个(gè)人(rén)养老金业务试点落地(dì)半(bàn)年，你参(cān)与(yǔ)了(le)吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老金开始进入为(wèi)期一(yī)年(nián)的试(shì)点(diǎn)，在全国选取了36个试点城市(shì)和地区进行推进。据(jù)人力资(zī)源和社会保(bǎo)障部(bù)数据显示(shì)，截至今年3月末，个人(rén)养老金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空(kōng)间初(chū)步(bù)打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借其与权益(yì)产品的紧密联系和与投资者的(de)深度了解，在养老基金销售方面已有多方实践(jiàn)。时值(zhí)个人养老金业务试(shì)点(diǎn)推行半(bàn)年之际(jì)，中(zhōng)国基金报(bào)记者深(shēn)入多家券商，了解(jiě)个人养老(lǎo)金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财富管(guǎn)理优势(shì)

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以(yǐ)来，个人养老金业务正在获得更(gèng)多(duō)证(zhèng)券公司(sī)的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试点落地，14家券(quàn)商获得代(dài)销资格。截至今(jīn)年3月31日(rì)，证监(jiān)会更(gèng)新名(míng)录中个人(rén)养老金基金数量增(zēng)加至143只，券(quàn)商数(shù)量扩(kuò)容至(zhì)18家，平安证券、安(ān)信(xìn)证券及中信(xìn)证券（山东）、中信证(zhèng)券华南新增(zēng)获批(pī)。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证券公司在个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务试点的(de)铺开和推广中持续发力，个人养老金业(yè)务也(yě)成(chéng)为大型券商(shāng)们(men)财富管理转型的重要抓手(shǒu)。通过精(jīng)心布(bù)局产品及渠(qú)道，与基金投顾(gù)服务结合，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布(bù)局：要(yào)全(quán)更要精

　　投(tóu)顾大(dà)有可为

　　目(mù)前，个(gè)人养老金可投(tóu)资的(de)产品主要(yào)有(yǒu)四类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金产(chǎn)品名录显示，当前上线个(gè)人养12是什么意思老金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类(lèi)产(chǎn)品、理财(cái)类产(chǎn)品、基金(jīn)类(lèi)产品、保险类产(chǎn)品分(fēn)别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公(gōng)司代(dài)销(xiāo)个人养老金产品资(zī)格受到明(míng)显限制(zhì)，仅部分具备保险兼业(yè)代(dài)理牌照(zhào)的证券公(gōng)司可(kě)销售(shòu)养(yǎng)老保险(xiǎn)，大多数试点券商(shāng)将视线聚焦于(yú)公募基金上(shàng)进行(xíng)重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年(nián)年报中(zhōng)表示，其顺利获得(dé)首批个(gè)人养老(lǎo)金基金销售资格(gé)，完成全部40家基金管理(lǐ)公司共(gòng)计(jì)126只个人养(yǎng)老金基金产品的上线，基本实现个人(rén)养老(lǎo)金公募基金产品全覆(fù)盖(gài)。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金业务负(fù)责人向中国基金报记(jì)者(zhě)介绍称(chēng)，中信建投已引进(jìn)华夏基金等(děng)发行(xíng)养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产(chǎn)品，后(hòu)续将不断(duàn)完善产品池。东(dōng)方(fāng)证券亦(yì)表示，目前已(yǐ)基(jī)本(běn)实现了(le)养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人指出，从客户服务办(bàn)理的角度看(kàn)，大(dà)部(bù)分客户更愿意在产品货架丰富的(de)机构(gòu)办理个人养老金业务(wù)。因此(cǐ)在服务(wù)体(tǐ)系的(de)基础架构(gòu)上，风格多样(yàng)、风险收(shōu)益多元的产品货架(jià)能够带给客户更(gèng)好的服务(wù)办(bàn)理体验，产品(pǐn)布局的(de)“全面”是个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投(tóu)资选择的(de)角度(dù)讲，大部分客户对于金融产品的(de)特征和(hé)策略的(de)认知、对自身投资(zī)能力(lì)、投(tóu)资意愿、投资目的的认知较为模(mó)糊(hú)。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产(chǎn)品”，就成为(wèi)服(fú)务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养(yǎng)老金可投资(zī)的产品类型的(de)基础上(shàng)，各家机构需要(yào)深入、充分、严谨(jǐn)地研究(jiū)每类产品(pǐn)的特性(xìng)；结合存(cún)量客户的个性化(huà)画像和客(kè)户特(tè)点，为客(kè)户提供切实可行的产(chǎn)品评估体系(xì)和养老规(guī)划方案(àn)。

