个人养老金(jīn)业(yè)务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试点(diǎn)，在全国选取(qǔ)了36个试点城市和地(dì)区进(jìn)行推进。据人(rén)力资(zī)源和社会保障部(bù)数据显(xiǎn)示，截(jié)至今年3月末(mò)，个人(rén)养老金开户数量达到3324万(wàn)，市(shì)场空(kōng)间初步打(dǎ)开。

　　作为(wèi)个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的代销主渠(qú)道(dào)之一(yī)，证券公司凭借(jiè)其与权益产品(pǐn)的紧密联(lián)系和与投资(zī)者的深(shēn)度了解，在(zài)养老(lǎo)基金销(xiāo)售方面已有(yǒu)多方实(shí)践。时值个(gè)人养老金业务(wù)试点(diǎn)推行(xíng)半年(nián)之际，中国基金报记者(zhě)深入多(duō)家券商，了解个人养老金代销中的“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市场(chǎng)

　　中国(guó)基(jī)金报(bào)记者(zhě) 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试点半年(nián)以来，个人(rén)养老金业务正(zhèng)在获得更(gèng)多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获(huò)得代(dài)销(xiāo)资格。截(jié)至今(jīn)年3月31日，证监会(huì)更新名(míng)录中个(gè)人(rén)养老金基金(jīn)数量(liàng)增加至143只，券(quàn)商数量扩容至18家(jiā)，平安证券(quàn)、安信证券及中信(xìn)证券（山东）、中(zhōng)信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证券(quàn)公司在个人(rén)养老金(jīn)业务试(shì)点的铺(pù)开(kāi)和推广(guǎng)中持(chí)续发力，个(gè)人养老金业务也成为大型券(quàn)商(shāng)们财(cái)富管理转型的重要抓手。通过(guò)精心布局产品及渠道(dào)，与基金(jīn)投(tóu)顾服务结(jié)合，试点券(quàn)商充分发挥(huī)财富(fù)管理优势，做“精(jīng)”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为(wèi)

　　目前，个人(rén)养老(lǎo)金可投(tóu)资的产品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄(xù)存款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据人社部(bù)个人养老金产品名(míng)录(lù)显示，当前上(shàng)线(xiàn)个人养老(lǎo)金产品共有652只，其中储蓄(xù)类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销个人(rén)养老金产品资格(gé)受到明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部分具备保险兼业代理牌照(zhào)的证券公司可销售养(yǎng)老保险，大多数试点券商将视(shì)线聚焦于(yú)公募(mù)基金上进行重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通(tōng)证(zhèng)券在2022年年报(bào)中表示，其(qí)顺利获得首批个人养(yǎng)老金(jīn)基金销(xiāo)售(shòu)资格，完成全部40家基金管理公司(sī)共计126只个(gè)人养老金基(jī)金产(chǎn)品的上(shàng)线(xiàn)，基本实现个(gè)人(rén)养老金(jīn)公募基(jī)金产品(pǐn)全(quán)覆(fù)盖(gài)。

　　中信建投个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务负责(zé)人(rén)向中国基金报记者(zhě)介(jiè)绍(shào)称，中信建(jiàn)投已引进华夏(xià)基(jī)金等发行(xíng)养老基金管理(lǐ)人的(de)137只Y份额产品，后续将不(bù)断完(wán)善产品(pǐn)池。东方证券亦(yì)表(biǎo)示，目前已基(jī)本实(shí)现了养老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河(hé)证券相关业务负责人指(zhǐ)出，从客(kè)户服务办(bàn)理的(de)角度看，大部分客户更愿意(yì)在产品货架丰富的机(jī)构(gòu)办理个人(rén)养(yǎng)老金业务。因此在服(fú)务体系的基础(chǔ)架(jià)构上，风(fēng)格(gé)多样、风险(xiǎn)收益多元的(de)产品货(huò)架能够带给客户(hù)更好(hǎo)的服务办理(lǐ)体验，产品布局(jú)的“全面(miàn)”是个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择的角度(dù)讲，大部分客户对于金(jīn)融产品(pǐn)的(de)特征和策略的认知、对自身(shēn)投(tóu)资能力、投资意愿(yuàn)、投(tóu)资目的的认知(zhī)较为模糊(hú)。帮助(zhù)客户做好“养老规(guī)划”、协助客(kè)户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为(wèi)服务冰火两重天是什么意思？怎么操作，男女之间的冰火两重天是什么意思机构的“核心(xīn)竞争力(lì)”。在全面引入个人(rén)养老金(jīn)可投资的产品(pǐn)类型冰火两重天是什么意思？怎么操作，男女之间的冰火两重天是什么意思的基础(chǔ)上，各家机(jī)构需要深入、充分、严(yán)谨地研究(jiū)每类(lèi)产品的特性；结合存量客户的(de)个(gè)性(xìng)化画像(xiàng)和客户特点，为客户提供切实可行(xíng)的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资者来说，当前阶段认可并开通个人(rén)养老金账户的理由(yóu)，一是来自(zì)开户渠道的多重福利动员(yuán)，二是个人(rén)养老(lǎo)金带(dài)来的(de)个税抵扣优惠。但不(bù)可否认的是(shì)，虽然开(kāi)户(hù)数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不(bù)理想。

