个人养老金业务试(shì)点落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日(rì)开(kāi)始(shǐ)，个人养老金开始进入为期(qī)一年的(de)试点，在全国选(xuǎn)取了(le)36个试点城市和(hé)地区进(jìn)行推进。据人力资源和(hé)社会保(bǎo)障部(bù)数据显示(shì)，截至今年3月末，个(gè)人养老金开户数量(liàng)达到3324万，市场空间(jiān)初步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为(wèi)个人养老金业务的代销主(zhǔ)渠道(dào)之一，证(zhèng)券公司凭借其与权(quán)益产品(pǐn)的紧(jǐn)密(mì)联(lián)系和与投资者的深(shēn)度了(le)解，在养老基金销售方面已有多方(fāng)实践。时(shí)值个人养老金业务试(shì)点推行半(bàn)年之(zhī)际，中国(guó)基(jī)金报记者(zhě)深入多家券商，了解个(gè)人(rén)养老金(jīn)代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财(cái)富(fù)管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金(jīn)市场

　　中(zhōng)国基金(jīn)报(bào)记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来(lái)，个人养(yǎng)老金业务正在获(huò)得更(gèng)多证券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养(yǎng)老(lǎo)金试点落地，14家(jiā)券商(shāng)获得代销资格(gé)。截(jié)至(zhì)今年(nián)3月(yuè)31日(rì)，证监会(huì)更新名录中个人养老金基金(jīn)数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安(ān)信证券及中信(xìn)证券（山东）、中信证(zhèng)券(quàn)华南新增(zēng)获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证券公司(sī)在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)试点的铺开(kāi)和推广中持续发力，个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)也成为大(dà)型券商(shāng)们财富管(guǎn)理转型的重要(yào)抓手。通过精(jīng)心布局产品(pǐn)及渠道，与基金投顾服务结合，试点券(quàn)商充分(fēn)发挥财(cái)富管理优势(shì)，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要(yào)精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前(qián)，个人养老金可投资的(de)产品主(zhǔ)要有四类：银(yín)行理财、储(chǔ)蓄存(cún)款、养老保险(xiǎn)、公募(mù)基金(jīn)。据人社部个人养老金产品名录显示，当前上线个人养老金产品(pǐn)共有652只，其(qí)中储蓄类产品、理(lǐ)财类产(chǎn)品、基(jī)金类产(chǎn)品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代销个人(rén)养老金(jīn)产品资格受到(dào)明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部分具备保险兼(jiān)业代理牌(pái)照的证券(quàn)公司可销售养老保(bǎo)险，大多数(shù)试点券商(shāng)将视线聚焦于公募基金上(shàng)进行(xíng)重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示(shì)，其顺利获得首(shǒu)批(pī)个人养(yǎng)老金(jīn)基金销售资格，完成全部40家(jiā)基金管理(lǐ)公司共(gòng)计126只个人养老金(jīn)基金产品的上线，基本(běn)实现个人养老金公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务负责人(rén)向中国基金报记者(zhě)介绍称，中(zhōng)信建投已引(yǐn)进华夏(xià)基金(jīn)等发(fā)行养老基金(jīn)管理人的137只Y份(fèn)额产品，后续将不断完(wán)善产品池。东(dōng)方证券亦表(biǎo)示，目前已基本实现(xiàn)了养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人指出(chū)，从客(kè)户服务办理的角(jiǎo)度看，大部分客户更愿意在产品(pǐn)货架丰富的机构(gòu)办理个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务。因此在(zài)服务体系的基础架构上，风格多样(yàng)、风险(xiǎn)收益多元的产品货(huò)架能(néng)够(gòu)带给客户更好(hǎo)的服务办理体验，产品布局的“全面”是个人(rén)养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部(bù)分(fēn)客户对于(yú)金(jīn)融产(chǎn)品的特征和策略的认(rèn)知、对自(zì)身投资(zī)能力、投资意愿、投资目的的认(rèn)知较(jiào)为模糊。帮助客户做好“养老规(guī)划”、协助客户筛选“合(hé)适的(de)产品”，就成为服(fú)务机构的“核心竞(jìng)争力”。在全面(miàn)引入(rù)个人养老金可投资(zī)的产(chǎn)品类型的基础(chǔ)上(shàng)，各家机构需要(yào)深(shēn)入(rù)、充分、严(yán)谨地(dì)研究(jiū)每类产品(pǐn)的特性；结合存量客户的个性化(huà)画(huà)像和客户特点，为(wèi)客(kè)户提供(gōng)切实(shí)可行的(de)产品评估体系和养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段认可并开通个人养老金账户的理由，一是来自开户渠道的(de)多重福利(lì)动员，二是个人(rén)养老(lǎo)金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后(hòu)才能(néng)取出，这每(měi)年12000元(yuán)自然是需要在账(zhàng)户内充分利(lì)用长(zhǎng)期投资(zī)，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买(mǎi)，选择(zé)越多，困难(nán)越(yuè)多(duō)。现(xiàn)有养老(lǎo)产品(pǐn)的选择已(yǐ)令(lìng)投资者(zhě)目(mù)不暇(xiá)接，如何让投资者选择(zé)到适合(hé)自己(jǐ)的产品，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)的投顾力量大有可(kě)为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投拥有近(jìn)万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产(chǎn)品，做好养老(lǎo)规划和(hé)资产配置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述(shù)负(fù)责人(rén)称，中信建(jiàn)投采取线上(shàng)线(xiàn)下相(xiāng)结(jié)合(hé)的方(fāng)式，注重交流和体验，为客户提供有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推广个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务时曾介绍，其结合个人养(yǎng)老金基(jī)金特(tè)点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金(jīn)评价标准(zhǔn)”，综(zōng)合基金公司治理水平、投研(yán)能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理(lǐ)、声誉(yù)口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信(xìn)赖的(de)养老金基金；选出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖(kā)”、“风险收(shōu)益性(xìng)价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养(yǎng)老金基(jī)金产(chǎn)品清单，满足养老(lǎo)金客户个(gè)性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式(shì)”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点数量在(zài)“金融圈”内并(bìng)不(bù)算少，但远难(nán)以与大型商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的(de)2022年(nián)报发布(bù)会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列全行业第三位(wèi)，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行和工商银(yín)行。相(xiāng)比之下(xià)，鲜有券(quàn)商(shāng)愿意公布投资(zī)者通过其(qí)渠道开通(tōng)个(gè)人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品(pǐn)方面(miàn)，国(guó)家社会保险公共服(fú)务平台上仅可查询商业银行个(gè)人(rén)养老金业务开(kāi)办情况。其中显示(shì)，23家获(huò)准(zhǔn)开办个(gè)人(rén)养老金业务的银行中，有(yǒu)22家(jiā)开(kāi)设了资金账户和储(chǔ)蓄交易(yì)业务，8家同时(shí)开(kāi)展(zhǎn)了基金交易业(yè)务、保险交易业(yè)务(wù)和理财交(jiāo)易业务(wù)。

