个人(rén)养老金业务试(shì)点落地(dì)半(bàn)年(nián)，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个(gè)人养老(lǎo)金开始进(jìn)入为(wèi)期(qī)一年的试点，在(zài)全国(guó)选取了36个试点(diǎn)城(chéng)市和地区(qū)进(jìn)行推(tuī)进(jìn)。据(jù)人力资源(yuán)和社会(huì)保障部数(shù)据(jù)显(xiǎn)示，截至今(jīn)年3月末，个人养老金开户数(shù)量达(dá)到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为(wèi)个人养老金业务的代销主渠道(dào)之(zhī)一，证券公司凭借其与权(quán)益产品的(de)紧密联系和与投(tóu)资者的(de)深度了解，在养老基(jī)金销售方面已有多方(fāng)实践。时值个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点推(tuī)行半年之际，中国(guó)基金报记者深入(rù)多家(jiā)券商，了解个人养老金(jīn)代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人(rén)养老金(jīn)市场(chǎng)

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老金业务正(zhèng)在获得更多证(zhèng)券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落(luò)地，14家券商(shāng)获得代(dài)销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更新名录中个(gè)人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩(kuò)容至18家(jiā)，平安证券、安信(xìn)证券(quàn)及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基(jī)金(jīn)最主要的代销方之一(yī)，证券公(gōng)司在个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务试点的铺开(kāi)和推广中(zhōng)持续发力，个人养老(lǎo)金(jīn)业务也成为大型券商们财(cái)富管理转(zhuǎn)型(xíng)的重要抓手。通过精心(xīn)布局产品及渠(qú)道，与基金(jīn)投顾服务结合(hé)，试点券(quàn)商充分发(fā)挥财富(fù)管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个(gè)人养老金可投资的产品主要(yào)有四(sì)类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基(jī)金。据人社部(bù)个人(rén)养老金产(chǎn)品名录显示，当前上线个人养老(lǎo)金(jīn)产品共有652只，其(qí)中(zhōng)储蓄(xù)类产品、理财类(lèi)产品、基金类产品、保(bǎo)险类(lèi)产品分别(bié)为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司(sī)代(dài)销(xiāo)个人养老金产品资格受到明显限制，仅(jǐn)部分具备(bèi)保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照的证券公司可销售(shòu)养老保险，大多数试点券商将视线聚焦(jiāo)于公募基金上进行重点(diǎn)开拓，发力“全(quán)布(bù)局”。

　　例(lì)如，海(hǎi)通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其顺利(lì)获(huò)得首批(pī)个人(rén)养老金(jīn)基(jī)金销售资格，完成(chéng)全部40家基金管(guǎn)理公司(sī)共(gòng)计126只个人养老金基金产品的(de)上线，基本实现(xiàn)个人养老金公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负(fù)责人向中(zhōng)国基金(jīn)报记(jì)者介绍(shào)称，中信建投已引进(jìn)华夏基(jī)金等发行养老基金(jīn)管(guǎn)理人(rén)的137只Y份(fèn)额产(chǎn)品(pǐn)，后(hòu)续将不(bù)断完善产品池。东(dōng)方证券亦表示，目前已基(jī)本实(shí)现了养老公募基(jī)金的全(quán)覆盖。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务负责(zé)人(rén)指出(chū)，从客户服(fú)务办理的角(jiǎo)度(dù)看，大(dà)部(bù)分客户更愿意(yì)在产(chǎn)品货架丰富(fù)的(de)机构(gòu)办理个(gè)人养老金业务。因此在服(fú)务体系的基(jī)础架构上(shàng)，风格多样、风险收益多元的产品货架能够带给客(kè)户更(gèng)好的服务办(bàn)理体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个人养老(lǎo)金业务的基础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同时，从(cóng)客(kè)户投(tóu)资选择的角(jiǎo)度(dù)讲，大部分客(kè)户对于金融产品(pǐn)的特(tè)征和策(cè)略的认知、对自身投资(zī)能力、投资意愿、投资(zī)目的的(de)认知较为模糊。帮助客户做好“养老规(guī)划”、协助客(kè)户筛选“合适的(de)产品(pǐn)”，就(jiù)成为服(fú)务机构(gòu)的“核(hé)心竞争力”。在全(quán)面(miàn)引入个人养老(lǎo)金可投资的(de)产品类型的基础上，各家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地研究(jiū)每(měi)类产品的特性；结合(hé)存量客(kè)户的个(gè)性化画像和客户特点，为客户提(tí)供切(qiè)实(shí)可行(xíng)的产品评估体系和养(yǎng)老规划方案(àn)。