　　由于个人养老金退(tuì)休(xiū)后才(cái)能(néng)取出(chū)，这每年(nián)12000元(yuán)自然是需要在账户内充分(fēn)利用长期投资，但(dàn)如何投(tóu)资(zī)也(yě)令不少投资(zī)者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多，困难(nán)越多。现有养老产(chǎn)品的(de)选(xuǎn)择(zé)已令投资者(zhě)目不暇接，如何(hé)让(ràng)投资者选(xuǎn)择到适(shì)合(hé)自己的(de)产(chǎn)品，证券公司的(de)投(tóu)顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高素质的投资顾(gù)问，帮助客户甄选适合(hé)自身(shēn)的养老产品(pǐn)，做好(hǎo)养(yǎng)老规划和资产配置，做到客户(hù)的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线(xiàn)上线(xiàn)下相结合的方式，注重交(jiāo)流和体(tǐ)验，为客(kè)户(hù)提(tí)供有温度的专业服务(wù)。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老金业务(wù)时曾介绍(shào)，其(qí)结合(hé)个人养老金基金特点，细(xì)化形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个人(rén)养老(lǎo)金基金评(píng)价标(biāo)准”，综合基金(jīn)公(gōng)司(sī)治理水(shuǐ)平、投研(yán)能(néng)力、业绩(jì)评价、风险(xiǎn)管理、声(shēng)誉口碑(bēi)量(liàng)化(huà)评价，优选值得信赖的养老金(jīn)基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息(xī)”等特色养老(lǎo)金基金产(chǎn)品(pǐn)清单，满足养(yǎng)老金客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽(suī)然证(zhèng)券公司营业网点数量在(zài)“金融圈”内(nèi)并不算(suàn)少，但远(yuǎn)难以与大型商业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召(zhào)开的2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露，截至2022年末，该(gāi)行已(yǐ)经累计开立个人(rén)养老金账户229.16万户，位列全(quán)行业第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建(jiàn)设银行(xíng)和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠(qú)道开通个(gè)人养老金账户(hù)的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社(shè)会保(bǎo)险公共服务平(píng)台(tái)上仅(jǐn)可(kě)查询商业银(yín)行个人养老金业务开办情况。其(qí)中(zhōng)显示，23家(jiā)获准开办个人养老金业务(wù)的银行中(zhōng)，有22家开设了(le)资金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交(jiāo)易(yì)业务和理财交(jiāo)易(yì)业务(wù)。

　　与大(dà)型商(shāng)业银行所拥有的产品和渠道(dào)优势相比，证券公司(sī)个人养老金业务(wù)的规模相(xiāng)对有限(xiàn)，仍处于积极(jí)开(kāi)拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点(diǎn)数量难以比(bǐ)拼，但券商(shāng)发力(lì)个人(rén)养老金(jīn)业务，自(zì)有其独(dú)特“打(dǎ)法”。记(jì)者(zhě)注意(yì)到，多家券商在推广个人养老金业务时，将“一(yī)站式”服务(wù)作(zuò)为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示，其(qí)个人养(yǎng)老金(jīn)业务从引导客户(hù)形成科学养老(lǎo)理财观念的(de)长远视(shì)角出发，为客(kè)户提供从产品策略、到产品(pǐn)优选、再(zài)到组(zǔ)合(hé)配置(zhì)的全周期专业资配服(fú)务(wù)和一站式的产品选(xuǎn)择。中(zhōng)信证券亦推出个人养老金投资一(yī)站式(shì)解决方案“信养计划”，为客户提供含账(zhàng)户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金(jīn)投资(zī)综合服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方(fāng)位服(fú)务投资者外，“走出去”也是部(bù)分券商开拓个(gè)人养老金业务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东(dōng)方(fāng)证券基(jī)于对个(gè)人养老金目标客群的深(shēn)入研究，将(jiāng)开发大(dà)中型企业(yè)作为个人养(yǎng)老金客(kè)户拓展的重点方(fāng)向(xiàng)，制定(dìng)了(le)“上海深度、全国广度(dù)”的(de)推(tuī)广计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同系统内成员公司开(kāi)展走进企业推广个人(rén)养老金(jīn)活动，为(wèi)企业单(dān)位员工提(tí)供个人养老金上门服(fú)务，免(miǎn)去客户前(qián)往(wǎng)营(yíng)业厅办理业(yè)务(wù)路上花费的时间，提高服务效率，节约客户(hù)时间。展业初期组(zǔ)织了超过100场的个人(rén)养老金走进(jìn)企业服务活动，覆盖企业员(yuán)工近万(wàn)人(rén)。

