个人养老金(jīn)业(yè)务试点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自(zì)去年11月27日开(kāi)始(shǐ)，个(gè)人养老金开始进入为期一(yī)年的试点(diǎn)，在全国选取了(le)36个试点城(chéng)市和地(dì)区进行推进。据人力资源和(hé)社会保(bǎo)障部数(shù)据显示(shì)，截至(zhì)今年3月末(mò)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金开户数量达到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务(wù)的(de)代销主渠道之一(yī)，证券(quàn)公司凭借其与权益产品的紧密联(lián)系和(hé)与投资者的(de)深度了(le)解，在养老基金(jīn)销售方面已有多方(fāng)实(shí)践。时值个人(rén)养老(lǎo)金业务试点推行半年之际，中国基(jī)金报(bào)记者深入多家券商(shāng)，了解个(gè)人养老(lǎo)金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券(quàn)商(shāng)深(shēn)耕个人养老金(jīn)市场(chǎng)

　　中(zhōng)国(guó)基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人(rén)养老(lǎo)金业务正在获得更多(duō)证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试(shì)点落地，14家(jiā)券商获得(dé)代销资格。截至(zhì)今年3月31日(rì)，证监会更(gèng)新(xīn)名录中个人养老金基金数量增(zēng)加至143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安证(zhèng)券(quàn)、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南(nán)新增获(huò)批。

　　作(zuò)为(wèi)公募基(jī)金最主要(yào)的代(dài)销方之一，证券公司(sī)在个人养老金(jīn)业务试(shì)点(diǎn)的(de)铺开(kāi)和推广中持(chí)续发(fā)力，个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务也成为大型券商们财富(fù)管理转型的(de)重要抓(zhuā)手(shǒu)。通过精心布局(jú)产品及渠道(dào)，与基(jī)金投顾服(fú)务结合，试(shì)点(diǎn)券商充分发挥财富(fù)管理优势，做“精(jīng)”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金可投资(zī)的(de)产品主要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄(xù)存款、养老(lǎo)保(bǎo)险、公募基金。据人社部(bù)个人养老金产品名录(lù)显(xiǎn)示，当(dāng)前上线(xiàn)个人养老金产(chǎn)品共有652只，其中(zhōng)储蓄(xù)类产品、理财类(lèi)产品、基(jī)金类(lèi)产品、保险(xiǎn)类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证券公司(sī)代销个人(rén)养老(lǎo)金产品资格受(shòu)到明显限(xiàn)制(zhì)，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理牌照的证券(quàn)公司可销售养老(lǎo)保险(xiǎn)，大(dà)多数试(shì)点券商将(jiāng)视线聚焦(jiāo)于公募基(jī)金(jīn)上进行重(zhòng)点开拓，发(fā)力(lì)“全(quán)布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报(bào)中表示，其顺(shùn)利获得首批(pī)个人养(yǎng)老金基金销(xiāo)售资格，完成全部40家基金管理公司共计126只个人养老金(jīn)基金产品的上线(xiàn)，基本实现个人养(yǎng)老(lǎo)金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业(yè)务负责人向中国基金报记者介绍称，中信(xìn)建投已引进华(huá)夏基金(jīn)等(děng)发(fā)行养老(lǎo)基金管理(lǐ)人(rén)的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方证券亦表示(shì)，目前已基本(běn)实(shí)现了养老公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务负责人指出(chū)，从(cóng)客(kè)户服务办(bàn)理的角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机(jī)构办理个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务。因此(cǐ)在(zài)服(fú)务(wù)体(tǐ)系的基(jī)础架(jià)构(gòu)上，风格(gé)多样(yàng)、风险收益(yì)多元的产品(pǐn)货架(jià)能够(gòu)带给客户更好(hǎo)的服务(wù)办理体验，产品(pǐn)布局的“全面”是个人养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时(shí)，从客(kè)户投资选择的角度(dù)讲(jiǎng)，大部分客户对(duì)于金融产品的特征(zhēng)和策略的认知、对自身投资能力、投资(zī)意愿、投资目的(de)的认知较为模糊。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产品”，就(jiù)成为(wèi)服务机构的(de)“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投(tóu)资的产品类(lèi)型的基础上，各(gè)家机构(gòu)需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特性(xìng)；结合存量客户的个(gè)性化画像(xiàng)和客户(hù)特点，为客户提供切实可行(xíng)的产品评估(gū)体系和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者来(lái)说(shuō)，当前(qián)阶段认可并开通个(gè)人养老金(jīn)账户的理由，一是来自开户渠道的(de)多(duō)重福利动员，二(èr)是个人(rén)养老金带来(lái)的(de)个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开户(hù)数(shù)量(liàng)众多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老(lǎo)金退休(xiū)后才能取出，这(zhè)每年12000元自然是(shì)需要在账户内充分利(lì)用长期投(tóu)资，但如何(hé)投(tóu)资也令不少投资者犯(fàn)难(nán)：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择(zé)越多(duō)，困难越多。现有养老(lǎo)产品的选(xuǎn)择已令(lìng)投资者目不暇(xiá)接，如何让(ràn江苏高考为啥用全国卷，全国高考看江苏下一句g)投(tóu)资(zī)者选择到适合自己的产(chǎn)品，证券公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高(gāo)素质(zhì)的投资顾(gù)问(wèn)，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的养老产品，做好养老规(guī)划和资(zī)产(chǎn)配(pèi)置，做到客(kè)户的‘好(hǎo)医生’。”前述负(fù)责人称，中信建投采取线上线下相(xiāng)结合的方(fāng)式，注重交流(liú)和体验，为(wèi)客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养(yǎng)老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金(jīn)评价(jià)标准”，综合(hé)基金公司治(zhì)理水平、投(tóu)研能力(lì)、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评(píng)价，优选值(zhí)得信赖的(de)养老金(jīn)基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研(yán)大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金(jīn)基金产品清单，满足养老金客户个性(xìng)化(huà)养老需求(qiú)。

