个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养老金开始进入为期(qī)一年的试点(diǎn)，在全国选取了36个试点(diǎn)城市(shì)和地区进(jìn)行(xíng)推(tuī)进。据人力资(zī)源和社会保障部数(shù)据(jù)显示，截(jié)至今年3月(yuè)末，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)开户数量达到3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作(zuò)为个人养(yǎng)老金业务的代销主渠道之(zhī)一(yī)，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系(xì)和与投(tóu)资者的深(shēn)度了解(jiě)，在养(yǎng)老基金销售方面(miàn)已有多方实践(jiàn)。时值个人养(yǎng)老金业务试(shì)点推行半年之际(jì)，中(zhōng)国基金报记者深入多家券商，了解个(gè)人养老(lǎo)金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商(shāng)深耕个人养老(lǎo)金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试(shì)点(diǎn)半(bàn)年以(yǐ)来，个(gè)人养(yǎng)老金业务正在获(huò)得(dé)更多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月个(gè)人养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至(zhì)今年3月(yuè)31日，证监会更新名录中个人养老金基(jī)金数量增(zēng)加(jiā)至143只，券(quàn)商(shāng)数量扩容至(zhì)18家(jiā)，平安证券(quàn)、安信证券(quàn)及中(zhōng)信证(zhèng)券（山东）、中信证券华南(nán)新增获批。

　　作(zuò)为公募基金(jīn)最(zuì)主要的代销方之一，证券公司在个(gè)人养老金业务试点(diǎn)的铺开和推(tuī)广(guǎng)中持续发力，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务也成(chéng)为大型(xíng)券商们财富管理转型的(de)重(zhòng)要抓手。通过精心布(bù)局产品(pǐn)及渠道，与(yǔ)基金投(tóu)顾服务结合，试点(diǎn)券(quàn)商充分发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布局(jú)：要全更要(yào)精(jīng)

