个人养老金业(yè)务试点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去(qù)年(nián)11月27日开(kāi)始，个人养(yǎng)老金开始进入为期(qī)一年的试点，在全国选取了36个(gè)试(shì)点城(chéng)市和地区进行推进。据人力资源和社会(huì)保障部数(shù)据显示，截(jié)至(zhì)今年3月(yuè)末(mò)，个(gè)人养老金开(kāi)户数量达到3324万，市(shì)场空间初步打开(kāi)。

　　作为(wèi)个人养老金(jīn)业(yè)务的代(dài)销(xiāo)主(zhǔ)渠道(dào)之一(yī)，证券公司凭(píng)借(jiè)其(qí)与权(quán)益产(chǎn)品的紧密联系和与(yǔ)投资者的(de)深(shēn)度了解，在养老基金销售(shòu)方面已有多方实(shí)践。时值个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)试点推(tuī)行半(bàn)年之(zhī)际，中国基金报(bào)记(jì)者深入多家(jiā)券商，了(le)解个人养老(lǎo)金代销(xiāo)中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势(shì)

　　券商深耕个人养(yǎng)老(lǎo)金市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以(yǐ)来(lái)，个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)正在(zài)获得更多证券公司的重视(shì)。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试点落(luò)地，14家券(quàn)商获(huò)得代销(xiāo)资格。截(jié)至今年(nián)3月31日，证监会(huì)更新名录中(zhōng)个人养老金(jīn)基金数量增加至143只，券商数(shù)量扩(kuò)容至(zhì)18家，平安证券、安(ān)信证券及中信(xìn)证券（山东）、中信(xìn)证券华(huá)南(nán)新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代销方之(zhī)一(yī)，证券公(gōng)司在个(gè)人养老金业务(wù)试点(diǎn)的铺开和推广中持续发力，个人养(yǎng)老金业务也(yě)成(chéng)为大型(xíng)券商(shāng)们财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的重(zhòng)要抓手。通过精心布局产品及渠道(dào)，与基金投顾服务(wù)结(jié)合，试点券商(shāng)充分发(fā)挥财富管理优势，做“精”养(yǎng)老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金可(kě)投资(zī)的(de)产(chǎn)品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募(mù)基金。据人社(shè)部个人养老金产品名录显(xiǎn)示(shì)，当前上线个人养(yǎng)老金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产(chǎn)品(pǐn)、理财类产品(pǐn)、基金类(lèi)产品(pǐn)、保险类产品(pǐn)分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公(gōng)司(sī)代(dài)销个(gè)人养老金产品(pǐn)资(zī)格受到明显限制，仅部(bù)分具备保险兼业代理牌照的证券公司可销售养老保险，大多(duō)数试点券商将视线聚焦于公(gōng)募基金上(shàng)进行重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报中表(biǎo)示，其顺利获(huò)得首批(pī)个人养老金基金销售资格，完成全部40家基金管(guǎn)理公司共计126只(zhǐ)个(gè)人(rén)养老金基金产品(pǐn)的(de)上线，基本实(shí)现个人养老金公募基金产(chǎn)品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向(xiàng)中(zhōng)国基金报记者介(jiè)绍(shào)称，中信建投已引进华夏基(jī)金等发行养老(lǎo)基(jī)金(jīn)管理人(rén)的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断完善产品(pǐn)池。东方证券(quàn)亦表示，目前已基(jī)本实(shí)现了养老公募基金(jīn)的全覆(fù)盖(gài)。

　　银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人(rén)指出(chū)，从客户服务办(bàn)理的角度(dù)看(kàn)，大部分客户更(gèng)愿意在(zài)产品(pǐn)货架(jià)丰富(fù)的机构办(bàn)理(lǐ)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务。因此(cǐ)在(zài)服务体系的基础架(jià)构上，风格多样、风险收(shōu)益多(duō)元(yuán)的(de)产品货架能够带给客户更好(hǎo)的服务办理体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的基础(chǔ)。

　　与此同(tóng)时，从(cóng)客户(hù)投资选(xuǎn)择的(de)角度讲，大部分客户对于金融(róng)产(chǎn)品的(de)特征和策略(lüè)的(de)认知、对自身投(tóu)资能(néng)力、投资意愿、投(tóu)资目的的认(rèn)知较为模糊。帮助(zhù)客户做好“养老(lǎo)规划(huà)”、协(xié)助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的(de)“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个(gè)人养老金可投(tóu)资的产(chǎn)品类型的基础上，各(gè)家机构(gòu)需(xū)要(yào)深入(rù)、充(chōng)分(fēn)、严谨(jǐn)地(dì)研究每类产品的特性；结合存量客户的个性化画像和客户特点，为客户(hù)提供切实可行的产(chǎn)品评估(gū)体系和(hé)养老规划方(fāng)案(àn)。

