèi)券(quàn)商财富管(guǎn)理转型的(de)核心(xīn)方向之(zhī)一。通过不断(duàn)完善客(kè)户服务(wù)体系，满(mǎn)足客户(hù)多层次(cì)金融需求，促进财富(fù)管理(lǐ)业务高质量发展，券商在业务(wù)内涵上正不断挖(wā)潜(qián)。

　　多名券商业内人(rén)士表示，在客户分(fēn)类服务方面，会(huì)根(gēn)据国家政策选择(zé)社保关(guān)系在先行(xíng)城市（地区）、能(néng)享(xiǎng)受税优且对(duì)税(shuì)优敏感、对理(lǐ)财有初步认知的客(kè)户进行第一阶段的重点服务，对其他(tā)客户会随着试点扩大和客户(hù)画像的(de)覆盖进(jìn)行(xíng)后续服务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，证券(quàn)公司可重点关注(zhù)企事业单(dān)位员(yuán)工，特别(bié)是(shì)大中型城(chéng)市具(jù)有一定经营规模的企业员工，他们能够享受(shòu)个税抵扣的优势(shì)，具备一定投(tóu)资意识和(hé)财务认(rèn)知；这(zhè)类人群对未来退休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老金是一个增(zēng)量市(shì)场(chǎng)，对证券公司(sī)而言(yán)，针对潜在客群可(kě)以全市场覆(fù)盖(gài)。证(zhèng)券公(gōng)司可以通过投研优(yōu)势和专业投顾队伍，创造更多养老(lǎo)投资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪(zōng)了解客户的风险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积极等(děng)不同(tóng)风险类型的养老基金(jīn)，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外(wài)，证券公(gōng)司可以通过(guò)加(jiā)强顾问服务，帮助客户有(yǒu)效(xiào)应对投(tóu)资组合(hé)净值的波(bō)动，引导(dǎo)客户持续(xù)参与(yǔ)养老金投资，提升(shēng)客(kè)户养老(lǎo)投资的获得感(gǎn)、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负(fù)责(zé)人表示，会针对不(bù)同风险承受(shòu)能力、不同年龄结构和(hé)不同资金体量制(zhì)定个性化养(yǎng)老策(cè)略(lüè)。比如(rú)对每年享(xiǎng)税优(yōu)的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需开(kāi)户）提供符(fú)合监管部门要求的金融机构和金(jīn)融产品(pǐn)清(qīng)单(dān)、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁(bì)”理(lǐ)财案例、养老讲堂等(děng)信(xìn)息和交易服(fú)务；对1.2万之外的资(zī)金(jīn)，提供更丰富的“安(ān)养计划plus”养(yǎng)老金融服(fú)务，包括养老(lǎo)计算器、个性化的补充(chōng)养老解(jiě)决方案(àn)、定期的养(yǎng)老方(fāng)案跟(gēn)踪报告以及养老直播(bō)服务，做好“老百(bǎi)姓身(shēn)边的(de)养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁认为(wèi)，证券公司需要有长远眼光，打造增量(liàng)市(shì)场，承担起构(gòu)建养老金第三支(zhī)柱的重要(yào)使命。

　　第一，在获(huò)客及投(tóu)教方(fāng)面，应(yīng)加大(dà)资源投入(rù)，通(tōng)过(guò)教育和(hé)陪伴(bàn)，提高客(kè)户(hù)对个(gè)人养老金的认知(zhī)。走(zǒu)进(jìn)企事业单位，通(tōng)过上(shàng)门(mén)服务的方式触达企业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在(zài)线研讨(tǎo)会和投资教(jiào)育活动，帮助(zhù)客户了解个人养老金的重要(yào)性、投资(zī)策略(lüè)和长(zhǎng)期规划，激发客户对个人养(yǎng)老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站式(shì)个人养老金专(zhuān)区，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯(xùn)和实用养老工具（如节税(shuì)计(jì)算(suàn)器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融(róng)科技应用方面，引入智能科技和人(rén)工智能技术(shù)，通过数据分析(xī)和(hé)算法模(mó)型，根据客户(hù)的风险承(chéng)受能力、资产状况和目标退休年限，定制(zhì)化推荐养老金产品组合(hé)，并提(tí)供实时投资组合跟踪和风险管理(lǐ)工(gōng)具，帮(bāng)助客户更好地实现(xiàn)养老(lǎo)投资(zī)保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金(jīn)相关业务负责人则表示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数据智能客户分析系(xì)统的基础上，可(kě)以(yǐ)针对不(bù)同养老(lǎo)诉求的客(kè)户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下(xià)结合）是后(hòu)面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同(tóng)生命周期和年龄阶段的(de)客户提(tí)供专业的、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运行半年七(qī)成收益(yì)告(gào)负

