个人养老金业务(wù)试点落(luò)地半年，你参(cān)与了吗？

　　自(zì)去年(nián)11月(yuè)27日(rì)开(kāi)始，个人养老金(jīn)开始进入为期一年的试点，在(zài)全国(guó)选取了36个(gè)试点城市和地区(qū)进行推进。据人力(lì)资源和社会保障(zhàng)部数据显示，截至今年(nián)3月末，个人养(yǎng)老(lǎo)金开户数量达(dá)到3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为(wèi)个人养老金业务的(de)代销主渠道之一(yī)，证券公司凭借其(qí)与权益产(chǎn)品(pǐn)的紧密联系和与(yǔ)投资(zī)者的深度(dù)了(le)解，在养老基金销(xiāo)售方面已有(yǒu)多方实(shí)践。时值个人(rén)养老(lǎo)金业务试(shì)点推行半年之际，中国基金报记(jì)者深入多家券商，了解个人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券(quàn)商深耕(gēng)个人养老(lǎo)金(jīn)市场

　　中国(guó)基(jī)金报记(jì)者(zhě) 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来(lái)，个人(rén)养老金业务正在获得更多证(zhèng)券(quàn)公司的重视。

　　早(zǎo)在去(qù)年11月个人养老金试点落地，14家(jiā)券(quàn)商获得代销资格(gé)。截至今年3月31日，证监(jiān)会更新名(míng)录中个人养老金基金数量增加(jiā)至143只(zhǐ)，券商数(shù)量扩(kuò)容至18家(jiā)，平(píng)安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华(huá)南新增获批(pī)。

　　作为公募基金最主要的代(dài)销方之一(yī)，证券公司在个20斤是几kg 20斤是多少磅人养老金业务试点(diǎn)的铺开和推广中持续发力，个人养老金(jīn)业务也成为(wèi)大型券(quàn)商(shāng)们财富管理(lǐ)转型的重要抓手。通(tōng)过精心布局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点券商充分发(fā)挥财富管理优势(shì)，做(zuò)“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布局(jú)：要(yào)全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人养老(lǎo)金可投资的产品主要有四类：银(yín)行理财、储(chǔ)蓄存(cún)款、养老保险、公募基金。据(jù)人社(shè)部个人养老(lǎo)金(jīn)产品名(míng)录显示，当前上(shàng)线个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)共(gòng)有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类产品、基(jī)金(jīn)类产(chǎn)品、保险类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司(sī)代(dài)销个人养老金产品资格受(shòu)到(dào)明显限(xiàn)制，仅(jǐn)部分具备保险兼(jiān)业代理牌(pái)照的证券(quàn)公司可(kě)销售(shòu)养(yǎng)老保(bǎo)险，大多(duō)数试点券商将视线聚焦于公募基金上进(jìn)行重点开拓(tuò)，发(fā)力“全布局”。

　　例(lì)如(rú)，海通证券在2022年(nián)年(nián)报中表示(shì)，其顺利获得首批个人养老(lǎo)金基金销售(shòu)资格，完成全部40家基金管(guǎn)理公司共计126只个人养老(lǎo)金基(jī)金产品(pǐn)的上线，基(jī)本实现个人养老金公募基(jī)金产品全(quán)覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)业(yè)务负责人向中国基金报(bào)记(jì)者介绍称，中(zhōng)信建投(tóu)已引进华夏基金等发行养老基(jī)金管理人(rén)的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不(bù)断完善产品池。东方证券(quàn)亦表示，目前已基本(běn)实(shí)现了养(yǎng)老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负(fù)责(zé)人指出，从(cóng)客户服务办理的角度(dù)看(kàn)，大部分客户更愿意在(zài)产品货架丰富的机构办理个人养老金(jīn)业务。因此在服务体系(xì)的基(jī)础架构上，风格多样、风险收益(yì)多元(yuán)的产品货(huò)架能够(gòu)带给(gěi)客户(hù)更好的服(fú)务(wù)办理体(tǐ)验(yàn)，产品布局的“全面”是(shì)个人养老金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选择的角度(dù)讲，大部分客户(hù)对(duì)于金融产品的特征和(hé)策略(lüè)的认(rèn)知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的(de)的认(rèn)知较为模糊。帮(bāng)助客户做好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力(lì)”。在全面(miàn)引入个人养(yǎng)老金可投资的产(chǎn)品类型的基础上(shàng)，各家机构需要深入、充(chōng)分、严(yán)谨地研究每类产品的特性(xìng)；结合存量客户的个性化画像和(hé)客户特点，为客户(hù)提供切实可行的产品(pǐn)评估体(tǐ)系和养老规划方(fāng)案。