　　实(shí)际(jì)上，对(duì)于个人(rén)投资者来(lái)说，当前阶段认可(kě)并开(kāi)通(tōng)个人养老金账(zhàng)户的(de)理由，一是来自(zì)开户渠道的(de)多(duō)重(zhòng)福利动员，二是个人(rén)养老金(jīn)带来的个(gè)税抵扣优惠。但不可(kě)否认(rèn)的是(shì)，虽然开户(hù)数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休(xiū)后才能取出(chū)，离婚不离家有性关系吗，离婚了还和前夫有性这每年12000元自(zì)然是需要在(zài)账(zhàng)户内充分利(lì)用长期(qī)投资，但(dàn)如何投资也令不少投(tóu)资(zī)者犯难：买什(shén)么、买(mǎi)多少，在哪(nǎ)买、怎么(me)买，选择越多，困难(nán)越多(duō)。现(xiàn)有养(yǎng)老产品的选择已令投(tóu)资者目不暇接，如何让投(tóu)资者选(xuǎn)择(zé)到适(shì)合(hé)自己的产品，证券公司的投(tóu)顾力量大(dà)有可(kě)为。

　　“中信建(jiàn)投拥(yōng)有(yǒu)近万名高(gāo)素质(zhì)的(de)投资顾问，帮(bāng)助客(kè)户甄选适合自身的养老产品，做(zuò)好养老(lǎo)规划和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述负责(zé)人称，中信建(jiàn)投采取线上线下相结合(hé)的方(fāng)式，注重交流和体验(yàn)，为客户提供有温度的专业服务(wù)。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)时(shí)曾介(jiè)绍，其结合个(gè)人(rén)养老金基金(jīn)特点，细化形成“甄选100个(gè)人(rén)养老金基(jī)金评价标准”，综合基(jī)金公司治理水平(píng)、投研能(néng)力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声(shēng)誉口碑量化评价，优选值(zhí)得(dé)信(xìn)赖的(de)养老金(jīn)基金(jīn)；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险(xiǎn)收益性(xìng)价比”、“聚焦(jiāo)股息(xī)”等(děng)特色(sè)养老金基(jī)金产品清单，满足养(yǎng)老金客户个性(xìng)化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不(bù)承认的是(shì)，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但(dàn)远(yuǎn)难(nán)以与大(dà)型(xíng)商业银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴(xīng)业(yè)银行召开的2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透露(lù)，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老金(jīn)账户229.16万户(hù)，位列全行业第(dì)三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于(yú)建设(shè)银行(xíng)和工商银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公(gōng)布投资(zī)者通过(guò)其渠道(dào)开通个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公(gōng)共(gòng)服务平(píng)台上(shàng)仅可查(chá)询商(shāng)业(yè)银行个人(rén)养老金业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个(gè)人养老金业务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄(xù)交易业务，8家同时开(kāi)展(zhǎn)了(le)基金交易业务、保(bǎo)险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的(de)产品(pǐn)和渠道优势(shì)相(xiāng)比(bǐ)，证(zhèng)券公司个人养老金业(yè)务(wù)的规模相对有限，仍处(chù)于积(jī)极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网(wǎng)点数(shù)量(liàng)难(nán)以比拼，但券商发(fā)力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者(zhě)注意到，多(duō)家券(quàn)商在推广个人养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服(fú)务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君(jūn)安(ān)此前表示(shì)，其个人养(yǎng)老金业务从引导客户形成(chéng)科学养老理财观(guān)念的长远(yuǎn)视角出(chū)发，为(wèi)客户提(tí)供从产品(pǐn)策略、到产品优选、再到组合配置的(de)全周(zhōu)期专业资(zī)配服(fú)务和(hé)一站式的产品选(xuǎn)择。中(zhōng)信(xìn)证券亦推(tuī)出个人养老金投资一站式解决方案“信(xìn)养计(jì)划”，为(wèi)客(kè)户提供含账户管理、资产配(pèi)置、服务(wù)陪(péi)伴于一(yī)体的个人养老(lǎo)金投资综合(hé)服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是(shì)部分券(quàn)商开拓个(gè)人(rén)养老金业务(wù)的解(jiě)决方案。东方(fāng)证券副总(zǒng)裁(cái)徐(xú)海宁(níng)向记者介(jiè)绍，东方证券(quàn)基于对个人养老金目标客群(qún)的深(shēn)入研究，将开(kāi)发大中(zhōng)型企业作为个人(rén)养老金客(kè)户拓展(zhǎn)的重(zhòng)点方向，制定了“上海(hǎi)深度(dù)、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证券(quàn)协同(tóng)系统内成员公(gōng)司开展(zhǎn)走进(jìn)企业推广个人养老金活动，为企业单(dān)位员(yuán)工提供个人养(yǎng)老(lǎo)金上门服务，免去客户前往营业(yè)厅(tīng)办理业(yè)务路上花费的时间，提高服务(wù)效率，节约(yuē)客(kè)户(hù)时(shí)间(jiān)。展业初(chū)期组织了超(chāo)过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人(rén)养老金制度(dù)试点半年

