个人养老金业务试点落地(dì)半年(nián)，你参(cān)与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养老金开(kāi)始进入为期一年的试点(diǎn)，在全国选取了36个试点城市和(hé)地区进行推进。据人力资源和社(shè)会保障部数据显示(shì)，截至今年3月末(mò)，个(gè)人养老金开(kāi)户数(shù)量达到3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为(wèi)个(gè)人养老金(jīn)业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借(jiè)其(qí)与(yǔ)权益(yì)产品的紧密联系和与(yǔ)投资者的深(shēn)度(dù)了解，在养老基金销(xiāo)售方面已有多方实践。时值个人养老金业务试点推行半年(nián)之际，中国基金(jīn)报记者深入多(duō)家券商，了解个人养老金代(dài)销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以(yǐ)来，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务正在获得更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金(jīn)试点落(luò)地(dì)，14家券(quàn)商获得代销资(zī)格(gé)。截至今年(nián)3月31日，证(zhèng)监会更新名(míng)录中个人养老金基金数量增加至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安(ān)信证券及中信证券(quàn)（山东）、中(zhōng)信证券华南新增获批。

　　作为公募(mù)基金最主要的(de)代销(xiāo)方(fāng)之一，证(zhèng)券(quàn)公司在个(gè)人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)的铺开和推广(guǎng)中持(chí)续(xù)发力(lì)，个人(rén)养老金业务也成为大型券商们(men)财(cái)富管理(lǐ)转型的重(zhòng)要抓手。通(tōng)过精心(xīn)布(bù)局产(chǎn)品及渠道，与(yǔ)基金投顾服(fú)务结合，试点(diǎn)券商充分发挥财富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金销(xiāo)售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金(jīn)可投资的产品主要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款(kuǎn)、养老保险(xiǎn)、公募(mù)基金。据人社(shè)部个人(rén)养(yǎng)老金产品名录(lù)显示(shì)，当前上线个人养老金产品(pǐn)共(gòng)有652只，其中储(chǔ)蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基金类产(chǎn)品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人(rén)养老金产品资格受到明显(xiǎn)限制(zhì)，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公司可销售养老保险(xiǎn)，大多数试点券商将(jiāng)视线聚焦(jiāo)于公募基金上进行重点开(kāi)拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报中表示，其顺利获(huò)得首批个人养老金基金(jīn)销售资格，完成(chéng)全部(bù)40家基(jī)金管理公司共计126只个(gè)人养老(lǎo)金基金(jīn)产品的上线，基本实现个人养老金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负(fù)责人向(xiàng)中国基金报(bào)记(jì)者介(jiè)绍称，中信(xìn)建投已引进华夏基金等发行(xíng)养老(lǎo)基(jī)金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将(jiāng)不(bù)断完善产品池。东(dōng)方证券(quàn)亦表示(shì)，目前已基(jī)本实(shí)现了养(yǎng)老公募(mù)基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务负(fù)责人指出，从客户服务办理(lǐ)的角度看，大部分客户更愿意(yì)在(zài)产品货架丰富的(de)机构办理个人养老金业务。因此在服务体系的基础架构上(shàng)，风格(gé)多(duō)样、风险收益多元的(de)产品货架能够带给客户更(gèng)好(hǎo)的服务办理体验，产品布局的(de)“全面(miàn)”是个(gè)人养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投(tóu)资(zī)选择的角度讲(jiǎng)，大部分(fēn)客(kè)户对于金融产品的特征和(hé)策略的认(rèn)知(zhī)、对自身投(tóu)资能力、投资意愿、投(tóu)资目的的认(rèn)知较为模糊。帮助客(kè)户做好(hǎo)“养老规划(huà)”、协助客户(hù)筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务(wù)机(jī)构(gòu)的“核心竞争力”。在全面引入个(gè)人养老金可投(tóu)资的产品类型(xíng)的基础上，各家机构需要(yào)深入(rù)、充分、严(yán)谨(jǐn)地研究每类产品的特性；结(jié)合存(cún)量客(kè)户(hù)的个(gè)性化画像和客户特点，为客户(hù)提供(gōng)切实(shí)可行的产品评估(gū)体系和养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)方案。

