个人养老(lǎo)金业(yè)务试(shì)点(diǎn)落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金(jīn)开始进入为期一年的试点，在全国选取了36个试点城(chéng)市和地区进行推进。据人力资源和(hé)社会保障部(bù)数据(jù)显示(shì)，截(jié)至今年3月末，个人养老(lǎo)金开户数量达到3324万(wàn)，市(shì)场空间初(chū)步打开。

　　作为个人养老金业务(wù)的代销(xiāo)主渠道之一(yī)，证券(quàn)公司凭(píng)借其与权(quán)益产品的紧密联系和与投(tóu)资(zī)者的(de)深度了解，在养老基金销(xiāo)售(shòu)方(fāng)面已有(yǒu)多(duō)方实(shí)践。时值个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务试点(diǎn)推行半年之(zhī)际(jì)，中国基金(jīn)报记者深入(rù)多(duō)家券商，了解(jiě)个人养老(lǎo)金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优(yōu)势

　　券(quàn)商深耕个人养(yǎng)老(lǎo)金市(shì)场(chǎng)

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获得更(gèng)多证券公司(sī)的重视。

　　早(zǎo)在去(qù)年11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家(jiā)券商(shāng)获得(dé)代销资(zī)格。截至今(jīn)年3月(yuè)31日(rì)，证监会更(gèng)新名(míng)录中个(gè)人养老金基金数量增(zēng)加至143只，券商(shāng)数量扩(kuò)容至(zhì)18家，平安(ān)证(zhèng)券、安(ān)信证券(quàn)及中(zhōng)信(xìn)证券（山东）、中信(xìn)证券华南新增获批(pī)。

　　作为公募(mù)基金最主要的代(dài)销方(fāng)之一，证券公司在(zài)个人养老金业务试点的铺开(kāi)和推(tuī)广(guǎng)中持续发力，个人养老金(jīn)业(yè)务也成(chéng)为大型券商们财(cái)富管理(lǐ)转型的(de)重要(yào)抓手。通(tōng)过精心布(bù)局产品及(jí)渠道(dào)，与基(jī)金投顾(gù)服务结合，试点券商充分发挥财富管理优(yōu)势(shì)，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目(mù)前，个人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)投资(zī)的产(chǎn)品主要(yào)有四类：银行(xíng)理财(cái)、储蓄(xù)存款、养老(lǎo)保(bǎo)险、公募基金。据人社部个人(rén)养老金(jīn)产品名(míng)录显示，当(dāng)前上线个人养老金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财(cái)类(lèi)产品、基(jī)金(jīn)类产品(pǐn)、保险类产品(pǐn)分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证券公司代销个人养老(lǎo)金产品(pǐn)资格受到明显(xiǎn)限制，仅部分(fēn)具备保险兼(jiān)业代(dài)理牌照(zhào)的证(zhèng)券公司(sī)可销售养(yǎng)老保险，大多数试(shì)点券商(shāng)将视(shì)线聚焦于公募(mù)基金上进行重(zhòng)点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养(yǎng)老(lǎo)金基金销(xiāo)售资格，完(wán)成(chéng)全(quán)部40家基金管理公司共(gòng)计126只个人养老金基金产品(pǐn)的(de)上线，基本实现个人养老(lǎo)金公(gōng)募基金产品全(quán)覆盖。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人(rén)养老金业务负责(zé)人向中国基(jī)金报记者介(jiè)绍(shào)称，中信建投已(yǐ)引进(jìn)华(huá)夏基金等发(fā)行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断(duàn)完善产品池。东方(fāng)证券(quàn)亦表示，目前已基本实(shí)现了养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负(fù)责人指出(chū)，从(cóng)客户服务办理的角度看，大部分客(kè)户更(gèng)愿(yuàn)意在产(chǎn)品货架(jià)丰富的机构办理个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)。因此在服务体(tǐ)系(xì)的基础(chǔ)架构上，风格多(duō)样、风险(xiǎn)收益多元的产(chǎn)品货架能够带给客户更好的服(fú)务办理体(tǐ)验，产品布(bù)局的(de)“全面”是个人(rén)养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时，从(cóng)客户投资选择(zé)的(de)角度讲，大部分客户对于(yú)金融产(chǎn)品的特征(zhēng)和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的(de)的(de)认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适(shì)的产品(pǐn)”，就成为(wèi)服务机构的“核心(xīn)竞争(zhēng)力”。在全(quán)面引入个人养老(lǎo)金可投资的产(chǎn)品类型的基础(chǔ)上，各家机构需要深(shēn)入、充(chōng)分、严谨地研究每类产品的特性；结合(hé)存量客户(hù)的个性化(huà)画像和客户(hù)特点，为(wèi)客户提供切(qiè)实可行的产(chǎn)品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来说，当前阶段认可并开(kāi)通个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户的(de)理由，一是来自开(kāi)户渠(qú)道(dào)的多重福(fú)利动员，二是(shì)个人养老金带来的个(gè)税抵扣(kòu)优惠。但不可否(fǒu)认的是(shì)，虽然(rán)开户数量(liàng)众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人(rén)养老金(jīn)退休后才能取出，这每年12000元(yuán)自然(rán)是需要在(zài)账户内充(chōng)分(fēn)利用长期投资，但如何投(tóu)资也令不少投资(zī)者(zhě)犯难：买(mǎi)什(shén)么(me)、买多少，在(zài)哪买(mǎi)、怎么买，选择(zé)越(yuè)多，困难越多。现有(yǒu)养(yǎng)老产品的选择已令投资者目不暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到适合(hé)自(zì)己的产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高(gāo)素质的投资顾(gù)问，帮塞舌尔属于哪个国家的城市，塞舌尔是什么国家助客户甄(zhēn)选(xuǎn)适(shì)合自(zì)身的养老产品，做(zuò)好养老规划和资产配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责(zé)人称(chēng)，中信(xìn)建投(tóu)采取线上线下相结合的方式，注重交流和(hé)体(tǐ)验(yàn)，为客户(hù)提供(gōng)有(yǒu)温度的专业服(fú)务。