　　实际(jì)上(shàng)，对于个人投资者来说，当前阶段认可并开通个人养(yǎng)老金(jīn)账户的(d推敲文言文原文及翻译注音，推敲文言文原文及翻译注释e)理由，一是来自开户(hù)渠道(dào)的多重福利(lì)动员(yuán)，二是个(gè)人养老金带来的个(gè)税抵扣(kòu)优惠。但(dàn)不(bù)可(kě)否(fǒu)认的是，虽然开户数量(liàng)众多，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于(yú)个人养老(lǎo)金退休(xiū)后才(cái)能取出，这每年12000元自然是需要(yào)在账户内充分(fēn)利(lì)用长期投资，但如(rú)何投(tóu)资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多(duō)，困难越多。现(xiàn)有(yǒu)养老产品的选择已令投(tóu)资者目不暇接(jiē)，如何让投(tóu)资者选择到(dào)适(shì)合自己的产(chǎn)品，证(zhèng)券公司的投(tóu)顾(gù)力量大(dà)有可(kě)为。

　　“中(zhōng)信建投拥有(yǒu)近万名高素质的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选(xuǎn)适合(hé)自(zì)身的养老产品，做好养老规划和资产(chǎn)配置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中信建投采取线上线下(xià)相结合的方(fāng)式，注(zhù)重交流和体验(yàn)，为客户(hù)提供有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老金业(yè)务时曾介绍，其结合(hé)个人养老金(jīn)基金特点，细(xì)化(huà)形成(chéng)“甄选100个人养老金基金(jīn)评(píng)价标准”，综合(hé)基(jī)金公司治理水(shuǐ)平、投研(yán)能力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉口碑(bēi)量化评价(jià)，优选值得信赖的(de)养老金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性(xìng)价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金基金产(chǎn)品清(qīng)单(dān)，满足养老(lǎo)金(jīn)客户(hù)个性(xìng)化养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门(mén)服务”企业(yè)员(yuán)工

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券(quàn)公司营业网点数量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难以与大(dà)型商(shāng)业(yè)银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的(de)2022年报发布(bù)会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年末(mò)，该行已经(jīng)累(lèi)计开立个(gè)人养老金账户229.16万户(hù)，位列全行业第三(sān)位，市场(chǎng)占有(yǒu)率超(chāo)10％，仅次于(yú)建设银行(xíng)和(hé)工商银行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投(tóu)资者(zhě)通过其渠道开通个人养老金账(zhàng)户的(de)情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台上(shàng)仅可查询商业银(yín)行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个人养老(lǎo)金业务的银行中，有22家(jiā)开设(shè)了资金账户和(hé)储蓄交易业务，8家同时开(kāi)展了基金交易业务、保险交易业务(wù)和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型商(shāng)业银行所拥有的产(chǎn)品和渠道(dào)优势(shì)相比，证券公司个人养老金业务的(de)规模相对有限(xiàn)，仍处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以(yǐ)比(bǐ)拼，但券(quàn)商发力个(gè)人(rén)养老金业务，自(zì)有其独(dú)特“打法”。记(jì)者注意到，多家券(quàn)商(shāng)在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示，其个人养(yǎng)老金业务从(cóng)引导客户形成科学养(yǎng)老理财观念的长(zhǎng)远视角出(chū)发，为客户提供从产品策略(lüè)、到(dào)产品(pǐn)优(yōu)选、再到组合配置的全周期专业资配服务(wù)和一站式的产品(pǐn)选择。中信证券亦(yì)推(tuī)出(chū)个人养老金投资一站式解决方(fāng)案“信养计划”，为客户提(tí)供(gōng)含账户管理、资产配置、服务(wù)陪伴于一体的个人养老金投资综(zōng)合(hé)服(fú)务。

　　除了(le)“引进来”并全方(fāng)位服务投(tóu)资者(zhě)外，“走出(chū)去”也是部分券(quàn)商开拓个人养老金业务的(de)解(jiě)决方案。东(dōng)方(fāng)证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁向记者介绍，东方(fāng)证券基于(yú)对个(gè)人养老金目标客群的深入(rù)研究，将开发大中型(xíng)企(qǐ)业作为(wèi)个人养老金客户拓展的重点方向，制(zhì)定了“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协(xié)同系(xì)统内成员公司开展(zhǎn)走进企业(yè)推(tuī)广(guǎng)个(gè)人养老金活动，为企业(yè)单位员工(gōng)提供个人养(yǎng)老金(jīn)上门(mén)服务(wù)，免去客户前往营业厅办(bàn)理(lǐ)业务路上花费的时间，提高(gāo)服务效率，节约(yuē)客户时间。展业(yè)初期组织(zhī)了超(chāo)过100场(chǎng)的个人(rén)养老(lǎo)金走(zǒu)进企(qǐ)业服务活动，覆盖企业(yè)员(yuán)工近万人。