　　渠(qú)道：打(dǎ)造“一站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算(suàn)少(shǎo)，但远难以与大型商业银(yín)行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开(kāi)的2022年报发布会(huì)上，该行(xíng)高管透露(lù)，截至2022年末，该(gāi)行已经累计开(kāi)立个(gè)人养老金(jīn)账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占(zhàn)有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次(cì)于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意(yì)公布投资(zī)者通(tōng)过其(qí)渠道开通个人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)的情(qíng)况。

　　产品方面(miàn)，国(guó)家社会保险(xiǎn)公(gōng)共服务平台上仅可查询(xún)商业银行(xíng)个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准(zhǔn)开办个(gè)人养老(lǎo)金业务的银行中(zhōng)，有(yǒu)22家开设(shè)了资金账户和储蓄交易(yì)业(yè)务，8家同时开展了(le)基金(jīn)交易业务、保险交(jiāo)易业务和理财交(jiāo)易(yì)业务。

　　与大型商(shāng)业银行(xíng)所拥有的(de)产品和渠道(dào)优(yōu)势(shì)相比，证券公司个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的规(guī)模相对(duì)有限，仍处(chù)于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难以比拼，但(dàn)券商(shāng)发力个人养老(lǎo)金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者注意(yì)到，多(duō)家券商在(zài)推广个人养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服(fú)务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国(guó)泰君安此(cǐ)前表示，其个人养(yǎng)老金业务(wù)从引(yǐn)导(dǎo)客户形(xíng)成(chéng)科学(xué)养(yǎng)老理财(cái)观念的长远视角出发，为(wèi)客户提供从产品策略、到(dào)产品优选(xuǎn)、再到组合配置的全周期专业(yè)资配服(fú)务和一站式的产品选择。中(zhōng)信(xìn)证券亦推出(chū)个(gè)人养(yǎng)老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户(hù)管理(lǐ)、资产配置、服务(wù)陪伴于一(yī)体的个人养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进(jìn)来”并(bìng)全方位服(fú)务投资者(zhě)外，“走(zǒu)出(chū)去(qù)”也是部分券(quàn)商开拓个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的(de)解(jiě)决方案。东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)副(fù)总裁(cái)徐海宁(níng)向记者介(jiè)绍(shào)，东方证券基于对个人养老(lǎo)金目标客群的深入研究，将开发(fā)大中型企业作为个人养老金客(kè)户(hù)拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而(ér)言，东方证券协(xié)同系(xì)统内成员公司开(kāi)展走进企业(yè)推广个人养老金活动，为(wèi)企业单位员工提供个人(rén)养老金上门服务，免去客户前往营业厅办理业(yè)务路上花费的时间，提高服务效率，节约客(kè)户时(shí)间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的(de)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金走进企业服务活动，覆盖(gài)企(qǐ)业员(yuán)工近(jìn)万人(rén)。