　　国泰(tài)君安在(zài)推广个人养老金业务(wù)时曾介绍，其结(jié)合个人养(yǎng)老金(jīn)基金特点，细化形(xíng)成(chéng)“甄选100个人养(yǎng)老金基金评(píng)价标(biāo)准”，综合基(jī)金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉(yù)口碑量化评(píng)价，优选值得信(xìn)赖的养老(lǎo)金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价(jià)比”、“聚焦股息(xī)”等(děng)特色(sè)养(yǎng)老金基金产品清单，满足养老(lǎo)金客户个性化(huà)养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门(mén)服务(wù)”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点(diǎn)数(shù)量在“金(jīn)融圈”内并不算(suàn)少(shǎo)，但远难(nán)以(yǐ)与大型商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴(xīng)业(yè)银(yín)行召开的(de)2022年报发布(bù)会上，该(gāi)行高管透露，截(jié)至2022年(nián)末，该行已经累计(jì)开立个(gè)人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行(xíng)业第(dì)三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于(yú)建设银行和(hé)工商银行。相比(bǐ)之(zhī)下，鲜有券商愿(yuàn)意公布(bù)投资(zī)者通过其渠道(dào)开(kāi)通个人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公(gōng)共服务平台上仅可查询商(shāng)业银行个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)开办情(qíng)况。其中显示(shì)，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有22家开设了(le)资(zī)金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了基金交(jiāo)易业务、保险交易业务和理财(cái)交易业务(wù)。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有的产品和渠(qú)道(dào)优势相比，证券公司个人养老金业务的(de)规(guī)模相对有限，仍(réng)处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券(quàn)商发力个人养(yǎng)老金业务(wù)，自(zì)有其独特“打法”。记(jì)者注意(yì)到，多家券商在推广(guǎng)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传(chuán)重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金(jīn)业务从引导客户形成科学养(yǎng)老(lǎo)理(lǐ)财观(guān)念(niàn)的(de)长(zhǎng)远视角出(chū)发，为客户提供从产(chǎn)品策略、到产品(pǐn)优选(xuǎn)、再到组合配(pèi)置的全周(zhōu)期专业资配服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出(chū)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金投资一(yī)站式解决方案(àn)“信养计划(huà)”，为(wèi)客户提供含(hán)账户(hù)管理、资(zī)产配置、服(fú)务陪伴于一体的个(gè)人养老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引(yǐn)进来”并全方位服务投资者外，“走出去(qù)”也(yě)是部分券商开拓个人(rén)养老金(jīn)业务的解(jiě)决方案。东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方证券(quàn)基于对(duì)个人养老金目标客(kè)群(qún)的深(shēn)入研(yán)究，将开发大中型企业(yè)作为个人养老(lǎo)金客户(hù)拓展的重(zhòng)点方(fāng)向，制定了“上海深(shēn)度、全(quán)国广(guǎng)度(dù)”的推广计(jì)划。

