个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)试点落地半年，你参(cān)与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养(yǎng)老(lǎo)金开始进入为期一年的(de)试点，在全国(guó)选取了(le)36个试点城市和地区(qū)进(jìn)行推进。据(jù)人力资(zī)源和社会(huì)保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人(rén)养老(lǎo)金开户(hù)数量达(dá)到(dào)3324万，市场空(kōng)间(jiān)初步打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的(de)代销主(zhǔ)渠(qú)道之一，证券公(gōng)司凭(píng)借其(qí)与(yǔ)权益产品(pǐn)的紧密联系和与投资者(zhě)的深度了解(jiě)，在养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金销售(shòu)方面已有多方(fāng)实践。时(shí)值个人养(yǎng)老金业务试(shì)点推(tuī)行半年之际，中国基金报记者(zhě)深入多(duō)家券商，了解个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势(shì)

　　券商深耕(gēng)个人养老(lǎo)金市场(chǎng)

　　中国(guó)基金(jīn)报记者(zhě) 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以(yǐ)来，个人(rén)养老金业务正在获得更多(duō)证券公司(sī)的(de)重视。

　　早在去年(nián)11月个人(rén)养老金试(shì)点(diǎn)落地(dì)，14家(jiā)券商获得代销资格(gé)。截至今(jīn)年(nián)3月31日(rì)，证监会更新名录中(zhōng)个人(rén)养老金基金数量增加至143只，券(quàn)商数量扩(kuò)容至18家，平安证券、安信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中信(xìn)证券(quàn)华(huá)南(nán)新增获(huò)批。

　　作为(wèi)公募基(jī)金最(zuì)主要的代销(xiāo)方之一(yī)，证券公(gōng)司在个人养老(lǎo)金业务试(shì)点(diǎn)的铺开和(hé)推广中持续发力，个人(rén)养老金业务也成为大型券(quàn)商(shāng)们(men)财富管理转型的重要抓手。通过(guò)精心布局产品及渠道，与(yǔ)基(jī)金投(tóu)顾服务(wù)结合，试点券商充分发挥财(cái)富管理优(yōu)势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布局(jú)：要全更(gèng)要精

　　投(tóu)顾(gù)大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要(yào)有四(sì)类：银(yín)行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据(jù)人社部个人(rén)养老金产品名录显示，当(dāng)前上线个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)共(gòng)有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基金(jīn)类产品、保(bǎo)险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销个人养老金产品资格受到明显限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代理牌(pái)照(zhào)的证(zhèng)券公司可销售养老(lǎo)保险，大(dà)多数试点券商将视(shì)线(xiàn)聚焦于公募基金上进行(xíng)重(zhòng)点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获(huò)得首批(pī)个人(rén)养老(lǎo)金基金销售(shòu)资格，完(wán)成全部40家基金管理公司(sī)共计126只个人(rén)养老金基金产品的(de)上线，基本实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老金业(yè)务负责(zé)人向(xiàng)中国基金报记者介(jiè)绍(shào)称，中信(xìn)建投已(yǐ)引进华夏基金等发行养(yǎng)老基金管理(lǐ)人(rén)的137只Y份(fèn)额产品，后续将不(bù)断完(wán)善(shàn)产品(pǐn)池(chí)。东方证券亦表示，目前已基本(běn)实现了养老公(gōng)募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从(cóng)客户服务(wù)办理的角度看，大(dà)部分客(kè)户(hù)更愿意在(zài)产品货架(jià)丰富的机构办理个人(rén)养(yǎng)老金业务。因此在服务(wù)体(tǐ)系(xì)的基础架构上，风格多样、风险收益多(duō)元的(de)产品货架能(néng)够带给客户更好的(de)服务办理体(tǐ)验(yàn)，产品(pǐn)布局的“全面”是个人(rén)养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投(tóu)资(zī)选择的角度(dù)讲，大部分客户(hù)对(duì)于金融产品(pǐn)的特征(zhēng)和策略的认(rèn)知、对自身投资能力、投资意(yì)愿、投资目的(de)的认(rèn)知较为(wèi)模糊(hú)。帮助(zhù)客户做(zuò)好“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合(hé)适(shì)的产(chǎn)品”，就成(chéng)为服务机构的“核心竞(jìng)争力(lì)”。在全面(miàn)引入个人养老金可投资的产(chǎn)品(pǐn)类型的基(jī)础(chǔ)上，各家机构(gòu)需要深入、充分(fēn)、严谨地(dì)研究每(měi)类(lèi)产品的特(tè)性；结(jié)合存量客户的个(gè)性化画像和客户(hù)特点，为客(kè)户提供切(qiè)实可行的(de)产品评估体系和养老(lǎo)规(guī)划方案。

