个人(rén)养老金业务试点(diǎn)落(luò)地半(bàn)年，你参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自(zì)去年(nián)11月(yuè)27日(rì)开始，个人养老(lǎo)金开(kāi)始进入为期一(yī)年的(de)试点，在全国选取了36个试点城市和地区进行(xíng)推进。据(jù)人力资(zī)源(yuán)和(hé)社会保障部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开(kāi)户数量达(dá)到3324万(wàn)，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)代(dài)销主渠道之一，证券公司凭借其与(yǔ)权益产品的紧密联系和(hé)与投(tóu)资者的深度了解，在养老(lǎo)基(jī)金销售方面已有(yǒu)多方实(shí)践。时值(zhí)个人养老金业(yè)务试点推(tuī)行半(bàn)年(nián)之际，中(zhōng)国基金报(bào)记者深入多(duō)家券商，了解个人养老(lǎo)金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券(quàn)商(shāng)深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老金业务(wù)正在获得更多(duō)证券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金试(shì)点落地，14家(jiā)券商获得代销资(zī)格(gé)。截至今年(nián)3月31日，证监会(huì)更新(xīn)名录(lù)中个人养老金基金数量增加(jiā)至(zhì)143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安证券、安信(xìn)证券及中信证券（山(shān)东）、中信(xìn)证券华南新增(zēng)获批。

　　作为(wèi)公募基(jī)金最主(zhǔ)要(yào)的代(dài)销方之一(yī)，证券公司在(zài)个人养老金(jīn)业务试(shì)点(diǎn)的铺开和推广中持续发力，个人养老金(jīn)业(yè)务也成为(wèi)大型(xíng)券商们财富(fù)管(guǎn)理转型的重要抓手(shǒu)。通过(guò)精心(xīn)布局产品(pǐn)及渠道，与基金(jīn)投顾服务结(jié)合，试点券商充分发挥(huī)财富(fù)管理优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局(jú)：要全(quán)更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人养老金(jīn)可(kě)投资(zī)的产(chǎn)品主要有(yǒu)四类：银行理财、储(chǔ)蓄(xù)存(cún)款、养老保险、公募基金。据人(rén)社部个人养老金产品名录(lù)显示，当前上线个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类(lèi)产(chǎn)品、基(jī)金类(lèi)产品、保险类产品(pǐn)分别为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下，证券公司代销个人养老金产品(pǐn)资格受(shòu)到明(míng)显限制，仅部分具备保险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)的证(zhèng)券公司(sī)可销(xiāo)售养老保险，大多数试点券商将视线聚(jù)焦于公募(mù)基(jī)金(jīn)上进(jìn)行重点开拓(tuò)，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报(bào)中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资格，完成全部40家基金管理公司共计126只个人养老金(jīn)基金产品的上线，基(jī)本实现个人养老金公(gōng)募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务负责(zé)人(rén)向中国基(jī)金报记者介绍称(chēng)，中信建(jiàn)投已(yǐ)引进华夏基金等发行养老(lǎo)基金管理人(rén)的(de)137只Y份额产品，后(hòu)续将不断(duàn)完善产品池。东方证(zhèng)券亦表示，目(mù)前已基本(běn)实现了养老公(gōng)募基金的(de)全(quán)覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务负责人(rén)指(zhǐ)出(chū)，从客户(hù)服务(wù)办(bàn)理的(de)角(jiǎo)度看，大部分客户(hù)更愿意(yì)在产品货(huò)架丰富的(de)机构办理个人养老金(jīn)业务。因此在服务体系的(de)基础(chǔ)架构上(shàng)，风格多(duō)样、风险收益多(duō)元的产品货架(jià)能够带给客户更好的服务(wù)办(bàn)理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是(shì)个人养(yǎng)老金业务(wù)的基础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时，从客户投资(zī)选择的(de)角度讲，大部分客户对于金(jīn)融产品的特征和(hé)策略的认知、对自身(shēn)投资能力、投资意愿、投资目(mù)的的认知较为模糊(hú)。帮助客户做(zuò)好“养老规划”、协助客(kè)户筛(shāi)选“合(hé)适的(de)产品”，就(jiù)成为服务机构的“核(hé)心(xīn)竞(jìng)争(zhēng)力(lì)”。在全面引入个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的产品类型的基础(chǔ)上(shàng)，各家机构需要深入、充分、严谨地研究(jiū)每类产品的特性；结合存量客户的个性化(huà)画像和客户特点，为(wèi)客户提供(gōng)切实(shí)可行的产(chǎn)品(pǐn)评估(gū)体系(xì)和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于(yú)个人(rén)投资(zī)者来说(shuō)，当(dāng)前阶段认可(kě)并开通个人(rén)养老金账户的理由，一是来(lái)自开户渠道的多重(zhòng)福利动(dòng)员，二是个(gè)人(rén)养老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然开户数量众(zhòng)多(duō)，但缴存(cún)比(bǐ)率仍(réng)不理想。