　　个(gè)人养老金制度试(shì)点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下(xià)旬(xún)，券商代销个(gè)人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个(gè)人养老(lǎo)金市(shì)场。如今，个人养老金制度实施(shī)已有(yǒu)半年，相关产品的收益率和(hé)回撤情况、产品能(néng)否真正满足养老(lǎo)诉(sù)求(qiú)等问题，持(chí)续成(chéng)为(wèi)市场关注焦点。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表示，由于(yú)资(zī)金“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资者更希望(wàng)能实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤(chè)。如(rú)何(hé)做到从中长期保值增值同时(shí)又让客(kè)户体验良好是个(gè)人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的(de)关键。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻(xún)求(qiú)创新突(tū)破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业(yè)务已然成为券(quàn)商财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的(de)核心(xīn)方(fāng)向之(zhī)一。通过不断完(wán)善客(kè)户服务体(tǐ)系(xì)，满足(zú)客(kè)户多(duō)层次(cì)金融需求，促进财(cái)富管理业务(wù)高质(zhì)量发展，券商在(zài)业务内推敲文言文原文及翻译注音，推敲文言文原文及翻译注释涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在(zài)客户分类服务(wù)方面，会根(gēn)据国家政策选择(zé)社保关系(xì)在先行城(chéng)市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏感(gǎn)、对理财有初(chū)步认知的客(kè)户(hù)进行第一阶段(duàn)的(de)重点服务(wù)，对其(qí)他客户会随(suí)着(zhe)试点扩(kuò)大和客户画像的覆盖(gài)进行后续服(fú)务。

　　东(dōng)方(fāng)证券副(fù)总裁徐(xú)海宁(níng)表示(shì)，证券公司可重(zhòng)点(diǎn)关(guān)注企事业单位员(yuán)工，特别是大中型城(chéng)市具有一定经营(yíng)规模的企业员(yuán)工(gōng)，他们能够享受个税抵扣的优势，具(jù)备一定投资意识和财务认知；这(zhè)类人群对未(wèi)来退休(xiū)有(yǒu)一(yī)定的规划和想法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由于(yú)个人(rén)养老金是一个(gè)增量市场，对(duì)证券公(gōng)司而言，针对(duì)潜在客群可以全市场(chǎng)覆盖。证券公(gōng)司可以通过投(tóu)研优(yōu)势和专业(yè)投顾队伍，创(chuàng)造(zào)更(gèng)多养老(lǎo)投(tóu)资场景，跟踪(zōng)了(le)解客户的风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等不(bù)同风(fēng)险类型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个(gè)人养(yǎng)老金投资(zī)计划。此外(wài)，证(zhèng)券公司(sī)可以(yǐ)通(tōng)过加强(qiáng)顾问(wèn)服务，帮助(zhù)客户有效应(yīng)对投(tóu)资组(zǔ)合净值的(de)波动，引导客户持续(xù)参与(yǔ)养老金投资，提(tí)升客户养老投(tóu)资(zī)的获得感、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示，会针对不同风险(xiǎn)承受能力、不(bù)同年龄(líng)结构和(hé)不同(tóng)资金(jīn)体量制定个性化养老策略。比如对每年享(xiǎng)税优(yōu)的1.2万个(gè)人养老金，为(wèi)居民（无需开户）提供(gōng)符合(hé)监管部门要求(qiú)的金融机构(gòu)和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信(xìn)息和交易服务；对1.2万之外的(de)资金，提供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养老金融(róng)服务，包括养老计(jì)算器、个(gè)性(xìng)化的(de)补(bǔ)充养老解决方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪报告以及养老直(zhí)播(bō)服务，做好“老百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐(xú)海宁认为，证券公(gōng)司需要有长(zhǎng)远眼(yǎn)光，打造增量(liàng)市场，承担起(qǐ)构建(jiàn)养老金第三(sān)支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获(huò)客及投教方(fāng)面，应(yīng)加大资(zī)源(yuán)投入，通过教育和陪伴，提高客(kè)户对个人养老(lǎo)金的(de)认(rèn)知。走进企事业单位，通过(guò)上门服务的方(fāng)式触达企(qǐ)业和(hé)客户，举办专题(tí)讲座、在线研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客(kè)户了解个人养老金的重要性、投资策略(lüè)和(hé)长期规划，激发(fā)客户对个(gè)人养老金产(chǎn)品的兴(xīng)趣和(hé)参(cān)与度。