　　投(tóu)顾(gù)大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的产(chǎn)品主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人社部个人养老金产品(pǐn)名录显示，当前上线个人养老金产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保(bǎo)险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下，证券公司代销(xiāo)个人养老金产品资(zī)格受到明(míng)显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部(bù)分具备保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌(pái)照的证(zhèng)券(quàn)公司可销售养老保险，大多数试点券(quàn)商将视线聚焦于(yú)公(gōng)募基金(jīn)上进行重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金(jīn)销(xiāo)售资格(gé)，完成全部40家基金管理公司共计126只个(gè)人养老金基金(jīn)产品的上线，基本实现个人养老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)业务负责人向中国基金报记者介绍称，中信建投(tóu)已(yǐ)引进华夏基金(jīn)等(děng)发行养(yǎng)老基金管理(lǐ)人(rén)的137只Y份额产品，后(hòu)续将不断(duàn)完善产品池(chí)。东方证(zhèng)券亦表(biǎo)示，目前已基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务负责人指出(chū)，从客户(hù)服(fú)务办理的(de)角度看，大(dà)部分客(kè)户(hù)更(gèng)愿意在产(chǎn)品货架丰富(fù)的(de)机构办理个人养(yǎng)老金业务。因此在服务体系的基(jī)础架(jià)构上，风格多样(yàng)、风险(xiǎn)收益多元的(de)产(chǎn)品货架能够带(dài)给客户(hù)更好的(de)服(fú)务(wù)办理体验(yàn)，产品布局的“全(quán)面”是个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选择的(de)角度讲(jiǎng)，大部分客(kè)户对于金融(róng)产(chǎn)品的(de)特(tè)征和策略的认(rèn)知、对自(zì)身投资能力、投资(zī)意愿、投(tóu)资目的的认(rèn)知较(jiào)为模糊。帮助(zhù)客户做(zuò)好(hǎo)“养老规(guī)划”、协助客户筛选“合适的(de)产(chǎn)品”，就成(chéng)为(wèi)服务机构的“核心(xīn)竞(jìng)争力”。在全面引入个人养老金可投资的(de)产品(pǐn)类型的基础(chǔ)上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究(jiū)每类产品(pǐn)的特(tè)性(xìng)；结合存量客户的个性化(huà)画像和客户特点，为客(kè)户(hù)提(tí)供(gōng)切实可行的产品评(píng)估体系和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对(duì)于个人(rén)投(tóu)资(zī)者来说，当(dāng)前(qián)阶(jiē)段认可并开通个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户的理由，一是来自开户渠(qú)道的多重福利动(dòng)员，二是个人(rén)养老金带来的个(gè)税抵扣优(yōu)惠(huì)。但不可否认的是，虽(suī)然开户(hù)数量众(zhòng)多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老金退休后才能取(qǔ)出，这每年12000元自(zì)然是需要在账(zhàng)户内充分利用长期投资，但如何投(tóu)资也令不(bù)少投资者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在(zài)哪买、怎么(me)买，选择越多，困难越多。现有养老(lǎo)产品的选择已(yǐ)令投资者目不暇接，如(rú)何让投(tóu)资者选择到适(shì)合自己的产品(pǐn)，证券(quàn)公司的投顾力(lì)量(liàng)大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万名高素(sù)质的投资顾问，帮助客(kè)户甄选适(shì)合自(zì)身的养老产品，做好(hǎo)养老规划(huà)和资产配(pèi)置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建(jiàn)投采取线(xiàn)上线下相结合(hé)的方(fāng)式(shì)，注重交流和体验，为客户提(tí)供(gōng)有温度的(de)专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务时曾介绍，其结合(hé)个人养(yǎng)老金基金(jīn)特(tè)点，细(xì)化形成“甄选100个人养老金(jīn)基金评价标准(zhǔn)”，综(zōng)合基金公司治(zhì)理水平、投研能(néng)力、业绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得信(xìn)赖的养老金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦(jiāo)股息(xī)”等(děng)特色养(yǎng)老金基金(jīn)产品清单，满足(zú)养老金客户个性(xìng)化养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠道：打(dǎ)造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不承认的是，虽(suī)然证(zhèng)券公(gōng)司营业网(wǎng)点数量在(zài)“金融圈(quān)”内并(bìng)不(bù)算少(shǎo)，但远(yuǎn)难以与大型商业银(yín)行的优势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银(yín)行召(zhào)开的2022年报发布(bù)会上，该(gāi)行高管(guǎn)透露，截至(zhì)2022年末，该行已经累(lèi)计开(kāi)立个(gè)人养老金账户229.16万户，位列(liè)全行业第三(sān)位，市场(chǎng)占(zhàn)有率超10％，仅次于建设银行和(hé)工(gōng)商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意公(gōng)布投资(zī)者通过其渠道开通个(gè)人养老金账(zhàng)户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国(guó)家社会(huì)保险公共服(fú)务平台上仅可查询(xún)商业银行个(gè)人养(yǎng)老金业务开办情况。其中显(xiǎn)示(shì)，23家获(huò)准开办个人养(yǎng)老金业务的银行中，有22家开设了(le)资金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了基金交(jiāo)易业务、保险交易业务和(hé)理(lǐ)财交易业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有的产品(pǐn)和(hé)渠道优(yōu)势(shì)相比，证券公司(sī)个人养老金(jīn)业(yè)务的(de)规模相对有限，仍处(chù)于积极(jí)开拓阶段(duàn)。

　　不(bù)过(guò)，虽然网(wǎng)点(diǎn)数(shù)量难以比拼，但券(quàn)商发力个(gè)人养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记(jì)者(zhě)注意到，多家券商在(zài)推广(guǎng)个(gè)人养老金(jīn)业务时，将“一站式”服务(wù)作为宣传(chuán)重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人养(yǎng)老金业务从引导(dǎo)客户形(xíng)成科(kē)学养老理财观念(niàn)的长远视角出发，为客户提供从产品策略、到(dào)产品(pǐn)优选(xuǎn)、再到组合(hé)配置的全周期专业资配服(fú)务(wù)和一站式(shì)的(de)产品选择。中信证(zhèng)券亦推出(chū)个人养老金投资一站式解决方案“信(xìn)养(yǎng)计(jì)划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务陪(péi)伴于一体(tǐ)的个人养老金投资综合服(fú)务。

　　除(chú)了(le)“引进(jìn)来(lái)”并全(quán)方(fāng)位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也是部(bù)分券商开拓个人养老金业务(wù)的(de)解(jiě)决(jué)方案。东方证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东方(fāng)证券基(jī)于对(duì)个人养(yǎng)老(lǎo)金目标客群的深(shēn)入研究(jiū)，将开发(fā)大中型企业(yè)作(zuò)为个人养老(lǎo)金客户拓(tuò)展的重点方向，制(zhì)定(dìng)了(le)“上(shàng)海深度(dù)、全国广度”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东(dōng)方证券协同系统内成员公司开(kāi)展走(zǒu)进企(qǐ)业推广个人(rén)养老金活动，为企业单位员工提供个人养老金上门(mén)服(fú)务(wù)，免去客户前往营(yíng)业(yè)厅(tīng)办(bàn)理业务路上(shàng)花费的时间，提(tí)高服(fú)务效率，节约客户(hù)时间。展业初期组织了超过100场的(de)个(gè)人养老金走进(jìn)企业服务妆前乳是什么东西，妆前乳是啥东西活动，覆盖企业(yè)员工(gōng)近万人。