　　由于个人养老金退休后才能(néng)取出，这每年12000元自然是(shì)需(xū)要在账户内充(chōng)分利(lì)用(yòng)长期(qī)投资，但如何投(tóu)资也令不少投(tóu)资者犯难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么(me)买，选择越多，困(kùn)难越多(duō)。现(xiàn)有养老产品的(de)选择(zé)已令投资者目(mù)不暇接，如何让(ràng)投资者选择到适合(hé)自己的产(chǎn)品，证券(quàn)公司的投顾力量(liàng)大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近万名高(gāo)素质(zhì)的(de)投资顾问，帮助(zhù)客(kè)户(hù)甄选适合自身的(de)养老(lǎo)产品，做(zuò)好养老规(guī)划和(hé)资产配(pèi)置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前(qián)述负责人称(chēng)，中(zhōng)信建投采取线上(shàng)线下相结合的方(fāng)式(shì)，注重交流和(hé)体(tǐ)验，为客户提供有温度(dù)的专(zhuān)业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)时曾介绍，其结合个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金特点，细化(huà)形(xíng)成“甄选100个(gè)人(rén)养老金基金评价标准”，综合基(jī)金(jīn)公司治(zhì)理水平、投研能力(lì)、业绩(jì)评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑(bēi)量化评价(jià)，优(yōu)选值得信(xìn)赖的养(yǎng)老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金(jīn)产品清单(dān)，满足养(yǎng)老金(jīn)客户个性化(huà)养(yǎng)老需求。

　　渠道(dào)：打造(zào)“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不(bù)得不承(chéng)认的是，虽然(rán)证券公司(sī)营业网点(diǎn)数(shù)量(liàng)在“金融(róng)圈”内并不算少，但远难(nán)以与(yǔ)大型商业(yè)银行的(de)优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报发布会上，该行高管透露(lù)，截至2022年(nián)末，该行已经累计(jì)开(kāi)立个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户229.16万户，位列全(quán)行业(yè)第三位，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设银(yín)行和(hé)工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其(qí)渠道开通个人养老金账户(hù)的情况(kuàng)。

　　产品方面(miàn)，国家社(shè)会保险公共(gòng)服务(wù)平台上仅可查询商(shāng)业银(yín)行个(gè)人养老金业务(wù)开办情况。其中显示(下午5点到6点是什么时辰 下午5点到6点是什么生肖shì)，23家获准开办(bàn)个(gè)人(rén)养老金业务的银(yín)行中，有(yǒu)22家开设了资金(jīn)账(zhàng)户和储蓄(xù)交易业务，8家(jiā)同时开展了基金交易业务、保险交易(yì)业务和(hé)理财交易业(yè)务。

　　与大型商业(yè)银(yín)行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公(gōng)司个(gè)人养老(lǎo)金业务的规模相对(duì)有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难以比拼，但(dàn)券商发力个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务，自有其独特“打法”。记(jì)者注意到，多家券(quàn)商(shāng)在推广个(gè)人养老金业务时(shí)，将“一站式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人(rén)养老金业(yè)务从引导客户形成科学(xué)养老理财观念的长远(yuǎn)视(shì)角出发，为(wèi)客(kè)户(hù)提供(gōng)从产(chǎn)品策略、到(dào)产品优(yōu)选、再(zài)到(dào)组合(hé)配置的(de)全周期专业资配服务和一站式(shì)的产(chǎn)品选择。中信证(zhèng)券(quàn)亦推(tuī)出个人养老金投资一站式解决方案“信养计(jì)划”，为(wèi)客户提供含账户管理、资产(chǎn)配置(zhì)、服务陪伴于(yú)一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位(wèi)服务投资者(zhě)外(wài)，“走出去”也是部分券商开拓(tuò)个人养老金(jīn)业(yè)务的解决方(fāng)案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者介绍(shào)，东(dōng)方证券基于对个人养老(lǎo)金目(mù)标客群(qún)的深入研究，将开发大中(zhōng)型企(qǐ)业(yè)作为个人养老金客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定了“上海深度(dù)、全(quán)国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具(jù)体而言，东(dōng)方证券(quàn)协同系(xì)统(tǒng)内成员(yuán)公司开展走进企业推广个人养老金活(huó)动(dòng)，为企业单(dān)位员工提供个人养(yǎng)老(lǎo)金上门服务，免去客户前往(wǎng)营(yíng)业(yè)厅办理业务路上花费(fèi)的(de)时(shí)间，提高(gāo)服务效率(lǜ)，节(jié)约客户时(shí)间。展业(yè)初期组织了超(chāo)过100场(chǎng)的个人(rén)养老(lǎo)金走进(jìn)企业(yè)服务活动，覆盖(gài)企业员(yuán)工(gōng)近万人。

