个人养老金业务试(shì)点落地半年，你参(cān)与了(le)吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老(lǎo)金开(kāi)始进入为期一年(nián)的试点(diǎn)，在(zài)全国选取了(le)36个试(shì)点城市和地区进行推进。据(jù)人力(lì)资源和社会保(bǎo)障部数据(jù)显示，截至今年3月末，个人养老金(jīn)开户数量(liàng)达到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养老金业(yè)务的代销(xiāo)主渠道之一，证券公(gōng)司凭(píng)借(jiè)其与权(quán)益产品的紧密(mì)联系和(hé)与投资(zī)者(zhě)的深(shēn)度了解，在养(yǎng)老基金(jīn)销售方面已有多方实践(jiàn)。时值个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务试点推(tuī)行(xíng)半年之际，中(zhōng)国(guó)基金报记者(zhě)深入多家(jiā)券商(shāng)，了(le)解个人养(yǎng)老(lǎo)金代(dài)销中的“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券商(shāng)深(shēn)耕个(gè)人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老金业务正在(zài)获得(dé)更多(duō)证券公司的重视。

　　早在去年11月个人(rén)养老(lǎo)金试点落地，14家(jiā)券(quàn)商获得代(dài)销资格。截(jié)至今年3月31日(rì)，证监会更新名录(lù)中个人养老金基金(jīn)数量增加至143只，券商数量扩容(róng)至18家，平(píng)安证(zhèng)券(quàn)、安信(xìn)证券及中信证券（山东）、中(zhōng)信证券华(huá)南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销(xiāo)方之(zhī)一(yī)，证券公司在个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)试点的铺(pù)开(kāi)和推广中持续发力，个人(rén)养老金业务也成为大型券商们(men)财富(fù)管理转型(xíng)的重要(yào)抓手(shǒu)。通过精心布杏花代表十二生肖里的哪个动物呢，杏花是指十二生肖中什么动物局产品及渠道，与基(jī)金(jīn)投顾服务结合，试(shì)点券商(shāng)充分发挥财富管理优势，做“精”养(yǎng)老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的(de)产(chǎn)品主要有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人社(shè)部个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)名(míng)录显示，当前(qián)上线个人养老金产(chǎn)品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品(pǐn)、理财类(lèi)产品、基金类产(chǎn)品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养(yǎng)老金(jīn)产品资(zī)格受到(dào)明显限制，仅部分具(jù)备(bèi)保险兼业代理牌照的(de)证(zhèng)券(quàn)公司(sī)可销售养老保(bǎo)险，大多数(shù)试点券商将视线聚焦于(yú)公募基金上(shàng)进行重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报中表示，其顺利获得首批个人养(yǎng)老金基金(jīn)销售资格，完成全(quán)部40家基金(jīn)管理(lǐ)公司共计(jì)126只个人养老金(jīn)基金产品的上(shàng)线，基本实现个人养老金(jīn)公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投(tóu)个(gè)人(rén)养老金业务负责人向中国(guó)基(jī)金报记者介绍称，中信(xìn)建(jiàn)投已(yǐ)引(yǐn)进华夏基金(jīn)等发行养老基金管理人(rén)的(de)137只Y份额产品，后续将(jiāng)不(bù)断(duàn)完善产品池。东方证券(quàn)亦表示，目前已基本实现了养老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人指出，从(cóng)客户服务(wù)办(bàn)理的角度(dù)看，大部(bù)分客户(hù)更愿意在产品货架丰(fēng)富(fù)的机构(gòu)办(bàn)理个人(rén)养老金业务(wù)。因此在(zài)服务体(tǐ)系的基础架构上，风格多(duō)样、风险(xiǎn)收(shōu)益(yì)多元的(de)产品货架能够带给客户(hù)更好的(de)服务办理体(tǐ)验，产品布局的(de)“全(quán)面”是个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选择的(de)角度讲，大(dà)部分客户对于金融(róng)产(chǎn)品的特征和策(cè)略的认知(zhī)、对自(zì)身投资(zī)能力、投资意愿、投资目的(de)的认知较为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养老规划(huà)”、协(xié)助(zhù)客户(hù)筛选“合(hé)适的产品(pǐn)”，就(jiù)成为(wèi)服务机构(gòu)的(de)“核心(xīn)竞争力”。在全(quán)面引入个(gè)人养老(lǎo)金可投资的产品类型(xíng)的基础上(shàng)，各家机构需要(yào)深入、充分、严谨地(dì)研究(jiū)每类产品的特性；结合(hé)存(cún)量(liàng)客户的个性化画像和客(kè)户(hù)特(tè)点，为客户提(tí)供切实可行的产(chǎn)品评(píng)估体系和养老规划(huà)方(fāng)案(àn)。