　　实际(jì)上(shàng)，对于(yú)个人投资者(zhě)来说，当前(qián)阶段认(rèn)可并开通个人养老金(jīn)账户的理(lǐ)由，一是(shì)来自开户渠道的多重福利(lì)动(dòng)员(yuán)，二是个人养老金(jīn)带来(lái)的个税抵扣(kòu)优惠(huì)。但不(bù)可(kě)否认(rèn)的是，虽然开(kāi)户(hù)数量众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人养老金退(tuì)休(xiū)后才能取出，这每年12000元(yuán)自然是需要在账户内(nèi)充分利用长期投资，但如何投资也令不少投资者犯难(nán)：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难(nán)越多(duō)。现(xiàn)有养老产品的选择(zé)已(yǐ)令投资(zī)者目不暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到适合(hé)自(zì)己的(de)产品(pǐn)，证券公司的投(tóu)顾力(lì)量大(dà)有可(kě)为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素(sù)质(zhì)的(de)投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选(xuǎn)适合(hé)自(zì)身(shēn)的(de)养老产品，做好养(yǎng)老规(guī)划(huà)和资产配置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负(fù)责人称，中信建投采(cǎi)取(qǔ)线上线下相结合的方式，注重交流(liú)和体验，为客(kè)户(hù)提供有温度(dù)的专业服务(wù)。

　　国泰(tài)君安在推广个人(rén)养老金业务时(shí)曾介(jiè)绍，其结合个人(rén)养老金(jīn)基金(jīn)特点，细化形成“甄(zhēn)选100个(gè)人养老金基金评价标(biāo)准”，综(zōng)合基金(jīn)公司治理(lǐ)水平(píng)、投研能(néng)力、业绩(jì)评价、风险(xiǎn)管理、声誉(yù)口(kǒu)碑量化评价，优选值得信(xìn)赖的养老金基(jī)金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老金基金产(chǎn)品清单，满足(zú)养(yǎng)老(lǎo)金客(kè)户(hù)个(gè)性化养(yǎng)老需(xū)求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽然证券(quàn)公司营业网(wǎng)点(diǎn)数量在“金融圈(quān)”内(nèi)并不(bù)算少，但远(yuǎn)难(nán)以与大型(xíng)商业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年(nián)报发布会上(shàng)，该行高管(guǎn)透(tòu)露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计开立个人养老金(jīn)账户229.16万户(hù)，位列全行业第三位(wèi)，市(shì)场占有率超10％，仅次于(yú)建设银行(xíng)和工商银(yín)行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过(guò)其(qí)渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品(pǐn)方面(miàn)，国家社会保险公共服(fú)务平台上仅可查询商业银行个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)开办情(qíng)况。其中(zhōng)显示，23家获准开办个人养(yǎng)老金业务的银(yín)行中，有22家(jiā)开设了资(zī)金账户和(hé)储蓄交易(yì)业务，8家同时开(kāi)展了基金交易业务、保险交易(yì)业务和理财交易业务(wù)。

　　与大(dà)型商业(yè)银行(xíng)所拥有的(de)产品和渠道优(yōu)势(shì)相(xiāng)比，证(zhèng)券公司个人(rén)养老金业务的规模相(xiāng)对有限(xiàn)，仍处于积极开拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但(dàn)券商发力(lì)个人养老(lǎo)金业务，自有其(qí)独特“打法”。记者注意(yì)到(dào)，多家(jiā)券商在推广个(gè)人养老金业(yè)务时，将(jiāng)“一站式”服务作为(wèi)宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前(qián)表示(shì)，其个人养老金业(yè)务从(cóng)引(yǐn)导客户形成科学养老理财观(guān)念的长远视角出发(fā)，为客户提供从产品策略(lüè)、到产品优选、再(zài)到组合配置的全周期专(zhuān)业资配服(fú)务和一站式的产(chǎn)品选择。中信证券亦推(tuī)出个人养老金投资一站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服(fú)务陪伴于一体的个人养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)综合服(fú)务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方(fāng)位服务投资者外，“走出去”也是部(bù)分券商开(kāi)拓个人养老金业务的(de)解(jiě)决方案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东方证券基于对个人养(yǎng)老金目标客群的深(shēn)入研究(jiū)，将(jiāng)开发大中(zhōng)型企(qǐ)业作为个人养老金客(kè)户拓(tuò)展(zhǎn)的重点方向(xiàng)，制(zhì)定了(le)“上(shàng)海深度(dù)、全国广度”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证券协同系统(tǒng)内(nèi)成员(yuán)公司开展(zhǎn)走进企业推广(guǎng)个(gè)人养老金活动，为企业(yè)单位(wèi)员工提(tí)供个人养20斤是几kg 20斤是多少磅老(lǎo)金上门服务，免去(qù)客户前往(wǎng)营业厅办理业(yè)务(wù)路上花费的时间，提高服务效率，节(jié)约客户时间(jiān)。展业初(chū)期组织了超(chāo)过100场的个人养老金(jīn)走进企业(yè)服务(wù)活动，覆(fù)盖企(qǐ)业员工(gōng)近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报(bào)记(jì)者曹雯璟