　　与大型商业(yè)银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公(gōng)司个(gè)人养老金业务的规模(mó)相对有限，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难(nán)以(yǐ)比拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商(shāng)在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)时，将“一站式”服(fú)务(wù)作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示，其个(gè)人养老(lǎo)金业务从引(yǐn)导客户形成科(kē)学(xué)养老理财观念的长远(yuǎn)视角出发，为(wèi)客(kè)户提(tí)供(gōng)从产品策略、到(dào)产品优选、再(zài)到组合配置的全周期专业资配服务和一站式的产品选(xuǎn)择。中信(xìn)证(zhèng)券亦(yì)推出个人养老(lǎo)金投(tóu)资一站式解决(jué)方(fāng)案“信养计划”，为客(kè)户提(tí)供含账户管(guǎn)理、资产(chǎn)配(pèi)置、服务(wù)陪伴(bàn)于一体(tǐ)的(de)个人养老(lǎo)金投资综(zōng)合服务(wù)。

　　除(chú)了“引进(jìn)来(lái)”并全(quán)方位服务投(tóu)资(zī)者(zhě)外，“走(zǒu)出(chū)去”也(yě)是部分券(quàn)商开(kāi)拓个人养老金(jīn)业(yè)务的解(jiě)决方(fāng)案。东(dōng)方证券副总裁徐(xú)海宁向记(jì)者介绍，东(dōng)方证券基于对个人养老金目标(biāo)客群(qún)的深(shēn)入(rù)研究，将开(kāi)发(fā)大中型企(qǐ)业作为个人养(yǎng)老金客(kè)户拓展的重(zhòng)点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同系统(tǒng)内成(chéng)员(yuán)公司(sī)开(kāi)展走进企业推广个(gè)人(rén)养老(lǎo)金活动，为企业(yè)单位(wèi)员工提供个人养老金上(shàng)门(mén)服务(wù)，免去客户前往营业(yè)厅办理业务(wù)路上花费的(de)时间，提高服(fú)务效率，节(jié)约客户时间。展业初期(qī)组(zǔ)织了超过100场的个人养老金走进企业服(fú)务活(huó)动，覆盖企拜拜肉好减吗，拜拜肉难减吗业员工近万人。

