个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)试点落地半年(nián)，你(nǐ)参(cān)与了(le)吗？

　　自去年(nián)11月27日(rì)开始(shǐ)，个人养老(lǎo)金开始进(jìn)入为期一年的试(shì)点，在(zài)全(quán)国选取了36个(gè)试点城市和地区(qū)进(jìn)行推进。据人力资源和社会保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末(mò)，个人养老金开户数量达(dá)到3324万，市场(chǎng)空间(jiān)初步打开。

　　作(zuò)为个人(rén)养老(lǎo)金业务的代销主渠道(dào)之(zhī)一，证券公司(sī)凭借其与权益产品的紧密联系和(hé)与投资者的深度了解，在养老基金销售方面已有多方(fāng)实践。时值个人养老金(jīn)业务试点推(tuī)行半年之际，中国基金报记者深入多家(jiā)券(quàn)商(shāng)，了解个人(rén)养老金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥(huī)财富管理(lǐ)优势

　　券商深(shēn)耕(gēng)个人养老(lǎo)金(jīn)市场

　　中国基金(jīn)报记(jì)者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人养老(lǎo)金业务正在获(huò)得更多证券公(gōng)司的重视(shì)。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老(lǎo)金(jīn)试点落地(dì)，14家券(quàn)商(shāng)获得代销资格(gé)。截至(zhì)今(jīn)年(nián)3月31日，证监会更新名录中个(gè)人养老金基金数量增(zēng)加至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安证券、安(ān)信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中信证券华(huá)南新增获批。

　　作为(wèi)公募(mù)基金(jīn)最主要(yào)的代(dài)销方之一，证券公司(sī)在个人养老金业(yè)务试点的(de)铺开(kāi)和推广中持续发力，个人养老金业务也成为大型券商们财富管理转型的重要抓手(shǒu)。通(tōng)过精(jīng)心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试(shì)点券商(shāng)充分发挥(huī)财富(fù)管理优势，做“精(jīng)”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个(gè)人养老金可投资的产品主(zhǔ)要(yào)有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存(cún)款、养(yǎng)老保(bǎo)险、公募基金。据人社部个人养老金产(chǎn)品名录显(xiǎn)示，当(dāng)前上线个人养(yǎng)老(lǎo)金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基金类产品(pǐn)、保险类产品(pǐn)分(fēn)别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销(xiāo)个人养老金产品资格受到明显限制(zhì)，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理牌照的证券公司可销售(shòu)养老保险，大多数试点券商将视线聚(jù)焦于公募(mù)基金上进行重(zhòng)点(diǎn)开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中(zhōng)表示，其(qí)顺利获得首批(pī)个人养老金基金(jīn)销售资(zī)格，完成全部40家(jiā)基金管理公司(sī)共计126只个人(rén)养老金(jīn)基金(jīn)产(chǎn)品的上线，基(jī)本实现个(gè)人养老金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)业(yè)务负责人向中国基(jī)金报记者介(jiè)绍称(chēng)，中信建(jiàn)投已(yǐ)引进华(huá)夏基金等发行养老基金管理人的(de)137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品，后续将不断完善产品池。东方证(zhèng)券(quàn)亦表示，目(mù)前已基本(běn)实现了养(yǎng)老公募(mù)基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责人(rén)指出，从客(kè)户服(fú)务办理的(de)角(jiǎo)度看，大部分客户(hù)更(gèng)愿(yuàn)意在产品货架丰富的机构(gòu)办理(lǐ)个人养老金业务。因(yīn)此在服务体系的基础架(jià)构上，风格多样、风(fēng)险收益多元的(de)产品货架能(néng)够带给客户(hù)更好(hǎo)的服务办理(lǐ)体验，产品(pǐn)布局的“全(quán)面(miàn)”是个(gè)人养老金业务的基(jī)础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时，从客户投资选择的(de)角(jiǎo)度讲，大部(bù)分客户对于金融产品的特征和策(cè)略的认知、对自身投资能力(lì)、投资(zī)意愿、投资目的(de)的(de)认知(zhī)较(jiào)为模(mó)糊。帮助客户做(zuò)好“养老(lǎo)规划(huà)”、协助客户筛(shāi)选“合(hé)适的产品”，就成为服务机构的(de)“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入个人养(yǎng)老金可投资的产(chǎn)品(pǐn)类(lèi)型的基础上，各(gè)家机构需要深入、充分、严谨(jǐn)地研(yán)究每类产品的特(tè)性；结合存量客户的(de)个(gè)性化画像和客(kè)户特(tè)点，为客户(hù)提供切(qiè)实可(kě)行(xíng)的产品评估体系(xì)和养老规(guī)划方案。