　　去年(nián)11月(yuè)下旬，券商代销个人养老金业(yè)务(wù)“开闸”，多家获资质的机(jī)构(gòu)正式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金(jīn)市(shì)场。如今，个人养老金制(zhì)度实施已有(yǒu)半年，相(xiāng)关产品的收益率和回(huí)撤情况、产品能(néng)否真正满足养老诉(sù)求等问题，持(chí)续成为(wèi)市(shì)场关(guān)注焦点。

　　多(duō)位券商业内人士(shì)表示(shì)，由于资金“只进(jìn)不(bù)出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是为了(le)满足养老需求，投资者更(gèng)希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值(zhí)增值同时(shí)又让客户(hù)体验良好是个人养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供(gōng)更匹配的养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)

　　同时服务上(shàng)寻(xún)求创新(xīn)突(tū)破

　　眼下，个人养老金业务已然(rán)成为券商财(cái)富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的核心(xīn)方(fāng)向之一。通过不(bù)断完善客户服务体系(xì)，满足客户(hù)多层(céng)次金融(róng)需(xū)求，促进财富(fù)管(guǎn)理业务高质量发展，券商在业务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，在(zài)客户(hù)分类(lèi)服务方(fāng)面，会根据(jù)国家政策选(xuǎn)择(zé)社保(bǎo)关(guān)系(xì)在(zài)先行城市（地区）、能享受税优(yōu)且对税优敏(mǐn)感、对理财有初步认(rèn)知的客户进行第一阶(jiē)段的重(zhòng)点(diǎn)服务(wù)，对其(qí)他客户会随(suí)着(zhe)试点扩大和客户画像的(de)覆盖(gài)进(jìn)行后(hòu)续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁(níng)表(biǎo)示，证券公司(sī)可(kě)重点关注企事业单(dān)位员工(gōng)，特别是(shì)大中型(xíng)城市具有一定经营规模的(de)企业员(yuán)工(gōng)，他们能够享受个税抵扣的优势，具(jù)备一(yī)定投资(zī)意识和财务(wù)认知(zhī)；这类人群对未来退休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时(shí)，由于个人养老(lǎo)金(jīn)是一个增量市场(chǎng)，对证券公司而言，针对潜在客群可以(yǐ)全市场覆(fù)盖。证券(quàn)公司(sī)可以通过投研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资场景，跟踪了解客户的风(fēng)险偏好，结合(hé)稳(wěn)健、平衡(héng)、积极(jí)等(děng)不(bù)同风(fēng)险类型的养老基金(jīn)，帮助客(kè)户(hù)建立(lì)个(gè)人养老金投资计划。此外，证(zhèng)券公司可以(yǐ)通(tōng)过加强顾问(wèn)服务，帮助客户有(yǒu)效应对投(tóu)资组合净(jìng)值的波动，引(yǐn)导客(kè)户持(chí)续参与(yǔ)养老金投资，提升客户养老(lǎo)投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责(zé)人表示，会针对(duì)不同(tóng)风险承受能力、不同年龄结(jié)构和(hé)不(bù)同资金(jīn)体量制定个性(xìng)化(huà)养(yǎng)老策略。比如对每年享税优的1.2万个人(rén)养(yǎng)老金，为居民（无需开户(hù)）提供符合监管部门(mén)要求(qiú)的金融机构和金融产品清单、通俗易(yì)懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息(xī)和(hé)交易服务(wù)；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计(jì)划plus”养(yǎng)老金融(róng)服务，包括(kuò)养(yǎng)老(lǎo)计算器、个性化(huà)的补充养老解决方案(àn)、定期的养(yǎng)老方案跟踪(zōng)报告(gào)以及养老(lǎo)直播服务(wù)，做(zuò)好“老百(bǎi)姓身边的养(yǎng)老(lǎo)专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁(níng)认为，证券公(gōng)司需(xū)要(yào)有长远眼光，打(dǎ)造增量市场(chǎng)，承担(dān)起构建养老(lǎo)金第(dì)三支(zhī)柱(zhù)的重(zhòng)要使命。