　　个人养老金制度(dù)试点(diǎn)半年

　　持有体验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　中国基金报(bào)记(jì)者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬(xún)，券(quàn)商代销个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)“开闸”，多家(jiā)获资(zī)质的(de)机(jī)构正式展业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如(rú)今，个人养(yǎng)老金制(zhì)度实施(shī)已有半年，相关产品的(de)收(shōu)益(yì)率和回撤情(qíng)况、产品能(néng)否真正满足(zú)养老诉(sù)求(qiú)等问题(tí)，持续成为市场关(guān)注焦点。

　　多位券商业内(nèi)人士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的(de)产品又是为(wèi)了满足养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求，投(tóu)资者更希望(wàng)能实现低波动、低(dī)回撤。如何(hé)做到从中长期保值增(zēng)值同(tóng)时又让(ràng)客户体验(yàn)良好是(shì)个人(rén)养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新(xīn)突(tū)破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已然成为(wèi)券商(shāng)财富(fù)管理转(zhuǎn)型(xíng)的核(hé)心方向之(zhī)一。通过不断完善客(kè)户服务体系，满(mǎn)足(zú)客户(hù)多层次(cì)金融需求(qiú)，促进财富管理(lǐ)业务高质量(liàng)发展，券商在业(yè)务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券(quàn)商业内(nèi)人士(shì)表(biǎo)示，在客户分(fēn)类服务方面，会根据(jù)国(guó)家(jiā)政策选择社保关系(xì)在先行城市（地区）、能享受税优且对(duì)税优敏(mǐn)感、对(duì)理财(cái)有初步(bù)认知的客户进(jìn)行第一阶段的(de)重点服务(wù)，对其他客户(hù)会随着(zhe)试点扩(kuò)大和客户画像的(de)覆盖(gài)进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)表示，证(zhèng)券公司可重(zhòng)点关注企事业单位员工，特别是大(dà)中(zhōng)型城(chéng)市(shì)具(jù)有一定经营规(guī)模的企(qǐ)业(yè)员工(gōng)，他(tā)们(men)能够享受个税抵扣(kòu)的优势，具备一定投资意识和(hé)财务认(rèn)知；这类人群对未来退休有(yǒu)一定的规划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是一个增量市场，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在客群可以(yǐ)全市场覆盖。证(zhèng)券公司可以通过投研优势(shì)和专(zhuān)业投顾(gù)队伍(wǔ)，创造更多养(yǎng)老投资场景(jǐng)，跟(gēn)踪了解客户的风险偏(piān)好，结合稳健(jiàn)、平衡(héng)、积极(jí)等不(bù)同(tóng)风险类型(xíng)的养(yǎng)老基(jī)金(jīn)，帮助(zhù)客户建立个(gè)人(rén)养老金投资计划。此外，证券公司可以通过加强顾问(wèn)服(fú)务(wù)，帮助客户有效应对(duì)投资组合(hé)净值(zhí)的波(bō)动，引导客户(hù)持续(xù)参(cān)与养老金投资，提升客户(hù)养老(lǎo)投资的获(huò)得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示，会针对不同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄(líng)结构和不同资金体(tǐ)量制(zhì)定个(gè)性化养老策(cè)略。比(bǐ)如对每年享(xiǎng)税(shuì)优(yōu)的1.2万个人养老(lǎo)金(jīn)，为居民（无需开(kāi)户(hù)）提供符合(hé)监管部门要求的金融机构和金融产品清单、通俗(sú)易懂的(de)“养老看隔壁”理财案例(lì)、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂等(děng)信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富的“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计算器、个性化的补(bǔ)充养老解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓(xìng)身边(biān)的养老(lǎo)专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证券公(gōng)司需要有长远眼光，打造增量(liàng)市场(chǎng)，承担起构建(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及(jí)投(tóu)教方(fāng)面，应加大资源投入(rù)，通过(guò)教育和(hé)陪伴，提高客(kè)户对(duì)个人养(yǎng)老金的认知。走(zǒu)进企事业单位(wèi)，通过上门服务的方式(shì)触达企业和(hé)客户，举(jǔ)办专题讲座(zuò)、在线研(yán)讨(tǎo)会和投资(zī)教育活动，帮助客(kè)户(hù)了解个人养老金的重要性、投资(zī)策略和长期规划，激发客户(hù)对个人(rén)养老(lǎo)金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内(nèi)容丰富的一站式个人养老金专区，既包(bāo)括产品(pǐn)购买(mǎi)、定投、持(chí)仓查询等基础功(gōng)能，提供丰(fēng)富(fù)的养老(lǎo)资讯和实(shí)用养老工具(jù)（如节税计算(suàn)器），加强与客(kè)户的深度互动。