　　实(shí)际(jì)上，对于个人投(tóu)资(zī)者来说，当前(qián)阶段认可(kě)并开通个(gè)人(rén)养老金账户的理由，一是来自(zì)开(kāi)户(hù)渠(qú)道的多重福利动(dòng)员(yuán)，二是个人养老金带(dài)来的(de)个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽(suī)然开户数量众多，但(dàn)缴存(cún)比率(lǜ)仍不理(lǐ)想。

　　由于个(gè)人养老金退(tuì)休(xiū)后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要在账户内(nèi)充分(fēn)利用长期投资，但如何投(tóu)资(zī)也令不(bù)少投资(zī)者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困(kùn)难越(yuè)多。现有养老产品的选择已(yǐ)令投(tóu)资者目(mù)不(bù)暇接，如何让投资者选择到适合(hé)自己的产品，证券公(gōng)司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素质(zhì)的投资顾问(wèn)，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的养老产品，做(zuò)好养老规划和(hé)资产配(pèi)置，做到客户的‘好医(yī)生(shēng)’。”前述负(fù)责人称，中信建投(tóu)采取线上线下相结合(hé)的方式，注重交流和体验，为客户提供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个(gè)人养老金业务时(shí)曾介(jiè)绍，其结(jié)合个人养(yǎng)老金基金特点，细化形成“甄选100个人(rén)养老金基金评(píng)价标(biāo)准(zhǔn)”，综合基(jī)金公司治理水平、投(tóu)研能力、业绩评(píng)价、风险管理(lǐ)、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值得信(xìn)赖的养老(lǎo)金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚(jù)焦(jiāo)股息”等特色(sè)养老金基金(jīn)产品清单，满足(zú)养老金客(kè)户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不(bù)得不承(chéng)认的是，虽然证券(quàn)公司营业网点数(shù)量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前(qián)兴(xīng)业银行召开的2022年报(bào)发(fā)布会(huì)上，该行高管透(tòu)露，截至2022年(nián)末，该行(xíng)已经累计(jì)开立个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列(liè)全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和(hé)工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布(bù)投资(zī)者通过其渠道开通(tōng)个人(rén)养老金账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公共服务平台上(shàng)仅可查(chá)询(xún)商业银行个(gè)人养老金业务开(kāi)办(bàn)情况。其中显示，23家(jiā)获准开办个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)的银行中，有22家开设了资(zī)金账(zhàng)户(hù)和储蓄交易业(yè)务，8家(jiā)同时开展(zhǎn)了基金(jīn)交(jiāo)易业务、保(bǎo)险(xiǎn)交(jiāo)易业务和理财(cái)交(jiāo)易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的产品和(hé)渠(qú)道优势(shì)相比，证(zhèng)券公司(sī)个人养老金业务(wù)的规(guī)模相(xiāng)对有限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽(suī)然(rán)网点数量难(nán)以比拼，但券(quàn)商发力个人养老金业务，自有其独特(tè)“打法”。记者注意到，多(duō)家券商在推广(guǎng)个(gè)人(rén)养老金业务(wù)时，将“一站(zhàn)式”服务作为(wèi)宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其个人养(yǎng)老金业(yè)务从引导客(kè)户(hù)形成科(kē)学(xué)养(yǎng)老(lǎo)理财观(guān)念的长远视角出发(fā)，为客(kè)户提(tí)供(gōng)从产品策略(lüè)、到产品(pǐn)优(yōu)选、再到组合配置的(de)全周期专业(yè)资配(pèi)服务(wù)和一(yī)站式的产品选择。中信证券亦(yì)推出个人(rén)养老金投资一站式解决方案(àn)“信养计划”，为客(kè)户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一(yī)体的个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)投资综合服务(wù)。

　　除(chú)了“引进来(lái)”并全方位(wèi)服务投资者外，“走出(chū)去”也是部分券商开拓(tuò)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的解决(jué)方案(àn)。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基(jī)于对个人养老金目(mù)标客(kè)群的深入研(yán)究，将开发大中型企(qǐ)业(yè)作为个人养老金客户拓(tuò)展的(de)重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券(quàn)协同系(xì)统内成员公司开展(zhǎn)走进企业(yè)推(tuī)广个人养老金(jīn)活动，为(wèi)企业单位员(yuán)工(gōng)提供个人养老(lǎo)金上门服务，免去客户前往营业(yè)厅办理业务路上花费的时间，提高服务(wù)效(xiào)率，节约(yuē)客(kè)户(hù)时间。展业初期组织了超过(guò)100场的(de)个(gè)人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个人养老金(jīn)制度试点半(bàn)年