　　实(shí)际(jì)上，对于(yú)个(gè)人(rén)投资者来说(shuō)，当前阶段认可并开通(tōng)个人养老金账户(hù)的理由，一是来(lái)自开户渠道的(de)多重福利(lì)动员，二是个人(rén)养(yǎng)老金带来(lái)的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开(kāi)户数量众多，但(dàn)缴存比率仍(réng)不理(lǐ)想。

　　由于个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)退休后才能取出，这每(měi)年12000元自(zì)然是需要在(zài)账户内充分(fēn)利用长期投资，但如何投资也令(lìng)不(bù)少投资(zī)者(zhě)犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么(me)买，选择越(yuè)多，困(kùn)难越多。现有养老产品的(de)选择(zé)已令投资者目不暇接，如(rú)何让投资者(zhě)选择到适合自己的产品，证券公司(sī)的投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥有近(jìn)万名高素质的投资(zī)顾问，帮助客户(hù)甄选适合自(zì)身的养(yǎng)老产品，做好养老规划和资产配置，做(zuò)到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中(zhōng)信建(jiàn)投采(cǎi)取线上线下相(xiāng)结合的方(fāng)式，注重交(jiāo)流和体验，为客户提(tí)供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老金业务时曾介(jiè)绍，其结合个人养(yǎng)老金基(jī)金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养(yǎng)老金基金评(píng)价标准”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投研(yán)能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得(dé)信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金基金产(chǎn)品清单，满(mǎn)足养老金(jīn)客户个性(xìng)化养老需(xū)求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业(yè)员工

　　不得不(bù)承认的是(shì)，虽然证券公(gōng)司营(yíng)业网点(diǎn)数量在“金(jīn)融圈”内(nèi)并不算少，但远难以与大型商业银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年报(bào)发布会上(shàng)，该行(xíng)高管透露(lù)，截至(zhì)2022年(nián)末，该行已(yǐ)经累计开立个(gè)人养(yǎng)老金账户229.16万户，位(wèi)列(liè)全行业第三位，市场(chǎng)占(zhàn)有率超10％，仅次(cì)于建设银(yín)行和工(gōng)商银(yín)行。相(xiāng)比之(zhī)下，鲜有(yǒu)券商(shāng)愿意公布投(tóu)资者通过其渠道(dào)开通个(gè)人养老金账户(hù)的(de)情(qíng)况(kuàng)。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公(gōng)共服务平台(tái)上(shàng)仅可查询商(shāng)业(yè)银行个人养老金业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人(rén)养老金业务的(de)银行中(zhōng)，有22家(jiā)开设(shè)了(le)资(zī)金账户和(hé)储蓄交易(yì)业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业务、保险交易(yì)业务和理财交(jiāo)易(yì)业务(wù)。

　　与(yǔ)大(dà)型商业银行(xíng)所拥有的产(chǎn)品和渠道优势相(xiāng)比，证券公司个人养老金业务的(de)规模(mó)相(xiāng)对有限，仍处(chù)于积(jī)极开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难(nán)以(yǐ)比拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独特“打法(fǎ)”。记(jì)者注意(yì)到，多(duō)家券(quàn)商在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)时(shí)，将(jiāng)“一站式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)从引导客户(hù)形(xíng)成(chéng)科学养老理财(cái)观念的长远视(shì)角出发，为(wèi)客户提(tí)供从产(chǎn)品策略、到(dào)产品(pǐn)优选、再到组合(hé)配置(zhì)的全周期专业资配服(fú)务和一(yī)站(zhàn)式的产(chǎn)品(pǐn)选(xuǎn)择。中信证券亦推出个人养老金(jīn)投资一站式解决(jué)方案“信养(yǎng)计划(huà)”，为客户提供(gōng)含账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金(jīn)投资综(zōng)合(hé)服务。

　　除了(le)“引进来”并(bìng)全方位服务投资(zī)者外，“走(zǒu)出去(qù)”也是部分券商开(kāi)拓个人养老金业务(wù)的解(jiě)决方(fāng)案。东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方证券基于对个(gè)人养老金目(mù)标(biāo)客(kè)群的深入研(yán)究，将开发大中型企业作为(wèi)个人(rén)养老金客户拓展的(de)重点方向，制定了“上(shàng)海(hǎi)深度(dù)、全国广度”的推(tuī)广(guǎng)计划。