　　实际上，对于个(gè)人投资者来说，当(dāng)前(qián)阶段(duàn)认(rèn)可并(bìng)开通个人养老金账(zhàng)户的理由，一是来自开户渠道的多(duō)重福利动员，二是个人养老金带来的个税(shuì)抵(dǐ)扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽(suī)然开(kāi)户(hù)数(shù)量(liàng)众多，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由(yóu)于(yú)个人(rén)养老金(jīn)退休后才能取出(chū)，这每年12000元(yuán)自然是需要(yào)在账户内充分利用(yòng)长期投资，但如何投资也(yě)令不少投资者犯(fàn)难：买(mǎi)什(shén)么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多。现(xiàn)有养老(lǎo)产(chǎn)品的选择已令(lìng)投(tóu)资者目(mù)不(bù)暇接，如何让(ràng)投资者选择到适合自己(jǐ)的产品，证券(quàn)公司(sī)的投顾力量(liàng)大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中信建(jiàn)投拥(yōng)有近万名高素质的(de)投(tóu)资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自身的(de)养老(lǎo)产品，做好养老规(guī)划和资产配置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信建投采取线(xiàn)上线(xiàn)下(xià)相结合(hé)的(de)方式，注(zhù)重交流(liú)和体验，为客(kè)户提供(gōng)有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推广个人养老金(jīn)业务时曾介绍(shào)，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个(gè)人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综(zōng)合基金公司(sī)治理水平、投研能力、业(yè)绩评价(jià)、风险管(guǎn)理、声誉口碑(bēi)量化评价(jià)，优(yōu)选值得(dé)信赖的养老金基(jī)金；选出“综合(hé)优选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家”、“投研(yán)大(dà)咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金基金产品(pǐn)清单，满(mǎn)足(zú)养老金客户(hù)个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造(zào)“一站(zhàn)式”养老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上门(mén)服务”企业员工

　　不得(dé)不承认的是，虽然证券公司营(yíng)业网点数量(liàng)在“金融圈”内(nèi)并(bìng)不(bù)算少，但远难以(yǐ)与大(dà)型商业银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开(kāi)的(de)2022年(nián)报(bào)发布会上，该行(xíng)高管透露，截至(zhì)2022年末(mò)，该(gāi)行已经累计开(kāi)立个(gè)人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场(chǎng)占有(yǒu)率超(chāo)10％，仅次(cì)于建设银(yín)行和工商银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公布(bù)投资者(zhě)通过其渠道(dào)开通个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户的情况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方面，国(guó)家社会(huì)保险公共(gòng)服务平台上(shàng)仅可查询(xún)商(shāng)业(yè)银行(xíng)个人养老金业务开办情况。其中显示，23家获(huò)准开办个人养(yǎng)老金业务的银行中，有22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业务和(hé)理财(cái)交(jiāo)易业(yè)务。

　　与大型商业银(yín)行所拥有(yǒu)的产品和渠道优(yōu)势相比，证券公(gōng)司个人养(yǎng)老金业务的规(guī)模相对(duì)有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网(wǎng)点数量难以比拼(pīn)，但券(quàn)商发(fā)力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商在推广个人养老金业务(wù)时，将“一站式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如(rú)，国泰(tài)君安此前表示(shì)，其个人养(yǎng)老(lǎo)金业务从(cóng)引导(dǎo)客户形成科学养老理财观(guān)念的长远(yuǎn)视角出发，为客户提供从产(chǎn)品(pǐn)策略、到产(chǎn)品优选、再(zài)到(dào)组合配置的全周期(qī)专业资(zī)配服务和一站(zhàn)式的产(chǎn)品选(xuǎn)择。中信证(zhèng)券亦推出个(gè)人养老金投(tóu)资一站式解决方案(àn)“信养(yǎng)计(jì)划”，为客(kè)户提供含账户管理(lǐ)、资(zī)产(chǎn)配置、服务(wù)陪(péi)伴于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除(chú)了(le)“引进来”并全方(fāng)位(wèi)服务投资(zī)者外，“走(zǒu)出去(qù)”也是部(bù)分券商开拓个人养老金业(yè)务的解决方(fāng)案(àn)。东方(fāng)证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券(quàn)基于对个人养老金(jīn)目标客群的深入研(yán)究(jiū)，将开发大中型企业作为个人(rén)养老(lǎo)金客户拓展的重点方(fāng)向，制定了“上海深度、全国(guó)广度”的推广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同(tóng)系统内成员公司开展走(zǒu)进企业推广(guǎng)个人(rén)养老(lǎo)金活动(dòng)，为企业单位员工提供(gōng)个(gè)人养老(lǎo)金上门服务，免去(qù)客(kè)户(hù)前往营业厅办理业务路上花费的时(shí)间，提(tí)高服务效率，节约(yuē)客户时间。展业(yè)初期组(zǔ)织了超过100场的个人(rén)养老金(jīn)走(zǒu)进企(qǐ)业服务活动，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老金制度(dù)试点半年