　　持有(yǒu)体验成(chéng)产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销(xiāo)个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质(zhì)的(de)机构正式展(zhǎn)业，逐鹿(lù)个人养老金市(shì)场(chǎng)。如(rú)今，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)实(shí)施已有半年，相关产品的收益(yì)率和回撤情(qíng)况(kuàng)、产(chǎn)品能否真正满足养(yǎng)老诉求等问题，持续成为(wèi)市场关(guān)注(zhù)焦点。

　　多位券商业(yè)内人士表(biǎo)示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认(rèn)购(gòu)的产(chǎn)品又(yòu)是为(wèi)了满足养(yǎng)老需求，投资者更希(xī)望能实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤。如何(hé)做到从(cóng)中长期保值增(zēng)值同(tóng)时又让客户体验良好是(shì)个人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老(lǎo)产(chǎn)品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼(yǎn)下，个人养(yǎng)老金业务已然(rán)成(chéng)为券(quàn)商财富管理(lǐ)转型(xíng)的核心方向之一。通过(guò)不断(duàn)完善客户服(fú)务体系，满足(zú)客户多层(céng)次金(jīn)融需求，促进财富管理业务高(gāo)质量(liàng)发展，券商在业务(wù)内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名(míng)券(quàn)商业内人士表示，在客户分类服务方面，会(huì)根据国家政策选择社保关(guān)系在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且(qiě)对(duì)税优敏感、对理(lǐ)财有初步认知的客户(hù)进(jìn)行第一阶(jiē)段的(de)重点(diǎn)服务，对其他客(kè)户会随(suí)着试点扩大和客户画像的覆盖进行(xíng)后(hòu)续服务(wù)。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁表(biǎo)示，证券(quàn)公司可重点关注企事业单位员工，特别(bié)是大中型城市(shì)具有一定经营规模(mó)的企业员工，他们能(néng)够享受个税(shuì)抵扣(kòu)的优势，具备一定(dìng)投(tóu)资意识和财务认知；这类人(rén)群对未来退休有一定的规(guī)划和想(xiǎng)法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是一个增量市场(chǎng)，对证(zhèng)券公司而言，针对潜(qián)在客群可(kě)以(yǐ)全市场覆盖。证券(quàn)公司可以通过投研优势和专业投(tóu)顾队伍，创造(zào)更多养老(lǎo)投(tóu)资(zī)场景(jǐng)，跟(gēn)踪(zōng)了(le)解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同风险(xiǎn)类型的养老基金(jīn)，帮助客户建立个人(rén)养老金投资(zī)计划(huà)。此外(wài)，证券公(gōng)司可以通(tōng)过加强顾问(wèn)服务，帮(bāng)助客户有(yǒu)效应对投资(zī)组合净值的波动，引(yǐn)导客户(hù)持续参与(yǔ)养老金(jīn)投资，提(tí)升客户养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)的获得(dé)感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负责人表示，会针(zhēn)对不同风险承受能力(lì)、不(bù)同年龄结构(gòu)和不同资金(jīn)体量制定个性(xìng)化(huà)养老策略(lüè)。比如对每年享税优的1.2万个(gè)人养(yǎng)老金，为居民（无需开户）提供(gōng)符合监管部门要求的金融机(jī)构和金融(róng)产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交(jiāo)易服(fú)务；对1.2万(wàn)之外(wài)的资金，提供更丰富的“安(ān)养计划plus”养老(lǎo)金融服务(wù)，包括养老计算器、个性化的补充养老解(jiě)决(jué)方案、定期的(de)养老方案(àn)跟(gēn)踪(zōng)报告以(yǐ)及养(yǎng)老直播服务，做(zuò)好“老百(bǎi)姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面(miàn)，徐(xú)海宁认为，证券公司需(xū)要有长(zhǎng)远眼光(guāng)，打造增量市(shì)场，承担起构建养老金第三(sān)支柱的重要(yào)使命。

　　第(dì)一(yī)，在获客及投教方面，应加(jiā)大资源投(tóu)入，通过教育(yù)和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走(zǒu)进企事(shì)业(yè)单位(wèi)，通过上门服务(wù)的方式触达企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座(zuò)、在(zài)线研讨会和投资教育活动，帮助客户(hù)了(le)解个人养老金的重(zhòng)要性、投资策略(lüè)和长期(qī)规划，激发客户对个人养老金产品(pǐn)的兴趣和参与度(dù)。