　　第(dì)三，在金(jīn)融科技应用方面，引入智(zhì)能科技和人工智(zhì)能技术，通过(guò)数据分析和算法模型，根据客(kè)户的风(fēng)险承受(shòu)能力、资产状(zhuàng)况和目(mù)标退休年限，定制化推荐养老(lǎo)金产(chǎn)品组合，并(bìng)提供(gōng)实(shí)时投(tóu)资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人则表(biǎo)示(shì)，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据智(zhì)能客户分析系统的(de)基础上，可以针(zhēn)对不同养(yǎng)老诉求的(de)客(kè)户达成“千人千面”的个性化服务，人(rén)是(shì)“1”，科(kē)技(jì)（线(xiàn)上与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二(èr)者有(yǒu)机结合(hé)，为不(bù)同(tóng)生命周(zhōu)期和年(nián)龄阶段的客户提供(gōng)专业的(de)、一对(duì)一的(de)养(yǎng)老(lǎo)配置(zhì)服(fú)务。

　　运(yùn)行半年七成(chéng)收益告(gào)负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度实施已(yǐ)有半年，产品收益(yì)和回撤率大不大？产(chǎn)品能不能(néng)满足真正的养(yǎng)老诉求？这(zhè)些问题(tí)都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目(mù)前(qián)养老目标基金的整体收(shōu)益(yì)水平并(bìng)不(bù)乐观。Wind数据(jù)显示，全市场(chǎng)149只公募(mù)养(yǎng)老(lǎo)基金产品，近(jìn)七成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的一(yī)只个人养(yǎng)老目标(biāo)基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立(lì)以来(lái)回(huí)报为2％，另有富国、万(wàn)家(jiā)、华(huá)宝、景(jǐng)顺(shùn)长城、南(nán)方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标基金收(shōu)益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足(zú)养老需(xū)求，投资者(zhě)更(gèng)希望能实(shí)现低波动、低(dī)回撤(chè)。如何(hé)做到从中长(zhǎng)期保值增值同(tóng)时又让客(kè)户体(tǐ)验良好是个人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力(lì)争为客户保值增(zēng)值(zhí)，否则将违背客(kè)户(hù)通过投资(zī)达(dá)到‘养老目(mù)的’的初(chū)衷(zhōng)。”银河证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人(rén)介(jiè)绍，目前(qián)个(gè)人养(yǎng)老金可投资的4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧重本(běn)金安全、有的类(lèi)别更侧重资产增值；但同(tóng)时，每个类别很(hěn)难做(zuò)到在保证其特点(diǎn)达到的同时又规避掉该类(lèi)产品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客群情况来(lái)看，低(dī)波低(dī)回(huí)撤对于离退休时(shí)点较近的投资(zī)者比较合(hé)适，性价比高(gāo)的中(zhōng)波动中回撤、高波动高(gāo)回撤特征产品对(duì)于还(hái)有20-30年才退休的投(tóu)资者(zhě)也(yě)是可以选择(zé)的，拉长周期(qī)看(kàn)也能满足客(kè)户(hù)养老类资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是(shì)有(yǒu)一套完(wán)整、自洽、适用、有效(xiào)且动态适配的产(chǎn)品评价体(tǐ)系，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比(bǐ)”（如风险收益比(bǐ)等）、能(néng)公平、公正地对同类或(huò)者同策略(lüè)产品(pǐn)进行综(zōng)合评判。如(rú)此(cǐ)，才(cái)能真正(zhèng)将好(hǎo)的产品、合适的产品(pǐn)推荐(jiàn)给合适的客户群(qún)体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目(mù)标(biāo)风险(xiǎn)型和目标(biāo)日期型两大类，投(tóu)资者可(kě)以根据自身投资目标(biāo)和风险承受能力选择(zé)具体的(de)产(chǎn)品。比如低风(fēng)险偏好(hǎo)的客户(hù)可选择(zé)目标(biāo)日期(qī)型中(zhōng)的(de)稳(wěn)健类产(chǎn)品，通过(guò)严格控制股票资产仓(cāng)位降低(dī)产品波动，带(dài)给(gěi)客户相对(duì)稳健的收(shōu)益。”徐海(hǎi)宁表(biǎo)示(shì)，目前(qián)我国城(chéng)镇职(zhí)工养老金(jīn)替代率尚有不足，根据国际经验(yàn)，如果退休后(hòu)的养老金替代(dài)率大于70％，即可(kě)维持退休(xiū)前的生活水(shuǐ)平，养老金投资的增值功能也是一(yī)个重要考量。由于个人养老(lǎo)金(jīn)取用需(xū)要达到(dào)年龄(líng)等(děng)条(tiáo)件，投资(zī)资金(jīn)具有长(zhǎng)期性(xìng)，可以达到(dào)几十年，能够(gòu)承受一定的短期波动，对(duì)于追求长(zhǎng)期投资收益的客户，可(kě)以配置(zhì)一定高比例资(zī)金在权益型资(zī)产上，实现养老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人也认为，个人养老(lǎo)金产品具有(yǒu)一定的普惠金融属性，需要关(guān)注老百姓长(zhǎng)期保(bǎo)值增值的养老需求。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健(jiàn)投资回报，资产配置不可或缺。通过(guò)投资不同品种、不同收益特征、低(dī)相关性的金融资产，有助于(yú)实现(xiàn)风险分散、降(jiàng)低(dī)总(zǒng)体波动，从而更好地满(mǎn)足投资者(zhě)的养老投资目(mù)标。

