个(gè)人养老金业务试点(diǎn)落(luò)地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)开始进入为期一年的试点(diǎn)，在全国选(xuǎn)取(qǔ)了36个试点城市(shì)和(hé)地(dì)区(qū)进行(xíng)推进。据人力(lì)资源和社会保障部数据显示，截至今年(nián)3月(yuè)末，个人养老金开户数量(liàng)达到(dào)3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为(wèi)个人(rén)养老金(jīn)业务的代销主渠(qú)道之一，证券(quàn)公司凭借其(qí)与(yǔ)权益产品的紧(jǐn)密联系和与(yǔ)投资(zī)者的深度了解(jiě)，在养老基金(jīn)销售(shòu)方面已有多方实践。时(shí)值(zhí)个(gè)人养老金业务试点推行半(bàn)年之际(jì)，中国基金报记者深入多家券商，了解(jiě)个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富管理优势

　　券商(shāng)深(shēn)耕个人(rén)养老金市场

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记(jì)者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年(nián)以来，个人养老金(jīn)业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金试点(diǎn)落(luò)地，14家(jiā)券商获得代销(xiāo)资格(gé)。截(jié)至(zhì)今年3月31日，证监会(huì)更新名录中个人(rén)养老金基(jī)金数(shù)量增加至143只，券商(shāng)数量扩容(róng)至18家，平安证券、安信证券及中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券（山东）、中信证券(quàn)华(huá)南新(xīn)增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证(zhèng)券公(gōng)司在个人养老金业务试点(diǎn)的(de)铺(pù)开和推广中持续发力，个(gè)人(rén)养老金业务也成为大(dà)型券商们财富管理(lǐ)转型的重要抓(zhuā)手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务(wù)结合(hé)，试(shì)点券商充分发挥财富管理优势(shì)，做(zuò)“精(jīng)”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目(mù)前(qián)，个人养老金可(kě)投资的产品主要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款(kuǎn)、养(yǎng)老保险、公募基金。据人社(shè)部个人养老金(jīn)产品名录显示(shì)，当(dāng)前上线个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品共(gòng)有652只，其(qí)中储(chǔ)蓄(xù)类产品、理财类产品、基金(jīn)类产(chǎn)品(pǐn)、保险(xiǎn)类产品分别(bié)为(wèi)465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证(zhèng)券公司代销个人养老(lǎo)金产品资格受到明显限制(zhì)，仅部分具备(bèi)保险兼业(yè)代(dài)理(lǐ)牌照(zhào)的证(zhèng)券公司可销售养老(lǎo)保险，大(dà)多数(shù)试(shì)点券商将视线聚焦(jiāo)于公募基(jī)金上进(jìn)行重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证(zhèng)券在2022年(nián)年报中表示，其顺(shùn)利获得首批(pī)个人养老金基金销(xiāo)售(shòu)资格，完(wán)成全(quán)部40家基(jī)金管理公司共计126只个人养老金基金产品的上(shàng)线，基(jī)本实(shí)现个人(rén)养老金公(gōng)募(mù)基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)业务负责(zé)人向(xiàng)中国基金报记者介绍称(chēng)，中信建投已引(yǐn)进华夏(xià)基金等发行养老基金(jīn)管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续(xù)将(jiāng)不断完善产品池。东(dōng)方证券亦表示，目前已基本实现(xiàn)了养老公募基金(jīn)的全(quán)覆(fù)盖。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人指(zhǐ)出，从客户服务办(bàn)理的角(jiǎo)度看，大部(bù)分(fēn)客户(hù)更愿意在产品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此在服务体系的基础架(jià)构上，风格(gé)多样(yàng)、风险(xiǎn)收益多(duō)元的(de)产品货架能够带给(gěi)客户更(gèng)好的(de)服务办理体(tǐ)验，产品(pǐn)布局(jú)的“全(quán)面(miàn)”是个人养老金业务的(de)基础。