　　个人养老金制度试(shì)点半年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬(xún)，券商代销个人养老金业务(wù)“开闸(zhá)”，多家(jiā)获资质的(de)机(jī)构正式展业(yè)，逐鹿(lù)个人养老金(jīn)市场。如(rú)今，个(gè)人养老金制度实施已有半年，相关产品(pǐn)的收益率和回(huí)撤情(qíng)况、产品(pǐn)能否真正满(mǎn)足(zú)养老诉求等问(wèn)题，持续(xù)成为市场关注焦点。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希(xī)望能实现低(dī)波动、低(dī)回撤。如(rú)何做到(dào)从中长期保(bǎo)值增(zēng)值同时又让客户体(tǐ)验(yàn)良好是个人(rén)养(yǎng)老产品(pǐn)成(chéng)败的(de)关键。

　　提供更(gèng)匹配(pèi)的养(yǎng)老产品

　　同(tóng)时服务上寻(xún)求创新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富管理转型的核心方(fāng)向之(zhī)一。通过不断完善客户服(fú)务体系(xì)，满足客(kè)户多层次金融需求，促(cù)进财富(fù)管理(lǐ)业务高质量发展(zhǎn)，券商(shāng)在业务内涵上正(zhèng)不(bù)断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分(fēn)类服务方面，会(huì)根(gēn)据(jù)国家政策(cè)选择社保关系在先(xiān)行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对(duì)税(shuì)优敏感、对理(lǐ)财有初步认知的客户进行(xíng)第(dì)一阶段的重点服务(wù)，对(duì)其他客户(hù)会随着试点扩大和客户画像的覆(fù)盖进行后(hòu)续服(fú)务。

　　东方证(zhèng)券副(fù)总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司(sī)可重点关注企事(shì)业(yè)单位员工，特别是大中(zhōng)型城市具(jù)有(yǒu)一定(dìng)经营规模(mó)的企业员工，他们(men)能够(gòu)享受个税抵扣的优势，具备一(yī)定投(tóu)资意识(shí)和财务认(rèn)知；这(zhè)类人群(qún)对未来退(tuì)休(xiū)有(yǒu)一定(dìng)的(de)规划和想法。

　　同时，由于个人(rén)养老金(jīn)是一个增(zēng)量市(shì)场，对证券(quàn)公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势(shì)和专业(yè)投顾队伍，创(chuàng)造(zào)更(gèng)多养老投(tóu)资场景，跟(gēn)踪了解客户(hù)的风险偏好(hǎo)，结(jié)合稳(wěn)健、平衡(héng)、积(jī)极等不(bù)同风险类(lèi)型的养老基金，帮助客户(hù)建(jiàn)立(lì)个人(rén)养老(lǎo)金投资计划(huà)。此外，证券公司(sī)可以通过(guò)加强顾问服(fú)务，帮助(zhù)客户有效应对(duì)投资(zī)组合净值的波动，引导客(kè)户持(chí)续参(cān)与养老(lǎo)金(jīn)投资，提升客户养老投(tóu)资的获得(dé)感、体验感。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人表示，会针对不同风险承(chéng)受能力、不同年(nián)龄(líng)结构和(hé)不同资(zī)金体量制定(dìng)个(gè)性(xìng)化(huà)养老策略。比如对每年(nián)享税优的1.2万个(gè)人养老金，为居(jū)民（无(wú)需开户）提供符合监管部(bù)门要求的金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服务，包(bāo)括养老计算器、个性化的(de)补充(chōng)养老解决(jué)方案(àn)、定期的养老方案跟踪报告(gào)以及养老直播服务(wù)，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面(miàn)，徐(xú)海宁认为(wèi)，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司需要有长远眼光，打(dǎ)造增量市(shì)场，承担起(qǐ)构建养(yǎng)老金第三支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在(zài)获客(kè)及投教方面，应加(jiā)大资源投入，通过(guò)教育和陪伴(bàn)，提高客户对个(gè)人养老金(jīn)的认知。走(zǒu)进企事业单位，通过上门服务的方式触达企(qǐ)业和(hé)客户，举办专题(tí)讲座(zuò)、在线研(yán)讨会和投资教(jiào)育活动，帮(bāng)助客户了解(jiě)个人养老金(jīn)的重(zhòng)要性、投资策略和(hé)长期规划，激发客户(hù)对(duì)个(gè)人养老金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二(èr)，在App服务(wù)功能优化方(fāng)面(miàn)，建立(lì)内容丰(fēng)富(fù)的一站式(shì)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)专区，既包(bāo)括产品购买、定投、持(chí)仓查(chá)询等基(jī)础(chǔ)功(gōng)能(néng)，提供丰富的养老资讯(xùn)和实用(yòng)养老工具(jù)（如节税计算器），加(jiā)强与客(kè)户的(de)深度(dù)互动。