　　第二(èr)，在App服务功能优(yōu)化方面，建(jiàn)立内容(róng)丰(fēng)富的一站式个人养(yǎng)老金专区，既(jì)包括产(chǎn)品(pǐn)购买、定投、持仓查询(xún)等(děng)基础功能，提(tí)供丰富(fù)的养老资讯(xùn)和(hé)实用养老工(gōng)具（如节税计算器(qì)），加(jiā)强与客户的深度互(hù)动。

　　第三(sān)，在金融科技应(yīng)用方面，引(yǐn)入智(zhì)能科技(jì)和人工智能(néng)技术，通过数据分(fēn)析和算法模型(xíng)，根据客(kè)户的风险承受能力、资产状况(kuàng)和(hé)目标退(tuì)休年限(xiàn)，定制化(huà)推荐养老金产品(pǐn)组合，并提(tí)供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮(bāng)助客(kè)户更(gèng)好地实现(xiàn)养老投资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人则(zé)表示，可(kě)以通过(guò)“人+科技(jì)”，在大数据智能客户分析系(xì)统的(de)基础(chǔ)上，可以针对不同(tóng)养老诉求的客户达(dá)成“千(qiān)人(rén)千面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科(kē)技（线上与线(xiàn)下(xià)结(jié)合）是(shì)后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不同生(shēng)命周期(qī)和年龄阶(jiē)段(duàn)的客户提供专业的、一(yī)对一的养老配置服(fú)务(wù)。