　　具(jù)体而言，东方证(zhèng)券协同系统内成(chéng)员公(gōng)司开展走进企业推(tuī)广个人养老金(jīn)活(huó)动，为(wèi)企(qǐ)业单位员工提供个人养老金上门(mén)服务(wù)，免去(qù)客户前往营业厅办理(lǐ)业务路(lù)上花费(fèi)的时间(jiān)，提高服(fú)务(wù)效(xiào)率，节约客户时间。展业初(chū)期(qī)组织了超过100场(chǎng)的个人养老金(jīn)走进企(qǐ)业(yè)服务(wù)活动，覆(fù)盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度试点半年

　　持(chí)有体验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　中国(guó)基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个人养老金业务“开闸”，多(duō)家获资质的机构正式展业，逐鹿个人(rén)养老金市场。如今，个人养老(lǎo)金制度(dù)实施已有半年(nián)，相关产品的收益率和回(huí)撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能否真(zhēn)正满足(zú)养(yǎng)老诉(sù)求(qiú)等问题，持续(xù)成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商(shāng)业内人(rén)士(shì)表示，由于(yú)资金“只进不(bù)出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是为了满足(zú)养老需求(qiú)，投资者更希望能(néng)实现(xiàn)低(dī)波动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到从中长期保值增值同时(shí)又让客户体验良好是个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的(de)关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服务(wù)上寻求(qiú)创新(xīn)突(tū)破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富管(guǎn)理转型的(de)核(hé)心(xīn)方向之一(yī)。通过不断(duàn)完善客(kè)户服务体系，满足(zú)客(kè)户多层(céng)次金融需(xū)求，促进财富管理业务高质量发展(zhǎn)，券商在业务(wù)内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表示，在客户(hù)分(fēn)类服(fú)务方(fāng)面，会根据国(guó)家政策(cè)选择社保关(guān)系在(zài)先行城市（地区）、能享受税优且(qiě)对税优敏感、对理(lǐ)财有初步认知的客户进行第(dì)一阶段的重点服务，对其他客户会随着试点扩大和客户画像的(de)覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可重(zhòng)点关注企(qǐ)事业单(dān)位员工，特别是(shì)大中型(xíng)城市具有(yǒu)一定(dìng)经营规(guī)模的企业(yè)员工，他们(men)能够享受个税抵扣(kòu)的优(yōu)势，具备一定(dìng)投(tóu)资意识(shí)和财务认知；这类人群对未来退休(xiū)有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老(lǎo)金是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以(yǐ)全市场覆盖。证(zhèng)券公司可以(yǐ)通过投研优势和专(zhuān)业(yè)投顾队伍，创造(zào)更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客户(hù)的风险偏(piān)好，结合稳(wěn)健、平(píng)衡、积(jī)极等不同(tóng)风(fēng)险类(lèi)型的养老基金，帮助客户建立个(gè)人养老金(jīn)投(tóu)资计划。此外，证券公司可以(yǐ)通过(guò)加强顾问服务，帮(bāng)助客户有(yǒu)效应对(duì)投资组合净值的(de)波(bō)动(dòng)，引(yǐn)导客户持续(xù)参与养老金投资，提(tí)升客(kè)户养老投资(zī)的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，会针对(duì)不同(tóng)风险承受(shòu)能力(lì)、不同年龄结(jié)构和不同资金体量(liàng)制定个性化养(yǎng)老策略(lüè)。比如对每年(nián)享税(shuì)优的(de)1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无(wú)需开户(hù)）提供符合监(jiān)管部门要求的金融机构(gòu)和金融产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁”理(lǐ)财案例、养老(lǎo)讲堂等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提(tí)供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计算器、个性化(huà)的补充养老(lǎo)解决方案、定(dìng)期的养老方案(àn)跟踪报告以及养老直播服务，做好(hǎo)“老百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司(sī)需要有(yǒu)长远眼光，打造增量市(shì)场(chǎng)，承担起构(gòu)建养(yǎng)老金(jīn)第三支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及(jí)投教方(fāng)面(miàn)，应加大(dà)资源投入，通过(guò)教(jiào)育(yù)和陪(péi)伴，提高(gāo)客户对(duì)个(gè)人养老金的认知。走进(jìn)企(qǐ)事(shì)业单(dān)位，通过上门服务的方式触达企业和客户，举办专题(tí)讲座、在(zài)线(xiàn)研讨会和投资(zī)教育活动(dòng)，帮助客(kè)户了解个人养老金的重(zhòng)要性(xìng)、投资策略和(hé)长(zhǎng)期规划，激发客户对个人养(yǎng)老金(jīn)产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第(dì)二(èr)，在App服务功能优化方面，建立(lì)内(nèi)容(róng)丰(fēng)富的一站式(shì)个(gè)人养老金(jīn)专(zhuān)区，既包(bāo)括产品(pǐn)购(gòu)买、定投(tóu)、持(chí)仓查询等基础功能(néng)，提供(gōng)丰富的养老资讯和实用养老工具(jù)（如节税计算(suàn)器），加强与客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在(zài)金融科(kē)技应用方面，引(yǐn)入智能科技和(hé)人工智(zhì)能技(jì)术，通过(guò)数据分析和算法(fǎ)模型，根据(jù)客户(hù)的(de)风险承受能力、资产(chǎn)状况(kuàng)和目标(biāo)退休年限(xiàn)，定制(zhì)化推荐养(yǎng)老金产品(pǐn)组合，并提供实时投资组合跟踪(zōng)和风险管理工具，帮助客户(hù)更好地实现养老投资(zī)保值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人则表示(shì)，可以通过“人+科(kē)技(jì)”，在(zài)大数据智(zhì)能客户分析系(xì)统的基础上(shàng)，可以(yǐ)针对不(bù)同养(yǎng)老诉求的客户(hù)达成“千人千面(miàn)”的个性化服(fú)务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机(jī)结合(hé)，为不同生命周期和(hé)年龄阶段的客(kè)户提供专(zhuān)业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益(yì)告(gào)负