　　推动个人养(yǎng)老金(jīn)业务高质量(liàng)发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发(fā)展的同时(shí)，与渠道(dào)网点和(hé)客户众多(duō)的银行等机(jī)构相比，券商(shāng)如何突(tū)破自身瓶颈，实现差异化的发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业(yè)务负责(zé)人(rén)表示，银行、券商、基金(jīn)独立(lì)销售机构都可参与到为客户提供个人养老(lǎo)基(jī)金(jīn)服务，几类(lèi)机构优势互(hù)补，严格意义上说是竞合而非竞争更(gèng)非“相杀(shā)”关(guān)系(xì)，每类机构或(huò)者每家机构可(kě)以根据(jù)自己的资源禀赋(fù)，充分(fēn)发挥自身(shēn)优势，服务好(hǎo)有养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础(chǔ)设施建设，能(néng)在服务时(shí)效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户(hù)、下单服务(wù)；二是(shì)增加产品销售范围，在养老品类上更(gèng)加丰富，除(chú)特殊产品外，增加可为客户提供的养老产品（如养(yǎng)老理(lǐ)财）；三是明确养老规(guī)划(huà)业(yè)务合规性，为不同(tóng)的(de)客户提供基于客户需(xū)求和画像的养老规划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责人提出，当(dāng)前的政(zhèng)策要求下，客户(hù)如果想在券商端参与个(gè)人(rén)养老金投资，需要分别在(zài)银行端、个税端进行一系列前(qián)序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟(shú)悉业务流程的投(tóu)资者来讲，体(tǐ)验不太友(yǒu)好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对(duì)代销个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品的管理要(yào)求，券商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投(tóu)资者(zhě)选择的产品(pǐn)种类较(jiào)为单一，难以进(jìn)一步为投资者提供(gōng)更(gèng)丰富(fù)的个人(rén)养老金配(pèi)置方案(àn)。未(wèi)来期待能够从政策端进一步简化投资者的办理流程(chéng)，提升客户体验；给(gěi)予券商在多(duō)样化个人养老金品(pǐn)种的引入和研发(fā)上(shàng)的政策(cè)支持(chí)，丰富客户多(duō)元(yuán)化的投资选择。”该负责人(rén)称(chēng)。

　　开户热(rè)投资冷

　　券(quàn)商(shāng)发力个(gè)人(rén)养老(lǎo)第二曲线

　　中国基(jī)金(jīn)报(bào)记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税退税的(de)开始，不少人发现(xiàn)自己(jǐ)的退税比去(qù)年多了不少，仔细询(xún)问之(zhī)下才(cái)发(fā)现，是因为(wèi)去(qù)年底(dǐ)开通了(le)个人养老金(jīn)业务，并(bìng)入了金。这一(yī)消息大大刺激了(le)不少本(běn)来不想开户的年(nián)轻人(rén)。