　　实际上，对于个(gè)人投资(zī)者来说，当前阶段认(rèn)可并(bìng)开通个人养老(lǎo)金账户(hù)的理由(yóu)，一是来(lái)自开(kāi)户渠道的多重福利动员，二是个人养(yǎng)老(lǎo)金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可(kě)否认的是，虽然(rán)开(kāi)户数量(liàng)众多，但缴(jiǎo)存比率(lǜ)仍(réng)不理想。

　　由(yóu)于个(gè)人养(yǎng)老金退休后才能取出(chū)，这每年12000元自然是需(xū)要在账(zhàng)户内充(chōng)分(fēn)利用(yòng)长期投资(zī)，但如何投资(zī)也(yě)令不少投资(zī)者犯(fàn)难：买什(shén)么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越(yuè)多。现(xiàn)有养老产品的选择已令投(tóu)资者目不暇接，如何让投资者(zhě)选择到适(shì)合自己的产品，证券公司的(de)投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素(sù)质的投(tóu)资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合自身(shēn)的养老产品，做好养老规划和(hé)资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采(cǎi)取(qǔ)线上线下相结合的方式，注重交流(liú)和体验，为客(kè)户提供有温(wēn)度的(de)专(zhuān)业服务。

　　国(guó)泰(tài)君安在(zài)推广个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)时曾(céng)介绍，其结合个人养老(lǎo)金基金(jīn)特点，细(xì)化形成“甄选100个(gè)人养老金(jīn)基金(jīn)评价标准(zhǔn)”，综合基金(jīn)公司治理水平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险(xiǎn)管理、声誉口碑量(liàng)化(huà)评价，优选(xuǎn)值(zhí)得信赖(lài)的养(yǎng)老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收(shōu)益(yì)性价(jià)比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金(jīn)基(jī)金(jīn)产(chǎn)品清单，满足(zú)养(yǎng)老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站(zhàn)式”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门(mén)服务”企业(yè)员(yuán)工

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券公(gōng)司营业网点数量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远(yuǎn)难以与大型(xíng)商业银行(xíng)的优势相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开的2022年(nián)报发布(bù)会上，该(gāi)行(xíng)高管透露，截至2022年(nián)末，该行已经累计(jì)开立个人养(yǎng)老金账户229.16万户，位列(liè)全行业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设银行和(hé)工商银行(xíng)。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意(yì)公布投资者(zhě)通过其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国(guó)家(jiā)社会保险公共服务平(píng)台(tái)上仅可查询商业银行(xíng)个人养(yǎng)老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业(yè)务(wù)的银(yín)行(xíng)中，有22家开设了资金账户和(hé)储(chǔ)蓄(xù)交(jiāo)易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业(yè)务、保(bǎo)险交(jiāo)易业务和(hé)理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银(yín)行所拥有的产品(pǐn)和渠道优(yōu)势相比，证(zhèng)券公司个人养(yǎng)老金业务的规模相对有限，仍(réng)处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比拼，但券商(shāng)发力个(gè)人(rén)养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注意到，多家券(quàn)商在推广个人养老金业务时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前(qián)表示，其个人养老金业务从引导客户形成科学养老理财观念的长(zhǎng)远视角出发，为客户(hù)提供从产品策略(lüè)、到产(chǎn)品(pǐn)优选、再到组合配(pèi)置的全(quán)周(zhōu)期专(zhuān)业资配服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出(chū)个人养老金投资一站(zhàn)式解决方案“信养计划”，为(wèi)客(kè)户提供含账户管理、资(zī)产(chǎn)配置(zhì)、服务陪(péi)伴于一(yī)体(tǐ)的个人养老(lǎo)金投资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓个人养老(lǎo)金业务的解决(jué)方案(àn)。东(dōng)方证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东方证(zhèng)券基(jī)于对(duì)个人养老金目标客群的(de)深入研(yán)究，将开发大中型企业作为个人养老金客户拓展的重点方向，制定(dìng)了(le)“上海深度(dù)、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具(jù)体而言，东(dōng)方证券协同系统内成(chéng)员公司开展走进企(qǐ)业推(tuī)广(guǎng)个人养老(lǎo)金活动，为(wèi)企业单位员工提供个(gè)人养老金上门服(fú)务，免去(qù)客户(hù)前往营业厅办理业(yè)务(wù)路上花费的时间(jiān)，提高服务效率，节(jié)约(yuē)客户时间(jiān)。展业(yè)初(chū)期组(zǔ)织(zhī)了超(chāo)过100场的个(gè)人养老金走进企(qǐ)业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试(shì)点半年(nián)