　　客户体(tǐ)验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金制度实施(shī)已有半年，产(chǎn)品收(shōu)益(yì)和(hé)回撤(chè)率(lǜ)大不(bù)大？产品能不能满足真(zhēn)正的养老诉(sù)求？这些问题都是投资者的重要关(guān)注点。

　　记(jì)者注意到，目(mù)前养老目标(biāo)基(jī)金的整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市(shì)场149只公(gōng)募养老基(jī)金产品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人养老目(mù)标(biāo)基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还(hái)有超20只产(chǎn)品(pǐn)收(shōu)益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中(zhōng)欧(ōu)预(yù)见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是(shì)兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华(huá)宝、景顺长(zhǎng)城、南(nán)方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目标基金收益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为(wèi)了满足养老需(xū)求，投(tóu)资者更(gèng)希望(wàng)能(néng)实现低(dī)波动、低回撤。如何(hé)做(zuò)到从(cóng)中长期保值增值同时又让客户(hù)体验良好是个人养老(lǎo)产品成(chéng)败的(de)核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值增值，否则将违背客(kè)户通过投资达到‘养老(lǎo)目(mù)的’的初衷。”银河(hé)证券相关业务负责人(rén)介绍(shào)，目前(qián)个人(rén)养老金可投(tóu)资的4类(lèi)产品(pǐn)风险收益特点(diǎn)明(míng)显，有的类别更侧重本金安全、有的类别(bié)更(gèng)侧重资(zī)产增值；但(dàn)同时，每(měi)个类别很难做到在(zài)保证(zhèng)其特点达到的同时又规避(bì)掉该类(lèi)产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客(kè)群情况来看(kàn)，低波低回撤(chè)对于离(lí)退休时点较近的投资(zī)者(zhě)比较合(hé)适，性价比高的中波动中(zhōng)回撤、高波动高(gāo)回撤特征产品对于还有20-30年才退休(xiū)的投资者也是可以选择(zé)的，拉长(zhǎng)周期看也能(néng)满(mǎn)足(zú)客户养老类资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前提是有一套完整、自(zì)洽、适(shì)用、有效且动态适配的产品评价体系，通过该体(tǐ)系的评(píng)价(jià)，能较为清晰地区分(fēn)出产(chǎn)品(pǐn)的(de)“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公(gōng)平、公正地(dì)对(duì)同(tóng)类或者同策略产品进行综合评判。如此，才能真正将好的(de)产品、合适的产品(pǐn)推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基金(jīn)分为目标风险(xiǎn)型(xíng)和目标日期型两大类(lèi)，投(tóu)资者(zhě)可以根据自身(shēn)投(tóu)资目(mù)标(biāo)和风(fēng)险承受能力选择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏好的(de)客户(hù)可选择(zé)目(mù)标(biāo)日期型(xíng)中的稳健(jiàn)类产品，通过严(yán)格控制股票资(zī)产仓(cāng)位降低产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表示(shì)，目前我国城镇职(zhí)工养(yǎng)老金替代率尚(shàng)有不足，根据(jù)国际经验，如果(guǒ)退休后的(de)养(yǎng)老(lǎo)金替代率大于70％，即可维持退(tuì)休前的生(shēng)活水(shuǐ)平，养老金(jīn)投资的增值功(gōng)能也是(shì)一个重要考量。由于(yú)个人养老(lǎo)金取用需要达到年龄等条(tiáo)件，投资资金具有长期性(xìng)，可以达到几十(shí)年，能够承(chéng)受一定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投(tóu)资(zī)收益(yì)的客(kè)户，可(kě)以配置一定(dìng)高比例资(zī)金在权益(yì)型资产上，实现(xiàn)养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)的保值增(zēng)值目(mù)标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人也认为，个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品具(jù)有一定的普惠金融(róng)属性(xìng)，需要关注老百姓(xìng)长期保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)的养老需求(qiú)。站在(zài)资产角度(dù)，想要实现长期资金的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通(tōng)过投(tóu)资不同品种、不同(tóng)收益(yì)特征、低相(xiāng)关(guān)性的金融(róng)资产，有助于实现风(fēng)险分散、降(jiàng)低总体波动，从而更好地满足投资(zī)者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老金业务(wù)高质(zhì)量发展