　　第一，在(zài)获客及投(tóu)教方面，应加(jiā)大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走(zǒu)进企事(shì)业单位，通过上门(mén)服务的方式(shì)触达企业和客(kè)户(hù)，举办专(zhuān)题讲座、在(zài)线(xiàn)研(yán)讨会和投资(zī)教育活动，帮助客户(hù)了(le)解个人养老金的重要(yào)性、投资(zī)策略(lüè)和长期规划(huà)，激发客户(hù)对个(gè)人养老金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方(fāng)面，建立内容丰富的(de)一(yī)站(zhàn)式(shì)个人养老金专区(qū)，既包括产(chǎn)品购买、定投(tóu)、持仓(cāng)查询等基础功能，提供(gōng)丰(fēng)富的(de)养老资讯和实用养老工具（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用(yòng)方面，引入智能科(kē)技(jì)和人(rén)工智(zhì)能技术，通过数据(jù)分(fēn)析和(hé)算法模型，根据(jù)客(kè)户的风险承受能力、资产(chǎn)状况和目标退休年(nián)限，定制化推荐养老(lǎo)金产品组合，并提供(gōng)实时投资组合跟踪和风险(xiǎn)管理(lǐ)工具(jù)，帮(bāng)助(zhù)客户更好地实现(xiàn)养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关(guān)业务负责人(rén)则表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大(dà)数据(jù)智(zhì)能客户分(fēn)析系统的基础上，可以针对不同养老(lǎo)诉求(qiú)的客户达成“千(qiān)人千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科(kē)技（线(xiàn)上与线(xiàn)下结合）是后面的(de)“0”，二者(zhě)有机结(jié)合(hé)，为不同生(shēng)命(mìng)周(zhōu)期和年龄(líng)阶(jiē)段的客户(hù)提(tí)供专(zhuān)业的、一(yī)对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七成(chéng)收益告负

　　客(kè)户体验成产品胜负手

　　个人(rén)养老金制度实施已有半年，产品收益和回撤(chè)率大不大？产(chǎn)品能(néng)不(bù)能满足真(zhēn)正的养老诉求？这些(xiē)问题都是投(tóu)资(zī)者的重(zhòng)要(yào)关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老(lǎo)目(mù)标(biāo)基(jī)金的整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募(mù)养老(lǎo)基金产品，近七成收益告(gào)负。其(qí)中，业绩(jì)垫底的(de)一(yī)只(zhǐ)个(gè)人养老(lǎo)目(mù)标基金(jīn)自(zì)成立以(yǐ)来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品(pǐn)收(shōu)益(yì)在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较(jiào)好(hǎo)的有平安稳健养老一(yī)年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其(qí)后的是兴全安泰(tài)稳(wěn)健养老(lǎo)一年持有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养老目(mù)标基(jī)金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人(rén)士表示(shì)，由于资金“只进不(bù)出”，认(rèn)购(gòu)的产品又是(shì)为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望(wàng)能(néng)实现低波动、低回(huí)撤。如何做(zuò)到从(cóng)中长(zhǎng)期保(bǎo)值增(zēng)值同时又让客户(hù)体验良好是个(gè)人(rén)养老产品成败的(de)核(hé)心。

　　“养老属性(xìng)的产品应(yīng)力争(zhēng)为客户保值增值，否(fǒu)则将违背客户通过投资达(dá)到‘养老目的(de)’的初衷(zhōng)。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责(zé)人介绍，目前个人养老金可投(tóu)资(zī)的4类(lèi)产品风险收益特点(diǎn)明显，有的类别更侧重(zhòng)本金(jīn)安全、有的(de)类别更侧重资产增值；但同(tóng)时，每(měi)个类别很难做到在保证其特点(diǎn)达到的同时又规避掉该类产品的(de)风险(xiǎn)或缺陷。“从(cóng)不(bù)同客群情况来看，低(dī)波低回撤(chè)对于离退休时点较近的(de)投资者(zhě)比较合适(shì)，性(xìng)价比高的中波动(dòng)中回撤、高波动(dòng)高回撤特征(zhēng)产(chǎn)品(pǐn)对于(yú)还有(yǒu)20-30年(nián)才退休的投资者也是可以(yǐ)选择的，拉长周期看也(yě)能满足客(kè)户养老(lǎo)类资金的保(bǎo)值增(zēng)值效果。”