　　第三，在金融(róng)科(kē)技应用方面，引入智(zhì)能科技(jì)和人工智(zhì)能技术，通过数据分(fēn)析和算法模型，根(gēn)据客户的风险承(chéng)受能力、资产状况和目标(biāo)退休年限，定制化推(tuī)荐养老金产品组合，并提(tí)供实时(shí)投(tóu)资组合跟(gēn)踪和风(fēng)险管理工具，帮(bāng)助(zhù)客户更好地实现养老投资(zī)保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负(fù)责人则表示，可(kě)以通(tōng)过“人+科技(jì)”，在(zài)大数(shù)据(jù)智能客户分(fēn)析系统的基础上(shàng)，可以针对不同养老诉求的客户(hù)达成(chéng)“千人千面(miàn)”的个性化(huà)服(fú)务，人是(shì)“1”，科(kē)技（线上(shàng)与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不(bù)同生命周期和年龄阶段的客户提供专(zhuān)业的、一对一(yī)的(de)养(yǎng)老配置服务。

　　运行(xíng)半年(nián)七成(chéng)收益告负

　　客户(hù)体验成产品胜(shèng)负手

　　个人养老金制(zhì)度实施已有半年，产品收益和回撤率(lǜ)大不大？产品能(néng)不(bù)能满足真(zhēn)正的养老诉求？这些问题都是投资者(zhě)的(d妆前乳是什么东西，妆前乳是啥东西e)重要关注点。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老目标(biāo)基金的整体收益(yì)水平并不乐观(guān)。Wind数据(jù)显示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的一(yī)只个人养老(lǎo)目标基金(jīn)自成(chéng)立(lì)以(yǐ)来回报(bào)为-7.27％，此外，还有(yǒu)超(chāo)20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩(jì)表(biǎo)现(xiàn)较好的有平(píng)安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预(yù)见(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成(chéng)立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安泰稳健养老一年持(chí)有(yǒu)Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另(lìng)有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长城、南(nán)方、华夏(xià)等旗下超(chāo)10只(zhǐ)养老(lǎo)目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老需求，投(tóu)资(zī)者更(gèng)希望能实现低波动、低(dī)回撤(chè)。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人(rén)养老产品成败(bài)的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产(chǎn)品应力争为(wèi)客户保(bǎo)值增值，否则(zé)将(jiāng)违背客户通过投资(zī)达到‘养老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人介绍，目(mù)前(qián)个人养老金可投资的4类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)风险收益特(tè)点明显，有的类(lèi)别更(gèng)侧重本金安全、有(yǒu)的类别(bié)更侧重(zhòng)资产(chǎn)增值；但同时，每个类(lèi)别很难做(zuò)到(dào)在保证其(qí)特点达到的(de)同时又规(guī)避掉该(gāi)类产(chǎn)品的风(fēng)险或(huò)缺(quē)陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离(lí)退(tuì)休时点较近的投资者比较合适，性(xìng)价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特(tè)征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休(xiū)的投资者也是可以选择的(de)，拉(lā)长周期看也能满足客户养(yǎng)老类(lèi)资金的保值(zhí)增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达到(dào)上(shàng)述(shù)两个目的(de)，前提(tí)是(shì)有一套完整、自(zì)洽(qià)、适用、有效且动态适配的产品评(píng)价体系，通(tōng)过(guò)该(gāi)体系的评价，能较为清晰地区分(fēn)出产品的“性价比”（如风险收(shōu)益比等(děng)）、能(néng)公平、公正地对同类或者(zhě)同(tóng)策(cè)略(lüè)产品进行(xíng)综合评判(pàn)。如(rú)此，才能真正将好的产(chǎn)品、合适的(de)产品推荐给(gěi)合适的客户群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风险型和目标日期型两大类(lèi)，投资者可以根据(jù)自身投资目标和风险(xiǎn)承妆前乳是什么东西，妆前乳是啥东西(chéng)受(shòu)能(néng)力(lì)选(xuǎn)择具体的产品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可选择目(mù)标(biāo)日期型中的稳健类产(chǎn)品，通过严格控制股票资产仓位降低产(chǎn)品波动，带(dài)给客户相对稳健的收益(yì)。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇职(zhí)工养(yǎng)老金替代率尚有不足，根据国际经(jīng)验(yàn)，如(rú)果退休后的养老金替代率(lǜ)大于70％，即(jí)可维持退休前的生(shēng)活水平，养老金投资的增值功能也(yě)是一个(gè)重(zhòng)要考量。由于个人养(yǎng)老金取用(yòng)需要达(dá)到(dào)年龄(líng)等(děng)条件，投资资金具(jù)有长期(qī)性(xìng)，可以达到几十年，能够承受一定的短期波动，对于(yú)追求长(zhǎng)期投资收益(yì)的客户，可以配(pèi)置一定高比例资金在权益型资产上(shàng)，实现养老投资的保值增(zēng)值目标。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养(yǎng)老金(jīn)相(xiāng)关业(yè)务负责人也认为，个人(rén)养老金产品(pǐn)具有一定的普惠金融属性，需要(yào)关(guān)注老(lǎo)百姓长期(qī)保值增值的养老需求。站在(zài)资(zī)产角度，想要实现(xiàn)长期资金的(de)稳健投资(zī)回(huí)报(bào)，资产配置(zhì)不可或缺。通过投资不同(tóng)品(pǐn)种、不同(tóng)收益(yì)特征、低相(xiāng)关性的金融资(zī)产(chǎn)，有助(zhù)于实现风险分散、降低总体(tǐ)波动，从而更好地满足投资者(zhě)的养老投(tóu)资目标。