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务积极发展的(de)同(tóng)时，与渠道网点和客户众多的银行等机构(gòu)相比，券商如何突破自身瓶(píng)颈，实现差异化的发展，可以说是(shì)“道阻(zǔ)且长”。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人表(biǎo)示，银行、券(quàn)商、基(jī)金独立销售机构都可参(cān)与到为客(kè)户提供个人养老(lǎo)基金服务，几(jǐ)类机构优(yōu)势互补(bǔ)，严格(gé)意义上说是竞合而非竞争更(gèng)非“相(xiāng)杀”关系(xì)，每类机构或者每家(jiā)机构可以根据自(zì)己的资源禀赋(fù)，充(chōng)分(fēn)发挥自身优(yōu)势，服务好(hǎo)有养老投资需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以(yǐ)下(xià)三方面诉(sù)求：一是增强基础设施建设(shè)，能在服务时效性上(shàng)与银行拉平，提(tí)供7×24小时的(de)开户、下单服务；二(èr)是(shì)增加产品(pǐn)销售范围，在养老品类上更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加(jiā)可(kě)为客户提(tí)供的养老产品（如养老(lǎo)理(lǐ)财(cái)）；三是明确养老规划业务合规性，为不(bù)同(tóng)的(de)客户提供基于客户需求(qiú)和画像的养老规划方案。”上述(shù)负责(zé)人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业务(wù)负责人(rén)提出，当前的(de)政策要求(qiú)下，客户(hù)如果想在券商端参与个(gè)人养老金(jīn)投资(zī)，需要分(fēn)别在(zài)银行端、个税(shuì)端(duān)进行(xíng)一系列前(qián)序操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个人养老金产品的管理要求，券商暂时(shí)无(wú)法上(shàng)线储蓄(xù)类、理财类、保险类产(chǎn)品(pǐn)，可(kě)供(gōng)投(tóu)资者选择的产(chǎn)品种(zhǒng)类较为单(dān)一，难以进一步为投(tóu)资者提供更丰富的个人(rén)养老金配置方案。未来期待(dài)能够(gòu)从政策端进一步简化投(tóu)资者(zhě)的办(bàn)理流(liú)程，提升客户体(tǐ)验；给予(yǔ)券(quàn)商在多样化个人(rén)养老金(jīn)品种(zhǒng)的引(yǐn)入和研(yán)发上的政策支(zhī)持，丰富客户多元化的投资选择(zé)。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力个(gè)人(rén)养(yǎng)老第二(èr)曲线(xiàn)