　　持有体(tǐ)验(yàn)成产(chǎn)品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬(xún)，券(quàn)商代销个人养老金(jīn)业(yè)务“开闸”，多家获资质的机(jī)构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如今(jīn)，个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，相关产品的(de)收益率和回撤情况、产品能否真正满足养(yǎng)老诉求(qiú)等问题，持续成为(wèi)市(shì)场关注(zhù)焦点。

　光鲜亮丽的意思和造句，光鲜亮丽的意思反义词　多(duō)位券商(shāng)业内人士表示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出”，认(rèn)购的(de)产品又(yòu)是为了满足养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)，投资(zī)者更希望能(néng)实现低(dī)波动、低(dī)回撤。如何做(zuò)到从中长期(qī)保值增值同时又让客(kè)户体验(yàn)良好是个(gè)人养老(lǎo)产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹(pǐ)配的(de)养老(lǎo)产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突(tū)破(pò)

　　眼下，个人养老金业(yè)务已然成为券商财富(fù)管理转型的核(hé)心方向(xiàng)之一。通过不断完(wán)善客户服务(wù)体系，满(mǎn)足客户(hù)多层次金融需求，促进(jìn)财(cái)富管理业务高(gāo)质量发展，券商(shāng)在业务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商(shāng)业内人士(shì)表示，在客户分类服(fú)务方(fāng)面(miàn)，会根据(jù)国(guó)家政策选择(zé)社保关(guān)系在(zài)先行城(chéng)市(shì)（地区）、能(néng)享受(shòu)税优且(qiě)对(duì)税优敏感、对(duì)理财有初步认知的客(kè)户进行(xíng)第一阶段的重(zhòng)点服务，对其他客户会随着试点扩大和客户(hù)画像的覆盖(gài)进行(xíng)后续服务。

　　东方证券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁徐海宁(níng)表示，证券公司可重点(diǎn)关注(zhù)企事(shì)业单位员(yuán)工，特别是大中(zhōng)型城市具有一定(dìng)经营规模的企业员工，他们能够享(xiǎng)受个税抵(dǐ)扣的(de)优势，具(jù)备一定投(tóu)资意识和(hé)财务认(rèn)知；这类人群对未来(lái)退(tuì)休有一(yī)定(dìng)的规(guī)划和想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时，由于个(gè)人养老金是(shì)一个增量市场，对证券公(gōng)司而(ér)言(yán)，针(zhēn)对(duì)潜在客(kè)群可以全市场覆盖(gài)。证券公司可以通过投研优势(shì)和专业(yè)投顾(gù)队伍，创造更多养老投(tóu)资(zī)场景，跟踪了解(jiě)客户的风(fēng)险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极(jí)等不同(tóng)风险类型(xíng)的养老(lǎo)基金，帮助客(kè)户(hù)建立个人养老金投(tóu)资计划(huà)。此外，证券公司可(kě)以通过(guò)加强顾问(wèn)服务，帮(bāng)助客户有效应对(duì)投资组合净值(zhí)的波动，引导(dǎo)客户持(chí)续参(cān)与养老金投资，提(tí)升客(kè)户养老投(tóu)资的获得(dé)感、体验(yàn)感。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人(rén)表示，会针对不同风险承受能力、不(bù)同年(nián)龄结(jié)构和(hé)不(bù)同资金体量制定个性化养(yǎng)老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民(mín)（无需开户）提供符合监管部门(mén)要求的(de)金融(róng)机构(gòu)和金融产(chǎn)品清单、通(tōng)俗(sú)易懂(dǒng)的(de)“养老看隔壁”理财(cái)案(àn)例、养老讲堂等信(xìn)息和交易服务；对(duì)1.2万之(zhī)外的(de)资(zī)金，提供更丰富的“安(ān)养计划(huà)plus”养老金融服务(wù)，包括养老计算器、个性化的补(bǔ)充养老解决方案、定(dìng)期(qī)的养老方案跟踪报告(gào)以(yǐ)及养老直播服务，做(zuò)好“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在(zài)服务创新(xīn)方(fāng)面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司(sī)需要有长远(yuǎn)眼(yǎn)光，打造增量市场，承担(dān)起构建养老(lǎo)金第(dì)三支柱的重要(yào)使命。

