个人养老金业务试点落地半(bàn)年，你参(cān)与了(le)吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金(jīn)开始进入为期(qī)一年的(de)试点，在(zài)全国选取了36个试点(diǎn)城市(shì)和(hé)地区进行(xíng)推(tuī)进。据人力资(zī)源和社会保障(zhàng)部(bù)数据显示，截至今(jīn)年(nián)3月末，个(gè)人养老金开(kāi)户数量达到3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务的代销主渠道之一，证券(quàn)公(gōng)司凭(píng)借其(qí)与权益产品的(de)紧密联系和与投资者的深度了(le)解，在养老(lǎo)基金销售方面已有多方实践(jiàn)。时(shí)值个人养老(lǎo)金业务试(shì)点推行半(bàn)年之际，中国基(jī)金报记(jì)者深入多家券商，了解个人养老(lǎo)金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管(guǎn)理优(yōu)势

　　券商(shāng)深(shēn)耕个人(rén)养老金(jīn)市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点(diǎn)半(bàn)年(nián)以来，个人养(yǎng)老金业务正(zhèng)在获得更多证券公(gōng)司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养老金试(shì)点(diǎn)落地，14家券商获得代销资(zī)格。截至今年(nián)3月(yuè)31日(rì)，证监会更新名录中个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金数量增加至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安(ān)证券(quàn)、安信证(zhèng)券及中信证券（山(shān)东）、中(zhōng)信证券华南新增(zēng)获批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代(dài)销方之一，证券公(gōng)司在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点的铺(pù)开和推广中(zhōng)持续发力，个人(rén)养老(lǎo)金业务也成为(wèi)大型券商们财富管(guǎn)理(lǐ)转(zhuǎn)型(xíng)的重要抓手(shǒu)。通过精心布局产品(pǐn)及渠道，与基(jī)金(jīn)投(tóu)顾服务结合，试点券商(shāng)充分发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为(wèi)

　　目前，个人(rén)养老(lǎo)金可(kě)投(tóu)资(zī)的产品(pǐn)主要有四(sì)类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公(gōng)募基金(jīn)。据人(rén)社部(bù)个(gè)人养老金产(chǎn)品名录显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其(qí)中(zhōng)储(chǔ)蓄(xù)类产(chǎn)品、理财类(lèi)产品(pǐn)、基金类产品(pǐn)、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代销个(gè)人(rén)养老金产品资(zī)格受到明(míng)显限(xiàn)制，仅部(bù)分具备保险兼(jiān)业(yè)代理牌照的证券公司可销(xiāo)售(shòu)养(yǎng)老(lǎo)保险，大(dà)多数试点券商将视线聚焦于公(gōng)募基金上进行(xíng)重点(diǎn)开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报(bào)中表示(shì)，其顺利(lì)获得首批个人养老金基金销售(shòu)资(zī)格，完成全部40家基金管理公司共计126只个人养老金基金产品的上线，基本实现个(gè)人养老金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金业(yè)务负责(zé)人(rén)向(xiàng)中国基金报记者介绍(shào)称，中信建(jiàn)投已引进华(huá)夏基金等发行养(yǎng)老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续(xù)将不(bù)断完善产品池。东方证券亦表示，目(mù)前已(yǐ)基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人指出(chū)，从客户(hù)服务(wù)办理的(de)角度看，大部分客户(hù)更愿(yuàn)意在产品货(huò)架丰(fēng)富的机构办(bàn)理个人(rén)养老金业务(wù)。因此在服务体系的基础架构上，风格多样、风险收益多元的胆小虫几级进化 胆小虫值得练吗产品(pǐn)货架能够带给(gěi)客户更好(hǎo)的服务(wù)办理体验，产品(pǐn)布局的“全(quán)面”是个人养老金业务(wù)的基础(chǔ)。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择(zé)的(de)角度讲(jiǎng)，大部分客户(hù)对于(yú)金融产(chǎn)品的特(tè)征和(hé)策略的认知、对自身(shēn)投资(zī)能力、投资意愿(yuàn)、投资目的的认(rèn)知(zhī)较为模糊。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产(chǎn)品”，就成(chéng)为服务机构的(de)“核心竞争力”。在(zài)全(quán)面引入(rù)个(gè)人养老金可(kě)投(tóu)资的(de)产品类型的基础上，各家机构需(xū)要深入、充(chōng)分、严谨(jǐn)地研(yán)究每类产(chǎn)品的特(tè)性(xìng)；结(jié)合存量客(kè)户的个性(xìng)化画像和客(kè)户(hù)特点，为客(kè)户提(tí)供切(qiè)实可行的产(chǎn)品评估(gū)体(tǐ)系和(hé)养老(lǎo)规划方案(àn)。