　　运行(xíng)半(bàn)年七(qī)成收益告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制(zhì)度实施(shī)已有(yǒu)半年，产品收(shōu)益和回(huí)撤率大(dà)不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问题(tí)都是(shì)投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者(zhě)注(zhù)意到，目前(qián)养(yǎng)老目(mù)标基(jī)金的整体收(shōu)益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募养老基(jī)金产品(pǐn)，近(jìn)七成收益告(gào)负。其中，业(yè)绩垫底的一只个人养老目标基(jī)金(jīn)自成立(lì)以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产(chǎn)品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较(jiào)好的(de)有(yǒu)平安(ān)稳健养老一年(nián)Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来(lái)回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳健养老(lǎo)一(yī)年持有Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富(fù)国、万家(jiā)、华(huá)宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老需求(qiú)，投(tóu)资者更(gèng)希望(wàng)能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值(zhí)增值同时又让(ràng)客户体验良好是(shì)个人(rén)养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客(kè)户保值增值，否则(zé)将违背客(kè)户通过投资达到‘养老目的’的(de)初衷(zhōng)。”银(yín)河证券相关(guān)业(yè)务负责人介绍，目前个人养老金可投资的(de)4类产品风(fēng)险收益(yì)特(tè)点明(míng)显，有的类别更侧(cè)重本金安全(quán)、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别(bié)很(hěn)难做到在保证其特(tè)点达到的(de)同时(shí)又规(guī)避掉该类产品(pǐn)的(de)风险或缺(quē)陷。“从不同客群情况来看，低波低回(huí)撤对(duì)于(yú)离(lí)退休时点较近(jìn)的投资者(zhě)比较合适，性价比高的(de)中波动(dòng)中回撤(chè)、高波(bō)动高(gāo)回(huí)撤特征(zhēng)产(chǎn)品对于(yú)还有20-30年才(cái)退休的投(tóu)资者也是可以选择(zé)的，拉(lā)长周期(qī)看也能(néng)满足客户养老类资(zī)金的(de)保值增(zēng)值效果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述两(liǎng)个目的，前提是有一套完(wán)整、自洽、适用(yòng)、有(yǒu)效且动态适(shì)配(pèi)的(de)产品评(píng)价体系，通过该体(tǐ)系的评价(jià)，能(néng)较为清晰地(dì)区(qū)分出产品的“性价(jià)比”（如风险收(shōu)益比等）、能公(gōng)平、公正地对同类或者同策(cè)略(lüè)产品进行综合评(píng)判。如(rú)此，才能(néng)真正(zhèng)将好的(de)产(chǎn)品、合适的(de)产(chǎn)品推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风(fēng)险型和目标日(rì)期型两(liǎng)大类，投(tóu)资者(zhě)可以根据自身投资目标和风(fēng)险承受(shòu)能(néng)力选择具体的产(chǎn)品。比(bǐ)如低风险偏好的(de)客户可选(xuǎn)择目标日期型中的稳健(jiàn)类产品(pǐn)，通(tōng)过严格控制股票资产仓位(wèi)降低产品波动，带给客户相对(duì)稳健的收(shōu)益(yì)。”徐(xú)海(hǎi)宁(níng)表示，目(mù)前(qián)我(wǒ)国城(chéng)镇职工养老金(jīn)替代率(lǜ)尚有不(bù)足，根据国际经(jīng)验(yàn)，如果(guǒ)退休后的养老金替代率大(dà)于70％，即可维(wéi)持退(tuì)休前的生活水平，养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)的增值(zhí)功能(néng)也是一(yī)个(gè)重(zhòng)要(yào)考量。由(yóu)于个(gè)人养老金取用需要(yào)达到年龄等(děng)条(tiáo)件(jiàn)，投资(zī)资金具有长期性(xìng)，可以达(dá)到几十(shí)年，能够承受一(yī)定的短期波动，对于追求长期投(tóu)资收益的客户，可以配(pèi)置一(yī)定(dìng)高比例资金在权益型(xíng)资产上，实现(xiàn)养(yǎng)老(lǎo)投资的保值(zhí)增(zēng)值目标。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人(rén)养老金(jīn)相关业务负(fù)责人(rén)也认为，个人养老金(jīn)产品具有(yǒu)一定的普惠金(jīn)融属性，需要关注老百姓长期保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)的养老需求。站(zhàn)在(zài)资(zī)产角度，想要实现长期资金的稳健投资回(huí)报，资产配置不可(kě)或(huò)缺。通过(guò)投资不同品种(zhǒng)、不同收益特征、低相关性(xìng)的金融资产，有(yǒu)助于实(shí)现风险分散、降(jiàng)低总体(tǐ)波动(dòng)，从而更好地满(mǎn)足(zú)投资者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务高质(zhì)量(liàng)发展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养(yǎng)老金业(yè)务积极发(fā)展的(de)同时，与(yǔ)渠(qú)道网点和(hé)客户众多的银行(xíng)等机构相比，券商如(rú)何突破(pò)自身瓶(píng)颈，实(shí)现差异化的发展，可(kě)以说是“道(dào)阻且长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机(jī)构都(dōu)可参(cān)与到为客户(hù)提供个人养老基金服务，几类机构(gòu)优势互补，严格(gé)意义上(shàng)说是竞(jìng)合(hé)而非(fēi)竞争更非“相杀”关系(xì)，每类(lèi)机(jī)构(gòu)或(huò)者每(měi)家机构可以根据自己(jǐ)的资(zī)源(yuán)禀赋，充分(fēn)发挥自身优势，服务好(hǎo)有养老投资需求的(de)投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有(yǒu)以下三方面诉求：一(yī)是(shì)增强基础设施建设(shè)，能在服务时效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时(shí)的(de)开户、下单(dān)服务；二(èr)是增(zēng)加产品销售范围，在(zài)养老品类上更加丰富，除特(tè)殊(shū)产品外，增(zēng)加(jiā)可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确(què)养老规(guī)划业务(wù)合规性(xìng)，为不同的客户提供(gōng)基于(yú)客户需求和画像的养(yǎng)老规划方案。”上述(shù)负责(zé)人提到。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关(guān)业(yè)务负(fù)责人(rén)提出，当前(qián)的政策要求下，客户如果想在(zài)券商端参与个人养(yǎng)老金投资(zī)，需要分别在银行端、个(gè)税端进行一系列前(qián)序(xù)操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业务流程的(de)投资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人养老(lǎo)金产品的(de)管理要求(qiú)，券商暂时无(wú)法上线储蓄类、理财(cái)类(lèi)、保险类(lèi)产品，可供投资者选择的产品(pǐn)种(zhǒng)类(lèi)较(jiào)为单一，难(nán)以(yǐ)进(jìn)一步(bù)为投资者(zhě)提供更丰富的个人养老金(jīn)配置方案。未来期(qī)待能够(gòu)从政策端进一步简(jiǎn)化投资(zī)者的办理(lǐ)流程，提升客户(hù)体验；给予券商在多样化个人养老金品(pǐn)种(zhǒng)的引(yǐn)入和研发上的(de)政(zhèng)策支持，丰富客(kè)户多元(yuán)化(huà)的投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人(rén)养老第二(èr)曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫(mò)琳(lín)

　　随着个人所得税退税的开始，不(bù)少人发现自己的退(tuì)税比去年多了(le)不少，仔细(xì)询问之(zhī)下才发现(xiàn)，是因为去年底开通了(le)个人养(yǎng)老金业务，并入了(le)金。这一消息大大刺激了(le)不少本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人社部披(pī)露的数据(jù)，截至今(jīn)年3月底，个(gè)人养(yǎng)老金参加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万(wàn)人相比，短(duǎn)短的一(yī)个月的(de)时间(jiān)里(lǐ)，增加了(le)500万户，开户速度明(míng)显(xiǎn)提升。