　　第(dì)一，在获客及投(tóu)教方面，应加(jiā)大资源投入，通过(guò)教育和陪伴，提(tí)高客户对个人养老金(jīn)的认知(zhī)。走进企事业单位，通过上门服(fú)务的方式触达企业和客户，举办专(zhuān)题讲座(zuò)、在线研讨会和投(tóu)资(zī)教育活动，帮(bāng)助客户(hù)了解个人养老金的重要性、投资(zī)策略(lüè)和长期规划，激发客户对个(gè)人养老金产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务(wù)功能优化方面，建立内容丰富的(de)一站式个人养老金专区，既包括产(chǎn)品(pǐn)购(gòu)买、定投、持仓查(chá)询等基础功(gōng)能，提供丰富的(de)养老资(zī)讯和(hé)实用养老工具（如节税计(jì)算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应(yīng)用方面，引入(rù)智能(néng)科(kē)技和人工智能技(jì)术，通过数据分析和算(suàn)法模型，根据客户的风(fēng)险(xiǎn)承受能力(lì)、资(zī)产状况和目标退休(xiū)年限(xiàn)，定制化(huà)推荐养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)组合(hé)，并提供实(shí)时投资组合跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮助(zhù)客户更(gèng)好地实现(xiàn)养老(lǎo)投资保值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人则(zé)表示(shì)，可以通过“人(rén)+科技”，在(zài)大数据智能客户分析(xī)系(xì)统的基础上，可以针对不同养老诉求的(de)客户达(dá)成“千人(rén)千面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合(hé)）是(shì)后(hòu)面(miàn)的“0”，二者有机结(jié)合，为不同生命周期和年龄阶段的(de)客户(hù)提供专(zhuān)业的、一对一(yī)的养(yǎng)老配(pèi)置服务。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客(kè)户体(tǐ)验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　个人(rén)养老金制(zhì)度实(shí)施已有半年，产品收益和回撤(chè)率大不大？产(chǎn)品能不能满足真(zhēn)正的养老诉(sù)求？这些问题(tí)都是投资者(zhě)的重要关注(zhù)点。

　　记者(zhě)注意到(dào)，目前养(yǎng)老目标基金的(de)整体(tǐ)收益水平(píng)并(bìng)不乐观。Wind数(shù)据(jù)显(xiǎn)示，全市场149只公募养老基(jī)金产品，近七(qī)成(chéng)收益告负。其中，业绩垫(diàn)底的一只(zhǐ)个人养老目(mù)标(biāo)基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品(pǐn)收(shōu)益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好的有平安(ān)稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见(jiàn)养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月(yuè)成(chéng)立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳(wěn)健养(yǎng)老一年(nián)持有Y，自成立以(yǐ)来(lái)回报(bào)为2％，另(lìng)有富国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下(xià)超10只养(yǎng)老(lǎo)目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多(duō)位券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望光鲜亮丽的意思和造句，光鲜亮丽的意思反义词能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是个(gè)人养老产品成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产(chǎn)品(pǐn)应力争为客户保值增值，否则(zé)将违(wéi)背客户(hù)通过投(tóu)资达到‘养老目的’的(de)初(chū)衷。”银河证券相关业务负(fù)责人介绍，目前个人(rén)养老金可投资的4类产(chǎn)品(pǐn)风险收益特(tè)点(diǎn)明显，有的类别(bié)更侧重(zhòng)本金安(ān)全、有的类别更侧重资(zī)产增值(zhí)；但同时，每个类别很难(nán)做(zuò)到在保证(zhèng)其特点(diǎn)达(dá)到的同(tóng)时(shí)又规避掉(diào)该(gāi)类(lèi)产品(pǐn)的风险或缺(quē)陷(xiàn)。“从不(bù)同客群情况来看，低波低(dī)回撤对于离退(tuì)休时点(diǎn)较近的投资(zī)者比较合适(shì)，性价比高(gāo)的中波(bō)动中回撤、高波动高(gāo)回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者(zhě)也是可以选择(zé)的，拉(lā)长(zhǎng)周期看也能满足(zú)客户养(yǎng)老类资金的保值增(zēng)值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目(mù)的，前(qián)提是有(yǒu)一套完整、自洽、适用(yòng)、有(yǒu)效且动态适配的产品(pǐn)评价体系，通过该(gāi)体(tǐ)系的(de)评价(jià)，能较(jiào)为清晰地区分出(chū)产品的“性(xìng)价比”（如风险(xiǎn)收(shōu)益比等）、能公(gōng)平(píng)、公(gōng)正地(dì)对(duì)同类或者(zhě)同(tóng)策略产品进行综合评判。如此，才(cái)能真正将好的产(chǎn)品、合适的(de)产品(pǐn)推(tuī)荐给合适的(de)客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和(hé)目(mù)标日(rì)期型(xíng)两大类(lèi)，投资(zī)者可(kě)以根据自身投资(zī)目(mù)标和风险承受能力选择(zé)具体的(de)产(chǎn)品。比如低风(fēng)险偏好的客户可选择目(mù)标日期型中的稳健类产品，通过严格控制股票资产仓(cāng)位(wèi)降(jiàng)低产品波动，带给(gěi)客(kè)户相(xiāng)对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金(jīn)替代率尚有不足，根据国际经验，如果退休(xiū)后(hòu)的养(yǎng)老(lǎo)金替(tì)代率(lǜ)大于(yú)70％，即可维持退(tuì)休前的生活水平，养老金投资的增值功能(néng)也是一(yī)个重要考量。由于个人养(yǎng)老(lǎo)金取(qǔ)用需要(yào)达到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到几(jǐ)十年，能够承受一定的短期波动，对(duì)于(yú)追求长期投资(zī)收益的客(kè)户，可以(yǐ)配置一(yī)定高比例资(zī)金在权益型资(zī)产上(shàng)，实现养老投资的保值增值目(mù)标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相关业(yè)务负责人(rén)也认为，个人养老金产品具(jù)有一(yī)定的普惠金融属(shǔ)性，需要关(guān)注老百姓长期保(bǎo)值(zhí)增值的养(yǎng)老需求。站在资产(chǎn)角度，想要实现长期资金(jīn)的稳(wěn)健投资回报，资(zī)产(chǎn)配置(zhì)不可或缺。通过投资不(bù)同品种、不(bù)同收(shōu)益特征、低相关性的金融(róng)资产(chǎn)，有助于实现风险分散(sàn)、降低总体波(bō)动，从而更好地满足投资(zī)者的养老投资目(mù)标。