　　实际(jì)上(shàng)，对于个人投资者来(lái)说，当前阶段认可并开通个人养老(lǎo)金账户的理由，一是(shì)来自开户(hù)渠道的多(duō)重福利动员(yuán)，二是个人养老金带来(lái)的(de)个税抵(dǐ)扣优惠。但(dàn)不可否(fǒu)认的是，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴(jiǎo)存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老(lǎo)金(jīn)退休后才能取出，这每年12000元自然是需要(yào)在账户内充分利用长期投资(zī)，但如(rú)何投资(zī)也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多。现有养老产(chǎn)品的选择已(yǐ)令投资者目不(bù)暇接，如何让投资者选择(zé)到适合自己的产品，证(zhèng)券公司的投顾(gù)力量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素质(zhì)的(de)投(tóu)资顾问，帮(bāng)助客(kè)户甄(zhēn)选适合自身的养(yǎng)老产品，做好养老规划和资产配置，做到客户(hù)的‘好(hǎo)医生’。”前述负责(zé)人称，中(zhōng)信建投采取线(xiàn)上线下相结合的(de)方式(shì)，注(zhù)重(zhòng)交流和体验，为客户(hù)提供有温度的(de)专业服务(wù)。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老金业务(wù)时曾介绍，其结合个人(rén)养老金基金特(tè)点，细化(huà)形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公(gōng)司治理(lǐ)水(shuǐ)平、投研能力、业绩(jì)评价(jià)、风(fēng)险管理、声誉(yù)口碑(bēi)量(liàng)化评(píng)价(jià)，优选(xuǎn)值得信赖的(de)养老金(jīn)基(jī)金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价(jià)比”、“聚焦(jiāo)股息(xī)”等特(tè)色养老金基金产品清单，满(mǎn)足养老金客(kè)户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然(rán)证券公司营业网点数量在“金融圈”内(nèi)并不(bù)算少，但(dàn)远(yuǎn)难(nán)以与大型商业银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年(nián)报(bào)发布会上(shàng)，该行高管透(tòu)露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计开(kāi)立个人养老金账户229.16万户(hù)，位列全行业第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于(yú)建设银行和工商(shāng)银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意(yì)公布投资者通过其渠道开(kāi)通(tōng)个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公共服务平台(tái)上仅可查询(xún)商业银行(xíng)个(gè)人(rén)养老金业务(wù)开(kāi)办情况(kuàng)。其(qí)中(zhōng)显示，23家获准开办个人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)银行中，有(yǒu)22家开设了资金账户和储蓄交易业务(wù)，8家同(tóng)时开(kāi)展了基(jī)金交易业(yè)务、保险(xiǎn)交(jiāo)易业务和理财(cái)交易业务。

　　与大型商(shāng)业银行所(suǒ)拥(yōng)有的产品和渠道(dào)优(yōu)势相(xiāng)比，证券公司个(gè)人养老金(jīn)业务的规(guī)模相对有限，仍(réng)处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难以比(bǐ)拼，但券商发力个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务，自有其独(dú)特“打(dǎ)法”。记者注意到，多(duō)家券商(shāng)在(zài)推(tuī)广(guǎng)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务时，将“一站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如(rú)，国泰君安此前(qián)表(biǎo)示，其个人养老金(jīn)业务从引导客(kè)户(hù)形成(chéng)科(kē)学养老(lǎo)理财观(guān)念的长远(yuǎn)视角(jiǎo)出发，为(wèi)客户提(tí)供从产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配(pèi)置(zhì)的全周期专业资配服(fú)务和(hé)一(yī)站(zhàn)式的产品选择。中(zhōng)信证券亦推出个人养老金投资一(yī)站式(shì)解决方案“信(xìn)养计划(huà)”，为客户(hù)提(tí)供(gōng)含账(zhàng)户管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴于(yú)一体的个人(rén)养老金投资综(zōng)合(hé)服(fú)务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务(wù)投资者外，“走出去”也是部分(fēn)券商开拓个人养(yǎng)老金业务的(de)解(jiě)决方(fāng)案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向(xiàng)记(jì)者介绍，东方证券基于对(duì)个人养老金目标(biāo)客群的深入研究，将开发大(dà)中型(xíng)企业(yè)作为个人(rén)养老金客(kè)户拓展(zhǎn)的重点方向(xiàng)，制定了“上(shàng)海深度、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证券协同系(xì)统(tǒng)内成员(yuán)公司开(kāi)展走(zǒu)进企业推(tuī)广(guǎng)个人(rén)养老金活动，为企(qǐ)业单位员工(gōng)提供个人养(yǎng)老金上门服(fú)务，免(miǎn)去(qù)客(kè)户前(qián)往营业厅办理业务路上(shàng)花费的(de)时间，提(tí)高服务(wù)效率，节约客(kè)户时间。展业初期组(zǔ)织了超(chāo)过100场的个人养老(lǎo)金(jīn)走进企业(yè)服务活动，覆盖企(qǐ)业员工近(jìn)万人。