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度试点(diǎn)半年(nián)

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商(shāng)代销个人养老金业务“开(kāi)闸”，多(duō)家获资(zī)质的机构(gòu)正式(shì)展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金(jīn)制度实施(shī)已有半年，相(xiāng)关产品的收益率和回撤情(qíng)况、产(chǎn)品(pǐn)能(néng)否(fǒu)真正满足养老诉求(qiú)等(děng)问题，持续成为市(shì)场关注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多位券商业(yè)内人士表示(shì)，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又是为了(le)满(mǎn)足(zú)养老需求(qiú)，投资(zī)者更希望能实(shí)现低(dī)波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值(zhí)同时又让(ràng)客户体验良(liáng)好是个人(rén)养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供(gōng)更匹(pǐ)配的养老产品

　　同(tóng)时(shí)服务上寻求创新(xīn)突破(pò)

　　眼下，个(gè)人养老金业务已然成(chéng)为券(quàn)商财富管理转型的核心方向之一。通(tōng)过不断完善客户服务体系，满(mǎn)足客户多层次(cì)金融需求，促进财富管(guǎn)理业务高(gāo)质量发展，券商在业务内涵(hán)上(shàng)正不断(duàn)挖(wā)潜(qián)。

　　多名券(quàn)商业内(nèi)人(rén)士表示，在客户分类服务方面，会(huì)根据国家(jiā)政策选择社保关系(xì)在先行城市（地区）、能(néng)享受(shòu)税(shuì)优且对(duì)税优敏感、对理财有初步认知的客户进行(xíng)第一(yī)阶段的(de)重点服务，对(duì)其他客(kè)户会随着试点(diǎn)扩大和(hé)客户画(huà)像的(de)覆盖进行后续(xù)服务(wù)。

　　东方证券副(fù)总裁徐(xú)海宁表示，证(zhèng)券公司可重(zhòng)点关(guān)注企事业单(dān)位员工，特别是大(dà)中型城市具有(yǒu)一定(dìng)经营规模的企(qǐ)业员工，他们能够享受个税抵扣(kòu)的优势(shì)，具备一定(dìng)投(tóu)资意识(shí)和财(cái)务认知；这类人群对未来退休有一(yī)定(dìng)的规划(huà)和想法。

　　同(tóng)时，由于个(gè)人养老金(jīn)是(shì)一个增(zēng)量(liàng)市场，对证券公司而(ér)言，针对潜(qián)在(zài)客群可以全(quán)市(shì)场覆(fù)盖。证券公司可以通过投(tóu)研(yán)优势和专业投(tóu)顾(gù)队伍，创(chuàng)造更多养老(lǎo)投资(zī)场景(jǐng)，跟(gēn)踪了解客户的(de)风(fēng)险(xiǎn)偏(piān)好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同(tóng)风(fēng)险类型的养老基(jī)金，帮助(zhù)客户建立个人(rén)养老金投资计划。此外，证券公(gōng)司可(kě)以通(tōng)过加强(qiáng)顾问(wèn)服务，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户有效应对(duì)投资组合净值的波动，引导客户持续(xù)参与养老金(jīn)投(tóu)资，提升(shēng)客户养老(lǎo)投资(zī)的获(huò)得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责人表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄(líng)结构和(hé)不(bù)同资金体量制定(dìng)个性化(huà)养老策略。比(bǐ)如对每(měi)年享税优(yōu)的(de)1.2万个人养老(lǎo)金，为居(jū)民（无需开户）提供符(fú)合监(jiān)管部门要求的(de)金融机构和金融产品清(qīng)单、通(tōng)俗易懂(dǒng)的(de)“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等(děng)信息和交易(yì)服务(wù)；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富(fù)的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括(kuò)养(yǎng)老计算器、个性化的(de)补充养老解(jiě)决(jué)方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪(zōng)报告以及养(yǎng)老直播服务，做(zuò)好“老百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务(wù)创新方面(miàn)，徐(xú)海宁(níng)认为，证券公(gōng)司需要有长远(yuǎn)眼(yǎn)光(guāng)，打造增量市场，承担起(qǐ)构建养老金第三支柱的(de)重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面，应加大资(zī)源投(tóu)入，通过教育(yù)和陪伴，提高(gāo)客户对个人养老金的(de)认知。走进企事业单位，通过上门服务(wù)的方式触达(dá)企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会(huì)和投资教育活动，帮(bāng)助客户了(le)解个人养老(lǎo)金(jīn)的重要性、投资策略和长期规划(huà)，激(jī)发客户(hù)对个人养老金产品的兴(xīng)趣和参(cān)与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在(zài)App服务功能优化方面，建立内容丰富的一(yī)站式(shì)个人养老金专区，既包(bāo)括(kuò)产品购买(mǎi)、定投、持仓查(chá)询等基础功能，提供丰(fēng)富的养(yǎng)老资讯和实用养老工具（如(rú)节税计算器），加强与客户(hù)的深度互动。