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下(xià)旬，券(quàn)商(shāng)代销个(gè)人养(yǎng)老金业务“开(kāi)闸”，多家获资质的机(jī)构(gòu)正式(shì)展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个人(rén)养老金制度(dù)实(shí)施(shī)已有半年，相关产品(pǐn)的收益(yì)率(lǜ)和回撤情况(kuàng)、产品能否真(zhēn)正满足(zú)养老诉求等问题，持续成为(wèi)市场关注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于(yú)资金“只进不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又是为了(le)满足养老需求，投(tóu)资(zī)者更(gèng)希望(wàng)能实(shí)现低(dī)波动、低回撤(chè)。如(rú)何做到从中长(zhǎng)期保值增(zēng)值同(tóng)时又(yòu)让(ràng)客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻(xún)求创新(xīn)突破

　　眼下，个(gè)人养老金业务(wù)已然成为券商财富管理转型的核心方(fāng)向之一。通过(guò)不断完善(shàn)客户服务体系，满足客户多层次金(jīn)融(róng)需求，促进财富管(guǎn)理业务高质量发展，券商(shāng)在业务内涵上(shàng)正(zhèng)不断(duàn)挖(wā)潜。

　　多(duō)名(míng)券商业内(nèi)人士表示(shì)，在客户分类服(fú)务方面，会(huì)根据国家政策(cè)选择社(shè)保关系在(zài)先行(xíng)城市（地区）、能享受税优且对税优敏(mǐn)感、对理(lǐ)财有(yǒu)初(chū)步(bù)认知的客户进(jìn)行第一阶段(duàn)的(de)重点服务，对(duì)其他客户会随着试点扩大(dà)和客户(hù)画(huà)像(xiàng)的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁表示(shì)，证券公司可重点(diǎn)关注企事业(yè)单(dān)位员工，特(tè)别(bié)是大中型城市具有一定经营规模(mó)的企业员工，他(tā)们能够享受个税(shuì)抵扣的(de)优(yōu)势(shì)，具(jù)备一定投资意识和财(cái)务认知；这类人(rén)群对未来退休有一定的规(guī)划(huà)和想法。

　　同时(shí)，由于个人养老(lǎo)金(jīn)是一个增量市场，对证券公(gōng)司(sī)而言，针对潜在客群可以全市场(chǎng)覆(fù)盖(gài)。证券公司可以(yǐ)通过(guò)投研优势和专(zhuān)业投(tóu)顾队(duì)伍，创造更多养老投资(zī)场景，跟踪了解客户的(de)风险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极等(děng)不同风险(xiǎn)类型(xíng)的养(yǎng)老基金，帮助客户建立个人养老金投资(zī)计划。此(cǐ)外(wài)，证券公司可(kě)以(yǐ)通(tōng)过加强顾问服务，帮(bāng)助客户(hù)有效(xiào)应对投资组合净值的波动，引(yǐn)导客户持续(xù)参(cān)与养老金投资，提升(shēng)客(kè)户(hù)养(yǎng)老投资(zī)的获得感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河证券相关业务(wù)负(fù)责人表示，会针对(duì)不同(tóng)风险(xiǎn)承受能力、不(bù)同(tóng)年龄结构和不同资金体量制定个性(xìng)化养老策(cè)略。比如(rú)对每年享税优的(de)1.2万个人(rén)养老金(jīn)，为(wèi)居民（无(wú)需开(kāi)户）提供(gōng)符合监(jiān)管部门要求(qiú)的金融机(jī)构和金融产品清单、通(tōng)俗易(yì)懂的“养老看隔壁(bì)”理财案(àn)例、养老(lǎo)讲堂等信息和(hé)交(jiāo)易服务；对(duì)1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融(róng)服务，包括养老计算器、个性化的补充养老解(jiě)决方案(àn)、定(dìng)期的养老方案跟(gēn)踪报告(gào)以及养老直播服务，做(zuò)好“老百姓(xìng)身(shēn)边的养(yǎng)老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务创(chuàng)新方面，徐海宁(níng)认为，证券公司需要(yào)有长(zhǎng)远眼光(guāng)，打造增(zēng)量市场，承(chéng)担起构建养老金第(dì)三(sān)支柱(zhù)的重要使(shǐ)命。