　　具(jù)体而言，东方证券协同系统内成(chéng)员(yuán)公司开展走进企业(yè)推广个人养老金活动，为企业(yè)单位员工提(tí)供个(gè)人(rén)养(yǎng)老金上门服(fú)务，免去客户(hù)前往(wǎng)营业厅办理业(yè)务路上花费(fèi)的时(shí)间(jiān)，提高服务效率，节约客户时(shí)间。展塞舌尔属于哪个国家的城市，塞舌尔是什么国家业初(chū)期组织了超(chāo)过100场的(de)个人养老金(jīn)走(zǒu)进(jìn)企业服(fú)务活动(dòng)，覆盖企业员工(gōng)近(jìn)万人。

　　个人养老金(jīn)制度试点半年

　　持有(yǒu)体验(yàn)成产(chǎn)品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代(dài)销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)市场(chǎng)。如今(jīn)，个人养老金(jīn)制度实施已有半年，相关产品的收(shōu)益(yì)率和回撤情况、产品能(néng)否真(zhēn)正满足养(yǎng)老(lǎo)诉求等(děng)问题，持(chí)续成为市(shì)场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人士(shì)表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进(jìn)不出(chū)”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更(gèng)希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值(zhí)同时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金(jīn)业务已然成为(wèi)券商财富管理转(zhuǎn)型的核(hé)心方向(xiàng)之一。通过不(bù)断完善客户服务体系(xì)，满足客户多层次(cì)金融需求，促进财富管理业务高质量发展，券(quàn)商在业(yè)务内涵上(shàng)正不(bù)断挖(wā)潜。

　　多名(míng)券(quàn)商业内人士表示，在客(kè)户分(fēn)类服务方(fāng)面，会(huì)根(gēn)据国家政(zhèng)策选择社保关系在先(xiān)行城(chéng)市(shì)（地区）、能享(xiǎng)受(shòu)税优且对税优(yōu)敏感(gǎn)、对理财有初步认知的客户进(jìn)行第一(yī)阶段(duàn)的重点服务，对其他客户会随着试(shì)点扩(kuò)大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁(cái)徐海(hǎi)宁表示，证券(quàn)公司可重点关注企事业单位(wèi)员工，特(tè)别是(shì)大中型城(chéng)市具(jù)有(yǒu)一定(dìng)经(jīng)营规模的企业员工，他(tā)们能够(gòu)享受个(gè)税(shuì)抵扣(kòu)的(de)优势，具备一定投(tóu)资意识和财(cái)务(wù)认知；这类人(rén)群对未来(lái)退休有(yǒu)一(yī)定的规划和想法。

　　同时，由(yóu)于(yú)个人养(yǎng)老金是一个(gè)增量市场(chǎng)，对(duì)证券公司而言(yán)，针(zhēn)对潜在客(kè)群(qún)可以全市场覆盖(gài)。证券(quàn)公司可以通过(guò)投研优(yōu)势和专业投顾队伍，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客(kè)户的风险(xiǎn)偏好，结合(hé)稳健、平衡、积(jī)极等不同(tóng)风险类(lèi)型的养老基金，帮(bāng)助客户建立个人(rén)养老金投资计划。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效(xiào)应对投资组(zǔ)合净值的波动(dòng)，引导客户持续参(cān)与养(yǎng)老金投资(zī)，提(tí)升客户养老投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示，会针对不同风险(xiǎn)承受能(néng)力、不同年(nián)龄结(jié)构和不(bù)同资金体量制定(dìng)个(gè)性化(huà)养老策略。比如对每(měi)年享税(shuì)优的(de)1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需开户）提(tí)供(gōng)符合监管部门要(yào)求的金融机构和(hé)金融产品(pǐn)清单(dān)、通(tōng)俗易(yì)懂(dǒng)的“养老看(kàn)隔(gé)壁”理财案例、养老讲堂等信息(xī)和交易服务；对1.2万之外的资(zī)金，提供(gōng)更丰富的(de)“安养计划plus”养(yǎng)老金融服(fú)务，包(bāo)括养(yǎng)老计算器、个性化的补(bǔ)充养老解(jiě)决方(fāng)案、定期的养老方案跟踪(zōng)报告(gào)以及养(yǎng)老直播服务，做(zuò)好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认(rèn)为(wèi)，证券公司需要有(yǒu)长(zhǎng)远眼光，打造增量市(shì)场，承担(dān)起构建养老(lǎo)金(jīn)第三支柱(zhù)的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应加大资源投入，通(tōng)过教育和(hé)陪(péi)伴，提高客户(hù)对个人养老金的认知。走进企事业单位，通过(guò)上门服务的方式(shì)触达(dá)企业(yè)和客户，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会和(hé)投资教育活动，帮助客(kè)户(hù)了解个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)的重要性(xìng)、投资策略和长期规划，激发客户对个人养老金产品的(de)兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面，建立(lì)内容丰富的(de)一站式个人养老金专(zhuān)区，既(jì)包括产品购买、定投(tóu)、持仓(cāng)查询等基础功(gōng)能(néng)，提供丰富的养老(lǎo)资讯和实用(yòng)养老工具（如节税计算器），加(jiā)强(qiáng)与客户的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面(miàn)，引入智能科技和人工智能技术(shù)，通过数(shù)据分析(xī)和(hé)算(suàn)法(fǎ)模型，根据(jù)客户的风(fēng)险承受能力(lì)、资产状况和目标退休年限(xiàn)，定制化(huà)推(tuī)荐养(yǎng)老(lǎo)金产品组合，并提供实时投资(zī)组合跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客户更好(hǎo)地实(shí)现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科(kē)技”，在(zài)大数据智能客户分析系(xì)统(tǒng)的基础(chǔ)上，可(kě)以针对不同养老(lǎo)诉求的(de)客(kè)户达成“千人千面”的(de)个性化服务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结(jié)合）是后(hòu)面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命周期和年龄阶段的客(kè)户提(tí)供(gōng)专业(yè)的、一(yī)对一的养老配置(zhì)服务。