　　第(dì)三(sān)，在(zài)金融(róng)科技应(yīng)用(yòng)方面，引入智能科技和人工智能技术(shù)，通过数(shù)据分析和算法模型，根据客户的风险承受能力、资产状况和目标退休年限，定制化(huà)推荐养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品组(zǔ)合，并(bìng)提(tí)供实时投(tóu)资组(zǔ)合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金相关业(yè)务(wù)负责人则表示，可以(yǐ)通过“人+科(kē)技”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可以针对不(bù)同养老(lǎo)诉求的客户达成(chéng)“千人千面”的个性化服务(wù)，人是(shì)“1”，科(kē)技(jì)（线上与线下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不(bù)同生(shēng)命(mìng)周期和年(nián)龄(líng)阶段(duàn)的(de)客户提供专(zhuān)业的、一对一的养老配(pèi)置服(fú)务。

　　运行半年(nián)七(qī)成收益告(gào)负

　　客户体验成(chéng)产品(pǐn)胜负(fù)手

　　个人养(yǎng)老金制度实施已(yǐ)有半(bàn)年，产品收益和回(huí)撤率大不大(dà)？产(chǎn)品能(néng)不能满足真正的养老诉求？这些问(wèn)题都是投资者的重(zhòng)要(yào)关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收益水平(píng)并不乐(lè)观(guān)。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养(yǎng)老基金产品(pǐn)，近七成(chéng)收益(yì)告负。其中，业(yè)绩(jì)垫底的一只个人养老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的有(yǒu)平安(ān)稳健养老一年(nián)Y、中欧预见(jiàn)养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自(zì)去(qù)年(nián)11月成立以来回(huí)报均(jūn)为(wèi)3.15％，紧随其后(hòu)的是(shì)兴(xīng)全安泰稳健养老一年持(chí)有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南(nán)方、华(huá)夏等旗下超(chāo)10只养(yǎng)老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为(wèi)了满足(zú)养(yǎng)老需求(qiú)，投资(zī)者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做(zuò)到从中长期保值增值同时(shí)又让客户(hù)体验良好(hǎo)是个人(rén)养老产品成败的核(hé)心。