　　客(kè)户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施已有半年，产品(pǐn)收益和回撤率大不(bù)大(dà)？产品(pǐn)能不能满足真正的养(yǎng)老诉(sù)求？这些(xiē)问(wèn)题都是投(tóu)资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标(biāo)基金的(de)整体收益水平(píng)并不乐观(guān)。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全市场149只公募养(yǎng)老基(jī)金产品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只(zhǐ)个人养老目标基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表(biǎo)现较好(hǎo)的有平安稳健养老一年(nián)Y、中(zhōng)欧(ōu)预(yù)见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月(yuè)成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰稳健(jiàn)养老一(yī)年持有Y，自(zì)成(chéng)立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于(yú)资(zī)金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者(zhě)更希望(wàng)能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到(dào)从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是个人养老(lǎo)产品成败的核(hé)心。

　　“养(yǎng)老属性(xìng)的产(chǎn)品应力争为客(kè)户(hù)保值增值，否(fǒu)则将违背客(kè)户通过投资(zī)达到‘养老(lǎo)目(mù)的’的初衷。”银河(hé)证券相关业务负责人介绍，目前个人养老金可投(tóu)资的4类产(chǎn)品风险收(shōu)益(yì)特点(diǎn)明显，有的类别更(gèng)侧重(zhòng)本金(jīn)安全、有的类(lèi)别更侧重(zhòng)资产增值；但同时，每个(gè)类别(bié)很难做到在保证(zhèng)其特点达到的同时又规避掉该类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不(bù)同(tóng)客群情况来看，低波(bō)低回(huí)撤对于离(lí)退休时点较近的投资者(zhě)比(bǐ)较合适，性价(jià)比(bǐ)高的中波(bō)动中回撤、高波(bō)动高回撤特征产(chǎn)品对于还(hái)有20-30年才退(tuì)休的投(tóu)资者也是(shì)可以选择的，拉长(zhǎng)周期看(kàn)也能满足客户养老类资金的(de)保值增值(zhí)效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用(yòng)、有效(xiào)且动(dòng)态适(shì)配的(de)产品评价体系，通过(guò)该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险(xiǎn)收(shōu)益比等(děng)）、能公平、公正地(dì)对(duì)同类或者同(tóng)策略产品进行综合评(píng)判。如(rú)此，才能真正(zhèng)将(jiāng)好的(de)产品、合适的产(chǎn)品推荐给合(hé)适的(de)客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为(wèi)目标(biāo)风险型和(hé)目标(biāo)日期型两大类(lèi)，投资(zī)者(zhě)可(kě)以根据自身投资目(mù)标和风险承受能力(lì)选(xuǎn)择具体的(de)产品。比(bǐ)如低风险偏(piān)好的(de)客户(hù)可选择目标日期型中(zhōng)的(de)稳健类产品，通过(guò)严(yán)格(gé)控制股票资产仓位降(jiàng)低(dī)产品波动，带给客户(hù)相对(duì)稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工(gōng)养老金(jīn)替代率尚(shàng)有不足(zú)，根据国际经验(yàn)，如果退(tuì)休后的养老金替(tì)代(dài)率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资的增(zēng)值功能也是一个(gè)重要(yào)考量。由(yóu)于个人养老金取(qǔ)用需要达到年龄等(děng)条件(jiàn)，投资资金具有(yǒu)长期性(xìng)，可以达到几十年，能(néng)够(gòu)承受一定的短期(qī)波(bō)动，对(duì)于追求长期投资收益的客户(hù)，可(kě)以配置(zhì)一(yī)定高(gāo)比例资金(jīn)在权益型(xíng)资产上，实现养老投资(zī)的(de)保值增(zēng)值目标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责(zé)人(rén)也认为，个人养老金产品(pǐn)具有一定的普惠金(jīn)融属性，需要关注(zhù)老百姓长期(qī)保值增值的养老需求。站在(zài)资(zī)产角度，想要实现长期资(zī)金的稳健投(tóu)资回(huí)报，资(zī)产(chǎn)配置不可或缺。通过(guò)投(tóu)资不同(tóng)品种(zhǒng)、不(bù)同(tóng)收益特(tè)征、低相关性的(de)金(jīn)融资产，有助于实(shí)现风险分散、降低(dī)总体波动(dòng)，从而更好(hǎo)地满足(zú)投资者的(de)养老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金(jīn)业(yè)务高质量发展(zhǎn)