　　与此同(tóng)时，从客(kè)户投资选(xuǎn)择的角(jiǎo)度讲，大部分(fēn)客户对(duì)于金融(róng)产(chǎn)品的特征和策略的认知(zhī)、对(duì)自身投资能力、投资意愿、投资(zī)目的的认知较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合(hé)适的产品”，就成为服务(wù)机(jī)构的(de)“核心竞争力”。在全面引入(rù)个(gè)人养老(lǎo)金可投资(zī)的产品类型(xíng)的基础(chǔ)上，各家机构需要深(shēn)入(rù)、充(chōng)分、严谨地研究每类(lèi)产品(pǐn)的特性；结(jié)合存量(liàng)客户的(de)个性化画像和客户特点，为客户提(tí)供切实可行的产品评估体系和(hé)养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个人投(tóu)资(zī)者来说，当前阶段认可并开通个(gè)人养老金账户的理由，一是来自开户渠道的多重(zhòng)福利(lì)动(dòng)员，二是(shì)个人养老金(jīn)带来(lái)的(de)个税抵扣优惠。但不可否认的是(shì)，虽然(rán)开户数量众多，但缴(jiǎo)存(cún)比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个(gè)人养老金退休(xiū)后才能取出(chū)，这(zhè)每(měi)年12000元自然是需要在账户内充分利(lì)用长期投资，但(dàn)如(rú)何投资也令不少(shǎo)投资者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么买，选择(zé)越多，困(kùn)难越多。现有养老产品的(de)选择已令投资者(zhě)目不(bù)暇接，如(rú)何(hé)让投资者选择到适合自己的产品，证券公司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近(jìn)万名高素质的投资(zī)顾问，帮助客户甄选适合自身(shēn)的养老产(chǎn)品(pǐn)，做好养老规划和(hé)资产配置，做(zuò)到客户的‘好医(yī)生’。”前(qián)述负责人称，中(zhōng)信(xìn)建投采取(qǔ)线上线下相结合的方式，注重(zhòng)交流(liú)和体验(yàn)，为客(kè)户(hù)提供有(yǒu)温度(dù)的(de)专业服(fú)务。

　　国(guó)泰君(jūn)安在推广(guǎng)个人养老金业务时曾介(jiè)绍，其结(jié)合(hé)个(gè)人养老金(jīn)基金特点，细化(huà)形成“甄选100个人养老金基金(jīn)评价标准”，综合基金公司治理水平、投研(yán)能力、业绩评价、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉口碑量化(huà)评价，优(yōu)选值得信(xìn)赖(lài)的(de)养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投(tóu)研(yán)大咖”、“风险收益性(xìng)价(jià)比”、“聚焦股(gǔ)息”等(děng)特色养老金基金(jīn)产品清单，满足养老金客户个(gè)性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不(bù)承认的是(shì)，虽然证券公司营(yíng)业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商(shāng)业银行的(de)优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年(nián)报(bào)发布会上，该行高管透露，截(jié)至2022年末，该(gāi)行已经累计开立个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)229.16万户，位列全行业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次(cì)于建设银(yín)行和(hé)工(gōng)商银行。相比之(zhī)下，鲜(xiān)有券商愿意公(gōng)布投资者(zhě)通过其渠(qú)道开通(tōng)个(gè)人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会保险(xiǎn)公共服务平台(tái)上仅可查询商(shāng)业银(yín)行个人养(yǎng)老金业(yè)务开办(bàn)情况。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家(jiā)获准开(kāi)办(bàn)个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)的银行中，有22家开设了资(zī)金账户(hù)和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业务和理财交易业(yè)务。

　　与大型(xíng)商(shāng)业银行所拥有的产品和渠道优势相(xiāng)比，证券公(gōng)司个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)的规模相对有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难以比(bǐ)拼(pīn)，但券商发力(lì)个(gè)人养老金(jīn)业务，自有其(qí)独特“打法”。记(jì)者注意到，多家券商在推广个人养老金业务时(shí)，将“一站式”服务(wù)作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安(ān)此前表示，其个人养老金业务从(cóng)引导(dǎo)客户形(xíng)成(chéng)科(kē)学一美元等于多少美分,美元和美分的符号，一美元等于多少钱的人民币(xué)养老理(lǐ)财观念(niàn)的长远视角出发(fā)，为(wèi)客户提供从产(chǎn)品(pǐn)策略(lüè)、到产(chǎn)品优选、再(zài)到组合配(pèi)置的(de)全(quán)周期专业资配(pèi)服务和(hé)一站(zhàn)式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出个人养老金投资一站式解(jiě)决方案“信(xìn)养(yǎng)计划”，为客(kè)户提供(gōng)含账户(hù)管理、资产配置、服(fú)务陪伴于(yú)一(yī)体的个(gè)人养(yǎng)老金投(tóu)资综合服(fú)务。