　　“养老属(shǔ)性的产(chǎn)品应力争(zhēng)为客户保值增值，否则将违背客户通过投资(zī)达到‘养(yǎng)老(lǎo)目(mù)的’的初衷。”银(yín)河证券相关业务负责(zé)人(rén)介绍(shào)，目前个人(rén)养老金可(kě)投资的4类产品风险收益特(tè)点明显，有的类(lèi)别更侧重(zhòng)本金安全、有的(de)类(lèi)别更侧重资产增(zēng)值；但同(tóng)时，每个类(lèi)别(bié)很难做(zuò)到在保证其特点达到的同时又(yòu)规避(bì)掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低(dī)波低(dī)回撤对于离退休(xiū)时(shí)点较近的投资者比较合(hé)适，性价(jià)比高的中波动中回(huí)撤、高波动高回撤特征产品对于(yú)还有20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长周期看也能满(mǎn)足客户(hù)养老类(lèi)资金(jīn)的保值(zhí)增值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述两(liǎng)个目(mù)的(de)，前提是有一套完(wán)整、自(zì)洽(qià)、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通过该(gāi)体系的(de)评价，能较为清晰(xī)地区分出产品的(de)“性价比”（如风险收益比(bǐ)等(děng)）、能公平、公正地对同类或者同(tóng)策略(lüè)产品进行综合评判。如此(cǐ)，才能真正将好的产(chǎn)品、合适(shì)的(de)产品推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风险(xiǎn)型和目标日期型两大类，投资者可以(yǐ)根据自身(shēn)投(tóu)资(zī)目标和风险承受能(néng)力选择(zé)具体的产品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可选择目标日期型中的稳(wěn)健类产品，通过严格控制(zhì)股票资产(chǎn)仓位降低产品波(bō)动(dòng)，带给客户相(xiāng)对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际(jì)经验，如(rú)果(guǒ)退休后(hòu)的养老(lǎo)金(jīn)替代率大于70％，即可维持退休前的(de)生活(huó)水(shuǐ)平，养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)的增值功能(néng)也是一个(gè)重(zhòng)要考量。由(yóu)于个人养老(lǎo)金取用需要达到年龄等条件(jiàn)，投资资金具有长期性，可以(yǐ)达到几(jǐ)十年，能(néng)够承受一定的(de)短期(qī)波动(dòng)，对(duì)于(yú)追求长(zhǎng)期投资(zī)收益的(de)客户(hù)，可以配(pèi)置一定高比例资(zī)金(jīn)在权益(yì)型资产上，实(shí)现养(yǎng)老投资的保(bǎo)值增值目(mù)标。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人也(yě)认为，个(gè)人养老金产品具(jù)有一定的普惠金融属性，需要关注老(lǎo)百姓长期(qī)保值增值的养(yǎng)老(lǎo)需求。站在资(zī)产角度，想要实现长期资(zī)金的稳健(jiàn)投资回报，资产配置不可或缺。通过投资不(bù)同(tóng)品种、不同收益特(tè)征、低相关性的金融资(zī)产，有(yǒu)助于实现风险分散(sàn)、降低(dī)总体(tǐ)波动，从而(ér)更好地满足投资者的(de)养(yǎng)老投资目标。

　　推动个(gè)人养老金业务高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业(yè)务积极(jí)发展的同时(shí)，与(yǔ)渠道网(wǎng)点和客户众多的银行等机构(gòu)相比(bǐ)，券商如何突破自身瓶(píng)颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人(rén)表示，银行(xíng)、券(quàn)商、基(jī)金(jīn)独立销售(shòu)机构(gòu)都可参与到为客户提供个(gè)人养(yǎng)老基金(jīn)服务，几类机构优势(shì)互补(bǔ)，严格意(yì)义上(shàng)说是竞合(hé)而(ér)非竞(jìng)争更非“相杀”关(guān)系(xì)，每类机构或者每家机构可以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充分(fēn)发挥自身优势，服务好有(yǒu)养老投资需求(qiú)的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下(xià)三方面诉求：一是增强基础设施建设，能(néng)在(zài)服(fú)务(wù)时效性上与银行拉平，提供7×24小时的(de)开户(hù)、下(xià)单服务；二是增加产(chǎn)品销售(shòu)范围(wéi)，在(zài)养老品(pǐn)类上(shàng)更(gèng)加丰富(fù)，除(chú)特殊产(chǎn)品外，增加可(kě)为客户(hù)提(tí)供的养老产(chǎn)品（如(rú)养老理财(cái)）；三是(shì)明确养老(lǎo)规划业(yè)务合规性(xìng)，为不同的(de)客户提供(gōng)基(jī)于客户需求(qiú)和画像(xiàng)的养老规划方案。”上述负责人(rén)提(tí)到(dào)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关业务负责人(rén)提出，当(dāng)前的(de)政策要求下，客户如(rú)果(guǒ)想(xiǎng)在券商端参与(yǔ)个(gè)人(rén)养老金投资，需要分别在银行端(duān)、个税端(duān)进行一系列前(qián)序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流程的投资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代(dài)销个(gè)人养(yǎng)老金产品的管理要求，券商暂时无(wú)法上线储蓄(xù)类、理财(cái)类、保险类产品，可供投资(zī)者(zhě)选择的产(chǎn)品种(zhǒng)类较为单(dān)一(yī)，难以进(jìn)一步为投资者提供更丰富的个人养老金配置方案。未来期待(dài)能够从(cóng)政策端进(jìn)一(yī)步简化(huà)投(tóu)资者的办理流程(chéng)，提升客户体验；给予券商在多(duō)样化个人养老金品(pǐn)种的引入和研发上的政(zhèng)策支(zhī)持，丰富(fù)客户(hù)多元化的投资选(xuǎn)择(zé)。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商(shāng)发(fā)力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税(shuì)退税的开始，不少人发现自己(jǐ)的退税比去年多(duō)了不少(shǎo)，仔(zǎi)细(xì)询问之下才发现(xiàn)，是因为去年底开通了(le)个人养老金业(yè)务，并入(rù)了金。这一消息大大刺激了(le)不少本来不想开(kāi)户(hù)的(de)年(nián)轻人。