　　运行半年(nián)七成收(shōu)益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些(xiē)问题都是投资者(zhě)的重要关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养(yǎng)老目(mù)标基金的整体(tǐ)收益(yì)水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公募养老(lǎo)基金产(chǎn)品(pǐn)，近七(qī)成收益告负。其中，业绩垫底的(de)一只个(gè)人养老(lǎo)目标(biāo)基(jī)金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴(xīng)全安(ān)泰(tài)稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成(chéng)立(lì)以(yǐ)来回报为2％，另有富(fù)国(guó)、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景顺长城(chéng)、南方(fāng)、华夏等旗(qí)下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更希望(wàng)能实现低波动、低回撤(chè)。如何做(zuò)到从中长期保值增(zēng)值同(tóng)时又让客(kè)户(hù)体验(yàn)良好是个人养老产品成(chéng)败的核(hé)心。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为客户保值增(zēng)值，否则将违(wéi)背客户通过投资达到‘养(yǎng)老目的(de)’的初衷。”银河证券相关业务负(fù)责人介绍，目(mù)前个人(rén)养老(lǎo)金可投资的4类(lèi)产品风险收益特点明显，有的类别更(gèng)侧(cè)重本金安全、有的(de)类(lèi)别更侧(cè)重资产(chǎn)增值；但同(tóng)时(shí)，每个类别很难(nán)做(zuò)到在保证其特点达到的同时又规避(bì)掉该(gāi)类产品的(de)风险或缺(quē)陷。“从不同(tóng)客群情况来看，低波(bō)低(dī)回撤对(duì)于离退休时(shí)点较近的投资者比(bǐ)较合适(shì)，性价比高的(de)中波动中回撤、高(gāo)波动高回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才(cái)退休的投资者(zhě)也是可以选(xuǎn)择的(de)，拉(lā)长周(zhōu)期看也能满足客户(hù)养老类资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个目(mù)的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效(xiào)且(qiě)动(dòng)态(tài)适配的产品(pǐn)评价(jià)体系，通过该体系(xì)的评价，能(néng)较为清晰地区(qū)分出(chū)产品的(de)“性价(jià)比”（如风险收益比等）、能(néng)公平、公(gōng)正地对同类或者同(tóng)策略产(chǎn)品进行综合评判。如此，才能真正将(jiāng)好的产(chǎn)品、合(hé)适(shì)的(de)产(chǎn)品推荐给(gěi)合适的(de)客户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标风险型和目(mù)标(biāo)日期型两大类，投资者可(kě)以根据自身投资目标和风(fēng)险承受能力(lì)选择具体的产品。比(bǐ)如(rú)低风险偏好的客户可选择目(mù)标日期型中的(de)稳健类产品，通过严格控制股票(piào)资(zī)产(chǎn)仓位降(jiàng)低(dī)产(chǎn)品(pǐn)波动，带给客户相对(duì)稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目(mù)前我国城镇职工养(yǎng)老金替(tì)代(dài)率尚有不足，根据(jù)国际(jì)经验，如果退休后(hòu)的养老金替代率大于70％，即可维持退休(xiū)前(qián)的生(shēng)活(huó)水平，养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资的增值功能也是一个重(zhòng)要(yào)考量。由(yóu)于(yú)个人养(yǎng)老金(jīn)取用需要达到(dào)年龄等条件，投资资金具(jù)有长期性，可以达到几十年，能够承受一定的短期波动，对于追(zhuī)求长期(qī)投资(zī)收益的客户，可以(yǐ)配置一定(dìng)高(gāo)比例资金在权益型资(zī)产(chǎn)上(shàng)，实现养老投资的保值(zhí)增值(zhí)目标。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金相关业务负责人也认(rèn)为，个人养老金产品(pǐn)具有一(yī)定的普惠(huì)金融属性，需(xū)要关(guān)注(zhù)老百姓长期(qī)保值(zhí)增值的养老需求(qiú)。站在资产角度(dù)，想要实现(xiàn)长(zhǎng)期资金的稳健投资回报，资产配(pèi)置不可(kě)或缺(quē)。通(tōng)过投(tóu)资(zī)不(bù)同品种、不(bù)同收益(yì)特(tè)征、低相关性的金融资产，有助于实现(xiàn)风险(xiǎn)分散、降(jiàng)低(dī)总(zǒng)体波动，从而更好地满足投资者的(de)养老投资目标。