　　推(tuī)动个人养老金业(yè)务高(gāo)质量(liàng)发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在(zài)个(gè)人养老金业(yè)务积极发展的同(tóng)时，与(yǔ)渠道(dào)网点和客户众多(duō)的(de)银(yín)行等机构相(xiāng)比，券商如何(hé)突破(pò)自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人(rén)表示，银行、券商、基金独立销售(shòu)机构都可(kě)参(cān)与到为客户提供个人养(yǎng)老(lǎo)基金服务，几(jǐ)类机(jī)构优势互补，严格(gé)意义(yì)上说是竞合(hé)而非竞(jìng)争(zhēng)更非“相杀(shā)”关系，每类机构(gòu)或者每家机构可(kě)以根据(jù)自己的资源禀赋，充分发挥自(zì)身(shēn)优势，服务好有(yǒu)养老投资(zī)需求的(de)投资(zī)者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下三方面(miàn)诉求：一是(shì)增强(qiáng)基础(chǔ)设(shè)施(shī)建设(shè)，能在服务时效性上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单(dān)服务；二(èr)是增加产品(pǐn)销(xiāo)售范围，在养老品类上更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加(jiā)可(kě)为客户提供的养老产品（如(rú)养老理财）；三是(shì)明(míng)确养(yǎng)老规划(huà)业(yè)务(wù)合规(guī)性，为不同的客户(hù)提供基(jī)于客户需求和画像的养老(lǎo)规(guī)划方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金相关业务(wù)负责人提出，当(dāng)前的(de)政策要求下，客户如果(guǒ)想在券商端参与个人养老(lǎo)金(jīn)投资，需要分别在银行(xíng)端、个税端进行一系列(liè)前(qián)序操作步骤，对于尚(shàng)不熟(shú)悉业务(wù)流(liú)程的投资(zī)者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老(lǎo)金产品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险(xiǎn)类产(chǎn)品，可供投资者选(xuǎn)择的产品种类较为(wèi)单一，难以进一步为投(tóu)资者(zhě)提供(gōng)更丰(fēng)富(fù)的个人养(yǎng)老金配置方案。未来期待能够从政策端进一步简化(huà)投(tóu)资者(zhě)的(de)办理流程，提升客(kè)户体验(yàn)；给(gěi)予券(quàn)商(shāng)在多样(yàng)化个人养老金品种的引入(rù)和(hé)研发上(shàng)的(de)政策(cè)支持，丰富(fù)客户多元化的(de)投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商(shāng)发(fā)力(lì)个人养(yǎng)老第二(èr)曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税(shuì)的开始，不少人发现(xiàn)自(zì)己的退税比(bǐ)去(qù)年多了(le)不少(shǎo)，仔(zǎi)细(xì)询问之(zhī)下才(cái)发现，是因(yīn)为去年底开通了个人养老金业务，并入(rù)了(le)金。这一消息大大刺激了(le)不少(shǎo)本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数据(jù)，截至今年3月(yuè)底，个人(rén)养老金(jīn)参加人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比，短(duǎn)短的一(yī)个月的时间里，增加了(le)500万户，开户(hù)速(sù)度明显提(tí)升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是(shì)个人养老金(jīn)累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中国保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云透露(lù)，在截至(zhì)2023年3月开立(lì)个人养老金账户(hù)的三千多(duō)万人中，仅900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来(lái)看，个人(rén)养老金产品(pǐn)的收益率(lǜ)远(yuǎn)低于预(yù)期，是(shì)大多人(rén)不愿意入金的(de)主要原因。而选择开户的原因(yīn)主(zhǔ)要是为了(le)“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了不少吸引客户开户(hù)的优惠政策(cè)）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关业(yè)务(wù)负责人认(rèn)为，这是一个专业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏好和养老规划(huà)，也需(xū)要业务人员及其所在机构有比(bǐ)较专(zhuān)业且综(zōng)合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分(fēn)投(tóu)资者认(rèn)为，个人养老金产品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足个人(rén)或家庭养(yǎng)老(lǎo)的(de)全面(miàn)需求，还需要结合(hé)其(qí)他商业产品等综合考虑；大多数产品流动(dòng)性差，难(nán)以预防到退休(xiū)前(qián)的应(yīng)急资金需求(qiú)。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老金产品正在逐(zhú)渐丰富(fù)，但是(shì)“开户热投资冷”的现(xiàn)象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德(dé)云在近期举办(bàn)的2023清华(huá)五(wǔ)道口全球金融论坛上表(biǎo)示，目前个人养老金试点效(xiào)果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即(jí)建(jiàn)立(lì)账户人数占(zhàn)基(jī)本(běn)养老保险参保人数比例低、已缴费(fèi)人数(shù)占建立账户人数比(bǐ)例(lì)低；产(chǎn)品供(gōng)应不均(jūn)衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应(yīng)不均衡的问题，国家金融监督管理总局出手(shǒu)，率先增加养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)的供(gōng)给。近日，国家金融监(jiān)督(dū)管理总局已向业内就关于促(cù)进专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险发展有(yǒu)关事项征求意见(jiàn)。根据征求意见稿(gǎo)，专属(shǔ)商业养老保险拟(nǐ)由(yóu)试点(diǎn)业务转为常态化业(yè)务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商业养老保险转为常(cháng)态化业务，参与该项业务的(de)险企(qǐ)数量将增加(jiā)不少(shǎo)。此外，专属商业养老(lǎo)保险是对接个人养老(lǎo)金制度的(de)主要保险产品，这意味着个人养老(lǎo)金保险产品名单也(yě)将(jiāng)扩容。