　　第(dì)一(yī)，在获客及投教(jiào)方(fāng)面，应加(jiā)大资源投入，通过(guò)教育和陪伴，提(tí)高客户(hù)对个人养老(lǎo)金的认知。走(zǒu)进企事业单位，通过上门服务的(de)方式触达企业和客户，举办专(zhuān)题讲座、在(zài)线研(yán)讨会(huì)和(hé)投(tóu)资教(jiào)育活动(dòng)，帮助客(kè)户了解(jiě)个人养老金的重要性、投(tóu)资策略和长(zhǎng)期规划(huà)，激发客户对个人养老金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方(fāng)面，建立内容丰富的(de)一站(zhàn)式个(gè)人养老金专区，既包(bāo)括(kuò)产(chǎn)品(pǐn)购(gòu)买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实(shí)用养老工具（如节税计算(suàn)器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应用方面，引入智能科技(jì)和人工(gōng)智能技术，通过数据分(fēn)析和(hé)算法(fǎ)模型(xíng)，根(gēn)据客(kè)户的风(fēng)险承(chéng)受能力、资产状况和目标退休年(nián)限，定制化推荐养老金产品组合，并(bìng)提供实时投资(zī)组合跟踪(zōng)和风险管理工具，帮助(zhù)客(kè)户更好地实(shí)现养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资保值增(zēng)值。

　　中信建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人则表示，可(kě)以通过“人+科技”，在大数据智能客户分(fēn)析系统的基(jī)础上，可(kě)以针对不(bù)同养老诉求的客户达成“千人(rén)千面”的(de)个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下(xià)结合）是(shì)后(hòu)面的“0”，二(èr)者有机(jī)结(jié)合，为(wèi)不同生命周期和年龄阶(jiē)段的客户提供专业的、一对一的(de)养老配(pèi)置服务。

　　运(yùn)行半年七成收益告(gào)负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度(dù)实施已(yǐ)有(yǒu)半年，产品(pǐn)收(shōu)益(yì)和回撤率大不大？产品能不能满足真正的养老(lǎo)诉求？这(zhè)些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目标基金(jīn)的整(zhěng)体收(shōu)益水平并不乐(lè)观。Wind数(shù)据显示，全(quán)市(shì)场149只公募(mù)养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)产品，近(jìn)七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较(jiào)好的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其(qí)后的是(shì)兴全安泰稳健养老一年(nián)持有Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有(yǒu)富(fù)国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏(xià)等旗下(xià)超(chāo)10只养(yǎng)老目标基金收(shōu)益在1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位券商业内人(rén)士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是为了满(mǎn)足养老需求(qiú)，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值增(zēng)值同时又让客户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产品应力(lì)争为客户保值增值，否则(zé)将(jiāng)违背客户通(tōng)过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目(mù)前个人养老金(jīn)可投资(zī)的4类产(chǎn)品风险收(shōu)益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类(lèi)别更侧重资产增值(zhí)；但同时，每个类别(bié)很难(nán)做到在保证其特点达到的同时(shí)又(yòu)规避掉该类产品的风(fēng)险(xiǎn)或缺(quē)陷。“从不同客群情况来(lái)看，低波(bō)低回撤对于离退休时点(diǎn)较(jiào)近(jìn)的(de)投资者(zhě)比较(jiào)合(hé)适，性价比高的中(zhōng)波动(dòng)中回撤(chè)、高(gāo)波动(dòng)高(gāo)回撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长周期看也能满足客户养老(lǎo)类(lèi)资金(jīn)的保值增(zēng)值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达到上述两(liǎng)个(gè)目的，前提是(shì)有一套(tào)完(wán)整、自(zì)洽、适用、有效(xiào)且(qiě)动态适(shì)配的产品评(píng)价体系(xì)，通(tōng)过该体系的评价，能(néng)较为(wèi)清(qīng)晰地区(qū)分出产品的“性价比”（如风险收益(yì)比等(děng)）、能公平、公正地对同类或者同策略产品(pǐn)进(jìn)行综合评(píng)判。如(rú)此(cǐ)，才(cái)能真(zhēn)正将(jiāng)好的产品、合适的产品(pǐn)推荐给合(hé)适(shì)的客(kè)户群体。