　　持(chí)有体(tǐ)验(yàn)成产(chǎn)品胜(shèng)负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券(quàn)商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式(shì)展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人(rén)养老金制度实施(shī)已有半年，相关产品的收益率(lǜ)和回撤情况、产品能否真正满足养老诉求等问题，持(chí)续(xù)成(chéng)为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是为(wèi)了满足养老需求，投资(zī)者更(gèng)希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何(hé)做(zuò)到从(cóng)中长期保(bǎo)值增(zēng)值同(tóng)时(shí)又让客(kè)户体(tǐ)验良好是个(gè)人养(yǎng)老产品成(chéng)败(bài)的(de)关键(jiàn)。

　　提供(gōng)更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时(shí)服(fú)务(wù)上(shàng)寻求(qiú)创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金(jīn)业务(wù)已然成为券(quàn)商财富(fù)管(guǎn)理转型的核心方向之一。通过不断(duàn)完(wán)善(shàn)客户服务(wù)体系，满(mǎn)足客户多层次(cì)金融需求(qiú)，促进财富管理业务高(gāo)质量发展，券商(shāng)在业务内涵上(shàng)正(zhèng)不断(duàn)挖潜(qián)。

　　多(duō)名券商(shāng)业内人士(shì)表示，在客户分类服务方面，会根据国(guó)家政策选择(zé)社保关系(xì)在先(xiān)行(xíng)城市(shì)（地区）、能享(xiǎng)受(shòu)税(shuì)优且对税优(yōu)敏感、对理财有初步(bù)认知的(de)客户进行第一阶(jiē)段的重(zhòng)点服务，对(duì)其他客户会(huì)随着(zhe)试点扩大和客户画像的(de)覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁表示，证券公司可重点关(guān)注企事业单位(wèi)员工(gōng)，特别是大中型城市具有一(yī)定(dìng)经营规模的企业员工，他(tā)们能够享(xiǎng)受(shòu)个(gè)税抵(dǐ)扣的优势(shì)，具备一定投资(zī)意识和财务认知；这类人群(qún)对未来退休有一定(dìng)的规划和(hé)想法。

　　同(tóng)时，由于个人养(yǎng)老金是一个增量市场，对证(zhèng)券公司而言，针对(duì)潜在客群可以全市场(chǎng)覆盖(gài)。证券公司可以通过投研优势和专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投(tóu)资场景，跟踪了解(jiě)客户的风险(xiǎn)偏(piān)好，结合(hé)稳(wěn)健、平衡(héng)、积极(jí)等(děng)不同风险类型(xíng)的养老基金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外，证券公司可(kě)以通过加强顾问服务，帮助客(kè)户有效应对投资组合(hé)净值的波动，引(yǐn)导客户(hù)持续参(cān)与养老金投资，提升(shēng)客户(hù)养老投资的获得(dé)感(gǎn)、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责(zé)人表(biǎo)示，会针对不同风(fēng)险承受(shòu)能力(lì)、不同(tóng)年龄结(jié)构(gòu)和(hé)不同资(zī)金(jīn)体量制(zhì)定个性化养老策略。比如对每年享(xiǎng)税(shuì)优的(de)1.2万个(gè)人养老金，为(wèi)居(jū)民（无需开户）提(tí)供符合监(jiān)管(guǎn)部门要求的金融(róng)机构和金融产品(pǐn)清单、通俗易(yì)懂的(de)“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养(yǎng)老讲堂(táng)等信(xìn)息和交易服务；对(duì)1.2万之外的资金(jīn)，提供(gōng)更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养(yǎng)老计(jì)算(suàn)器、个(gè)性化的(de)补充养老解决方案、定期的养(yǎng)老(lǎo)方案跟踪报(bào)告以及养老直播服(fú)务，做好“老百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海(hǎi)宁认为，证券公司(sī)需要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金(jīn)第三(sān)支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面，应加(jiā)大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户(hù)对(duì)个人养老金的认知(zhī)。走进企事业单位，通过上门服(fú)务的方式触达企业和客户，举办专(zhuān)题讲座、在(zài)线研讨会和投资教育活动，帮助客(kè)户了解个人养老金的重要性、投(tóu)资策略(lüè)和(hé)长期规划(huà)，激发(fā)客户(hù)对个人养老金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优(yōu)化方面(miàn)，建立(lì)内容(róng)丰富的一站式(shì)个(gè)人养老(lǎo)金专区，既包括产品购(gòu)买、定投(tóu)、持仓查(chá)询等基础功能(néng)，提供(gōng)丰富的养老(lǎo)资讯(xùn)和实用养老工具（如节(jié)税计算(suàn)器(qì)），加(jiā)强与客户的深度互(hù)动(dòng)。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面(miàn)，引入智能科技和人工智(zhì)能技术(shù)，通过数(shù)据分(fēn)析和算法模型，根据(jù)客户的(de)风(fēng)险承(chéng)受能力(lì)、资产状况和目标退(tuì)休年限，定制化推荐养(yǎng)老金产(chǎn)品组(zǔ)合，并提供实时(shí)投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更(gèng)好地实现养(yǎng)老投资(zī)保值增值。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务(wù)负责人则表(biǎo)示，可(kě)以(yǐ)通过“人+科(kē)技(jì)”，在大数据(jù)智能客户分析系(xì)统的(de)基础上，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性化服务，人(rén)是(shì)“1”，科技（线上(shàng)与线下结(jié)合）是后面的“0”，二者有机(jī)结合(hé)，为不同生命周期和年龄阶段(duàn)的客(kè)户提(tí)供专业的(de)、一对一的养老配置服(fú)务。