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务积极发(fā)展的(de)同(tóng)时，与渠道网(wǎng)点和(hé)客户众(zhòng)多的银行等机构(gòu)相比，券商如何突破自(zì)身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立(lì)销售(shòu)机构都可参与到为(wèi)客(kè)户(hù)提供个人(rén)养老(lǎo)基金(jīn)服务，几类机构优势(shì)互补，严(yán)格意义上说(shuō)是竞(jìng)合而非(fēi)竞争更(gèng)非“相杀”关(guān)系，每类机构或(huò)者每家(jiā)机(jī)构可(kě)以根(gēn)据(jù)自己的资源禀赋，充分发挥(huī)自身(shēn)优(yōu)势，服务好有养老投资需求的(de)投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务(wù)时效性(xìng)上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户(hù)、下单服务(wù)；二(èr)是增加产品销售范围，在养老(lǎo)品类上更加丰富，除特殊产品外(wài)，增加可为客户(hù)提供的养老产品（如养老理财(cái)）；三是(shì)明确(què)养(yǎng)老规(guī)划业(yè)务合规性(xìng)，为(wèi)不同的客户提供基(jī)于客(kè)户需求和画像的养(yǎng)老规划方案。”上述负(fù)责人提到(dào)。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责人提出，当(dāng)前的(de)政策要求下，客户(hù)如果想在券(quàn)商端参与个人养老金投资，需要分别(bié)在银行(xíng)端、个税端进行一(yī)系列前序(xù)操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流程(chéng)的投资者来讲(jiǎng)，体(tǐ)验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的管理要求(qiú)，券商暂时无(wú)法上线储(chǔ)蓄类、理财(cái)类、保(bǎo)险类(lèi)产(chǎn)品，可(kě)供投(tóu)资者选择的(de)产品种类(lèi)较为(wèi)单一，难(nán)以进一(yī)步为(wèi)投资者提供(gōng)更丰富的个人养老金配置方案。未来期待(dài)能够从政策端进一步简化投资者的办理流程(chéng)，提升客(kè)户体验；给(gěi)予券商(shāng)在(zài)多样化个人养(yǎng)老金品(pǐn)种的引入和(hé)研(yán)发上的(de)政策(cè)支(zhī)持，丰富客户(hù)多元(yuán)化(huà)的投(tóu)资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热(rè)投资冷(lěng)

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个(gè)人所得税退税的开始(shǐ)，不少人发现自己的(de)退(tuì)税比去年多(duō)了不少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是(shì)因为去(qù)年底(dǐ)开通(tōng)了个人养老金业(yè)务，并(bìng)入了金(jīn)。这一(yī)消息大大刺激(jī)了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露(lù)的数据(jù)，截至(zhì)今年3月底，个人养老金(jīn)参(cān)加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人相比(bǐ)，短(duǎn)短的(de)一(yī)个月的时间里，增(zēng)加(jiā)了500万户，开(kāi)户速(sù)度(dù)明显提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是(shì)个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险(xiǎn)资(zī)管业(yè)协会执行副会长兼秘(mì)书长曹(cáo)德云透露(lù)，在截至(zhì)2023年3月开(kāi)立个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)的(de)三千多万人(rén)中，仅900多(duō)万人(rén)完成了资金(jīn)储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看，个人养老金产品(pǐn)的收益率远低于预期，是大多人不愿(yuàn)意入金的主要(yào)原因。而选择开户的(de)原因主(zhǔ)要是为(wèi)了遭天谴什么意思，天谴什么意思解释(le)“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不少吸引客(kè)户开户的(de)优惠政策(cè)）。

　　如何(hé)解决“开户热(rè)投资冷”的问(wèn)题？银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人认为，这是一个专业活，既需要了解客(kè)户(hù)的经济状况、风(fēng)险偏好(hǎo)和养老规划，也需(xū)要业务人员及其所在机构有比较专业且综合的服务能力(lì)。