　　个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)试点半(bàn)年(nián)

　　持有体验成产(chǎn)品(pǐn)胜(shèng)负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬(xún)，券商(shāng)代(dài)销(xiāo)个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正式展业，逐鹿(lù)个人养老金市(shì)场(chǎng)。如今(jīn)，个人养老金制度实施已有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否真正满足养老诉求(qiú)等问(wèn)题，持(chí)续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商(shāng)业内人(rén)士表示，由于资(zī)金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了(le)满(mǎn)足(zú)养老需求，投资者更希望能(néng)实现低(dī)波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期(qī)保值增值同时(shí)又让客(kè)户体验良好是个人养老产品成(chéng)败(bài)的关键。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务已然成为券(quàn)商财富管理(lǐ)转型的核心方(fāng)向之(zhī)一。通过不(bù)断完(wán)善客户服务体系(xì)，满(mǎn)足客户多层次金融需求，促进财富管(guǎn)理业务高(gāo)质量发(fā)展，券商在业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券(quàn)商业(yè)内(nèi)人士(shì)表示，在客户分类服(fú)务方面(miàn)，会根据(jù)国家政(zhèng)策(cè)选择社保关系在先行城(chéng)市(shì)（地区）、能享受(shòu)税优且(qiě)对税优敏感、对理财有初(chū)步(bù)认知的客户(hù)进行第一(yī)阶段(duàn)的重点服务，对其(qí)他客(kè)户会随着试(shì)点(diǎn)扩大(dà)和客户画像的(de)覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁表示，证(zhèng)券公司可重点关注(zhù)企事业单位员工，特别是大中型城市具有一(yī)定经营(yíng)规模的(de)企(qǐ)业员工，他(tā)们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具(jù)备(bèi)一定投资意识和(hé)财务认(rèn)知；这(zhè)类人群对(duì)未来(lái)退(tuì)休有一(yī)定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一(yī)个增(zēng)量市场，对证券公(gōng)司而言，针对潜(qián)在客(kè)群可(kě)以(yǐ)全市场(chǎng)覆(fù)盖。证券公(gōng)司可以通(tōng)过投(tóu)研优势(shì)和专业投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟(gēn)踪了解(jiě)客户的(de)风险偏(piān)好，结(jié)合稳健(jiàn)、平衡、积极等不(bù)同风险类型的(de)养老基金，帮助客户建立(lì)个人养老(lǎo)金投资计划(huà)。此(cǐ)外，证(zhèng)券(quàn)公司可(kě)以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资(zī)组合净值的波动，引导(dǎo)客户持续参与(yǔ)养老金投(tóu)资，提升客户(hù)养老投资(zī)的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人表示，会针对不(bù)同(tóng)风险承受能(néng)力、不同年(nián)龄结构和(hé)不同资金体(tǐ)量制定个性化养老(lǎo)策略。比如对每年享税优(yōu)的1.2万个人(rén)养老金，为居民（无(wú)需开户）提供符(fú)合监(jiān)管部门要求的(de)金融机构和金融产品清(qīng)单、通俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理财(cái)案例、养老讲堂(táng)等信息和交易服务；对1.2万之外的(de)资金，提供(gōng)更(gèng)丰富的“安养(yǎng)计划(huà)plus”养老金融(róng)服务，包括养(yǎng)老计算(suàn)器、个性(xìng)化的补充养老解决方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪(zōng)报(bào)告以及养(yǎng)老直(zhí)播服务，做(zuò)好“老百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券(quàn)公(gōng)司需要有长远眼光，打造(zào)增量市场，承担起构建养(yǎng)老金(jīn)第三支柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获(huò)客(kè)及投教(jiào)方(fāng)面，应加大资(zī)源(yuán)投(tóu)入，通过教育和(hé)陪伴，提(tí)高客户(hù)对个人养老(lǎo)金的认知。