　　个人(rén)养老金制(zhì)度(dù)试点半年(nián)

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月(yuè)下旬，券(quàn)商代销个人(rén)养(yǎng)老金业务“开闸”，多家获资(zī)质(zhì)的(de)机构(gòu)正式展(zhǎn)业，逐鹿个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)市场。如今，个(gè)人养老金制度实施已有半年，相关产(chǎn)品的收益(yì)率和回撤情况、产品(pǐn)能否真正满足养老诉求(qiú)等问(wèn)题，持续(xù)成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人士表示(shì)，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是(shì)为了满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的关(guān)键。

　　提(tí)供(gōng)更(gèng)匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服(fú)务上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养老(lǎo)金业(yè)务已然成为券商财富管(guǎn)理转型的核心方向(xiàng)之一。通过不断(duàn)完善客(kè)户服务体(tǐ)系，满足客户多层(céng)次金(jīn)融(róng)需(xū)求，促进财富管(guǎn)理业务高质量(liàng)发展，券商在业务内(nèi)涵上(shàng)正不断(duàn)挖潜(qián)。

　　多名券(quàn)商业内人士表示，在客户(hù)分类服务方面，会根据国家(jiā)政策选择社保关系在先(xiān)行(xíng)城市（地区）、能(néng)享(xiǎng)受税(shuì)优且对税优敏(mǐn)感、对(duì)理财有初步认知的(de)客户进行(xíng)第一阶(jiē)段的重点(diǎn)服务，对其(qí)他客户会随(suí)着试点扩(kuò)大和(hé)客户画像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁(níng)表(biǎo)示，证(zhèng)券公司可重点(diǎn)关注企事(shì)业单(dān)位员工，特别(bié)是大(dà)中型城市具有一定经营规模的企(qǐ)业(yè)员工，他们能(néng)够(gòu)享受个(gè)税抵扣的优势，具备一定(dìng)投资意识和财务认知；这类(lèi)人群对未来(lái)退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一个增量市场(chǎng)，对证(zhèng)券公(gōng)司(sī)而言，针对潜在客(kè)群可以全市场覆盖。证(zhèng)券公司可以通过投(tóu)研优势和专业投顾队(duì)伍，创造更多养老(lǎo)投资场(chǎng)景，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏好(hǎo)，结(jié)合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮助客户建立个人养老金投资(zī)计划。此外，证券公司可以通(tōng)过加强顾问服务，帮(bāng)助客户有效应(yīng)对(duì)投资组合净值的波动，引(yǐn)导客户持续参(cān)与(yǔ)养老金投资(zī)，提升客户养(yǎng)老投(tóu)资的(de)获(huò)得感、体(tǐ)验感。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负责人表示，会针对不同风险承受能力、不同(tóng)年龄结(jié)构和(hé)不同(tóng)资(zī)金(jīn)体量制定个性化养老策略。比如(rú)对每年享税优的1.2万个人(rén)养老金，为居民（无需开户）提供符合监(jiān)管部门要求的金融机构和金融产(chǎn)品清(qīng)单、通俗(sú)易(yì)懂的“养(yǎng)老看隔(gé)壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信息和交易(yì)服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供更丰富(fù)的“安(ān)养计划plus”养(yǎng)老金融服务(wù)，包括养老计算器、个性化的补充养老解决方(fāng)案、定(dìng)期的养老方案跟踪报告(gào)以(yǐ)及养老直(zhí)播(bō)服务，做好“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁(níng)认(rèn)为(wèi)，证券(quàn)公司需要有长远眼光，打造(zào)增量市(shì)场，承担起构建养老金第(dì)三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面，应加大资(zī)源投入，通过(guò)教育和陪伴(bàn)，提(tí)高客户对个人养老金的(de)认知。走进企(qǐ)事业单位，通过上门服务的方式触达企(qǐ)业和(hé)客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户(hù)了(le)解个人(rén)养老金的重要性、投资策略和长期规(guī)划，激发客户对(duì)个人养老金(jīn)产品(pǐn)的兴(xīng)趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在(zài)App服务功能(néng)优(yōu)化方面，建立(lì)内容丰富的(de)一站(zhàn)式个人养老(lǎo)金专区，既包括产品(pǐn)购(gòu)买、定(dìng)投(tóu)、持(chí)仓查询等基础功能，提(tí)供丰富的养老资讯和实用养老工(gōng)具（如节税计(jì)算器），加强与(yǔ)客户的(de)深度互动。