　　除(chú)了“引(yǐn)进来”并全方位(wèi)服务(wù)投(tóu)资者外，“走(zǒu)出(chū)去(qù)”也是部分券商开拓个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)解(jiě)决方案。东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东方证券基于对(duì)个人养老金目(mù)标客群的深入研究(jiū)，将开发大(dà)中(zhōng)型(xíng)企业作为个人养老金客户拓展的(de)重点方向，制定了“上(shàng)海深度、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言(yán)，东(dōng)方证券协同(tóng)系统内(nèi)成员公司开展走进(jìn)企业推(tuī)广个人养老金活(huó)动，为企业单位(wèi)员工提供个人(rén)养老金上门服务(wù)，免(miǎn)去客户前往营(yíng)业厅办(bàn)理业务(wù)路(lù)上花费(fèi)的时间，提高服(fú)务(wù)效率，节约客(kè)户时间。展业(yè)初期(qī)组织了超(chāo)过(guò)100场的个人养老(lǎo)金(jīn)走进企业服务活动(dòng)，覆盖(gài)企业员工近万人(rén)。

　　个(gè)人养老金制(zhì)度试点半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年(nián)11月(yuè)下(xià)旬，券商代销个人养老金业(yè)务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金制度(dù)实施(shī)已有(yǒu)半年，相关产品的收益率和回(huí)撤情况、产品(pǐn)能否真正(zhèng)满足(zú)养老诉求等问题，持(chí)续(xù)成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位券商业内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示，由于资(zī)金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期保(bǎo)值增值同时又让(ràng)客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成(chéng)败(bài)的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突(tū)破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务(wù)已然成为(wèi)券(quàn)商财富管(guǎn)理(lǐ)转型(xíng)的核(hé)心方向(xiàng)之(zhī)一。通过不断完善(shàn)客户服务体系，满足客户多层次金融需求，促进(jìn)财富(fù)管理业务高质量发展，券商在业(yè)务(wù)内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券(quàn)商(shāng)业内人士(shì)表示，在(zài)客户分类服务方面，会根据国(guó)家(jiā)政策选择社保(bǎo)关系在(zài)先行(xíng)城市(shì)（地区）、能享受税优且对税(shuì)优(yōu)敏感、对理财有初步认知的(de)客户进行第一(yī)阶(jiē)段的重点服务，对其他(tā)客(kè)户会随着(zhe)试点扩大和客户(hù)画像的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐(xú)海(hǎi)宁表示(shì)，证券公(gōng)司可重点关(guān)注(zhù)企事业(yè)单位(wèi)员(yuán)工，特别是大中型城(chéng)市具有一(yī)定(dìng)经营规模(mó)的企业(yè)员工，他们能够享(xiǎng)受(shòu)个税(shuì)抵扣的优势，具备一定投(tóu)资意(yì)识(shí)和财务认知；这类人群(qún)对未来退休(xiū)有一定的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老(lǎo)金(jīn)是一个增量市场(chǎng)，对证券(quàn)公司而言(yán)，针对潜在客群(qún)可以全市场覆盖。证(zhèng)券公司(sī)可以通过投研优势和专业投顾队(duì)伍，创造更(gèng)多(duō)养老投资(zī)场景，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险类(lèi)型的养老(lǎo)基金，帮助(zhù)客户建立个人养(yǎng)老金投资计划。此(cǐ)外(wài)，证券公司可以(yǐ)通过(guò)加(jiā)强顾问服(fú)务，帮助客户有(yǒu)效应(yīng)对投资组合净值的波动，引导客户持续(xù)参与养老金投资，提升客户养老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务负责人(rén)表示，会(huì)针对不同风(fēng)险承受(shòu)能力、不同年龄结构和不同资金体量制定个(gè)性化养老(lǎo)策(cè)略。比如对每(měi)年(nián)享税优的(de)1.2万个人养老金，为居民(mín)（无需开户）提供符合监管部(bù)门要求的金融机构和金融产品清单(dān)、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔(gé)壁”理财(cái)案例、养老(lǎo)讲堂等(děng)信(xìn)息和(hé)交易(yì)服务；对(duì)1.2万(wàn)之(zhī)外的(de)资金(jīn)，提供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计算器、个(gè)性(xìng)化的补(bǔ)充养老解决方案、定期的养(yǎng)老(lǎo)方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓(xìng)身边的养(yǎng)老专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐(xú)海(hǎi)宁(níng)认为，证券公(gōng)司需(xū)要有长远眼光，打造(zào)增量市场(chǎng)，承担起构(gòu)建养老金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一(yī)，在获客及投教方(fāng)面，应加大资源投入，通过(guò)教育(yù)和陪伴(bàn)，提高客(kè)户对(duì)个(gè)人养老金的认知。走进企事业单位，通过上(shàng)门服务的方式触达(dá)企业(yè)和客户，举办专(zhuān)题讲座、在线(xiàn)研讨会和投资教育活动(dòng)，帮助客户了解(jiě)个人养老金的(de)重(zhòng)要性、投资策略和(hé)长(zhǎng)期(qī)规划，激发客(kè)户对个人养老金(jīn)产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第(dì)二(èr)，在App服务功能优化方面，建立(lì)内容丰富(fù)的一站(zhàn)式个人(rén)养老金专区(qū)，既包括(kuò)产品购(gòu)买、定投(tóu)、持仓查询等基础功能(néng)，提(tí)供丰富的养老资讯(xùn)和实用养老工具（如节税计算(suàn)器(qì)），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面，引(yǐn)入智能(néng)科(kē)技和(hé)人(rén)工智能技(jì)术，通(tōng)过数据分析和(hé)算法(fǎ)模型，根据客户的(de)风险承受能(néng)力、资产状况和目标退休年限，定制化(huà)推(tuī)荐(jiàn)养老金产(chǎn)品组合，并提供实时投(tóu)资(zī)组合跟踪和风(fēng)险管理(lǐ)工具(jù)，帮(bāng)助(zhù)客户更好地实现养老(lǎo)投(tóu)资保(bǎo)值增(zēng)值。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据智能客户分(fēn)析系(xì)统的(de)基(jī)础上，可(kě)以针对不同养老诉求的客户达成(chéng)“千(qiān)人千(qiān)面”的个性(xìng)化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下(xià)结合(hé)）是后面的“0”，二者有机(jī)结(jié)合，为(wèi)不同生命周期和年(nián)龄阶段的客(kè)户提供(gōng)专业的、一对一的养(yǎng)老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七(qī)成收益(yì)告负(fù)