　　第(dì)二，在App服务功(gōng)能优(yōu)化方面(miàn)，建立内容丰富(fù)的一站式个人养老金(jīn)专区，既包(bāo)括(kuò)产(chǎn)品购买、定投、持(chí)仓查询(xún)等(děng)基础功能，提(tí)供丰(fēng)富(fù)的养老资讯和实(shí)用养老工具（如节税计算器），加强(qiáng)与(yǔ)客户的(de)深度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能(néng)科技(jì)和人工智能技(jì)术，通过数据分析和算法模型，根据客户的(de)风险承受能力、资产(chǎn)状况和目标退(tuì)休年(nián)限，定制化(huà)推荐养老金产品(pǐn)组合，并提供实(shí)时(shí)投资组合(hé)跟踪和风险管(guǎn)理工具(jù)，帮助(zhù)客户更好地实(shí)现(xiàn)养老投资保值增(zēng)值。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关业务负责人(rén)则表示，可以通过“人+科技”，在大数据(jù)智能客户分析系统(tǒng)的基础(chǔ)上，可以针对(duì)不同养老诉求的客户达成“千人千面(miàn)”的个性化服(fú)务(wù)，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是后面的(de)“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生(shēng)命周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的(de)养(yǎng)老配置服(fú)务。

　　运行半年七(qī)成(chéng)收益告(gào)负

　　客户体验(yàn)成产品(pǐn)胜负手

　　个(gè)人养老金制度(dù)实施(shī)已有半年，产品收益和(hé)回撤率(lǜ)大不大？产品能不能(néng)满(mǎn)足真(zhēn)正的(de)养老诉求(qiú)？这些问题(tí)都是投资者(zhě)的(de)重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目(mù)标基金(jīn)的整体(tǐ)收益(yì)水平并(bìng)不乐观(guān)。Wind数(shù)据显示，全市(shì)场149只公募养(yǎng)老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老目标基金自成(chéng)立以来(lái)回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业(yè)绩表(biǎo)现(xiàn)较好的有平安稳健养老(lǎo)一年(nián)Y、中欧预(yù)见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧(jǐn)随其后(hòu)的是兴全(quán)安泰稳健养老一年持(chí)有(yǒu)Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有富国(guó)、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗下超10只养老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内(nèi)人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是(shì)为了(le)满(mǎn)足(zú)养老需求，投资者更(gèng)希(xī)望能实现低波动、低(dī)回(huí)撤。如何做到(dào)从中(zhōng)长期保(bǎo)值(zhí)增值同(tóng)时又让客户体(tǐ)验良好是个人(rén)养老(lǎo)产品成败(bài)的核(hé)心。