　　为达到上(shàng)述(shù)两个(gè)目的，前(qián)提是有一套完整、自洽、适用(yòng)、有(yǒu)效且(qiě)动(dòng)态适配的产品评价(jià)体系(xì)，通过该体系的(de)评价(jià)，能较(jiào)为清晰地(dì)区分出(chū)产品的“性(xìng)价(jià)比”（如风险收益比等）、能公平、公(gōng)正地(dì)对同(tóng)类或者同策略产品进行综合评判。如(rú)此，才能真正将好的产品、合(hé)适的产品推荐(jiàn)给合(hé)适的客户(hù)群体。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风险型和(hé)目(mù)标(biāo)日期(qī)型(xíng)两大类，投(tóu)资(zī)者可以(yǐ)根据自身(shēn)投资目标和(hé)风险承(chéng)受能力选择(zé)具(jù)体的(de)产品(pǐn)。比(bǐ)如低(dī)风险偏(piān)好的客(kè)户可选择目标日期型(xíng)中的稳健类(lèi)产品(pǐn)，通过(guò)严格控制股(gǔ)票资产仓位降低(dī)产品(pǐn)波动，带(dài)给(gěi)客户相对稳健(jiàn)的收益(yì)。”徐海宁表(biǎo)示，目前(qián)我国城镇(zhèn)职工养老金(jīn)替代率尚有不足，根据国(guó)际经(jīng)验，如果(guǒ)退(tuì)休后的养老金替代率(lǜ)大于70％，即(jí)可维(wéi)持退休前的生活水平，养(yǎng)老金投资的(de)增值(zhí)功能也是一个(gè)重要考量。由于个人养老金(jīn)取用(yòng)需(xū)要达到(dào)年龄等(děng)条(tiáo)件，投资(zī)资金具有长期性，可(kě)以达到(dào)几(jǐ)十(shí)年(nián)，能够(gòu)承受一(yī)定的(de)短期(qī)波动，对(duì)于(yú)追求(qiú)长期投(tóu)资收益的客(kè)户，可以(yǐ)配置一定高比(bǐ)例资金在权益型资产(chǎn)上，实(shí)现养老投(tóu)资的保(bǎo)值增值目标(biāo)。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人(rén)也认为，个人养老金产品具有(yǒu)一定的普惠金融属性，需要关注老百姓长期(qī)保(bǎo)值增值的(de)养老需求。站在资产(chǎn)角度，想要实现(xiàn)长期资金的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过投(tóu)资不(bù)同品种(zhǒng)、不同收益(yì)特征(zhēng)、低相关(guān)性的金融(róng)资产，有助于实现(xiàn)风(fēng)险分散、降低总体波动，从而更(gèng)好地(dì)满足投资(zī)者的(de)养老投资(zī)目标(biāo)。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质量(liàng)发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在(zài)个人(rén)养老金业(yè)务积极发(fā)展的同时，与渠道网点和客户众(zhòng)多的银行等(děng)机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是(shì)“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示(shì)，银行、券(quàn)商、基金独立(lì)销售机(jī)构都可参与(yǔ)到(dào)为客(kè)户提供个人(rén)养老(lǎo)基金服务，几类机构优势互补，严格(gé)意义上(shàng)说是竞合而(ér)非(fēi)竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类机(jī)构或者(zhě)每(měi)家机(jī)构可以根据自己的资(zī)源(yuán)禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下三(sān)方面诉求：一是增强基(jī)础设施建设，能在(zài)服(fú)务时效性上与银(yín)行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二(èr)是增加(jiā)产品(pǐn)销售范围，在养老品类(lèi)上更加(jiā)丰富，除特殊(shū)产品外，增加可为客户(hù)提供的养老产品（如养(yǎng)老(lǎo)理财）；三是明确养老规划业务合规性，为(wèi)不同(tóng)的客户提供基于(yú)客户需求和画像的养老规划方(fāng)案。”上述负责(zé)人提到(dào)。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)相关(guān)业务(wù)负责人提出，当(dāng)前的政策要求下(xià)，客户如果(guǒ)想在券(quàn)商端参(cān)与个(gè)人养老金投资，需要分别在(zài)银行端、个税端(duān)进行一系列(liè)前(qián)序操作步(bù)骤，对(duì)于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体(tǐ)验不太(tài)友好。

　　“此外，由于(yú)政策对(duì)代销(xiāo)个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)的管理要(yào)求，券商暂时(shí)无(wú)法上线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者(zhě)选择的产品种(zhǒng)类较为单一，难以进一步(bù)为(wèi)投(tóu)资者提(tí)供更丰富的(de)个人养(yǎng)老金配(pèi)置方案。未来期(qī)待能够从政策端(duān)进一步简化投资者的办(bàn)理流程，提升客(kè)户体验；给予券(quàn)商在(zài)多样(yàng)化个人养老(lǎo)金品种(zhǒng)的引入(rù)和研发(fā)上(shàng)的政(zhèng)策(cè)支持(chí)，丰富客(kè)户多元(yuán)化(huà)的(de)投资选择(zé)。”该负责(zé)人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二曲(qū)线