走进企事业单位，通(tōng)过上(shàng)门服务的方式(shì)触达企业(yè)和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资(zī)教育活(huó)动，帮助(zhù)客户了解个(gè)人养老金的重(zhòng)要性、投资策略(lüè)和长期(qī)规划(huà)，激发(fā)客户对(duì)个人养老金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优(yōu)化方面，建立内(nèi)容丰富的(de)一站式个人养老金专区(qū)，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询(xún)等基(jī)础功能，提供丰富的养老资(zī)讯和实(shí)用养老工(gōng)具（如节税计算(suàn)器），加强与客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技和(hé)人(rén)工智能技术(shù)，通过数据分析和算法模型(xíng)，根据客户的风险承受能力、资(zī)产(chǎn)状况(kuàng)和目标退(tuì)休年限，定制化推荐养(yǎng)老金产品组合，并提供实时投(tóu)资(zī)组合(hé)跟踪和(hé)风险管理(lǐ)工具，帮(bāng)助客(kè)户更好地(dì)实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人则表示(shì)，可(kě)以通过“人+科技”，在大数据(jù)智(zhì)能客户分(fēn)析(xī)系统的(de)基础上，可以针对不同养老诉求的(de)客户达成“千人千(qiān)面”的个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是后面(miàn)的(de)“0”，二者有机结合，为不同生(shēng)命周期和年龄阶段(duàn)的客户提供专业的(de)、一(yī)对一(yī)的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)实施(shī)已有半年，产品收益和回(huí)撤率大不(bù)大(dà)？产品能不(bù)能(néng)满足真正(zhèng)的养老诉求？这(zhè)些问题都是(shì)投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注意(yì)到，目前(qián)养老目标基金的整体收益水平并不乐观(guān)。Wind数据(jù)显示(shì)，全(quán)市场(chǎng)149只公募养老基金产品(pǐn)，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫(diàn)底的(de)一只个(gè)人养老(lǎo)目标(biāo)基(jī)金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现(xiàn)较好(hǎo)的(de)有平安(ān)稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年(nián)持(chí)有（FOF）Y自去(qù)年11月(yuè)成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰稳(wěn)健(jiàn)养老(lǎo)一(yī)年持有Y，自成立以来(lái)回(huí)报(bào)为2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等(děng)旗下超10只(zhǐ)养(yǎng)老目标(biāo)基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值(zhí)同时(shí)又让(ràng)客户体验良(liáng)好是个人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性(xìng)的产(chǎn)品应(yīng)力(lì)争为(wèi)客户保值增值，否则将违背客户通(tōng)过投资达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银河证券相关(guān)业务负责人介(jiè)绍，目前个(gè)人养老金可投资的4类产品风险收益特点明显，有(yǒu)的类别更侧重本金安全、有的(de)类别更(gèng)侧重资产增值(zhí)；但同时，每个类别很难做到(dào)在保证其(qí)特点(diǎn)达(dá)到的同时又规避(bì)掉该类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客群情(qíng)况来看，低(dī)波低回撤对于离退休时点较(jiào)近(jìn)的投资者比较(jiào)合(hé)适，性(xìng)价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休(xiū)的投资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长(zhǎng)周期看(kàn)也能满足客户养老类资金的保(bǎo)值增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提(tí)是(shì)有一套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态适配(pèi)的(de)产品评价体系(xì)，通过该(gāi)体系的评价，能(néng)较为清晰地区分出产品的(de)“性价比(bǐ)”（如风险收(shōu)益(yì)比等(děng)）、能公平、公正地对同类(lèi)或者同策略产品进行(xíng)综合评判。如此，才能真正将好的产品、合适的(de)产品推荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标风(fēng)险型和(hé)目标日期型(xíng)两大(dà)类，投资者可(kě)以根(gēn)据自身投资(zī)目标和(hé)风险承受(shòu)能力选择(zé)具体的产品(pǐn)。