　　根据(jù)人社部披(pī)露的数(shù)据，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金(jīn)参加(jiā)人数达(dá)3324万人。与3月初(chū)的(de)2817万人相比，短(duǎn)短(duǎn)的(de)一个月的(de)时间(jiān)里，增加了500万(wàn)户，开户速度明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽(suī)然(rán)开户数快速攀(pān)升，但是个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿(yì)元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据(jù)中国保险资(zī)管业协会执行(xíng)副(fù)会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月(yuè)开立个(gè)人养老金账户的(de)三(sān)千多万(wàn)人中，仅900多万人完成了资(zī)金储存(cún)。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个人养老金产品的收益率远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿意入金的(de)主要原因。而选择开(kāi)户的(de)原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了(le)不(bù)少吸引客户(hù)开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷”的问题？银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人认(rèn)为，这(zhè)是一个专(zhuān)业活(huó)，既需要了解客户的经济状况、风险偏好(hǎo)和养(yǎng)老规划(huà)，也(yě)需要业务(wù)人(rén)员(yuán)及(jí)其所在机构有比较专(zhuān)业且综合的(de)服务能力。

　　也有(yǒu)部分投(tóu)资者认为，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品每(měi)年封顶12000元，难以充分满足个人(rén)或家庭养(yǎng)老的全面需(xū)求，还需要结合其(qí)他商业产品等综合考(kǎo)虑；大多数产(chǎn)品(pǐn)流动(dòng)性(xìng)差，难以预防到退休前(qián)的应急(jí)资金需求。

　　从(cóng)产(chǎn)品端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产(chǎn)品正(zhèng)在逐渐丰富(fù)，但是“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的(de)现象没有随(suí)之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管(guǎn)业协会(huì)执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云(yún)在近期举办的2023清(qīng)华五道(dào)口全球金(jīn)融论坛上(shàng)表示(shì)，目前个人养老(lǎo)金试点效(xiào)果呈(chéng)“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险(xiǎn)参保(bǎo)人数比例低、已缴费人数(shù)占建(jiàn)立账户(hù)人数(shù)比例(lì)低；产品供应不均(jūn)衡(héng)、选购渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的(de)问题，国家金融(róng)监督管理总局出手，率先(xiān)增加(jiā)养老保(bǎo)险产(chǎn)品的(de)供给。近日，国(guó)家金融监督(dū)管理总(zǒng)局(jú)已(yǐ)向业内就关(guān)于促(cù)进(jìn)专属商业(yè)养老保险发展有关事项征求意见。根据征求(qiú)意见稿，专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)拟由试点业务转为(wèi)常态化业务。

　　业(yè)内人士表(biǎo)示，随着(zhe)专属商业(yè)养老保险转为常(cháng)态化业务，参(cān)与(yǔ)该项业务的险(xiǎn)企数(shù)量将(jiāng)增(zēng)加不少。此外(wài)，专属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险是对接个人(rén)养老金制(zhì)度的主要保险产品，这意味着个人(rén)养老金保险(xiǎn)产(chǎn)品名(míng)单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收(shōu)益(yì)模式，提供(gōng)稳健(jiàn)型、进取型(xíng)两种风格(gé)账户供客(kè)户选择(zé)。据各家保险(xiǎn)公司披露的专属(shǔ)商业(yè)养老保险产品2022年(nián)结算利率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增(zēng)加产品(pǐn)供给的(de)同时，多家金融机构呼(hū)吁从产品设计端解决(jué)“开户热投资(zī)冷”的(de)问题(tí)。