　　也(yě)有部分(fēn)投资者(zhě)认为，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家庭养老(lǎo)的(de)全面需求，还需要结合其他商业产(chǎn)品等(děng)综(zōng)合考虑；大多数产(chǎn)品流动(dòng)性差，难以(yǐ)预防到退休前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善(shàn)“开户热(rè)投资冷”

　　虽然(rán)近半年来(lái)，个人养老金产品正在(zài)逐(zhú)渐(jiàn)丰富，但是“开户(hù)热(rè)投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行副(fù)会长兼秘书(shū)长曹德云在(zài)近期(qī)举(jǔ)办的2023清华五道口全球金融论坛上(shàng)表示(shì)，目前个(gè)人养老金(jīn)试点效(xiào)果(guǒ)呈“两(liǎng)低三不(bù)”漏斗(dòu)状，即建立账(zhàng)户(hù)人数占基本养老保险参保人数比(bǐ)例低、已缴费人数占建立账户(hù)人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参(cān)保(bǎo)意(yì)愿不强。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的问题，国家(jiā)金融监督管理(lǐ)总局出(chū)手，率先增加养老保险产品的(de)供给。近(jìn)日，国家金融监督管理总(zǒng)局已向业内就关于促进专属商业养(yǎng)老保险发展有关事项征求意(yì)见(jiàn)。根(gēn)据征求意见稿，专属商业(yè)养老保险拟由试点(diǎn)业务转为常态(tài)化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属(shǔ)商业养老保险转为常态(tài)化业(yè)务，参与该项业务的(de)险(xiǎn)企数(shù)量将增加(jiā)不少。此外，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)是(shì)对接(jiē)个人养老金制度的(de)主(zhǔ)要(yào)保险产品，这意味(wèi)着个人养(yǎng)老金保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种(zhǒng)风格(gé)账户供客(kè)户(hù)选(xuǎn)择。据各家(jiā)保险公司披露的专属商业养老保(bǎo)险产品(pǐn)2022年结算利(lì)率，稳健账(zhàng)户结(jié)算利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于(yú)现有的个人养老保险的收益(yì)率。

　　在增加产品供给(gěi)的同时，多家金融机构呼吁从(cóng)产品设计端解决“开(kāi)户(hù)热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人(rén)看(kàn)来，“老龄风(fēng)险(xiǎn)”与其(qí)他投资风(fēng)险相(xiāng)比，有(yǒu)其更加突(tū)出的特(tè)点(diǎn)，包(bāo)括为退休人群提供稳(wěn)定安全有保(bǎo)障且(qiě)抗通胀的(de)收入补充来源、对冲(chōng)长寿风(fēng)险、为高龄人群储(chǔ)备失能养护和医疗应急资产、为(wèi)退休人群规(guī)划遗产、将养(yǎng)老投资(zī)与养老保障(zhàng)/养老(lǎo)生(shēng)活无缝(fèng)对接等。

　　养老(lǎo)金融(róng)产品(pǐn)的(de)设计初心(xīn)，必须切实(shí)从客户需求出发(fā)；养老金融产品的设(shè)计理念，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少(shǎo)或转移上(shàng)述“老(lǎo)龄(líng)风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计成果，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠(huì)百姓，运用好专业的金融工具(jù)、做艰难但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利用资本(běn)市场具有良好增值能力资(zī)产的养老(lǎo)产品取决于(yú)发行人(rén)（或管(guǎn)理(lǐ)人）的产品设计能力和(hé)资(zī)产管理能力(lì)。“证(zhèng)券(quàn)公司作(zuò)为(wèi)财富管理(lǐ)服务提(tí)供商，可以与产品(pǐn)发行(xíng)人（或管理人）合作(zuò)，根据(jù)客户需(xū)求设计出在养老功能方面更(gèng)有竞争(zhēng)力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也(yě)希望能参(cān)与到(dào)具体的产(chǎn)品设计之中。其(qí)个(gè)人养老业务负责人建议，参考部分(fēn)发达国家的经(jīng)验，未来除了(le)股、债配置，或在未来可以考虑(lǜ)增加(jiā)底层可投标(biāo)的(de)类型(xíng)，如(rú)REITS、衍生品、雪(xuě)球(qiú)等另(lìng)类(lèi)资产(chǎn)，丰富(fù)投(tóu)资(zī)者的可选标的，更(gèng)好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集(jí)团中国区总裁张(zhāng)雨萌(méng)建议，应(yīng)该避(bì)免“开空账(zhàng)”。也就(jiù)是说，参(cān)与者(zhě)可以直接在开户的时候做投资选择(zé)。这样在开户的时候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可(kě)能(néng)面临的流(liú)动(dòng)性问(wèn)题(tí)，长城人寿保险股(gǔ)份有限公司总经理王玉改近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养老的全面需求，多家券(quàn)商还发力个人养老(lǎo)金账户以外的个人补充养老金(jīn)融方案，例如银(yín)河证券的(de)“安养(yǎng)计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副(fù)总经(jīng)理(lǐ)鹿宁告(gào)诉记者(zhě)，目(mù)前，银河证券已根(gēn)据在(zài)职群体养老(lǎo)规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退(tuì)休人群养老需求的(de)流动性、安全性、稳(wěn)健性(xìng)等特点(diǎn)，设(shè)计出多层次、多元化(huà)、个性(xìng)化(huà)的养老(lǎo)配置方案(àn)，积极(jí)履行养老保障社会责任，力争为居(jū)民提供持续(xù)卓越的养老规(guī)划与满(mǎn)足不同养(yǎng)老需求(qiú)的资产配置(zhì)服务。