　　推动(dòng)个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)高质(zhì)量发展

　　道(dào)阻(zǔ)且长

　　在(zài)个人养老金(jīn)业务积极发展的(de)同时(shí)，与渠道网点和客户众多的银行等机构相比(bǐ)，券商如何突破自身瓶颈，实现差异(yì)化的(de)发展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示，银行、券商(shāng)、基金独立销售机构都可参与到为(wèi)客户(hù)提供个人养老基金(jīn)服务，几类(lèi)机构优势互补(bǔ)，严格意义上说是竞(jìng)合而非竞争更(gèng)非“相杀”关系(xì)，每类机构或者(zhě)每家机构可以根据自己的(de)资源禀(bǐng)赋，充分发(fā)挥自身优势，服务好有养老(lǎo)投资(zī)需(xū)求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还(hái)有以下三方面诉求：一是(shì)增强基础设施建设(shè)，能在服务时效(xiào)性上与(yǔ)银(yín)行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下(xià)单服(fú)务；二是增加产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊(shū)产品(pǐn)外，增加(jiā)可为(wèi)客(kè)户(hù)提供的养(yǎng)老(lǎo)产品（如养(yǎng)老(lǎo)理财(cái)）；三是(shì)明确养老规划业务(wù)合规性，为不同的客户提供基于(yú)客户(hù)需求和画像的养老规划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负责人提出，当前的政策要求下，客户如(rú)果想(xiǎng)在券商端参(cān)与个人养老金投资，需要(yào)分别在银行端、个(gè)税端进行一系列(liè)前序操作(zuò)步骤(zhòu)，对于尚不熟悉(xī)业(yè)务流程的投资者来讲，体验不太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外，由于(yú)政策对代(dài)销个人养老金(jīn)产品的管理要(yào)求，券商暂时(shí)无法上(shàng)线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品，可供投资者选择的产品(pǐn)种类较为单(dān)一，难以进一(yī)步(bù)为投(tóu)资者提供更丰富(fù)的个人养老金配置方案。未来期待能够从政策(cè)端进一(yī)步简化投资者的(de)办(bàn)理流程(chéng)，提升客户体验；给予券商在(zài)多样(yàng)化个人(rén)养老金品种的引(yǐn)入和研发上(shàng)的(de)政策支(zhī)持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着个(gè)人(rén)所得(dé)税退税的开始(shǐ)，不少人发现自(zì)己的退税比(bǐ)去年多了不少，仔细询问之下才发(fā)现，是因为去年底(dǐ)开通了个人养老金业务，并(bìng)入了金(jīn)。这一消息大大(dà)刺(cì)激了不(bù)少本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今(jīn)年3月底，个(gè)人养老金参(cān)加人(rén)数(shù)达(dá)3324万人。与(yǔ)3月(yuè)初的2817万人相(xiāng)比(bǐ)，短短的一(yī)个月的时间里，增加(jiā)了500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元(yuán)。此(cǐ)外(wài)，据中国保险(xiǎn)资管(guǎn)业(yè)协会执行(xíng)副会(huì)长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云透露(lù)，塞舌尔属于哪个国家的城市，塞舌尔是什么国家在截至2023年3月开立个人养老金账户的(de)三千多万人中，仅900多(duō)万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从(cóng)记者走访的(de)结果(guǒ)来看(kàn)，个人养老金产(chǎn)品的收益率(lǜ)远低于预(yù)期，是大(dà)多人不(bù)愿意入金的(de)主要原因(yīn)。而选(xuǎn)择(zé)开户的原因主(zhǔ)要是为(wèi)了“薅(hāo)羊毛”（金融(róng)机构(gòu)出台了不少(shǎo)吸引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷”的(de)问题(tí)？银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)认(rèn)为，这是一(yī)个专业活(huó)，既需要了解客户(hù)的(de)经济(jì)状(zhuàng)况、风险(xiǎn)偏好和(hé)养(yǎng)老规划，也需要业务人员及其所(suǒ)在机构(gòu)有比较专业(yè)且(qiě)综合的服务能力。