比如低风险偏好的客户可选择目(mù)标日期型(xíng)中的(de)稳健类产(chǎn)品，通过(guò)严格(gé)控制股(gǔ)票(piào)资(zī)产仓(cāng)位降低产品(pǐn)波动，带(dài)给客户相对(duì)稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前(qián)我国城镇(zhèn)职工(gōng)养老(lǎo)金替(tì)代率尚有不(bù)足，根(gēn)据国际(jì)经验，如果退休后(hòu)的(de)养老金(jīn)替(tì)代率大于70％，即可维持退休前的生(shēng)活水平，养(yǎng)老(lǎo)金投资的(de)增(zēng)值功能也是一个重要(yào)考(kǎo)量(liàng)。由于个(gè)人养老金(jīn)取(qǔ)用需要达到(dào)年龄等条件，投(tóu)资资(zī)金具有长期(qī)性，可以达到几(jǐ)十年，能够承受一定的短(duǎn)期波动，对于追求长期(qī)投资收益的客户，可以配置一定高(gāo)比例资(zī)金在权益型资产上(shàng)，实现(xiàn)养老(lǎo)投资的保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值目标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人也认(rèn)为，个(gè)人养老金产品(pǐn)具有一(yī)定的(de)普惠金融(róng)属性(xìng)，需(xū)要关注老百姓长期(qī)保值增(zēng)值的养老需求(qiú)。站在资产角度(dù)，想(xiǎng)要(yào)实现(xiàn)长期资金的稳健投资回报，资产配置不可或缺(quē)。通过投资不同品(pǐn)种、不(bù)同收(shōu)益特(tè)征、低(dī)相关性的(de)金融资(zī)产，有(yǒu)助于(yú)实现风(fēng)险分散、降低总体波(bō)动，从(cóng)而更好(hǎo)地(dì)满足投(tóu)资者(zhě)的养老(lǎo)投资目标(biāo)。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积(jī)极发(fā)展的(de)同时(shí)，与渠道网(wǎng)点(diǎn)和客户(hù)众多的银(yín)行等机构(gòu)相比(bǐ)，券商如(rú)何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差(chà)异化的发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表(biǎo)示，银行、券商、基金独立销(xiāo)售机构都可参(cān)与(yǔ)到为客户提供个人养老基金(jīn)服务，几类(lèi)机构优势互(hù)补，严格(gé)意义上说(shuō)是竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系(xì)，每类(lèi)机构(gòu)或者每家(jiā)机(jī)构可以根据自(zì)己的资(zī)源(yuán)禀赋，充分(fēn)发挥自身优势，服(fú)务好有养(yǎng)老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策(cè)上，未来(lái)还有以下三方(fāng)面诉求：一(yī)是增强基础设施建设，能在服务(wù)时效性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户(hù)、下单服务；二是增加(jiā)产品销售范围，在养老品(pǐn)类(lèi)上更加丰富，除特殊产品外，增加(jiā)可为客(kè)户提(tí)供(gōng)的(de)养老产品（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老规(guī)划业(yè)务合规(guī)性(xìng)，为不同的客户提(tí)供基于客(kè)户需求和(hé)画像(xiàng)的养老规划方案(àn)。”上(shàng)述(shù)负(fù)责人提(tí)到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务(wù)负责(zé)人提(tí)出，当前的(de)政策(cè)要求下，客户如果想在券商端(duān)参与个人(rén)养老金投资，需要分(fēn)别在银(yín)行(xíng)端、个税端进行一系列前序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉(xī)业务(wù)流程的投资者来讲(jiǎng)，体(tǐ)验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)的管理要求，券商暂(zàn)时(shí)无法(fǎ)上线储蓄类、理财类(lèi)、保(bǎo)险(xiǎn)类产品，可供投资者选(xuǎn)择的(de)产品种类较为单一，难(nán)以进一(yī)步为(wèi)投资者(zhě)提(tí)供更丰富(fù)的个(gè)人养(yǎng)老金配置(zhì)方案。未来期(qī)待能够从政策端进一步(bù)简化投资者(zhě)的(de)办理流程，提升(shēng)客户体验；给(gěi)予(yǔ)券商在(zài)多(duō)样化个人养老金品(pǐn)种的引入和研发上的(de)政策(cè)支持，丰(fēng)富客户(hù)多元化的投资选择。”该(gāi)负责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发(fā)力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 莫(mò)琳