　　推(tuī)动个(gè)人养老金业务高(gāo)质量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个(gè)人养老金业务积极发展(zhǎn)的同(tóng)时(shí)，与(yǔ)渠道(dào)网点和(hé)客户众多的银(yín)行等机构相比(bǐ)，券商如(rú)何突破自身瓶颈，实现差异化的(de)发(fā)展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人表示(shì)，银(yín)行、券商、基金(jīn)独立销售机构(gòu)都可参与到(dào)为客户提供(gōng)个人(rén)养(yǎng)老基金服务(wù)，几类机(jī)构优势互补，严格意义上说是竞合而非(fēi)竞争更(gèng)非“相杀”关(guān)系，每(měi)类机构或者每家机构(gòu)可以根据自己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务好有养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下三方面诉求：一(yī)是增强基础设施建设，能在(zài)服务时效(xiào)性上与(yǔ)银(yín)行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销(xiāo)售范围，在养(yǎng)老品类上更加丰富，除特殊产品(pǐn)外(wài)，增加(jiā)可为客(kè)户提供的养老(lǎo)产品（如(rú)养(yǎng)老理财）；三(sān)是明确养老规划(huà)业务合规(guī)性，为不同的客(kè)户提(tí)供基于客户需求(qiú)和画像的养老规划(huà)方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责人提出，当前的政策要求下，客户如果想在(zài)券商端参与个人养老金投资，需要(yào)分别在银行端、个税端进行一系列(liè)前序操(cāo)作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务(wù)流(liú)程(chéng)的投资者(zhě)来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策(cè)对代销个(gè)人养老金产品的管理要求，券商(shāng)暂时无(wú)法上线储蓄类(lèi)、理(lǐ)财类(lèi)、保险类(lèi)产品，可(kě)供(gōng)投资者选择(zé)的产品种(zhǒng)类较为单一，难以进一步为投资者提供更丰富的个人养老金(jīn)配置(zhì)方案。未来期(qī)待能够从政策端(duān)进一步简化投资者的办理流程(chéng)，提升客户体验；给予券商在多(duō)样化个人养老(lǎo)金品种的引入和研发上的政策支持(chí)，丰富客户多元(yuán)化的投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热(rè)投(tóu)资冷

　　券商(shāng)发力(lì)个人养老(lǎo)第二曲(qū)线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税(shuì)退税的(de)开(kāi)始，不少人(rén)发现自己(jǐ)的(de)退税(shuì)比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底开通了个人养老金业务，并入了金。这(zhè)一(yī)消(xiāo)息(xī)大大(dà)刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露(lù)的数据，截至今年3月底，个人养老金参(cān)加人数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短(duǎn)短的一个(gè)月的时间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然(rán)开户(hù)数(shù)快(kuài)速攀升，但是个人养(yǎng)老金(jīn)累计缴费(fèi)约200亿(yì)元，人均缴费低于(yú)1000元(yuán)。此(cǐ)外，据中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业协会(huì)执行(xíng)副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书(shū)长曹德云透露，在(zài)截至2023年3月(yuè)开立个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)的三千多万人中，仅900多万(wàn)人完(wán)成了资(zī)金储存。