　　也有部分投资(zī)者认为(wèi)，个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品每年封顶12000元，难(nán)以充分满(mǎn)足(zú)个人或家庭养老的全面(miàn)需求(qiú)，还(hái)需(xū)要结合其(qí)他商(shāng)业(yè)产品等综合(hé)考虑(lǜ)；大多数(shù)产品流动性差，难(nán)以预防到退休前的应(yīng)急资金需求(qiú)。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户(hù)热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险(xiǎn)资(zī)管业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云在近(jìn)期举办的2023清(qīng)华五道(dào)口全(quán)球金融论坛上表(biǎo)示，目前个人养(yǎng)老金试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立账户(hù)人数占基本(běn)养老保(bǎo)险(xiǎn)参保(bǎo)人数比例低(dī)、已缴(jiǎo)费人数占(zhàn)建立账户人数比(bǐ)例低(dī)；产品供应不(bù)均衡(héng)、选(xuǎn)购(gòu)渠道(dào)不(bù)畅、民众参保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡(héng)的问题，国家金融监督管理总局出手，率先增(zēng)加(jiā)养老(lǎo)保(bǎo)险产品的供给。近日，国家(jiā)金融监督管理总(zǒng)局(jú)已向业(yè)内就关于促进专属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保险发展有(yǒu)关事项征求意见。根据征求意见(jiàn)稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由试点业务转为(wèi)常态化(huà)业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属(shǔ)商(shāng)业养老保险(xiǎn)转为常态化业(yè)务，参与(yǔ)该(gāi)项业务的险企数量将增加(jiā)不少。此外，专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)是对接个人养老(lǎo)金制度的主要保险产品，这意味着个人养老金保险产品名单也将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式(shì)，提供稳健型、进取(qǔ)型(xíng)两种(zhǒng)风(fēng)格(gé)账户供(gōng)客(kè)户选(xuǎn)择。据各家保(bǎo)险公司披露的专属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品2022年结(jié)算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个(gè)人养老保(bǎo)险(xiǎn)的(de)收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多家金融(róng)机构呼吁从产(chǎn)品(pǐn)设计端解(jiě)决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相关业务负(fù)责人看来，“老龄(líng)风险”与(yǔ)其他投资风(fēng)险相比，有其更加突出的特点，包括为退休(xiū)人(rén)群提供(gōng)稳定(dìng)安全有保障且抗通(tōng)胀的收入(rù)补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储(chǔ)备失(shī)能养(yǎng)护和医疗(liáo)应(yīng)急资(zī)产、为(wèi)退休人群(qún)规划遗(yí)产(chǎn)、将养(yǎng)老投(tóu)资与养老保障/养老生活无缝(fèng)对接(jiē)等(děng)。

　　养老金融产品的设(shè)计初心，必须切(qiè)实从客户需求出发；养老金融产(chǎn)品的设(shè)计(jì)理念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减(jiǎn)少(shǎo)或转移上述(shù)“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设(shè)计成果(guǒ)，应该更多的让(ràng)利于民、普惠百姓，运用好专业的金(jīn)融工具、做(zuò)艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此，能否设(shè)计(jì)出(chū)充分利用资(zī)本市(shì)场(chǎng)具有良好增值能力资产的(de)养老产品取决于发行(xíng)人（或管理人）的产(chǎn)品设计能力和资产(chǎn)管理能(néng)力。“证券公司(sī)作为财富管理服(fú)务(wù)提(tí)供(gōng)商，可以与(yǔ)产品发(fā)行人(rén)（或(huò)管理人）合作，根据客户需求(qiú)设计出在养老功能方面(miàn)更有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投也希望能(néng)参(cān)与到具体的产品设计(jì)之中。其个人养老(lǎo)业务负(fù)责(zé)人建(jiàn)议，参考部分发(fā)达国家(jiā)的经(jīng)验，未(wèi)来除了股(gǔ)、债配置(zhì)，或在未(wèi)来可以考虑(lǜ)增(zēng)加底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地(dì)分散投资风(fēng)险。