　　中信(xìn)证券的“信(xìn)养计划”则基(jī)于个人(rén)养老场(chǎng)景(jǐng)，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不同品类(lèi)产品(pǐn)，覆盖养老收(shōu)益(yì)性资(zī)产和保障(zhàng)性资(zī)产(chǎn)，满(mǎn)足客户多样化、多层级的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务中的(de)企(qǐ)业年金业(yè)务，银(yín)河(hé)证券还上线了自研的年金综合评价系统。该系统可(kě)以通过客户(hù)提(tí)供(gōng)的(de)“脱敏”后年金组合净值与持(chí)股比例(lì)等(děng)数(shù)据，结合公(gōng)募基金、股(gǔ)市债市(shì)数据，展(zhǎn)示(shì)客户委托年金组合的评价结果。此外(wài)，也可以利用年金(jīn)机制间接服务背后的企业员工和(hé)机构(gòu)事业(yè)单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研究中心(xīn)已为(wèi)部分省(shěng)市提(tí)供职业年金的组合评价与管理咨询(xún)服务(wù)，也计划结(jié)合(hé)机构条线业务(wù)规划为央企与国(guó)企提供企业年(nián)金组(zǔ)合评价(jià)等(děng)综合金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自主开发建设部署(shǔ)的年金综合评价系统及(jí)研究咨询(xún)服务，具有养(yǎng)老属性的综合金融服务体(tǐ)系均是公司积极响应国家养老发展战略而推(tuī)出的新服(fú)务，体(tǐ)现(xiàn)了在第二(èr)、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三大(dà)支柱(zhù)养老(lǎo)金业务，目前公(gōng)司已初步(bù)建立了(le)个(gè)人(rén)养老金及(jí)个(gè)人养老(lǎo)金融服务体系，充分(fēn)利(lì)用金融产品代理销售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提(tí)供更(gèng)加(jiā)有温度、有(yǒu)态度的个人养老金融服(fú)务(wù)。”罗黎明说道(dào)。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国(guó)基金(jīn)报记者赵(zhào)心(xīn)怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账户(hù)开通(tōng)过程(chéng)非常‘丝滑’，并(bìng)且有(yǒu)不少开户人在我(wǒ)们介绍(shào)之前(qián)都已有所了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程度在不断提升。”某大型银行的客户经(jīng)理林漪（化名）向(xiàng)记(jì)者表示。