　　从记(jì)者走访的(de)结果来(lái)看，个人养老金产品(pǐn)的收益率(lǜ)远低于(yú)预期，是大多人不(bù)愿意入金的主要原因。而选择开户(hù)的原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金(jīn)融(róng)机(jī)构出台了不少吸引客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如(rú)何(hé)解(jiě)决“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的问题？银河(hé)证券相关(guān)业务负责人认为，这是(shì)一个专业活，既需要了解客户的经(jīng)济状况、风险偏好和(hé)养老规划，也(yě)需要业务人员及其所在机构有比较(jiào)专业且(qiě)综(zōng)合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难(nán)以充分满足个人或家庭养老的全面需求(qiú)，还(hái)需要结合其他商业产(chǎn)品(pǐn)等综合考虑；大多数产品流动性(xìng)差，难以(yǐ)预防(fáng)到(dào)退(tuì)休前的(de)应(yīng)急资(zī)金需(xū)求。

　　从(cóng)产(chǎn)品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人(rén)养老金产品正在逐渐丰(fēng)富(fù)，但(dàn)是(shì)“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的(de)现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云(yún)在近(jìn)期举办的(de)2023清(qīng)华五道口全球金融论坛上表示，目前个人养老金试点(diǎn)效果呈(chéng)“两(liǎng)低三不”漏(lòu)斗状，即建立账户人数占基本养(yǎng)老保(bǎo)险参(cān)保人数比例(lì)低、已(yǐ)缴费人(rén)数(shù)占建(jiàn)立账户人数比(bǐ)例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对(duì)产品供应不均(jūn)衡的问(wèn)题，国家(jiā)金融监督(dū)管理总局出手，率先(xiān)增加养老保险产品(pǐn)的供给。近日，国家(jiā)金(jīn)融监督管理总局已向业内就关于促进专属商业养老保险发展有关(guān)事项征求意见。根(gēn)据(jù)征(zhēng)求意见稿，专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老保险拟由试点业务转为常(cháng)态(tài)化业务。

　　业内(nèi)人士表(biǎo)示，随着专属商业(yè)养老(lǎo)保险转(zhuǎn)为常态化业(yè)务，参与(yǔ)该项(xiàng)业务的险(xiǎn)企数量将(jiāng)增加不少。此外(wài)，专属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险是(shì)对(duì)接(jiē)个人养老金(jīn)制度的(de)主要保险(xiǎn)产品，这意味着个人(rén)养老金保险产品名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供(gōng)稳健型、进取型(xíng)两种风(fēng)格账户供客户选(xuǎn)择。据各家(jiā)保险公司披露的专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险产品2022年结算利(lì)率，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养(yǎng)老保险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在(zài)增(zēng)加产品供给的同时，多家金融(róng)机构呼吁从产品设计端解(jiě)决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业(yè)务负责(zé)人(rén)看(kàn)来，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比(bǐ)，有其(qí)更加(jiā)突(tū)出的(de)特点，包括(kuò)为退休人(rén)群提供(gōng)稳定(dìng)安全有(yǒu)保障(zhàng)且抗通(tōng)胀的收入补充来源(yuán)、对冲长寿风(fēng)险、为(wèi)高龄人群储备失能养(yǎng)护(hù)和医(yī)疗应急资(zī)产、为(wèi)退休人群规划(huà)遗产(chǎn)、将(jiāng)养老投资(zī)与养老保障/养老生活(huó)无缝对(duì)接等(děng)。

　　养老(lǎo)金融(róng)产品(pǐn)的设计(jì)初(chū)心，必须(xū)切实从客户需求出发；养老金融产品的设(shè)计(jì)理念(niàn)，必须(xū)紧(jǐn)密围(wéi)绕承(chéng)担、减少(shǎo)或(huò)转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融(róng)产(chǎn)品的设计成果，应该更(gèng)多(duō)的让利于民(mín)、普惠(huì)百姓，运(yùn)用好专业的金融(róng)工(gōng)具、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否(fǒu)设(shè)计出充分利(lì)用资本市场具有良好(hǎo)增值能力资产的养老(lǎo)产品(pǐn)取(qǔ)决(jué)于发行人（或管理人(rén)）的产品(pǐn)设计能力和(hé)资(zī)产管(guǎn)理能力(lì)。“证券公司作(zuò)为财富管(guǎn)理(lǐ)服务(wù)提供商，可以与产品发行(xíng)人（或管理人）合作(zuò)，根据客户需求设计(jì)出在养老功能方面更有竞争(zhēng)力的(de)产品”，上述(shù)负(fù)责(zé)人表示。