　　第三，在(zài)金(jīn)融科技(jì)应用(yòng)方面(miàn)，引入智能科技和人(rén)工智能技术(shù)，通过数据分(fēn)析和(hé)算法模型，根据客户的(de)风险承(chéng)受能力、资产状况和目标(biāo)退休年限，定制化推荐养老金产品(pǐn)组合(hé)，并提供实(shí)时(shí)投资组合跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责人则表示，可以(yǐ)通过“人+科(kē)技(jì)”，在大数据智能客(kè)户分析系统的基础(chǔ)上，可以(yǐ)针对不同养老诉求(qiú)的客户达成“千人(rén)千面(miàn)”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技(jì)（线上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二者有机(jī)结合，为(wèi)不同生命(mìng)周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的(de)养老配置服务。

　　运行半(bàn)年七成收益告负

　　客户(hù)体验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　个人养老金制度(dù)实施(shī)已有半年(nián)，产品收益和回撤率大不大？产(chǎn)品能不能(néng)满(mǎn)足真正的(de)养老诉求(qiú)？这些问题都是投资者(zhě)的重要关注点(diǎn)。

　　记(jì)者注意到，目(mù)前养老目标基金的整体收益水平并不乐观(guān)。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募(mù)养老(lǎo)基金产品(pǐn)，近七(qī)成收益告负(fù)。其中，业绩垫底的(de)一只个(gè)人养老目标基金(jīn)自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平安稳健养老一年(nián)Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧(jǐn)随其后(hòu)的(de)是兴(xīng)全安泰(tài)稳健养老一年持有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有(yǒu)富(fù)国、万(wàn)家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗(qí)下(xià)超10只(zhǐ)养老目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了(le)满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更希望能实现低(dī)波(bō)动、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值同(tóng)时又让客(kè)户(hù)体验良好是个人养(yǎng)老产(chǎn)品成败的核(hé)心。