　　实际上，对(duì)于(yú)个人(rén)投资者来(lái)说(shuō)，当前(qián)阶段认可并开通个人养老金(jīn)账户(hù)的理由，一(yī)是来自开户(hù)渠道的多重福(fú)利动员，二是个人养(yǎng)老金带(dài)来的个税抵扣优惠(huì)。但不可否认的是，虽然(rán)开户数量众多，但缴存(cún)比率仍(réng)不(bù)理想(xiǎng)。

　　由于(yú)个(gè)人养老金退休后(hòu)才能取出，这每年12000元(yuán)自然是(shì)需要在账(zhàng)户内充分利用(yòng)长期投(tóu)资，但如何投资也(yě)令不少投资(zī)者(zhě)犯难：买什么(me)、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难越(yuè)多。现(xiàn)有养老产品的选择已令投资(zī)者目(mù)不暇接，如何让投资者(zhě)选择到适合自己的产品(pǐn)，证券(quàn)公司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万(wàn)名高素质的投资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合自身的养老(lǎo)产品，做(zuò)好养老规划和资产配置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采取线上线(xiàn)下(xià)相(xiāng)结合(hé)的(de)方式(shì)，注(zhù)重交流和(hé)体验，为客户提(tí)供(gōng)有温度的(de)专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老金业务时曾介绍(shào)，其结合个人养老金基(jī)金特点，细化(huà)形成“甄选(xuǎn)100个(gè)人养老(lǎo)金基(jī)金评价标(biāo)准”，综合基金公司治理(lǐ)水平(píng)、投研能(néng)力、业绩评价(jià)、风险管(guǎn)理、声(shēng)誉口碑量化评价，优(yōu)选值得信赖的养老(lǎo)金基金(jīn)；选出(chū)“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投(tóu)研(yán)大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金(jīn)基金产(chǎn)品(pǐn)清单，满(mǎn)足养老金客(kè)户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造(zào)“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不(bù)承认的(de)是，虽然证券公(gōng)司(sī)营(yíng)业网点数(shù)量在“金融圈”内(nèi)并不算少，但远难(nán)以与(yǔ)大型商(shāng)业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银(yín)行(xíng)召开的2022年报(bào)发布会上，该(gāi)行(xíng)高(gāo)管(guǎn)透露，截至2022年末，该行(xíng)已(yǐ)经累计开(kāi)立(lì)个人养老金账户229.16万户，位列全(quán)行业第(dì)三位，市(shì)场占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次(cì)于建(jiàn)设银行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意公(gōng)布投资者(zhě)通过其渠道开通个人养(yǎng)老金账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保险公共服(fú)务平台上仅(jǐn)可查询商业银行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养(yǎng)老金业务的银行中，有22家开设了资金账户(hù)和储蓄交易业(yè)务(wù)，8家同时(shí)开(kāi)展了基(jī)金交易(yì)业(yè)务、保险交易业务和理(lǐ)财交易业务(wù)。

　　与(yǔ)大型商业(yè)银行(xíng)所拥有的产(chǎn)品和渠道优(yōu)势(shì)相比，证(zhèng)券公司个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的规模相对有限，仍处(chù)于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然网点数(shù)量难(nán)以比拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商(shāng)在(zài)推广(guǎng)个人(rén)养老(lǎo)金业务时，将“一(yī)站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其(qí)个人养(yǎng)老金(jīn)业务从引导客户形成科学养(yǎng)老理财观念的长远视角出发，为客户提供从产品策略、到产品优选、再到(dào)组合(hé)配(pèi)置的全周期专业资(zī)配服务和一(yī)站式的产品选择。中(zhōng)信证券(quàn)亦推出个人(rén)养老金投资一(yī)站(zhàn)式解决方(fāng)案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服(fú)务陪伴于(yú)一体的个人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商(shāng)开拓个人养老金业务的解(jiě)决方案。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁向记(jì)者介绍，东方证(zhèng)券基于(yú)对个人养老金(jīn)目(mù)标客(kè)群的深(shēn)入研究，将(jiāng)开发大中型企业(yè)作(zuò)为(wèi)个人养老金客(kè)户拓(tuò)展的重(zhòng)点方向，制定(dìng)了“上海深度、全国广度(dù)”的推广(guǎng)计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同系统内成员公司(sī)开展走进企业(yè)推广个人养老金活动，为企业单位员工提供个(gè)人养(yǎng)老金上门(mén)服务，免去客(kè)户前(qián)往营业厅办理业(yè)务(wù)路上花(huā)费(fèi)的时(shí)间，提(tí)高(gāo)服务效(xiào)率，节约客户(hù)时间。展(zhǎn)业(yè)初期组织了超(chāo)过100场(chǎng)的个人养老(lǎo)金走进企业(yè)服务(wù)活(huó)动，覆(fù)盖企业员工(gōng)近万人。