　　个人养老金制度(dù)试(shì)点(diǎn)半年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国基(jī)金报(bào)记者曹雯璟(jǐng)

　　去年(nián)11月(yuè)下旬，券商(shāng)代(dài)销个人养(yǎng)老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质(zhì)的机构(gòu)正(zhèng)式展业，逐鹿(lù)个人养(yǎng)老金市场。如今，个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度实(shí)施(shī)已有半年，相(xiāng)关产品(pǐn)的收益(yì)率和回撤(chè)情况、产品能(néng)否真正满(mǎn)足养老(lǎo)诉求等问题，持续(xù)成(chéng)为市场关注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为(wèi)了满足(zú)养老需求，投资者更希望能(néng)实现低波动(dòng)、低(dī)回撤。如(rú)何(hé)做到从中(zhōng)长期(qī)保值增值同(tóng)时又让客户(hù)体验良好是个(gè)人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的关键。

　　提(tí)供更匹配(pèi)的(de)养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已(yǐ)然成为券商财(cái)富管理转型的核心(xīn)方向之一。通(tōng)过不断完善客户服务体(tǐ)系，满(mǎn)足(zú)客(kè)户多层次(cì)金融需求，促进财富管理业务(wù)高质(zhì)量发展，券(quàn)商在业(yè)务内(nèi)涵上正不(bù)断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表示，在客户(hù)分类服务方面，会根(gēn)据国家政(zhèng)策选择社(shè)保关系在先(xiān)行城(chéng)市（地区）、能(néng)享受税优且对税优敏(mǐn)感、对理(lǐ)财有初步(bù)认(rèn)知的客户进行第一(yī)阶段(duàn)的(de)重点服(fú)务，对(duì)其他客户会随着(zhe)试点扩大和(hé)客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁表示，证券公司可重点关注企事(shì)业单位员工，特别是(shì)大中型城(chéng)市具有一定(dìng)经营规模的企(qǐ)业员工，他们能(néng)够享受个税抵扣的优势，具(jù)备一(yī)定投资意(yì)识和财(cái)务认(rèn)知；这类人群对未来退休有(yǒu)一定的规划和(hé)想法(fǎ)。

　　同时(shí)，由于个人养老金是一个(gè)增量市场，对证券公司而言，针对潜在(zài)客群可以全市场覆(fù)盖(gài)。证券公司可以通(tōng)过(guò)投研优势和专业投(tóu)顾队伍(wǔ)，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客户的风险偏(piān)好，结合稳健、平(píng)衡、积(jī)极等不同风(fēng)险类型的养老(lǎo)基金，帮助客户建立个人养老金投资(zī)计(jì)划。此外，证券公司可以(yǐ)通过(guò)加(jiā)强顾问服(fú)务，帮助客(kè)户有效应(yīng)对(duì)投资组合净(jìng)值的(de)波(bō)动，引(yǐn)导客户持(chí)续参与养老金投资，提升客户(hù)养老投(tóu)资的(de)获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对不同风险承受能力、不同年(nián)龄(líng)结(jié)构和不(bù)同资金(jīn)体量制定个性化养老(lǎo)策略。比如对每年享税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民(mín)（无需开户）提供符合监管部门要求的金融机构(gòu)和金(jīn)融(róng)产品(pǐn)清单、通(tōng)俗易懂的“养(yǎng)老看隔(gé)壁”理(lǐ)财案(àn)例、养老(lǎo)讲堂等信息和交易服(fú)务；对(duì)1.2万之外(wài)的资金，提供更丰富的“安养计(jì)划plus”养老金融(róng)服务(wù)，包括养老计算(suàn)器、个性化的补充养老解决方案、定期的养老(lǎo)方案(àn)跟踪报告以及(jí)养(yǎng)老(lǎo)直播服(fú)务，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服(fú)务创新方面，徐(xú)海(hǎi)宁认为，证券公司需要(yào)有长远眼光(guāng)，打造增量市(shì)场，承担起构建养老金第三支(zhī)柱的重(zhòng)要使命。