　　中信建投也希望能(néng)参(cān)与(yǔ)到具体的(de)产品设计之中。其个人养(yǎng)老业(yè)务负责人建议，参(cān)考部分发达国家的经验，未来(lái)除(chú)了股(gǔ)、债配置，或在(zài)未来(lái)可以考虑增(zēng)加底层可投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投资者的可选标的，更好地分散投资(zī)风(fēng)险。

　　励正集(jí)团中(zhōng)国(guó)区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直(zhí)接在开户的时候做(zuò)投资选(xuǎn)择。这样在(zài)开户的时候就可以形(xíng)成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动(dòng)性问题，长城人寿保(bǎo)险(xiǎn)股(gǔ)份有限(xiàn)公司总经理王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可以通过(guò)“保单(dān)质押贷(dài)款(kuǎn)”等多种金(jīn)融工具来解决客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力(lì)个人补(bǔ)充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个人(rén)或家庭(tíng)养(yǎng)老的全面需求，多(duō)家券商还发力个人(rén)养老金账户以外的(de)个人补充养(yǎng)老金融(róng)方案，例(lì)如银(yín)河(hé)证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银(yín)河证券已(yǐ)根据在(zài)职(zhí)群体养老(lǎo)规(guī)划的长期性、稳健性(xìng)、安全(quán)性等特点，已退(tuì)休人群养(yǎng)老需求(qiú)的流动性、安全性、稳(wěn)健性等特点，设(shè)计出多层次、多元化(huà)、个性化的养老(lǎo)配置方案(àn)，积极(jí)履行养老保障(zhàng)社会责任，力争为居民(mín)提供持续卓越(yuè)的养老(lǎo)规划与满足不同养(yǎng)老需求的资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”则(zé)基于个人养老(lǎo)场景，引(yǐn)入更丰富的养(yǎng)老型年(nián)金、增额终(zhōng)身寿等(děng)不同品类产(chǎn)品，覆盖(gài)养(yǎng)老收益性资(zī)产(chǎn)和保障性资产，满足客户多样化、多层(céng)级(jí)的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金(jīn)业务中的企(qǐ)业年金业务(wù)，银河(hé)证券还(hái)上线了自研(yán)的年金综(zōng)合评(píng)价系统。该系统可以通(tōng)过客户提供的“脱敏”后(hòu)年(nián)金组合净值(zhí)与持股比例等(děng)数(shù)据(jù)，结合公募基金(jīn)、股市(shì)债市数据，展(zhǎn)示客户委托(tuō)年金(jīn)组合的评价结果。此外，也可以利用年金机制间接服务背后的企业(yè)员工和机构(gòu)事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心(xīn)已(yǐ)为(wèi)部分省市提(tí)供职业年(nián)金的(de)组(zǔ)合评价与管理咨询(xún)服务，也计划(huà)结合机构(gòu)条线业务规划为央企与国(guó)企提供(gōng)企(qǐ)业年金组合评价(jià)等综合金融服务(wù)。

　　银(yín)河证券(quàn)副总裁罗黎明(míng)告诉(sù)记者，公司自(zì)主开发建设部署的(de)年金综合评价系统(tǒng)及研究咨询服务(wù)，具(jù)有养老(lǎo)属性(xìng)的综合金融服(fú)务体系(xì)均是公司积极响应国家养老发展战略而推(tuī)出(chū)的新服(fú)务，体现了在第(dì)二、三支柱上(shàng)的积极(jí)筹划。

　　“我们高(gāo)度重视(shì)三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业务(wù)，目前(qián)公(gōng)司已初步建(jiàn)立了个人养老(lǎo)金(jīn)及个人养老(lǎo)金融服务(wù)体系，充分利用(yòng)金融产品(pǐn)代理销(xiāo)售牌照和(hé)保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照(zhào)，为(wèi)百(bǎi)姓提(tí)供(gōng)更加(jiā)有温度、有(yǒu)态(tài)度的个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务。”罗(luó)黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过(guò)程非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人(rén)在我们介(jiè)绍之(zhī)前(qián)都已(yǐ)有所了解，感觉这(zhè)项(xiàng)制度的(de)普及度和客户认(rèn)识程度在不(bù)断提升(shēng)。”某大型(xíng)银(yín)行的客户经(jīng)理(lǐ)林漪（化名）向记者(zhě)表示(shì)。