　　在银河证券相关业(yè)务负责人(rén)看来，“老龄风(fēng)险”与其他(tā)投资风险(xiǎn)相比，有其更(gèng)加突出(chū)的特点，包(bāo)括为退休人群(qún)提供(gōng)稳(wěn)定(dìng)安全(quán)有保障(zhàng)且抗通(tōng)胀的(de)收入补充来源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人(rén)群储备失能养(yǎng)护和医疗(liáo)应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与(yǔ)养(yǎng)老保障/养老生活(huó)无缝对接等(děng)。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心，必(bì)须切实从客(kè)户需求(qiú)出发(fā)；养老(lǎo)金融产(chǎn)品(pǐn)的设(shè)计理念，必须紧密围绕承担、减少或(huò)转移上述“老(lǎo)龄(líng)风险”主旨；养老金(jīn)融产品的设计成果，应该(gāi)更多(duō)的让利(lì)于民、普惠百姓，运用好专业(yè)的(de)金融工具、做艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场(chǎng)具有(yǒu)良好增值能力资产的养(yǎng)老产品取决于(yú)发行人(rén)（或管理(lǐ)人）的产(chǎn)品设计能力和资产管理(lǐ)能(néng)力(lì)。“证券公司(sī)作为财富管理服务提供商，可以与产品发行人（或(huò)管(guǎn)理人）合作，根据客(kè)户需求设计出在养老(lǎo)功能方面更有竞争力的产品(pǐn)”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信(xìn)建投也希望能参与(yǔ)到具(jù)体的(de)产(chǎn)品(pǐn)设计(jì)之中。其个人(rén)养(yǎng)老业(yè)务负责人建议，参考部分发(fā)达国家的经验，未来除(chú)了(le)股、债配置(zhì)，或在未来可(kě)以(yǐ)考虑增加底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资(zī)产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更好地分(fēn)散投资风(fēng)险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌(méng)建议，应该避免(miǎn)“开空(kōng)账”。也就(jiù)是说，参(cān)与者可以直接(jiē)在开(kāi)户的时候做投资选择。这样(yàng)在开户的(de)时候就可以形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个(gè)人养老金可能面(miàn)临(lín)的流(liú)动性问(wèn)题，长城(chéng)人寿保险股份有(yǒu)限公司总经理(lǐ)王玉改近日(rì)表(biǎo)示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单(dān)质(zhì)押(yā)贷款(kuǎn)”等多种金(jīn)融工具来解决客(kè)户对短(duǎn)期资(zī)金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融(róng)方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个人或家庭(tíng)养老的全(quán)面需求，多(duō)家券商还发力个人养老金账户以外的个人补充养老金融方案，例如(rú)银河(hé)证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经理鹿宁(níng)告诉记者，目(mù)前，银河证券已(yǐ)根据在职群体养老规(guī)划(huà)的长期性、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已(yǐ)退休(xiū)人群养老需求(qiú)的流动性、安全性、稳(wěn)健性等特点，设计出(chū)多层次、多元化、个性化(huà)的(de)养老配置方案，积极履行养老保(bǎo)障社会责任，力争为居民提供持(chí)续卓(zhuó)越的(de)养老规划与(yǔ)满(mǎn)足不同养(yǎng)老需(xū)求的资产配置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计(jì)划”则基于个人(rén)养老场(chǎng)景，引入更丰富的养老型年(nián)金、增额(é)终(zhōng)身寿等不同品类产品，覆盖(gài)养老收益性资产和(hé)保障性资产，满足客户多样(yàng)化、多层级的(de)养(yǎng)老(lǎo)资产(chǎn)配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务中的企业年金业(yè)务，银河证券还上线(xiàn)了自研的年金(jīn)综合评价系统。该系统可以通过客户(hù)提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持股比例等数据，结(jié)合公募基金、股市债市(shì)数据，展示客(kè)户(hù)委托年金(jīn)组合的评价结果。此(cǐ)外，也可(kě)以利用年(nián)金(jīn)机(jī)制间接服(fú)务背后的企业(yè)员工和机构事(shì)业(yè)单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部(bù)分(fēn)省(shěng)市提供职业年金的(de)组合(hé)评(píng)价与管理咨询服务，也(yě)计划结合机构条线业务规划为央企与(yǔ)国(guó)企提(tí)供企业年金组合评价等综合金融服(fú)务(wù)。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉(sù)记者(zhě)，公司(sī)自主开(kāi)发(fā)建设部署的(de)年金综合评(píng)价系统(tǒng)及(jí)研究咨询服务，具有养(yǎng)老属性(xìng)的综合金(jīn)融服务体(tǐ)系均是公司积极响应国家养老发展战略而推出的新服务，体现(xiàn)了在第二(èr)、三支(zhī)柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业(yè)务，目前公司(sī)已初步建立了个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)及个人养老(lǎo)金融服务(wù)体(tǐ)系，充分利用金融(róng)产品代(dài)理销售牌照和保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提(tí)供更加有温度、有(yǒu)态度的个人养老金融服(fú)务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人(rén)在我们介绍之前都(dōu)已有所了解，感觉这项制度(dù)的普及(jí)度和客户认识(shí)程度在不断提升。”某(mǒu)大型银行的客户经理(lǐ)林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有(yǒu)存钱，或存了(le)钱(qián)没有开始投资(zī)，主要因为不知道如何(hé)选(xuǎn)择产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客(kè)户进行(xíng)详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老(lǎo)金制(zhì)度正式落地，在北京(jīng)、上海、青(qīng)岛等36个先行(xíng)城市（地(dì)区）启(qǐ)动实施(shī)。距离个(gè)人(rén)养老金制度落地已经过去半年，民众接(jiē)受度和业务进展情况如(rú)何？从业人员在具体实操过程(chéng)中又遇到了哪(nǎ)些(xiē)困难？不(bù)同年龄段的群体会怎样(yàng)理解这项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上海(hǎi)地区几家银行网(wǎng)点和券商营业部，了解(jiě)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度近(jìn)半年的落地情(qíng)况。