　　“养老属(shǔ)性的(de)产品应力争为客户保值增值，否则将违背客户通过投(tóu)资达到‘养老目(mù)的’的初衷(zhōng)。”银(yín)河证券相关业(yè)务负(fù)责人介绍，目前个人养老金可投(tóu)资的4类(lèi)产品风险收(shōu)益特点明显，有的类别(bié)更侧重本金安(ān)全、有的类(lèi)别更侧重资产(chǎn)增值；但同时，每个类别很难(nán)做到在保证其特(tè)点达到(dào)的同时又规避(bì)掉该类(lèi)产(chǎn)品的风险或(huò)缺(quē)陷。“从不同(tóng)客群情况来(lái)看，低(dī)波(bō)低(dī)回撤对于离退休时点较近(jìn)的投(tóu)资(zī)者比较合适(shì)，性价(jià)比高的(de)中波动(dòng)中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征产(chǎn)品对(duì)于还有20-30年才退休(xiū)的投资者也是可(kě)以(yǐ)选择的，拉(lā)长周期看(kàn)也(yě)能满足客户(hù)养老(lǎo)类资(zī)金的(de)保值增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前提是有一(yī)套完整(zhěng)、自洽、适用(yòng)、有效且动(dòng)态适配的产(chǎn)品评价体系(xì)，通(tōng)过该体系的评价，能较为清晰地区分出(chū)产品(pǐn)的“性(xìng)价比”（如风险(xiǎn)收益(yì)比等）、能公平、公正地对同类或者同(tóng)策略(lüè)产(chǎn)品进(jìn)行综合评(píng)判。如此，才(cái)能真正(zhèng)将好的(de)产品(pǐn)、合适的产品推荐给合适的(de)客户群(qún)体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标风险型和目标日期型两大类，投(tóu)资者(zhě)可以根据自身投(tóu)资目标和风险(xiǎn)承受(shòu)能力(lì)选择具(jù)体的产品。比如低(dī)风险(xiǎn)偏好的(de)客户可选择目标日期型中(zhōng)的稳健类产(chǎn)品(pǐn)，通过严格控制股票(piào)资产仓位降低(dī)产品波动，带给(gěi)客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前(qián)我国城镇职(zhí)工养(yǎng)老(lǎo)金替代率尚(shàng)有(yǒu)不足，根(gēn)据国(guó)际经验(yàn)，如果退休后的养老金(jīn)替(tì)代率大于70％，即可维(wéi)持退休前的生活水平，养老金投(tóu)资的增值(zhí)功能也是一个重要考量。由于(yú)个人(rén)养老金(jīn)取用需要(yào)达到(dào)年龄等条件，投资资金具(jù)有长期性，可(kě)以达到几十年，能够(gòu)承受一定的短期波(bō)动(dòng)，对于(yú)追求(qiú)长(zhǎng)期(qī)投资收益的客户，可以配置一定高(gāo)比例资金在权益(yì)型资产上(shàng)，实现养老投资(zī)的(de)保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关业务负责人也认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需要(yào)关(guān)注老百姓(xìng)长期保(bǎo)值增值的养老需求(qiú)。站在(zài)资产角(jiǎo)度，想要实现(xiàn)长(zhǎng)期资(zī)金的(de)稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过投(tóu)资不(bù)同品种、不同收益特征(zhēng)、低(dī)相关性的金融(róng)资产，有助于实现风(fēng)险(xiǎn)分散、降低总(zǒng)体波动，从而更好地满(mǎn)足投(tóu)资者(zhě)的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务积极(jí)发展的同时，与(yǔ)渠道网点和客(kè)户众多的(de)银行等机构相比(bǐ)，券商如何突破(pò)自(zì)身(shēn)瓶(píng)颈，实现差异化的(de)发展，可以说(shuō)是“道(dào)阻(zǔ)且长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，银行(xíng)、券商、基金独立销售(shòu)机构都可参与到为客户提(tí)供个人养(yǎng)老基金服(fú)务，几类机构优(yōu)势互补，严格意义上(shàng)说是竞合而(ér)非(fēi)竞争(zhēng)更(gèng)非(fēi)“相杀(shā)”关系，每类机构(gòu)或者每家(jiā)机(jī)构可以根据自(zì)己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥(huī)自(zì)身优势，服务好(hǎo)有养老投资需求的(de)投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下三方(fāng)面诉求(qiú)：一是增强基础(chǔ)设施(shī)建设，能(néng)在服(fú)务时效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小(xiǎo)时的开户(hù)、下单服务；二是增加(jiā)产品销(xiāo)售(shòu)范围(wéi)，在养老品类上更加丰富，除(chú)特(tè)殊产品(pǐn)外，增(zēng)加可为客户提供(gōng)的养老产品（如养老理财）；三是明确养老(lǎo)规(guī)划(huà)业务合规性(xìng)，为不同的客(kè)户提(tí)供基于客(kè)户需求(qiú)和画像的养老规划方案(àn)。”上述负(fù)责人(rén)提(tí)到。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金相关业务负责人提出，当前(qián)的政(zhèng)策(cè)要求下，客(kè)户如果想在券商端参与个人养(yǎng)老(lǎo)金投资，需(xū)要分别在银(yín)行端(duān)、个税端进(jìn)行(xíng)一系列前序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉(xī)业务流程的投资者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人养老金产(chǎn)品的管理(lǐ)要求，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者(zhě)选择的产品(pǐn)种(zhǒng)类较为单一(yī)，难以进一步为(wèi)投(tóu)资者提供更(gèng)丰富(fù)的个人养老金(jīn)配置方(fāng)案。未来期待能够从政策端进一步(bù)简(jiǎn)化投资(zī)者的办理流程，提升客户体验(yàn)；给予券(quàn)商在多样化个人(rén)养老金品种(zhǒng)的引入和研发上的政(zhèng)策支(zhī)持，丰富客户多元化(huà)的投资选择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投(tóu)资(zī)冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着(zhe)个(gè)人所得税(shuì)退税的开始，不少人发现(xiàn)自己的退税比去年多了不少，仔细询(xún)问(wèn)之下才发现，是因为去年底开(kāi)通了个人养老金(jīn)业务(wù)，并(bìng)入(rù)了(le)金。这一消(xiāo)息大大(dà)刺激了(le)不少(shǎo)本(běn)来不想开户的年(nián)轻人(rén)。