　　客户体验成产品胜负手

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度实施已有半年(nián)，产品收益和回撤率大不大？产(chǎn)品能(néng)不能满足真正的养老诉求(qiú)？这(zhè)些(xiē)问题(tí)都是投资者的重(zhòng)要(yào)关注(zhù)点。

　　记者注意到(dào)，目前养(yǎng)老(lǎo)目标(biāo)基(jī)金的整体收益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示(shì)，全市场(chǎng)149只公(gōng)募养(yǎng)老基(jī)金(jīn)产品，近七(qī)成收益告负。其中，业绩垫(diàn)底的一只个(gè)人养老目标基金(jīn)自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好(hǎo)的(de)有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立(lì)以来回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全(quán)安泰稳健养老(lǎo)一(yī)年(nián)持(chí)有Y，自成立以来(lái)回(huí)报为2％，另有富(fù)国(guó)、万家(jiā)、华宝(bǎo)、景顺长城、南(nán)方、华夏(xià)等旗下(xià)超10只养老目标(biāo)基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为了满足养老需(xū)求，投资者(zhě)更(gèng)希望能(néng)实(shí)现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增值同时(shí)又(yòu)让客户(hù)体(tǐ)验良(liáng)好是个人(rén)养老产品成败的(de)核心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属性的产品(pǐn)应力(lì)争(zhēng)为(wèi)客户保值增(zēng)值，否则将违背(bèi)客(kè)户通过投(tóu)资(zī)达到‘养老(lǎo)目的’的初(chū)衷。”银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人介(jiè)绍，目前个(gè)人养老(lǎo)金可投资的4类产品风(fēng)险收(shōu)益特点明显(xiǎn)，有的类别(bié)更侧重本金安全、有的类别更(gèng)侧重(zhòng)资产增值；但同时，每个类别很难做到(dào)在保证其特点(diǎn)达到的同时又规避掉(diào)该类产品(pǐn)的风(fēng)险或缺(quē)陷。“从不同客群情况(kuàng)来看，低(dī)波低回撤对(duì)于离退休(xiū)时点较近(jìn)的(de)投资者(zhě)比较合适，性价比高的(de)中波动中回撤、高波动高回撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年(nián)才退休的投资者也是(shì)可以选择的，拉长周期看也能满足客户养(yǎng)老类资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达(dá)到上述(shù)两个目的，前(qián)提是(shì)有(yǒu)一(yī)套完整、自洽(qià)、适(shì)用、有效且动态(tài)适配的产(chǎn)品评价体系，通过该体系的评价，能较为(wèi)清晰地(dì)区(qū)分出产品的“性价比(bǐ)”（如风险收(shōu)益比(bǐ)等）、能公平(píng)、公正地对同类或者(zhě)同(tóng)策略(lüè)产品进行(xíng)综(zōng)合评判。如此，才能真正将好的产品、合(hé)适的(de)产品(pǐn)推荐给合适(shì)的客户(hù)群体。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合基金分为目标风险型和目标日期型(xíng)两大(dà)类(lèi)，投资者可以根据自身(shēn)投资(zī)目标和风险承受能力(lì)选择具体的产品。比如低风险偏好的(de)客(kè)户(hù)可选择目标日期型中的稳健类产品，通过(guò)严格控(kòng)制股票资产仓位降低产品波动，带给(gěi)客(kè)户(hù)相对稳健的收益(yì)。”徐海宁表示(shì)，目前我(wǒ)国(guó)城镇职(zhí)工(gōng)养老金替代(dài)率尚(shàng)有不(bù)足，根据国际经验，如果退休后的(de)养老金替代(dài)率大于70％，即可维(wéi)持(chí)退休前的生活水平(píng)，养老金投资的增值功能(néng)也是一个重(zhòng)要(yào)考量。由(yóu)于(yú)个人养(yǎng)老(lǎo)金取(qǔ)用(yòng)需要达到年龄等条件，投资资金具(jù)有长期性，可以达到几十年，能够承(chéng)受一定的短期波动，对于(yú)追求长(zhǎng)期投资收益(yì)的客(kè)户，可以配(pèi)置一定高(gāo)比例(lì)资金在权(quán)益(yì)型(xíng)资产上(shàng)，实现养老投资的保值增(zēng)值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关(guān)业(yè)务(wù)负责人也(yě)认为(wèi)，个人(rén)养老金产品具有(yǒu)一(yī)定的普惠金融属(shǔ)性，需(xū)要关注老百姓长期保值增值的养老需(xū)求(qiú)。站在资(zī)产角度，想要实现长期(qī)资金的(de)稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过投资不同品种、不(bù)同收益(yì)特(tè)征、低相关性的金融资产，有助(zhù)于实现风(一美元等于多少美分,美元和美分的符号，一美元等于多少钱的人民币fēng)险分散(sàn)、降(jiàng)低总(zǒng)体波动，从(cóng)而更好地满(mǎn)足投资(zī)者的(de)养老投(tóu)资(zī)目标(biāo)。