　　中国基金报(bào)记(jì)者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着个人所(suǒ)得税退税(shuì)的开始，不少人发现自己的退税比(bǐ)去年多了不少，仔细询问(wèn)之下才发现，是因为(wèi)去年(nián)底开通了个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务，并入了金。这一消息(xī)大大刺激了不少本来不(bù)想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露(lù)的数据，截(jié)至今(jīn)年(nián)3月(yuè)底(dǐ)，个人(rén)养老(lǎo)金参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相(xiāng)比，短短的一(yī)个月的(de)时间里(lǐ)，增加了(le)500万(wàn)户，开户(hù)速度(dù)明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升(shēng)，但(dàn)是个人(rén)养老金累计缴费约200亿(yì)元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截(jié)至2023年3月开(kāi)立个人(rén)养老(lǎo)金账户的(de)三千多万人中(zhōng)，仅900多(duō)万人完成(chéng)了(le)资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品的收益率(lǜ)远低于预期，是(shì)大多(duō)人不愿意(yì)入金(jīn)的(de)主(zhǔ)要原因。而选择开户的原因主要(yào)是(shì)为了“薅(hāo)羊毛”（金融(róng)机构出台了不(bù)少吸(xī)引(yǐn)客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题？银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关业务(wù)负责人认为，这是一个专(zhuān)业(yè)活，既需要了解客(kè)户的经济状况(kuàng)、风险偏(piān)好(hǎo)和养老(lǎo)规划，也需要业务(wù)人员及其所在机构(gòu)有(yǒu)比较专业(yè)且综(zōng)合的服务能力(lì)。

　　也有(yǒu)部(bù)分投(tóu)资者认(rèn)为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养老的全面(miàn)需(xū)求，还需(xū)要结合其他商(shāng)业产品等(děng)综合考(kǎo)虑；大(dà)多数(shù)产(chǎn)品(pǐn)流动性差，难以预防到退休前(qián)的(de)应(yīng)急资金需求(qiú)。

　　从(cóng)产品端改善(shàn)“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户热(rè)投资冷”的现象没有随之(zhī)发(fā)生改变(biàn)。

　　中国保险资管业协(xié)会(huì)执(zhí)行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云在近期举(jǔ)办(bàn)的2023清华五道口全球金融论(lùn)坛上表示，目(mù)前个人(rén)养老金试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人(rén)数(shù)占基(jī)本养老保险参(cān)保人数比例低、已缴费(fèi)人(rén)数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠(qú)道不畅、民众参保(bǎo)意(yì)愿不强。

　　针(zhēn)对产品供(gōng)应不(bù)均衡的问题，国家(jiā)金融监督(dū)管理(lǐ)总局出手(shǒu)，率先增加养老保(bǎo)险产品(pǐn)的供(gōng)给。近(jìn)日，国家金(jīn)融监督管理总局(jú)已向业内就(jiù)关于促进(jìn)专属商业(yè)养老保险发展(zhǎn)有关事(shì)项征求(qiú)意见。根据征求意见稿，专属商业(yè)养老保(bǎo)险拟由试点业务转为常态(tài)化业务(wù)。

　　业内人士表示，随着专属商业养老(lǎo)保险转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务(wù)，参与该项业务的险企(qǐ)数(shù)量将增加不少。此外，专属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)是对接个(gè)人养老金制度的主要(yào)保险产(chǎn)品，这意味着个人养老金(jīn)保险产品(pǐn)名(míng)单也将扩容(róng)。

　　据了解(jiě)，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险采取(qǔ)“保证(zhèng)+浮动”的收(shōu)益模式，提(tí)供稳健型、进取(qǔ)型两种风格账户(hù)供(gōng)客户选择。据各家保险公(gōng)司披(pī)露的专(zhuān)属商业养老保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于现有的(de)个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同(tóng)时，多(duō)家金融(róng)机构呼吁从产品设计端(duān)解决(jué)“开(kāi)户热(rè)投资(zī)冷”的问题(tí)。

　　在银河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)看来，“老龄风(fēng)险(xiǎn)”与其他投(tóu)资风(fēng)险相比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为退休人群提(tí)供稳定安全有保(bǎo)障且抗通胀的(de)收入补充(chōng)来源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人群(qún)储备(bèi)失能养护和医疗应急(jí)资产、为退休人群规划遗产、将养老投(tóu)资与(yǔ)养老保(bǎo)障/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心，必须切实从客户需(xū)求(qiú)出发；养(yǎng)老金融产品的设(shè)计理念(niàn)，必须紧密(mì)围绕承担(dān)、减少或转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老金融(róng)产品的设计成果，应该更多的让利于民(mín)、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融工具(jù)、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分(fēn)利用资(zī)本(běn)市场具(jù)有(yǒu)良好增值能力资(zī)产的养老产品取(qǔ)决于发行人（或管理(lǐ)人）的产品(pǐn)设计能力和资产管(guǎn)理能力。“证券公(gōng)司作为财富(fù)管理服务提供商，可以与(yǔ)产品发(fā)行人（或管理人(rén)）合作，根据客户需求设计出在(zài)养(yǎng)老功能方面更有(yǒu)竞(jìng)争力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投也(yě)希望能参与到(dào)具(jù)体的(de)产品设计之中。其个人养(yǎng)老业务负责(zé)人建议，参考部分发达国家的(de)经验，未(wèi)来除了股、债(zhài)配置，或在(zài)未(wèi)来可以考虑增加底层可(kě)投(tóu)标的类(lèi)型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散投资(zī)风(fēng)险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应(yīng)该避免“开空账”。也就(jiù)是说(shuō)，参与者可以直接在(zài)开户的时候做投资选(xuǎn)择(zé)。这(zhè)样(yàng)在开户(hù)的时候就可以(yǐ)形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性问(wèn)题，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉(yù)改近日(rì)表(biǎo)示，保(bǎo)险(xiǎn)公司(sī)可以通过“保单质押贷款”等多种金融工(gōng)具来解决客(kè)户对(duì)短(duǎn)期资(zī)金的需(xū)求(qiú)。