　　根据人社部披露(lù)的数据，截至(zhì)今年(nián)3月(yuè)底(dǐ)，个人养老金参加人数达3324万(wàn)人。与3月(yuè)初的(de)2817万人相比，短短的一个月的时间里，增(zēng)加了500万户，开户速度(dù)明(míng)显提升(shēng)。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国(guó)保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开立个人养老金账户的三千多万(wàn)人中，仅900多万(wàn)人完成了资金(jīn)储存(cún)。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的收益(yì)率远低于预期，是大多人不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而(ér)选择(zé)开户的原因主要(yào)是为了“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金融机构出台了不(bù)少吸引(yǐn)客户开户的(de)优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问(wèn)题？银河证券相(xiāng)关业务负责人认为(wèi)，这是一(yī)个专业活，既(jì)需要了解客户(hù)的经济状况、风(fēng)险(xiǎn)偏好和养老规划，也(yě)需要业(yè)务人员(yuán)及其所在机构有(yǒu)比较专业且综合的(de)服务能力。

　　也有部分(fēn)投(tóu)资者认(rèn)为(wèi)，个(gè)人养老金产品每年(nián)封顶(dǐng)12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家庭(tíng)养老的全(quán)面需(xū)求，还需要结合其(q推敲文言文原文及翻译注音，推敲文言文原文及翻译注释í)他商业产品(pǐn)等综合考虑；大多数产(chǎn)品流动(dòng)性差(chà)，难以(yǐ)预防(fáng)到退休(xiū)前的应急(jí)资(zī)金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个(gè)人养(yǎng)老金产品正(zhèng)在逐渐丰富(fù)，但是“开(kāi)户(hù)热(rè)投资(zī)冷”的现(xiàn)象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华五道口全(quán)球金融论(lùn)坛上表示，目前个人养老(lǎo)金(jīn)试(shì)点效果(guǒ)呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立账户人数(shù)占(zhàn)基本(běn)养老保险参(cān)保人数比例低、已缴费人数(shù)占(zhàn)建(jiàn)立账户人数比例(lì)低；产品供应不(bù)均衡(héng)、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的问题，国家金(jīn)融监督(dū)管(guǎn)理(lǐ)总(zǒng)局出手(shǒu)，率先(xiān)增(zēng)加(jiā)养老保(bǎo)险(xiǎn)产品的供给。近(jìn)日，国(guó)家金融监(jiān)督管理总局已向业(yè)内就关于促进(jìn)专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险发展有关(guān)事项征求意见(jiàn)。根(gēn)据征求(qiú)意见稿(gǎo)，专属商(shāng)业养老保险拟由(yóu)试点业(yè)务转为常(cháng)态化业务。

　　业内人士(shì)表示(shì)，随(suí)着(zhe)专属商(shāng)业养老保险转为(wèi)常态化业(yè)务，参与(yǔ)该项业务(wù)的险企数量将增(zēng)加不少(shǎo)。此外，专属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险是(shì)对接个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)的(de)主要(yào)保险产品(pǐn)，这意味着个(gè)人(rén)养老金保(bǎo)险产(chǎn)品名单也(yě)将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养老保险采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮动”的收(shōu)益模(mó)式，提供稳健型(xíng)、进取(qǔ)型(xíng)两种风格账户供客户(hù)选择。据各(gè)家保险公司披露的专属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险产品2022年(nián)结(jié)算利(lì)率，稳健账户结(jié)算利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现(xiàn)有的个人养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供(gōng)给的(de)同时，多(duō)家金(jīn)融(róng)机构呼吁从(cóng)产品(pǐn)设计端解(jiě)决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河(hé)证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更加突出的特(tè)点，包括为退休(xiū)人群提供稳定安全有保障(zhàng)且(qiě)抗通胀的(de)收入补充来源(yuán)、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储(chǔ)备(bèi)失能养护和(hé)医疗应急资(zī)产、为退(tuì)休(xiū)人群规划遗产、将养老(lǎo)投资与养老保(bǎo)障/养老生活无缝(fèng)对接(jiē)等。

　　养(yǎng)老金(jīn)融产(chǎn)品的设计初心，必须切实从客户需求出(chū)发(fā)；养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)产品的设计(jì)理(lǐ)念，必(bì)须紧密(mì)围(wéi)绕承担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融产品的设计成(chéng)果(guǒ)，应(yīng)该更多的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好专业的金(jīn)融(róng)工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利用资本市场具(jù)有(yǒu)良好增(zēng)值能力(lì)资产的养老产品取决于发行(xíng)人（或管理人）的产(chǎn)品设计能力和资产(chǎn)管(guǎn)理(lǐ)能力。“证券公司作(zuò)为财(cái)富管理服务提供商，可以与产品发(fā)行人（或管理人）合作，根据客(kè)户(hù)需求设计出在养老功能(néng)方面更有竞争力(lì)的产品”，上(shàng)述负(fù)责人表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到(dào)具体的产品设计之中。其个人(rén)养老业务(wù)负责人建议，参(cān)考部分发达国家的(de)经(jīng)验，未(wèi)来除了(le)股(gǔ)、债配(pèi)置，或在(zài)未来可以考虑增(zēng)加底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另(lìng)类资(zī)产(chǎn)，丰富投资者的可选(xuǎn)标的，更好(hǎo)地分散投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空(kōng)账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接在开户的(de)时候做投资选择。这样(yàng)在开户的(de)时(shí)候(hòu)就(jiù)可以形成闭环体(tǐ)验(yàn)。