　　推动(dòng)个人(rén)养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务(wù)积(jī)极发展(zhǎn)的同时，与渠道(dào)网(wǎng)点和客户众(zhòng)多的(de)银行等机构相(xiāng)比，券(quàn)商如(rú)何突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可(kě)以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人(rén)表示，银行(xíng)、券商、基金独(dú)立销售机构都可(kě)参与到为客户提供个人养老基金(jīn)服务，几类机构优势互补(bǔ)，严格意义上说(shuō)是竞合(hé)而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每(měi)类机构或者每家机构可以根据(jù)自己(jǐ)的(de)资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务好(hǎo)有养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下三方面诉求：一是增强基(jī)础设施建设，能在服务(wù)时(shí)效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的(de)开(kāi)户、下单服务；二是增加产品销(xiāo)售范围(wéi)，在养老(lǎo)品类上更加(jiā)丰富，除(chú)特殊产品外，增加(jiā)可为客户提供的养(yǎng)老产品（如养老理财(cái)）；三是明确养老(lǎo)规划业务合(hé)规性，为不(bù)同的客(kè)户提(tí)供(gōng)基于客户(hù)需(xū)求和画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关(guān)业务负(fù)责人提出，当(dāng)前的政策要求下，客户如果(guǒ)想在(zài)券商端参与个人养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)，需要分别在银行端、个税端进(jìn)行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流程的(de)投资(zī)者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外(wài)，由于政策对(duì)代销个人养(yǎng)老金产品的管理要求(qiú)，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理财(cái)类、保险类产品(pǐn)，可供投(tóu)资者选择的(de)产品(pǐn)种类较(jiào)为单一，难以进(jìn)一步为(wèi)投资(zī)者提(tí)供更(gèng)丰富的(de)个人养老金配置方案(àn)。未来期待能够从政策(cè)端进(jìn)一(yī)步简化投资者的办理流程，提升客户(hù)体(tǐ)验；给(gěi)予券商在多(duō)样(yàng)化个人养老金品种的(de)引入(rù)和研发上(shàng)的(de)政策支持，丰富客(kè)户(hù)多元(yuán)化(huà)的投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户(hù)热(rè)投资冷(lěng)