　　个(gè)人养老金制(zhì)度试(shì)点(diǎn)半年

　　持(chí)有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老(lǎo)金业务“开闸(zhá)”，多家获(huò)资质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老金市场。如今(jīn)，个(gè)人养老金制度(dù)实施已有半年，相关(guān)产(chǎn)品的收益率和回撤(chè)情况、产品能否真正满足(zú)养老诉(sù)求等问题，持续(xù)成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产品又是为了满足养老需求，投资(zī)者(zhě)更希(xī)望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何(hé)做到(dào)从中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时又(yòu)让客户体(tǐ)验良好是(shì)个人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配(pèi)的(de)养老产品

　　同时(shí)服务(wù)上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业(yè)务已(yǐ)然(rán)成为券商财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)转型的核(hé)心方向(xiàng)之一(yī)。通过(guò)不断(duàn)完善客户服务体系，满足客户多(duō)层次金融需求(qiú)，促进财富(fù)管理业务(wù)高质量发展，券商在业(yè)务内涵(hán)上(shàng)正(zhèng)不断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名券商业(yè)内(nèi)人(rén)士表示，在客户分类服(fú)务方面，会根据国家政策(cè)选择社(shè)保关系在先行(xíng)城市（地区）、能享受税优且对税(shuì)优敏感、对理财有初(chū)步(bù)认知的客户进行第一(yī)阶段的重点服务，对其他客(kè)户会随着试点扩大和客户画(huà)像的(de)覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁表示，证券公司可重(zhòng)点关注企事业(yè)单(dān)位员工(gōng)，特别(bié)是大(dà)中型城市具有一(yī)定经营规模的(de)企(qǐ)业员工，他们能(néng)够享受个税抵扣的优势，具(jù)备(bèi)一定投资意识(shí)和财务认知；这类人(rén)群对(duì)未来(lái)退休有(yǒu)一定的(de)规(guī)划(huà)和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时(shí)，由于个人养(yǎng)老金是一个增量市场，对(duì)证券公司而言，针(zhēn)对潜(qián)在客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券公(gōng)司可以通过投研优(yōu)势(shì)和专业投(tóu)顾队伍，创造更多养老投资(zī)场景，跟踪(zōng)了解客户的风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人养老金投资计划(huà)。此外，证(zhèng)券公司可(kě)以通(tōng)过加强顾(gù)问服(fú)务，帮助(zhù)客户有效(xiào)应对投资组合净值(zhí)的波动，引导客户持续(xù)参与养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资(zī)，提(tí)升客(kè)户养老(lǎo)投(tóu)资的(de)获得(dé)感、体验感。

　　银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人表示，会针对不同风险承受能力、不同(tóng)年龄结构和不同资金体(tǐ)量制(zhì)定个(gè)性化养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居(jū)民（无需开户）提供(gōng)符(fú)合监(jiān)管部门(mén)要求的金(jīn)融机构和金融产品(pǐn)清(qīng)单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等(děng)信息和交易服务；对(duì)1.2万(wàn)之外的(de)资(zī)金，提供更丰富的(de)“安(ān)养计划plus”养(yǎng)老金(jīn)融(róng)服务，包括养(yǎng)老计算器、个49是质数还是合数为什么是奇数，49是质数还是合数为什么不是奇数性化的补充养(yǎng)老(lǎo)解决(jué)方案、定期的养老方案(àn)跟踪报告以及养老直播(bō)服务(wù)，做(zuò)好(hǎo)“老百姓身(shēn)边的(de)养老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需(xū)要有长远(yuǎn)眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起构(gòu)建养老金第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第(dì)一，在获(huò)客(kè)及(jí)投教方面，应加大资源投入，通(tōng)过(guò)教育和陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老金的认知。走进企事业单位，通过上门服务的方式触达(dá)企业和客户(hù)，举办专题讲座、在线研讨会和(hé)投资教育(yù)活动，帮助(zhù)客户了解个人养老金(jīn)的重(zhòng)要性、投资策略(lüè)和(hé)长期规(guī)划(huà)，激发客(kè)户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优(yōu)化(huà)方(fāng)面，建立(lì)内容(róng)丰富的一站式个(gè)人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等(děng)基础(chǔ)功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计算(suàn)器），加强与客户的深度互动。