　　据了(le)解，专属商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮(fú)动”的收益模(mó)式，提供稳(wěn)健型、进取型两种风格账户供客户选(xuǎn)择。据各家保险公司披露的专属商(shāng)业养(yǎng)老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的(de)个人(rén)养老保险的收益率。

　　在增加产品供给(gěi)的同时，多家(jiā)金融机(jī)构呼吁(xū)从(cóng)产品设(shè)计端(duān)解决“开户热投资(zī)冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负责人看来，“老龄(líng)风险”与(yǔ)其他投资风险(xiǎn)相比(bǐ)，有其(qí)更(gèng)加突出的特点，包(bāo)括为退休人群提(tí)供稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀(zhàng)的收入补充(chōng)来(lái)源、对冲长寿(shòu)风(fēng)险(xiǎn)、为(wèi)高龄人群储备(bèi)失能养护和医疗应急资产、为退休人群(qún)规划遗(yí)产、将养老投资(zī)与养老保障/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老金融产品的(de)设计初心，必须切(qiè)实从客户需求(qiú)出发；养老(lǎo)金融产(chǎn)品(pǐn)的设计理(lǐ)念，必(bì)须(xū)紧密围绕承担(dān)、减(jiǎn)少或(huò)转移上(shàng)述(shù)“老(lǎo)龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设(shè)计成(chéng)果，应(yīng)该更多的让利于民(mín)、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做(zuò)艰难但长(zhǎng)期正确的(de)事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利用资本(běn)市场(chǎng)具有(yǒu)良好增值能力资产的养老产品(pǐn)取决于发行人(rén)（或管理人）的产品设计(jì)能(néng)力和资产管理能力。“证券公司作为财富管理服务提供商，可以与产品发行人（或管理(lǐ)人）合作，根(gēn)据客户需求设计出在养老功能方(fāng)面更有竞争力的产品”，上述(shù)负责人(rén)表示。