　　“养老属性的(de)产品应力争为客(kè)户保值增值，否则将违背客(kè)户通过投资达(dá)到‘养老(lǎo)目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关(guān)业务负责人介(jiè)绍，目前个人养老(lǎo)金可投资的(de)4类产品风险(xiǎn)收益(yì)特点明显，有的类(lèi)别更侧重本(běn)金安全、有的类别更侧重资产增(zēng)值；但同时，每个类别很难做到在保证其特(tè)点(diǎn)达到(dào)的同时又规避掉(diào)该类(lèi)产品的(de)风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低(dī)波低(dī)回(huí)撤对于(yú)离退休时点较近的投资(zī)者比较合适，性(xìng)价比高的中波动(dòng)中回撤、高波动高回(huí)撤特征产品对于(yú)还有20-30年才退(tuì)休的投(tóu)资者也是可(kě)以选择的，拉长周期(qī)看也(yě)能满足客户养老类(lèi)资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目(mù)的，前提(tí)是(shì)有一套完整、自洽(qià)、适(shì)用、有效(xiào)且(qiě)动态适配的产品评价体系，通过该体系的评(píng)价，能(néng)较为清晰地区分出产品的(de)“性(xìng)价比”（如(rú)风险(xiǎn)收(shōu)益比等）、能公平、公正地对同类或者(zhě)同策略产(chǎn)品进行综合(hé)评(píng)判(pàn)。如此，才(cái)能真正将(jiāng)好(hǎo)的产品、合适(shì)的(de)产品推荐给合适的(de)客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标风(fēng)险型和(hé)目(mù)标日期型两大类，投资(zī)者(zhě)可以根据自身投资目标和风险承受能力选择具体的产品。比如低(dī)风(fēng)险(xiǎn)偏好的客户可选择目标日期(qī)型中的稳健(jiàn)类产(chǎn)品，通过严格控制(zhì)股(gǔ)票资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不足(zú)，根据国际经(jīng)验，如果退休后的养(yǎng)老金(jīn)替代率大于(yú)70％，即可维持退(tuì)休前的生活(huó)水平，养老金投资的(de)增值功能也是一个重(zhòng)要考量。由(yóu)于个人养老金取用需要达到年(nián)龄等条件，投资(zī)资金具有长(zhǎng)期性，可以(yǐ)达(dá)到几十年(nián)，能够承(chéng)受一定(dìng)的(de)短期波动，对于追求(qiú)长(zhǎng)期投(tóu)资收益的客户(hù)，可以配置一(yī)定(dìng)高比例(lì)资金在权益型(xíng)资产上，实现养老投(tóu)资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责(zé)人也认为(wèi)，个人养老金(jīn)产(chǎn)品具有一定的普惠(huì)金(jīn)融属性，需要关注老百(bǎi)姓长期(qī)保值增值(zhí)的养(yǎng)老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要(yào)实现长期资金的稳健投资(zī)回报，资产配(pèi)置(zhì)不可或缺。通过(guò)投资(zī)不同品种、不同收益特征(zhēng)、低相关性的(de)金(jīn)融资产，有助于(yú)实现(xiàn)风险分散、降低总体波动，从而(ér)更好地(dì)满足(zú)投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业(yè)务高(gāo)质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老金业务积极发展的同(tóng)时，与(yǔ)渠(qú)道网(wǎng)点和(hé)客户众多(duō)的银行等(děng)机构(gòu)相比(bǐ)，券商(shāng)如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现(xiàn)差异化的发展(zhǎn)，可(kě)以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负责人表示，银行、券商(shāng)、基金独立销售(shòu)机构都(dōu)可参与到为客(kè)户提供个人(rén)养老(lǎo)基金服务，几类机构优势互补，严格意(yì)义上说(shuō)是竞合而(ér)非竞争(zhēng)更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构(gòu)或者每家机(jī)构可以根据自己的资源(yuán)禀(bǐng)赋(fù)，充分(fēn)发(fā)挥自身优势，服务好有(yǒu)养老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有(yǒu)以(yǐ)下(xià)三方面诉求：一是增强基础设施(shī)建设(shè)，能在服(fú)务时效性上与(yǔ)银行拉(lā)平，提供7×24小时的开(kāi)户(hù)、下单(dān)服(fú)务；二是增加产品销售范(fàn)围，在养老(lǎo)品类上(shàng)更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户(hù)提供的养老产(chǎn)品（如(rú)养(yǎng)老理财）；三是明确养(yǎng)老规划业务合规性，为(wèi)不(bù)同的(de)客户提供基于客(kè)户(hù)需求和画(huà)像的(de)养老规划方案。”上述负责(zé)人提(tí)到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责人提出(chū)，当(dāng)前的政策要求(qiú)下，客户如果想在券(quàn)商端参与个人养老(lǎo)金投资，需要分别在(zài)银行端、个税端(duān)进行一系列前(qián)序操作步骤，对于(yú)尚不熟悉业务流(liú)程的投资者来讲，体验不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人养老金产品的管理要求(qiú)，券(quàn)商(shāng)暂时(shí)无(wú)法上线(xiàn)储蓄类、理(lǐ)财类、保险类(lèi)产品，可供(gōng)投(tóu)资(zī)者选(xuǎn)择的产品种类较为单(dān)一，难以进(jìn)一(yī)步为投资者(zhě)提供(gōng)更丰(fēng)富的个人养(yǎng)老金配置方案。未来期待能够从政策(cè)端(duān)进一步简化投(tóu)资(zī)者的办理流程，提升客(kè)户体验；给予券商在多样化个人养老金品种的(de)引入和研发上的政策支持，丰(fēng)富客户多元(yuán)化(huà)的投资(zī)选择。”该(gāi)负责人称。

　　开(kāi)户热投(tóu)资冷(lěng)

　　券商发(fā)力个人养老第(dì)二(èr)曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的(de)开始，不少人发现(xiàn)自己的退税比(bǐ)去年多(duō)了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底开(kāi)通了个人养老金业务，并(bìng)入了金。这一消息大大刺(cì)激了不少本来不(bù)想(xiǎng)开户的年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截至今年3月(yuè)底，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金参加人数达3324万(wàn)人。与3月(yuè)初的2817万人相比(bǐ)，短短的一个(gè)月的时间里，增加了500万户(hù)，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是(shì)个人(rén)养老(lǎo)金累计缴(jiǎo)费约200亿(yì)元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管(guǎn)业协(xié)会执(zhí)行副(fù)会长兼秘书长曹德(dé)云(yún)透露，在截(jié)至2023年3月开立个人养老金账户的三千(qiān)多万人中(zhōng)，仅900多万人(rén)完成(chéng)了资(zī)金储存。