　　第(dì)三，在(zài)金融科技应用方面，引(yǐn)入智能科技和人工智能技(jì)术，通(tōng)过数据分析和算法模型，根据客户的风险承受(shòu)能力、资产状况和目标退(tuì)休年限，定制(zhì)化推荐养(yǎng)老金产品组合，并提供实时投(tóu)资组合(hé)跟踪和(hé)风险管(guǎn)理(lǐ)工具(jù)，帮助客(kè)户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责人则表示，可(kě)以(yǐ)通过“人+科(kē)技”，在(zài)大数据(jù)智能客户分析系统的(de)基础上，可(kě)以针对不同养老(lǎo)诉求的客户(hù)达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二者有机结合，为不(bù)同生命周期和年龄阶段的(de)客户(hù)提供专业的、一(yī)对一的养(yǎng)老配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益(yì)告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半(bàn)年，产(chǎn)品收益和回撤率大不(bù)大？产品能不能满足真49是质数还是合数为什么是奇数，49是质数还是合数为什么不是奇数正的养(yǎng)老诉求？这些问题都是(shì)投(tóu)资者的重要(yào)关注点。

　　记者注意到(dào)，目前养(yǎng)老目(mù)标基金的整体收益水平(píng)并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养(yǎng)老基金产(chǎn)品(pǐn)，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只(zhǐ)个人养(yǎng)老(lǎo)目标基(jī)金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产(chǎn)品(pǐn)收(shōu)益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报均(jūn)为3.15％，紧随(suí)其后的是(shì)兴全安泰稳(wěn)健养老一年持(chí)有(yǒu)Y，自(zì)成立以来回(huí)报为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗下(xià)超(chāo)10只养老目标基(jī)金收(shōu)益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是(shì)为了满(mǎn)足养老需(xū)求(qiú)，投资(zī)者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个人(rén)养老产品成败(bài)的(de)核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争为客户保值增值，否则将违背(bèi)客户通过投资(zī)达到‘养老(lǎo)目的(de)’的初(chū)衷。”银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人(rén)介绍，目前(qián)个(gè)人养老金可(kě)投资的4类产品风(fēng)险(xiǎn)收益特点明显，有(yǒu)的类别(bié)更侧(cè)重本金(jīn)安(ān)全、有的(de)类别更侧重(zhòng)资(zī)产(chǎn)增值；但同时，每个类别很难做到(dào)在保证其特点达到的(de)同时(shí)又规避掉(diào)该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看(kàn)，低波低回撤对于离退休时点(diǎn)较(jiào)近的投资者(zhě)比(bǐ)较(jiào)合适，性价比高的中波(bō)动中回撤、高(gāo)波(bō)动高回撤特征产品对于还(hái)有20-30年才退休的投资者(zhě)也是可以(yǐ)选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满(mǎn)足客户养老类资(zī)金的保值增值效果。”

　　为达到(dào)上述(shù)两个(gè)目的(de)，前提是有一套完整、自(zì)洽、适用、有(yǒu)效且(qiě)动态适(shì)配的产品评价体系(xì)，通过(guò)该体系(xì)的评(píng)价，能较为(wèi)清晰地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策(cè)略产品进行(xíng)综合评判。如(rú)此，才能真正将好(hǎo)的产品、合适的产品推荐给合(hé)适的客户群(qún)体。

　　“养老组合基金分为目标风险型(xíng)和(hé)目标日期型(xíng)两大类，投(tóu)资者可以(yǐ)根据自(zì)身投资目标和风险承受能力选择具体的产品。比如低风险(xiǎn)偏(piān)好的客户可选择目标日期型中的稳(wěn)健类产(chǎn)品，通过(guò)严格(gé)控制(zhì)股(gǔ)票资(zī)产仓位降低产品波(bō)动，带给客户相(xiāng)对稳健的收(shōu)益。”徐海(hǎi)宁表示，目(mù)前我国城镇职工养(yǎng)老金替(tì)代(dài)率尚有不足，根(gēn)据国际经(jīng)验，如果退休后(hòu)的养老金替代率大(dà)于(yú)70％，即可维持退休前的(de)生活水平(píng)，养(yǎng)老金投资的增(zēng)值功能也是一个(gè)重(zhòng)要考(kǎo)量(liàng)。由于个(gè)人养老金取用需要(yào)达到(dào)年龄等条件，投资(zī)资金具有长期性，可以达到(dào)几十年(nián)，能够(gòu)承受一定的短期(qī)波动，对(duì)于追求长期(qī)投资(zī)收益(yì)的客户，可以配置一定高比例(lì)资金在权(quán)益型资产上，实现养老投资的保值增(zēng)值目(mù)标。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)相关业(yè)务负责人(rén)也认为，个人养老金产品具有一(yī)定(dìng)的普惠金融属性，需要关注老(lǎo)百姓长期保值(zhí)增值(zhí)的(de)养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)。站(zhàn)在资产角度(dù)，想(xiǎng)要实(shí)现长期(qī)资(zī)金的稳健投资回报(bào)，资产配置不可或缺。通过投资(zī)不同(tóng)品种、不同收益特征、低相关性的(de)金(jīn)融资产，有助于实现风(fēng)险分散、降低总体(tǐ)波动，从而更好(hǎo)地满足投(tóu)资者(zhě)的(de)养老投资(zī)目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道(dào)阻(zǔ)且长