　　针对参与个人养老金可能(néng)面临的流动(dòng)性问题，长城(chéng)人寿保险股份(fèn)有限公司(sī)总(zǒng)经理王玉改(gǎi)近日表示，保险公司可(kě)以通(tōng)过“保单(dān)质押贷款”等多种金融工具(jù)来解决客(kè)户对短期资(zī)金的需(xū)求。

　　券商发力个人补充养老金(jīn)融方(fāng)案

　　此(cǐ)外，针对(duì)1.2万难以满足(zú)个人或家庭养老的(de)全面需(xū)求，多家(jiā)券(quàn)商还发力个人(rén)养老金账户以外的个人补充养(yǎng)老金(jīn)融方案，例如银河证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据(jù)在职(zhí)群(qún)体养老规划(huà)的长期(qī)性、稳健性、安全(quán)性等特(tè)点，已退休人群养老需求(qiú)的(de)流动性、安(ān)全性、稳健性(xìng)等特点，设计出多层次(cì)、多元(yuán)化、个性化的养老配置方(fāng)案，积(jī)极(jí)履行(xíng)养(yǎng)老保(bǎo)障社会责任，力争为居(jū)民(mín)提(tí)供(gōng)持续(xù)卓越的(de)养老规(guī)划与满足(zú)不同养老需(xū)求的资产配置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则(zé)基于个人(rén)养(yǎng)老场景，引入更丰(fēng)富的(de)养老(lǎo)型年金、增额终身寿(shòu)等不(bù)同(tóng)品类产品，覆盖养老收(shōu)益性资产和保障(zhàng)性(xìng)资产，满足客户(hù)多样化、多(duō)层级的养老资产配(pèi)置(zhì)需求(qiú)。

　　针对三(sān)大支柱养老金业务中的企(qǐ)业(yè)年金(jīn)业务(wù)，银(yín)河证券还上线了自研的(de)年(nián)金(jīn)综合(hé)评价系统(tǒng)。该(gāi)系统可以通过客(kè)户提供的“脱(tuō)敏”后年金组合净(jìng)值与持股比例等数据，结合公募基金、股市债市数据，展示(shì)客户(hù)委托(tuō)年金组合的评价结果。此外，也可以利用年金机制间接服务背(bèi)后的企业员工和机构事(shì)业(yè)单位职工。

　　截(jié)至目(mù)前，银河证券(quàn)基金研究中(zhōng)心已为部分省市提供职(zhí)业年金(jīn)的组合评价与管理咨询服(fú)务，也计划(huà)结(jié)合机构(gòu)条(tiáo)线业(yè)务规划为央企与(yǔ)国企(qǐ)提供企(qǐ)业(yè)年金组合评价等综合金(jīn)融服务(wù)。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明告诉(sù)记者，公(gōng)司自(zì)主开发建设部署的年(nián)金综(zōng)合(hé)评价系统及研究咨询服务，具有养(yǎng)老属性的综合(hé)金融服务体系均是公司(sī)积(jī)极响应(yīng)国家养(yǎng)老发展战略而(ér)推出的(de)新服务，体现(xiàn)了(le)在第二、三(sān)支柱上的积极(jí)筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大支柱养老(lǎo)金业务，目前公(gōng)司已初(chū)步建立了(le)个人养老金及个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)融服务体系，充分利用(yòng)金融产品(pǐn)代理(lǐ)销售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有温度、有态度(dù)的个人养老(lǎo)金(jīn)融服务。”罗黎明说(shuō)道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基(jī)金(jīn)报记者赵心怡(yí)