　　“但(dàn)也(yě)有很多人只(zhǐ)是开了账户并(bìng)没有存(cún)钱，或存了钱没有开(kāi)始(shǐ)投资，主要因(yīn)为不知(zhī)道如(rú)何选择产品或者有其(qí)他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会(huì)再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客(kè)户进行详(xiáng)细(xì)介绍(shào)和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度正式落地，在(zài)北京、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动实施。距(jù)离个人(rén)养老金制(zhì)度(dù)落地已经过去半年，民(mín)众(zhòng)接受度和业务进展情(qíng)况如何？从业人员(yuán)在具体实操过程中又遇到了哪些困(kùn)难？不(bù)同(tóng)年(nián)龄段的群体(tǐ)会怎(zěn)样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上(shàng)海地(dì)区(qū)几(jǐ)家银行网点和(hé)券商营(yíng)业部，了(le)解个(gè)人养老金制度近(jìn)半年(nián)的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中老年人更在意(yì)退休后多(duō)一份(fèn)保(bǎo)障

　　根据人社部和国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平台数据可知，个人(rén)养老金制度经过(guò)半(bàn)年时间的发展(zhǎn)，在产品种类(lèi)、数量和参与(yǔ)人数方(fāng)面都有(yǒu)所增加。

　　某(mǒu)券商营(yíng)业部财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告(gào)诉记者：“很多客户都对(duì)个人养老(lǎo)金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到(dào)营(yíng)业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人(rén)养老金业务的热情和关(guān)注度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人(rén)咨(zī)询和开户外(wài)，还有不少(shǎo)企业员(yuán)工、学校(xiào)教师、退伍军(jūn)人(rén)等(děng)通过企业和单位组织(zhī)来了解、参(cān)与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不(bù)同(tóng)年(nián)龄段、均(jūn)已购买个(gè)人养老(lǎo)金产品的朋友后发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦(jiāo)点”的确有所(suǒ)不同(tóng)。

　　一位在(zài)上海(hǎi)地区金融机构工(gōng)作的“80后(hòu)”告诉记者，自从(cóng)工作以来，她(tā)每年都将(jiāng)收入(rù)的一部(bù)分拿(ná)来强制储(chǔ)蓄，有了个人养老金制度后，就分一(yī)部(bù)分(fēn)在(zài)个(gè)人养老金账户中，这部(bù)分强制储(chǔ)蓄(xù)的钱即使存长期也不会影响她未来(lái)的生活质量，并且放(fàng)进个人养老金账户是在基本养老保(bǎo)险之外多一(yī)份积累。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后(hòu)”表示，他现(xiàn)阶段最在意(yì)的就是买(mǎi)个(gè)人(rén)养老金(jīn)可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的(de)想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在(zài)日常介绍个人养老金业务的过程中确实(shí)会(huì)考虑到不同年龄群体的不同需求(qiú)和(hé)想(xiǎng)法，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后(hòu)多(duō)一份保障”推广(guǎng)效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业(yè)务取(qǔ)得进展的同(tóng)时，还(hái)有不少已经(jīng)了解个人养老金(jīn)业(yè)务的民众(zhòng)仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个(gè)人养老金账户，但完成(chéng)资金存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养老(lǎo)金业务的开展中感受(shòu)到(dào)，一些客户开了户但没存(cún)储的主要顾虑是(shì)锁定时(shí)间太长，担心之后如果要大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养老金产品并非专(zhuān)门设计(jì)且收(shōu)益优势不明显，目(mù)前个人养老金可以购买的养老储(chǔ)蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保险产(chǎn)品、养老目标基金(jīn)四类产品，即使(shǐ)不通过个人(rén)养老金账户也可以直(zhí)接买，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从(cóng)业人员的(de)角度谈到了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金(jīn)只(zhǐ)支持(chí)代销(xiāo)公募基金，无法代销存款、银行(xíng)理财、商业养老保险，有些客(kè)户风险承受(shòu)能力(lì)较低，想寻(xún)求更低(dī)风险(xiǎn)等(děng)级(jí)的产品(pǐn)，纯公募基(jī)金难以达到资产配(pèi)置的需(xū)求。”

　　此外，还有一(yī)部分(fēn)年轻人向记者直(zhí)言，对于离退休还(hái)较遥远的群体来(lái)说，养老需求(qiú)当然也需要考(kǎo)虑，但眼下(xià)的生活(huó)和经(jīng)济(jì)状况才是更(gèng)重要的。

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