　　第一(yī)，在获客及(jí)投教方面，应加大资源投入，通(tōng)过教育(yù)和陪伴，提(tí)高客户对(duì)个(gè)人养老金的认知。走进企事业单(dān)位，通过上(shàng)门(mén)服务的方(fāng)式触达企业(yè)和客户(hù)，举办专题讲座、在线研讨会和(hé)投资教(jiào)育(yù)活动(dòng)，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资策(cè)略和长期(qī)规划(huà)，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二(èr)，在App服务(wù)功能(néng)优化方面，建立内容丰富的一(yī)站(zhàn)式(shì)个人(rén)养(yǎng)老金专区，既包(bāo)括(kuò)产品购买(mǎi)、定投、持仓查询(xún)等基础功能(néng)，提(tí)供丰富的养老资讯(xùn)和实用养老工具（如(rú)节税计算器(qì)），加强与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技(jì)应用方面，引入智能(néng)科技和人工智能技(jì)术，通过数据分析(xī)和(hé)算法模型(xíng)，根据客户的风(fēng)险承受(shòu)能力、资产状况和目标退休(xiū)年限，定制化推荐(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品组(zǔ)合，并(bìng)提供(gōng)实时投资组合跟(gēn)踪(zōng)和(hé)风险管理工具(jù)，帮助客户更好(hǎo)地实现养老投资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关业务负责人则表示(shì)，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可(kě)以针对不同养老(lǎo)诉(sù)求(qiú)的客(kè)户达成“千人(rén)千面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技(jì)（线(xiàn)上与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养老配置服务(wù)。

　　运(yùn)行半(bàn)年七成(chéng)收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品(pǐn)收(shōu)益(yì)和回撤率(lǜ)大不大？产品能不能满(mǎn)足真正的养老诉(sù)求？这些问题都是投(tóu)资者的重要(yào)关注点(diǎn)。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目标基金的整体收益水平并不(bù)乐(lè)观(guān)。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募养老基(jī)金(jīn)产品，近七成(chéng)收益(yì)告负。其(qí)中，业绩垫底的(de)一只个(gè)人养老目标基(jī)金自成立(lì)以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的有(yǒu)平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以(yǐ)来(lái)回(huí)报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是(shì)兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家(jiā)、华(huá)宝、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南方、华(huá)夏等旗下超(chāo)10只(zhǐ)养(yǎng)老目标基金(jīn)收益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老(lǎo)需求，投资者(zhě)更(gèng)希(xī)望能(néng)实现低波动、低回(huí)撤。如何做(zuò)到从中长期(qī)保值增值(zhí)同时又(yòu)让客户体验良好是个人(rén)养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争为(wèi)客户保值增值，否则将违背客户通(tōng)过投资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河(hé)证券相关(guān)业(yè)务负责人(rén)介绍，目前个人养老(lǎo)金可(kě)投资(zī)的4类产品风险收益特点(diǎn)明显，有的类别(bié)更侧重(zhòng)本(běn)金安(ān)全、有的(de)类别更侧重资产增值(zhí)；但同时，每个(gè)类别很难做到在保证其特点达到(dào)的(de)同时(shí)又规避(bì)掉该类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看(kàn)，低波低(dī)回撤(chè)对于离退休时点较(jiào)近的投(tóu)资者比较合适，性价比高的(de)中波(bō)动中回(huí)撤、高波动(dòng)高(gāo)回撤特征产(chǎn)品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也是(shì)可以选(xuǎn)择的，拉(lā)长周期看也(yě)能(néng)满足客户(hù)养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提是有一套完整、自洽(qià)、适用、有效且动态适(shì)配的产(chǎn)品评价体系，通(tōng)过该(gāi)体系(xì)的评价(jià)，能较为(wèi)清晰地区分出(chū)产品的“性价比”（如风险(xiǎn)收益比(bǐ)等）、能公平、公正地对同(tóng)类或者同策略产(chǎn)品进行综合评(píng)判。如此(cǐ)，才能真(zhēn)正将好的产(chǎn)品、合适的(de)产品推(tuī)荐(jiàn)给合适的(de)客(kè)户群体。