　　随(suí)着个人所得税退税的开始，不少人发现(xiàn)自己的退税比去年多(duō)了(le)不(bù)少，仔细(xì)询问之下才发现(xiàn)，是因为去年底开(kāi)通(tōng)了个人(rén)养老金业务，并入了金。这一消息大(dà)大刺(cì)激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人(rén)社(shè)部披露的数据，截(jié)至今年3月底，个人养老金(jīn)参加人数达(dá)3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的一个月的时间里，增(zēng)加了500万(wàn)户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是个人养老金(jīn)累(lèi)计(jì)缴费约200亿(yì)元，人(rén)均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开立个人(rén)养老金账户的三千多万人(rén)中，仅(jǐn)900多(duō)万人(rén)完(wán)成(chéng)了资金(jīn)储存。

　　从记者走访的结果来看，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品的收益率远(yuǎn)低于预期，是大(dà)多人不(bù)愿意入(rù)金的主(zhǔ)要(yào)原因。而选择开户(hù)的(de)原因主要(yào)是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机(jī)构(gòu)出(chū)台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业务负责(zé)人认为，这是(shì)一(yī)个专业活(huó)，既(jì)需要了解客(kè)户的经济状况、风险偏好(hǎo)和养老规划，也需要(yào)业务(wù)人员及其所(suǒ)在机构有比较专(zhuān)业且综合的服务能力(lì)。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品每年封(fēng)顶(dǐng)12000元，难以充分(fēn)满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，还需要结合其他商业(yè)产品(pǐn)等(děng)综合(hé)考虑；大多数产品(pǐn)流动性差(chà)，难以预防到退休(xiū)前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来(lái)，个人(rén)养老金产品正在逐(zhú)渐(jiàn)丰富，但是“开户(hù)热投资(zī)冷”的现(xiàn)象没(méi)有随(suí)之发生改变。

　　中国(guó)保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德(dé)云在近期举办的2023清(qīng)华五道(dào)口全球金融论坛上(shàng)表示(shì)，目前个人养(yǎng)老金试点效(xiào)果呈(chéng)“两低三(sān)不”漏斗状，即建立(lì)账户(hù)人(rén)数(shù)占基本养老保险(xiǎn)参(cān)保人数比例低、已缴费人(rén)数占建立账户人数比(bǐ)例(lì)低；产品供应不(bù)均(jūn)衡、选购渠道(dào)不畅、民(mín)众(zhòng)参(cān)保意愿不强(qiáng)。

　　针对产(chǎn)品供应(yīng)不均衡的问题，国(guó)家金融监督管(guǎn)理总局出(chū)手(shǒu)，率(lǜ)先(xiān)增加养老保险产品的供(gōng)给。近(jìn)日，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理总局已向(xiàng)业内就关于促进专属商业养老保险发展有(yǒu)关事项征(zhēng)求意见。根(gēn)据征求意(yì)见稿，专属商业养老保险拟由试点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险转(zhuǎn)为(wèi)常态化(huà)业务，参(cān)与该项业(yè)务的险(xiǎn)企数量将增(zēng)加不少。此(cǐ)外，专属商(shāng)业(yè)养老保险是(shì)对接个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度的主要保险产品，这意味着(zhe)个人养老金保险产品名单也(yě)将扩容(róng)。

　　据了解，专属商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供(gōng)稳健型、进(jìn)取型两种风格账户供客(kè)户选择。据各家保险公司(sī)披露的专(zhuān)属商业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)2022年结(jié)算利(lì)率(lǜ)，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算(suàn)利率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老(lǎo)保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供(gōng)给的(de)同时，多(duō)家金融机(jī)构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷(lěng)”的(de)问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其(qí)他投资风险相比，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为退休(xiū)人(rén)群(qún)提(tí)供(gōng)稳定安全有保障且抗通胀的收(shōu)入补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为(wèi)高龄人群储备失(shī)能养(yǎng)护和(hé)医疗应急(jí)资产、为退休(xiū)人群规划遗产、将(jiāng)养(yǎng)老投资与养(yǎng)老保(bǎo)障(zhàng)/养老(lǎo)生(shēng)活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融(róng)产品的设计初心，必(bì)须切(qiè)实从客户需求(qiú)出发；养老金(jīn)融产品(pǐn)的(de)设计理念，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转(zhuǎn)移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品(pǐn)的(de)设计成果(guǒ)，应(yīng)该更多(duō)的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设(shè)计(jì)出充分利(lì)用资(zī)本(běn)市场具有良好增值能力(lì)资产的养老产品取决(jué)于发行人（或管(guǎn)理人）的产品设计能力(lì)和资产(chǎn)管理能(néng)力。“证券公司作为财富管(guǎn)理(lǐ)服务提供(gōng)商，可以与产品发(fā)行人(rén)（或管理人(rén)）合(hé)作，根据客户需(xū)求设(shè)计(jì)出(chū)在(zài)养老功能方面(miàn)更有竞争力的(de)产(chǎn)品”，上述(shù)负责人表(biǎo)示(shì)。