　　根(gēn)据人社部披露(lù)的数据，截至今年3月底，个(gè)人养(yǎng)老金参(cān)加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的(de)一个(gè)月(yuè)的时间里，增加了500万户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但是个(gè)人养(yǎng)老金累计缴费约(yuē)200亿元(yuán)，人均缴(jiǎo)费低(dī)于1000元。此外(wài)，据中国保险资管业(yè)协会执行副会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月开立个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)的三千(qiān)多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从(cóng)记(jì)者走访的结果来看(kàn)，个人养老金产品的收益率远低于预期，是大多(duō)人不愿意入金(jīn)的(de)主要原因。而选择(zé)开户的原因主(zhǔ)要是(shì)为了“薅羊毛(máo)”（金(jīn)融机(jī)构(gòu)出台(tái)了(le)不少(shǎo)吸引客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户(hù)热投资冷”的(de)问题？银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人认为，这(zhè)是一个专(zhuān)业(yè)活，既(jì)需要了解(jiě)客户的(de)经(jīng)济状况(kuàng)、风险偏好和(hé)养老规划，也需要业务人员及其(qí)所在(zài)机构有比较专业且综合的(de)服务能(néng)力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每(měi)年封(fēng)顶12000元(yuán)，难以充(chōng)分满足个人(rén)或(huò)家(jiā)庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需(xū)求(qiú)，还需要结合其他商(shāng)业产(chǎn)品等综(zōng)合(hé)考虑；大(dà)多数产品(pǐn)流动性差，难以预防到退休(xiū)前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端(duān)改善“开户(hù)热(rè)投资冷”

　　虽(suī)然近半(bàn)年来，个人养老金(jīn)产品(pǐn)正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户(hù)热投资(zī)冷(lěng)”的现象没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险资管(guǎn)业协(xié)会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德(dé)云在近期举办的2023清(qīng)华五道口全球(qiú)金融论坛(tán)上表示，目前(qián)个人养老金试点效(xiào)果呈(chéng)“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立账(zhàng)户人数占基本养老保险参(cān)保人数比(bǐ)例低、已缴费人数占建立账户(hù)人数比例(lì)低(dī)；产品(pǐn)供(gōng)应不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参(cān)保(bǎo)意愿不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的(de)问题，国家金融监督管理(lǐ)总局出手(shǒu)，率先增(zēng)加养老(lǎo)保险产品的(de)供(gōng)给。近日，国家金融监督管理总局已向业内就关于(yú)促进专属商业养老保险发展有关事项征求意见(jiàn)。根据(jù)征求意见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试(shì)点业务转为常态(tài)化(huà)业务。

　　业内人士表示，随(suí)着(zhe)专属(shǔ)商业(yè)养老保险转为(wèi)常态化业务，参与该(gāi)项业务的险企数量将增加不(bù)少。此外，专属商业养老保险是对接个人养老金(jīn)制度的主(zhǔ)要保(bǎo)险(xiǎn)产品，这意(yì)味着个(gè)人养老金保险产品名(míng)单(dān)也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保险采取(qǔ)“保(bǎo)证+浮动(dòng)”的(de)收益模式，提供(gōng)稳健型(xíng)、进取型两种风格账户供(gōng)客户选择(zé)。据各家保险(xiǎn)公司披(pī)露的专属商业(yè)养老保(bǎo)险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账(zhàng)户(hù)结算利(lì)率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养老保险的(de)收益率。

　　在增加产品供给(gěi)的同时(shí)，多家(jiā)金融机构呼吁从(cóng)产(chǎn)品(pǐn)设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人(rén)看来，“老(lǎo)龄风(fēng)险”与(yǔ)其他投(tóu)资(zī)风险相(xiāng)比，有其更加(jiā)突出(chū)的特点，包括为退休人(rén)群提供稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高(gāo)龄(líng)人群储备失能养护和(hé)医疗应急资产、为退休(xiū)人群(qún)规划(huà)遗产、将养老投资与养老保障(zhàng)/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计(jì)初心，必须切实从客户需求出(chū)发；养(yǎng)老金(jīn)融产品的(de)设计理念，必须紧(jǐn)密围绕(rào)承担(dān)、减少或转(zhuǎn)移上述(shù)“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计成果，应(yīng)该更多的让利于民(mín)、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融(róng)工具、做艰难但(dàn)长期正(zhèng)确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分利用资本市场具有良好(hǎo)增(zēng)值(zhí)能力资产的养老产品(pǐn)取决于(yú)发行人（或管理人）的产品(pǐn)设计能力和资产管理能力。“证券公司作(zuò)为(wèi)财富(fù)管理(lǐ)服务提(tí)供商，可以与产(chǎn)品发行人（或管理人）合(hé)作，根(gēn)据(jù)客户(hù)需求设(shè)计出在养老功能方(fāng)面更有竞争(zhēng)力的产品”，上(shàng)述(shù)负责人表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与到(dào)具体的产品设计之中。其(qí)个(gè)人(rén)养老业务负(fù)责人建议，参考部分(fēn)发(fā)达国家(jiā)的经验，未来除(chú)了(le)股(gǔ)、债配置，或在未来可(kě)以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资者的可(kě)选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避(bì)免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时(shí)候(hòu)做投(tóu)资选择。这样(yàng)在(zài)开户的时候就可以形成闭环(huán)体验。