　　在个人养老金(jīn)业务(wù)积极发(fā)展的同时，与渠(qú)道网点(diǎn)和(hé)客户众多的银行等机构相比，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实现(xiàn)差(chà)异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，银行、券商、基金独(dú)立销售机构都可参与到为(wèi)客(kè)户提(tí)供个人养老基(jī)金(jīn)服务，几类机构(gòu)优势互补，严格意义(yì)上说是竞合而非竞争更(gèng)非(fēi)“相杀”关系，每类机构(gòu)或者每家机构可以(yǐ)根(gēn)据自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自身优势(shì)，服(fú)务好有养老(lǎo)投资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来(lái)还有以下三方面(miàn)诉求：一是增强基础设施建(jiàn)设，能在服务时(shí)效性上与银(yín)行拉平(píng)，提供7×24小时的(de)开(kāi)户、下单服务(wù)；二是增加(jiā)产品销售(shòu)范围(wéi)，在(zài)养老品(pǐn)类(lèi)上(shàng)更加丰富，除(chú)特殊(shū)产品外，增加可为客户提供的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老规划(huà)业务合规性，为不同的客户提供基(jī)于(yú)客(kè)户(hù)需求和画(huà)像(xiàng)的(de)养老规划方(fāng)案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关业务负责(zé)人提(tí)出(chū)，当(dāng)前的政策要求下，客(kè)户如果想在券商端参与个人养老金(jīn)投资(zī)，需要分别在银行端、个税端进行一(yī)系列前(qián)序操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务流程的(de)投资者(zhě)来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策(cè)对(duì)代销个(gè)人养老(lǎo)金产品的(de)管理要求，券(quàn)商暂时(shí)无(wú)法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保(bǎo)险类产品，可供投资(zī)者选(xuǎn)择的(de)产(chǎn)品种类较为单(dān)一，难以(yǐ)进一步(bù)为投资者提供更丰富(fù)的(de)个人养(yǎng)老金配置方(fāng)案。未来期(qī)待能够从政策端进(jìn)一步(bù)简(jiǎn)化(huà)投资者的办理(lǐ)流程，提升客户(hù)体验；给(gěi)予(yǔ)券商在多(duō)样化个人养老金(jīn)品种的引入(rù)和研发上(shàng)的政策支持，丰富客(kè)户多(duō)元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人(rén)养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个(gè)人所得税(shuì)退税的开始，不少人发现自己的退税比去年(nián)多了(le)不少，仔细询问之下才(cái)发现，是因为去年底开通了个人养老金业务(wù)，并入了金。这(zhè)一消息大大刺激了不少本来(lái)不(bù)想(xiǎng)开(kāi)户的(de)年轻人(rén)。

　　根据人(rén)社部披露的(de)数据(jù)，截至今(jīn)年3月底(dǐ)，个人养(yǎng)老(lǎo)金参加人数达(dá)3324万人。与3月(yuè)初的(de)2817万人相比，短短的(de)一个月的时间里，增加了(le)500万户(hù)，开户速度(dù)明显提(tí)升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但(dàn)是个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿(yì)元，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资(zī)管业协(xié)会执行(xíng)副(fù)会长兼秘书长曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个(gè)人(rén)养老金账户的三(sān)千多万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的(de)结(jié)果来看(kàn)，个(gè)人养老金(jīn)产品的收(shōu)益(yì)率远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿(yuàn)意入金的主要原因。而(ér)选(xuǎn)择开(kāi)户(hù)的原因(yīn)主(zhǔ)要是为了“薅(hāo)羊毛”（金(jīn)融机(jī)构(gòu)出台了不少吸引客(kè)户开(kāi)户的(de)优惠政(zhèng)策）。