　　从记(jì)者走(zǒu)访(fǎng)的结果来看，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品的(de)收(shōu)益率(lǜ)远低于(yú)预期，是(shì)大多人不(bù)愿意入金的主要原(yuán)因。而选择开户的(de)原因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机(jī)构出台了不少(shǎo)吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务负责人认为(wèi)，这(zhè)是一个专(zhuān)业活，既需要了解(jiě)客户的经济(jì)状况、风险偏(piān)好和养(yǎng)老规划，也需要业务人(rén)员及(jí)其所在机构有(yǒu)比(bǐ)较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为(wèi)，个人(rén)养老金产品(pǐn)每年封顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充分满(mǎn)足个人(rén)或家(jiā)庭养老的全面需(xū)求，还需(xū)要结合其他商(shāng)业(yè)产品等(děng)综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防(fáng)到退(tuì)休前的应急资金需(xū)求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近(jìn)半(bàn)年来，个人养老金产品正(zhèng)在(zài)逐渐丰富(fù)，但是“开户热(rè)投资冷”的现(xiàn)象没有(yǒu)随之发(fā)生改变(biàn)。

　　中(zhōng)国保险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执行副(fù)会长兼(jiān)秘书长曹德云在近期(qī)举办的2023清华五道口全球金融论坛上表(biǎo)示，目前个人养老金试(shì)点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人(rén)数占基本养老保险参保(bǎo)人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人数(shù)比例低；产品(pǐn)供应不(bù)均衡、选购渠(qú)道(dào)不(bù)畅、民众参保意(yì)愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不均(jūn)衡(héng)的问题，国(guó)家(jiā)金(jīn)融监督(dū)管理(lǐ)总局出手，率先增(zēng)加养(yǎng)老保险产品(pǐn)的供给。近(jìn)日，国家金(jīn)融(róng)监督管理(lǐ)总局已向业(yè)内就关于促进(jìn)专属商业养老保险发展有关事项征求意见。根(gēn)据征求意见(jiàn)稿(gǎo)，专(zhuān)属商业养(yǎng)老(lǎo)保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表(biǎo)示，随着专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险转为常态化(huà)业(yè)务，参与该(gāi)项业务的险企数(shù)量(liàng)将增加不少。此外，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险是对接个(gè)人养(yǎng)老金制度的主要保险产品，这意味着(zhe)个人养老(lǎo)金保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了(le)解，专(zhuān)属商(shāng)业养老保(bǎo)险(xiǎn)采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取(qǔ)型(xíng)两种风格账户供客户选择。据各(gè)家保险公(gōng)司(sī)披(pī)露(lù)的专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养(yǎng)老保险(xiǎn)的收益(yì)率(lǜ)。

　　在增加产(chǎn)品供给(gěi)的同时，多家(jiā)金融机(jī)构呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人(rén)看来(lái)，“老龄(líng)风险”与(yǔ)其他投(tóu)资风险相比(bǐ)，有其(qí)更加突出的(de)特点，包括为退休人群(qún)提(tí)供稳定安全有保障且抗通(tōng)胀的收入补充来(lái)源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失(shī)能养(yǎng)护(hù)和医(yī)疗应急(jí)资产、为退休人群规(guī)划(huà)遗产(chǎn)、将养老投资与养老保障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客(kè)户需求出发；养(yǎng)老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计理念(niàn)，必须紧密围绕承担、减少或转移(yí)上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计成(chéng)果，应(yīng)该(gāi)更多的让利于民、普惠(huì)百(bǎi)姓，运用(yòng)好专业的金融工具、做艰难但(dàn)长期正确的(de)事。

　　因(yīn)此，能(néng)否设计(jì)出(chū)充(chōng)分利用资本(běn)市场具有(yǒu)良好增值能力资产的养老(lǎo)产(chǎn)品取决于发行人（或管理人）的产品设计能力(lì)和资产管(guǎn)理能力。“证(zhèng)券公司作为财(cái)富管理服(fú)务提供商，可以(yǐ)与(yǔ)产品(pǐn)发行人（或管理人(rén)）合作，根据客户需求设计出(chū)在养老(lǎo)功能方面(miàn)更有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也(yě)希望(wàng)能参与到具体的产品设(shè)计(jì)之中。其个人养老(lǎo)业务负责人建议，参考部分发达国家(jiā)的经验，未来除了股(gǔ)、债配置，或在未来可以(yǐ)考虑(lǜ)增加底(dǐ)层可投标的(de)类型，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球等另类资产，丰富投资者的(de)可选(xuǎn)标的(de)，更好地分(fēn)散投资(zī)风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也(yě)就是说，参与者可以直接(jiē)在开户的(de)时(shí)候做投资(zī)选择(zé)。这样在开户的(de)时候就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个(gè)人养老(lǎo)金可能面临的(de)流动性问题，长城人(rén)寿保(bǎo)险股(gǔ)份有限公司总经理王玉改(gǎi)近(jìn)日表示(shì)，保(bǎo)险公司可(kě)以(yǐ)通过“保单质押(yā)贷款”等多种金融(róng)工(gōng)具来(lái)解决(jué)客户对短期(qī)资(zī)金(jīn)的需(xū)求。