　　“养老组(zǔ)合基(jī)金(jīn)分(fēn)为目标风险(xiǎn)型和目标日(rì)期型两(liǎng)大类，投资(zī)者(zhě)可以根据自身投资(zī)目(mù)标(biāo)和(hé)风险承受能力选择具体(tǐ)的产品(pǐn)。比如低风(fēng)险(xiǎn)偏好的客(kè)户可选择目标日期型中的稳健类产品(pǐn)，通过严格(gé)控制(zhì)股票资产(chǎn)仓(cāng)位降低产品波动，带给客(kè)户(hù)相对(duì)稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前(qián)我国城镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退休(xiū)后(hòu)的养老金替代率大(dà)于70％，即可维持退休前的生(shēng)活水平(píng)，养(yǎng)老金投资的(de)增值功能也是一(yī)个重(zhòng)要考量(liàng)。由于个人养(yǎng)老金取用(yòng)需要达(dá)到年龄等条件，投(tóu)资资(zī)金具有长期性，可以达到(dào)几十年，能够承受一定的(de)短(duǎn)期波动，对于追求长期投资收益的(de)客户，可以(yǐ)配置一定高比(bǐ)例资金在(zài)权益型(xíng)资产(chǎn)上(shàng)，实(shí)现(xiàn)养(yǎng)老投资的保值(zhí)增(zēng)值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关(guān)业务负责人也认为，个人养老金产品具有一定的普(pǔ)惠金融属性(xìng)，需要关(guān)注(zhù)老百姓(xìng)长期保值增(zēng)值的(de)养老(lǎo)需求。站在资(zī)产角(jiǎo)度(dù)，想要(yào)实现长(zhǎng)期资金(jīn)的(de)稳(wěn)健投(tóu)资回报(bào)，资产配置不可(kě)或缺。通过(guò)投资(zī)不同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实(shí)现风(fēng)险分散、降低总(zǒng)体(tǐ)波动，从而更好地满足投资者的养老投(tóu)资(zī)目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道(dào)阻且长

　　在个人(rén)养老金业务积极(jí)发展的(de)同(tóng)时(shí)，与渠(qú)道(dào)网点和客(kè)户(hù)众多的银行等机构相比，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实现差异化的(de)发展，可(kě)以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示(shì)，银(yín)行、券商、基(jī)金独立(lì)销售机构(gòu)都可(kě)参(cān)与到为(wèi)客户(hù)提(tí)供个人养(yǎng)老基(jī)金(jīn)服务，几类机构优势(shì)互补，严格意义上说是竞合而(ér)非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机(jī)构(gòu)或(huò)者每(měi)家机构可以根据(jù)自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务(wù)好有(yǒu)养老(lǎo)投(tóu)资需(xū)求(qiú)的投资者(zhě)。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三方面诉(sù)求：一是(shì)增强基础设施建设，能在服务(wù)时效性上与银(yín)行拉平(píng)，提供7×24小时(shí)的开户(hù)、下单服(fú)务；二是(shì)增加(jiā)产品销售范围，在养老品类上(shàng)更(gèng)加丰富，除特殊产品(pǐn)外(wài)，增加可(kě)为客户提供的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老规划业务合规性，为不同的客户提供(gōng)基于(yú)客户(hù)需求和画像的养老规划方案。”上(shàng)述(shù)负责人提到(dào)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关业务负责人(rén)提出，当前的政策要(yào)求下(xià)，客户如果想在(zài)券(quàn)商端参与(yǔ)个人养老金投(tóu)资(zī)，需要分别(bié)在银行(xíng)端、个税端进行一系(xì)列前序操作(zuò)步骤，对(duì)于尚(shàng)不熟悉(xī)业务(wù)流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销(xiāo)个人(rén)养老金产品的(de)管(guǎn)理要求，券商暂(zàn)时(shí)无法上(shàng)线储蓄类(lèi)、理财类、保险类(lèi)产品，可供投资者选择的产品种类(lèi)较(jiào)为(wèi)单一(yī)，难以进一步(bù)为投资者提供更丰(fēng)富的(de)个人养老金配置方案。未来期待能够从(cóng)政策端进一步简化(huà)投(tóu)资者的(de)办理流(liú)程，提升(shēng)客户体验；给予券商在多样化(huà)个人养老金品种的(de)引入和研发上的政策(cè)支持，丰富客户(hù)多元(yuán)化(huà)的投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商(shāng)发力(lì)个(gè)人(rén)养老第二曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税的开(kāi)始，不(bù)少人发现自(zì)己的退税比去年多了不少，仔细询问(wèn)之下才发现(xiàn)，是因(yīn)为去年底开通了个(gè)人养老金业务(wù)，并入了金。这一消息大大刺激了(le)不(bù)少(shǎo)本来不想开户(hù)的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露(lù)的(de)数据，截至(zhì)今年(nián)3月底，个人养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人(rén)相比，短短的一(yī)个月的时(shí)间里，增加(jiā)了500万户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开(kāi)户数快速攀(pān)升，但是个(gè)人养老金(jīn)累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协会执行副(fù)会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云透露，在截(jié)至(zhì)2023年3月开立个人养老金账(zhàng)户的三千(qiān)多(duō)万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资金储存(cún)。