　　中(zhōng)信建投也(yě)希望能参(cān)与到具体(tǐ)的产品设计之中。其个人养老(lǎo)业(yè)务负责人建(jiàn)议，参(cān)考部分发达国(guó)家的经验，未来除了股、债配置，或(huò)在未来可以(yǐ)考虑(lǜ)增(zēng)加底层可投标(biāo)的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投(tóu)资者的(de)可选(xuǎn)标的，更好(hǎo)地(dì)分(fēn)散投(tóu)资(zī)风(fēng)险。

　　励正(zhèng)集(jí)团中国(guó)区总(zǒng)裁张雨(yǔ)萌建议(yì)，应该避免“开(kāi)空(kōng)账”。也就是说(shuō)，参(cān)与者(zhě)可(kě)以直接在开户的时候做投资选择。这样在开户的时(shí)候(hòu)就可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可能面临的流动性问题，长城人寿(shòu)保险股份有限公司总经理王玉(yù)改近日表示，保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)司可以通(tōng)过“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融(róng)工具来解决客(kè)户对(duì)短期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的(de)全面需求，多家券商还发(fā)力个人养老金账户以(yǐ)外的个(gè)人补充(chōng)养老(lǎo)金融方案，例如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计(jì)划(huà)”等(děng)。

　　银河证(zhèng)券产品中心(xīn)副总经(jīng)理(lǐ)鹿(lù)宁告诉(sù)记者(zhě)，目前(qián)，银河证券已根据(jù)在(zài)职(zhí)群体养老规划(huà)的(de)长期性、稳健性(xìng)、安全(quán)性(xìng)等特(tè)点，已退休人群养老需求的流动(dòng)性、安全性、稳健性等特(tè)点，设计(jì)出(chū)多层次、多元化、个性化的(de)养老配(pèi)置方案，积极履(lǚ)行养老保障社会责(zé)任，力争(zhēng)为(wèi)居民(mín)提供持续卓越的养老规划与满(mǎn)足不同养老需(xū)求(qiú)的资产配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划”则(zé)基于个人养老场(chǎng)景(jǐng)，引入更丰(fēng)富的养老(lǎo)型年(nián)金、增(zēng)额终身寿等(děng)不(bù)同品类(lèi)产品(pǐn)，覆盖养老收益(yì)性资产和保障性资产(chǎn)，满足客户多样化、多层级的(de)养老资(zī)产(chǎn)配置需(xū)求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业(yè)务中(zhōng)的企业(yè)年金业务，银(yín)河证券还上(shàng)线了自研(yán)的年金综合(hé)评价系统。该系统可以通过客(kè)户提供的“脱敏”后年金组合净值与持(chí)股比(bǐ)例(lì)等数(shù)据，结合公(gōng)募基金、股市债市数据，展示(shì)客户委托年金(jīn)组(zǔ)合(hé)的评价结果。此外(wài)，也(yě)可以利用(yòng)年金机制间接服(fú)务背后的企业(yè)员工和机构事业(yè)单位职工(gōng)。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研究中心已为(wèi)部分省市提供职业年金的(de)组合评价与管理(lǐ)咨(zī)询(xún)服务(wù)，也计划结(jié)合机构条线业务规(guī)划为央企与国企提供企(qǐ)业年金组合评价(jià)等综合金融(róng)服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明(míng)告诉记(jì)者，公(gōng)司自主开发建设部署(shǔ)的年金综(zōng)合评价系统(tǒng)及研究咨询服务，具有养老属性(xìng)的综合金融(róng)服务体(tǐ)系均(jūn)是公司(sī)积极(jí)响应国家养老(lǎo)发展战略而推出(chū)的新服务，体现了在第二、三支柱(zhù)上(shàng)的积(jī)极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养老金业务，目(mù)前公(gōng)司已(yǐ)初步建(jiàn)立了个人养老(lǎo)金及个人养老金融服务体系(xì)，充分利用金融产(chǎn)品(pǐn)代理销(xiāo)售牌(pái)照(zhào)和(hé)保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照(zhào)，为百姓提供(gōng)更加有温度、有态度(dù)的个人养老(lǎo)金融服(fú)务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开通过(guò)程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户人在(zài)我们介绍之前都已有所了解，感觉这项制度的(de)普及度(dù)和客户认识程度在不断(duàn)提(tí)升(shēng)。”某(mǒu)大(dà)型银行(xíng)的客户(hù)经理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是开(kāi)了账户并没有存钱，或存了(le)钱(qián)没有开始投资(zī)，主要因为不知(zhī)道如何选择产(chǎn)品或(huò)者(zhě)有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进行详细(xì)介绍和对(duì)比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式落(luò)地，在北京、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动实施。距(jù)离(lí)个人养老金制度落地已(yǐ)经过去(qù)半(bàn)年，民众接(jiē)受度和(hé)业务进展情况如何？从业人员(yuán)在具体实操(cāo)过程中又遇到(dào)了哪些困难？不同年龄段的群体(tǐ)会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报(bào)记者实地(dì)探访上海(hǎi)地区(qū)几家(jiā)银行网(wǎng)点和券商(shāng)营(yíng)业部，了解个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度近半年(nián)的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠(huì)