　　如(rú)何解决“开户(hù)热(rè)投(tóu)资冷”的(de)问题(tí)？银河证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责(zé)人(rén)认为，这(zhè)是一个(gè)专业活，既(jì)需要(yào)了解客户的经济状况、风(fēng)险偏好和养老规划，也需要业务人员(yuán)及(jí)其所在机构(gòu)有比较专业且综(zōng)合的服务(wù)能力。

　　也有部分投资者(zhě)认为(wèi)，个人养老金产品每(měi)年封(fēng)顶12000元，难(nán)以充分满(mǎn)足(zú)个人或(huò)家(jiā)庭养老的全面需求，还需要结(jié)合(hé)其他商业产品等(děng)综合(hé)考虑；大多(duō)数产(chǎn)品(pǐn)流(liú)动(dòng)性差，难以预防(fáng)到退休(xiū)前的(de)应急资金(jīn)需求(qiú)。

　　从产品端(duān)改(gǎi)善“开(kāi)户(hù)热投资(zī)冷(lěng)”

　　虽然(rán)近(jìn)半年(nián)来，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品正在逐(zhú)渐丰(fēng)富，但是“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷”的现象(xiàng)没有随(suí)之(zhī)发生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云在近期举办的(de)2023清华五道口全球金融论坛(tán)上(shàng)表(biǎo)示，目前(qián)个人养老金试点效果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建(jiàn)立账(zhàng)户人(rén)数占基本养老保险参保人数比例(lì)低、已缴费人数占(zhàn)建立账户人数比例低；产品供(gōng)应不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品供应不均衡的问题，国家金融监督管理总局出手(shǒu)，率先增加养老保(bǎo)险(xiǎn)产品的(de)供给。近日，国(guó)家(jiā)金融监督管理总局(jú)已向业内就(jiù)关于(yú)促进专属商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)发(fā)展有(yǒu)关事项征求意见。根据征求意(yì)见稿，专属商(shāng)业养老保险拟由试点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商(shāng)业养老保(bǎo)险(xiǎn)转为(wèi)常态化业务，参与该项(xiàng)业务的(de)险企数量将增加不少。此外，专属(shǔ)商业养老保险是(shì)对接(jiē)个人养老金(jīn)制度的主要保险产品，这(zhè)意味着个人(rén)养老金保险产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳健型、进(jìn)取型两种风格账户供客户选(xuǎn)择。据各家保(bǎo)险公(gōng)司披(pī)露的专(zhuān)属商业养老49是质数还是合数为什么是奇数，49是质数还是合数为什么不是奇数(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算(suàn)利率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养老保险的收益率。

　　在增加产品供给(gěi)的(de)同时，多(duō)家金融机(jī)构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在(zài)银河证券相关业务负责人(rén)看来(lái)，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其(qí)更(gèng)加突(tū)出的特点，包括(kuò)为退(tuì)休(xiū)人(rén)群提供稳定安全有(yǒu)保障且抗(kàng)通胀的(de)收入补充来源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群储备失(shī)能养(yǎng)护(hù)和医疗应急资产(chǎn)、为退休(xiū)人群规划遗产、将养老投(tóu)资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融(róng)产品(pǐn)的设计初心，必须(xū)切实(shí)从(cóng)客户(hù)需求出(chū)发；养老金融产品的设计理念，必(bì)须紧密围绕承担(dān)、减少或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融(róng)产品(pǐn)的(de)设计成果(guǒ)，应该更多的(de)让利于民(mín)、普惠百姓，运用好专业(yè)的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能(néng)否(fǒu)设(shè)计出(chū)充分利用资本(běn)市场具(jù)有良(liáng)好增值(zhí)能力资(zī)产的养老产品取决(jué)于(yú)发(fā)行人（或管(guǎn)理人）的产(chǎn)品设计能力和资产(chǎn)管理能(néng)力。“证券公司作(zuò)为财富管理(lǐ)服(fú)务提供商，可以与产品(pǐn)发行人（或(huò)管理人）合(hé)作(zuò)，根据客户需求设计出在养老功(gōng)能方面更有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希(xī)望能参与到具(jù)体的产品设计之(zhī)中。其个人养老业务负责人建(jiàn)议，参考部分发达国家的经验，未来除了股、债(zhài)配置(zhì)，或(huò)在(zài)未来可以(yǐ)考(kǎo)虑增(zēng)加底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球等另(lìng)类资产，丰富投资者的可选标的(de)，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励(lì)正集团中国区总(zǒng)裁张雨萌建议，应(yīng)该避(bì)免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可(kě)以直接在开户的(de)时候做投资选择。这样在开户的时候就(jiù)可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能(néng)面临(lín)的流动性问题，长城人寿保险股份有限(xiàn)公司总经(jīng)理王玉改近日表示，保险公司可以通过(guò)“保(bǎo)单质押贷款”等多种(zhǒng)金融(róng)工具来解决(jué)客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充(chōng)养老金融方案