　　券商发力个(gè)人补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满(mǎn)足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，多家券商还发力个人(rén)养老金账户以外的(de)个(gè)人补充(chōng)养老(lǎo)金融方案，例如银(yín)河证券的“安养计划(huà)plus”、中信证券(quàn)的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副(fù)总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目前(qián)，银河证券已根据在职群体养老规划的(de)长期性、稳健性、安全(quán)性等特点(diǎn)，已退休人群养老需求的流动(dòng)性、安全(quán)性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个(gè)性化的养老配置方案(àn)，积极履行养老保障社会责任，力争为居民提供持续卓越的养老规划与满足不同养(yǎng)老需求的资产配置服务(wù)。

　　中信证券的(de)江苏高考为啥用全国卷，全国高考看江苏下一句“信养(yǎng)计划(huà)”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老型年(nián)金、增额(é)终身(shēn)寿(shòu)等不同(tóng)品类产品，覆盖养老收益性资产和保障(zhàng)性资(zī)产(chǎn)，满(mǎn)足客户多样化、多层级的养老资产配置(zhì)需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业务中(zhōng)的(de)企业年(nián)金业(yè)务(wù)，银河(hé)证(zhèng)券还(hái)上线了自研的年金综合(hé)评(píng)价系(xì)统。该系统(tǒng)可(kě)以通过客(kè)户提供的“脱敏”后(hòu)年金组(zǔ)合净值与持股(gǔ)比(bǐ)例等数据，结合(hé)公募(mù)基金、股(gǔ)市债市数据，展示(shì)客户委托年金组合的评(píng)价结(jié)果。此(cǐ)外，也可以利用年金机制间接服务背(bèi)后的企业员(yuán)工和机构事业单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研(yán)究中心(xīn)已(yǐ)为部分省市提供(gōng)职业年(nián)金的组合(hé)评(píng)价与管(guǎn)理咨询服(fú)务，也(yě)计划结合机构条线业务(wù)规划(huà)为央企与国企提(tí)供(gōng)企业年金组合(hé)评价等综合金融服(fú)务。

　　银河证券(quàn)副总裁(cái)罗黎明(míng)告诉记者，公司(sī)自(zì)主开发建设部署的年金(jīn)综(zōng)合评价系(xì)统及研究咨(zī)询服务，具有养老属性(xìng)的综合金融服务体系均是公(gōng)司积极响(xiǎng)应国家养老发(fā)展战略而推出(chū)的新服务(wù)，体现了在(zài)第二、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视(shì)三(sān)大支柱养老金业务(wù)，目前(qián)公司已初步建立(lì)了个人(rén)养老金(jīn)及个人养老金融服务体系(xì)，充(chōng)分利(lì)用(yòng)金融产(chǎn)品代理销售(shòu)牌照和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提供(gōng)更(gèng)加有温度、有(yǒu)态(tài)度的(de)个人养(yǎng)老金(jīn)融服务(wù)。”罗黎(lí)明说道。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望情(qíng)绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开通过程(chéng)非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在(zài)我们(men)介绍之(zhī)前都已(yǐ)有所了解，感觉这(zhè)项(xiàng)制度的普及度(dù)和客户认识程度在不断提(tí)升。”某大(dà)型银行的客户经理(lǐ)林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但(dàn)也(yě)有很(hěn)多人只是开(kāi)了(le)账户并没有存钱(qián)，或存(cún)了钱没(méi)有(yǒu)开始投资，主要(yào)因为不知(zhī)道如何选择产品或者有(yǒu)其(qí)他(tā)顾虑。”林(lín)漪还(hái)告诉记者，“这种情况下(xià)我们就会再用PPT或(huò)者是纸质(zhì)资料向(xiàng)客户进(jìn)行详细(xì)介绍(shào)和对(duì)比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实施(shī)。距离个人养老金制度落(luò)地(dì)已(yǐ)经过去半年，民众接受度和业务进展(zhǎn)情况(kuàng)如何？从业人员(yuán)在具体实操(cāo)过程中又(yòu)遇到了哪些(xiē)困(kùn)难？不同年(nián)龄段(duàn)的群体会怎样(yàng)理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上(shàng)海(hǎi)地区几家银行网点和券商营业部(bù)，了(le)解个(gè)人养(yǎng)老金制度近(jìn)半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人(rén)更在意(yì)退休(xiū)后多一份保障