　　券商发力个(gè)人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难(nán)以(yǐ)满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养老的全(quán)面需求，多(duō)家券(quàn)商还发力个(gè)人养老金账户以外的个人补充养老金融(róng)方案，例如银杏花代表十二生肖里的哪个动物呢，杏花是指十二生肖中什么动物河(hé)证券的“安(ān)养计(jì)划plus”、中(zhōng)信证券的(de)“信养计(jì)划”等。

　　银河证(zhèng)券产品(pǐn)中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉(sù)记者(zhě)，目(mù)前，银河证(zhèng)券已根据(jù)在职群体(tǐ)养(yǎng)老规划(huà)的长期性、稳(wěn)健性、安全(quán)性(xìng)等(děng)特(tè)点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出(chū)多层次、多(duō)元化(huà)、个性化的养老配(pèi)置(zhì)方案，积极履行(xíng)养老保障社会责(zé)任，力争(zhēng)为居民(mín)提(tí)供(gōng)持续卓越的养老(lǎo)规划与满足(zú)不同养(yǎng)老需求(qiú)的资产(chǎn)配置服务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计(jì)划”则(zé)基于个人养老场景，引入更(gèng)丰富(fù)的养(yǎng)老型年金(jīn)、增额终身寿等不同品类产品(pǐn)，覆(fù)盖养老收(shōu)益性资产和保障性资(zī)产，满(mǎn)足(zú)客(kè)户多样化(huà)、多层(céng)级的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针(zhēn)对三大支(zhī)柱(zhù)养老金业务中的企业年(nián)金(jīn)业(yè)务，银河证券还上线了自研的年金综(zōng)合评(píng)价(jià)系统(tǒng)。该系统可以通过客户提供(gōng)的(de)“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金组(zǔ)合净(jìng)值与持股比(bǐ)例等数据，结合公募基金、股市债市数据，展示客(kè)户(hù)委托年金组合(hé)的评价结果。此外，也(yě)可以利用年金机制间接服(fú)务背后的企业(yè)员(yuán)工(gōng)和机构(gòu)事业(yè)单位(wèi)职工。

　　截至目前，银河证券基金研究(jiū)中心已为部分省(shěng)市提供(gōng)职业年(nián)金的组合(hé)评价与管(guǎn)理咨询服务，也计划(huà)结合机构条线业(yè)务规(guī)划为央企与国(guó)企提供企业(yè)年金组合评(píng)价(jià)等综合金融服务。

　　银(yín)河证券(quàn)副总裁罗黎明告(gào)诉记者，公司自主(zhǔ)开发建设部署的年金(jīn)综合评价系(xì)统及研究咨询服务，具有(yǒu)养老属性的综(zōng)合金融服务体系均是公司积极(jí)响应国家养(yǎng)老发展战略而推(tuī)出的新(xīn)服务，体(tǐ)现(xiàn)了(le)在第二、三支柱上(shàng)的(de)积(jī)极筹划。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重视三大支柱养老金业(yè)务，目前公司已初步建立(lì)了个人养(yǎng)老(lǎo)金及个人养老金融服务体系(xì)，充分(fēn)利用(yòng)金(jīn)融产品代理销售(shòu)牌照(zhào)和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提(tí)供更(gèng)加有温(wēn)度、有态度的个人养老金融(róng)服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不少(shǎo)开户人在(zài)我们介绍之前都已有所了解，感觉这项(xiàng)制度的(de)普(pǔ)及度和客户认识程(chéng)度在不断提升。”某(mǒu)大型银行的客户经理林(lín)漪(yī)（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只是开了(le)账(zhàng)户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没(méi)有开始投资，主要因为不(bù)知道如何选择产品(pǐn)或(huò)者有其他(tā)顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种情况下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资料向客户进(jìn)行详(xiáng)细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金(jīn)制度正(zhèng)式落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动(dòng)实(shí)施。距离个人养老金制度落(luò)地已经(jīng)过去半年，民众接受(shòu)度和(hé)业务(wù)进展情况如何？从业人员(yuán)在具体实操过程中又遇到(dào)了(le)哪(nǎ)些困难？不同年龄段的群体会(huì)怎样理解这(zhè)项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上(shàng)海地区(qū)几(jǐ)家银行网(wǎng)点(diǎn)和券(quàn)商营业(yè)部，了解个人养老金制(zhì)度(dù)近(jìn)半年(nián)的落地情(qíng)况。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年人更(gèng)在意退休后多一(yī)份保障