　　运行(xíng)半年七成收(shōu)益告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度实(shí)施已有半年，产(chǎn)品收益和回撤率(lǜ)大不(bù)大？产品能不能满(mǎn)足真(zhēn)正的养(yǎng)老诉求？这些(xiē)问(wèn)题(tí)都是投(tóu)资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老目标(biāo)基金的整体收益(yì)水平(píng)并(bìng)不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募养老基(jī)金产品，近七成收益告负。其(qí)中(zhōng)，业绩垫底的一只个人养老目标(biāo)基金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产(chǎn)品收(shōu)益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现(xiàn)较好(hǎo)的(de)有平安(ān)稳健养老一年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安(ān)泰稳健养老一(yī)年持(chí)有Y，自成立以来回(huí)报为(wèi)2％，另有富国、万家(jiā)、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老需(xū)求，投资(zī)者更希望能实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤(chè)。如何做(zuò)到从中长期保值(zhí)增值同时又让客户(hù)体验良好是个(gè)人养老(lǎo)产(chǎn)品成败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户(hù)保值增值，否(fǒu)则将违背客户通(tōng)过投资达(dá)到(dào)‘养老目的’的(de)初衷(zhōng)。”银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人介绍(shào)，目前个人(rén)养老(lǎo)金可投(tóu)资(zī)的4类产品(pǐn)风险收益特(tè)点明显，有的(de)类别更侧重本金安全、有的类别(bié)更侧重资产增值；但同时，每个(gè)类别很(hěn)难做到在保证其(qí)特点达(dá)到(dào)的同时又规避掉(diào)该类产品的(de)风险(xiǎn)或缺(quē)陷。“从不(bù)同客群情(qíng)况来看，低(dī)波(bō)低(dī)回撤对于离(lí)退休(xiū)时点较近的投资者比较合适，性价比高的中波动中回撤、高波(bō)动高(gāo)回(huí)撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年(nián)才(cái)退(tuì)休(xiū)的投资者也(yě)是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看也能满足客(kè)户养老类资金的保值(zhí)增值(zhí)效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前提(tí)是(shì)有(yǒu)一套完整、自洽、适用(yòng)、有效且动态适配(pèi)的(de)产(chǎn)品(pǐn)评价体系，通(tōng)过该(gāi)体系(xì)的评(píng)价，能较为清晰地区(qū)分出(chū)产(chǎn)品的“性价(jià)比(bǐ)”（如风险收益比等(děng)）、能公平、公正(zhèng)地对(duì)同类(lèi)或者同策(cè)略产(chǎn)品进行综合评判。如此，才能真正(zhèng)将好(hǎo)的产品、合适的产品推荐给(gěi)合适(shì)的客户群(qún)体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金分为目标(biāo)风(fēng)险型和(hé)目(mù)标(biāo)日期型两大类，投资者可以根据自身投资(zī)目标(biāo)和风险承(chéng)受能(néng)力选(xuǎn)择具(jù)体(tǐ)的产品。比如(rú)低风险偏好的(de)客户(hù)可(kě)选择目标日期型(xíng)中(zhōng)的(de)稳健类产品(pǐn)，通过严格控制股票资(zī)产仓(cāng)位降低产品(pǐn)波动，带给客户相(xiāng)对稳健的(de)收益(yì)。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工养(yǎng)老金替代率尚有不足，根据国际经(jīng)验(yàn)，如(rú)果退休后的养(yǎng)老(lǎo)金替代率大于70％，即可维持退休(xiū)前的(de)生(shēng)活水平，养(yǎng)老金投资的增值功能(néng)也是(shì)一个(gè)重要考量。由于个人养老金取用需要达到年龄等条件，投资资金具有长期(qī)性(xìng)，可以达到几(jǐ)十年，能(néng)够承受一定的(de)短(duǎn)期波(bō)动，对(duì)于追求长期投资收(shōu)益(yì)的客户，可以(yǐ)配置一定高比例资(zī)金在权益型资产(chǎn)上，实现养老投资的(de)保值(zhí)增(zēng)值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人也(yě)认为，个人养老金(jīn)产品具(jù)有一定(dìng)的普惠金融属性，需要关注老百姓长期(qī)保值增值(zhí)的(de)养老需求。站在资(zī)产角度，想要(yào)实现长期资(zī)金的稳健投资回报，资产配置(zhì)不可或缺。通过投资不(bù)同品种、不(bù)同收(shōu)益特征、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散、降低总(zǒng)体波(bō)动，从而更(gèng)好(hǎo)地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人(rén)养老金业(yè)务高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积极发(fā)展的(de)同时，与渠道网点和客户众多的银行(xíng)等机构相(xiāng)比，券商(shāng)如何突(tū)破自身瓶颈，实现差异化(huà)的发(fā)展，可以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券(quàn)相关(guān)业(yè)务负责(zé)人(rén)表示，银行(xíng)、券商、基金(jīn)独(dú)立销(xiāo)售(shòu)机构都可参与到为(wèi)客户提供个(gè)人(rén)养老基(jī)金服务(wù)，几类机构优势互补，严格意义上(shàng)说是竞合(hé)而非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每(měi)类机构或者(zhě)每家机构可以根据(jù)自己的资源禀赋(fù)，充分发挥(huī)自身(shēn)优势，服务好有养(yǎng)老(lǎo)投资需(xū)求的(de)投资者。