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所(suǒ)得税退税的开始，不少人(rén)发现自己的退税(shuì)比(bǐ)去(qù)年多了不少，仔(zǎi)细询问之下才发(fā)现，是因为(wèi)去年底开(kāi)通了个人养老金(jīn)业(yè)务，并(bìng)入了金。这(zhè)一消息大大刺(cì)激了(le)不少本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月(yuè)底，个(gè)人养老(lǎo)金参加(jiā)人(rén)数达3324万人。与3月初的(de)2817万人相比，短(duǎn)短的(de)一(yī)个(gè)月的时间里(lǐ)，增加了(le)500万户(hù)，开(kāi)户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户(hù)数(shù)快速攀升，但(dàn)是个人养老金(jīn)累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管(guǎn)业协会执行副会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)的(de)三(sān)千多(duō)万人中，仅900多万(wàn)人完成(chéng)了资金储存。

　　从(cóng)记者走(zǒu)访的(de)结果(guǒ)来(lái)看(kàn)，个人养老金产品的(de)收益率远低于预(yù)期，是大多(duō)人不(bù)愿(yuàn)意入金(jīn)的主要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不(bù)少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问题？银河证券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)认为，这是一个专(zhuān)业(yè)活，既需要了解客户的(de)经济(jì)状况、风(fēng)险偏(piān)好和养老规划，也需(xū)要(yào)业务人员及其所在机构有比(bǐ)较专业且(qiě)综合的服务(wù)能力。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个(gè)人养老金产品每(měi)年封(fēng)顶12000元，难以充分满足(zú)个人或家(jiā)庭养老(lǎo)的全(quán)面需(xū)求，还需要结(jié)合其(qí)他商(shāng)业产品等综合考虑；大多数产(chǎn)品流动性差，难(nán)以预(yù)防(fáng)到退休前的(de)应急资金需(xū)求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半(bàn)年来，个人养(yǎng)老金产品正在(zài)逐(zhú)渐丰(fēng)富，但是(shì)“开户热投资冷”的现象没有随之发(fā)生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执(zhí)行副(fù)会长兼秘书(shū)长曹德云在近(jìn)期举办(bàn)的2023清华五道口全球金(jīn)融论坛(tán)上表(biǎo)示，目前个人养老金试点(diǎn)效果(guǒ)呈“两(liǎng)低三不”漏斗(dòu)状，即建立账户人数占基本养老保险参保(bǎo)人数比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费人数占建立(lì)账户人数(shù)比例(lì)低；产品供应不(bù)均衡(héng)、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对(duì)产品供应不(bù)均衡的问题(tí)，国家金融监督管理总局(jú)出手(shǒu)，率先增加养老保险产品的供给。近日(rì)，国家(jiā)金融(róng)监督管理总局(jú)已向业内就关于(yú)促进专属商业养老保险发(fā)展(zhǎn)有关事项征求意(yì)见(jiàn)。根据征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由(yóu)试点业务转为常态化业务(wù)。

　　业内人士(shì)表(biǎo)示(shì)，随着专属商(shāng)业养(yǎng)老保险转为常态化业务(wù)，参与(yǔ)该(gāi)项业务(wù)的险企数量将增(zēng)加不少(shǎo)。此(cǐ)外，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)是对(duì)接个人养老(lǎo)金制度的(de)主(zhǔ)要保(bǎo)险产品，这意味着个(gè)人(rén)养(yǎng)老金保险产(chǎn)品名单也(yě)将扩(kuò)容。