　　针对参与个(gè)人养老(lǎo)金可能(néng)面临的(de)流动性问题，长城人寿保险股份有限公司(sī)总(zǒng)经理王(wáng)玉改近日(rì)表(biǎo)示，保险公司可以(yǐ)通过“保单(dān)质押贷款”等多种金融(róng)工具(jù)来(lái)解决客户对(duì)短期资金的需求(qiú)。

　　券商(shāng)发力个(gè)人补充养老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足个人或(huò)家(jiā)庭养老(lǎo)的(de)全面需求，多家券商还发(fā)力(lì)个人养老金账户以外的个人补充养老金融方案(àn)，例如银(yín)河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银(y拜拜肉好减吗，拜拜肉难减吗ín)河证券(quàn)产品中心副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券已根(gēn)据在(zài)职群体养(yǎng)老规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休(xiū)人群养(yǎng)老需(xū)求的流(liú)动性、安全性、稳健性等特点，设(shè)计出多层次、多元化、个性(xìng)化的养老配置(zhì)方案，积极履行(xíng)养老保障社会(huì)责任，力争为居民(mín)提(tí)供持续(xù)卓(zhuó)越的养老规划与满足不同养老需求(qiú)的资产配(pèi)置服(fú)务(wù)。

　　中信证券的(de)“信养计划(huà)”则基于个(gè)人养老(lǎo)场(chǎng)景，引入更丰富的(de)养老型年金、增额(é)终身寿等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资产和保障性资产，满(mǎn)足客户多样化、多层级(jí)的养老(lǎo)资(zī)产配置(zhì)需(xū)求。

　　针对三大支柱养老金业(yè)务中的企业年金业(yè)务(wù)，银河证券还(hái)上线了自研的年金综合评价(jià)系统。该系统(tǒng)可(kě)以通过客户提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与持股比例等数据(jù)，结合公(gōng)募基金、股市(shì)债(zhài)市数据，展(zhǎn)示客户委托年(nián)金组合的(de)评价结果。此外，也可以利用年金机(jī)制(zhì)间接服务背后(hòu)的企(qǐ)业员工和机构(gòu)事业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基(jī)金研究中心已为部分省市提供(gōng)职(zhí)业年(nián)金的组(zǔ)合评(píng)价(jià)与管(guǎn)理咨询服务(wù)，也计划结(jié)合机构条线业务规划为央企与国(guó)企(qǐ)提供(gōng)企(qǐ)业年(nián)金组合评价等综合(hé)金(jīn)融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告(gào)诉(sù)记者，公司(sī)自主开发建设部署的年金(jīn)综合评(píng)价(jià)系(xì)统及研究咨询服务，具有养老属性的综合金融服务体系均(jūn)是公司积极响应国家(jiā)养老发展战略(lüè)而推出的新服务(wù)，体现了(le)在第二、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养老金业务，目前公司(sī)已初(chū)步建立了个人(rén)养老金及个人养老金融服务体系，充(chōng)分利用金融产品代(dài)理销(xiāo)售牌照(zhào)和(hé)保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养老(lǎo)金融(róng)服(fú)务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛(jīng)”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后”观望(wàng)情(qíng)绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通(tōng)过程非(fēi)常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且有不少开户人在我们介绍(shào)之前都(dōu)已(yǐ)有所了解，感(gǎn)觉这项制度的普及度和(hé)客户认识程(chéng)度在不断提升。”某大型银行的客户经(jīng)理(lǐ)林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但(dàn)也(yě)有很多人只是开了账(zhàng)户并没有存(cún)钱(qián)，或存(cún)了(le)钱没有开始(shǐ)投资，主(zhǔ)要因为不知道如何选择产(chǎn)品或者(zhě)有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉(sù)记者，“这(zhè)种情况下我们就(jiù)会再用PPT或(huò)者是(shì)纸质资料向(xiàng)客户进行详(xiáng)细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度正式(shì)落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等(děng)36个先行城市（地区）启动实施。距离个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度落地(dì)已(yǐ)经过去半年，民众接受度(dù)和业务进(jìn)展情况如何？从业人(rén)员在具(jù)体实(shí)操过(guò)程中又(yòu)遇到(dào)了哪些困难？不同年(nián)龄段的群体会怎样理解这项(xiàng)制度(dù)？