　　虽然开户(hù)数快速(sù)攀升，但是个人养老金累(lèi)计缴(jiǎo)费(fèi)约200亿(yì)元，人均(jūn)缴(jiǎo)费低于(yú)1000元。此外，据(jù)中国保险资管业协(xié)会(huì)执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透(tòu)露，在截至(zhì)2023年(nián)3月开(kāi)立个(gè)人养老金账户的三千多万人中，仅(jǐn)900多万人完成了(le)资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老(lǎo)金产品的收益率远低(dī)于预(yù)期，是(shì)大多人不愿意入(rù)金的主要原因(yīn)。而(ér)选择开户(hù)的(de)原(yuán)因主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不少(shǎo)吸引客(kè)户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人(rén)认为，这是一个专业活，既需要了(le)解(jiě)客户的经济状况(kuàng)、风险偏好(hǎo)和养老规(guī)划，也需要业务人员及其(qí)所在(zài)机构有比较专业且综合(hé)的服务能(néng)力。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个(gè)人养老金产品每年(nián)封顶(dǐng)12000元(yuán)，难以充(chōng)分满足个人或家庭养老的全(quán)面需求，还需要结合其(qí)他商业产品等综合考虑；大多数(shù)产品流(liú)动(dòng)性差，难以预防到(dào)退休前的应(yīng)急资金需(xū)求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品正在逐渐(jiàn)丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险(xiǎn)资管(guǎn)业协(xié)会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云在近期举办的(de)2023清华五道(dào)口全球金融论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即(jí)建(jiàn)立账户人数占基(jī)本养(yǎng)老保险参保人(rén)数比(bǐ)例低、已缴费人数占建(jiàn)立账户人数(shù)比例低；产(chǎn)品供(gōng)应不(bù)均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠道不畅、民(mín)众参保意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对(duì)产品供应不均衡的(de)问题，国家金(jīn)融监(jiān)督管理总局出手，率先增加养老保险产品的供给。近(jìn)日(rì)，国家金融监督(dū)管理总局已向业内就(jiù)关于促进专属商(shāng)业养(yǎng)老保险发展有(yǒu)关事项征(zhēng)求意见。根据(jù)征求(qiú)意见稿，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险拟由试点(diǎn)业(yè)务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养(yǎng)老保险转为常态化业务，参与该项(xiàng)业务的险企数(shù)量将增加不少。此外，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)是(shì)对接(jiē)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度的(de)主要(yào)保险(xiǎn)产品，这意味着个(gè)人养老(lǎo)金保险产品名单也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了解，专属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)采取“保证(zhèng)+浮动”的(de)收(shōu)益模式(shì)，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风(fēng)格账户供客(kè)户(hù)选择。据各家保险(xiǎn)公司披露(lù)的专属商业养(yǎng)老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个(gè)人(rén)养老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供给的(de)同时(shí)，多家金融机(jī)构呼吁从(cóng)产品设计端(duān)解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人看来，“老龄(líng)风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有其(qí)更加突出的特点，包括(kuò)为退休人群提供稳定安全有保障且(qiě)抗(kàng)通胀的收入补充来源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为(wèi)退休人群规划遗产、将养(yǎng)老投资(zī)与(yǔ)养老保障/养老生活无(wú)缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心，必(bì)须切实从(cóng)客户(hù)需求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少或(huò)转移上述“老龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设(shè)计成(chéng)果(guǒ)，应该更(gèng)多(duō)的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰(jiān)难但长期(qī)正(zhèng)确的事。

　　因此，能(néng)否设(shè)计出充分利用资本(běn)市场具有良好增值能力资产的养老产品取决于发(fā)行人（或(huò)管(guǎn)理人）的(de)产品设计能力和资产(chǎn)管理(lǐ)能力。“证券公司作为财富(fù)管理服(fú)务提供(gōng)商，可以与产品发行(xíng)人（或管理人）合作(zuò)，根据(jù)客户需求设计(jì)出在(zài)养老功能方(fāng)面更有竞争力的产品”，上述(shù)负责(zé)人(rén)表示。

　　中信(xìn)建投也希(xī)望能参与到(dào)具体的产品设计之(zhī)中。其(qí)个人(rén)养老业务负责人(rén)建议，参(cān)考部分发达(dá)国家(jiā)的(de)经验，未来除了股(gǔ)、债配置(zhì)，或在未(wèi)来可以考虑增加底层可投标(biāo)的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等(děng)另(lìng)类资(zī)产，丰富投资者的可(kě)选(xuǎn)标的，更好(hǎo)地分散投资(zī)风险。