　　“养老组合基(jī)金分(fēn)为目(mù)标风险型和目标(biāo)日(rì)期(qī)型两大类，投资者可以根据自身投(tóu)资目标和风险承受能力选择具体的产品。比如(rú)低风险偏好的(de)客户可选择目(mù)标(biāo)日期型中的稳健(jiàn)类(lèi)产品，通过(guò)严格控制股(gǔ)票资产仓位(wèi)降低(dī)产品波动，带给(gěi)客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养(yǎng)老金替(tì)代率尚有不(bù)足(zú)，根据(jù)国际经验，如(rú)果退休后(hòu)的(de)养老金替(tì)代率(lǜ)大于(yú)70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投资(zī)的(de)增值功(gōng)能(néng)也是一个重要考量。由于个人养老金(jīn)取用(yòng)需要达到年龄等条(tiáo)件，投资资(zī)金具(jù)有长期(qī)性(xìng)，可(kě)以达到几十年，能够承受一定的(de)短期(qī)波动，对(duì)于追(zhuī)求长期(qī)投(tóu)资收益的客(kè)户，可(kě)以配置一(yī)定高比例资金在权益型资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人也认为，个人养老金产品具有(yǒu)一定(dìng)的普惠(huì)金融属性，需(xū)要关注老(lǎo)百姓长期保值(zhí)增值的(de)养老(lǎo)需求。站在(zài)资产角(jiǎo)度，想要实现长期资金的稳(wěn)健投(tóu)资回(huí)报，资产配置不(bù)可或缺。通(tōng)过投资不同品种(zhǒng)、不同收益特征、低相(xiāng)关性(xìng)的金融(róng)资产，有助于实现风险分(fēn)散、降低总体波(bō)动，从(cóng)而更好地满足投资者的养老(lǎo)投资目(mù)标。

　　推动个人养老金业(yè)务高质(zhì)量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人(rén)养老金业务(wù)积(jī)极发展的同时，与(yǔ)渠道网(wǎng)点和客户(hù)众(zhòng)多的银行(xíng)等机构(gòu)相比，券商如(rú)何(hé)突破自身(shēn)瓶颈，实(shí)现差异化的发展，可(kě)以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机(jī)构(gòu)都可参与(yǔ)到为客户(hù)提供(gōng)个人养老基金服务(wù)，几类机构(gòu)优势互补，严格意义(yì)上说是竞合而非(fēi)竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类机构或者(zhě)每家机构可以根(gēn)据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投(tóu)资(zī)需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三方(fāng)面诉(sù)求：一是增强基础设施建设(shè)，能在服务时(shí)效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二(èr)是增加产品销售范围，在(zài)养老品类上更加丰富，除特(tè)殊(shū)产品外，增加可为(wèi)客(kè)户提供的养老产品（如养老理(lǐ)财(cái)）；三是明确养老规(guī)划(huà)业(yè)务合规性，为不同的客户(hù)提供基于客户(hù)需求和画像的养(yǎng)老规划(huà)方(fāng)案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务负责人(rén)提(tí)出，当前(qián)的政策要求(qiú)下(xià)，客户如果想在券商端参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个(gè)税(shuì)端进行一系(xì)列前(qián)序操作步骤，对于尚不(bù)熟(shú)悉业务(wù)流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老(lǎo)金(jīn)产品的管理要求(qiú)，券商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产(chǎn)品，可(kě)供(gōng)投资者选择的(de)产品种类(lèi)较(jiào)为单一，难以(yǐ)进一步为投资者提供更(gèng)丰富(fù)的个人养老金(jīn)配置方案。未(wèi)来期待能(néng)够从政策端(duān)进一步简化投资者的(de)办(bàn)理流程，提升客户体验；给予券(quàn)商在多样化(huà)个(gè)人养(yǎng)老金品种的引入和研(yán)发上(shàng)的政(zhèng)策支持，丰富客户多(duō)元化的投资(zī)选择(zé)。”该负责人(rén)称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发力(lì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税(shuì)退税的(de)开始，不少(shǎo)人发现自(zì)己的退税比去年多了(le)不(bù)少，仔细询(xún)问(wèn)之下才发(fā)现，是因(yīn)为去年底(dǐ)开通了个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务，并入了金。这一消息(xī)大大(dà)刺激了不少本来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社部(bù)披(pī)露的数据，截至今年(nián)3月(yuè)底，个人(rén)养老金参加人数(shù)达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一个月的时(shí)间(jiān)里，增加了(le)500万户(hù)，开户(hù)速(sù)度明显提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升(shēng)，但是个人(rén)养老金累计(jì)缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴(jiǎo)费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开(kāi)立个人养(yǎng)老金账户的三千多万人(rén)中，仅(jǐn)900多万人完成了(le)资金(jīn)储存。