　　年轻(qīng)人更关注税(shuì)收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休(xiū)后(hòu)多(duō)一份保(bǎo)障

　　根据人社部(bù)和国家社会(huì)保险公共服(fú)务平台数据可(kě)知，个人养老(lǎo)金制度(dù)经(jīng)过半年时间的(de)发展，在产(chǎn)品种类、数(shù)量和参(cān)与人数(shù)方面都(dōu)有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富(fù)管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都对个(gè)人养老金(jīn)业务热情高涨，有直接到(dào)营业(yè)部咨询的(de)，还有很多(duō)是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养(yǎng)老金业务的热情和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有不少企业(yè)员工(gōng)、学校教师(shī)、退伍军(jūn)人等通过企业和单位组(zǔ)织来了解(jiě)、参(cān)与(yǔ)个(gè)人养老金投(tóu)资。

　　记者了解了身(shēn)边(biān)两(liǎng)位不同(tóng)年龄段、均已购买个(gè)人养老金产品的朋友后发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有(yǒu)所(suǒ)不(bù)同。

　　一位在上海地区金(jīn)融机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来，她每年都(dōu)将收(shōu)入的一部(bù)分(fēn)拿(ná)来强制(zhì)储(chǔ)蓄，有了个人(rén)养老金制度后，就分一部分(fēn)在个(gè)人养老金账户中，这部(bù)分强(qiáng)制储蓄的钱即(jí)使存长(zhǎng)期也不会影响她未来的生活(huó)质量，并且放进(jìn)个人养(yǎng)老金账(zhàng)户是在基本(běn)养老保险(xiǎn)之(zhī)外多一份积累。

　　而(ér)另(lìng)一位(wèi)工作不久的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现阶段最(zuì)在(zài)意的就是买个(gè)人养老金可(kě)以享受税收(shōu)优惠(huì)，直接(jiē)考虑到退休后的生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不(bù)同的(de)想法(fǎ)，黄宁也(yě)向记(jì)者坦言(yán)，他们在日(rì)常介绍个(gè)人养老金业务(wù)的过程中确(què)实会考虑到不同(tóng)年龄(líng)群体的(de)不(bù)同(tóng)需求和想法(fǎ)，进(jìn)而更好地(dì)“对症下(xià)药”，比如给刚工作不(bù)久的年轻人着重介绍“退休(xiū)后(hòu)多一份保障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在(zài)个人养老金业务(wù)取得进展的(de)同时(shí)，还(hái)有不(bù)少已经了解个人(rén)养老金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现(xiàn)有(yǒu)数(shù)据可知，截至(zhì)2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开(kāi)通了个人(rén)养老金账户，但完(wán)成资金存储的只(zhǐ)有900多万(wàn)人。

　　林漪在(zài)银行端个人养老(lǎo)金业务的开(kāi)展中感受到，一些客(kè)户开了户但没存储(chǔ)的主要顾虑(lǜ)是锁(suǒ)定时间太长，担心之后(hòu)如果要大(dà)笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外(wài)一些客户(hù)则是(shì)认为(wèi)在个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品并非专门设计且(qiě)收益优势(shì)不明显，目前个人(rén)养老金可(kě)以购买的(de)养老(lǎo)储蓄、银(yín)行养老理(lǐ)财、养老(lǎo)保险(xiǎn)产品、养(yǎng)老目标基金四类产品，即(jí)使不通过(guò)个(gè)人(rén)养老金账户也(yě)可以直接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄(huáng)宁则(zé)从(cóng)券商从业人员的角(jiǎo)度谈到(dào)了(le)推广个人养老金(jīn)业务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人养老金只支持代销公募基(jī)金(jīn)，无法(fǎ)代销存款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承受能力(lì)较低，想寻求更(gèng)低风(fēng)险等级的产品，纯公募基金难以达到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有一部(bù)分年轻人向记者直言，对于离退休还(hái)较(jiào)遥远的群体(tǐ)来说，养老(lǎo)需求当然也需(xū)要考虑，但眼下的生活和经(jīng)济(jì)状况才是更(gèng)重要的。

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