　　根据人社部(bù)和(hé)国家社会保险公(gōng)共服(fú)务平(píng)台数据可(kě)知(zhī)，个人养(yǎng)老金制度经过半(bàn)年时间的(de)发展，在产(chǎn)品种类、数量和参与人(rén)数方面都有所增加(jiā)。

　　某券(quàn)商(shāng)营业部(bù)财富(fù)管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告(gào)诉(sù)记(jì)者：“很多客(kè)户都对个人养老金业务(wù)热情高涨，有(yǒu)直接到营(yíng)业部咨询的，还有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金业(yè)务的热情和关注度比“90后”更(gèng)高，并且除了(le)个人咨询和开户外(wài)，还有不少企业员(yuán)工(gōng)、学校教师、退伍军人等通(tōng)过企业和单(dān)位组(zǔ)织来(lái)了解、参(cān)与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解了身(shēn)边两(liǎng)位不同(tóng)年龄(líng)段、均(jūn)已购买个人养老金产(chǎn)品的朋友后(hòu)发现(xiàn)，两人所(suǒ)关注的问题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位在(zài)上海地区金融机构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入(rù)的一部分拿(ná)来强制(zhì)储(chǔ)蓄，有了(le)个人(rén)养老金制度后，就分一部(bù)分在个人养老金账户中(zhōng)，这部分(fēn)强制储蓄的(de)钱即使存长(zhǎng)期也不会影响(xiǎng)她(tā)未来(lái)的生活质量(liàng)，并且放进个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户是在基本养老(lǎo)保险之外多一份积累(lèi)。

　　而(ér)另一位工作不(bù)久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最在意(yì)的就是(shì)买个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可以(yǐ)享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活(huó)质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述(shù)两种不同的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们在日常介绍个人养老金业务的过程(chéng)中确实会考虑到不同(tóng)年龄群体(tǐ)的不同需求和想法，进(jìn)而更好地“对症下药(yào)”，比如(rú)给刚工作(zuò)不久的年轻人着重介绍(shào)“退休后(hòu)多一份保障”推(tuī)广效(xiào)果就不明(míng)显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务取得进展的同时，还(hái)有不少已经(jīng)了解(jiě)个人养(yǎng)老金业务(wù)的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多(duō)万人开通了个人(rén)养老金账户，但(dàn)完成资金存(cún)储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端(duān)个人养老(lǎo)金业务(wù)的开展中感受到(dào)，一些客户开(kāi)了户但没(méi)存储的主要顾虑是锁定(dìng)时间太长，担心之后(hòu)如(rú)果要大(dà)笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些客户则是认为在个人养(yǎng)老金产品并非(fēi)专门(mén)设计且收益(yì)优势不(bù)明(míng)显，目前个(gè)人(rén)养老金可以购买的养老(lǎo)储蓄(xù)、银行(xíng)养(yǎng)老理(lǐ)财、养老保险产品、养老目标(biāo)基(jī)金四类产(chǎn)品(pǐn)，即使(shǐ)不(bù)通过个人(rén)养老金账户也可以直(zhí)接买，且收(shōu)益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的角度谈(tán)到了推广个人(rén)养老金(jīn)业务过程中的“困(kùn)境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金只支持代(dài)销公(gōng)募基金，无(wú)法代销存款、银(yín)行理财、商(shāng)业养老保险(xiǎn)，有些客户风险承受能力较(jiào)低，想(xiǎng)寻(xún)求更低(dī)风(fēng)险等级的产品，纯公募基金难以达到资(zī)产(chǎn)配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部(bù)分(fēn)年轻人(rén)向(xiàng)记者(zhě)直言，对于离退休还较遥远的群体来说，养(yǎng)老需求(qiú)当然(rán)也(yě)需要考虑，但眼下的生活(huó)和(hé)经济状况才是更重要(yào)的。

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