　　中(zhōng)信建投也希望能参(cān)与到具体的产品(pǐn)设计之中。其个人(rén)养老(lǎo)业(yè)务负(fù)责人建议(yì)，参考部(bù)分(fēn)发达国家的经验，未(wèi)来除了股(gǔ)、债配(pèi)置，或在未来(lái)可以考虑(lǜ)增加(jiā)底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资者的可(kě)选标(biāo)的，更好地(dì)分(fēn)散(sàn)投资风险。

　　励正集团中国区总裁(cái)张(zhāng)雨萌建议，应该避(bì)免“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可以直接在开户的(de)时候做(zuò)投资选择。这(zhè)样在开户的时候(hòu)就可以形(xíng)成闭(bì)环(huán)体验。

　　针(zhēn)对参与(yǔ)个人养老金可能面临(lín)的流动性问题(tí)，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉改近日表示，保险(xiǎn)公(gōng)司可以通过“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解决客户(hù)对短期(qī)资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人(rén)补充(chōng)养老金融方案

　　此外(wài)，针(zhēn)对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求(qiú)，多家券商还发(fā)力个(gè)人养老金账户以外的个(gè)人补(bǔ)充养老金融方(fāng)案，例如银河证券的“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中(zhōng)信证券的“信养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银河证券(quàn)产(chǎn)品中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券(quàn)已根据(jù)在职群体养老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安(ān)全(quán)性等特(tè)点，已退(tuì)休人群养老(lǎo)需求的(de)流动性、安(ān)全性、稳健性等特点，设计出多(duō)层(céng)次、多元(yuán)化(huà)、个(gè)性化(huà)的(de)养老配置(zhì)方案，积极履行养老保障(zhàng)社会责任，力(lì)争为居民提供(gōng)持(chí)续卓(zhuó)越(yuè)的养(yǎng)老规(guī)划与满(mǎn)足不同养老需求(qiú)的资产配置服务。

　　中信(xìn)证券(quàn)的“信养计划”则基于个人养老(lǎo)场景，引(yǐn)入(rù)更丰富(fù)的养老型(xíng)年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收(shōu)益性(xìng)资产和保障(zhàng)性资(zī)产，满(mǎn)足客户多样(yàng)化、多层级的(de)养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三(sān)大(dà)支柱养老金业务(wù)中的企业年金业务，银河证券还上线了自研(yán)的年金综(zōng)合评价系统。该(gāi)系统可以通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与(yǔ)持股比(bǐ)例等数据，结合公(gōng)募(mù)基(jī)金(jīn)、股市债市数据(jù)，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评价结果。此外(wài)，也可以(yǐ)利用(yòng)年金机制间接服务背后的(de)企业员工(gōng)和(hé)机构事业单位职工。

　　截(jié)至目前(qián)，银河证券(quàn)基金研究中心已为部分省市提供(gōng)职业年金的组合评价与管理(lǐ)咨询服(fú)务(wù)，也计划结(jié)合(hé)机构条线业务规划(huà)为央企与国企提(tí)供企业年(nián)金组合评(píng)价(jià)等综合金融服务。

　　银(yín)河证券(quàn)副总(zǒng)裁(cái)罗黎明告诉记者，公司自主开(kāi)发建设部署的年金(jīn)综合(hé)评价系统及研究咨询服务，具有养老(lǎo)属性的综合金融服务(wù)体系(xì)均是(shì)公司积极响应国家养老(lǎo)发展(zhǎn)战略(lüè)而(ér)推出的新(xīn)服(fú)务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱养老金业务，目前公(gōng)司已初(chū)步(bù)建立(lì)了个人养老金及个人养老(lǎo)金(jīn)融服务(wù)体系，充分利用金融产品代理销(xiāo)售(shòu)牌照和保险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供更加(jiā)有温度(dù)、有态度的个人(rén)养老(lǎo)金融服务(wù)。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养(yǎng)老金(jīn)账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人在(zài)我们介绍(shào)之(zhī)前都(dōu)已有所(suǒ)了(le)解，感觉这项制(zhì)度(dù)的普及度和客户(hù)认(rèn)识(shí)程度在不(bù)断提升。”某大型银(yín)行的客户经理林(lín)漪(yī)（化(huà)名(míng)）向(xiàng)记(jì)者表示。