　　券商发力个人(rén)养老第二曲线

　　中国基(jī)金(jīn)报记者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着个人所得税(shuì)退(tuì)税的开始，不少人发现自己的退税比(bǐ)去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去(qù)年(nián)底开(kāi)通了个(gè)人养老金业务，并入了金。这一消息大(dà)大刺激了(le)不少本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据(jù)人社部披露的数据，截至今年3月(yuè)底，个人养老(lǎo)金参加人(rén)数(shù)达(dá)3324万(wàn)人。与3月初(chū)的2817万人相比，短(duǎn)短的(de)一个(gè)月的时间里，增(zēng)加了500万户(hù)，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开户(hù)数快(kuài)速攀升，但是个人养(yǎng)老(lǎo)金累(lèi)计缴费约(yuē)200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德云透(tòu)露，在截(jié)至2023年3月开立个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户的三千多万人中，仅900多万人完成(chéng)了资金储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品的收益(yì)率远低(dī)于预期，是(shì)大(dà)多人不(bù)愿(yuàn)意入金(jīn)的主要原(yuán)因。而(ér)选择开户(hù)的原因主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构(gòu)出(chū)台了不少吸引(yǐn)客户(hù)开(kāi)户的(de)优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的问题(tí)？银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人认为，这是一个专(zhuān)业(yè)活，既需要了解(jiě)客户(hù)的经济状况、风(fēng)险偏好(hǎo)和(hé)养(yǎng)老(lǎo)规划，也需(xū)要业务人员及(jí)其所(suǒ)在机(jī)构有比较专(zhuān)业且综(zōng)合的服务能(néng)力。

　　也有部分投资者认(rèn)为(wèi)，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)每年封顶(dǐng)12000元，难(nán)以充(chōng)分(fēn)满(mǎn)足个人或家庭(tíng)养老的全(quán)面(miàn)需求，还需要结合(hé)其他商业产品等综合(hé)考虑；大多数(shù)产品流动性差，难以预防(fáng)到退休(xiū)前(qián)的应急资(zī)金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年(nián)来，个人养老金产品正在逐渐丰(fēng)富，但是(shì)“开(kāi)户热(rè)投资冷(lěng)”的(de)现象没有随之发(fā)生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清(qīng)华五道口全球金融论坛上(shàng)表示，目前个(gè)人养老(lǎo)金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账户(hù)人数占(zhàn)基本养老保险参保人数比例低、已缴费人(rén)数占建立账户人数比(bǐ)例低；产品供应不均衡(héng)、选购(gòu)渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对(duì)产品供应不均衡的问题(tí)，国家(jiā)金(jīn)融监(jiān)督管理总(zǒng)局出(chū)手(shǒu)，率先增(zēng)加(jiā)养(yǎng)老保险产品(pǐn)的供给(gěi)。近日，国家金融监督管(guǎn)理总(zǒng)局已向业内(nèi)就关于促进专属商业养(yǎng)老保险发(fā)展有关事项征求意见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商业(yè)养老保(bǎo)险拟由试点业务转(zhuǎn)为(wèi)常态化(huà)业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)转为常态化业务，参与(yǔ)该项业务(wù)的险企数(shù)量将增(zēng)加不少(shǎo)。此外，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险是对接(jiē)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度的主(zhǔ)要保险产品(pǐn)，这意味着(zhe)个(gè)人养老(lǎo)金保(bǎo)险产品名单也(yě)将扩(kuò)容。

　　据了解(jiě)，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益(yì)模式，提(tí)供稳健型、进(jìn)取型两种风格账户供(gōng)客户选择。据各家(jiā)保险公司披露的专属商业养老保险产(chǎn)品2022年(nián)结算(suàn)利率，稳健账(zhàng)户(hù)结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老(lǎo)保险的(de)收益率。

　　在(zài)增加产品供给的(de)同时，多家金融机(jī)构(gòu)呼吁从产品设计端解(jiě)决(jué)“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险相(xiāng)比，有其更加突(tū)出(chū)的(de)特点，包(bāo)括为退休人群提(tí)供稳定安全有保障且抗通胀的(de)收入补充(chōng)来源(yuán)、对冲长寿(shòu)风险、为(wèi)高(gāo)龄人群储备(bèi)失(shī)能养护和医疗应急资产、为退休(xiū)人群规划遗产、将养老投(tóu)资与(yǔ)养(yǎng)老保障(zhàng)/养(yǎng)老(lǎo)生活无(wú)缝对接等。

　　养老金融产品的(de)设计初心，必须切实从客户需求出(chū)发；养老金融产品(pǐn)的设计理(lǐ)念(niàn)，必须紧(jǐn)密围绕承(chéng)担、减少(shǎo)或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨；养老金融产(chǎn)品的(de)设计成果，应该更多的让利于民(mín)、普(pǔ)惠百姓，运用好专(zhuān)业的金融工具、做艰难但(dàn)长期(qī)正确的事(shì)。