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万难(nán)以满足个人或家庭(tíng)养老的全面需求，多家(jiā)券商还发力个人(rén)养老金账户以外的个人补充养老金融方案(àn)，例如银(yín)河证券的“安(ān)养(yǎng)计划plus”、中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计(jì)划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中(zhōng)心副总经理(lǐ)鹿宁(níng)告诉记者(zhě)，目前，银河证券(quàn)已根据在(zài)职群体养老规划的长期性、稳健性(xìng)、安全性(xìng)等特点，已(yǐ)退(tuì)休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性(xìng)等特点，设计出(chū)多层次、多元化、个性化的(de)养(yǎng)老配置方案，积极(jí)履行养老保(bǎo)障(zhàng)社会责任，力争为居(jū)民提供(gōng)持续卓越的养老规划与满足不同养(yǎng)老需求(qiú)的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则基(jī)于个(gè)人养老场景，引(yǐn)入更丰富的养老型年金、增额(é)终身寿等不(bù)同品类产品，覆盖养老收益性(xìng)资产和保障性资产(chǎn)，满足客户多样(yàng)化、多(duō)层级的养老资产(chǎn)配置(zhì)需求。

　　针对三大(dà)支柱养老(lǎo)金(jīn)业务中的企业(yè)年金(jīn)业务，银河(hé)证券还上线了自研的年金(jīn)综合评价系统。该系统可以通过客户(hù)提供的“脱敏”后(hòu)年(nián)金组(zǔ)合净(jìng)值(zhí)与持股(gǔ)比例(lì)等数据(jù)，结合公募基金、股市(shì)债市数据，展示客户(hù)委托(tuō)年(nián)金组合的评价结果(guǒ)。此外(wài)，也可以(yǐ)利用年金机制间接(jiē)服务背(bèi)后的企(qǐ)业员工和机(jī)构(gòu)事业单位(wèi)职工。

　　截至(zhì)目(mù)前，银河(hé)证券(quàn)基金研究(jiū)中心已为部(bù)分省市提供职业(yè)年(nián)金(jīn)的组(zǔ)合评(píng)价与管理咨询服务，也计划(huà)结合(hé)机构条线业务规划为央企(qǐ)与国企提供企业(yè)年(nián)金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司自(zì)主开发建设部署的年(nián)金综合评价系统及(jí)研究咨询(xún)服务，具有(yǒu)养老属(shǔ)性的综合金(jīn)融服务体系均(jūn)是公司积极响应国家养老发展战略而推出的新服务，体现了在第二(èr)、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三(sān)大支柱养(yǎng)老金业务(wù)，目前公司已初步(bù)建立了个人养老(lǎo)金及(jí)个人养(yǎng)老金融服务体系，充分利用金融(róng)产品(pǐn)代理销售牌照和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为(wèi)百姓提供更(gèng)加(jiā)有温度、有(yǒu)态度的个人养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情(qíng)绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人在我们介绍(shào)之(zhī)前(qián)都已有(yǒu)所了(le)解，感觉这(zhè)项(xiàng)制(zhì)度的(de)普及度和客户认(rèn)识(shí)程(chéng)度在不断(duàn)提(tí)升(shēng)。”某(mǒu)大型银行的客(kè)户经理林漪(yī)（化名）向(xiàng)记(jì)者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为不知(zhī)道(dào)如(rú)何选择产品或者(zhě)有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情况下我们就会再用PPT或(huò)者是纸质资料(liào)向客户进行详(xiáng)细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月(yuè)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度正式落(luò)地，在北(běi)京、上海、青岛(dǎo)等36个先(xiān)行城市（地(dì)区）启动实施。距离个人养老(lǎo)金制(zhì)度落(luò)地已经过去半(bàn)年，民众接受(shòu)度和业务进展情(qíng)况如何？从业人员在具体实操过(guò)程中又遇到了哪(nǎ)些困难？不同(tóng)年龄段的(de)群体会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近(jìn)日，本(běn)报记者(zhě)实地探访(fǎng)上(shàng)海地(dì)区几家银(yín)行(xíng)网点和(hé)券(quàn)商营业部，了解个(gè)人养老金制(zhì)度近(jìn)半(bàn)年的落地(dì)情况。