　　从(cóng)记者(zhě)走(zǒu)访的结果来(lái)看，个人养老(lǎo)金产品的收益(yì)率远低于预期，是大多人(rén)不愿(yuàn)意入金的(de)主要原因。而选(xuǎn)择开户的原因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出(chū)台了不少(shǎo)吸引(yǐn)客户开户的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热(rè)投资冷(lěng)”的问题？银河证券相关业务负责人认(rèn)为，这是一个专业活，既需要了解客(kè)户的经济状况(kuàng)、风险偏(piān)好和养(yǎng)老规划，也(yě)需要(yào)业(yè)务人(rén)员及其所在机构有比较(jiào)专业且综合(hé)的服务能(néng)力。

　　也有部(bù)分投资者(zhě)认为(wèi)，个(gè)人养老金产品每年封(fēng)顶12000元，难(nán)以充分满足个人或家庭养老的全面需求，还需(xū)要(yào)结(jié)合其他商业产品等综合考虑；大多(duō)数产品(pǐn)流动性差，难以预防(fáng)到退休前的(de)应急资金需求。

　　从产品端(duān)改善(shàn)“开户(hù)热(rè)投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养老(lǎo)金产品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中国保险资(zī)管业协会执行副(fù)会长兼秘书(shū)长曹德云(yún)在近期举(jǔ)办的(de)2023清华五(wǔ)道口全球金融论坛上表示，目前个人(rén)养老金(jīn)试点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状(zhuàng)，即(jí)建立账户(hù)人数占基本养老保险参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人(rén)数占建立账(zhàng)户(hù)人(rén)数比例(lì)低；产品供应不均衡、选购渠道不(bù)畅、民(mín)众(zhòng)参(cān)保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理总局出手，率先增(zēng)加养老保险(xiǎn)产品的(de)供(gōng)给。近(jìn)日，国家金融监(jiān)督管(guǎn)理总局已向业内就关于促进专属商业(yè)养老保险发展有关事项征求意见(jiàn)。根据征求意(yì)见稿，专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)拟由(yóu)试点业(yè)务(wù)转(zhuǎn)为(wèi)常(cháng)态化业(yè)务。

　　业内人(rén)士表示，随(suí)着专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险转为常态(tài)化(huà)业务，参(cān)与(yǔ)该项业务的险企数量将增加不(bù)少。此(cǐ)外，专属商(shāng)业养老保险是对接个人(rén)养老金制度(dù)的主要(yào)保险产品，这意味着个人养老(lǎo)金(jīn)保险(xiǎn)产品(pǐn)名单也(yě)将扩容(róng)。

　　据了解(jiě)，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险(xiǎn)采取“保证(zhèng)+浮动”的收益模(mó)式，提(tí)供稳健型、进取型(xíng)两种风格账户供客户选择。据各(gè)家保险公司披露的专属商业养老(lǎo)保险产品2022年(nián)结算利率，稳健(jiàn)账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有(yǒu)的个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开户热投资冷(lěng)”的问题(tí)。

　　在银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务负责(zé)人看(kàn)来，“老龄(líng)风险”与其他投资风险相比(bǐ)，有其更(gèng)加突(tū)出的特(tè)点，包括(kuò)为退休人群提供稳定(dìng)安全有保障且抗通胀的收入(rù)补充来源、对(duì)冲长寿风(fēng)险、为高龄(líng)人群(qún)储备失能养护和医疗应急资产、为退休(xiū)人群规划遗产、将养老投资与养老保障(zhàng)/养老生(shēng)活无(wú)缝对(duì)接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初(chū)心，必(bì)须切实(shí)从(cóng)客户(hù)需求出发；养(yǎng)老金融产品的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕承担(dān)、减(jiǎn)少或转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融(róng)产品的设计(jì)成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能(néng)否(fǒu)设(shè)计(jì)出充分利(lì)用资本市场具(jù)有良好增值能力资产的(de)养老产(chǎn)品取决于发行人（或管理人）的产品(pǐn)设计(jì)能力和资产管理能力。“证券公司作为(wèi)财富管理服务(wù)提供商，可以与(yǔ)产品发(fā)行人（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需求设计(jì)出在养老功能方面更(gèng)有(yǒu)竞争力的(de)产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参(cān)与(yǔ)到具(jù)体的产品设计之中。其个人养老业务负责人建(jiàn)议，参考部分发达(dá)国(guó)家的经验，未来除了(le)股(gǔ)、债(zhài)配置，或在(zài)未来可(kě)以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等(děng)另类资产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更(gèng)好地分散投资风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是(shì)说(shuō)，参与(yǔ)者可以直(zhí)接在开户的时候做(zuò)投资选择。这样(yàng)在开户的(de)时候就可(kě)以形成(chéng)闭环(huán)体(tǐ)验。