　　励正集(jí)团(tuán)中国(guó)区总(zǒng)裁张雨(yǔ)萌建议，应该避(bì)免(miǎn)“开空账”。也就(jiù)是说，参与者可以(yǐ)直接(jiē)在开(kāi)户的时候(hòu)做投资选(xuǎn)择。这样在开户(hù)的(de)时候(hòu)就可(kě)以形(xíng)成闭环体验。

　　针对(duì)参与个(gè)人(rén)养老金(jīn)可(kě)能面临的(de)流(liú)动性(xìng)问题，长城人(rén)寿保(bǎo)险股份有限公司总(zǒng)经(jīng)理(lǐ)王玉改(gǎi)近日表示，保险公司可以通过“保单质押(yā)贷款”等多种金融工具来解决(jué)客户(hù)对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力(lì)个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万(wàn)难以满足个人或家庭养老的(de)全面(miàn)需(xū)求，多家券商还发力个人(rén)养老金账户以外的(de)个(gè)人补(bǔ)充养(yǎng)老金(jīn)融(róng)方案(àn)，例如银河证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河(hé)证券产品(pǐn)中(zhōng)心副总(zǒng)经(jīng)理鹿宁告(gào)诉(sù)记者，目前(qián)，银河证(zhèng)券已根据在职群体养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)的长期性(xìng)、稳(wěn)健性(xìng)、安全性等特(tè)点，已退休人群养老(lǎo)需求的流动(dòng)性、安(ān)全性、稳健性等特点，设计出(chū)多层次、多元化、个性(xìng)化的(de)养老配置方案，积极履行养老(lǎo)保(bǎo)障社会责任，力争为居民(mín)提供持续卓越(yuè)的养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)与满足不同养老(lǎo)需求(qiú)的资(zī)产配置(zhì)服(fú)务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则基于个人养老场景(jǐng)，引入更丰富的养老(lǎo)型年金、增额(é)终身寿等不同品类产品，覆盖(gài)养(yǎng)老(lǎo)收益性资(zī)产(chǎn)和保障(zhàng)性资(zī)产，满足(zú)客户多(duō)样化、多层(céng)级的(de)养(yǎng)老资产配置(zhì)需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业务中(zhōng)的企业(yè)年(nián)金业务，银(yín)河证券(quàn)还上线了自研的年金(jīn)综合评价(jià)系统。该(gāi)系(xì)统(tǒng)可以通过客户提供的“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金组合净(jìng)值与持股(gǔ)比(bǐ)例等(děng)数据，结合公募(mù)基金(jīn)、股市债(zhài)市数据(jù)，展示客户委托年(nián)金组合(hé)的(de)评价结果。此(cǐ)外，也可以利(lì)用(yòng)年金机制间接服务(wù)背(bèi)后的企业员工和机(jī)构事业单位职(zhí)工。

　　截(jié)至目前，银河证券(quàn)基金(jīn)研究中(zhōng)心已为部(bù)分(fēn)省市提供职业年金的组合评价(jià)与管理(lǐ)咨询服务，也计划结合(hé)机构条线业务规划为央企(qǐ)与国企提(tí)供企(qǐ)业年金组(zǔ)合评(píng)价等(děng)综合(hé)金融(róng)服务(wù)。

　　银河证券(quàn)副(fù)总裁(cái)罗黎明(míng)告诉记者，公司自主开(kāi)发(fā)建设部署(shǔ)的年(nián)金综合评价系统及研究咨(zī)询(xún)服务(wù)，具有养老属(shǔ)性的综合(hé)金融服务体系均是(shì)公司积极响应国(guó)家养老发展战略而(ér)推出的新服务，体(tǐ)现了在第二、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三(sān)大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务，目前(qián)公(gōng)司已初(chū)步建立了个人养老(lǎo)金及个(gè)人养老金融服务体系，充分利用(yòng)金融产(chǎn)品代理销售牌(pái)照和保险兼业(yè)代(dài)理牌照，为(wèi)百姓(xìng)提供更加(jiā)有温度、有态度的个(gè)人养老金融服务(wù)。”罗黎(lí)明(míng)说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国(guó)基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开通(tōng)过程非(fēi)常(cháng)‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开(kāi)户人在我(wǒ)们(men)介绍之(zhī)前都已有所(suǒ)了解(jiě)，感觉(jué)这(zhè)项制度的普及度和客户认(rèn)识程度在不(bù)断提升。”某大型银行的客户经(jīng)理林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多(duō)人(rén)只是开了(le)账户并没有存钱，或存(cún)了钱没有(yǒu)开始投资，主要因为(wèi)不知道如何(hé)选择产品或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告(gào)诉(sù)记者，“这种情(qíng)况下(xià)我(wǒ)们(men)就会(huì)再用(yòng)PPT或者是纸质资料(liào)向(xiàng)客户进行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等(děng)36个先行(xíng)城市（地区）启(qǐ)动实施(shī)。距(jù)离个人养老金制度落地(dì)已经过去半年(nián)，民众(zhòng)接受度和(hé)业(yè)务进展情况(kuàng)如(rú)何？从(cóng)业人员在具体实操过程中又遇到了哪些困难(nán)？不同年龄段的群体(tǐ)会怎样理(lǐ)解这项制(zhì)度？