　　根据人社部和国(guó)家社会保险公共服务平台数(shù)据可知，个(gè)人(rén)养老金制度经过半(bàn)年时(shí)间的发(fā)展，在产品种类(lèi)、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关(guān)岗位的(de)黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客户(hù)都对个人(rén)养老金业务(wù)热(rè)情(qíng)高涨，有直(zhí)接到营业部咨询的，还有很(hěn)多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还(hái)观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热(rè)情和关注度比“90后”更高(gāo)，并且(qiě)除了(le)个人咨询和开户(hù)外，还有不少企业员工(gōng)、学校教师、退伍军人等通过(guò)企业和(hé)单位组织来了解、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了(le)身边两位不同年龄段(duàn)、均已购(gòu)买个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的朋(péng)友后发现，两人所关注的问题“焦点”的(de)确有(yǒu)所不同。

　　一(yī)位在上(shàng)海地区金融机(jī)构工作的“80后(hòu)”告诉(sù)记者，自从工作以(yǐ)来(lái)，她每年都将收入的一部(bù)分拿来强制储蓄，有了(le)个人养老金(jīn)制度后，就(jiù)分一部分在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)中，这部(bù)分强(qiáng)制储蓄的钱(qián)即使存长期也不会影响(xiǎng)她未(wèi)来的生(shēng)活质量，并且放进个(gè)人养(yǎng)老金账户是在(zài)基本养老保险之(zhī)外多一份积累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的(de)就是(shì)买个人养(yǎng)老金可以享(xiǎng)受税收优惠(huì)，直接考虑到退休后的生(shēng)活质量还(hái)有点遥远。

　　针(zhēn)对上(shàng)述两种不同的想法，黄宁(níng)也向记者坦(tǎn)言，他们(men)在日常介(jiè)绍(shào)个人养老金业务的(de)过程中确实会考虑到不同年龄群体(tǐ)的不同需求和(hé)想法，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比(bǐ)如给刚工作不(bù)久的年轻人着重介绍“退(tuì)休后多一份(fèn)保障(zhàng)”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养(yǎng)老金业务取得进展的同时，还有(yǒu)不(bù)少已经了(le)解个人养(yǎng)老金业务的民(mín)众仍在“观望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)，但完成资金存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个人(rén)养老金业务(wù)的开展中(zhōng)感受(shòu)到，一些(xiē)客户开了户但没存储的(de)主(zhǔ)要顾虑是锁定(dìng)时间太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是认为在个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品并非专门设计且收益优势不明显，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金可以购买的养老(lǎo)储蓄(xù)、银行养(yǎng)老(lǎo)理财(cái)、养老保险(xiǎn)产(chǎn)品、养(yǎng)老目标基金四类产品，即使不(bù)通过个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)也可以直(zhí)接(jiē)买，且(qiě)收益(yì)差距不大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券商从业(yè)人(rén)员的角度谈到(dào)了推广个(gè)人养老金业务(wù)过程中的(de)“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养老金只支持(chí)代销公募(mù)基金，无法代销(xiāo)存款、银行(xíng)理财、商(shāng)业养老保险(xiǎn)，有些客户风险承受能力较(jiào)低，想寻求更低风(fēng)险等级的产品，纯公募基金难以(yǐ)达到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此(cǐ)外(wài)，还(hái)有一部分年(nián)轻人(rén)向记者(zhě)直言，对(duì)于离(lí)退休还(hái)较遥远的(de)群体来说(shuō)，养老需(xū)求当(dāng)然也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重(zhòng)要(yào)的。

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