　　“在政策(cè)上(shàng)，未来还有(yǒu)以下三方面诉求：一是增(zēng)强基础设施建(jiàn)设，能在服务时效性(xìng)上与银行(xíng)拉(lā)平，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下(xià)单服(fú)务；二(èr)是增加产(chǎn)品销售范(fàn)围，在养老品类上更加丰富(fù)，除特殊产品外，增加(jiā)可为客户提(tí)供的(de)养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为(wèi)不同的客户提供基于客户需求(qiú)和画像的(de)养老(lǎo)规划(huà)方(fāng)案。”上(shàng)述负责人(rén)提到。

　　中信建投个人(ré离婚不离家有性关系吗，离婚了还和前夫有性n)养老(lǎo)金相关业务负责人提出，当(dāng)前的政策要求下，客户如果想(xiǎng)在券(quàn)商端(duān)参与个人养老金(jīn)投资，需(xū)要分别在银(yín)行(xíng)端(duān)、个税(shuì)端进行一系(xì)列前序操(cāo)作步骤(zhòu)，对(duì)于尚不熟(shú)悉业务流程的(de)投资(zī)者来(lái)讲(jiǎng)，体验不太(tài)友好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于政策对代销(xiāo)个人养老金产品的管理要求(qiú)，券商(shāng)暂时(shí)无法(fǎ)上线储蓄(xù)类、理财类、保险(xiǎn)类产(chǎn)品，可供投(tóu)资者选(xuǎn)择的(de)产品种类(lèi)较(jiào)为(wèi)单(dān)一，难以进一步为投资(zī)者提供更丰富的个人养老金配置方案(àn)。未来期(qī)待能够从(cóng)政策(cè)端进一步(bù)简化投资者的办理(lǐ)流程，提升客户体验(yàn)；给予券商(shāng)在多样(yàng)化个人养老金品种的引入和研发(fā)上的政策支持，丰富客户(hù)多元化的投资(zī)选(xuǎn)择(zé)。”该负责人称。