　　针对参(cān)与(yǔ)个人养老金(jīn)可能面临的(de)流(liú)动性问题，长城(chéng)人寿保险股份(fèn)有(yǒu)限公司总经理(lǐ)王玉改近日表示，保险公(gōng)司可以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金融工(gōng)具来解决客户对短期资(zī)金的需(xū)求。

　　券商(shāng)发力个人(rén)补充养老金融方案

　　此外，针(zhēn)对(duì)1.2万难以满(mǎn)足个人或(huò)家(jiā)庭养老的全面需(xū)求(qiú)，多家券商还发力个人(rén)养老(lǎo)金账户以外的个人(rén)补充养老金融方案，例(lì)如银河证(zhèng)券的(de)“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副总经(jīng)理鹿宁告诉记(jì)者，目(mù)前，银河证券(quàn)已根据在职(zhí)群(qún)体养(yǎng)老规划(huà)的长期性、稳健性、安全性等特(tè)点，已退休人(rén)群养老需(xū)求的流动性、安全性、稳健性等特(tè)点，设(shè)计出多层次、多元化、个性化的养老配置方案(àn)，积极履行养老(lǎo)保障社会责任(rèn)，力(lì)争(zhēng)为居民提(tí)供(gōng)持(chí)续卓越的养老规划与满足不(bù)同(tóng)养老需求的(de)资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券(quàn)的“信养计(jì)划”则(zé)基于个人(rén)养老场(chǎng)景，引入更丰富(fù)的养老型年金、增额终身寿等不(bù)同品类产品(pǐn)，覆盖养老收益性资产和保障性(xìng)资产，满足(zú)客户多样化、多层级的养(yǎng)老(lǎo)资产配置需求(qiú)。

　　针对(duì)三大支柱养老金(jīn)业务(wù)中的企业年金业务，银(yín)河证(zhèng)券还上线了自研的年(nián)金(jīn)综合评(píng)价系(xì)统。该(gāi)系统可(kě)以通过客户(hù)提供(gōng)的“脱敏(mǐn)”后年(nián)金组合净值与持股比例等数据，结合公(gōng)募基金、股市债市数据，展示客户委(wěi)托年金组合的(de)评价结果。此(cǐ)外，也可以(yǐ)利用年金机制间接服(fú)务(wù)背后的企业员工和机(jī)构事(shì)业单(dān)位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研究中(zhōng)心已(yǐ)为部分省市提供(gōng)职业年金的组合评价与管理咨询(xún)服务，也计划(huà)结合机构条线(xiàn)业务规划(huà)为央企与国企提供企业(yè)年(nián)金(jīn)组合评价等综(zōng)合金融服(fú)务。

　　银河证(zhèng)券副(fù)总裁罗(luó)黎明告诉记者，公(gōng)司自主开发建设部署的年金综合评(píng)价系(xì)统及研究(jiū)咨询服务(wù)，具有养老属性的综合金融服务体系均是公司积极(jí)响应(yīng)国(guó)家(jiā)养老发展(zhǎn)战略而(ér)推出的新(xīn)服务，体(tǐ)现了(le)在第二、三支(zhī)柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱养老金业务，目(mù)前公司已初(chū)步建立(lì)了个人养(yǎng)老(lǎo)金及个人(rén)养老金融服(fú)务体系，充分(fēn)利(lì)用金融产品代理销(xiāo)售牌(pái)照和保险兼业(yè)代(dài)理牌照，为(wèi)百姓提(tí)供更(gèng)加有温(wēn)度、有(yǒu)态度的(de)个人养(yǎng)老(lǎo)金融服(fú)务。”罗黎明说(shuō)道(dào)。

　　记(jì)者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个(gè)人养(yǎng)老金账户开通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少(shǎo)开户人(rén)在我们介绍之(zhī)前都已有所(suǒ)了解，感(gǎn)觉这项制度的普及度(dù)和(hé)客户(hù)认(rèn)识程度在(zài)不断(duàn)提升。”某(mǒu)大型银行的客户经理林漪（化名）向记者表示。下午5点到6点是什么时辰 下午5点到6点是什么生肖>