　　因此，能否设计出充分利用资本市(shì)场(chǎng)具有良好(hǎo)增值能(néng)力资产的养老产(chǎn)品取决于发行人（或(huò)管理人）的(de)产(chǎn)品设(shè)计能力和资(zī)产管(guǎn)理能力(lì)。“证券公(gōng)司(sī)作为(wèi)财富管理服务提供商，可(kě)以(yǐ)与(yǔ)产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在养老功(gōng)能方面更有竞争(zhēng)力的(de)产品”，上述负(fù)责人(rén)表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设(shè)计(jì)之(zhī)中。其个(gè)人养(yǎng)老业务负责(zé)人建议，参(cān)考部(bù)分(fēn)发达国家的经(jīng)验，未来除了(le)股、债(zhài)配(pèi)置，或(huò)在未来可(kě)以(yǐ)考(kǎo)虑增加底层可投标的类(lèi)型，如(rú)REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资(zī)产，丰富(fù)投资(zī)者的可选(xuǎn)标的，更好地分散(sàn)投(tóu)资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该(gāi)避免“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可以直接在(zài)开户的(de)时候做投(tóu)资选(xuǎn)择。这样(yàng)在开户的时候就(jiù)可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与(yǔ)个人养(yǎng)老金可能面(miàn)临(lín)的流动性问题，长城人寿(shòu)保险股份有限公司总经理(lǐ)王玉(yù)改近日表示，保险公司可以通(tōng)过“保单质押贷款(kuǎn)”等多(duō)种金融工具来解(jiě)决客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补充养老金融方(fāng)案

　　此(cǐ)外(wài)，针对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养(yǎng)老的(de)全(quán)面需求(qiú)，多家券商还发力(lì)个人养老(lǎo)金(jīn)账户以外的个人补充(chōng)养老(lǎo)金融方(fāng)案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等(děng)。

　　银(yín)河证券产品中(zhōng)心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证券已根据(jù)在职群体养(yǎng)老(lǎo)规划的长期性、稳健性、安全(quán)性等特点(diǎn)，已退(tuì)休(xiū)人(rén)群(qún)养老(lǎo)需求的(de)流动性、安(ān)全性、稳健(jiàn)性等特点(diǎn)，设计出多(duō)层(céng)次(cì)、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行(xíng)养(yǎng)老保(bǎo)障社会责任，力争(zhēng)为居民提(tí)供持续卓越的养老规(guī)划与满足不同养(yǎng)老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则(zé)基于个人(rén)养老场景，引入更丰(fēng)富的养老型年金、增额终身寿等(děng)不(bù)同品类产品(pǐn)，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满足客户多样化(huà)、多层级的养老资(zī)产配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业务(wù)中的企业年(nián)金业务，银(yín)河证券还上线了自研的年(nián)金综合(hé)评价系统。该系统(tǒng)可以通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组(zǔ)合(hé)净值与持股比(bǐ)例等(děng)数据，结合公募基金(jīn)、股市(shì)债市数(shù)据(jù)，展示客户(hù)委托(tuō)年(nián)金组合的评价结果。此外，也可以利用年(nián)金机制间接(jiē)服(fú)务(wù)背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研究中(zhōng)心已(yǐ)为部分(fēn)省市提(tí)供职业年金的组合评价与(yǔ)管理咨询(xún)服(fú)务，也(yě)计(jì)划结合机构条(tiáo)线业务规划(huà)为央企与国企提供企业年金(jīn)组合评价等综合金融服务。

　　银(yín)河证券副总(zǒng)裁(cái)罗黎明告(gào)诉记者，公司自(zì)主开(kāi)发建设部署的年金综(zōng)合评价系(xì)统及研究咨询(xún)服务，具有养(yǎng)老属性的(de)综合金融服务(wù)体系均是公司积(jī)极响应国(guó)家(jiā)养(yǎng)老发展战略而(ér)推出(chū)的(de)新服(fú)务，体(tǐ)现了在(zài)第二、三支柱上的(de)积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三(sān)大支柱(zhù)养(yǎng)老金(jīn)业务，目前(qián)公司(sī)已初步(bù)建(jiàn)立了(le)个人(rén)养(yǎng)老金及个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金融服务体系，充分利用金融产品代(dài)理销售牌照和保(bǎo)险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)，为(wèi)百(bǎi)姓提供更加有温度、有态度的个人养老(lǎo)金融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程(chéng)非(fēi)常(cháng)‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开(kāi)户人在(zài)我(wǒ)们介绍之前都(dōu)已有所了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程(chéng)度在不断提升。”某大型银(yín)行的客户经理(lǐ)林(lín)漪（化名）向(xiàng)记者表(biǎo)示。

　　“但也有(yǒu)很多人只(zhǐ)是(shì)开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不知道如何(hé)选择(zé)产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉(sù)记(jì)者，“这种情况下(xià)我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资料向客(kè)户进行详细(xì)介(jiè)绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地(dì)，在(zài)北京(jīng)、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地(dì)区）启动实施。距离(lí)个(gè)人养老金制度落地(dì)已(yǐ)经过去半年，民众接(jiē)受(shòu)度和业务进(jìn)展情(qíng)况如何(hé)？从业人员在具体(tǐ)实操(cāo)过程中又(yòu)遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄段的(de)群体会怎样理(lǐ)解这项制(zhì)度？