　　从记者走(zǒu)访的(de)结果(guǒ)来看，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的收益率(lǜ)远低于预期，是大(dà)多人不愿意入(rù)金的主(zhǔ)要原(yuán)因。而选择开户的原因主(zhǔ)要(yào)是(shì)为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台(tái)了不少吸(xī)引(yǐn)客户开户的乌鲁木齐海拔多少米高优(yōu)惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户(hù)热(rè)投资(zī)冷”的问题？银(yín)河证券相关业务负责人认为，这是一(yī)个专业活，既需要了解客(kè)户(hù)的经(jīng)济状况、风险偏好和(hé)养老规划，也需要业务人员及其(qí)所在机(jī)构有比(bǐ)较(jiào)专业且(qiě)综合的服务(wù)能力。

　　也有部分投(tóu)资者认(rèn)为，个人养老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以(yǐ)充(chōng)分满足个人(rén)或家庭(tíng)养(yǎng)老(lǎo)的全面需(xū)求，还需要结合其他商业产品(pǐn)等(děng)综合(hé)考(kǎo)虑；大(dà)多数产品流动性差，难以预防到退休前(qián)的(de)应(yīng)急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资冷(lěng)”的现象没有随(suí)之(zhī)发(fā)生改变。

　　中国保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云在近期举办的2023清华五道口(kǒu)全球金融论坛(tán)上表示，目(mù)前个人养老金试点效果呈“两(liǎng)低(dī)三不”漏(lòu)斗状，即(jí)建立(lì)账户人数(shù)占基本养老保险参保人数比例(lì)低、已(yǐ)缴(jiǎo)费人(rén)数占(zhàn)建立账户人数比例低；产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金(jīn)融监督(dū)管理总(zǒng)局出手，率先增加养老保险(xiǎn)产(chǎn)品的供给。近日，国家金融监(jiān)督管理总局已向(xiàng)业内(nèi)就关于促(cù)进专属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保险发展有关事(shì)项征求意见。根据征求意(yì)见稿，专属商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)拟由试点业务转为常态化业务。

　　业(yè)内(nèi)人士表示，随着(zhe)专属商业养老保(bǎo)险转为常态化业务，参与该项业(yè)务的险(xiǎn)企数量将增(zēng)加不(bù)少。此(cǐ)外，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险是对接个人(rén)养老金(jīn)制度的(de)主要保险产(chǎn)品，这意味着个人养老金保险产品(pǐn)名单也将扩(kuò)容(róng)。

　　据(jù)了解，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳健型、进取型(xíng)两种风(fēng)格账户(hù)供(gōng)客户选择。据各家保险公司披露(lù)的专属商业养老保险(xiǎn)产品2022年结(jié)算利率，稳健账(zhàng)户(hù)结算(suàn)利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的(de)个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在(zài)增(zēng)加(jiā)产品供给的同时，多家金融机(jī)构(gòu)呼吁(xū)从产品设(shè)计(jì)端解决“开户热(rè)投(tóu)资冷(lěng)”的问题(tí)。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)看来，“老(lǎo)龄(líng)风险”与(yǔ)其他投资(zī)风险相比，有其(qí)更(gèng)加突出的(de)特点，包括为退(tuì)休人群提(tí)供(gōng)稳定安(ān)全有保障且抗通胀(zhàng)的收入补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为(wèi)高(gāo)龄人群(qún)储(chǔ)备(bèi)失(shī)能养护和医疗(liáo)应急资产(chǎn)、为(wèi)退休(xiū)人群规划遗产、将养(yǎng)老投资与(yǔ)养老保障/养(yǎng)老(lǎo)生活无缝对接(jiē)等(děng)。

　　养老金(jīn)融(róng)产(chǎn)品(pǐn)的设(shè)计初心(xīn)，必(bì)须切(qiè)实从客户需求出发；养(yǎng)老金融产品的(de)设计理念，必须紧密围绕承担(dān)、减少或转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设(shè)计成果(guǒ)，应该更多的(de)让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金(jīn)融(róng)工具、做艰(jiān)难但长期正(zhèng)确的事(shì)。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利用(yòng)资本市场具(jù)有良好增值能(néng)力(lì)资(zī)产的养老产(chǎn)品(pǐn)取决于发行人（或管理人）的(de)产品设计能力和资产管(guǎn)理能力(lì)。“证券(quàn)公司作为(wèi)财(cái)富管理服务提供商，可以(yǐ)与(yǔ)产品发行人(rén)（或管(guǎn)理人）合作，根据客户需求设(shè)计出在养老功能方面更有竞(jìng)争力的产(chǎn)品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投(tóu)也希望能参与到具(jù)体的(de)产品设计(jì)之中。其个人养老业务(wù)负责(zé)人(rén)建议(yì)，参考部(bù)分(fēn)发达(dá)国家的经验，未来除(chú)了股、债配置，或在未来可以考(kǎo)虑增加底层可(kě)投标的类型(xíng)，如(rú)REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资(zī)产(chǎn)，丰富投资者的可选标的，更好地分(fēn)散(sàn)投资风(fēng)险。