　　开(kāi)户热(rè)投资冷

　　券商发力个(gè)人养老第(dì)二曲(qū)线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得(dé)税退(tuì)税的(de)开(kāi)始，不(bù)少人发(fā)现自己的(de)退税比去年多(duō)了不少，仔(zǎi)细(xì)询问之下才发现，是(shì)因为去年底开通了个人养(yǎng)老金业务(wù)，并入(rù)了金。这一消息大大(dà)刺激了不少(shǎo)本来不(bù)想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部披(pī)露(lù)的(de)数据，截至今(jīn)年(nián)3月(yuè)底，个(gè)人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短短的一个月(yuè)的时间里(lǐ)，增加(jiā)了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是个人(rén)养老金(jīn)累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国(guó)保险资管业协会(huì)执(zhí)行副会长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云(yún)透露，在截至(zhì)2023年(nián)3月开(kāi)立个人养老金账户的三千(qiān)多(duō)万人中(zhōng)，仅900多万(wàn)人完成了资金储存(cún)。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个(gè)人养老金产品的收益率远低于预期(qī)，是大多人不愿意(yì)入金的主要(yào)原因。而(ér)选择(zé)开(kāi)户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛(máo)”（金融(róng)机构出台(tái)了不(bù)少(shǎo)吸(xī)引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人认为(wèi)，这是一(yī)个专业活(huó)，既需要了解客户的经济状况、风险偏好和养老规划(huà)，也需(xū)要业务(wù)人员及其所在(zài)机(jī)构有(yǒu)比(bǐ)较专业(yè)且(qiě)综合的服务能(néng)力。

　　也(yě)有(yǒu)部分投(tóu)资者认为，个人(rén)养老金产(chǎn)品每(měi)年封顶(dǐng)12000元，难(nán)以充分满足个人或(huò)家(jiā)庭(tíng)养(yǎng)老的全面需求，还需(xū)要结合其他商业产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防(fáng)到退休前的应急(jí)资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善(shàn)“开户(hù)热投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保险(xiǎn)资管业协(xié)会执行副会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云(yún)在近期举办(bàn)的2023清华五道口全球金融论坛上(shàng)表(biǎo)示，目前(qián)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金试点效果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即(jí)建立账户人数(shù)占基本养老保险参保人数比例(lì)低(dī)、已缴费人数占(zhàn)建立账户人数比例低；产品供应不均衡(héng)、选购渠道不畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供(gōng)应不均衡的(de)问题，国家金(jīn)融监督(dū)管理总局出(chū)手，率先增加(jiā)养(yǎng)老保险产品(pǐn)的供(gōng)给。近日(rì)，国家金融监督管(guǎn)理总局已向业内就关(guān)于促进专(zhuān)属商业(yè)养老保险发(fā)展有关事项征求(qiú)意见(jiàn)。根(gēn)据(jù)征求意见稿，专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险拟由试(shì)点业务转为常态(tài)化业务。

　　业(yè)内人士(shì)表示，随着专属商业养老保险转为(wèi)常态化业务，参(cān)与该项(xiàng)业务的(de)险企数量将增加不少。此外(wài)，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险是(shì)对(duì)接个人养(yǎng)老金(jīn)制度的(de)主(zhǔ)要保险产(chǎn)品，这(zhè)意味着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了(le)解，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的(de)收益模式，提供稳健型、进取型(xíng)两种风格(gé)账(zhàng)户供(gōng)客户选择。据各家(jiā)保险(xiǎn)公司披露的专属商业(yè)养老保险(xiǎn)产品(pǐn)2022年(nián)结算利(lì)率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品(pǐn)供给(gěi)的同时，多家(jiā)金融机(jī)构(gòu)呼吁从产品设(shè)计端解决“开(kāi)户热(rè)投资冷”的问题(tí)。

　　在(zài)银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比，有(yǒu)其更(gèng)加突出的特点，包括为退休(xiū)人群(qún)提供稳定安全有(yǒu)保障且抗通胀的收(shōu)入(rù)补充来(lái)源(yuán)、对冲长寿风(fēng)险、为(wèi)高龄(líng)人群储备(bèi)失能养护和医疗应急资(zī)产(chǎn)、为退休人群(qún)规(guī)划(huà)遗(yí)产、将养老投资与养老(lǎo)保障(zhàng)/养(yǎng)老生活(huó)无缝对接(jiē)等。

　　养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计初心，必须切(qiè)实从(cóng)客户需求出发；养老金融产品的设(shè)计理念，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少(shǎo)或转移上述(shù)“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老(lǎo)金(jīn)融产品(pǐn)的设计成(chéng)果(guǒ)，应该更多(duō)的让利(lì)于(yú)民(mín)、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金融工具(jù)、做艰难但(dàn)长(zhǎng)期正确(què)的(de)事。