　　中老年人更在意退休后多一(yī)份保障(zhàng)

　　根据人(rén)社部和国家(jiā)社会保险公共服务平台数据可知，个人养老金制度经过半年时间的(de)发展，在产品种类(lèi)、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营(yíng)业部财富(fù)管理相关岗位(wèi)的黄宁（化(huà)名）告诉记(jì)者(zhě)：“很(hěn)多客户都对个人养老金业务热情(qíng)高(gāo)涨，有直接到营业(yè)部咨询的(de)，还有很多(duō)是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对(duì)个人养老金业务的热情和关(guān)注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨(zī)询和开户(hù)外，还有不少(shǎo)企业员工(gōng)、学校教师(shī)、退伍军(jūn)人等通过(guò)企(qǐ)业和单位组织来了解、参与个人(rén)养老金投资。

　　记者(zhě)了解(jiě)了身(shēn)边两位不同年龄段(duàn)、均已购买个(gè)人(rén)养老金产品的朋友后发现，两(liǎng)人所关注的(de)问(wèn)题“焦点”的确有所不同。

　　一位在(zài)上海(hǎi)地区金(jīn)融机(jī)构工作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作(zuò)以来，她每年都(dōu)将收入的一部分拿(ná)来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分(fēn)一(yī)部分在(zài)个人养老金账(zhàng)户中(zhōng)，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期(qī)也不会(huì)影响她(tā)未来的(de)生活质(zhì)量(liàng)，并且(qiě)放(fàng)进个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户是在基(jī)本养(yǎng)老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另一位工(gōng)作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意的(de)就(jiù)是买个人养老金可以享(xiǎng)受税收优惠，直接(jiē)考虑到退休后的(de)生活质量还有点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在日常介绍个人养老金业务的过程中确实会考虑到不同年龄群体(tǐ)的不同需求和想(xiǎng)法(fǎ)，进而(ér)更好地“对症下药”，比(bǐ)如给(gěi)刚(gāng)工作不久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效(xiào)果就(jiù)不(bù)明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务取得(dé)进展的(de)同时，还有(yǒu)不少已经了解(jiě)个人养老(lǎo)金业(yè)务的民众(zhòng)仍在“观望(wàng)”。从现有数据(jù)可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人(rén)养老(lǎo)金账户，但完(wán)成资金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养老金业(yè)务(wù)的开展中感受到(dào)，一些客户开(kāi)了(le)户但没存储的(de)主(zhǔ)要顾(gù)虑是(shì)锁(suǒ)定时间太(tài)长，担心之后(hòu)如(rú)果要大笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一些客户则(zé)是认为在个(gè)人养老金产品并非专门设计且收益优(yōu)势(shì)不明显，目前个人养老金可以购(gòu)买的养(yǎng)老储蓄、银行养(yǎng)老理(lǐ)财、养老保险产品、养老目标基金(jīn)四类产品(pǐn)，即使(shǐ)不(bù)通(tōng)过个人养老金账(zhàng)户也可(kě)以直接(jiē)买，且收益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从(cóng)业人(rén)员的角度谈(tán)到了(le)推广个人(rén)养老金业(yè)务过(guò)程(chéng)中的(de)“困境”。他表(biǎo)示：“券商(shāng)端(duān)个(gè)人养老(lǎo)金只支持(chí)代销(xiāo)公募(mù)基金，无法代(dài)销存款、银行(xíng)理财、商业养老保险，有些客户风险(xiǎn)承受能力较低(dī)，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公(gōng)募基金难以达(dá)到资产(chǎn)配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人向记者(zhě)直(zhí)言，对于离退休还较遥远的群(qún)体(tǐ)来说，养老需求当然也(yě)需要考虑(lǜ)，但眼下的生(shēng)活(huó)和经(jīng)济状况才是更重要的。

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