　　励正集团中国(guó)区(qū)总裁张雨萌(méng)建议，应该避免“开空账”。也就(jiù)是说(shuō)，参与者可以(yǐ)直接在开户的时候做投资选择。这样在开户的时候就可以形成闭(bì)环体验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可能(néng)面临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险(xiǎn)股份有限公司总经(jīng)理王玉改近日表示，保险公司可(kě)以通(tōng)过“保单质押贷款”等多种金(jīn)融工具来解决客户对(duì)短期资金的需求。

　　券商发(fā)力(lì)个人(rén)补(bǔ)充养老金融方案

　　此(cǐ)外(wài)，针对1.2万难(nán)以满(mǎn)足个人或家庭养老的全面(miàn)需求，多(duō)家券商还发力个人养老(lǎo)金账户以(yǐ)外(wài)的个(gè)人补充养老金融方案，例如(rú)银(yín)河证(zhèng)券的(de)“安(ān)养计划plus”、中信证(zhèng)券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经(jīng)理鹿宁(níng)告诉记者，目(mù)前(qián)，银河(hé)证券(quàn)已根据在(zài)职群体养(yǎng)老(lǎo)规划的长期性、稳健性、安全性等(děng)特点，已退(tuì)休人群养老需(xū)求的流动性、安全(quán)性(xìng)、稳(wěn)健性等特点(diǎn)，设计(jì)出多层次、多元化、个(gè)性化的养老配置方(fāng)案，积极(jí)履行(xíng)养老保障社会责任(rèn)，力争为居民提供持续卓越的养老规划与满足不同(tóng)养老需求的资(zī)产(chǎn)配置(zhì)服务。

　　中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计(jì)划”则基于个人(rén)养老场景(jǐng)，引入更丰富(fù)的养老型年金、增额终身寿等不同(tóng)品类产品，覆盖(gài)养老收益性资产和保障性资(zī)产，满足客户多样化、多层级的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业(yè)务(wù)中的企业年金业务，银河证(zhèng)券还上线了(le)自研的(de)年金综(zōng)合评价系统。该系统可以通过客(kè)户(hù)提供的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持股比例等数据，结合(hé)公募基金、股市债(zhài)市数据，展示客(kè)户(hù)委(wěi)托年金组(zǔ)合的(de)评(píng)价结果。此(cǐ)外，也可(kě)以利用年金机制间接(jiē)服务背(bèi)后的企业员工和机构事业单位职(zhí)工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金研(yán)究(jiū)中心(xīn)已(yǐ)为部分省市提供职(zhí)业年金的组(zǔ)合评(píng)价(jià)与管(guǎn)理(lǐ)咨询服务(wù)，也计划结合机构(gòu)条线业务(wù)规(guī)划为央企与国企提(tí)供(gōng)企业年金组合评(píng)价等综(zōng)合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总(zǒng)裁(cái)罗(luó)黎明告诉记者(zhě)，公司(sī)自主开发建设(shè)部署(shǔ)的年(nián)金综合评价系(xì)统及研究(jiū)咨(zī)询服务，具(jù)有养老属性的(de)综合金融服务体(tǐ)系均是公司(sī)积极响(xiǎng)应(yīng)国(guó)家养老发展战(zhàn)略而推出的新服务，体现了在(zài)第二、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养老(lǎo)金业务(wù)，目前公司已(yǐ)初步(bù)建立(lì)了(le)个人养老金及个人养老金融服务体系(xì)，充(chōng)分利用金融产品代理销售牌照和保险兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有态度的个人养老金融服(fú)务。”罗黎(lí)明(míng)说道。

　　记(jì)者观察(chá)｜“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户(hù)人在我们介绍(shào)之前都已有(yǒu)所(suǒ)了解，感觉(jué)这项制度的普及度和客户认识程度在不(bù)断提(tí)升(shēng)。”某大型(xíng)银行的客户经理林漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也(yě)有很多人(rén)只是开了账户并没有(yǒu)存(cún)钱，或存(cún)了钱(qián)没有开(kāi)始投资，主要因为(wèi)不知道如何选(xuǎn)择(zé)产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质(zhì)资料向(xiàng)客户进行详(xiáng)细(xì)介(jiè)绍和对比分(fēn)析(xī)。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度(dù)正式落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市(shì)（地(dì)区）启(qǐ)动实施。距离个人养老金(jīn)制度落地已经过去半年，民众接受度和业务进展情况如何？从(cóng)业(yè)人员在具体实操过(guò)程(chéng)中又遇(yù)到(dào)了哪(nǎ)些困(kùn)难(nán)？不(bù)同年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报(bào)记(jì)者(zhě)实(shí)地探访上(shàng)海地区几家(jiā)银行网点和券商营(yíng)业部，了解个人养老金制(zhì)度近(jìn)半(bàn)年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更(gèng)关注(zhù)税收优惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年(nián)人更在意退休后多(duō)一份保(bǎo)障