　　据(jù)了解，专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益模式，提(tí)供稳健型、进取型两种风格账户供客户(hù)选择。据各家保险公司披露的专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户(hù)结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户(hù)结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同时，多家(jiā)金融机构呼(hū)吁从产(chǎn)品设计端解决“开户热(rè)投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券(quàn)相关业务负责人看(kàn)来，“老龄风险(xiǎn)”与其(qí)他投资风险相比，有其更加突(tū)出的特点，包括为退(tuì)休人群提供稳(wěn)定安全有(yǒu)保(bǎo)障(zhàng)且抗(kàng)通胀的(de)收入(rù)补充来源、对(duì)冲长寿风险、为高(gāo)龄人群储备失能(néng)养护和医(yī)疗(liáo)应急资(zī)产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养(yǎng)老保障/养老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计(jì)初心，必须切实从客户需求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧密(mì)围绕承(chéng)担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金(jīn)融产品(pǐn)的(de)设计成果，应该更多的(de)让利(lì)于民、普惠(huì)百姓，运(yùn)用好专业(yè)的金融工具、做艰难但(dàn)长期正确(què)的事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用资本市(shì)场具有(yǒu)良好增值能力资产的养老(lǎo)产品(pǐn)取决于发行(xíng)人（或管理人(rén)）的产品设计能力和(hé)资产管理能力。“证券公(gōng)司作为财富管理服(fú)务提(tí)供商，可以与产品发(fā)行人（或管理人）合(hé)作，根(gēn)据客户需求设计(jì)出(chū)在养老功(gōng)能方(fāng)面更有(yǒu)竞争力的(de)产(chǎn)品(pǐn)”，上述(shù)负责人(rén)表示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到(dào)具体的产品设(shè)计(jì)之中。其(qí)个人养老业(yè)务(wù)负责(zé)人建议，参考部分发(fā)达国家的(de)经验，未来除(chú)了(le)股、债配置(zhì)，或在(zài)未(wèi)来可以(yǐ)考虑(lǜ)增(zēng)加(jiā)底层可(kě)投标的类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生(shēng)品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的(de)，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正集(jí)团中国区总裁张雨萌建议，应该避(bì)免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可(kě)以(yǐ)直接在开户的时候做投(tóu)资选择(zé)。这(zhè)样在开户的时候(hòu)就可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参(cān)与(yǔ)个人养老(lǎo)金(jīn)可能面临的(de)流动性(xìng)问题(tí)，长(zhǎng)城人寿保(bǎo)险股份有限公司(sī)总经理王玉改(gǎi)近日表(biǎo)示，保险公司可(kě)以通过“保单质押贷款”等多种金融(róng)工具(jù)来解决客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发力(lì)个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，多家(jiā)券商还发力个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户以(yǐ)外的个人补充养老金融(róng)方案(àn)，例如银河证券的“安养计(jì)划plus”、中信(xìn)证券(quàn)的(de)“信养计(jì)划(huà)”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心(xīn)副总经理鹿宁(níng)告诉(sù)记者，目前(qián)，银河证券已(yǐ)根据在职群体养老规划的长期性、稳健性(xìng)、安全性等(děng)特点，已退休人群养老需求的流动性(xìng)、安全性、稳(wěn)健性等特(tè)点，设计出多层次(cì)、多元化、个(gè)性化的养老配置(zhì)方案，积极履(lǚ)行(xíng)养老保障社会责任(rèn)，力(lì)争(zhēng)为居(jū)民提供持续卓越的养老规划与(yǔ)满足(zú)不(bù)同养老(lǎo)需求的(de)资产配(pèi)置服务(wù)。

　　中信(xìn)证券的“信(xìn)养计划(huà)”则(zé)基于(yú)个人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身(shēn)寿(shòu)等不同品类产(chǎn)品，覆(fù)盖(gài)养老(lǎo)收(shōu)益性资产(chǎn)和(hé)保障(zhàng)性(xìng)资产，满足客户多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三(sān)大支柱养老金业(yè)务(wù)中的企业(yè)年金业(yè)务，银(yín)河证券还(hái)上(shàng)线了自研的年金综合(hé)评价系统。该系统可以通过客户(hù)提(tí)供的“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持股比例等数(shù)据，结合公募基(jī)金(jīn)、股市(shì)债市数据，展示客户委托年金(jīn)组合的(de)评价结果。此外，也(yě)可(kě)以利用年金机制间接服(fú)务(wù)背后(hòu)的企(qǐ)业员工和机构事业单位职工。

　　截(jié)至(zhì)目前，银河证券基金(jīn)研(yán)究中心已为部(bù)分省市(shì)提供(gōng)职业年(nián)金(jīn)的组合(hé)评价与(yǔ)管理咨(zī)询(xún)服务(wù)，也(yě)计划结合机构条线(xiàn)业(yè)务规(guī)划为央企(qǐ)与国企(qǐ)提供(gōng)企业年金组合评价(jià)等(děng)综合金融服务。

　　银(yín)河证券(quàn)副(fù)总裁罗(luó)黎明(míng)告诉记者(zhě)，公(gōng)司自主开发建(jiàn)设(shè)部署的年金综合评价系统及研(yán)究(jiū)咨询服务，具有养老属性的(de)综合金(jīn)融(róng)服务体系均是公司积极响应国(guó)家养(yǎng)老(lǎo)发(fā)展战略(lüè)而推出(chū)的新服务，体现了在(zài)第二、三支柱(zhù)上(shàng)的(de)积(jī)极筹划。

　　“我们高(gāo)度(dù)重视三大支柱(zhù)养老金业务(wù)，目前(qián)公司(sī)已(yǐ)初步建(jiàn)立了个人养老金及个人养(yǎng)老金(jīn)融服务体系，充(chōng)分利用金融产(chǎn)品代(dài)理销售牌(pái)照和保险兼业代理牌照，为百姓(xìng)提供更加有温度、有(yǒu)态(tài)度(dù)的(de)个人养老金融服务(wù)。”罗(luó)黎明说道。

　　记(jì)者观(guān)察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情绪浓(nóng)厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡(yí)