　　因此，能(néng)否(fǒu)设(shè)计出(chū)充(chōng)分(fēn)利用资本市场具有良好增值能力(lì)资产的(de)养老产品取决于(yú)发行人（或管理(lǐ)人）的产品设计能力(lì)和(hé)资产管理能力。“证券公司作(zuò)为(wèi)财富(fù)管理服(fú)务提供商，可以(yǐ)与产品发(fā)行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）合(hé)作，根据客(kè)户需求设计出在养老(lǎo)功能方面(miàn)更(gèng)有竞争力的产(chǎn)品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建投也希望能参(cān)与到具体的产品设计之中。其个人养(yǎng)老业务负责人建(jiàn)议，参考部分(fēn)发达国家的(de)经验(yàn)，未来除了股(gǔ)、债配置，或在未来可(kě)以考(kǎo)虑增(zēng)加底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品(pǐn)、雪球(qiú)等另(lìng)类(lèi)资产，丰富投资者的可选标的，更好(hǎo)地分(fēn)散投资(zī)风险。

　　励(lì)正(zhèng)集团中国区(qū)总裁(cái)张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也(yě)就是(shì)说(shuō)，参与者可以(yǐ)直接在开户的时候做投资选(xuǎn)择。这(zhè)样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养老金(jīn)可能面临的流动性问(wèn)题，长城(chéng)人寿保险股份(fèn)有限公(gōng)司总(zǒng)经理(lǐ)王(wáng)玉改近日表示，保险公司可(kě)以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金(jīn)融(róng)工(gōng)具来(lái)解(jiě)决(jué)客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发力个(gè)人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以(yǐ)满(mǎn)足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，多家(jiā)券商还(hái)发力个人养老金账(zhàng)户以外的个(gè)人补充养老(lǎo)金融(róng)方案，例如银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计(jì)划”等。

　　银(yín)河证(zhèng)券产品(pǐn)中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据(jù)在职群体(tǐ)养老规划的长期性、稳(wěn)健性、安(ān)全性等特(tè)点，已退休人群(qún)养老需求的流动性、安(ān)全性(xìng)、稳(wěn)健(jiàn)性等特点，设(shè)计出多层(céng)次、多元化、个性化的养老配(pèi)置方案，积极履(lǚ)行养老保障社会责(zé)任，力争为居(jū)民(mín)提供持续卓(zhuó)越(yuè)的养老规划与(yǔ)满(mǎn)足不(bù)同养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场(chǎng)景(jǐng)，引入更丰富的养(yǎng)老型年金、增(zēng)额终身寿等不同品类产品，覆(fù)盖养老收益性(xìng)资产(chǎn)和(hé)保障性资产，满足(zú)客户多样化、多层(céng)级的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱(zhù)养老金(jīn)业(yè)务中的企(qǐ)业(yè)年金业务(wù)，银河证券还(hái)上线了(le)自(zì)研的年金(jīn)综(zōng)合(hé)评价系统。该(gāi)系统(tǒng)可以(yǐ)通过(guò)客户提(tí)供的(de)“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持股比(bǐ)例等数据(jù)，结合公募基金、股市债市数据，展示(shì)客(kè)户委托年(nián)金组合的(de)评(píng)价结果。此外，也可(kě)以利用年(nián)金机制间接服(fú)务背后(hòu)的企(qǐ)业员工和机构事(shì)业单(dān)位(wèi)职(zhí)工。

　　截至目前，银(yín)河证券(quàn)基金研究中心已(yǐ)为部分省(shěng)市提供职(zhí)业年金的组合评价与管理咨询(xún)服务，也计划(huà)结(jié)合机构条线业务规划(huà)为央(yāng)企与国企提供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明告(gào)诉(sù)记者，公司(sī)自主开发建设部署的年(nián)金(jīn)综合评价系统(tǒng)及(jí)研(yán)究咨(zī)询(xún)服务(wù)，具有养老属性的综合(hé)金(jīn)融服务(wù)体(tǐ)系均(jūn)是公司积极响(xiǎng)应国(guó)家(jiā)养老发展战略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱(zhù)养老金业务，目(mù)前公司已初(chū)步建立了个人养老金(jīn)及个(gè)人养老金融服务体(tǐ)系，充(chōng)分利用金融产品代(dài)理销(xiāo)售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓提供(gōng)更加(jiā)有温度(dù)、有态度的(de)个(gè)人养老金融(róng)服务(wù)。”罗黎明说道(dào)。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个(gè)人养老金账户开(kāi)通过程非常‘丝(sī)滑(huá)’，并且(qiě)有不少开户(hù)人在(zài)我们(men)介(jiè)绍之前都已有所了(le)解，感觉这项制度的普及度和客户认识程度在不(bù)断提升。”某大型(xíng)银行的(de)客户经理林(lín)漪（化(huà)名）向(xiàng)记者表示。