　　“但也有很(hěn)多(duō)人只是开了账(zhàng)户并没有存钱，或存了钱没有开始投(tóu)资(zī)，主要(yào)因(yīn)为(wèi)不(bù)知道如(rú)何选择产(chǎn)品或者有其他(tā)顾(gù)虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这(zhè)种情况下(xià)我们就会再(zài)用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客(kè)户(hù)进行详细介(jiè)绍和对比分(fēn)析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城市（地(dì)区）启动实(shí)施。距离(lí)个人养老金制度落(luò)地已经过去半年，民众接受度和业(yè)务进展(zhǎn)情(qíng)况(kuàng)如何？从(cóng)业人员在具(jù)体实操过程中又遇到了哪些困难(nán)？不同年(nián)龄(líng)段(duàn)的群体(tǐ)会怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报(bào)记者实(shí)地(dì)探访(fǎng)上海地区几家银行网点(diǎn)和券商(shāng)营业部，了(le)解个人养老(lǎo)金制度近半(bàn)年的落地(dì)情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根据人社部和(hé)国家(jiā)社会(huì)保(bǎo)险公共服务平台数据可知，个人养老金制(zhì)度(dù)经过半年时间的发展，在产品种(zhǒng)类、数量(liàng)和参与人数(shù)方(fāng)面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉(sù)记(jì)者：“很多客户都(dōu)对个人养老金业务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人(rén)养老金业务(wù)的热情和关注度(dù)比“90后”更(gèng)高，并且除(chú)了个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍(wǔ)军人(rén)等通过企(qǐ)业(yè)和单位组(zǔ)织(zhī)来了解、参与个人(rén)养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身边两位(wèi)不同(tóng)年龄段、均已购买个人养(yǎng)老金产品的朋(péng)友后发现，两(liǎng)人所关(guān)注的问题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位在(zài)上海(hǎi)地区金(jīn)融(róng)机(jī)构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作(zuò)以(yǐ)来，她每年都将(jiāng)收入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有(yǒu)了个人养老金制度后，就(jiù)分一(yī)部分在(zài)个人养老金账户中，这(zhè)部(bù)分(fēn)强(qiáng)制(zhì)储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不会影(yǐng)响她未来(lái)的生活质量，并且(qiě)放进个人养老金账户是在基(jī)本养老保险之外多一(yī)份积(jī)累。

　　而另(lìng)一(yī)位(wèi)工作(zuò)不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意的就是买(mǎi)个人养(yǎng)老金可以享受税(shuì)收(shōu)优惠，直接考虑到退(tuì)休(xiū)后的生活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种(zhǒng)不同的(de)想法，黄(huáng)宁也向记者(zhě)坦言，他(tā)们(men)在(zài)日常(cháng)介(jiè)绍个人养老金(jīn)业务的过程中(zhōng)确实(shí)会(huì)考虑到不同(tóng)年(nián)龄(líng)群体的不同(tóng)需求和想法，进而更(gèng)好地(dì)“对症下药”，比(bǐ)如给(gěi)刚工作(zuò)不久的年(nián)轻(qīng)人着重(zhòng)介绍“退休(xiū)后多一份(fèn)保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老(lǎo)金业务取得(dé)进(jìn)展的同时，还(hái)有不少已经了解个(gè)人养老金业(yè)务的民(mín)众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据(jù)可知，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成资金存(cún)储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银(yín)行端个人养(yǎng)老金业务的开(kāi)展中感受到，一些客户开了户但(dàn)没存储的主(zhǔ)要(yào)顾虑(lǜ)是锁(suǒ)定时间太长，担心之后(hòu)如果要大笔(bǐ)用钱时(shí)会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户(hù)则是认为在(zài)个人(rén)养老金产(chǎn)品并非(fēi)专门(mén)设计且收益优(yōu)势不明显，目前个人(rén)养老金可以购买(mǎi)的养(yǎng)老储蓄(xù)、银行养(yǎng)老理(lǐ)财、养老保(bǎo)险(xiǎn)产品、养老目标基(jī)金(jīn)四类产品，即使不(bù)通过个人养老金(jīn)账户也可以(yǐ)直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则(zé)从券(quàn)商(shāng)从(cóng)业人员的(de)角度谈到了推广个人(rén)养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老金(jīn)只支持代销(xiāo)公募基金(jīn)，无法代销(xiāo)存(cún)款(kuǎn遭天谴什么意思，天谴什么意思解释)、银行理(lǐ)财、商(shāng)业(yè)养老保险，有(yǒu)些(xiē)客户风险承受(shòu)能力较低，想寻求更低风险等(děng)级的产品，纯(chún)公募基金难以达到资产配置的(de)需求(qiú)。”

　　此外，还(hái)有一(yī)部分年轻(qīng)人向记者直言，对于(yú)离(lí)退(tuì)休还较遥远的(de)群体来说，养老需(xū)求当然(rán)也(yě)需(xū)要考虑，但眼下的生活(huó)和经济(jì)状况才是更重要的。

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