　　“但也(yě)有很多人(rén)只是开了账户并(b胆小虫几级进化 胆小虫值得练吗ìng)没(méi)有存钱(qián)，或存了钱没(méi)有开始(shǐ)投资，主要因为不知(zhī)道(dào)如何选(xuǎn)择产品或者(zhě)有其(qí)他顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就会(huì)再用PPT或者是纸质资料向客户进(jìn)行详细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人(rén)养老金制度正式落地，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个人养老金制(zhì)度落地已经过去半年(nián)，民众接(jiē)受(shòu)度和(hé)业务进展情况(kuàng)如何？从业人员在具体实操过程中又遇到了哪(nǎ)些困(kùn)难？不同年(nián)龄(líng)段(duàn)的群体会(huì)怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地(dì)探访上(shàng)海地区几家银行网(wǎng)点和(hé)券商营业部(bù)，了(le)解个人养老金制度近半年的落(luò)地情况。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠

　　中老年(nián)人更在(zài)意(yì)退休(xiū)后多一份保障

　　根据人社(shè)部和(hé)国家社会保险公(gōng)共服务(wù)平台数据可知(zhī)，个人养(yǎng)老金制度经过半年时间的发展，在(zài)产品种类、数量和参与人数方面都有(yǒu)所(suǒ)增(zēng)加。

　　某(mǒu)券商营业(yè)部财(cái)富(fù)管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很(hěn)多客户(hù)都(dōu)对个(gè)人养老(lǎo)金业务热情(qíng)高(gāo)涨，有(yǒu)直接到(dào)营业(yè)部(bù)咨询的(de)，还(hái)有(yǒu)很(hěn)多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业务的热情(qíng)和关注(zhù)度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨(zī)询和开户外(wài)，还有不(bù)少企业员工、学校教师、退伍军人(rén)等通过(guò)企业和单位组织来了(le)解、参(cān)与个(gè)人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同年龄(líng)段(duàn)、均已购买个人养老(lǎo)金产品的朋友后发现(xiàn)，两人所关注(zhù)的问题“焦点(diǎn)”的确有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区金(jīn)融机(jī)构工作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以(yǐ)来，她每(měi)年都将收入的一(yī)部分拿来强制储蓄，有了个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度后，就分一部分在(zài)个人养老金账户(hù)中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会影(yǐng)响她未来(lái)的生活质量，并(bìng)且(qiě)放进个人养老金账户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而(ér)另一(yī)位工作不(bù)久的(de)“90后”表示，他现(xiàn)阶(jiē)段最在意的就(jiù)是买个人养老金可以享受税收优惠(huì)，直接考虑到退休后(hòu)的生活质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种(zhǒng)不同的想(xiǎng)法，黄宁也向(xiàng)记者坦(tǎn)言(yán)，他们在(zài)日常介绍个(gè)人(rén)养老金业务的过程中确实(shí)会考虑到(dào)不同年龄群(qún)体的不同需求和(hé)想(xiǎng)法(fǎ)，进而更好地(dì)“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着(zhe)重(zhòng)介绍“退休后多一份保障(zhàng)”推广效果就不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务取(qǔ)得进展的同时，还有(yǒu)不少已经(jīng)了解(jiě)个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数据(jù)可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开(kāi)通了个人养老金账户，但完成(chéng)资金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪(yī)在银行(xíng)端个人(rén)养老(lǎo)金业务的开展中感受到，一(yī)些客户(hù)开了户但没存储的主要顾虑是锁定时间(jiān)太长(zhǎng)，担心(xīn)之(zhī)后如果要大(dà)笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客户(hù)则是认为在(zài)个人养老(lǎo)金(jīn)产品并非专门(mén)设计且收益优势不明显(xiǎn)，目前个人养老金可(kě)以(yǐ)购买(mǎi)的(de)养老储蓄(xù)、银行养(yǎng)老理(lǐ)财、养老保险产(chǎn)品(pǐn)、养老目(mù)标基金四类产品，即使(shǐ)不通(tōng)过个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户也(yě)可以直接买(mǎi)，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的角度谈到(dào)了推广个人养老金业务过(guò)程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持(chí)代销(xiāo)公募(mù)基(jī)金，无(wú)法代(dài)销存款、银(yín)行(xíng)理财、商业养老保险，有(yǒu)些客(kè)户风险承受能力(lì)较低，想(xiǎng)寻求(qiú)更低风险等级的产(chǎn)品，纯(chún)公募基金难以达到资产配(pèi)置的需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外，还有(yǒu)一部分年轻人向记者(zhě)直(zhí)言，对于离(lí)退(tuì)休还较遥(yáo)远(yuǎn)的群体(tǐ)来说(shuō)，养老需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下(xià)的生活和经济状况才是(shì)更(gèng)重要(yào)的。

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