　　“但(dàn)也(yě)有很多人只(zhǐ)是(shì)开了账户(hù)并没有存(cún)钱，或存了(le)钱没(méi)有开始投资，主要因为不知(zhī)道如何选(xuǎn)择产(chǎn)品或者(zhě)有其(qí)他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料(liào)向客户进行(xíng)详细介(jiè)绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度(dù)正式落(luò)地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先(xiān)行城(chéng)市(shì)（地区(qū)）启动(dòng)实施。距离个人养老金制度(dù)落地已经过(guò)去半(bàn)年，民众接受度和业务进(jìn)展情况(kuàng)如何？从业人员在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的(de)群体会怎样理解这项(xiàng)制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访上(shàng)海地区几家银行(xíng)网点和券商(shāng)营业部，了解个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度近半年(nián)的(de)落(luò)地情(qíng)况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老年人更在意(yì)退(tuì)休后多一份(fèn)保障

　　根据人社部和(hé)国家社(shè)会保险公共(gòng)服务(wù)平台(tái)数据可(kě)知，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度经(jīng)过(guò)半年(nián)时(shí)间的发展，在(zài)产品种类、数量和参与人数方(fāng)面都有(yǒu)所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者(zhě)：“很多(duō)客户都对(duì)个人养(yǎng)老金业务热情(qíng)高涨，有(yǒu)直接(jiē)到(dào)营(yíng)业部咨询的，还有很多是打电(diàn)话过来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对(duì)个(gè)人养老金业务的热情和(hé)关注度比“90后”更(gèng)高，并(bìng)且除了个人咨询和开户外(wài)，还有(yǒu)不(bù)少企(qǐ)业(yè)员工、学校教师、退(tuì)伍军人等通过企业和单(dān)位组(zǔ)织来了解、参(cān)与(yǔ)个人养老金投资(zī)。

　　记者(zhě)了解了身(shēn)边两位不同年龄段、均已购买(mǎi)个人养老金产品的朋友后发现，两人(rén)所关注(zhù)的问题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位在上海地(dì)区(qū)金融(róng)机构工作的“80后”告诉记(jì)者(zhě)，自(zì)从工作以来，她每年(nián)都将收入(rù)的一部分拿来强制储蓄(xù)，有了个(gè)人养老金(jīn)制度后，就分一部(bù)分在个人(rén)养(yǎng)老金账户中，这部分强制储蓄(xù)的钱(qián)即使存长(zhǎng)期也不(bù)会影响她(tā)未来的生活质量，并且放进个人养老金账户是在(zài)基本养老保(bǎo)险(xiǎn)之外(wài)多一份积(jī)累。

　　而(ér)另一(yī)位工作不久(jiǔ)的(de)“90后”表(biǎo)示，他(tā)现阶段(duàn)最在意(yì)的(de)就是买个(gè)人养老金可以享受税收优(yōu)惠，直(zhí)接考虑(lǜ)到退休后的(de)生活(huó)质量还有(yǒu)点(diǎn)遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上述(shù)两种(zhǒng)不同的想法，黄宁(níng)也(yě)向记者(zhě)坦(tǎn)言，他们在(zài)日常介绍个人养老金(jīn)业务的过程中确实会考虑到不同年龄群体的不同(tóng)需求和想(xiǎng)法，进(jìn)而更好地“对症下药(yào)”，比(bǐ)如给刚工作不久(jiǔ)的年轻(qīng)人着(zhe)重介绍(shào)“退休后多(duō)一份保障(zhàng)”推广(guǎng)效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务(wù)取(qǔ)得进展的同(tóng)时，还有不少(shǎo)已经了解(jiě)个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开通了个人养(yǎng)老金账户，但完(wán)成资金存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪(yī)在银行端个(gè)人养老金(jīn)业务的开展中感受到(dào)，一些客户开(kāi)了户但没存储的(de)主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另(lìng)外一些(xiē)客户则(zé)是认(rèn)为在个人养老金产品并非(fēi)专门设计且收益优势不明显，目(mù)前个人养老金可(kě)以购买的养老(lǎo)储(chǔ)蓄、银(yín)行养老(lǎo)理财、养老保(bǎo)险产品、养老目标基金(jīn)四类产品，即使不通(tōng)过个人养老金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员的(de)角度谈(tán)到了(le)推广个人(rén)养老金业务过程中的“困境”。他(tā)表示：“券(quàn)商端个(gè)人养(yǎng)老金只支(zhī)持代销公募(mù)基金，无法代销存款、银(yín)行理财、商业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)，有些客户风险承(chéng)受(shòu)能(néng)力(lì)较低，想寻(xún)求更低(dī)风(fēng)险等级的产品，纯公募基金难以达到资(zī)产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者(zhě)直言，对于离退休(xiū)还(hái)较遥远(yuǎn)的群体来说，养老需求当(dāng)然也需要考虑(lǜ)，但(dàn)眼(yǎn)下的(de)生(shēng)活和经济状况(kuàng)才(cái)是(shì)更重要的(de)。

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