　　近日(rì)，本报记者(zhě)实地探访上海地(dì)区(qū)几家银行(xíng)网点和券商营(yíng)业部，了解(jiě)个人养老金制度近半年的(de)落地情(qíng)况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老年人更在(zài)意退休后多一份保(bǎo)障

　　根(gēn)据人社部和国家社(shè)会保(bǎo)险公(gōng)共服务平台(tái)数(shù)据可知，个人养老金制(zhì)度经(jīng)过半年时间的(de)发展，在产品种类、数量和(hé)参(cān)与(yǔ)人数方面(miàn)都有所增(zēng)加。

　　某券(quàn)商营业(yè)部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都(dōu)对个人养老(lǎo)金业务热情高(gāo)涨，有直(zhí)接到(dào)营(yíng)业部咨询的(de)，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老(lǎo)金业务的热情和(hé)关注(zhù)度(dù)比“90后”更高，并且除了(le)个人咨询(xún)和开户外，还有不少企业员工、学校(xiào)教师、退伍军(jūn)人等(děng)通(tōng)过企(qǐ)业和单位组织来了解、参与个(gè)人养(yǎng)老金投(tóu)资。

　　记者了解了身边(biān)两(liǎng)位不同年龄段、均已购买(mǎi)个人养(yǎng)老金(jīn)产品的朋(péng)友后(hòu)发现(xiàn)，两人所关(guān)注的问题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位在上海地区(qū)金融机构工作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以来(lái)，她(tā)每年都将收(shōu)入的一部分(fēn)拿来强制储蓄(xù)，有了个(gè)人养(yǎng)老金制度后，就分一部分(fēn)在(zài)个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户中，这部(bù)分(fēn)强制储蓄的钱(qián)即使存长期(qī)也不会影响她(tā)未来的(de)生活质量，并(bìng)且(qiě)放进个人(rén)养老(lǎo)金账户是在基本养老保险之(zhī)外多一份积(jī)累。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶(jiē)段最在意(yì)的就是买个人养老(lǎo)金(jīn)可以(yǐ)享(xiǎng)受税收(shōu)优惠(huì)，直(zhí)接考虑到退休后的(de)生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的(de)想(xiǎng)法，黄宁也(yě)向记(jì)者(zhě)坦言，他们在日常(cháng)介绍(shào)个人养老金业务的过程(chéng)中(zhōng)确实(shí)会考虑(lǜ)到(dào)不同年龄群体的不同需求和想法，进而更(gèng)好(hǎo)地(dì)“对(duì)症下(xià)药(yào)”，比如(rú)给(gěi)刚工(gōng)作(zuò)不久的年轻人着重介(jiè)绍“退休(xiū)后多一(yī)份保障”推广效果就(jiù)不明显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)取(qǔ)得进展的同时(shí)，还有不少已经了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数据(jù)可知，截(jié)至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人(rén)开(kāi)通了个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户，但完成资金(jīn)存(cún)储(chǔ)的只(zhǐ)有900多(duō)万人。

　　林(lín)漪在银行(xíng)端(duān)个人养老金业务的开(kāi)展中感受到，一些客(kè)户(hù)开(kāi)了户但没存(cún)储的主要顾(gù)虑是锁定时间太长，担心之后(hòu)如果(guǒ)要(yào)大笔(bǐ)用钱(qián)时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客(kè)户则是认为在个(gè)人养老(lǎo)金产品并非(fēi)专门设计且收益优势不明(míng)显，目(mù)前个人养(yǎng)老金(jīn)可以购买(mǎi)的养老(lǎo)储(chǔ)蓄、银(yín)行养老理财、养老保(bǎo)险产品、养老目标基金四类产品，即使不通过个人养(yǎng)老金(jīn)账户也可以(yǐ)直接(jiē)买，且收(shōu)益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的角(jiǎo)度(dù)谈到了(le)推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务过(guò)程中的“困境”。他(tā)表示：“券(quàn)商端个人养(yǎng)老金只支持代销(xiāo)公募(mù)基金，无(wú)法代(dài)销存款、银行理财、商业养(yǎng)老保险，有(yǒu)些客户风(fēng)险承受能力较低，想寻求更(gèng)低风险等级的产品，纯公募基(jī)金(jīn)难以达到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离(lí)退(tuì)休还较遥(yáo)远的群体来(lái)说(shuō)，养老需(xū)求当(dāng)然也需要考虑，但眼(yǎn)下(xià)的(de)生(shēng)活和经济状况(kuàng)才是更重要的。

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