　　近日(rì)，本(běn)报记者实地探访上(shàng)海地区几家银行网点和券商营业(yè)部，了解个人养老金制(zhì)度近(jìn)半年的落(luò)地(dì)情况。

　　年轻人更关(guān)注税(shuì)收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根(gēn)据人社(shè)部和(hé)国家社(shè)会保险公共服(fú)务平台(tái)数据可知，个人养老(lǎo)金(jīn)制度经过半(bàn)年时(shí)间的(de)发展(zhǎn)，在产品种(zhǒng)类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富(fù)管理(lǐ)相(xiāng)关岗位的(de)黄(huáng)宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个人养老金业(yè)务热(rè)情高涨，有直(zhí)接到营业部咨询(xún)的，还有很(hěn)多是打电(diàn)话(huà)过(guò)来问。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察(chá)到，“70后”“80后(hòu)”普遍(biàn)对个人养老金业务(wù)的热情和(hé)关注(zhù)度(dù)比(bǐ)“90后”更(gèng)高，并且除了个(gè)人咨(zī)询和开户外(wài)，还(hái)有不少企(qǐ)业员工(gōng)、学校教师(shī)、退伍军人等通(tōng)过企业和单位组(zǔ)织来了解、参与个人养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)。

　　记者了解了身边(biān)两位不同年龄(líng)段(duàn)、均已购买(mǎi)个人养老(lǎo)金(jīn)产品的朋友后发现，两(liǎng)人(rén)所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位在上海(hǎi)地区(qū)金融机构工作的“80后”告诉记(jì)者，自从工作以来，她每年都将收入(rù)的(de)一部(bù)分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人(rén)养老金制(zhì)度(dù)后，就分一部分(fēn)在个人养老金账(zhàng)户(hù)中，这部分强(qiáng)制储蓄(xù)的钱(qián)即使存(cún)长期也不会影响她未来的(de)生活质量，并且(qiě)放(fàng)进个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户是在基本养老保险之外(wài)多一份积累。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在(zài)意的就是买(mǎi)个人养老(lǎo)金可以享受税收优(yōu)惠，直接考虑到退休后的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述(shù)两种不同的想法，黄宁也向记(jì)者坦言(yán)，他(tā)们(men)在日常介绍个人养老金(jīn)业务的过(guò)程中确实会考虑到不同年龄群(qún)体的不同需求和想法，进而更好(hǎo)地“对症下(xià)药(yào)”，比如给刚工(gōng)作不久(jiǔ)的(de)年轻人着重(zhòng)介绍“退休(xiū)后多一份保障”推广效果(guǒ)就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在(zài)个人养老(lǎo)金业务取得进展的同时，还有不少已经了解个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数(shù)据可知(zhī)，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人(rén)开通了个(gè)人养老金账户，但完成(chéng)资金存储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金(jīn)业务的开展中感受到(dào)，一些客户开了户但没存储的(de)主要(yào)顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之后(hòu)如果要大笔用钱(qián)时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为在个(gè)人养老金产(chǎn)品并非专(zhuān)门(mén)设计且(qiě)收益优(yōu)势(shì)不明显，目前个(gè)人养(yǎng)老金可(kě)以购买的养老储蓄、银行(xíng)养(yǎng)老理财、养老保险产品、养老目标基(jī)金四(sì)类(lèi)产品(pǐn)，即使(shǐ)不(bù)通过(guò)个人养(yǎng)老金账(zhàng)户也可以直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员(yuán)的角度谈(tán)到了(le)推(tuī)广个人养老金业务(wù)过程中的“困境”。他(tā)表(biǎo)示(shì)：“券商端个(gè)人养老金只支(zhī)持代销公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银(yín)行理财、商业养(yǎng)老保险，有些客户风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受能力较低，想寻求更低风险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以达到资(zī)产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离(lí)退(tuì)休还较(jiào)遥远的群体(tǐ)来(lái)说，养老需求当然(rán)也需要考虑，但眼下的生活(huó)和经济状况(kuàng)才是(shì)更重要的。

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