　　“现在个(gè)人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在我们介绍之前都(dōu)已有所(suǒ)了(le)解，感觉这项制度(dù)的普(pǔ)及(jí)度(dù)和(hé)客户认(rèn)识程度(dù)在不断提升(shēng)。”某大型银行的(de)客(kè)户经理林漪（化名(míng)）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多人只是开(kāi)了账户并没(méi)有存(cún)钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不知道如何(hé)选择(zé)产品或者(zhě)有其他顾(gù)虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种情(qíng)况下我(wǒ)们就会(huì)再(zài)用PPT或者是纸质(zhì)资料(liào)向客户进行详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老(lǎo)金制度正(zhèng)式落(luò)地(dì)，在(zài)北(běi)京、上海、青(qīng)岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动(dòng)实施。距(jù)离个人养老金(jīn)制度落地已经(jīng)过去半年，民众接受度和(hé)业务进展情况如(rú)何？从业人员在(zài)具体实操过程中又遇到(dào)了(le)哪些困难？不同(tóng)年龄段(duàn)的群体会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区(qū)几(jǐ)家银行(xíng)网(wǎng)点和券商营业部(bù)，了解个人养(yǎng)老金制(zhì)度近半年的(de)落地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人(rén)更关注税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后多(duō)一份保障

　　根据人社部和国家社(shè)会保险公共服(fú)务平台(tái)数据可知，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度经过半年(nián)时间的发展，在产品种类、数(shù)量(liàng)和参(cān)与人(rén)数方面(miàn)都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁(níng)（化名(míng)）告(gào)诉记者：“很多客户(hù)都对(duì)个人养老金业(yè)务热(rè)情高(gāo)涨，有直接到(dào)营业部咨询的，还(hái)有很多是打电(diàn)话过(guò)来问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还(hái)观察到，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对个人养老金业务的热情(qíng)和(hé)关注度比“90后”更高，并(bìng)且除了个人(rén)咨询和开户(hù)外，还有不(bù)少企业(yè)员工、学校教师、退(tuì)伍军人等通过企业和单位(wèi)组织来了解(jiě)、参与个(gè)人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不(bù)同年(nián)龄段、均已购(gòu)买(mǎi)个人(rén)养老金(jīn)产品的(de)朋友后(hòu)发(fā)现，两人所关注的问题(tí)“焦(jiāo)点”的确有所不同(tóng)。

　　一(yī)位在上(shàng)海地(dì)区金融机(jī)构工作(zuò)的“80后”告(gào)诉(sù)记(jì)者，自从工作以(yǐ)来，她每年都将(jiāng)收入的一部分拿来(lái)强(qiáng)制储蓄(xù)，有(yǒu)了个人(rén)养老金制度后(hòu)，就分一(yī)部(bù)分(fēn)在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)中，这部分强制储蓄的钱(qián)即使存长期也不会影响她(tā)未来(lái)的生活质量，并且放进个人养老金账户是在基本(běn)养老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最(zuì)在意的就是买个人养老金可以享受税收优(yōu)惠，直接考虑到退休后的生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们在日常介(jiè)绍个人养老金业务的过程(chéng)中确实会考虑到不(bù)同年(nián)龄(líng)群体的不同需求(qiú)和想法，进而(ér)更好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚工作不久的年(nián)轻人着重介绍(shào)“退休后(hòu)多(duō)一份保障(zhàng)”推广效果就不(bù)明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业(yè)务(wù)取得(dé)进展(zhǎn)的同时(shí)，还有(yǒu)不少已经了解个人养老金业务(wù)的民众仍在(zài)“观望”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开通了个人养(yǎng)老(lǎo)金账户，但完成(chéng)资金(jīn)存储(chǔ)的(de)只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的开展中感受到，一些客户开(kāi)了(le)户但没存储的(de)主要顾虑是锁(suǒ)定时间(jiān)太长，担心(xīn)之(zhī)后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一(yī)些客户则是认为在个人养老(lǎo)金产品并(bìng)非专门设计且(qiě)收益优势不明显，目前(qián)个人养老金可以购(gòu)买的(de)养(yǎng)老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保险产品、养老目(mù)标基金四(sì)类产品，即使不通过个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户也(yě)可以直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员(yuán)的角度谈到(dào)了(le)推广个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人养(yǎng)老金只支(zhī)持代销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业养(yǎng)老(lǎo)保险，有些(xiē)客(kè)户(hù)风险承受能(néng)力较低，想寻求(qiú)更(gèng)低风险等(děng)级的产品，纯公(gōng)募基(jī)金难以达到资产配置(zhì)的(de)需求(qiú)。”

　　此外，还有一(yī)部(bù)分(fēn)年(nián)轻人(rén)向记(jì)者直言，对于离退休还较遥(yáo)远的群体来说，养(yǎng)老(lǎo)需求当然(rán)也需要考虑，但眼下的生活和(hé)经(jīng)济状况才(cái)是(shì)更重(zhòng)要的。

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