　　根据人(rén)社部和国家社会保险公共(gòng)服务平台数据可知，个人养老金制度(dù)经过(guò)半年时间(jiān)的发(fā)展，在产品(pǐn)种类(lèi)、数量和参与人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告(gào)诉记者(zhě)：“很多客(kè)户都对个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务热(rè)情(qíng)高涨，有(yǒu)直接(jiē)到营业部咨询的(de)，还有很(hěn)多是打电(diàn)话(huà)过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个(gè)人养(yǎng)老金业务的(de)热情和关(guān)注度(dù)比(bǐ)“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询和开户外(wài)，还有不(bù)少企业员工、学校教(jiào)师、退伍军人等通过(guò)企业(yè)和(hé)单位组织(zhī)来了解(jiě)、参与个人(rén)养(yǎng)老金投资(zī)。

　　记(jì)者了解了(le)身边两位不同年(nián)龄段、均已购买(mǎi)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品的朋友(yǒu)后发现，两人(rén)所(suǒ)关注(zhù)的问题“焦点(diǎn)”的(de)确(què)有所不同(tóng)。

　　一位在上海地区金(jīn)融机构(gòu)工作的“80后”告诉记(jì)者，自从(cóng)工作(zuò)以来，她(tā)每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人(rén)养老金制度后(hòu)，就分(fēn)一部分在个(gè)人养(yǎng)老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也(yě)不会影响她未来的生(shēng)活质量，并(bìng)且(qiě)放进个人养老金账户是在基(jī)本(běn)养老保险(xiǎn)之外多一份积(jī)累。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后”表(biǎo)示，他(tā)现阶段最在意(yì)的就(jiù)是买个人养(yǎng)老金(jīn)可以享受(shòu)税收优(yōu)惠，直(zhí)接考(kǎo)虑到退休后(hòu)的生活质量还有点遥远。

　　针对上述(shù)两种不同的(de)想法，黄宁(níng)也向记(jì)者坦言，他们在日常(cháng)介(jiè)绍(shào)个人养老金业务的过(guò)程中(zhōng)确实会考(kǎo)虑到不(bù)同年(nián)龄(líng)群体的不同需求和想(xiǎng)法，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚(gāng)工(gōng)作不久的年轻人着重介绍“退休后多(duō)一份保障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而(ér)，在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)取得进(jìn)展的(de)同(tóng)时，还有不(bù)少已经(jīng)了(le)解个人养老金业务的(de)民众仍(réng)在(zài)“观(guān)望”。从现有(yǒu)数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个(gè)人养(yǎng)老金账户，但完(wán)成资金存储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银(yín)行端个(gè)人(rén)养老金业务的开展(zhǎn)中感受(shòu)到，一些(xiē)客户开了(le)户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时(shí)间(jiān)太(tài)长(zhǎng)，担心之后如(rú)果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另外一些(xiē)客户则是认为在个人养(yǎng)老金产品并(bìng)非专门设计且(qiě)收益优势不明显，目前个人养老金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险(xiǎn)产(chǎn)品、养老目(mù)标(biāo)基(jī)金四类(lèi)产品，即使(shǐ)不(bù)通过个人养老金账户也可以直接买(mǎi)，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从(cóng)业(yè)人员的角度谈(tán)到了推广(guǎng)个人养老金业务过程中(zhōng)的(de)“困境”。他表示(shì)：“券商(shāng)端个人养老金只支(zhī)持代销公(gōng)募基金(jīn)，无法代销存(cún)款、银行理财(cái)、商业养老保(bǎo)险，有些(xiē)客户风(fēng)险承受能(néng)力较低，想寻(xún)求更低风(fēng)险等级(jí)的产品，纯公募基(jī)金难以达到资产配(pèi)置的(de)需求。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有一部分年轻人(rén)向记(jì)者直(zhí)言，对于离退(tuì)休还较(jiào)遥远的群体来说，养老需(xū)求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下(xià)的生活和(hé)经济状况才是(shì)更重要的。

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