　　“但也有(yǒu)很多人只(zhǐ)是开了账户并没有存钱，或存(cún)了钱(qián)没(méi)有(yǒu)开始(shǐ)投资，主(zhǔ)要(yào)因为不知道(dào)如何选择产(chǎn)品或(huò)者有其(qí)他(tā)顾(gù)虑。”林(lín)漪还(hái)告(gào)诉记者，“这种情况下我们就(jiù)会再用(yòng)PPT或(huò)者是纸质资料向客户进行详细介绍和(hé)对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度正式落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行(xíng)城市（地区(qū)）启动实施。距(jù)离个人养老金(jīn)制(zhì)度落地已经过去半年，民众接受度(dù)和(hé)业务进展情况(kuàng)如(rú)何？从业(yè)人员在具体实操过程(chéng)中又遇到了哪些(xiē)困难？不(bù)同(tóng)年龄段的群体(tǐ)会(huì)怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日(rì)，本(běn)报记者实地探访上海地(dì)区几家银行网点和券商(shāng)营业部，了解个人养老金制度近半年的(de)落地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休(xiū)后多一份保(bǎo)障

　　根据人社部和国(guó)家社会保险公共(gòng)服务平(píng)台数(shù)据可知，个人养老金制度经过半年时间的(de)发展，在(zài)产品种类、数量和参(cān)与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管理(lǐ)相关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记者(zhě)：“很多客(kè)户都对个人养老金业(yè)务热情(qíng)高涨，有直接到营业部咨(zī)询的(de)，还有(yǒu)很多是(shì)打(dǎ)电话过(guò)来问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还(hái)观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务(wù)的热(rè)情和关注度(dù)比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有不少企业员工(gōng)、学校教师、退(tuì)伍军(jūn)人等通过(guò)企业和单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄(líng)段、均已(yǐ)购买个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)的(de)朋友(yǒu)后发现(xiàn)，两人(rén)所关注的(de)问题“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上(shàng)海地区金融机构(gòu)工(gōng)作的“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来，她每(měi)年都将收(shōu)入的(de)一部分拿来(lái)强制(zhì)储蓄(xù)，有了个人养(yǎng)老(lǎo)金制度后，就分一部分(fēn)在个人养老金账户中，这部分(fēn)强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她(tā)未(wèi)来的生(shēng)活(huó)质量(liàng)，并(bìng)且放进个人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)是在基本养老保险之外(wài)多一份积累(lèi)。

　　而(ér)另一(yī)位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现阶段(duàn)最在意的(de)就(jiù)是买个(gè)人(rén)养老金可以享受税收(shōu)优(yōu)惠(huì)，直接考虑到(dào)退(tuì)休后的生活(huó)质量(liàng)还有点(diǎn)遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不(bù)同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在日常介绍个人养(yǎng)老金业务的过程中确(què)实(shí)会考虑到不同年龄群体的不同需求(qiú)和(hé)想法，进而(ér)更好地(dì)“对症下药”，比如给(gěi)刚工(gōng)作不(bù)久的年轻人着重介绍(shào)“退休(xiū)后(hòu)多一份(fèn)保(bǎo)障”推广(guǎng)效果(guǒ)就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取(qǔ)得进展的同(tóng)时，还有不(bù)少已经了解(jiě)个人养老金业务(wù)的民众仍在“观望(wàng)”。从(cóng)现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了(le)个人养老金(jīn)账户，但完成资金(jīn)存储(chǔ)的(de)只(zhǐ)有900多(duō)万人。

　　林漪在(zài)银行端个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的开展中感受到，一些客户开了(le)户(hù)但没(méi)存储的主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担心之后如果要大笔用钱(qián)时会(huì)很(hěn)“棘手”；另外一些(xiē)客(kè)户则是认为(wèi)在个人养老金产品(pǐn)并非(fēi)专(zhuān)门设计且收益优势不(bù)明显(xiǎn)，目前个人养老金(jīn)可(kě)以购买的养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养老保险产品、养(yǎng)老目(mù)标基金四(sì)类产品，即(jí)使(shǐ)不(bù)通过个人养老金账户也可以直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄(huáng)宁则(zé)从(cóng)券商从业人(rén)员的角度谈(tán)到了推广个人养老金业(yè)务过程中的(de)“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持(chí)代销(xiāo)公(gōng)募基(jī)金(jīn)，无法代销存款(kuǎn)、银行理(lǐ)财(cái)、商(shāng)业养老保险，有些客户风险承受能力(lì)较低(dī)，想(xiǎng)寻求更低风险等(děng)级的产(chǎn)品(pǐn)，纯公募基金(jīn)难以(yǐ)达到资产配(pèi)置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻人(rén)向(xiàng)记(jì)者直言，对于(yú)离退休还较遥(yáo)远的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下(xià)的生活(huó)和经(jīng)济状况(kuàng)才是更重要的。

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