　　励(lì)正集(jí)团中国区总裁张雨萌建议，应该(gāi)避12是什么意思(bì)免“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可以直(zhí)接在(zài)开户(hù)的时候(hòu)做投(tóu)资(zī)选(xuǎn)择(zé)。这样(yàng)在开(kāi)户的时候就可(kě)以形(xíng)成闭环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参与个人养老(lǎo)金可(kě)能(néng)面临的流动性问题，长城人寿(shòu)保(bǎo)险股(gǔ)份有(yǒu)限公(gōng)司总经理王玉改近(jìn)日(rì)表示，保险公司可(kě)以通过“保(bǎo)单质押(yā)贷款”等多种金融工具(jù)来(lái)解决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券商发(fā)力个人补充养老金(jīn)融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以(yǐ)满足个人或家庭(tíng)养老的全面需求，多家券商还发(fā)力(lì)个人养老金账(zhàng)户以外的个人(rén)补充养老金融方(fāng)案，例如银(yín)河证券的(de)“安养计划(huà)plus”、中(zhōng)信证券的“信(xìn)养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券(quàn)已根据(jù)在(zài)职群(qún)体养老规划的长期性、稳健性、安全性(xìng)等特点(diǎn)，已退休人(rén)群养老(lǎo)需求的流动性、安全(quán)性、稳(wěn)健性等特点，设计出(chū)多(duō)层次、多(duō)元化、个性化的养老配置方案(àn)，积极履(lǚ)行养老保障社会责(zé)任(rèn)，力争为居民提供持续卓越的养老规划与(yǔ)满足不同养(yǎng)老需(xū)求(qiú)的资产配(pèi)置(zhì)服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则基于个(gè)人养老场景(jǐng)，引入更丰富的养老型(xíng)年金、增额(é)终(zhōng)身寿等不同(tóng)品类产品，覆盖养(yǎng)老(lǎo)收(shōu)益性资产和(hé)保障性(xìng)资(zī)产，满足客户(hù)多样化(huà)、多层级的(de)养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业(yè)务中的企业(yè)年金业务，银河证券还(hái)上线(xiàn)了自研的(de)年金综合评价系统(tǒng)。该系统(tǒng)可以通过客户提供(gōng)的“脱敏”后年(nián)金组合净值与持(chí)股(gǔ)比(bǐ)例等(děng)数据，结合公募基(jī)金、股市债市(shì)数据，展示客户委托年金(jīn)组合(hé)的评价结果。此外，也可以利用年(nián)金机制间(jiān)接(jiē)服务背(bèi)后的企(qǐ)业员(yuán)工和机构事业单(dān)位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券基金研究(jiū)中心已为部(bù)分省市提供职业年金(jīn)的组合评价(jià)与(yǔ)管(guǎn)理咨询服务，也计(jì)划结合机构条线(xiàn)业务规划为央企与国企提供企业年金(jīn)组合评价等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗(luó)黎明告诉记者，公司自主开(kāi)发建设部署的年金(jīn)综合评价系统及研究(jiū)咨询(xún)服务，具有养老(lǎo)属性的综(zōng)合金融服务体系均(jūn)是(shì)公司积极响应国家养老发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体(tǐ)现了在第(dì)二、三支柱上的积极(jí)筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重视三(sān)大支柱养老金(jīn)业务，目(mù)前公司已初(chū)步建(jiàn)立了个人养老(lǎo)金及(jí)个(gè)人养老金融服务(wù)体系，充(chōng)分利用金融产(chǎn)品代(dài)理销售(shòu)牌(pái)照(zhào)和保险兼业代(dài)理(lǐ)牌(pái)照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账户(hù)开通过程非常‘丝(sī)滑(huá)’，并且有不少开户人在(zài)我们(men)介绍之前都(dōu)已有所了解，感觉这项制度的普及度和客(kè)户(hù)认识程度在不断提升。”某大型银行的客(kè)户经理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多(duō)人只是(shì)开了账户(hù)并(bìng)没(méi)有存钱，或(huò)存了钱(qián)没有开(kāi)始(shǐ)投资(zī)，主(zhǔ)要因为不(bù)知(zhī)道(dào)如何选择产品或者有其(qí)他顾(gù)虑。”林漪(yī)还告诉记(jì)者(zhě)，“这(zhè)种情况下我(wǒ)们(men)就会再用(yòng)PPT或(huò)者是纸质资料向客户进(jìn)行(xíng)详细介绍和对(duì)比(bǐ)分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区(qū)）启动实(shí)施。距离个人(rén)养老金制度落(luò)地已经过(guò)去(qù)半年，民众(zhòng)接(jiē)受(shòu)度(dù)和(hé)业(yè)务进(jìn)展情况如(rú)何(hé)？从业人(rén)员在具体实操过程中又遇(yù)到了哪(nǎ)些困难？不(bù)同(tóng)年龄段(duàn)的群体会怎(zěn)样(yàng)理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记(jì)者实地探访上(shàng)海(hǎi)地区(qū)几(jǐ)家银行网点(diǎn)和券商营业(yè)部，了解个人养老(lǎo)金制度近(jìn)半(bàn)年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老年人更(gèng)在意退休后多一份(fèn)保障