　　近日，本报(bào)记者实地探(tàn)访(fǎng)上海地区几家银行网点和券(quàn)商(shāng)营业部，了解个(gè)人养老金制度近(jìn)半年(nián)的落地情况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年(nián)人(rén)更在(zài)意退休后(hòu)多(duō)一(yī)份保障

　　根据(jù)人社部和(hé)国家社会保险公(gōng)共(gòng)服(fú)务平(píng)台数据(jù)可知，个(gè)人养老金制度经过(guò)半(bàn)年(nián)时间的(de)发展，在产(chǎn)品种类、数量和参(cān)与人数方面都有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某券商营业(yè)部财富管理相关(guān)岗(gǎng)位(wèi)的黄宁（化名）告(gào)诉(sù)记(jì)者：“很多客(kè)户都对个人养老(lǎo)金(jīn)业务热情高(gāo)涨，有直接到(dào)营业部咨询(xún)的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金(jīn)业务的(de)热情和关注(zhù)度比(bǐ)“90后”更高(gāo)，并且除了个(gè)人咨询和(hé)开户外，还有(yǒu)不少企业员工(gōng)、学校教师、退伍军人(rén)等通过企业和单位组织来(lái)了(le)解、参与个人(rén)养老金投资。

　　记者了解了身边(biān)两位不(bù)同年龄段、均已购(gòu)买(mǎi)个人(rén)养老金产(chǎn)品的朋友后发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位在上海地区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自(zì)从工作以(yǐ)来(lái)，她每年(nián)都将收入的一部分拿(ná)来强(qiáng)制储蓄(xù)，有(yǒu)了个人养老金(jīn)制(zhì)度后，就分一部分(fēn)在个人(rén)养老金账户中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即(jí)使存(cún)长(zhǎng)期也不会影响她未来的生活(huó)质(zhì)量(liàng)，并且放进个人养(yǎng)老金账(zhàng)户是在基(jī)本养老保险之外(wài)多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意的就是买个人养老(lǎo)金可以享受税收优(yōu)惠，直接考虑(lǜ)到退休后的生活质(zhì)量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述(shù)两种不同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦(tǎn)言，他们(men)在(zài)日常介绍(shào)个人(rén)养老金业务的过程(chéng)中确实会考虑到不同年龄群体的不(bù)同需求(qiú)和(hé)想(xiǎng)法，进而更好地“对症下药”，比如(rú)给(gěi)刚工作不(bù)久的(de)年轻人(rén)着重介绍“退休(xiū)后多(duō)一份(fèn)保障”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在个(gè)人养老金业务取得进展的同时，还有不少已(yǐ)经(jīng)了解个人养老金业务的民众(zhòng)仍在“观望”。从现(xiàn)有(yǒu)数据可知，截(jié)至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万(wàn)人开(kāi)通了个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪(yī)在银行端个人养老(lǎo)金业务的开展中感(gǎn)受到，一些客户(hù)开(kāi)了户但没存储的(de)主要顾(gù)虑是锁定时间太长，担心之后如果要(yào)大(dà)笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一些客(kè)户则是认为在个人养老金(jīn)产品并非专门设(shè)计且收(shōu)益优(yōu)势不明显，目前个人(rén)养老金可以购买(mǎi)的养(yǎng)老储蓄(xù)、银行养老理财(cái)、养老保险产品、养老目标基金(jīn)四(sì)类(lèi)产品，即使(shǐ)不通过(guò)个人养老金账户也可以直接买，且(qiě)收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人(rén)员的角度谈到(dào)了(le)推广(guǎng)个人养老金业务(wù)过程(chéng)中的(de)“困境”。他(tā)表示：“券商(shāng)端个人养老金只支持代(dài)销公募(mù)基金(jīn)，无法代销存(cún)款、银行(xíng)理财、商业(yè)养(yǎng)老保险，有些客(kè)户(hù)风险(xiǎn)承受(shòu)能(néng)力较低，想寻求更(gèng)低风险等级的产品，纯公(gōng)募基金难以达到(dào)资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)的(de)需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者(zhě)直(zhí)言，对于离退休还较遥远的群体来(lái)说，养老(lǎo)需求当(dāng)然也需(xū)要(yào)考虑，但眼(yǎn)下的生(shēng)活(huó)和经济状(zhuàng)况(kuàng)才是更重要的(de)。

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