　　年轻人更(gèng)关注(zhù)税(shuì)收优惠

　　中老年人(rén)更在意(yì)退休后(hòu)多一(yī)份保障

　　根据人社部和国家社(shè)会保险公共服务平台数据(jù)可知(zhī)，个人(rén)养老金制(zhì)度(dù)经(jīng)过半年时间的发展，在产品种类、数(shù)量和参与(yǔ)人(rén)数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营业部财富(fù)管理相(xiāng)关岗位的黄(huáng)宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都对(duì)个人养老金业(yè)务热情高涨，有(yǒu)直(zhí)接到营业部咨询的，还有(yǒu)很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金(jīn)业务的热(rè)情和(hé)关注度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨询和开户外(wài)，还有不(bù)少企业员工、学(xué)校教师、退伍军人等(děng)通过企业和单位(wèi)组织来了解(jiě)、参与个人(rén)养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身边两位不同(tóng)年龄段、均已购(gòu)买(mǎi)个人养老金产品(pǐn)的朋友(yǒu)后(hòu)发(fā)现，两人所(suǒ)关注的问(wèn)题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位(wèi)在上(shàng)海地(dì)区金融(róng)机(jī)构工(gōng)作(zuò)的(de)“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以(yǐ)来(lái)，她每(měi)年都将收入的一部(bù)分(fēn)拿来(lái)强制储蓄，有(yǒu)了个(gè)人(rén)养老金制度(dù)后，就分一部分在个人养老金账户(hù)中，这部(bù)分(fēn)强制储蓄的钱即使存长期也不会(huì)影(yǐng)响(xiǎng)她未来的生活质(zhì)量，并且放(fàng)进个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)是(shì)在基本养(yǎng)老保险之外多一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久的(de)“90后”表示，他现阶段最在意的就(jiù)是买个人养老金(jīn)可以(yǐ)享(xiǎng)受税(shuì)收(shōu)优(yōu)惠，直接考虑到退(tuì)休后的生活质(zhì)量还有点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对上述(shù)两种不(bù)同(tóng)的想法(fǎ)，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在日(rì)常(cháng)介绍个人养老金业(yè)务的过程中确实会考虑(lǜ)到不同年龄群体的(de)不同需求(qiú)和(hé)想(xiǎng)法(fǎ)，进而(ér)更(gèng)好(hǎo)地(dì)“对症下药”，比如给刚(gāng)工(gōng)作不久的年(nián)轻人(rén)着重介(jiè)绍“退休后(hòu)多一(yī)份(fèn)保(bǎo)障”推广(guǎng)效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然(rán)而，在(zài)个人养老金业务(wù)取(qǔ)得进展的同时，还有不少已经了解个人养老金业务的(de)民众仍在“观望(wàng)”。从(cóng)现有数据(jù)可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人(rén)开通(tōng)了(le)个人养老金账(zhàng)户，但(dàn)完(wán)成资金存储的只有900多万(wàn)人(rén)。

　　林漪在(zài)银行端(duān)个人养老金业(yè)务的开展(zhǎn)中感受到，一些客户开了户(hù)但(dàn)没(méi)存(cún)储(chǔ)的主要顾虑(lǜ)是(shì)锁定时(shí)间太(tài)长，担心(xīn)之后如果要大笔用钱时会(huì)很(hěn)“棘(jí)手”；另外一些客户则是认为(wèi)在个人(rén)养老金(jīn)产品并非专门设计且(qiě)收益优势不明显，目前个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养老保险产品(pǐn)、养(yǎng)老目标基金四类产(chǎn)品，即使(shǐ)不通(tōng)过(guò)个(gè)人养(yǎng)老金账户也可以直接(jiē)买，且(qiě)收益差(chà)距不(bù)大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的角(jiǎo)度谈(tán)到(dào)了(le)推(tuī)广个(gè)人(rén)养老金业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金只支持代销公募(mù)基金，无法代销存(cún)款、银行理财、商(shāng)业养老保险，有(yǒu)些客户风险(xiǎn)承受能力较低(dī)，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基金难以达到资产(chǎn)配(pèi)置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部(bù)分年轻(qīng)人向记者直言，对于(yú)离退休还较遥远(yuǎn)的群体来说，养老(lǎo)需求(qiú)当然也需(xū)要(yào)考虑，但眼下的生活和经济状况才(cái)是更(gèng)重要的。

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