　　根据(jù)人社部和国家社(shè)会保险公共服务(wù)平台数(shù)据可知，个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)经(jīng)过半年时间的发(fā)展，在(zài)产(chǎn)品种类、数量和参与人(rén)数(shù)方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理(lǐ)相关(guān)岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很(hěn)多客户(hù)都对个人养(yǎng)老金业务(wù)热(rè)情高涨(zhǎng)，有直(zhí)接到(dào)营业部咨询的，还有(yǒu)很(hěn)多是打(dǎ)电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业(yè)务(wù)的(de)热(rè)情和(hé)关(guān)注(zhù)度比“90后”更(gèng)高，并且除了个(gè)人咨询和开(kāi)户外，还有不少企(qǐ)业(yè)员工、学校教(jiào)师、退伍军人等通过企(qǐ)业和单(dān)位组织来了解、参与个人(rén)养老金投资。

　　记(jì)者了解(jiě)了身边两位不同年龄段、均已购(gòu)买个人养老金产品的(de)朋友后发现(xiàn)，两(liǎng)人所关注的问(wèn)题“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位(wèi)在上海地区金融机构(gòu)工(gōng)作的“80后”告诉记者，自(zì)从工作以来，她每年都将收入的一部(bù)分拿来强制储蓄，有了个(gè)人养老(lǎo)金制度(dù)后，就(jiù)分一部分在个人养(yǎng)老金账户中，这(zhè)部分强制储蓄的钱即使存(cún)长期也不会(huì)影响她未(wèi)来(lái)的生(shēng)活质量，并且放进个人养老(lǎo)金(jīn)账户是在基(jī)本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在(zài)意的就是买个人养(yǎng)老金可(kě)以(yǐ)享(xiǎng)受(shòu)税收优惠(huì)，直接考(kǎo)虑到退休后的生活质量还有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常(cháng)介绍个(gè)人养老金业务的过程中确实会(huì)考虑到(dào)不同年龄群体的不同(tóng)需求和想法，进而更好地(dì)“对(duì)症下药”，比如给(gěi)刚(gāng)工作(zuò)不久(jiǔ)的年(nián)轻(qīng)人着重(zhòng)介绍“退(tuì)休后(hòu)多一份保(bǎo)障(zhàng)”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人(rén)养老金业(yè)务(wù)取得进展的同(tóng)时(shí)，还有不少已经了解个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的民(mín)众(zhòng)仍在“观望(wàng)”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了(le)个(gè)人养老(lǎo)金账户，但完成资金存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的开(kāi)展中感受到，一些客户开了户但没存储的主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担(dān)心之后如果要大笔用(yòng)钱时(shí)会很“棘手”；另外(wài)一些客户则(zé)是认(rèn)为在个人养老金产(chǎn)品并非专门设计且收益优势不明显，目前个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保险产品、养老目标基金四(sì)类产品(pǐn)，即(jí)使不通过个(gè)人养老金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员的角度谈到了推(tuī)广个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)过程(chéng)中(zhōng)的(de)“困境”。他表示(shì)：“券商端个人(rén)养老金只支(zhī)持(chí)代销公募基(jī)金，无(wú)法代销(xiāo)存(cún)款、银行理财、商业养(yǎng)老保险，有(yǒu)些客户(hù)风险承(chéng)受能力(lì)较低，想(xiǎng)寻(xún)求更低风险等级(jí)的产品，纯公募基金难以达到(dào)资产配置的需(xū)求(qiú)。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻(qīng)人(rén)向(xiàng)记者直(zhí)言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的(de)群(qún)体来说，养(yǎng)老(lǎo)需求当然也需要考虑，但(dàn)眼(yǎn)下的生(shēng)活(huó)和经济状况才是(shì)更重要的。

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