　　“现在个(gè)人养老金账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项制(zhì)度的(de)普(pǔ)及(jí)度和客户(hù)认识程度(dù)在不断提升。”某大型银(yín)行的客户经理林漪(yī)（化名）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多(duō)人只是开了账户并没有存钱(qián)，或(huò)存了钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为不知道如何选择产(chǎn)品(pǐn)或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料(liào)向(xiàng)客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人养老(lǎo)金制度(dù)正式落地(dì)，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先(xiān)行城市（地区）启(qǐ)动实施。距(jù)离个人养老金(jīn)制度落地(dì)已经过去半年(nián)，民(mín)众(zhòng)接受度和业务进(jìn)展情(qíng)况如何？从业人员在具体实(shí)操过(guò)程中(zhōng)又遇到了(le)哪(nǎ)些困(kùn)难？不同年(nián)龄(líng)段的(de)群体会(huì)怎样理解(jiě)这项(xiàng)制(zhì)度？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上(shàng)海地区(qū)几家银(yín)行网点和券(quàn)商营业部，了解个人养(yǎng)老金制度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收(shōu)优(yōu)惠

　　中老年(nián)人(rén)更(gèng)在(zài)意退休后多一份保障(zhàng)

　　根据人(rén)社部和国家社(shè)会保险公共服务(wù)平台数(shù)据可知，个人(rén)养老金制度经(jīng)过半年时间的(de)发(fā)展(zhǎn)，在产品种类、数(shù)量和参(cān)与人数(shù)方面都有所增加。

　　某券商营业(yè)部财富管理相关岗位的黄(huáng)宁(níng)（化(huà)名）告诉(sù)记(jì)者：“很多客户都对个人养老金业务(wù)热情高涨，有直(zhí)接(jiē)到(dào)营业部咨询的(de)，还有很(hěn)多是打电话(huà)过来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金业务的热(rè)情和关注度比“90后(hòu)”更高，并且(qiě)除(chú)了(le)个人咨询和开户外，还有不(bù)少企业员工、学(xué)校教师、退(tuì)伍军人等(děng)通过企业和(hé)单位(wèi)组织来了解、参与个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投(tóu)资。

　　记者了解了身边两位不同年(nián)龄段、均已购买个人养老(lǎo)金(jīn)产品的(de)朋友后(hòu)发现，两人(rén)所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融(róng)机构工作的“80后”告诉记(jì)者(zhě)，自从工作(zuò)以来(lái)，她(tā)每(měi)年(nián)都(dōu)将收入的一(yī)部分拿来强制储(chǔ)蓄(xù)，有了(le)个人(rén)养老金制度后，就分一(yī)部分(fēn)在个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使(shǐ)存(cún)长期也不会影响她未来的(de)生活质量，并且(qiě)放进个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户是在基本养(yǎng)老保(bǎo)险之外(wài)多一份积累。

　　而另(lìng)一位工作(zuò)不久的(de)“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意(yì)的就(jiù)是买个人养老金可(kě)以享(xiǎng)受税收优惠，直(zhí)接考虑(lǜ)到退休后的生活质量还有点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对上述(shù)两种不同的(de)想法，黄宁也向(xiàng)记者坦(tǎn)言，他们(men)在日常介(jiè)绍个人养老金业务的过程中确实(shí)会考(kǎo)虑到不同(tóng)年龄群体(tǐ)的不同需求和想(xiǎng)法，进而更好地“对症下(xià)药”，比如给(gěi)刚工(gōng)作不久的年轻人着(zhe)重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务取(qǔ)得进展的同时，还有不(bù)少已(yǐ)经了解个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的民众仍在(zài)“观望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开通了个(gè)人养老金账户，但完成资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人(rén)养老金业(yè)务(wù)的开展中感受(shòu)到(dào)，一(yī)些客(kè)户(hù)开了(le)户但没(méi)存储的主要顾虑是锁定时(shí)间太(tài)长，担心之后(hòu)如果要大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外一些(xiē)客户则(zé)是认(rèn)为在个人养老金产品(pǐn)并非(fēi)专门设(shè)计且收(shōu)益优势不明显，目前个人(rén)养老金可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标(biāo)基金四类产(chǎn)品(pǐn)，即使不通过个人(rén)养老金账(zhàng)户也可(kě)以直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员的角(jiǎo)度(dù)谈到了推广个人养老金业务过程中的(de)“困(kùn)境”。他表(biǎo)示(shì)：“券商端(duān)个(gè)人养老(lǎo)金只(zhǐ)支持代(dài)销(xiāo)公募基(jī)金(jīn)，无法代销存款、银行(xíng)理财、商业养老保险(xiǎn)，有(yǒu)些(xiē)客户风险承(chéng)受能力(lì)较低，想(xiǎng)寻求更低风险等(děng)级的产(chǎn)品(pǐn)，纯公募基金难以达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人(rén)向记者直言，对于离退休还较遥远的群(qún)体(tǐ)来说，养老需(xū)求当然(rán)也(yě)需要考虑，但眼下的生(shēng)活和经济状(zhuàng)况才(cái)是(shì)更重要(yào)的。

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